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PLAN DE MARKETING.

ELEMENTOS
QUE LO CONSTITUYEN Y FASES DE
ELABORACIN.

EL MARKETING

CURSO DE RECEPCIONISTA 2008-2009


C.D.T. DNIA
FORMADOR: PEPE IVARS RAMIS

A DEBATE ABIERTO ..

TIENE ALGUIEN UN PLAN DE MARKETING PERSONAL?


CUL ES NUESTRO ANLISIS DE LA SITUACIN?
CULES SON NUESTROS OBJETIVOS?
CUALES SON NUESTRAS ESTRATEGIAS?
Y . CULES SON NUESTRAS TCTICAS?
Y CUL ES NUESTRO PRESUPUESTO?
QU SISTEMA DE CONTROL UTILIZAMOS?
ESTAMOS PREPARADOS PARA AFRONTAR LA CRISIS?

QUE ES UN PLAN MARKETING

ES UNA HERRAMIENTA QUE NOS SIRVE PARA PREVEER CUAL VA SER NUESTRO
COMPORTAMIENTO COMERCIAL EN LA EMPRESA DURANTE UN PERIODO DE
TIEMPO.
ES UNA GUA PARA NUESTRA COMERCIALIZACIN QUE NOS HAR RECORRER EL
CAMINO NECESARIO PARA RENTABILIZAR NUESTROS PRODUCTOS Y PARA
GENERAR UNA IMAGEN DE ESTOS Y DE NUESTRA EMPRESA.
SU FINALIDAD ES CENTRARNOS EN LOS INTERESES DE NUESTROS CLIENTES PARA
OFRECERLES EL PRODUCTOS QUE MAS SE ADECUE A SUS GUSTOS Y DESEOS.
DEBEMOS PENSAR QUE QUIEREN COMPRAR NUESTROS CLIENTES PARA
COMERCIALIZARLO, Y POR SUPUESTO HACERLO DE MANERA RENTABLE PARA LA
EMPRESA.
DOCUMENTO ESTRUCTURADO EN EL CUAL LOS RESPONSABLES DEL REA DE
MARKETING PRESENTAN LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS, PARA DEFINIR LOS
OBJETIVOS A CONSEGUIR PARA EL PRXIMO PERIODO, Y
LAS ESTRATEGIAS Y ACCIONES A IMPLEMENTAR PARA ALCANZARLOS.

PRINCIPALES UTILIDADES

EN TODO MOMENTO OPERAMOS CON LA VISTA PUESTA SOBRE UN MAPA EN EL


QUE SE NOS REFLEJA LA SITUACIN ACTUAL.
ES TIL PARA EL CONTROL DE LA GESTIN.
VINCULA A LOS DIFERENTES EQUIPOS DE TRABAJOS INCORPORADOS A LA
CONSECUCIN DE LOS OBJETIVOS.
PERMITE OBTENER Y ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE LOS RECURSOS PARA LA
REALIZACIN DEL PLAN.
ESTIMULA LA REFLEXIN Y EL MEJOR EMPLEO DE LOS RECURSOS.

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NOS INFORMA CORRECTAMENTE DE NUESTRO POSICIONAMIENTO Y DE LA


COMPETENCIA.
EL FUTURO DEJA DE SER UN INTERROGANTE DE GRANDES DIMENSIONES Y GRAVE
RIESGO.
SE PUEDEN CONTROLAR Y EVALUAR LOS RESULTADOS Y ACTIVIDADES EN
FUNCIN DE LOS OBJETIVOS MARCADOS.
FACILITA EL AVANCE PROGRESIVO HACIA LA CONSECUCIN DE LOS OBJETIVOS.

ATRIBUTOS PLAN DE MARKETING

ES UN DOCUMENTO ESCRITO.
DETALLA TODAS LAS VARIABLES ESPECFICAS DE MARKETING.
EST DIRIGIDO A LA CONSECUCIN DE LOS OBJETIVOS.
SUELEN SER REALIZADAS A CORTO PLAZO: UN AO.
DEBE SER SENCILLO Y FCIL DE ENTENDER.
DEBE SER PRCTICO Y REALISTA EN CUANTO A LAS METAS Y FORMAS DE
LOGRARLAS.
DEBE SER FLEXIBLE, CON GRAN FACILIDAD DE ADAPTACIN A LOS CAMBIOS.
LAS ESTRATEGIAS DEBEN SER COHERENTES.
EL PRESUPUESTO ECONMICO DEBE SER REAL.

PASOS A SEGUIR

EL ORDEN DE REDACCIN HA DE SER ESCRUPULOSAMENTE RESPETADOS, DE NO


SER AS CONSEGUIREMOS SOLAPAMIENTOS INNECESARIOS QUE NO AYUDARN
EN LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES
NO SE TRATA DE ESCRIBIR UN LIBRO, SE TRATA DE CONCLUIR UN TRABAJO DE
PLANIFICACIN
LA DINAMICA EN ESTA ESTRUCTURA ES RECORRER EL CAMINO DE LO MS
GENERAL EN LA COMERCIALIZACIN A LOS ASPECTOS MS CONCRETOS
EXISTEN TANTAS ESTRUCTURAS DE PLMKS COMO DISEADORES DE ESTOS, PERO
LA INFORMACIN QUE SE RECOGE EN EL QUE VAMOS A TRABAJAR HA DE SER
COMUN PARA TODOS. PUEDE VARIAR EL FORMATO, NUNCA EL CONTENIDO

CARACTERSTICAS QUE DEBEMOS TOMAR EN CUENTA

ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO EMPRESARIAL


SE DISEA PARA QUE SEA UTIL A LA EMPRESA
ES PERIODICA, ES DECIR, HABITUALMENTE SU TIEMPO DE DESARROLLO ES PARA
UN AO, AUNQUE HAY EMPRESAS QUE DISEAN PLMK, PARA PERIODOS MAS
CORTOS (3 MESES, 6 MESES, SEGUN ACTIVIDAD EMPRESARIAL)
EL DISEO HA DE SEGUIR UN ORDEN, SIN ESTA PREMISA LA PLANIFICACIN SE
CONVERITIR EN CAOS, CON LO QUE PERDER SU EFECTIVIDAD

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EL PLMK HA DE SER REALISTA, AMBICIOSO, FACIL DE SEGUIR POR TODOS EN LA


EMPRESA, CON DATOS OBJETIVOS Y TOMA DE DECISIONES (ESTRATEGIAS,
TACTICAS, MEDIDAS, PRESUPUESTOS, ETC.) AJUSTADAS A MERCADO Y A LA
EMPRESA.
ES UN DOCUMENTO FLEXIBLE, POR LO QUE DEBE SER SUSCEPTIBLE DE SER
MODIFICADO

LAS VENTAJAS FUNDAMENTALES DEL PLAN DE MARKETING


1.

2.
3.
4.

LA EMPRESA DISPONE DE UNA CORRECTA PREVISIN DEL FUTURO PARA


FACILITAR LA GESTIN COORDINADA DE ALGUNAS DE LAS VARIABLES DE
MARKETING.
RECOGE LA SITUACIN DE PARTIDA Y LAS EVOLUCIONES ACAECIDAS EN EL
ENTORNO.
ES UN INSTRUMENTO DE COORDINACIN QUE POSIBILITA LA COHERENCIA
ENTRE LOS OBJETIVOS.
FACILITA EL SEGUIMIENTO DE LAS ACCIONES EMPRENDIDAS Y PERMITE UNA
INTERPRETACIN OBJETIVA DE LAS DESVIACIONES ENTRE LAS PREVISIONES Y
LOS RESULTADOS.

DIFICULTADES PLAN DE MARKETING

OBJETIVOS MAL DEFINIDOS O DESMESURADOS


FALTA DE MEDIOS TCNICOS, HUMANOS O FINANCIEROS
NO PREVER LA POSIBLE REACCIN DE LA COMPETENCIA
NO DISPONER DE PLANES ALTERNATIVOS
POCA PLANIFICACIN EN CUANTO A LA EJECUCIN DE LAS ACCIONES
FALTA DE IMPLICACIN POR PARTE DE LA DIRECCIN
NO ESTABLECER CONTROLES ADECUADOS
PERSONAL POCO MOTIVADO O FORMADO

TARGET INADECUADO
FALTA DE PREVISIN EN CUANTO A PLANES DE CONTINGENCIA
ESCASA INFORMACIN DEL MERCADO
ANLISIS DE LA INFORMACIN POCO PRECISO
EXCESO DE INFORMACIN Y DE TRMITES BUROCRTICOS INNECESARIOS
DESCOORDINACIN ENTRE LOS DIFERENTES DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA.

TIPOS DE MARKETING
TURSTICO/ POLTICO /VIRAL/SOCIAL/RELACIONAL/PERSONAL/
INTERNACIONAL/ DIRECTO/PROCIONAL/ INDUSTRIAL/TELEMARKETING...

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PARA QUE EL PLAN DE MARKETING DEL HOTEL SEA OPERATIVO


DEBE

QUE INCLUYAN TANTO LOS OBJETIVOS PRIMARIOS COMO LOS SECUNDARIOS: ES


DECIR, QUE INCLUYAN NO SOLO OBJETIVOS SOBRE VENTAS Y BENEFICIOS, SINO
TAMBIN SOBRE CUOTAS DE PARTICIPACIN DE MERCADO, MEJORAS DE
PRODUCTOS Y EN TODOS LOS COMPONENTES DEL MARKETING-MIX
QUE EL BINOMIO OBJETIVOS- MEDIOS SEA COHERENTE: ES DECIR, UNA CLARA
JUSTIFICACIN DEL PORQUE DE LA ASIGNACIN DE LOS MEDIOS CUANTITATIVA Y
CUALITATIVAMENTE, AS COMO, LAS PREMISAS PARA LA MAXIMIZACIN DE LA
FUNCIN OBJETIVO COMO VARIABLE DEPENDIENTE DE LOS RECURSOS.

QUE PREVEA LOS RESULTADOS DE LO IMPREVISTO, MEDIANTE EL SISTEMA DE


CONTINGENCIAS: HAY QUE PREVER LA INFLUENCIA QUE TIENEN LAS
DESVIACIONES EN LAS DIVERSAS VARIABLES DEL PLAN DE MARKETING, TANTO
EXTERNAS COMO DE MARKETING- MIX EN FUNCIN DE HECHOS
CONTINGENCIALES, INESPERADOS Y QUE NO PODAMOS DOMINAR CON LA
RAPIDEZ E INTENSIDAD QUE QUISIRAMOS.

ANAL
ISIS

PLAN
IFICA
CION

EJEC
UCIO
N

SER CARTA DE NATURALEZA: ES DECIR QUE LA ALTA DIRECCIN LO ACEPTE Y LO


CONSIDERE PREVIO O DETERMINANTE DE LAS ACTIVIDADES GLOBALES DEL
HOTEL, INVOLUCRANDO EL RESTO DE LAS REAS, COMO, PRODUCCIN,
FINANZAS, INVESTIGACIN Y DESARROLLO.
QUE EST CONSENSUADO: ES DECIR, ASUMIDO COMO PROPIO EN LAS REAS QUE
LES AFECTAN POR EL RESTO DE LOS DEPARTAMENTOS OPERATIVOS DEL HOTEL.
QUE LAS PREVISIONES EN VENTAS Y BENEFICIOS SEAN RAZONABLES: ES DECIR,
NO CONTEMPLAR CRECIMIENTOS DESORBITADOS A COSTO DE UNA
JUSTIFICACIN INGENTE CRECIMIENTO DE RECURSOS.

Anlisis de la situacin
- Empresa
- Variables incontrolables
- Mercado
- Producto
- Precios
Anlisis DAFO
- Distribucin
- Comunicacin
e imagen
Objetivos
- Primarios
- Secundarios
Diseo de estrategias
de Marketing
Polticas y
Planes de Accin
Presupuesto del plan

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CON
TROL

RECEPCIONISTA
2
Planes contingenciales
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Control y Retroalimentacin del plan

1. ANLISIS
DE LA
SITUACIN
EXTERNA

1.ANLISIS
DE LA
SITUACIN
INTERNA

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2.
DIAGNSTI
CO DE LA
SITUACIN

DECISIONES
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
3. OBJETIVOS DE
MARKETING
4. ESTRATEGIAS
DE MARKETING

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5.
PLANES
DE
ACCIN

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

RESUMEN EJECUTIVO
INDICE
INTRODUCCIN
ANLISIS DE LA SITUACIN
ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
ENTORNO
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS Y METAS
ESTRATEGIA DE MARKETING
TCTICAS DE MARKETING
EJECUCIN Y CONTROL
RESUMEN
APNDICE

EL PLAN DE MARKETING

DEFINICIN DE LAS MISIONES Y PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN.


ELABORACIN DE LOS DATOS BSICOS.
IDENTIFICACIN Y ANLISIS DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES.
ESTABLECIMIENTO DE LOS SUPUESTOS DE MERCADO.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS.
FORMULACIN Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS.
ELABORACIN
PROYECCIONES.
PLAN
DE MA DE LAS RECEPCIONISTA
2
ESTABLECIMIENTO DE LOS MECANISMOS DE CONTROL.

RKETING

008-2009

OTRO .
1.

ANLISIS
2.
DIAGNSTICO
3.
OBJETIVOS
4.
POLTICAS
5.
ESTRATEGIAS Y TCTICAS
6.
PLAN DE MANIOBRA
7.
PRESUPUESTO
8.
PLAN DE ACCIN
9.
CONTROL

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING:


SUMARIO EJECUTIVO
NDICE DEL PLAN
INTRODUCCIN
ANLISIS DE LA SITUACIN
CONDICIONES GENERALES
CONDICIONES DE LA COMPETENCIA.
CONDICIONES DE LA PROPIA EMPRESA. DAFO
ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS Y METAS
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
DESARROLLO DE TCTICAS DE MARKETING
EJECUCIN Y CONTROL
RESUMEN
APNDICES

DESARROLLO PLMK

1.- ESTUDIO DE MERCADO


1.1- Sector de la actividad a realizar
1.2- Entorno socioeconmico de la zona de influencia
1.3- Competencia
1.4- Clientela Potencia- Segmentacin- Publico objetivo (target group)
2.- POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS Y EMPRESA EN EL MERCADO
2.1- Posicionamiento actual
2.2- Posicionamiento que deseamos en un futuro
3.- PREVISIN DE VENTAS (Objetivos comerciales que deseamos obtener como
resultados de este PLMK)
3.1- Volumen de ventas
3.2- Rentabilidad de ese volumen de ventas
3.3- Cuota de mercado a conseguir
3.4- Estacionalidad de la ventas (Comportamientos de las ventas en el transcurso
del ao)

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4.- MARKETING MIX


4.1- Catalogo de productos, caractersticas de estos, marca, envases, referencias,
etc. Poltica de aprovisionamiento
4.2.- Precios de productos y servicios, Mrgenes brutos, Rcv, Fijacin de precios,
estrategias de precios
4.3.- Distribucin: Horizontal, Vertical. Estrategias de distribucin. Costes de
distribucin
4.4.- Comunicacin comercial: Publicidad, Promociones de ventas, redes
comerciales, polticas de ventas, RR.PP, Internet, patrocinio, marketing directo, etc.

5.- SISTEMAS DE CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLMK


5.1.- Sistemas de Control
5.2.- Perioridicidad
5.3.- Variables de seguimiento
5.4.- Seguimientos de resultados econmicos y de satisfaccin de clientes
6.- PRESUPUESTO A INVERTIR EN EL PLMK

ELEMENTOS DEL MARKETING - MIX


PRODUCTO

PRECIO

CARACTERSTICAS
CICLO DE VIDA
GAMAS Y LNEAS
SERVICIOS
MARCA
ENVASE/EMBALAJE

MRGENES
RELACIN CON CALIDAD
DESCUENTOS
PLAZO DE PAGO
ELASTICIDAD

DISTRIBUCIN

COMUNICACCIN

TIPO DE CANAL
SELECCIN CANAL
GESTIN CANAL
MECHANDISING
DISTRIBUCIN FSICA

SIGUIENTE

PUBLICIDAD
MEDIOS
SOPORTE
PRESUPUESTO

RR.PP.
OBJETIVOS
IDENTIDAD CORP.
INTERNA
EXTERNA
PATROCINIO

PROMOCIN
CONSUMIDORES
VENDEDORES
DISTRIBUIDORES
PUBLICIDAD
EFICACIA

FUERZA VENTA
SELECCIN
FORMACIN
RUTAS
CLIENTES
PRODUCTO
REMUNERACIN

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MEDIOS DE PUBLICIDAD

RADIO

PRENSA

T.V.

REVISTA ESPECIALIZADAS

INTERNET

PROPAGANDA

VALLAS PUBLICITARIAS

CINE

MATERIAL PROMOCIONA

SPONSORIZACIN

POSTERS

TELEMARKETING

ETC

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN

AUMENTAR LAS VENTAS EN EL CORTO PLAZO


AYUDAR A AUMENTA LA PARTICIPACIN DE MERCADO EN EL LARGO PLAZO.
LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO
ROMPER LA LEALTAD DE CLIENTES DE LA COMPETENCIA
REDUCIR EXISTENCIAS PROPIAS
ROMPER ESTACIONALIDADES
COLABORAR A LA FIDELIZACIN
MOTIVAR A DETALLISTAS PARA QUE INCORPOREN NUEVOS PRODUCTOS A SU
OFERTA
LOGRAR MAYORES ESFUERZOS PROMOCIONALES POR PARTE DE LOS
DETALLISTAS.
LOGRAR MAYOR ESPACIO EN ESTANTERAS DE LOS DETALLISTAS
LOGRAR MAYOR APOYO DEL EQUIPO DE VENTAS PARA FUTURAS CAMPAAS

MEDIOS DE PROMOCIN

MUESTRAS: ENTREGA GRATUITA Y LIMITADA DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA


SU PRUEBA.
CUPONES: VALES CERTIFICADOS QUE PUEDEN SER UTILIZADOS PARA PAGAR
PARTE DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO
REEMBOLSOS: OFERTA DE DEVOLUCIN DE PARTE DEL DINERO PAGADO POR EL
PRODUCTO O SERVICIO. GENERALMENTE EN LA SIGUIENTE COMPRA.
PRECIO DE PAQUETE: REBAJA DE PRECIOS MARCADA DIRECTAMENTE EN EL
ENVASE O ETIQUETA.
PREMIOS: BIENES GRATUITOS O A PRECIO REDUCIDO QUE SE AGREGAN AL
PRODUCTO O SERVICIO BASE.
REGALOS PUBLICITARIOS: ARTCULOS TILES CON LA MARCA O LOGO DEL
ANUNCIANTE
SE ENTREGAN GRATUITAMENTE A SUS CLIENTES, PROSPECTOS
PLAN
DEENQUE
MA
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O PUBLICO
GENERAL. RECEPCIONISTA 2

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PREMIOS A LA FIDELIDAD: PREMIO EN DINERO, ESPECIE O


CONDICIONES POR EL USO HABITUAL DE LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS DE UNA COMPAA.
PROMOCIN EN EL LUGAR DE VENTAS: EXPOSICIONES Y
DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA.
DESCUENTOS: REDUCCIN DEL PRECIO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO, VALIDO POR UN TIEMPO.
EVENTOS: FERIAS Y CONVENCIONES PARA PROMOCIONAR Y MOSTRAR
PRODUCTOS Y SERVICIOS.
CONCURSOS DE VENTA: CONCURSOS ENTRE VENDEDORES O ENTRE
MIEMBROS DEL CANAL.
ASOCIACIN DE PRODUCTO: REGALAR UNA MUESTRA O UN
OBSEQUIO AL CLIENTE QUE ALIENTE LA VENTA Y COMPRA.
ANLISIS DE LA SITUACIN-1

HOTEL

RECURSOS HUMANOS
CAPACIDAD DE I+D
CAPACIDAD FINANCIERA
AYUDAS OFICIALES
ASOCIACIONES Y FRANQUICIAS
NIVEL DE UTILIZACIN DE LAS TIC

VARIABLES
INCONTROLA
BLES

COYUNTURA ECONMICA
SITUACIN POLTICA
ENTORNO GENERAL Y SUS EXPECTATIVAS
NORMATIVAS LEGALES

MERCADO

DEFINICIN Y CARACTERIZACIN
ATRACTIVOS DEL SECTOR
CRECIMIENTO VERSUS ECONOMA
VOLUMEN DE VENTAS
FACTORES INFLUYENTES (CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES,
COMERCIO Y CANALES, COMPETENCIA, SOCIEDAD Y MEDIO
AMBIENTE)
MERCADOS EMISORES

PRODUCTO

HISTORIA
COMPARACIN ENTRE EL ACTUAL Y EL PROVISIONAL
ANLISIS DE DESVIACIONES
DIAGNSTICO COMPARADO CON LA COMPETENCIA (CALIDAD,
FUNCIONES,
FORMATOS
Y
ESPECIALIDADES,
TECNOLOGA,
OPCIONALES, SERVICIO POST-VENTA)

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ANLISIS DE LA SITUACIN-2
PRECIOS

COMPETENCIA
SEGMENTACIN DEL MERCADO
COSTOS
RENTABILIDAD
VARIACIN POR AOS

DISTRIBUCIN

COBERTURA
FORMAS DE PAGO
STOCK Y COSTES
ACCIONES REALIZADAS
PROVEEDORES

COMUNICACI-N
IMAGEN

NIVEL DE COMUNICACIN
NOTORIEDAD
IMAGEN EXISTENTE Y DESEADA
ANLISIS DAFO
INDICADORES COMERCIALES Y FINANCIEROS
PORCENTAJE OCUPACIONAL POR PAQUETE Y
OPCIONAL
INGRESO PROMEDIO POR TURISTAS
UTILIDADES
SOLVENCIA
CICLO DE COBRO
CONFORT
SERVICIOS
SEGURIDAD
RECURSOS HUMANOS
TRANSPORTACIN
E-COMERCE

ANLISIS INTERNO
(FORTALEZAS Y DEBILIDADES)

ANLISIS EXTERNO
(AMENAZAS Y OPORTUNIDADES)

PLAN DE MA
RKETING

ESTRUCTURA DEL MERCADO


PERFIL DEL CLIENTE
QUEJAS DE CLIENTES
CANALES DE DISTRIBUCIN
COMPETENCIA
INFRAESTRUCTURA
ATRACTIVOS DEL ENTORNO
OFERTAS EXTRAHOTELERAS
CULTURA Y COMUNIDAD
SEGURIDAD

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CLASIFICACIN OBJETIVOS EMPRESARIALES

4 TIPOS DE OBJETIVOS EMPRESARIALES:

SUPERVIVENCIA

CRECIMIENTO

UTILIDADES

SOCIALES

POSIBLES OBJETIVOS DE MARKETING

OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN DE MARKETING


OBJETIVOS DE VENTA POR PRODUCTO
OBJETIVOS POR CUOTA DE MERCADO
OBJETIVOS POR PARTICIPACIN DE MARCA, DE VENTA, CANALES DE
DISTRIBUCIN, EMPLEADOS, PUBLICIDAD Y PROMOCIN.
OBJETIVOS DE CALIDAD
OBJETIVOS SOBRE PLAZOS Y TIEMPOS
OBJETIVOS DE PRECIOS
OBJETIVOS DE MRGENES Y COSTES
OBJETIVOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN
DETERMINACIN DEL PBLICO OBJETIVO (TARGET)
CUOTAS DE VENTA POR VENDEDOR, DELEGACIN, EQUIPO

OBJETIVOS DE MARKETING MS HABITUALES

CUANTITATIVOS:
MAYOR CUOTA DE MERCADO
MAYOR VOLUMEN DE VENTAS
MAYOR RENTABILIDAD
MAYOR COBERTURA DE LA DISTRIBUCIN
MAYOR NIVEL DE SATISFACCIN Y FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES
ACTUALES
CUALITATIVOS:
NOTORIEDAD E IMAGEN DEL PRODUCTO, SERVICIO O MARCA.
POSICIN RELATIVA EN EL MERCADO.
DIMENSIN MNIMA DESEADA PARA SEGUIR EN EL MERCADO.

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LOS OBJETIVOS DE EXPANSIN O CRECIMIENTO H.IGOR ANSOFF


CLASIFICA

ESTRATEGIA DE PENETRACIN DEL MERCADO: CONSISTE EN INCREMENTAR LA


PARTICIPACIN EN LOS MERCADOS EN QUE SE OPERA CON LOS PRODUCTOS
ACTUALES.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO: IMPLICA BUSCAR NUEVAS
APLICACIONES PARA EL PRODUCTO QUE CAPTEN A OTROS SEGMENTOS DEL
MERCADO DISTINTOS DEL ACTUAL. TAMBIN PUEDE CONSISTIR EN UTILIZAR
CANALES DE DISTRIBUCIN COMPLEMENTARIOS O EN COMERCIALIZAR EL
PRODUCTO EN OTRAS REAS GEOGRFICAS.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO: EL HOTEL PUEDE LANZAR


NUEVOS PRODUCTOS QUE SUSTITUYAN A LOS ACTUALES O DESARROLLAR
NUEVOS MODELOS QUE SUPONGAN MEJORAS O VARIACIONES SOBRE LOS
ACTUALES.
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN: TIENE LUGAR CUANDO EL HOTEL
DESARROLLA, DE FORMA SIMULTNEA, NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVOS
MERCADOS.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

NIVEL 1.
ESTRATEGIA DE CARTERA

NIVEL 2.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

NIVEL 3.
ESTRATEGIAS FUNCIONALES

NIVEL 1: ESTRATEGIAS DE CARTERA

CONJUNTO DE UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO

EL OBJETIVO DE UN ANLISIS DE CARTERA CONSISTE EN AYUDAR A LA


EMPRESA CON MLTIPLES U.E.N. A ASIGNAR LOS RECURSOS ENTRE LOS
DIFERENTES PRODUCTOS-MERCADOS EN LOS CUALES EST REPRESENTADO

NIVEL 2: ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

SEGMENTACIN
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
ESTRATEGIA CONCENTRADA
ESTRATEGIA CLIENTIZADA
POSICIONAMIENTO: CONCEPCIN DE UN PRODUCTO Y SU IMAGEN CON LA
PLAN
DE
RECEPCIONISTA
FINALIDAD
DEMA
DARLE UN LUGAR
DETERMINADO EN 2
LA MENTE DE LOS
CONSUMIDORES
RKETING
008-2009

14

NIVEL 3: ESTRATEGIAS FUNCIONALES

POLTICA DE PRODUCTOS/SERVICIOS: AMPLITUD DE LA GAMA, CREACIN,


MODIFICACIN O ELIMINACIN DE PRODUCTOS, POLTICA DE MARCAS E IMAGEN
DE MARCA.
POLTICA DE PRECIOS: ESTRATEGIAS DE PRECIOS Y DESCUENTOS.
POLTICA DE DISTRIBUCIN Y VENTA: SISTEMAS DE VENTAS, LOCALIZACIN DE
LOS PUNTOS DE VENTAS Y COBERTURA DEL MERCADO.
POLTICA DE COMUNICACIN: COMUNICACIN INTERNA Y EXTERNA, MENSAJES,
MEDIOS Y SOPORTES.

VENTAJAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS


LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

BUSCAN CRECER DENTRO DE LOS NEGOCIOS ACTUALES DE LA EMPRESA.


LA ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO
BUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO, CON LOS PRODUCTOS
ACTUALES EN LOS MERCADOS ACTUALES.
LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO
BUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO, CON LOS PRODUCTOS
ACTUALES EN MERCADOS NUEVOS.
LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO
BUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO, CON PRODUCTOS
NUEVOS EN LOS MERCADOS ACTUALES.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIN

BUSCAN CRECER, SEA CON ESTRUCTURA PROPIA O POR ADQUISICIN DE


EMPRESAS, A TRAVS DE NEGOCIOS RELACIONADOS A LOS NEGOCIOS ACTUALES.
EL PRINCIPIO QUE LAS SUSTENTA, ES QUE A VECES, LAS VENTAS Y LAS
UTILIDADES PUEDEN INCREMENTARSE DENTRO DE LA MISMA RAMA INDUSTRIAL.
LAS 3 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN SON:
- ESTRATEGIA DE INTEGRACIN REGRESIVA (HACIA ATRS O HACIA ARRIBA)
- ESTRATEGIA DE INTEGRACIN PROGRESIVA (HACIA ADELANTE O HACIA ABAJO)
- ESTRATEGIA DE INTEGRACIN HORIZONTAL

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LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIN

BUSCAN CRECER, A TRAVS DE NEGOCIOS NO RELACIONADOS CON LOS QUE


CUENTA ACTUALMENTE LA EMPRESA. SE JUSTIFICAN, CUANDO PUEDEN
ENCONTRARSE BUENAS OPORTUNIDADES FUERA DE LOS NEGOCIOS ACTUALES.
LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN CONCNTRICA
CON LA MISMA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGA, SE DESARROLLAN NUEVOS
PRODUCTOS, DIRIGIDOS A LOS MISMOS O A NUEVOS CLIENTES.
LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN HORIZONTAL.
CON OTRA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGA A LA ACTUAL, SE DESARROLLAN
NUEVOS PRODUCTOS, DIRIGIDOS A LOS CLIENTES ACTUALES.
LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA (PURA)
CON OTRA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGA Y CON OTRA ACTIVIDAD
COMERCIAL, DIFERENTES A LAS ACTUALES, SE DESARROLLAN NUEVOS
PRODUCTOS DIRIGIDOS A OTROS CLIENTES.

LAS TCTICAS
LA TCTICA ES UNA ESTRATEGIA DE ORDEN MS BAJO. ACCIONES PARA LOGRAR
OBJETIVOS MS PEQUEOS EN PERODOS MENORES DE TIEMPO. TAREAS MS
ESPECFICAS Y NO TAN GLOBALES COMO SERAN LAS ESTRATEGIAS.
QU DEBE HACER CADA PERSONA EN CONCRETO?
CUNDO LO DEBE HACER?
CMO LO DEBE HACER?
QUIN LO DEBE HACER?
CON QU RECURSOS CUENTA?
PLANIFICACIN DEL TRABAJO Y TAREAS
RECURSOS TCNICOS, ECONMICOS Y HUMANOS
ORGANIZACIN

CUATRO TIPOS DE CONTROLES DISTINTOS Y


COMPLEMENTARIOS-1

CONTROL DEL PLAN ANUAL: CONSISTE EN EL SEGUIMIENTO DE LOS RESULTADOS


DEL MARKETING PARA GARANTIZAR LOS OBJETIVOS DE LA VENTA, SI EL HOTEL
DETECTA BAJOS RENDIMIENTOS DEBE APLICAR ALGUNAS MEDIDAS QUE PUEDEN
SER: CAMBIO DE PRECIO, REDUCCIN DE LA PRODUCCIN, INCREMENTAR LA
PRESIN A LOS VENDEDORES Y REDUCIR LOS GASTOS MENORES NECESARIOS.
CONTROL DE LA RENTABILIDAD: CONSISTE EN DETERMINAR LA RENTABILIDAD
ACTUAL DE LOS PRODUCTOS, TERRITORIOS, SEGMENTOS Y CANALES DE
DISTRIBUCIN DEL HOTEL.

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CUATRO TIPOS DE CONTROLES DISTINTOS Y


COMPLEMENTARIOS-2

CONTROL DE LA EFICIENCIA: CONSISTE EN COMPROBAR LAS ACTIVIDADES DE


MARKETING TALES COMO EL PERSONAL DE VENTA, PUBLICIDAD, PROMOCIN Y
DISTRIBUCIN.
CONTROL ESTRATGICO: CONSISTE EN ASEGURAR QUE LOS OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA COMERCIALIZADORA SE ADAPTAN A LA
SITUACIN ACTUAL Y FUTURA DEL ENTORNO DEL HOTEL.

TIPOS DE CONTROL

EXISTEN TRES TIPOS DE CONTROL:


PREVENTIVOS. SON AQUELLOS QUE DETERMINAMOS CON ANTELACIN COMO
POSIBLES CAUSAS DE ERROR O RETARDO. PERMITEN TENER UNA ACCIN
CORRECTORA ESTABLECIDA EN EL CASO DE PRODUCIRSE.
CORRECTIVOS. SE REALIZAN CUANDO EL PROBLEMA HA SUCEDIDO.
TARDOS. CUANDO YA ES DEMASIADO TARDE PARA CORREGIR.

REFLEXIN ANTE LA CRISIS

NADIE SABE LO QUE VA A DURAR LA CRISIS POR LO QUE HAY QUE MANTENER
LA SANGRE FRA.
SI TODO EL MUNDO HABLA DE CRISIS, LOS MEDIOS NOS VENDEN CRISIS Y LAS
EMPRESAS ASUMEN QUE ESTAMOS EN CRISIS, LA CRISIS SE HACE REAL Y
CRECE CON NUESTRO MIEDO. HAY QUE EVITAR DEJARSE LLEVAR POR EL
MIEDO.
CONTEMPLAR LOS ERRORES COMETIDOS, INTERPRETARLOS Y NO VOLVER A
CAER EN ELLOS.
ES IMPRESCINDIBLE ESTUDIAR EL MERCADO, CONOCER LAS PREVISIONES DE
FUTURO DE NUESTRA EMPRESA DE UNA FORMA FIABLE Y TRABAJAR EN
PROYECTOS A LARGO PLAZO SIN DEJARNOS LLEVAR POR LA ANSIEDAD DEL
PRESENTE.
DESPUS DEL ANLISIS DE MERCADO, ACTUAR CON CABEZA. DEMOSTRAR LA
CAPACIDAD DIRECTIVA Y ANALTICA EN LA GESTIN DE NUESTRA EMPRESA SIN
PRECIPITACIN Y CON SEGURIDAD.
HAY QUE TOMAR DECISIONES, PERO NO CUALQUIER DECISIN APRESURADA
QUE IMPLIQUE FUTURO ARREPENTIMIENTO.
NO HAY QUE DEJARSE LLEVAR POR EL CAMINO FCIL (REDUCCIN DE
PRECIOS), POLTICAS QUE NO SIEMPRE SON EFECTIVAS Y SI PUEDEN SER
PERJUDICIALES A LARGO PLAZO.
NEGOCIAR TODO LO NEGOCIABLE. ES PREFERIBLE NEGOCIAR MUY DURO CON
EL PROVEEDOR QUE NEGOCIAR LOS DESPIDOS CON LOS EMPLEADOS.

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BUSCAR
REDUCIR
LOSCOSTES.
CLIENTES
S,PERDIDOS.
PERO CONMUCHOS
CABEZA.CLIENTES
HAY QUE PLANTEARSE
AHORA SE REPLANTEAN
LOS GASTOS
LOSYPRODUCTOS
LOS QUE DISPONEN
Y BUSCANPRESCINDIBLE
NUEVAS OFERTAS
QUEDE
LES
APRENDER ADE
PRESCINDIR
DE LO REALMENTE
(TEMAS
DENLOGSTICA
ALGO DISTINTO,
VALORES
AADIDOS.
QUE SE PUEDEN EXTERNALIZAR, ADMINISTRACIN...) ANTES DE
ATREVERSE
A SER
EL NICO EN UNA
CATEGORA.
VECES MUCHAS
IDEAS SE
SACRIFICAR
HERRAMIENTAS
BSICAS
PARA LAAEMPRESA
COMO EL
DESESTIMAN
POR
LA
FALTA
DE
MODELOS,
ES
EL
MOMENTO
DE
APOSTAR
POR SER
MARKETING O LA CAPTACIN DE CLIENTES.
EL PRIMERO EN UNA CATEGORA, ENCONTRAR ESE HUECO SIN COMPETENCIA Y
APRENDER
SACRIFICAR AQUELLO QUE NO NOS ES BSICO PARA LA
COMENZAR
DE A
CERO.
ESTRATEGIA EMPRESARIAL. NORMALMENTE UNOS POCOS CLIENTES OCUPAN
DIFERENCIACIN, SI TU PRODUCTO NO SALE, CREA UNA MARCA AMABLE COMO
LA MAYORA DE
LA FACTURACIN
DE UNA EMPRESA,
HAY QUETENEMOS
CUIDAR ALA
ESOS
COMPLEMENTO
Y REFUERZO
DE TU ACTIVIDAD.
COMO EJEMPLO
CLIENTES
IMPORTANTES
AUN
A
PESAR
DE
SACRIFICAR
A
OTROS
MENORES.
MULTITUD DE MARCAS BLANCAS EN TODO TIPO DE PRODUCTOS QUE AHORA
INVADEN EL MERCADO.

ESTRATEGIAS PARA SALIR DE LA CRISIS

BUSCAR NUESTRO OCANO AZUL, ESE HUECO DEL MERCADO QUE NO EST
MANCHADO POR LA SANGRE DE LOS TIBURONES QUE SE PELEAN POR SU TROZO
DE MERCADO. HAY QUE ATREVERSE A SER DIFERENTE, OFRECER ALGO DISTINTO
AL RESTO.
ES EL MOMENTO DEL ZAPATERO REMENDN!, AHORA RESURGEN ESAS
PEQUEAS IDEAS QUE ANTES PARECAN NO TENER HUECO. ES EL MOMENTO DE
APROVECHAR ESOS HUECOS QUE VAN QUEDANDO. SI LA GENTE NO PUEDE
COMPRAR COCHES, QUIZS AHORA NECESITE UN TALLER 24 HORAS, SI LA GENTE
NO COMPRA ZAPATOS, NECESITAR ALGUIEN QUE ARREGLE LOS QUE TIENE...

BUSCAR LOS CLIENTES PERDIDOS. MUCHOS CLIENTES AHORA SE REPLANTEAN


LOS PRODUCTOS DE LOS QUE DISPONEN Y BUSCAN NUEVAS OFERTAS QUE LES
DEN ALGO DISTINTO, VALORES AADIDOS.
ATREVERSE A SER EL NICO EN UNA CATEGORA. A VECES MUCHAS IDEAS SE
DESESTIMAN POR LA FALTA DE MODELOS, ES EL MOMENTO DE APOSTAR POR SER
EL PRIMERO EN UNA CATEGORA, ENCONTRAR ESE HUECO SIN COMPETENCIA Y
COMENZAR DE CERO.
DIFERENCIACIN, SI TU PRODUCTO NO SALE, CREA UNA MARCA AMABLE COMO
COMPLEMENTO Y REFUERZO DE TU ACTIVIDAD. COMO EJEMPLO TENEMOS LA
MULTITUD DE MARCAS BLANCAS EN TODO TIPO DE PRODUCTOS QUE AHORA
INVADEN EL MERCADO.
GESTIN DE PRECIOS, HAY QUE SABER USARLOS, MAQUILLAR LAS REBAJAS CON
ELEMENTOS COMO LAS PROMOCIONES O LOS DESCUENTOS, NUNCA REDUCIRLOS
DRSTICAMENTE SIN UNA JUSTIFICACIN.
PROTEGER A LOS CLIENTES IMPORTANTES, FIDELIZAR A AQUELLOS
IMPRESCINDIBLES AUNQUE ESTO SUPONGA SACRIFICAR A OTROS MENOS
IMPORTANTES.
VERIFICAR LAS GESTIONES DE COBROS. COBRAR POR TODO LO QUE SE HAGA, SI
HACE FALTA MAQUILLAR NUESTROS SERVICIOS ANTERIORMENTE GRATUITOS CON
NUEVOS VALORES QUE SUPONGAN UNA NECESIDAD PARA EL CLIENTE Y UN
COSTE ASOCIADO A LOS MISMOS.

PLAN DE MA
RKETING

RECEPCIONISTA 2
008-2009

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PRECIOS DE PAQUETE, PRODUCTOS Y SERVICIO. SI NO CONSEGUIMOS VENDER


NUESTROS PRODUCTOS, AADMOSLE UN EXTRA QUE MARQUE LA DIFERENCIA.

POSIBLES SOLUCIONES PROPUESTAS PARA SALIR DE LA CRISIS

MARKETING RADICAL, DIRECTO, CONTUNDENTE Y FOMENTANDO LO QUE SE


DENOMINARA MARKETING 2.0, EN DONDE EL CLIENTE PUEDE TENER ACCESO A
TODO LO QUE QUIERA SABER SOBRE NOSOTROS.
TRANSPARENCIA RADICAL. DEMOSTRAR QUE SE PUEDE CONFIAR EN NOSOTROS,
QUE NO HAY NADA OCULTO TRAS NUESTRA EMPRESA O PRODUCTO, SER CLAROS
Y SOBRE TODO TRANSPARENTES PARA NUESTROS POSIBLES CLIENTES.

FOMENTAR EL MEMBER GETS MEMBER. CONVENCER A NUESTROS CLIENTES Y


LOGRAR QUE TRAIGAN A OTROS CLIENTES A NOSOTROS, MARKETING VIRAL.
FOMENTAR LAS RELACIONES PUBLICAS. CREAR RELACIONES CON EL CLIENTE,
CUALQUIER EXCUSA ES BUENA PARA MANTENER EL HILO CON EL CLIENTE. HAY
QUE TENER CLARO QUE SILENCIO QUE T NO LLENAS, LO LLENAR OTRO MS
BARATO.
QUIN AGUANTA GANA! AGUANTAR ES UN OFICIO Y DEMUESTRA NUESTRA
FORTALEZA, CAPACIDAD Y SEGURIDAD EN NOSOTROS MISMOS, ALGO QUE SE
TRANSMITE A NUESTROS CLIENTES Y NOS PERMITE SOBREVIVIR EN TIEMPOS
DIFCILES.

PLAN DE MA
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