PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

El proceso de decisin de compra consta de seis

etapas:
1.- Reconocimiento de una necesidad
2.- Eleccin del nivel de participacin
3.- Identificacin de alternativas
4.- Evaluacin de alternativas
5.- Decisin de compra
6.- Comportamiento de post-compra

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Los consumidores atraviesan por cada

una de las etapas en cada compra que
hacen, pero en las compras ms
rutinarias, los consumidores a menudo
pasan por alto alguna etapa o no
toman conciencia de ella.

RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD

El consumidor es impulsado a la accin

por una necesidad. El comprador percibe
una diferencia entre su estado actual y
su estado deseado.
La necesidad puede estar provocada por
estmulos internos como el hambre, sed,
sexo etc.

RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD

Una necesidad tambin puede

estar provocado por estmulos
externos, por ejemplo, admirar el
coche nuevo del vecino, un
comercial de televisin de unas
vacaciones en la playa

ELECCIN DEL NIVEL DE PARTICIPACIN

En esta etapa tambin llamada

bsqueda de la informacin, el
comprador est insatisfecho por la
calidad o informacin y opta por
reunir ms informacin ( gran
participacin ) el consumidor est
satisfecho por las alternativas
disponibles ( poca participacin )

ELECCIN DEL NIVEL DE PARTICIPACIN

Tambin puede existir poca o nula

planeacin para satisfacer las
necesidades( compra por impulso
). La cantidad de informacin
buscada depender de la fuerza
de su motivacin, de la cantidad de
informacin con la que empieza y
de la facilidad de obtenerla.

ELECCIN DEL NIVEL DE PARTICIPACIN

El consumidor puede obtener informacin

de varias fuentes:
Fuentes personales: familiares, amigos, vecinos, compaeros de
trabajo
Fuentes comerciales: publicidad, vendedores,
distribuidores, exhibidores

Fuentes pblicas: Medios, organismos del gobierno ( Revista del

consumidor )

ELECCIN DEL NIVEL DE PARTICIPACIN

La influencia de estas fuentes de

informacin vara segn el
producto y el comprador.
El consumidor recibe ms
informacin de las fuentes
comerciales, sin embargo, son
las personales las ms efectivas.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

Es la etapa en la que el
consumidor procesa la
informacin para llegar a sus
elecciones de marcas.
En primer lugar cada consumidor
ve una marca como un
CONJUNTO DE ATRIBUTOS.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

Los consumidores difieren en cuanto a cules

de esos atributos consideran importantes, de
modo que prestarn ms atencin a aquellos
atributos que se relacionan con sus necesidades
En segundo lugar el consumidor conceder
diferentes GRADOS DE IMPORTANCIA a
diferentes atributos segn sus necesidades o
deseos nicos.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

En tercer lugar es probable que

adopte CREENCIAS DE LA MARCA,
acerca de cul es la posicin de la
marca en lo que concierne a cada
atributo. Las creencias que se
albergan acerca de una marca en
particular se conoce como imagen de
marca.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

En cuarto lugar, la satisfaccin total

con la marca que espera el
consumidor variar segn los
niveles de los diferentes atributos
que son importantes para l. Estos
generalmente cambian con cada
consumidor. No todos deseamos lo
mismo.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

El consumidor pondera las

ventajas y desventajas de las
opciones identificadas.
Este proceso puede durar horas
o incluso semanas.

DECISIN DE COMPRA

Se deben estudiar los motivos de

compra, que determinan porque el
consumidor elige uno u otra marca.
An despus de todo el proceso,
aunque se haya tenido una
intencin de compra, NO siempre
se tiene como resultado una
compra real.

COMPORTAMIENTO DESPUS DE LA COMPRA

Despus de la compra, el
consumidor se sentir satisfecho o
insatisfecho y adoptar una
conducta posterior a la compra,
que es de inters para el
mercadlogo
y
debe
ser
analizada.

COMPORTAMIENTO DESPUS DE LA COMPRA

Lo que el consumidor aprende al

realizar el proceso de compra,
influye en como se conducir la
prxima vez.

Ms an, se habr formado nuevas

opiniones y creencias; y revaluara
las anteriores.

COMPORTAMIENTO DESPUS DE LA COMPRA

Algo suele ocurrir despus de la

compra, escogi la que consideraba
la mejor opcin, pero surgen dudas
sobre su decisin despus de la
compra. A esto se le llama
disonancia cognoscitiva post
compra, es decir un estado de
ansiedad, e incluso de molestia con
si mismo. Se intensificar cuanto
mayor sea el monto de la compra
equivocada

Es un hecho innegable que el

consumidor actual de otorga cada
vez ms importancia a la marca de
los productos que adquiere.

La euforia por las marcas no es

slo una moda pasajera, sino una
tendencia en los patrones de
consumo.

Referencias bibliogrficas
Solomon, Michael R. (2007) Comportamiento del
Consumidor. Mxico. Prentice Hall