Agroideas AGAFUP

Programa de Compensaciones
para la Competitividad (PCC)
PLAN DE NEGOCIO
Implementacin de innovaciones tecnolgicas para el
incremento productivo en la cadena de lcteos de la
Asociacin Civil de Propietarios Agro Ganaderos los
Andinos y Forjadores de Unin Paqchaq AGAFUP.
Monto S/. 259,200.00
Region
Provincia
Distrito
Comunidad
: Ayacucho
: Huamanga
: Vinchos
: Unin Paqchaq
Ayacucho 2011
Cartula
Contiene la presentacin del PNT, el ttulo, los datos del(os)
formulador(es) y del(os) representante(s) legal(es) de la OPA que
suscribe(n) el mismo (Nombres completos, DNI, correo electrnico y
nmeros telefnicos fijos y mviles).
Consultor: MVZ Jos Loza Del Carpio
Importante: Todas las hojas del PNT debern estar firmadas por
el(os) formulador(es) y al menos un representante legal de la OPA.
INDICE
1. Resumen Ejecutivo
2. Datos Generales de la OPA

3. Antecedentes
3.1 Problemtica
3.2 Justificacin de la ST
3.3 Indicadores socioeconmicas de la zona de influencia de la OPA
4. Anlisis Interno de la OPA
4.1 Indicadores tcnicos y econmicos de la OPA
4.2 Procesos y productos sin el PNT
4.3 Dotacin de recursos productivos
4.4 Organizacin y recursos humanos
4.5 Comercializacin
4.6 Proveedores
4.7 Competidores
4.8 Anlisis Econmico y Financiero
4.9 Fortalezas y Debilidades
5. Anlisis del Entorno
5.1 Mercado
5.2 Regulacin y Normatividad
5.3 Oportunidades y Amenazas
6. Planeamiento Estratgico
6.1 Matriz FODA
6.2 Objetivos y Estrategias del PNT
6.3 Programacin de Actividades
6.4 Factores Crticos para el xito del PNT
7. Propuesta de Adopcin de Tecnologa
7.1 Descripcin de la solucin tecnolgica a implementar
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopcin de Tecnologa
5
6
7
7
8
10
10
12
18
19
22
22
24
25
28
29
29
33
34
35
35
36
42
43
45
45
47
51
7.4 Factibilidad de la Instalacin y Funcionamiento de los Bienes y

Servicios en la Zona de Produccin
8. Plan de Produccin y Ventas
8.1 Proyeccin de los Volmenes de Venta para el Horizonte del PNT
8.2 Plan de Produccin con el PNT
8.3 Nivel de Produccin de Equilibrio
9. Plan de Manejo Ambiental
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
10. Plan de Control de Riesgos
10.1 Identificacin de los Riesgos y Accin de Prevencin o Mitigacin
11. Presupuesto del PNT
11.1 Costos de Inversin y Operacin
11.2 Costos de Comercializacin
11.3 Costos de Gestin y/o Administracin
11.4 Costos de Financiamiento
11.5 Presupuesto Consolidado del PNT
12. Estructura Financiera del PNT
12.1 Usos y Fuentes de Financiamiento
53
54
54
54
56
57
58
58
58
60
60
61
61
61
61
62
62
12.2 Detalle del Cofinanciamiento

13. Anlisis Econmico y Financiero
13.1 Anlisis de Estados Financieros Proyectados
13.2 Anlisis Incremental
13.3 Anlisis de Sensibilidad
13.4 Resultados esperados de la adopcin de tecnologa
14. CONCLUSIONES
15. ANEXOS
1. Resumen Ejecutivo
La Asociacin civil de propietarios agro ganaderos los andinos y
forjadores de Unin Paqchaq - AGAFUP esta conformada por 15 socios
62
63
63
66
66
67
69
70
que pertenecen a la comunidad de Unin Paqchaq del distrito de

Vinchos.
La Asociacin esta reconocida jurdicamente en las partidas N
11051675, inscrita en el Registro Pblico de Ayacucho el 10 de marzo del
2008. Tiene como objetivo, promover el desarrollo integral sostenible de
la actividad ganadera orientada a la produccin de leche y el
procesamiento de queso fresco para la comercializacin en los mercados
locales y mercado regional, de este modo mejorar los ingresos
econmicos de los socios.
Los asociados fueron apoyados por la Institucin Pro Leche Ayacucho
quienes asesorados por los suizos se llego a mejorar en cuanto al manejo
del ganado lechero y manejo de los pastos. En la actualidad cuentan con
animales cruzados de raza Brown swiss, que son la base para mejorar y
encontrar un prototipo adaptado al ambiente y exprese una produccin
satisfactoria; la alimentacin de los animales en mayor proporcin es
bajo pastoreo (asociacin pasto perenne), complementado en menor
proporcin con pasto anual (conservado en heno) y pastos naturales); la
produccin de leche es destinada para la produccin de queso fresco
comercializando en la en la provincia de Huamanga.
La Asociacin no cuentan con suficiente extensin de pasturas
instaladas, pese a contar con recurso agua para riego; los terrenos
cuentan con agua, el cual es conducido por el canal secundario del Canal
Cachi hasta llegar al potrero y de ah se extiende las melgas, siendo
eficiente el riego. Los rendimientos de produccin de pastos en poca de
lluvia son buenos, logrando alcanzar 2.2 UV/Ha; en poca de lluvia hay
dficit de pasto cultivados con rendimientos bajos y por lo tanto la
produccin de leche tambin baja, esto perjudica a la asociacin debido
a que la leche es el insumo principal para la produccin de queso fresco.
Hay tecnologas que pueden sostener la produccin en poca de seca
como es el caso del pasto anual conservado en heno de avena de calidad
o ensilado de avena que tiene fuente proteica alta y poder cubrir las
necesidades de cada ganado y mantener la produccin en poca seca.
Existe ganado cruzado con la raza Brown swiss y estos animales son
altamente adaptados a la zona debido a que tiene sangre criolla y eso
permite que los animales sean resistentes a la altura. Se tiene como
base vacas hembras que pueden ser mejorados mediante cruzamiento
ente toros europeos de la raza Brown swiss lo que permitir mejorar la
calidad del ganado y por ende la produccin de leche a largo plazo.
La elaboracin de los productos lo realiza de manera artesanal, no se
pasteuriza la leche y los materiales e instrumentos utilizados no son
adecuados para el procesamiento. Los socios no estn en capacidad de
adquirir equipos que garanticen la calidad, inocuidad y estandarizacin
de los productos por el costo elevado. Existe un mercado potencial para
comercializar los quesos, pero que a la vez hay dificultades de
insertarnos de manera sostenida, no contamos con volmenes
constantes de leche para la elaboracin de queso, ni calidad del
producto.
Tenemos el potencial de recursos para producir leche y mantener el

insumo principal de leche en poca seca para abastecer el producto
durante todo el ao y garantizar la comercializacin y los ingresos de la
asociacin, posicionndonos en el mercado ayacuchano, siendo
competitivos en la produccin de quesos de calidad, comercializacin y
as satisfacer al cliente.
Por tal razn se plantea las siguientes alternativas de solucin:
Tabla A: Objetivos estratgicos, actividades y presupuesto para la
ejecucin del plan de negocios
Todas estas acciones identificadas en el presente Plan es incrementar la

produccin de leche, proporcionndole al animal las condiciones
adecuadas, como buena alimentacin y nutricin a travs de produccin
de pastos y forrajes, mejoramiento gentico, sanidad para mejorar
especialmente la calidad de la ubre y por ende la leche, equipamiento
con equipos adecuados para la produccin del queso fresco y la
comercializacin utilizando los canales adecuados.
El mercado al cual est orientado la produccin y comercializacin es
local y regional: Distritos de la Provincia de Huamanga: Ayacucho, San
Juan Bautista, Jess Nazareno y Carmen Alto, cuyo mercado objetivo son
las familias de los diferentes estratos sociales porque nuestros productos
son de consumo familiar.
La estrategia de venta de los productos ser la venta al por mayor y
menor teniendo en cuenta las bondades de los productos, peso, tamao,
presentacin, calidad, entrega a domicilio/establecimiento cuyos clientes
sern de los niveles socioeconmico A, B y C.
La ejecucin del plan de negocios estima beneficios econmicos basados
en el incremento de la demanda, produccin y mrgenes de ganancia,
asimismo la presente inversin dinamizara la demanda de servicios de
terceros teniendo un impacto social positivo porque genera empleo de
mano de obra calificada y no calificada en la produccin de leche,
produccin de derivados y comercializacin.
La implementacin del presente plan de negocio requiere una inversin
de S/. 328320.00 y su operacin en el horizonte de evaluacin del
proyecto generar rentabilidad al negocio mostrando un VANE de S/.
476471.2, una TIRE de 36,08% y un ratio de B/C de 1,51. Evaluado a un
costo de oportunidad de capital ponderado de 13,00%.
Cabe mencionar que en el flujo de caja no se incluyo el ao cero debido
a que es un proyecto que se viene ejecutando en la actualidad con
recursos de los mismos socios. El proyecto no esta supeditado a una
compra de leche a precio constante, si no que a la mejora de la
produccin primaria (pastos, mejoramiento gentico y sanidad),
indirectamente har que se eleve el rendimiento, por tanto se reduce los
costos unitarios de leche producida, de esta forma se tiene que el costo
de fabricacin final del queso se reduce, mejorando considerablemente
los ingresos del negocio esto es lo que lo diferencia de solo instalar una
planta quesera donde se adquiere todo (leche e insumos).
2. Datos Generales de la OPA

Tabla 1: Datos Generales de la OPA
RUC
Asociacin
Civil
de
Propietarios
Agro
Ganaderos los Andinos y Forjadores de Unin
Paqchaq AGAFUP
20495074456
Domicilio legal
Comunidad Campesina de Unin Paqchaq
Sede Productiva
Comunidad Campesina de Unin Paqchaq
Razn social
Distrito
Provincia
Vinchos
Huamanga
Departament
o
Ayacucho
Principales productos o servicios de la OPA

1) Produccin de pastos y forrajes
2) Crianza de ganado vacuno lechero
3) Produccin de leche fresca
4) Produccin de queso fresco
5) Toretes y vacas de saca
Inicio
de
10 de marzo 2008
actividades
Capital
Capital
social
5,000.00
social
inicial (S/.)
actual (S/.)
N
inicial
de Hombres: 06
N
actual
socios (a la fecha Mujeres: 05
de socios
de constituida)
Total:
11
45,000.001
Hombres: 11
Mujeres: 04
Total:
15
74 (34 Ha con
pasto
instalado,
10
rea actual
rea inicial (ha) 29
Ha
para
(ha)
instalar y 30
bajo
secano
para avena)
N
inicial
de 98
cabezas N
actual 126
cabezas
cabezas 1/
entre ganado de cabezas entre ganado
cruzado
1/
cruzado Brown
Brown swiss,
swiss,
Pardo
Pardo suizo no
suizo de las
diferenciado
cuales
se
por
categoriza
categoras.
como:
- Vacas
en
produccin
40.
- Vacas
en
seca 16.
- Vaquillonas
18.
- Vaquillas
11.
- Terneras
(os) 33.
- Toretes 08
El capital social est dado por el ingreso de la venta de leche por parte de los asociados y
que por decisin de la mayora adquirieron un tractor shangay y polirastra valorizada en S/.
35,0000 y otro porcentaje de las aportaciones para compra de equipos y materiales como
ollas y otros equipos e insumos para transformar la leche en queso fresco la cual se
encuentra en la respectiva planta quesera y existe un excedente para operar y comercializar
los quesos en Ayacucho. No se valoriza el capital de trabajo como las vacas, vaquillonas,
vaquillas, terneros, establos, terrenos de cultivo y otros, porque es manejado por cada uno de
los socios.
1
cabezas.
Datos de la SDA
N
de
socios Hombres: 11
elegibles para el Mujeres: 04
Programa
Total:
15
Bajo riego con pasto perenne instalado: 34
rea
Has
considerada en
Bajo riego sin instalar: 10 Has
el
Plan
de
Secano:
30 Has
Negocios (Has).
Total:
74 Has
Las cabezas consideras dentro del plan de
negocios es el total de la poblacin existente
en
la
actualidad
con
126
cabezas
distribuidas:
N de cabezas
- Vacas en produccin 40.
en el Plan de
- Vacas en seca 16.
Negocios 1/
- Vaquillonas 18.
- Vaquillas 11.
- Terneras (os) 33.
- Toretes 08.
Program
Total
%
OPA
%
%
a
Monto de la ST
(S/.)
259,20
43,20
100
20
216,000 80
0
0
3. Antecedentes
La Asociacin Civil de Propietarios Agro ganaderos los Andinos y
Forjadores de Unin Paqchaq AGAFUP esta reconocida jurdicamente en
las partidas N 11051675, inscrita en el Registro Pblico de Ayacucho el
10 de marzo del 2008 con un total de 11 socios y un capital social de S/.
5,000.00. Los socios son familias netamente ganaderos con experiencia
en la crianza de ganado vacuno cruzado con la raza Brown Swiss y que
se viene mejorando. La gran parte de los terrenos tienen riego
proveniente del Canal Cachi Alto siendo un potencial ganadero para la
regin y el Per.
La Asociatividad nace por la necesidad de mejorar la produccin,
productividad de la cadena de lcteos, incrementando mayores
volmenes de leche fresca y sus derivados en especial de queso fresco,
para hacer frente a los bajos precios que los compradores imponen en
los mercados locales y mercado regional.
AGAFUP tiene como objetivo, promover el desarrollo integral sostenible
de la actividad ganadera orientada a la produccin de leche y el
procesamiento de derivados lcteos para la comercializacin en los
mercados locales y mercado regional, de este modo mejorar los ingresos
econmicos de los socios.
En su desarrollo productivo, la OPA ha alcanzado una produccin total de
43,512 litros de leche fresca en el ao 2010, lo que significa un
crecimiento de 7.5% con respecto al ao anterior. Este crecimiento de la
produccin de leche se debe a una mejora del riego, mejor calidad de
ganado con tendencia a incrementar la raza Brown swiss, mejor manejo

en la salud animal y mejora de la infraestructura productiva con establos
modelo andino que permite mejorar las practicas de manejo de ganado
adecuadas en algunos socios de la OPA.
Con respecto a la produccin y comercializacin de quesos frescos,
AGAFUP cuenta una planta artesanal procesadora de queso fresco que
viene funcionando desde el ao 2008, esta planta ha sido construida con
apoyo de los socios. La OPA ha alcanzado una produccin total de 21.9
TM de queso fresco en el ao 2011, con un crecimiento de 34% respecto
al ao anterior, crecimiento que se debe en primer lugar al
empoderamiento de los socios, quienes entregaron el 100% de su
produccin de leche y en segundo lugar al incremento de ventas en el
mercado por ser quesos con bajo porcentaje de clulas somticas (bajo
porcentaje de mastitis clnica y subclinica) con diferencia al resto de
comunidades aledaas de la Microcuenca Allpachaka.
AGAFUP ha suscrito contratos simples de compra venta con personas
naturales que tiene su puesto en el mercado central, para comercializar
un total de 12 TM de queso fresco por ao y la diferencia es
comercializada en los mercados locales y ferias organizadas por las
comunidades vecinas, pero pretendemos buscar nuevos mercados como
minimarkets, restaurant, tiendas y otros que permitan asegurar las
ventas anuales.
Desde el ao 2008 se cuenta con el asesoramiento tcnico de la ONG
PROLECHE AYACUCHO, quien apoyo mediante asistencia tcnica y
capacitaciones en temas relacionados en Buenas Prcticas Ganadera,
Buenas Prcticas de Ordeo y Produccin de Pastos y la construccin de
los Establos Modelo Andino.
3.1
Problemtica
La cadena productiva de leche de la asociacin de productores de Unin

Paqchaq, presenta problemas en la produccin, transformacin y
comercializacin de la leche. En la etapa de produccin la baja calidad
gentica del ganado vacuno, que influye en una baja produccin de
leche/da/vaca; en la etapa de transformacin de la leche, el producto no
cumple con las normas sanitarias, lo que impide la venta a un precio
apropiado, y en la etapa de comercializacin, no se ha articulado el
producto al mercado, por la dbil organizacin de los socio, esto no
permite colocar el producto en el mercado de Huamanga. Todos estos
problemas generan bajos ingresos a los socios de Unin Paqchaq, y por
tanto aminora su calidad de vida.
La zona de accin del proyecto afronta la problemtica de los bajos
niveles de productividad en sus distintas fases; produccin, acopio,
transformacin y comercializacin del producto, tal es as, en la fase de
produccin se tiene bajo rendimiento 3.7 kg/vaca/da 2 esto como
consecuencia del pobre rendimiento de las pasturas, todos estos factores
en la cadena primaria repercuten negativamente en el proceso de acopio
y traslado de la materia prima hacia la planta lechera donde se
Datos obtenidos del control lechero 2009 = 2010 Proyecto lechero Cachi Alto de la
Institucin Pro Leche Ayacucho.
2
transforma los sub productos lcteos, al no tener el suficiente volumen

de materia prima la planta lechera no trabaja al 100% de su capacidad,
por lo tanto se incurren en costos fijos que incrementan los costos de
fabricacin, reduciendo con ello los mrgenes de utilidad,
consecuentemente esto genera bajos ingresos para los productores
involucrados en la cadena. Esta problemtica es comn no solo en esta
asociacin, tambin abarca a otras asociaciones formadas dentro de esta
micro cuenca lechera, mejorando los factores primarios de produccin
aprovechando todo el potencial de recursos que se tiene (suelo, agua,
pasturas ya instaladas, ganado cruzado y mano de obra con experiencia
en la actividad) que le permitiran en un corto - mediano plazo
incrementar los niveles de produccin de leche y por ende un mayor
volumen de quesos, que permitirn cubrir parte de la alta demanda de
este producto en los mercado de Ayacucho y Lima, esto gracias al valor
agregado que se dar en la presentacin.
Tabla 2: Definicin de la problemtica de la OPA
Problemtica
central
Baja competitividad de la cadena de lcteos de la

Asociacin Civil de Propietarios Agro ganaderos los
Andinos y Forjadores de Unin Paqchaq.
Causas Directas:
Insuficiente oferta y manejo forrajero
Baja produccin y productividad del ganado
vacuno lechero.
Deficiente
gestin,
trasformacin
y
comercializacin de quesos.
Escasa transferencia de capacitaciones y
asistencias tcnicas a los socios de la OPA.
Causas
Efectos
Causas Indirectas:
Deficiente oferta de forraje verde, como
consecuencia de la baja tecnologa de produccin
de pastos perennes asociados y pastos forrajeras.
Inadecuado uso de tecnologa en el manejo de
vacunos lecheros.
Escasos programas de mejoramiento gentico
Dbil articulacin comercial de quesos
Equipamiento inadecuado para la elaboracin de
quesos
Inadecuada aplicacin de metodologas de
capacitacin.
Efecto Directos:
Baja rentabilidad de la produccin
Migracin a las zonas urbanas y rurales
Efectos Indirectos:
Desempleo
y
reducidas
oportunidades
econmicas
Descapitalizacin de la fuerza de trabajo
EFECTO FINAL
Baja calidad de vida de las familias rurales dedicadas a

la produccin de vacunos lecheros de AGAFUP
3.2
Justificacin de la ST
Tabla 3: Justificacin de la Tecnologa
Concepto
Solucin tecnolgica a
implementar.
Presentar
bondades
de
aplicacin
a
procesos
produccin
transformacin de
OPA.
Impacto
de
tecnologa
en
operaciones.
Impacto
tecnologa
producto.
de
en
Impacto
tecnologa
ventas.
de
en
Impacto
de
tecnologa
en
rentabilidad.
las
su
los
de
o
la
Desarrollo
Abonamiento y siembra de pasto perenne con
semillas
certificadas,
abonamiento
de
mantenimiento
de
los
pastos
perennes
existentes, Abonamiento y siembra del pasto
anual (avena), implementacin de maquinaria
agrcola (segadora y picadora), elaboracin de
ensilado, mejora del manejo ganadero, mejora
de la calidad de la leche, mejora de la calidad
del
producto
final,
mejora
de
la
comercializacin. El proceso de adopcin de
tecnologa dura un aproximado de 05 meses, lo
cual tiene un costo estimado de S/. 119,130.00.
Especificar las caractersticas de la tecnologa
que redundarn en la mejora de los procesos de
la OPA y cules son los resultados esperados en
trminos de productividad, de costos, calidad y
rentabilidad (en los aspectos en que sea
aplicable segn el caso concreto).
Explicar cmo va a afectar esta nueva

la
tecnologa dentro de las operaciones actuales.
las
Resaltar el incremento de la productividad que
se espera lograr.
Explicar cul es el impacto de la tecnologa
sobre el producto final (mejora de la calidad), si
la
lo va a mejorar o se va a desarrollar uno nuevo.
el
Adems explicar si es que se pretende ingresar
a un nuevo mercado a raz de la mejora o si se
mantendr el enfoque en el mercado actual.
Explicar qu es lo que se va a lograr en trminos
comerciales, cmo la tecnologa a adquirir va a
la
contribuir con el incremento de las ventas de la
las
OPA. Precisar si las mayores ventas se
sustentarn en un mejor precio, mayor volumen
de produccin o ambos.
Explicar cmo se reflejar el impacto en los
la
resultados econmicos de la OPA, cul es el
la
incremento
esperado
en
la
rentabilidad
operativa y neta.
3.3 Indicadores socioeconmicos de la zona de influencia de

la OPA
Tabla 4: Informacin socio - econmica de la zona de

influencia de la OPA
Aspecto
Poblacin
Principales
actividades
econmicas de la
zona (provincia)
ndice de pobreza
ndice
desarrollo
humano
de
Principales
productos
agropecuarios de
la
zona
de
impacto de la OPA
Datos relevantes
Segn el Censo Nacional 2007 del INEI, el Distrito de Los
Morochucos tiene una poblacin total de 15,787. De los
cuales se cuenta con 7,750 hombres y 8,237 mujeres.
Segn el Puesto de Salud de Allpachaka, la Comunidad de
Unin Paqchaq tiene una Poblacin Total de 128 habitantes
(32 familias) en el ao 2011.
Agricultura
Minera
Comercio
Industria
Ganadera lechera
La informacin de Mapa de Pobreza 2007 de FONCODES, el
Distrito de Vinchos tiene los siguientes indicadores de
pobreza: 96% de la poblacin es rural, Quintil 1, 61% de
poblacin sin agua segura, 23% de la poblacin sin
desage/letrinas, 56% de la poblacin sin electricidad, 47%
de mujeres analfabetas, 48% de tasa de desnutricin de
nios de 6 a 9 aos.
El Informe de ndice de Desarrollo Humano IDH de PNUD
2007, podemos identificar los siguientes indicadores para
el Distrito de Vinchos: ndice de desarrollo humano 0.5023
en ranking 1774, Esperanza de vida al nacer 70.41 aos en
ranking 1320, Analfabetismo 65.33% en ranking 1800,
Escolaridad 82.92% en ranking 1214, Logro educativo
71.19% ranking 1791 y Ingreso per cpita familiar mensual
de S/. 113.6 en ranking 1747.
La principal actividad econmica de la poblacin es la
ganadera, complementado por la agricultura de
autoconsumo. La ganadera es exclusivamente a base de
ganado vacuno lechero entre cruzado y Brown Swiss,
alimentados exclusivamente a base de pastos perennes
conformadas por una asociacin de trboles y rye grass y
pastos anuales como la avena forrajera conservad en heno
y ensilado.
Considerando la desventaja del precio de leche de la costa
peruana y evaluando el gran potencial de productos
agrcolas de alto valor con miras a la exportacin el
Ministerio de Agricultura propone la estrategia de la
transferencia de la produccin de leche de la Costa a la
Sierra Alta con bajo costo de la alimentacin por el
pastoreo continuo sin recurrir a suplementos con insumos
de precios crecientes como la pasta de algodn, afrecho y
otros
La leche producida es entregada a la planta de AGAFUP, la
cual es transformada en queso fresco y comercializada a
los mercados locales y ferias locales.
En los rebaos hay venta de animales en pie,
especialmente los machos y vacas de saca que son
comercializados a los intermediarios.

Asociacin de Criadores de Ganado vacuno Lechero de
Principales
Unin
Paqchaq,
Satica,
Munaypata,
Allpachaka,
Organizaciones de
Cusibamba, Asociacin de productores nueva visin, la
Productores
Asociacin de productores de Unin Paqchaq, Asociacin
Agropecuarios
Nuevo progreso de Allpachaka, Empresas ECAISAS y
(OPA)
EGALMOC.
Por ejemplo, si la OPA produce palta, mencionar la
productividad promedio de la palta en la zona, expresados
en TM/ha, Kg/ha. Sealar la fuente del dato que se
presenta. El nivel de productividad promedio de
Se produce 5 TM MS/Has/ao de pasturas perennes
(pastos asociados como el trbol blanco, rojo, rye grass
italiano e ingles y el dactilys.
Se siembra avena con un rendimiento de 8 TM MS/Has/ao
conservndola en heno y ensilado para garantizar la
alimentacin.
La produccin de leche promedio en la Comunidad de
Unin Paqchaq segn la campaa 2009 - 2010 del control
lechero es de: 3.7 kg/vaca/da, llegando a producir en toda
la campaa .
Niveles
de
productividad
promedio en la
zona para el (los)
producto (s) de la
OPA
Presencia
de
compradores,
proveedores
y
otras
entidades
vinculadas a la
industria.
La presencia de compradores es variable de acuerdo a la

venta de principales productores que se producen en la
zona, como se detalla:
Produccin de leche: El excedente de la leche producida
es vendida a compradores como la Empresa Nueva
Visin, Empresa Unin Paqchaq y otras empresas locales
que viene de la Comunidad Campesina de Allpachaka.
Existen personas naturales que adquieren el producto
que no estn formalizadas entre ellas la Sra. Sonia
Chechn Prado es la encargada de comprar el 54% de la
produccin de queso fresco y el otro porcentaje a
intermediarios en ferias locales del distrito.
Animales en pie: son vendidos directamente a
intermediarios que adquieren animales para camal.
A nivel del Mercado Regional existen empresas
proveedores de insumos y maquinarias solicitadas en el
proyecto en caso de insumos para la produccin de los
pastos, quesos, medicinas y otros existen alrededor de 50
Empresas concentradas en la Capital de la Regin.
En el mbito de la OPA hay presencia de Instituciones
Pblicas y Privadas que apoyan a la OPA como la ONGD
PROLECHE AYACUCHO brinda servicios de capacitacin a la
OPA en temas de Buenas Prcticas de Ordeo, Ganaderas,
Sanidad Animal, construccin de establos y produccin de
Pastos y forrajes. La Direccin Regional Agraria Ayacucho
DRAA y la Municipalidad Distrital de Los Morochucos,
Datos obtenidos del informe de sistematizacin del Proyecto lechero Cachi Alto de la
Institucin Pro Leche Ayacucho 2011.
3
brindan el servicio de Inseminacin Artificial.
Describir
facilidades
acceso.
Existe dos vas alternantes la primera desde la ciudad de

Ayacucho hasta Toccto con carreta asfaltando (46 Km),
luego carretera afirmada de Toccto a Minascucho (12 km)
las hay un desvi hacia la derecha continuar de 15 km.
de
La segunda va de Ayacucho por va los libertadores hasta
llegar a Casacancha asfaltado 33 Km, hay un desvi a la
izquierda continuar 16 Km hasta llegar a la comunidad
Campesina de Unin Paqchaq.
Agua entubada,
Telefona satelital
Servicios
Energa monofsica y compromiso de instalar la energa
disponibles.
trifsica.
Transporte permanente.
Agua de riego, inscrita en la comisin de regantes.
Carretera afirmada en buen estado
Se realiza la siembra para autoconsumo; sin embargo se
realiza el sembro de avena para alimento de las vacas, la
pocas
de poca de siembra de avena se realiza a partir de octubre,
siembra y cosecha noviembre y diciembre escalonadamente y la cosecha para
ser conservada en heno de avena o ensilado se hace a
partir de abril y mayo4.
4. Anlisis Interno de la OPA

4.1
Indicadores tcnicos y econmicos de la OPA

Tabla 5: Principales indicadores de la OPA (antes del PNT)
Tipo de
indicador
De
producci
n5
Indicadores de base
Anlisis
Precisar: volmenes de
produccin (TM, kg., Lot.,
etc.) en los ltimos tres
aos,
rea
productiva
(Has, mdulos, etc.) y rea
cosechada (Ha.) sealando
la densidad de siembra o
plantacin y la edad de las
mismas
en
caso
de
cultivos perennes o semiperennes; animales
en
produccin, nmero de
reproductores, etc.
Indicar
si
los
volmenes
de
produccin que se han
logrado
son
consistentes con la
capacidad productiva
de la OPA, o si stos
estn
afectados
negativamente
por
alguna
limitante
o
deficiencia en algn
proceso y pueden ser
incrementados.
Instalacin en Has de pasto Sealar el potencial
Datos obtenidos del informe de sistematizacin del Proyecto lechero Cachi Alto de la
Institucin Pro Leche Ayacucho 2011.
5
Datos recopilados del Proyecto Lechero Cachi Alto Institucin Pro Leche Ayacucho
correspondiente a la comunidad de Unin Paqchaq contrastada con la informacin de cada
socio.
4
perenne de la asociacin 34 productivo de la OPA

Has; promedio por socio es sin PNT y con PNT.
2,2 Has.
Total de terreno bajo riego
para la siembra de pasto
perenne 10 Has; promedio
por socio es 0.67 Has aptos
para siembra.
Total de terreno en secano
para la siembra de avena 30
Has; promedio por socio es 2
Has.
Soportabilidad: 1.4 vaca/Has
con cra por ao lo que
significa que en 42 Has se
puede mantener 30 vacas
con sus cras.
Vacas en lactacin de la
asociacin
40
vacas;
promedio por productor 3
vacas.
Vacas
en
seca
de
la
asociacin es 16 vacas;
vaca.
Vaquillonas: 18 animales en
la asociacin; promedio por
socio es 1 vaquillona.
Vaquillas: 11 animales en la
asociacin;
promedio por
productor es 1 vaquilla.
Terneros existentes en la
asociacin 33 cras, promedio
por productor es 2 cras.
Animales de saca (toretes,
toros y vacas viejas) en la
asociacin
08
cabezas;
animal.
Volumen de leche fresca
producida por da en la
asociacin es de 200.40 Kg;
cada animal produce 3,7 kg
de
leche
en
210
de
produccin.
Al
ao
se
produce 51282 kg
Queso fresco/da: 20 kg de
queso/da; al ao se produce
6,100 kg.
De
productivi
dad6
6
La
productividad Comparacin
de
expresada
en
Kg/Ha, rendimientos con pares
Tm/Ha, litros/vaca, etc., de la regin u otros
Datos recopilados del Proyecto Lechero Cachi Alto Institucin Pro Leche Ayacucho correspondiente a la comunidad
de unin Paqchaq contrastada con la informacin de cada socio.
segn aplique al caso

concreto. Debe precisarse
el
rendimiento
o
productividad en cada uno
de
los
procesos:
produccin
y
transformacin.
competidores. Indicar
si tiene ventaja o
desventaja sobre ellos
y a qu obedece la
misma.
5 TM MS/Has/ao pasto
perenne
8 TM MS/Has/ao pasto anual
3.7
kg
de
leche/campaa/vaca en 210
das (2009 2010).
7,2 kg de leche/1 kg queso
fresco
3,5 a 5% de merma en la
produccin de queso fresco
Porcentajes de humedad,
acidez, producto daado o
defectuoso, mermas (en
produccin
y
en
procesamiento),
etc.,
segn sean aplicables al
caso concreto. Sealar con
qu
certificaciones o
procedimientos de calidad
cuenta la OPA.
De Calidad7
Indicar
si
los
porcentajes
estn
acorde a las exigencias
del mercado o se
requieren mejoras, si
trabajan
con
estndares
que
el
cliente les exige, si
cuentan
con
certificaciones a nivel
Leche fresca
de
procesos
de
Acides de 19 D
produccin
y
Suspensin de slidos totales transformacin,
si
de 1,032
realizan
control
de
Porcentaje de grasa de 4,0%
calidad.
Sealar
si
Presencia
de
clulas
estos
elementos
son
somticas en la leche: medio
importantes para sus
clientes o mercados de
Queso fresco
Desuniformidad en el tamao inters.
No realizan pasteurizacin
Exceso de sal
Uso de pastillas para cuajar
Presencia
de
partculas
extraas
De costos
Costos
de
produccin
totales y unitarios (S/.) del
producto
final
que
comercializa la OPA.
Indicar si actualmente
sus
costos
son
elevados respecto al
promedio de su zona o
industria, por qu se
ven
afectados
sus
costos, cul es la
Datos actuales de la asociacin que aparece est en concordancia con la informacin proporcionada por los mismos
productores de la OPA.
principal partida que

afecta su costo. De
otra forma, precisar si
se tiene ventaja en
costos.
De
Ingresos
De
generacin
de
recursos
Financiami
ento
Empleo
Precios de venta por

calidad
y
presentacin
(S/.), volmenes de venta
de cada producto (Kg. o
TM o unidades), Ingreso
anual por producto para la
OPA y para el socio.
Indicar si los precios

obtenidos estn de
acuerdo al mercado o
si
sufren
algn
descuento por calidad
u otro motivo. Si la OPA
tiene la posibilidad de
negociar
un
mejor
precio o es un precio
de mercado.
Utilidades operativas y
netas
en
unidades
monetarias y en trminos
de
porcentaje
de
las
ventas (utilidad / ventas).
Indicar si la utilidad se
viene incrementando o
si
en
los
ltimos
perodos se ha visto
afectada
por
algn
evento
interno
o
externo. Si es factible
comparar con otra OPA
de la zona o industria.
Nivel de endeudamiento:
Pasivo total / Activos
totales.
Precisar a qu corresponde
el endeudamiento de la
OPA
(proveedores,
obligaciones
financieras,
etc.). Explicar por qu ha
crecido o disminuido. En
caso
de
que
el
financiamiento sea a nivel
de cada socio, sealar
cuantos socios cuentan
con acceso al crdito y
cuantos no.
Indicar si actualmente
cuenta con fuentes de
financiamiento: cules
son, qu le financian
(compra de activos,
capital de trabajo para
campaa, capital de
trabajo para acopio,
crdito
de
proveedores,
etc.).
Sealar los plazos que
tiene con estas fuentes
y los costos (tasas de
inters), as como las
garantas
que
ha
otorgado la OPA o sus
socios a ttulo personal
para obtener el crdito.
N
de
jornales
por Cmo se influir en
campaa o ao y n de esta variable con la
empleos permanentes que implementacin
del
la OPA genera.
PNT.
4.2
Procesos y productos sin el PNT
4.2.1 Descripcin de los procesos actuales

Tabla 6: Descripcin de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso /
Actividad
(Ejemplo)
Descripcin
Ejemplo: La OPA realiza

compras
de
los
proveedores
locales
(mencionar cuales son y
qu provee cada cual).
Para
disponer
de
los
insumos la OPA debe
Abastecimie recogerlos en el local del
nto
de proveedor y para esto
materias
alquila un vehculo, lo que
primas
implica un costo de S/. por
(leche
Kg./TM/litro.
fresca)
Aspectos que
mejoraran con la
adopcin de tecnologa
Indicar qu aspectos se
mejoraran
con
la
adopcin de tecnologa.
Se mejoraran la productividad
de la leche por ganado y el
volumen de produccin de la
leche fresca.
La OPA abastece diariamente

un promedio de 158 litros de
leche/da a la Planta. El costo
de produccin actual de la
leche fresca es S/. 0.69/litro
de leche.
Siembra
de La siembra de pastos y
pastos
forrajes se realiza mediante
perennes
mecanizacin agrcola y sus
asociados y accesorios; se complementa
avena
con la mano de obra de los
forrajera
Socios.
Se
mejorara
la
alimentacin a travs de
un manejo adecuado se
lograra
triplicar
el
rendimiento del pasto por
ha, es decir 30 litros de
leche/Has/ao con una
En los aos 2008 al 2011 fue soportabilidad
de
3
asistido por tcnicos de la unidades vacuno por ha
ONGD PROLECHE Ayacucho. de pasto perenne ms 2
Actualmente
culmino
el Has de avena. As mismo
proyecto y no hay asistencia se reducen los costos de
de ninguna institucin pblica produccin/Ha
de
los
ni privada.
forrajes, debido a que el
alquiler de la maquinaria
La densidad de siembra de y sus accesorios cuestan
pastos perennes por Ha es un
promedio
de
S/.
una asociacin de trboles y 98.00/Hora.
gramneas en total 25 Kg de
semilla/Ha, distribuida de la
siguiente manera: 6 Kg de
Rye grass ingls, 7 Kg de Rye
grass italiano, 5 Kg de
Dactilys, 4 Kg de
trbol
blanco y 8 Kg de trbol rojo.
La densidad de siembra para
la produccin de avena
forrajera para heno y ensilado
es 80 Kg/Ha.
Fertilizacin
Precisar si se realizan Indicar qu aspectos se

abonamientos de fondo y mejoraran
con
la
cul es la aplicacin de adopcin de tecnologa.
abonos por hectrea.
Precisar si se planifica el Indicar qu aspectos se

control
sanitario
y mejoraran
con
la
nutricional, si es asistido adopcin de tecnologa.
por un especialista, si se
Control
emplean
controles
sanitario y biolgicos o qumicos, si la
nutricional
aplicacin de nutrientes se
realiza a travs de riego
tecnificado o si se hace de
manera directa, etc.
Cosecha
Post
cosecha
Procesamie
nto
/
Transformac
in
Seale si la cosecha es Indicar qu aspectos se

mecanizada o manual, si mejoraran
con
la
es realizada por cada socio adopcin de tecnologa.
o si la realiza algn
comprador a su costo, si se
realiza algn control de
calidad, si se cuenta con
asistencia tcnica, etc.
Especificar si el producto Indicar qu aspectos se
tiene
algn
nivel
de mejoraran
con
la
proceso post cosecha o adopcin de tecnologa.
algn
manipuleo
o
almacenaje por cuenta de
cada socio, previo a su
transformacin
o
comercializacin y en qu
condiciones se realiza.
Sealar si el producto Se mejorarn el sistema de
obtenido
del
campo transporte y leche fresca de alta
calidad.
requiere algn proceso de
transformacin para su
venta y si este proceso
est a cargo de cada socio,
de
la
OPA
como
organizacin o se hace por
cuenta de algn tercero o
del
propio
comprador.
Seale todos los procesos
que se deben seguir hasta
la venta del producto por la
OPA.
Esta
etapa
debe
desglosarse por cada sub
actividad o sub etapa que
se obtenga del flujo de
este proceso. (Ejemplo:
Seleccin,
Clasificacin,
Secado,
Molienda,
Laminado, Envasado, etc.)
Comercializ
acin
Leche fresca
El personal de la planta de la
OPA se encarga de acopiar la
leche fresca (materia prima)
en carretilla, la cual es
trasladada a la planta para la
elaboracin de queso fresco.
El transporte se realiza en
porongos de plstico en
carretilla, la distancia de
transporte es mnima porque
los establos de los socios se
encuentran a una distancia
promedio de 250 metros de
la planta a la redonda.
La venta de la leche es bajo
convenio por ser los mismos
socios los que entregan la
leche; el pago se realiza
quincenalmente por la misma
asociacin (AGAFUP).
Queso fresco
Una vez procesado el queso
fresco, la OPA se encarga de
entregar el producto final
(queso fresco) al local del
comprador la mayor cantidad
de quesos y una minima
parte es llevada a las ferias
locales
donde
son
comercializadas.
El transporte se realiza en
Cooler hacia la ciudad de
Huamanga todo a costo de la
OPA.
Se mejorarn el proceso
de elaboracin de queso
fresco pasteurizado de 1
Kg de fcil acceso y
consumo con ventaja de
la calidad y nutrientes que
poseen. Llevara la marca
distintiva,
registro
sanitario,
fecha
de
vencimiento
y
su
componente
nutricional,
adems
de
contar
implementado el sistema
HACCP.
Se trata de venta bajo

convenio; el pago se realiza
quincenalmente por AGAFUP,
el producto no cuenta con
marca
tampoco
realiza
publicidad. , debido a que
toda la leche producida es
comprada por ECAISAS.
D
Proceso /
Actividad
(Ejemplo)
Descripcin
Ejemplo: La OPA realiza

compras
de
los
proveedores
locales
Para
disponer
de
los
insumos la OPA debe
Abastecimie recogerlos en el local del
nto
de proveedor y para esto
materias
primas
(leche
Kg./TM/litro.
fresca)
Aspectos que
mejoraran con la
mejoraran
con
la
Se mejoraran la productividad
de la leche por ganado y el
volumen de produccin de la
leche fresca.
La OPA abastece diariamente

un promedio de 158 litros de
leche/da a la Planta. El costo
de produccin actual de la
leche fresca es S/. 0.69/litro
de leche.
Ejemplo: La OPA realiza Indicar qu aspectos se

compras
de
los mejoraran
con
la
proveedores
locales adopcin de tecnologa.
Abastecimie
nto
de
Para
disponer
de
los
materias
insumos la OPA debe
primas,
recogerlos en el local del
insumos,
proveedor y para esto
etc.
Kg./TM/litro.
Siembra
Precisar por ejemplo si es Indicar qu aspectos se

siembra
manual
o mejoraran
con
la
mecanizada, si es asistido adopcin de tecnologa.
por especialistas, cual es la
densidad de siembra por
hectrea, etc.
Fertilizacin
Precisar si se realizan Indicar qu aspectos se

abonamientos de fondo y mejoraran
con
la
cul es la aplicacin de adopcin de tecnologa.
abonos por hectrea.
Precisar si se planifica el Indicar qu aspectos se

control
sanitario
y mejoraran
con
la
nutricional, si es asistido adopcin de tecnologa.
por un especialista, si se
Control
emplean
controles
sanitario y biolgicos o qumicos, si la
nutricional
aplicacin de nutrientes se
realiza a travs de riego
tecnificado o si se hace de
manera directa, etc.
Cosecha
Post
cosecha
Procesamie
nto
/
Transformac
in
Seale si la cosecha es Indicar qu aspectos se

mecanizada o manual, si mejoraran
con
la
es realizada por cada socio adopcin de tecnologa.
o si la realiza algn
comprador a su costo, si se
realiza algn control de
calidad, si se cuenta con
asistencia tcnica, etc.
Especificar si el producto Indicar qu aspectos se
tiene
algn
nivel
de mejoraran
con
la
proceso post cosecha o adopcin de tecnologa.
algn
manipuleo
o
almacenaje por cuenta de
cada socio, previo a su
transformacin
o
comercializacin y en qu
condiciones se realiza.
Sealar si el producto Indicar qu aspectos se
obtenido
del
campo mejoraran
con
la
requiere algn proceso de adopcin de tecnologa.
transformacin para su
venta y si este proceso
est a cargo de cada socio,
de
la
OPA
como
organizacin o se hace por
cuenta de algn tercero o
del
propio
comprador.
Seale todos los procesos
que se deben seguir hasta
la venta del producto por la

OPA.
Esta
etapa
debe
desglosarse por cada sub
actividad o sub etapa que
se obtenga del flujo de
este proceso. (Ejemplo:
Seleccin,
Clasificacin,
Secado,
Molienda,
Laminado, Envasado, etc.)
Sealar si la OPA se
encarga de entregar el
producto en el local del
comprador
o
si
el
comprador lo recoge en el
local de la OPA; en todo
caso a costo de quien se
realiza el transporte del
producto en la venta. Si se
Comercializa
trata
de
venta
o
cin
consignacin; si el pago es
por
adelantado,
contra
entrega o al crdito. En el
caso de venta al pblico en
general precisar cules son
los puntos de venta, si se
tiene
una
marca
posicionada, si se realiza
publicidad, etc.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos
mejoraran
con
la
actuales de la OPA
(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE

LA OPA SIN PNT)
4.2.3 Anlisis de las condiciones tcnicas para la produccin y
procesamiento
a)
Caractersticas
climticas
de
la
zona
(altitud,
precipitacin pluvial, horas sol, poca de heladas,
humedad
relativa,
etc.).
Estas
condiciones
son
favorables para el cultivo?, Existen elementos de riesgo?
La zona de crianza del ganado vacuno se encuentra sobre los
3500 a 3700 msnm, tiene una extensin total de 708.12 Has. El
clima de esta extensa altiplanicie es helado, cuya temperatura
media del mes ms clido se encuentra por encima de los 0 C y
por debajo de los 15C. En esta zona, durante los meses de
noviembre a abril, se presentan nevadas y lluvias de alta
intensidad, hacindose ms fuertes entre diciembre a febrero.
En cuanto a las heladas se presentan en los meses de mayo a
julio. Durante el mes ms lluvioso, la cantidad total de agua
precipitada supera en casi diez veces la del mes seco (mayo a

setiembre). Las condiciones climticas del mbito de la OPA no
son buenas para cultivos agrcolas, pero si son adecuadas para
el cultivo de los pastos perennes asociados y avena forrajera, lo
cual se utiliza en la alimentacin de los ganados vacunos
lecheros de la raza Brown Swiss. La alimentacin es
exclusivamente a base de pastos cultivados y anuales que
permiten que la ganadera sea prospera y potencial, donde el
costo de produccin de la leche como materia prima puede
disminuir incrementando los rendimientos de pastos perennes y
anuales. El riesgo es muy bajo especialmente puede afectar
incrementando la tasa de mortalidad en cras, en pastos anuales
como e cultivo de avena la granizada puede daar
considerablemente las avenas pero se pretende sembrar
escalonadamente en diferentes fechas para prevenir este riesgo.
b)
Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). Estas

condiciones son favorables para el cultivo?, Existen
elementos de riesgo?
Segn la evalaucion realizada por la ONGD Proleche Ayacucho
encontraron que en la Comunidad de Unin Paqchaq tienen
terrenos profundos, ricos en materia orgnica y con pH entre 4.5
y 6.00, el pasto en esta zona tiene dos periodos; etapa de
crecimiento, con alta produccin durante seis a siete meses y,
etapa de descanso y produccin mnima. Los factores que
afectan la produccin de pastos son las heladas, granizadas y el
ataque de plagas y enfermedades (pulgones, mildiu, entre
otros).
Existe alrededor de 150 Has de terreno para cultivo de avena en
secano, y 500 Has de cultivo con riego.
c)
Caractersticas topogrficas del terreno (pendientes,

terrazas, etc.). Estas condiciones son favorables para el
proceso productivo?, implican alguna complicacin o
dificultad?
La topografa de los terrenos son favorables para la siembra
mecanizada de pastos perennes y avena forrajera, lo cual no
presenta ninguna dificultad para el uso de maquinarias agrcolas
y sus accesorios.
d)
Disponibilidad de recurso hdrico (fuente de agua,

volumen disponible, tipo de riego, calidad, poca de
estiaje, etc.). Se cuenta con derecho de uso del agua
para toda el rea destinada al PNT?.
En el mbito de la OPA existen ojos de agua y la Irrigacin Cachi
a travs de un canal secundario con una capacidad de 50 litros
cubicos de agua/segundo, estos recursos son considerados como
una ventaja comparativa frente a los otras OPAs de otros
distritos de la Provincia de Cangallo y Huamanga, ya que
cuentan con recursos hdricos en forma deficiente lo cual los
limita para la produccin continua de los forrajes para la
alimentacin de los ganados.
e)
Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua

requerido para el adecuado riego de las plantaciones
actuales).
Los requerimientos de agua para el cultivo de pastos perennes
asociados son de 15 millares de metros cbicos por hectrea y
para producir la avena forrajera se requiere un aproximado de 7
millares de metros cbicos de agua por hectrea, pero estas
cantidades varan de acuerdo a la presencia de lluvia por meses,
lo cual podr estar entre 5 a 8 millares de metros cbicos de
agua por hectrea de cultivo de forrajes.
4.2.4 Descripcin de los productos actuales

Debe caracterizarse los productos que la OPA o sus asociados
ofrecen actualmente. Si se tienen varios productos debe
presentarse la informacin de los principales o aquellos que
estn directamente vinculados a la adopcin de tecnologa.
Emplear la tabla 7. Incorporar imgenes cuando sea necesario.
Tabla 7: Descripcin de los Productos Actuales (antes del PNT)
Aspectos que
tem
Descripcin
mejoraran con la
Descripcin del producto
Por ejemplo: Leche fresca
mejoraran con la adopcin
de tecnologa por ejemplo
Nombre
(transformacin
a
genrico del
derivados como: queso,
producto
yogurt,
mantequilla,
manjarblanco, etc.).
Caractersti
cas
Principales
Caractersti
cas
especiales o
particulares
(diferenciaci
n)
Incluir
todas
las Indicar qu aspectos se
caractersticas
del mejoraran con la adopcin
producto:
caractersticas de tecnologa.
organolpticas (color, olor,
sabor,
tamao)
y
caractersticas de venta
(presentacin, empaque,
envase, etc.).
Describir
qu Indicar qu aspectos se
caractersticas son las que mejoraran con la adopcin
le dan valor agregado al de tecnologa.
producto, actualmente.
Por ejemplo:
-Marca, denominacin de
origen,
posicionamiento,
etc.
-El nivel de concentracin
de vitamina E en el
producto es superior al
mercado en 25%.
-El producto es el nico
que se comercializa en la
presentacin
de
350
gramos.
Sealar
las
diferentes Indicar qu aspectos se
Calidades y
calidades o presentaciones mejoraran con la adopcin
presentacio
de los productos.
de tecnologa.
nes
Describir en qu ciclo de Indicar qu aspectos se
vida se encuentra el mejoraran con la adopcin
producto actual en el de tecnologa.
mercado. Como:
Etapa
del
-Introduccin
producto
-Crecimiento
-Madurez
-Decrecimiento
4.3
Dotacin de recursos productivos
Se necesita conocer con qu tipo de recursos o activos cuenta

actualmente la OPA (aquellos que son de su propiedad o de sus
asociados y que son o sern empleados en los procesos de
produccin de la OPA), tales como: tierras, ganado, inmuebles,
maquinarias, equipos, herramientas, etc., as como sealar el
estado de los mismos y si tienen las condiciones necesarias para
su operatividad en el negocio.
Tabla 8: Condicin actual de los activos
Descripcin del
Valor
activo
44 Has de terreno Valorizado
bajo riego
aproximadament
e
en
S/.
968,000.00,
considerando el
valor actual que
es
de
S/.
22,000/Ha
Capacidad y
operatividad
De los 44 Has,
actualmente 34
Has
se
encuentran
cultivado
con
pastos perennes
asociados todos
estos terrenos no
cuentan
con
ttulo
de
propiedad por ser
comunidades
campesinas.
Porcentaje de
uso (%)
Del 100% de los
terrenos
actualmente
se
da uso en un
77.27%.
30 Has de terreno Valorizado

sin riego para aproximadament
avena forrajera.
e
en
S/.
30,000.00,
considerando el
valor actual que
es
de
S/.
10,000/Ha
126 cabezas de
ganado
Vacuno
Cruzado y de la
raza
Brown
Swiss.
Actualmente 10
Has
se
encuentran
cultivado
con
Avena Forrajera,
20
Has
estn
descansando no
cuentan
con
ttulo
de
propiedad por ser
comunidades
campesinas.
126
cabezas
entre
ganado
cruzado
Brown
swiss,
Pardo
suizo
de
las
cuales
se
categoriza como:
- Vacas
en
produccin
40.
- Vacas
en
seca 16.
- Vaquillonas
18.
- Vaquillas 11.
- Terneras (os)
33.
- Toretes
08
cabezas.
La
maquina
actualmente esta
operativo
es
utilizada para la
siembra
de
avena forrajera.
Valorizado
aproximadament
e
en
S/.
198,300.00
diferenciados de
la
siguiente
forma:
- Vacas
en
produccin y
seca
S/.
123,200
- Vaquillonas
S/. 36,000.00
- Vaquillas S/.
13,200.00
- Terneras (os)
S/. 9,900.00.
- Toretes
S/.
16,000.00.
Valorizado
aproximadament
Un tractor Marca e en S/. 35,000
Shangay
con con depreciacin
polirastra
de la maquina y
perteneciente a su accesorio. Su
la OPA
estado
de
conservacin es
regular.
Valorizado en S/. La
planta
y
Planta
quesera
8,000.00
equipos
estn
artesanal
y
siendo utilizadas,
materiales
y
pero
requiere
equipos
para
reemplazo de la
elaborar quesos
mayora
de
frescos.
equipos
4.4
Del 100% de los

terrenos sin riego
actualmente
se
da uso en un
33.33%.
Del
total
de
vacas, el 71.43%
se encuentra en
lactacin
o
produccin
de
leche fresca.
Brinda servicio al
40%
de
su
capacidad
operativa.
Cubre el 80% de
su
capacidad
operativa.
Organizacin y recursos humanos
Deber incorporarse informacin que permita analizar la capacidad

gerencial, tcnica y operativa, en funcin de los objetivos propuestos
para cada rea funcional (mercadotecnia, operaciones, finanzas, etc.) y
analizar la pertinencia de reforzar los cuadros de personal, de acuerdo

con las necesidades del negocio en el marco del PNT.
ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA OPA
Tabla 9: Anlisis Organizacional

tem
Detalle
La planta quesera de la OPA cuenta con
personal
quesero
permanente
Nmero actual de empleados
exclusivamente para el acopio y la
de la OPA (personal pagado
elaboracin de queso fresco (operario de
por la organizacin)
planta) el costo asumido por la OPA es de
6000 anuales.
Los socios de la OPA estn capacitados en
temas relacionados a la crianza de ganados
lecheros y de igual manera en la produccin
de los forrajes, estos conocimientos han sido
Nivel
de
capacitacin
o
adquiridos gracias a las capacitaciones
conocimientos
para
la
brindadas por la ONGD PROLECHE y la
implementacin del PNT
Direccin Regional Agraria Ayacucho. Los
conocimientos adquiridos por los socios no
es suficiente se requiere una asistencia
tcnica permanente.
Estructura de la organizacin La estructura actual de la OPA no cumple
con los objetivos del presente plan de
negocios, porque adolece del rea de
gerencia (actualmente la junta directiva no
cumple este rol a cabalidad), as mismo falta
reas destinadas a la Direccin, planeacin,
administracin y produccin. Se crear el
rea
de
Gerencia,
Produccin
y
Comercializacin, a fin de garantizar la
Administracin, Planificacin, mejoramiento
de la competitividad productiva y buscar
nuevos mercados del producto.
De
acuerdo
a
la
nueva
estructura
organizacional para el presente Plan de
Negocios
se
requiere
los
servicios
profesionales de:
Requerimiento de personal
nuevo
derivado
de
los
cambios en la estructura
organizacional
para
la
implementacin del PNT
Gerente (Ingeniero Zootecnista, Mdico

Vterinario y Zootecnista o afines) (S/.
42,000.00 al ao)
Especialista en manejo de ganado lechero
y calidad de leche (S/. 21,600.00) por 12
meses, para el proceso de produccin en
campo.
Especialista en Produccin de Pastos (S/.
21,600.00) por 12 meses, lo cual equivale
la campaa de produccin de forraje.
Promotor en inseminacin artificial (S/.
7,500) por 15 meses.
Los cuales sern encargados de formar

promotores locales para dar sostenibilidad
del negocio.
El costo total anual de la planilla es: S/.
Costo total anual actual (S/.) 12,200.00 en pago al operador en planta,
de la planilla de la OPA
pago de comercializacin de los quesos
frescos.
Sealar el costo total anual de la nueva
planilla que implementara la OPA para
Costo total anual de la nueva desarrollar el PNT. Presentar el costo para al
estructura
organizacional menos los primeros cinco (5) aos,
(S/.)
especificando
a
qu
obedecen
las
variaciones, de ser el caso. Incluir los costos
laborales de la planilla.
Si la estructura organizacional sufriera cambios, se deber presentar

el nuevo organigrama de la OPA:
(PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT)
(Marcar en otro color los cambios con respecto al
organigrama actual de la OPA)
Este organigrama describe la estructura que la OPA considera
necesaria tener para la implementacin del PNT, enfocada al logro de
los objetivos planteado en este documento.
IMPORTANTE
Es preciso considerar que el Programa podr cofinanciar los

requerimientos de servicios especializados para la adopcin de
tecnologa, ms no personal estable o incrementos en la planilla de
la OPA. En todo caso, los requerimientos de personal y cambios en
la estructura orgnica de la misma deben detallarse e incluirse en
el presupuesto, pero tendrn que ser financiados por cuenta de la
OPA.
El Programa s puede cofinanciar la contratacin de un Gerente,
para lo cual la OPA deber presentar una SDA especfica para dicho
incentivo, la misma que seguir un trmite de evaluacin y
aprobacin independiente (consultar el Instructivo para acceder al
Incentivo para la Gestin).
4.4.1 Plana Directiva
Se debe presentar la relacin de personas que estn a cargo de la
direccin de la OPA actualmente, as como aquellos cargos que se
crearan de cara a la implementacin del PNT. Por ejemplo, los cargos
de: presidente, gerente general, gerente de finanzas, gerente
comercial, gerente de administracin, gerente de produccin,
directores, etc. u otros que pueda tener la OPA. As como un breve
resumen de su formacin y experiencia.
Tabla 10: Personal directivo
Apellidos y
nombres
Julin
Ochoa
Tenorio
Donata
Martinez
Cceres
(Candidata)
Cargo
President
e De la
OPA
Gerente
de la OPA
Desde
(mm/a
a)
Mayo
del
2008
Marzo
2012
Resumen de experiencia y
formacin (perfil)
Lder
del
grupo,
tiene
experiencia
en
gestin
municipal.
Ingeniero Agroindustrial con 07
aos de labor profesional en
direccin,
planificacin
econmica,
Evaluacin
y
Monitoreo de Programas de
Desarrollo con fuentes de
financiamiento internacional.
4.4.2 Plana tcnica

Tabla 11: Personal Tcnico
Apellidos y
nombres
Vacante
Ing.
Desde
(mm/a
a)
Especialis Marzota manejo 2012
ganadero
y calidad
de leche.
Especialis MayoCargo
Resumen de experiencia y
formacin
Mdico
veterinario
y
Zootecnista o Ing. Zootecnista
con 3 aos de experiencia en
ganadera lechera de Sierra
Alta.
Ing. Agrnomo con 3 aos de
Angelino
Santana
Yangali
Wilfredo
Ochoa
Cisneros
Vacante
4.5
ta
en 2012
pastos y
forrajes.
Tcnico
Marzode planta 2012
experiencia en pastos y forrajes

para ganadera lechera de
Sierra Alta.
Tcnico quesero con 3 aos de
experiencia en planta.
Tcnico
insemina
dor
Promotor inseminador
aos de experiencia.
Mayo2012
con
Comercializacin
En esta seccin se debe proporcionar informacin detallada de los

canales de comercializacin de la OPA y sus principales mercados
o clientes.
Independientemente de si los productos estn orientados al
mercado interno y/o externo, la OPA debe brindar datos sobre sus
ventas de los ltimos tres aos. Se debe presentar la
informacin por producto. Si la OPA le vende ms de un producto a
un cliente debe presentar la informacin por separado.
Si hay diferencias entre los precios pagados por uno y otro cliente,
se debe precisar las razones de tales diferencias.
Por otra parte, se debe sealar qu porcentaje de la produccin de
la OPA se comercializa sin contratos y los precios promedio que
han obtenido en los ltimos 3 aos en las ventas bajo esta
modalidad.
La OPA que tenga un periodo de actividad menor a un ao deber
presentar la informacin respecto a dicho perodo. Cabe sealar
que, tal como se seala en el Manual de Operaciones del
Programa, la OPA que presente una ST deber acreditar que ha
realizado actividades de produccin y comercializacin como tal
por al menos seis (6) meses.
En caso de OPA de reciente constitucin, presentar la informacin
de los clientes o mercados que se hayan identificado para colocar
sus productos.
Tabla 12: Mercado de la OPA (antes del PNT)
Producto
(s)
/Presentaci
n
Cliente /
Mercado
Contra
to /
Plazo
Destino
de las
ventas
(Lugar,
distancia
desde la
sede de
producci
Cantidad
anual
(Kg) /
Monto
anual
(S/.)
/Precio
unitario
Descripcin
del proceso
de
comercializac
in
n)
A
o1
Cliente
1
Planta
quesera
de
AGAFUP
en
la
comunida
d
Campesin
a
de
Unin
Paqchaq
Leche
Fresca de
vacuno.
3 aos
Distancia
de
los
rebaos a
250
metros a
la
redonda.
A
o2
850
Kg
S/.
8,50
0
Preci
o (S/.
/ Kg.)
Explicar el
canal de
comercializaci
n, tipo de
cliente
(minorista,
mayorista),
quienes
intervienen,
etc.
Cliente
2
Sin
contrat
o
Jauja, XX
Km.
A
o1
XX
Kg.
S/.
Preci
o
(S/. /
Kg.)
Es acopiador,
recoge el
producto en
chacra, no
genera costo
de
transporte.
Mercado
local
Sin
contrat
o
Mercados
de
abastos
A, X
Km.
A
o1
XX
Kg.
S/.
Preci
o
(S/. /
Kg.)
Se cuenta
con un
puesto de
ventas
alquilado, se
oferta el
producto de
forma
permanente,
la venta es al
por menor al
pblico en
general.
..
4.6
Sin
contrat
o
850
Kg
S/.
8,50
0
Preci
o (S/.
/ Kg.)
Proveedores
Debe presentarse informacin sobre los principales proveedores

(materia prima, insumos para la produccin y/o transformacin,
servicios especializados, etc.) con los que actualmente trabaja la
OPA.
Tabla 13: Proveedores Actuales de la OPA
Proveedor A Proveedor B
Proveedor C
(indicar el
(indicar el
(indicar el
Dato
nombre)
nombre)
nombre)
Lugar
de
venta
(distrito, provincia).
Producto(s)
y
presentacin(es).
Cantidad
comprada
por ao (Kg., litro,
etc.).
Caractersticas
del
producto y proceso en
el que se insume.
Porcentaje
que
representa la compra
anual al proveedor del
costo total anual de
produccin.
Imagen o prestigio de
la
entidad/organizacin.
Fortalezas.
Debilidades.
Se
trabaja
con
contratos (S / No).
Condiciones y lugar de
entrega
de
los
productos.
Condiciones de pago.
Garantas.
4.7
Competidores
Se debe presentar informacin sobre los principales competidores

de la OPA. Sealar adems si existe un nivel de competencia fuerte
o si ms bien se trata de un mercado en el que la competencia no
es muy dura. En todo caso, sealar en qu aspectos se observa la
mayor competencia.
Tabla 14: Competidores Actuales de la OPA
Dato
Competidor
Competidor
Competidor
A (indicar el
nombre)
B
(indicar el
nombre)
C
(indicar el
nombre)
Lugar de produccin
(distrito, provincia).
Producto(s)
y
presentacin (es).
Oferta
anual
(Kg.,
litros, etc.).
Calidad de producto.
Mercado(s) de destino
y/o
principales
clientes.
Estrategia
de
distribucin
Participacin
de
mercado (%).
Imagen
de
la
entidad/organizacin.
Fortalezas.
Debilidades.
Trabajan con contratos
(S / No).
Acceso
al
financiamiento (seale
la fuente).
Debe comentarse sobre la posicin de la OPA en el mercado. Es
decir, si su perfil es de una organizacin joven y en crecimiento sin
participacin significativa en el mismo o si ya tiene una cuota de
mercado significativa o si se trata de una organizacin lder en el
mercado o industria.
4.8
Anlisis Econmico y Financiero
4.8.1 Situacin Actual
En caso de una OPA de reciente conformacin (an sin

operaciones comerciales) este punto puede ser obviado ya que
el anlisis se basar en el estado de resultados y flujo de caja
proyectados con PNT.
La OPA con trayectoria deber presentar en forma resumida los
estados financieros de al menos los ltimos tres (3) aos, salvo
que la OPA tenga una existencia menor. La presentacin
resumida es para facilitar la evaluacin, no obstante, la OPA
deber
adjuntar
copia
de
sus
estados
financieros
correspondientes a los tres (3) ltimos aos (excepto la OPA que

tenga menos tiempo de existencia o actividad comercial).
La siguiente estructura es referencial por lo que debern
realizarse los ajustes que se consideren necesarios para reflejar
mejor la situacin de la OPA:
Tabla 15: Balance general histrico (S/.)
BALANGE GENERAL
Ao -3 Ao -2 Ao -1
(S/.)
(+) Activo corriente
(+) Activo no corriente
(=) Total Activo
(+) Pasivo corriente
(+) Pasivo no corriente
(+) Patrimonio neto
(=) Total Pasivo y
Patrimonio
Tabla 16: Estado de resultados histrico (S/.)
ESTADO DE
Ao -3 Ao -2 Ao -1
RESULTADOS (S/.)
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(-) Gasto financiero
(+)
Ingresos
extraordinarios
(-)
Egresos
extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta
Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes
para procurar una adecuada interpretacin de los estados
financieros.
Es importante sealar cules son los acreedores de la OPA
(bancos, cajas, proveedores, etc.); as como detallar en qu
consisten los ingresos y gastos extraordinarios que pudiera
registrar. Asimismo, explicar los incrementos de capital social,
el crecimiento de las ventas, etc.
Describir los principales indicadores financieros que permiten

conocer cul ha sido la trayectoria financiera de la OPA.
Emplear la tabla 17.
Tabla 17: Indicadores Financieros Histricos
Indicador
Prueba
cida
Capital de
Trabajo
Apalancami
ento
financiero
EBITDA
(utilidad
operativa +
depreciaci
n)
Rentabilida
d operativa
Rentabilida
Concepto
Frmula
Liquidez
Revela
la capacidad (Activos
de la empresa para Corriente
cancelar
sus obligaciones
Inventario
corrientes,
pero sin s)/ Pasivo
contar con la venta de Corriente
sus existencias.
Debe ser igual o mayor
a 1 e incrementarse
conforme se avanza en
los aos. (en valor
nominal)
Es una aproximacin Activo
de los recursos con corriente que
cuenta
la Pasivo
empresa para operar si corriente
se pagan todos los
pasivos a corto plazo
(en
unidades
monetarias)
Solvencia
Muestra el grado de
Pasivo
endeudamiento
con
Total /
relacin al patrimonio Patrimoni
(en %).
o Total
Mide la capacidad de
Utilidad
generacin
de operativa
recursos del negocio
+
(S/.).
depreciaci
n
Rentabilidad
Mide la rentabilidad
Utilidad
del negocio de la OPA operativa
(%).
/ ventas
netas
Mide la rentabilidad
Utilidad
Ao
-3
Ao
-2
Ao
-1
d Neta
Rendimient
o sobre la
inversin
4.8.2
despus de impuestos
de
todas
las
actividades
de
la
empresa,
independientemente
de si corresponden al
desarrollo de su objeto
social.
Mide la efectividad
administrativa
para
producir
utilidades
sobre
los
activos
disponibles. Indica cul
es el rendimiento de
cada sol invertido en
activos (en %).
Neta /
Ventas
netas
Utilidad
Neta /
Activo
Total
Flujo de Caja Proyectado sin PNT

Deben presentarse los supuestos sobre los que se ha basado el
flujo de caja proyectado, pero sin considerar la realizacin del
PNT, esto implica sin considerar cambio o mejora alguna. El
flujo de caja se debe proyectar como mnimo a cinco (5) aos.
Emplear la tabla 18. Puede aadir los supuestos que considere
necesarios.
Tabla 18: Supuestos para la Elaboracin del Flujo de Caja
sin PNT
Variable
Produccin
proyectada
Volumen
ventas
(cantidad)
Promedio de los
Estimado para los
ltimos 3 aos o
prximos 5 aos
ltimo ao
El plan de produccin sin Est en funcin de la
considerar
la productividad actual
implementacin del PNT. de la OPA y el nivel
tecnolgico que aplica
a sus procesos. Su
sustento es el plan de
ventas.
de Sealar
el
promedio
histrico
y
su
crecimiento porcentual
histrico o del ltimo
ao, que ha servido de
base para la proyeccin.
Precisar volmenes por
presentacin
o
El
comportamiento
que se espera en el
futuro. La proyeccin
debe tener sustento
en el estudio de
mercado
(clientes
identificados, pedidos
en firme, etc.) y en la
calidades.
Sealar
el
histrico
Costos
de crecimiento
operacin
histrico.
(produccin y/o
transformacin)
(S/.)
capacidad
de
produccin. Si no se
prev
crecimiento
explicar el porqu.
promedio El
comportamiento
y
su que se espera en el
porcentual futuro y su sustento.
Considerar su relacin
con la evolucin del
volumen
de
produccin
(costo
variable).
Gastos
administrativos
y
de
ventas
(S/.)
Sealar
el
promedio
histrico
y
su
histrico.
Sealar
el
promedio
histrico
y
su
de
histrico.
Precisar
precios por presentacin
o calidades.
El
comportamiento
que se espera en el
futuro y su sustento.
Sealar el costo de las

fuentes
financieras
Costo
del empleadas por la OPA. Si
financiamiento
tiene varias fuentes de
(%)
financiamiento,
especificar
el
costo
anual de cada una.
Sealar
la
tasa
impositiva a la que est
afecta la OPA.
Tasa impositiva
(%)
Sustentar el supuesto
de tasa de inters
considerado.
Precios
venta (S/.)
Otros
supuestos
El
comportamiento
que se espera en el
futuro. La proyeccin
debe tener sustento
en el estudio de
mercado.
Sealar
la
tasa
impositiva
que
se
aplicar a la renta
generada por la OPA.
Sustentado
en
la
legislacin
vigente
(referir norma).
Por ejemplo: ingreso por Sustentar el supuesto.
drawback,
ingresos
extraordinarios, etc.
Presentar el flujo de caja proyectado para un horizonte de por lo

menos cinco (5) aos. Se sugiere emplear la siguiente
estructura bsica realizando los ajustes que considere
pertinentes de ser necesario.
Tabla 19: Flujo de Caja sin PNT
FLUJO DE CAJA (S/.)
Proyectado
Ao
1
Ao
2
Ao
3
Ao
4
Ao
5
(+) Ingresos por ventas

(-)
Costos
y
gastos
operativos 1/
(-) Impuestos
(=)
Flujo
de
caja
operativo ( A )
(-) Inversin en activos
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversin
(B)
(+)
Desembolso
de
prstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=)
Flujo
de
financiamiento ( C )
(=) Flujo de caja total
(A+B+C)
1/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin.
Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes

para procurar una adecuada interpretacin del flujo de caja. En
especial precisar las fuentes financieras que harn posible el
desarrollo de las actividades de la OPA.
Para la evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta lo
siguiente:
o El flujo de caja econmico es igual al flujo de caja operativo
ms el flujo de caja de inversin.
o El flujo de caja financiero es igual al flujo de caja econmico
ms el flujo de caja de financiamiento.
4.8.3
Indicadores Econmicos y Financieros sin PNT

En esta seccin la OPA debe mostrar el resultado de los
siguientes indicadores de rentabilidad:
o Valor Actual Neto (VAN) de los flujos de caja de la OPA.
Para obtener este indicador se deber emplear una tasa
de descuento que refleje el costo de oportunidad de los
recursos para la OPA. Se sugiere emplear el mtodo del
costo ponderado del capital (CPC), que sigue la frmula:
D
P
kP
DP
DP
CPC k D
Donde:
KD = Costo del capital financiado con deuda

(costo promedio de los crditos).
KP = Costo del capital propio o aporte de los
socios (costo de oportunidad del mismo. Por
ejemplo, la tasa de inters de ahorro que
hubiesen obtenido si no destinaran ese dinero
al negocio).
D = Monto de la deuda (pasivo total).
P = Monto del aporte de capital de los socios
(patrimonio).
o Tasa Interna de Retorno (TIR).

Tabla 20: Indicadores Econmicos y Financieros sin PNT
Indicador
Datos de la OPA
Valor Actual Neto Flujo de
Caja Operativo + Inversin
(FCE)
Valor Actual Neto Flujo de
Caja Total (FCF)
Tasa Interna de Retorno del
FCE
Tasa Interna de Retorno del
FCF
4.9
Fortalezas y Debilidades
Tabla 21: Anlisis de fortalezas y debilidades
Internos
Fortalezas
Debilidades
a) Productores
organizados
y a) Baja tecnologa de produccin de
legalmente
constituidos,
con
los pastos perennes asociados y
deseos de superacin a travs
pastos forrajeros.
del negocio.
b) Baja tecnologa de produccin de
b) Potencial en terrenos apto bajo
los henos y ensilados.
riego para siembra de pastos c) Deficiente
preparacin
y
perennes.
abonamiento de los terrenos para la
c) Existencia de productores con
instalacin de los pastos.
experiencia
en
crianza
de d) Pocos rendimientos de forraje en las
ganado
vacuno
lechero
y
parcelas por deficiencia del manejo
procesos de produccin de la
de los pastos asociados y carencia
leche fresca.
de semilla certificada.
d) Existencia de maestros queseros e) No hay inters por identificar nichos
dentro de la misma asociacin.
de mercado.
e) Socios con cierta experiencia en f) Deficiente uso y gestin del agua
la instalacin, manejo de pastos
de riego.
y procesos de produccin de g) No
cuentan
con
certificacin,
henos y ensilados.
registro sanitario, ni autorizacin de
con ganado lechero
DIGESA
para
que
la
planta
mejorado y cruzado de la raza
realizasen la produccin de quesos
Brown Swiss para la produccin
en condiciones estandarizadas.
de la materia prima.
h) Dbil posicionamiento del producto
g) Condiciones de piso favorables
en el mercado.
para la produccin ganadera en i) Poca capacidad gerencial de parte
Sierra Alta.
de los socios.
h) Alto contenido de slidos totales j) Baja capacidad de comercializar los
en la leche que permiten un
productos
terminados
en
el
mayor
rendimiento
en
la
mercado.
elaboracin de derivados lcteos.
f) Cuentan
5. Anlisis del Entorno

5.1
Mercado
El anlisis y datos del mercado que se presenten en el PNT deben

estar sustentados preferiblemente por un estudio de mercado de
una entidad especializada y reconocida. Toda vez que se
proporcionen datos debe sealarse la fuente de informacin.
5.1.1
Delimitacin del Mercado

La OPA debe delimitar el tamao que tiene el mercado y el
segmento de mercado elegido por las posibilidades de
crecimiento que presenta. Para ello, se deber seguir los pasos
descritos en la Tabla No. 22.
Pasos
Paso 1
Delimitar
el
mercado
con
criterio
geogrfic
o.
Paso 2
Delimitar
el
mercado
objetivo.
Tabla 22: Delimitacin del Mercado (con PNT)

Consideraciones
La OPA delimita las zonas o reas donde se piensa ofrecer
el(los) producto(s) que desarrollar con la implementacin del
PNT.
Para un mercado de exportacin debe considerarse el pas, la
regin, el estado.
Si se enfoca a nivel nacional se tiene que tener en cuenta la
regin, distrito, localidad.
En caso de venta a acopiadores o intermediarios, se debe
sealar las zonas que stos se abastecern con los productos
de la OPA.
La OPA define segmentos de mercado especficos a los que
busca satisfacer con su producto.
En relacin a la comercializacin del producto se tiene que
tener en claro la cadena de abastecimiento, si es una venta
directa, a travs de un mayorista, a un supermercado, etc. Es
necesario precisar cmo la OPA est articulada o se articular
al mercado.
Deben precisarse los requisitos y condiciones de acceso a los
mercados identificados, lo cual incluye temas como
certificaciones (BPA, BPM, HACCP, ISO, GLOBALGAP, orgnico,

comercio justo, etc.), espacio y lugar de compra, formas y
condiciones de pago, entre otros aspectos.
Debe analizarse y definirse si se dirige a un mercado
industrial o de consumo.
Si es industrial se debe definir el sector, tamao de empresa
por grupo de clientes y cules son las condiciones de acceso.
Si es un mercado de consumo, se debe analizar a detalle el
nivel socioeconmico y las principales caractersticas de ese
consumidor.
Paso 3
Definici
n
del
perfil del
cliente
en
el
mercado
objetivo
5.1.2
Se debe definir las principales caractersticas del cliente

(empresa en el mercado objetivo) e inclusive a un cliente
minorista si es que la OPA abastece tanto a un mercado
industrial como a un mercado de consumo.
Para el caso de una venta directa presentar las principales
caractersticas del consumidor final.
Mencionar las necesidades del cliente/consumidor en
trminos de calidad, volumen y oportunidad de compra.
Adicionalmente, la OPA puede evaluar la incorporacin de
clientes potenciales y para ello debe identificar las
caractersticas de los mismos.
Anlisis del Mercado Objetivo

La OPA deber presentar informacin referente a las principales
variables relacionadas con el mercado objetivo seleccionado
para su producto. Este anlisis se realiza tanto para la oferta
como la demanda existente dentro del mercado objetivo.
Tabla 23: Principales Variables del Mercado Objetivo

Oferta
Presentar informacin de la oferta agregada histrica del(os)
producto(s) de la OPA (aquellos vinculados al PNT) en el
mercado objetivo. Presentar datos de volmenes ofertados en
total y de forma individual por los principales pases y empresas
ofertantes en el mercado objetivo (deseable informacin de los
ltimos cinco aos).
En el caso de exportacin se debe tener en cuenta los
principales pases que abastecen el mercado internacional, as
como los principales exportadores del pas y la posicin del Per
en la oferta mundial (tamao de la oferta, ventajas y
desventajas frente a otros pases).
Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los
aspectos principales a considerar son:
- Nivel de ventas (tanto en valor como en cantidad).
- Anlisis histrico de las ventas, su tendencia y las expectativas
que se tienen.
- Porcentaje de participacin en la oferta.

- Empresas ofertantes de productos similares.
Presentar informacin de la demanda agregada histrica del(os)
producto(s) de la OPA (aquellos vinculados al PNT) en el
mercado objetivo. Presentar datos de volmenes demandados
en total y de forma individual por los principales pases y
empresas compradoras en el mercado objetivo (deseable
informacin de los ltimos cinco aos).
Deman
da
En el caso del mercado internacional se debe tener en cuenta a

los pases que usualmente tienen una demanda por el producto
o similares, precisando las ventanas comerciales que la OPA
podra atender con sus productos y el canal de comercializacin
que empleara para tal fin.
Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los
aspectos principales a considerar son:
- Nivel de compras (tanto en valor como en cantidad) del pas y
cliente.
- Anlisis histrico de las compras, su tendencia y las
expectativas que se tienen.
- Porcentaje de participacin en la demanda.
- Empresas compradoras de productos similares.
Adicionalmente, debe conocerse las calidades y presentaciones
que son demandadas en el mercado objetivo y cules seran las
que la OPA producira para el mercado objetivo.
5.1.3 Precios
Deben figurar estadsticas de los ltimos cinco aos de los
precios locales, regionales, nacionales o internacionales
(CIF o FOB), dependiendo de los objetivos del PNT.
Presentar grficos o cuadros con informacin de fuente
confiable (datos oficiales. Por ejemplo: Minag, INEI,
entidades privadas especializadas, etc.).
Precios
Deber precisar adems los precios que espera obtener
por sus productos y su correspondiente sustento (contrato,
carta de intencin, referencia del mercado, etc.). Sealar si
los precios sealados incluyen el IGV o no. En caso de
exportacin precisar el INCOTERM considerado.
5.1.4 Clientes Identificados en el Marco del PNT

Se debe identificar plenamente al(los) cliente(s) (o puntos de venta
en caso de ventas directas al por menor), es decir sealarlos con
nombre propio, detallando las cantidades que se espera colocar a
cada uno en los prximos aos, si cuenta con contratos o pedidos en

firme, etc. (Deber anexar las cartas de intencin de compra de
clientes o contratos suscritos).
5.2 Regulacin y Normatividad
5.2.1
Licencias y Permisos
La OPA deber haber identificado todo trmite o gestin
institucional necesarios para la adecuada operatividad del
negocio que se plantea desarrollar en el PNT. Deber sealarlos
uno a uno y especificar su costo precisando adems si es anual,
mensual o por nica vez.
5.2.2 Aspectos tributarios y laborales

La OPA deber haber identificado toda norma tributaria o
laboral que deba considerarse para sus anlisis de costos y
proyecciones financieras. Considerar el tratamiento legal de la
nueva estructura orgnica y el costo que ello implica (costo
laboral). Asimismo, sealar cual es la tasa impositiva a la renta
y cul es el rgimen de renta al que se someter; las
exoneraciones a que tendr derecho u otros beneficios como el
drawback.
5.2.3
Aspectos Ambientales
La OPA deber evaluar aquellos aspectos ambientales que
afecten el desarrollo de su negocio y considerar aquella
regulacin o normativa que controla el efecto de las actividades
del mismo en el ambiente.
Debe precisar de forma detallada cuales con las normas que
tendr que considerar para su cumplimiento y cules son las
acciones concretas que esto conlleva y si repercutir en los
costos del negocio (precisar montos).
5.3
Oportunidades y Amenazas
Tabla 24: Anlisis de Oportunidades y Amenazas
Oportunidades
Amenazas
a) Gobierno
nacional
y
regional a) Fenmenos
climticos
adversos
interesados
por
el
desarrollo
(granizadas, heladas y sequas) que
ganadero de Ayacucho.
afectan la produccin de la leche.
b) Presencia de las ONGD PROLECHE y b) Presencia de plagas y enfermedades
la
Direccin
Regional
Agraria
parasitarias en pocas de lluvia que
Ayacucho,
los
cuales
brindan
afectan el ganado, como la incidencia
asesora y asistencia tcnica en
de mastitis que reduce la produccin de
todo el proceso de la cadena
leche.
productiva de lcteos en forma

organizada y articulada.
c) Creciente demanda insatisfecha a
nivel local, regional y nacional para
la leche y sus derivados.
d) Ubicacin cercana y estratgica de
la Regin Ayacucho frente al gran
mercado costeo y limeo.
e) Existencia de las vas de acceso en
buen estado que permite el flujo de
comercializacin en menor tiempo.
c) Incremento de costos de importacin
de equipos e insumos.
d) Sistemas de electrificacin trifsica no
consideradas para la zona.

e) Reduccin de los aranceles (Caso de
productos importados, que compiten

con los de la OPA).
f) Necesidades
cambiantes
de
los
clientes.
6. Planeamiento Estratgico
6.1
Matriz FODA
Tabla 25: Matriz FODA
Anlisis Interno
Fortalezas
Debilidades
i) Productores
organizados
y k) Baja tecnologa de produccin de los
legalmente constituidos, con deseos
pastos perennes asociados y pastos
de superacin a travs del negocio.
forrajeros.
j) Potencial en terrenos apto bajo l) Baja tecnologa de produccin de los
riego para siembra de pastos
henos y ensilados.
perennes.
m) Deficiente preparacin y abonamiento
k) Existencia
de productores con
de los terrenos para la instalacin de
experiencia en crianza de ganado
los pastos.
vacuno lechero y procesos de n) Pocos rendimientos de forraje en las
produccin de la leche fresca.
parcelas por deficiencia del manejo de
l) Existencia de maestros queseros
los pastos asociados y carencia de
dentro de la misma asociacin.
semilla certificada.
m) Socios con cierta experiencia en la o) No hay inters por identificar nichos de
instalacin, manejo de pastos y
mercado.
procesos de produccin de henos y p) Deficiente uso y gestin del agua de
ensilados.
riego.
n) Cuentan
con
ganado
lechero q) No cuentan con certificacin, registro
mejorado y cruzado de la raza
sanitario, ni autorizacin de DIGESA
Brown Swiss para la produccin de
para que la planta realizasen la
la materia prima.
produccin de quesos en condiciones
o) Condiciones de piso favorables para
estandarizadas.
la produccin ganadera en Sierra r) Dbil posicionamiento del producto en
Alta.
el mercado.
p) Alto contenido de slidos totales en s) Poca capacidad gerencial de parte de
la leche que permiten un mayor
los socios.
rendimiento en la elaboracin de t) Baja capacidad de comercializar los
derivados lcteos.
productos terminados en el mercado.
Anlisis externo
Oportunidades
Amenazas
a) Gobierno
nacional
y
regional a) Fenmenos
climticos
adversos
interesados
por
el
desarrollo
(granizadas, heladas y sequas) que
ganadero de Ayacucho.
afectan la produccin de la leche.
b) Presencia de las ONGD PROLECHE y b) Presencia de plagas y enfermedades
la
Direccin
Regional
Agraria
parasitarias en pocas de lluvia que
Ayacucho,
los
cuales
brindan
asesora y asistencia tcnica en
todo el proceso de la cadena
productiva de lcteos en forma
organizada y articulada.
c) Creciente demanda insatisfecha a
nivel local, regional y nacional para
la leche y sus derivados.
d) Ubicacin cercana y estratgica de
la Regin Ayacucho frente al gran
mercado costeo y limeo.
e) Existencia de las vas de acceso en
buen estado que permite el flujo de
comercializacin en menor tiempo.
afectan el ganado, como la incidencia

de mastitis que reduce la produccin de
leche.
c) Incremento de costos de importacin
de equipos e insumos.
d) Sistemas de electrificacin trifsica no
consideradas para la zona.
e) Reduccin de los aranceles (Caso de
productos importados, que compiten
con los de la OPA).
f) Necesidades
cambiantes
de
los
clientes.
6.2
Objetivos y Estrategias del PNT
6.2.1
Objetivos Estratgicos de la OPA

La OPA debe definir los objetivos estratgicos, estos guiarn su
accionar en los prximos aos. Los objetivos estratgicos
responden a la pregunta qu queremos lograr? y se
desprenden del anlisis a la matriz FODA; y, por lo tanto,
generan la necesidad de determinar un plan o estrategia para
alcanzarlos. Algunos ejemplos de objetivos estratgicos
comunes son:
-
Obtener una mayor cuota de mercado (incrementar la

participacin).
Reducir los costos de operacin (incrementar la eficiencia).
Mejorar la productividad (incrementar el rendimiento).
Mejorar la calidad del producto.
Incursionar en nuevos mercados con los productos actuales.
Desarrollar nuevos productos.
6.2.2 Estrategia genrica de la OPA

Tabla 26: Estrategia Genrica de la OPA
Estrategia
Conceptos
Liderazgo en Para sostener la produccin de leche a corto plazo, se
costos
mejorar el manejo de los pastos a base de abonamiento
y resiembra en parcelas que se requiera logrando triplicar
el rendimiento de pastos por ende el incremento de la
produccin de leche y a largo plazo con la mejora gentica
de los animales, se reducirn los costos de produccin,
garantizando volmenes de produccin se articulara al
mercado objetivo.
El costo y la calidad del producto operan como principal
determinante en la decisin del comprador, es as que el
precio ser fijado por el mercado a un precio justo,
Diferenciaci
n
Enfoque
6.2.3
considerando al precio el costo de produccin con una

utilidad de 10%.
Productos naturales de calidad elaborado con tecnologa
innovadora apropiada, etiquetado con informacin
nutricional, fecha de vencimiento, embolsado y empacado
al vacio, estandarizados, con volmenes constantes.
Productos orgnicos, libres de aditivos, aptos para el
consumo humano, los cuales se procesaran bajo estrictos
controles de calidad, higiene, para garantizar todo lo
mencionado se contara con Registro Sanitario. Se
implementara el Plan HCCP.
Los productos derivados de la leche por ser considerados
de primera necesidad en la canasta familiar, se orientan a
las familias de la ciudad de Ayacucho de los diferentes
estratos socio econmico, puntualizando la atencin a los
estratos A y B; sin embargo no se dejara de lado al sector
C.
Objetivos y Estrategias Funcionales

La OPA debe plasmar de modo concreto los objetivos
funcionales (se trata de objetivos para el corto y mediano plazo)
que deben ser consistentes con los objetivos estratgicos.
Para el logro de cada objetivo funcional se pueden definir una o
ms estrategias para las diferentes reas de desempeo:
mercadotecnia, operaciones (produccin y transformacin),
gestin y administracin (estructura funcional, logstica, gestin
de
recursos
humanos
y
optimizacin
de
procesos
administrativos y de comercializacin), finanzas (obtencin de
los recursos monetarios necesarios para las operaciones), etc.
Las estrategias deben ser concordantes entre si y consistentes
con los objetivos estratgicos y la estrategia genrica.
En la redaccin de las estrategias se debe dejar claro cmo la
OPA alcanzar los objetivos planteados en el PNT.
Tabla 27: Objetivos y Estrategias Funcionales del PNT

rea
Objetivo planteado
Estrategia funcional
funcional
Qu se plantea lograr?
Cmo se plantea
lograrlo?
Referidos a lo que la Cmo se plantea lograr el(los)
empresa
quiere
lograr objetivo(s).
Mercadotecn
atendiendo
al
mercado
ia
seleccionado.
Operaciones
(produccin
y
transformaci
Referidos principalmente al Cmo se plantea lograr el(los)

propsito de contar con una objetivo(s).
nueva tecnologa y las
mejoras que de ello se
derivan.
n)
Referidos
al
aspecto
gerencial y administrativo,
Gestin
y de forma que se alcancen
administraci las condiciones adecuadas
n
y
se
cuente
con
la
capacidad requerida para
desarrollar el PNT.
Objetivo de finanzas.
Referidos al logro de los
recursos
econmicos
necesarios
para
la
implementacin del PNT y
Finanzas
los resultados del propio
negocio.
No
solo
el
financiamiento
de
la
inversin sino tambin del
capital de trabajo.
Cmo se plantea lograr el(los)

objetivo(s).
Cmo se plantea lograr el(los)

objetivo(s).
La Tabla 27 permite enunciar de manera concreta cada

estrategia en correspondencia con cada objetivo planteado. Sin
embargo, en funcin de los objetivos del PNT se debern
desarrollar ampliamente las estrategias identificadas.
A continuacin se presentan sugerencias y recomendaciones
para un mejor abordaje de las estrategias de operaciones y
mercadotecnia. La OPA debe asegurarse de desarrollar
adecuadamente todas las estrategias que plantee en su PNT.
6.2.3.1
Estrategia de Operaciones
Las estrategias de operaciones son todas aquellas lneas de

accin necesarias para lograr los objetivos planteados a nivel
de la produccin y transformacin de productos. A fin de
realizar un seguimiento del progreso de estas lneas de accin
hacia el logro de los objetivos, es conveniente el planteamiento
de metas intermedias.
Esto permitir adems que la OPA defina mejor sus
lineamientos operativos y determine mejor sus necesidades de
recursos para la ejecucin adecuada de los procesos generados
por la implementacin del PNT. Emplear la tabla 28 y ampliar
segn se requiera.
Tabla 28: Estrategias Operacionales del PNT
Indicadores
(ejemplos)
Estrategias
Nivel
actual Meta
(base ao 1
)
Meta
ao 2
Meta
ao 3
Meta
al
final
del
PNT
%
costos
de
Rediseo de procesos marketing frente a
e impulso publicitario. los
costos
operativos.
12%
12%
13%
13%
15%
Implementacin
una tecnologa
eficiente.
70%
65%
62%
60%
60%
7%
7%
6%
6%
5%
de
% de costos de
ms
produccin/costos
totales.
Alianza
estratgica
% de costos de postcon proveedor ms
cosecha /costos de
competitivo.
produccin.
Implementacin
del
paquete tecnolgico
adecuado
mediante
asistencia
tcnica
permanente.
Rendimiento
en
10
10
11
12
13
campo
Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha Kg./Ha
(Kg./Ha.,litro/animal,
.
.
.
.
.
etc.).
Costo unitario de
procesamiento (S/.)
S/. 3
S/. 3
S/.
2.50
S/.
2.50
S/.
2.50
85%
86%
87%
87%
87%
No se
mide
50%
60%
70%
80%
Implementacin de un % de productos de
sistema de control de descarte
calidad.
/produccin total.
3%
2%
1%
1%
1%
Establecimiento
de
sistemas
que
permiten integracin Total de entregas a
con
proveedores tiempo/Total
de
clave, de tal manera entregas
que
nunca
hay
productos faltantes.
No se
mide
100%
100%
100%
100%
Aplicacin
de
tecnologa
eficiente
en
proceso
transformacin.
una
ms
el Rendimiento
del
de proceso
de
transformacin
(%
de conversin de
materia prima a subproducto o producto
final).
Desarrollo
de
programa
de
% de satisfaccin
capacitacin para que
del
cliente
con
empleados
sean
respecto
al
capaces de satisfacer
producto.
los deseos de los
clientes.
Cumplimiento
Monitoreo semanal de
contratos
entregas a tiempo.
proveedores
6.2.3.2
de
con
No se
mide
72
horas
48
horas
48
horas
48
horas
Estrategia de Mercadotecnia
Este tipo de estrategia se desarrollar cuando los objetivos del

PNT lo ameriten. Por ejemplo, cuando se trate del lanzamiento
de un nuevo producto al mercado, cuando la venta es vaya a
realizar al pblico en general (al por menor) y por cuenta y
riesgo de la OPA (no es el caso de venta a acopiadores o
intermediarios).
La OPA debe disear las estrategias de mercadotecnia
considerando el posicionamiento que se espera alcanzar con el
producto o marca que se ofrece. Por ello, con el fin de ocupar un
lugar distintivo en el mercado, la OPA debe buscar diferenciar
su oferta de la que hace la competencia. Esto lo puede lograr
posicionando su producto, de tal manera que los clientes
perciban fcilmente la diferencia. Se dice que una empresa ha
logrado un posicionamiento, cuando ha creado una conexin
entre su producto y la mente del cliente.
En esta seccin, la OPA debe definir qu posicionamiento es el
que quiere lograr en sus clientes, para ello debe elegir
estrategias que contribuyan con ese objetivo. Por ejemplo:
posicionamiento por atributo, por beneficio, por uso o
aplicacin, por calidad o precio, etc.
De igual forma, de ser necesario, debe plantear la mezcla de
mercadotecnia para conseguir la reaccin deseada del mercado
meta. La mezcla de mercadotecnia es un juego de herramientas
que combina cuatro grupos de variables conocidas como las
cuatro P: Producto, Plaza, Precio y Promocin.
La OPA debe tener en cuenta, que la formulacin de la
estrategia de mercadotecnia, tambin implica contar con
presupuestos que hagan factible su implementacin y gestin
de la misma.
6.3
Programacin de Actividades
Las estrategias definidas deben aterrizarse en planes de accin,

con actividades concretas que permitan avanzar progresivamente
hacia el logro de los objetivos definidos.
Las actividades debern establecerse con suficiente nivel de
detalle en un cronograma de actividades que se deber adjuntar el
PNT. Presentar las actividades debidamente relacionadas con la

estrategia y objetivo estratgico al que responden.
El cronograma debe establecer los tiempos necesarios para las
etapas de pre-inversin, inversin y operacin, segn sea aplicable
al caso concreto. En la programacin de actividades se debe tener
en cuenta las pocas del ao ms adecuadas para la realizacin de
las actividades principales (construccin, siembra, cosecha, etc.),
de forma que se busque minimizar la exposicin a riesgos
climticos u otros segn resulten aplicables.
A continuacin se presenta una estructura sugerida del
cronograma de actividades. Esta puede incluir las mejoras que la
OPA considere pertinentes.
6.4
Factores Crticos para el xito del PNT

Tabla 29: Factores Claves para el xito del PNT
Factores
Liderazgo
Servicios
de apoyo
Descripcin
Lo asumir el Gerente y la Junta Directiva de la Asociacin
civil de propietarios agro ganaderos los andinos y forjadores
de Unin Paqchaq - AGAFUP. El Gerente es el respaldo del
equipo, el que potencia a la junta directiva y a los socios para
que desarrollen sus inquietudes, iniciativas y creatividad. De
igual manera fomenta la responsabilidad, el espritu de
equipo, el desarrollo personal que une a los socios para
decidir las medidas a tomar en el xito del negocio.
El grado de acceso de la OPA a servicios de capacitacin y
asistencia tcnica y apoyo para la ejecucin del Plan de
Negocio, es viable, porque en la Regin existen Profesionales
de
Ingeniera
Agroindustrial,
Industrias
Alimentarias,
Agronoma, Agrcola, Medicina Veterinaria, Biologa, etc.
Financieros
Humanos
egresados de la Universidad Nacional San Cristbal de

Huamanga. Tambin, favorecen la viabilidad del proyecto la
participacin de otras instituciones que intervienen en la
zona, quienes participan en los diferentes procesos de la
cadena productiva, tales como la dotacin de agua para el
riego, produccin de cultivos, pastos y forrajes, crianzas
ganadera, fortalecimiento de la Asociatividad, transformacin
de productos con nuevas tecnologas innovadas en la
actualidad, entre otras acciones. Dichas instituciones son:
ONGD PROLECHE, Direccin Regional Agraria de Ayacucho
DRAA. La OPA contratar con profesionales idneos en stos
temas.
El presupuesto total del presente Plan de Negocio, ser
asumido en un 80% por el Programa de Compensacin para
la Competitividad PCC y el 20% ser asumido por los socios
de la Asociacin civil de propietarios agro ganaderos los
andinos y forjadores de Unin Paqchaq - AGAFUP. La
contrapartida ser asumido por los socios de la asociacin,
existe capacidad y accesibilidad crediticia de todos los socios.
El empoderamiento financiero es un aspecto primordial en el
proyecto, debido a que los resultados de los indicadores
financieros son positivos, que el capital de trabajo de impulso
permitir generar rentabilidad y acumulacin de capital
propio, de modo que la continuidad de la produccin sea
permanente y fluida, al asumirse los costos de produccin en
un proceso de crecimiento y consolidacin empresarial.
La OPA cuenta con socios dinmicos y entusiastas con deseos
de superacin, tienen alrededor de cuatro aos de
experiencia de trabajo en forma organizada en la produccin
de ganados lecheros, la produccin de la leche fresca, y
produccin y comercializacin de queso fresco; ms de 10
aos de experiencia en las mismas actividades en forma
individual. Otras de las grandes fortalezas de la OPA es que
cuenta con 03 queseros expertos en produccin de leche
fresco los cuales han sido capacitados y formados como
especialistas en estos temas por la ONG PROLECHE. Estas
experiencias garantizan la viabilidad y sostenibilidad del
presente Plan de Negocios.
7. Propuesta de Adopcin de Tecnologa

7.1
Descripcin de la solucin tecnolgica a implementar
La solucin tecnolgica debe ser interpretada como la transferencia de

tecnologa, la implementacin de una planta, la contratacin de servicios
especializados, la compra de herramientas y equipos, etc.
En este punto se debe describir todas las caractersticas de la solucin
tecnolgica a implementarse y para ello se deber llenar la siguiente
tabla por cada una de las soluciones a adoptarse.
Tabla 30: Definicin de la Solucin Tecnolgica
tem
Detalle
Describir la solucin tecnolgica a adoptar

Nombre
de
la
(por componente). Por ejemplo: planta de
solucin tecnolgica
beneficio en seco para obtencin del caf
(componente)
verde a partir del caf pergamino
Describir las principales caractersticas y
cmo contribuir al mejoramiento de las
actividades y productos de la OPA. Precisar
el tiempo que demandar su instalacin y
puesta en operacin (de ser el caso) y si se
realizar a cargo de un proveedor de
servicios especializado o si la OPA cuenta
con personal capacitado para su operacin.
Por ejemplo: La planta se compone de tres
mquinas de pilado de XX TM de capacidad
Caractersticas de la
por turno. Su aplicacin permitir un
solucin tecnolgica
rendimiento
superior
(82%).
Su
funcionamiento requiere conexin trifsica
(ya se cuenta en el local) y se ha previsto
que un tcnico especializado la opere
durante los primeros 3 meses, tiempo
durante el cual se capacitar al personal de
planta de la OPA para dicha tarea. Son
mquinas
de
ltima
generacin
y
actualmente son el estndar en la
industria.
Referencias
viabilidad
validacin
de
La solucin tecnolgica debe haberse

probado
y
validado
anteriormente,
principalmente
aquellas
de
relativa
complejidad. Deber brindarse informacin
sobre la identificacin de la misma y de
casos exitosos de su aplicacin en la
su
industria.
o
Por ejemplo: la mquinas de pilado
solicitadas son provenientes del Brasil y su
funcionamiento ha sido anteriormente
validado por diversas cooperativas de la
zona que ya implementaron dicha solucin,
entre ellas se puede citar a .
7.2
Procesos y Productos con el PNT
7.2.1
Descripcin de Procesos con el PNT

En este punto, la OPA debe describir los procesos con la
implementacin del PNT, es decir, la nueva forma de realizar la
produccin o transformacin a partir de las mejoras a

implementar. Esto permitir conocer el impacto de la tecnologa
a implementar en los procesos actuales de la OPA y cmo se
enfrentaran estos cambios.
La descripcin debe contener informacin precisa sobre qu es
lo que se hace en dicho proceso, cunto tiempo demanda y
proporcionar indicadores de eficacia, asimismo comentar si se
trata de un proceso crtico para el resultado final y otros datos
que considere relevantes.
Tabla 31: Descripcin de los procesos una vez
implementado el PNT
Proceso /
Proceso mejorado?
Actividad
Detalle tcnico
(S / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Ejemplo:
Siembra SI. Sin PNT se realizaba
mecanizada a 4,000 siembra
manual,
el
plantas por hectrea. tiempo de ejecucin era
Tiempo de ejecucin 5 de
10
horas
por
horas
por
hectrea. hectrea
y
la
Germinacin: 95%. Es germinacin de 85%.
Siembra
un
proceso
crtico
porque
afecta
directamente
la
productividad
de
la
parcela.
.
Procesamiento
/
Transformaci
n
.
Comercializaci
n
(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE LA OPA

CON PNT)
7.2.2
Distribucin del rea de Trabajo o Diseo de Planta (slo

si la naturaleza del plan de negocio lo exigiera)
La distribucin del rea de trabajo o diseo de planta se refiere

a la presentacin de un plano con las especificaciones tcnicas
de la lnea de produccin que se modificar o aumentar, a raz
de la implementacin del negocio propuesto. Es importante que
se muestre cul es la situacin actual y la situacin requerida
(Debe ser adjuntado en anexos).
Se deber incluir una descripcin precisa de cmo sera la
nueva distribucin y cules son las modificaciones de
importancia que se tienen que realizar en la planta o rea de
trabajo.
7.2.3 Descripcin de
implementar
productos
del
plan
de
negocio
La informacin a incluir deber orientarse a presentar los

resultados a nivel del(os) producto(s) una vez implementada la
tecnologa. Emplear la Tabla 32.
Tabla 32: Descripcin de las caractersticas del(os)
producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el PNT
tem
Nombre
genrico
del
producto
Caracterst
icas
Principales
Caracterst
icas
especiales
o
particulare
s
(diferencia
cin)
Descripcin
Aspectos mejorados
Descripcin del producto

Sealar
los
aspectos
Por ejemplo: Bixina extrada mejorados o nuevos a
de achiote.
raz de la adopcin de
tecnologa.
Incluir
todas
las Sealar
los
aspectos
caractersticas del producto mejorados o nuevos a
que han sido cambiadas raz de la adopcin de
gracias al cambio en la tecnologa.
tecnologa de produccin.
Describir qu caractersticas
son las que le dan valor
agregado
al
producto,
actualmente.
Por ejemplo:
-Marca y posicionamiento.
-El nivel de concentracin de
vitamina E en el producto es
superior al mercado en 25%.
-El producto es el nico que
se
comercializa
en
la
presentacin de 350 g ya que
ningn otro proveedor de la
Sealar
los
aspectos
mejorados o nuevos a
tecnologa.
industria cosmtica lo hace.

Sealar
las
diferentes Sealar
los
aspectos
Calidades y
calidades o presentaciones mejorados o nuevos a
presentaci
de los productos.
ones
tecnologa.
Describir en qu etapa de Sealar
los
aspectos
vida se encuentra el producto mejorados o nuevos a
actual en el mercado. Puede raz de la adopcin de
Etapa
del ser que se encuentre en:
tecnologa.
producto
-Introduccin
-Crecimiento
-Madurez
-Decrecimiento
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopcin de
Tecnologa
La OPA deber completar la siguiente tabla por cada una de las
soluciones tecnolgicas a adoptar. En la tabla 30 se definieron las
soluciones tecnolgicas a implementar. En este punto deber
detallar los componentes de cada una de ellas a nivel de bienes
y/o servicios.
IMPORTANTE: Es preciso considerar que el Programa podr
cofinanciar ciertos bienes o servicios (Gastos Elegibles), segn se
establece en el instructivo. Por tanto, el costo de todos aquellos
bienes o servicios que sean necesarios para la adopcin de
tecnologa y que no sean elegibles parar el Programa, deber ser
asumido por la OPA a travs del medio ms conveniente para el
logro de sus objetivos.
Tabla 33: Requerimiento de bienes para la adopcin de
tecnologa
Bien
Nombre
genrico
bien
cantidad
requerida.
Componente
Descripcin de especificaciones
tcnicas
Detalle de las caractersticas
Componente al
tcnicas y funcionales del bien
del que pertenece
requerido a fin de que se asegure
y segn
el logro de los objetivos del PNT
descripcin de
(Tamao, capacidad, rendimiento,
la tabla 30.
fuerte de energa, material, etc.)
Tabla 34: Requerimiento de servicios para la adopcin de

tecnologa
Servicio
Nombre
genrico
servicio
cantidad
requerida.
Componente
Trminos de referencia de la
contratacin
Todas
las
caractersticas
del
servicio requerido a fin de que se
Componente al
garantice el logro de los objetivos
del que pertenece
del PNT (condiciones del servicio,
y segn
entregables, perfil del profesional,
descripcin de
plazo del servicio, materiales
la tabla 30.
incluidos, nmero de beneficiarios
del servicio, etc.).
IMPORTANTE: Para sustentar la disponibilidad de los bienes y

servicios, se deber anexar al menos una (1) cotizacin por cada
bien requerido y una (1) propuesta econmica de cada servicio
requerido, las que debern estar visadas con el sello y firma del
representante legal de la OPA.
7.4 Factibilidad de la Instalacin y Funcionamiento de los
Bienes y Servicios en la Zona de Produccin
Debe identificarse si existen las condiciones necesarias para que
se implemente la solucin tecnolgica.
Entre los principales factores a analizar tenemos:
a)
Caractersticas topogrficas del terreno (caso de vehculos

especializados para labores agrcolas, instalacin de
infraestructura de riego, etc.). La topografa complica la
aplicacin de la tecnologa (pendientes, terrazas, etc.)? cul
es la solucin que se ha previsto?
b)
Disponibilidad de servicios bsicos en el inmueble donde se

instalarn las mquinas, equipos y/o infraestructura
productiva, de ser el caso. Precisar si se cuenta con conexin
elctrica trifsica, el material del que est construido el local,
as como sus dimensiones. Las condiciones actuales del
inmueble permiten la instalacin y funcionamiento de las
mquinas y/o equipos?, Se requerirn modificaciones? De
ser as, se deber haber costeado estas modificaciones o
habilitacin y estar expresamente considerado dicho costo en
el presupuesto del PNT.
c)
Previsiones para el mantenimiento de los equipos

(abastecimiento y servicio tcnico en puntos cercanos).
Existe servicio tcnico para las mquinas, equipos,
vehculos, etc. considerados en el PNT? Cul es el plan de

accin?
d)
Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de

insumos y productos. Se cuenta con almacenes adecuados
para el volumen de produccin previsto en el PNT? para los
insumos, herramientas y equipos? cul es el plan de accin?
e)
Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y

resguardo de vehculos y maquinarias.
f)
Disponibilidad de recurso hdrico para toda el rea productiva

involucrada en el PNT (precisar si se cuenta con agua
suficiente para cubrir adecuadamente los requerimientos del
cultivo; debe sealar si se cuenta con los permisos o
derechos respectivos).
g)
Disponibilidad de servicios de transporte de insumos y

productos desde y hacia la zona de produccin.
Debe considerarse que los planes de accin para garantizar la

viabilidad de la instalacin, funcionamiento y/o provisin de los
bienes y/o servicios involucrados en la implementacin del PNT,
deben haber sido adecuadamente costeados y estar expresamente
incluidos en el presupuesto respectivo.
8. Plan de Produccin y Ventas
8.1 Proyeccin de los Volmenes de Venta para el Horizonte
del PNT
Se debe realizar un estimado de los volmenes de producto que se
comercializarn (Tabla 35). Considerar al menos un ao de historia
como antecedente.
Las proyecciones de venta se sustentan en la existencia de
mercado para los productos de la OPA, con contratos o intenciones
de compra (anexar) de los clientes identificados.
Tabla 35: Volmenes de Venta Estimados en el Mercado
Objetivo
Variable
Nivel de ventas por ao

Ao 0
(*)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Producto 1
Producto 2
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 1
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 1
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 2
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 2
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 3
Precio promedio
(S/.) Producto 3
Sub-total venta
producto 1 (S/.)
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 1
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 1
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 2
Precio promedio
(S/.) cliente o
mercado 2
Volumen
(Kg, TM, litro,
etc.)
Cliente o
mercado 3
Precio promedio
(S/.) Producto 3
Sub-total venta
producto 2 (S/.)
(*) Se refiere al dato del ao base.
En caso de venta al por mayor se proyecta las ventas por cada

cliente. En el caso de ventas al por menor el anlisis del mercado
debe haber dejado claro la potencialidad del mismo para los
productos de la OPA y se proyectara por cada punto de venta.
Asimismo, la OPA debe identificar qu porcin del mercado se
estara atendiendo sobre la base de la proyeccin de ventas. La
participacin de mercado de un producto o servicio de una
empresa se obtiene de la relacin que existe entre las ventas de
dicho producto y la demanda total del mercado objetivo existente.
8.2
Plan de Produccin con el PNT
El plan de produccin est relacionado con los volmenes que se

han estimado vender. No obstante, la produccin suele realizarse
en momentos diferentes a la venta. El plan de produccin debe
sustentarse en supuestos realistas sobre la capacidad de
produccin de la OPA, los rendimientos de las reas o animales
(con PNT), la disponibilidad de insumos y materias primas, los
factores climticos, etc.
Este plan tambin permitir que la OPA identifique puntos crticos
como:
a)
Necesidades de mano de obra. Se podr identificar cuntas

personas se van a necesitar para llevar a cabo el proceso de
produccin: operarios de mquina, supervisores, empleados
de almacn, mano de obra para cultivo, para cosecha, entre
otros.
b)
Necesidades de equipo. Si es que se requerir equipos

adicionales necesarios para la produccin.
c)
Plan de compras. Se podr planificar las compras de insumos

para la ejecucin de la produccin, de acuerdo con los
requerimientos mensuales.
Cambios en el diseo de la planta. Analizar si es que se
puede lograr el nivel de produccin deseado con el diseo
actual y si no, cmo se modificara esto.
d)
El plan de produccin se deber presentar en cifras anuales. No

obstante, en funcin del tipo de proceso de la OPA, ste podr ser
detallado por trimestre o por mes. Emplear la Tabla 36.
Tabla 36: Plan de Produccin Detallado con PNT
Ao
Unidade
Rendimiento
Produccin total
s
producti
vas
Ao
1
Ao
2
Son
las
reas
destinada
s a la
producci
n
del
cultivo o
el
nmero
de
animales
en caso
pecuario.
esperado
(Tm/Ha., Lot./cabeza,
etc.)
Es
la
productividad
estimada del proceso
productivo
o
de
transformacin con la
implementacin del PNT.
Ejemplo:
Si la OPA produce Pasta
de Cacao, se debe
estimar la produccin
del cacao (cultivo) que
servir de insumo para
la produccin de la
pasta:
4 ton / Ha en mes 1
4.2 ton / Ha en mes 2
6 ton / Ha en mes X
estimada
(en Unidades, Kg, etc.)
La programacin de la
produccin para cada mes
del ao y por cada
producto obtenido a partir
del procesamiento de la
materia prima obtenida
de
las
unidades
productivas.
Ejemplo:
Programa de produccin
de Pasta de Cacao para el
ao 1:
100 kg en mes 1
300 kg en mes 5
1500 kg en mes 7
800 Kg. en el mes 10
1200 Kg. en el mes 12
La OPA deber presentar de forma consolidada la proyeccin de

produccin, segn la siguiente tabla:
Tabla 37: Plan de Produccin Consolidado con PNT
Por producto y
calidad
Volmenes estimados de produccin anual

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Volumen de
produccin neto
(Kg., TM, litro.,
etc.)
Producto 1
Volumen de
produccin neto
(Kg., TM, litro.,
etc.)
Producto 2
8.3
Nivel de Produccin de Equilibrio
Asimismo, para determinar un adecuado plan de produccin sobre

la base de la capacidad instalada, es necesario realizar el anlisis
del punto de equilibrio de produccin.
El punto de equilibrio permite obtener el valor del volumen de

produccin en el cual los ingresos totales se igualan a los costos
totales. A travs de este anlisis se conoce que todo volumen de
produccin por debajo del punto de equilibrio genera prdidas y si
el volumen de produccin est por encima genera ganancia.
QE
Donde: QE
CF
CMU
P
CVU
=
=
=
=
=
CF
CMU
CMU P CVU
Volumen de produccin de equilibrio.

Costo fijo total
Contribucin marginal unitaria
Precio de venta por unidad
Costo variable unitario
De igual forma, el porcentaje de utilizacin de la capacidad

instalada que representa el nivel de produccin de equilibrio se
puede obtener de dividir dicho volumen de equilibrio entre el
volumen de mxima capacidad instalada (QE / Capacidad de
produccin total en un perodo).
Este indicador nos dir a partir de qu nivel de utilizacin de la
capacidad instalada debera operar la empresa.
9. Plan de Manejo Ambiental
Presentar las principales actividades que la OPA ha identificado
dentro de su plan de manejo ambiental. Las actividades debern
estar referidas principalmente al manejo de residuos de los
procesos de produccin y transformacin, as como a la
conservacin del medioambiente (conservacin de suelos y
aguas).
Empleando la Tabla 38, se deben establecer indicadores que
permitan el monitoreo de estas actividades.
Se presentan algunos ejemplos, no obstante la OPA debe presentar
aquellos que apliquen a su PNT.
Tabla 38: Plan de Manejo Ambiental
Indicador de impacto
Factores que
ambiental
posibilitarn el
Actividad
logro de las
Sin
Con
Descripcin
metas
PNT
PNT
Control
N
de
5
0
Se implementar
biolgico
de aplicaciones de
el control biolgico
plagas
pesticidas
de
plagas
con
qumicos
en
una hectrea
Volumen
(metros
Uso eficiente cbicos)
del agua en el aplicados
en
riego
una
hectrea
de cultivo.
miras al logro de
la certificacin.
2,000
1,200
Volumen
(TM)
Uso
de
aplicado en una
fertilizantes
hectrea
de
orgnicos
cultivo.
20
Certificacin
rea
con
orgnica
de
certificacin
reas
orgnica (Has.)
productivas
20
100
Porcentaje (%)
de
residuos
Aprovechamie
reciclables
nto
de
utilizados
o
residuos
destinados
al
reciclables
reciclaje en el
ao.
Reforestacin
de reas
9.1
reas
reforestadas
(Has.).
1%
Instalacin
de
sistema de riego
por
goteo
que
optimizar el uso
del agua.
Implementacin
del
plan
de
fertilizacin
orgnica
con
miras
a
la
certificacin.
Se implementar
el
plan
de
certificacin
de
todas las reas
productivas de la
OPA.
5%
Se implementar
un
proceso
de
manejo
de
desechos por cada
socio.
50
Se implementar
un
plan
de
reforestacin
como parte del
PNT.
Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Toda medida preventiva y accin correctiva implica la utilizacin de

recursos como tiempo o dinero. El implementar un plan de manejo
ambiental implica considerar un presupuesto que se deber
incorporar en el anlisis econmico y financiero.
Tabla 39: Presupuesto del plan de manejo ambiental
Presupuesto anual (S/.)
Actividad
Ao Ao
Ao
Ao 3
Ao 5
1
2
4
Actividad 1
Actividad 2
Actividad 3
Totales
10.
Plan de Control de Riesgos
10.1 Identificacin de los Riesgos y Acciones de Prevencin o

Mitigacin
La identificacin de los riesgos permite establecer medidas de
prevencin o mitigacin a fin de aminorar las probabilidades de
ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos.
A continuacin se presenta en la Tabla 40 la estructura mnima
para identificar los riesgos y las medidas preventivas o de
mitigacin respectivas.
Tabla 40: Identificacin de los principales riesgos en los
procesos de la OPA
Acciones de
Etapa o
Proceso
Riesgos
prevencin o
fase
mitigacin
Produccin
Siembra
Incremento de Verificar
el
mermas
por porcentaje
de
deficiencias en germinacin de la
el proceso de siembra
o
siembra
o prendimiento del
transplante.
transplante
y
realizar
la
resiembra
o
recalce
respectivos para
mantener
el
potencial
productivo
en
campo.
Produccin
Desarrollo
Incremento de Verificar
mermas
por cumplimiento del
ataque
de plan de control
plagas
y sanitario
enfermedades
Produccin
Desarrollo
Descenso
Negociar
la
inusual de la posibilidad
de
temperatura
ampliar los plazos
que alargue el de entrega con
perodo
de los clientes por
Post cosecha
Comercializa
cin
desarrollo de
las
plantaciones
retrasando la
salida
al
mercado.
Control de Rechazo
de
calidad
producto por
parte
del
comprador por
no cumplir con
exigencias
sanitarias.
Venta
motivos de fuerza
mayor.
Verificar de forma
aleatoria
el
contenido
de
residuos qumicos
en cada lote de
producto.
Implementar
control
de
aplicaciones
en
cada campo.
Disminucin
Procurar
el
inesperada de establecimiento
los precios
de
un
precio
mnimo
en
el
contrato
con
clientes.
11.
Presupuesto del PNT
En el PNT se presentar la informacin de los costos y gastos de

forma resumida; sin embargo, el detalle y sustento tcnico de los
mismos deber presentarse en las hojas de clculo que deber
adjuntarse en versin digital para su correspondiente evaluacin.
11.1 Costos de Inversin y Operacin
En esta seccin, la OPA debe cuantificar la inversin total
necesaria para la implementacin del plan de negocio,
considerando la inversin en activos fijos (el costo unitario de
los equipos y maquinaria) y servicios conexos. Asimismo,
deber presentar el presupuesto detallado considerado para las
operaciones de la OPA (capital de trabajo requerido para la
realizacin del proceso de produccin y/o transformacin).
Debe presentarse todo el presupuesto, independientemente de
si se trata de gastos elegibles o no para el Programa.
Tabla 41: Presupuesto anual de inversin y operacin
Concepto
Unid Cantid Costo Tot A A A A
ad de
ad
Unita
al
o
o
o
o
medi
rio
(S/.
1
2
3
4
A
o
5
da
)
Inversin
Equipo 1
Equipo 2
Mquina 1
Mquina 2
Sub total
Inversin
Presupuesto
de
mantenimie
nto
de
mquinas y
equipos
Sub total
mantenimi
ento
Operacin (produccin y/o transformacin)
Insumo 1
Insumo 2
Mano
de
obra para la
siembra
Mano
de
obra para el
proceso
Mano
de
obra para la
cosecha
Agua
Asistencia
tcnica
en
campo
Servicio
especializad
o para el
procesamien
to
Envases
Materiales
Sub total
operacin
Totales
11.2 Costos o gastos de comercializacin
El costo de comercializacin est referido a los gastos
relacionados con el proceso de comercializacin (venta). En
caso de venta en chacra a acopiadores no es necesario
desarrollar este punto.
Debe especificarse el costo desde la salida del producto
terminado hasta el punto de entrega al comprador (mano de
obra: carguo y estibo; fletes: servicio de transporte;
combustible; etc.). Incluye tambin las comisiones de
comercializacin, asesora, los costos de empaque y de
operador logstico.
Tabla 42: Costos o gastos de Comercializacin
Valor
Total
mensu
Ao Ao
Ao
Ao
Concepto
anual
al
1
2
3
4
(S/.)
(S/.)
Remuneracin
del gerente de
ventas o jefe
comercial
Publicidad
Promocin
Transporte
(fletes)
Honorarios de
profesionales
especializados
Servicios
Otros
(especificar)
Ao
5
Totales
11.3 Costos o gastos de Gestin y/o Administracin
El costo de gestin en el que se incurrir en el negocio se
vincula directamente con los honorarios que recibe el Gerente,
el administrador, el contador y en general el personal asignado
a labores administrativas no vinculadas al aspecto comercial.
As tambin, aquellos egresos que son considerados gastos fijos

tales como: telefona, internet, alquileres de oficina, gastos de
servicios bsicos (luz, agua, etc.), impresiones, fotocopias, los
cuales se pueden considerar constantes en el perodo de tiempo
de evaluacin.
Concepto
Tabla 43:
Valor
mens
ual
(S/.)
Costos o gastos de Gestin

Total
anual
(S/.)
Ao
1
Ao
2
Ao
3
Ao
4
Ao
5
Planilla
de
gestin
y
administracin:
Gerente
general
Administrado
r
Materiales
Servicios:
Luz
Agua
Telfono
Internet
Impresiones
Fotocopias
Otros
(especificar)
Totales
11.4 Costos o gastos de Financiamiento
El costo de las lneas de crdito o prstamos obtenidos de
entidades financieras, as como el costo de los crditos de
proveedores (incluye intereses y costos de transaccin
directamente relacionados con la obtencin del financiamiento).
En la tabla 44, detallar los montos de financiamiento y el pago
anual de intereses.
Tabla 44: Costos o gastos de Financiamiento
Tasa
de
Mont Plazo
inter A A A A
Concepto
o
(mese
s
o1 o2 o3 o4
s)
(S/.)
mensu
al
A
o5
Crdito Entidad
1
Crdito Entidad
2
Crdito Entidad
3
Totales
11.5 Presupuesto consolidado del PNT

Presentar un cuadro con el presupuesto total del PNT, el mismo
que
deber
incluir
los
presupuestos
de:
inversin,
mantenimiento, operacin (produccin y/o transformacin),
comercializacin, administracin, plan de manejo ambiental,
etc.
Tabla 45: Presupuesto consolidado del PNT
Concepto
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Inversin
Mantenimiento
Produccin
Transformacin
Comercializaci
n
Gestin
o
administracin
Otros
(especificar)
Totales
12.
Estructura Financiera del PNT
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento

La OPA debe presentar una tabla resumen de las fuentes de
financiamiento que harn posible la realizacin del PNT
especificando cual ser el uso o aplicacin de los recursos
(inversin, operacin, mantenimiento, etc.).
Tabla 46: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT
Uso
Maquinaria
Inversin total
Monto
Fuente
(S/.)
y
100
OPA
Monto
(S/.)
30
equipo
Otra
infraestructur
a
Totales
20
Program
a
70
OPA
20
120
Mantenimiento anual
Monto
Uso
Fuente
(S/.)
Presupuesto
de
mantenimient
10
OPA
o
de
mquinas
y
equipos
Totales
10
120
Monto
(S/.)
10
10
Operacin anual
Monto
Monto
Uso
Fuente
(S/.)
(S/.)
OPA
20
Crdito
Agroban
30
Mantenimient
80
co
o del cultivo
Fuente
cooperan
30
te X
Procesamient
20
OPA
20
o
Totales
120
120
Si se seala la participacin de entidades financieras o de

apoyo, deber adjuntarse documentos que sustenten dicha
informacin.
12.2 Detalle del Cofinanciamiento
La OPA debe presentar el detalle del cofinanciamiento de cada
bien o servicio requerido. Para ello emplear la tabla 47.
El cofinanciamiento que otorga el Programa es por cada bien o
servicio elegible, incluido en la ST. Es decir, que del costo total
de cada bien o servicio, el Programa podr cofinanciar un monto
determinado sujeto a los lmites establecidos en el numeral 6
del presente instructivo, y la OPA deber cofinanciar el monto
restante mediante aporte monetario.
Tabla 47: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar

Aporte
Costo
del
Aporte
Rubro
total
Program
%
OPA
%
(S/.)
a
(S/.)
(S/.)
Bienes (nombre y
cantidad)
Servicios (nombre
y cantidad)
Totales
13.
Anlisis Econmico y Financiero
13.1 Anlisis de Estados Financieros Proyectados

Se requiere la proyeccin del estado de ganancias y prdidas a
fin de poder evaluar la capacidad de generacin de recursos de
la OPA con la implementacin del PNT y tener un elemento de
juicio sobre la viabilidad del mismo.
Se deber presentar al menos el ltimo ao como datos de
referencia y proyectar al menos para los prximos cinco (5)
aos.
Tabla 48: Estado de Resultados Proyectado (S/.)
ESTADO DE
Ao 0 Ao Ao
Ao 3 Ao 4
RESULTADOS (S/.)
(*)
1
2
(+) Ventas
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad bruta
(-) Gasto administrativo
(-) Depreciacin
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
(+)
Ingresos
extraordinarios
(-)
Egresos
extraordinarios
Ao
5
(=) Utilidad neta antes de

impuestos
(-) impuestos
(=) Utilidad neta
(*) Se refiere al dato del ao base.
Tabla 49: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Ao Ao Ao Ao Ao
Indicador Frmula
1
2
3
4
5
Utilidad
Rentabili
operativa
dad
/ ventas
operativa
netas
Utilidad
Rentabili
Neta /
dad Neta
Ventas
netas
Rendimie
Utilidad
nto sobre
Neta /
la
Activo
inversin
Total
Utilidad
operativa
EBITDA
+
depreciaci
n
Se deben presentar los supuestos para elaborar un flujo de caja
proyectado sobre la base de la propuesta de adopcin de
tecnologa, esto implica considerar los cambios o mejoras a
implementarse segn se hayan contemplado en el PNT.
Tabla 50: Supuestos para la Formulacin de Flujo de Caja
Proyectado con PNT
Promedio de los
ltimos 3 aos o
Estimado para los
Variable
ltimo ao (situacin
prximos 5 aos
inicial o base)
El
promedio
de Est en funcin de la
produccin actual, antes productividad actual de la
Produccin
de la implementacin OPA y el nivel tecnolgico
proyectada
del PNT.
que aplica a sus procesos.
Su sustento es el plan de
ventas.
Volumen de Sealar
el
promedio El comportamiento que se
ventas
histrico
y
su espera en el futuro. La
(cantidad)
crecimiento porcentual proyeccin
debe
tener
histrico o del ltimo sustento en el estudio de
ao, que ha servido de mercado
(clientes
base para la proyeccin. identificados, pedidos en
Precisar volmenes por

presentacin
o
calidades.
Costos
de Sealar
el
promedio
operacin
histrico
y
su
(produccin crecimiento porcentual
y/o
histrico.
transformaci
n) (S/.)
Gastos
Sealar
el
promedio
administrati histrico
y
su
vos
y
de crecimiento porcentual
ventas (S/.)
histrico.
Sealar
el
promedio
histrico
y
su
Precios
de crecimiento porcentual
venta (S/.)
histrico.
Precisar
precios por presentacin
o calidades.
Sealar el costo de las
fuentes
financieras
empleadas por la OPA. Si
Costo
del
tiene varias fuentes de
financiamien
financiamiento,
to (%)
especificar
el
costo
anual de cada una.
Tasa
impositiva
(%)
Otros
supuestos
firme, etc.) y en la
capacidad de produccin.
El comportamiento que se
espera en el futuro y su
sustento. Considerar su
relacin con la evolucin
del volumen de produccin
(costo variable).
espera en el futuro y su
sustento.
espera en el futuro. La
proyeccin
debe
tener
sustento en el estudio de
mercado.
Sustentar el supuesto de
tasa
de
inters
considerado.
Sealar
la
tasa Sealar la tasa impositiva
impositiva a la que est que se aplicar a la renta
afecta la OPA.
generada por la OPA.
Sustentado
en
la
legislacin vigente (referir
norma).
Por ejemplo: ingreso por Sustentar el supuesto.
drawback,
ingresos
extraordinarios, etc.
Asimismo, se requiere la proyeccin del flujo de caja de la OPA

considerando la implementacin del PNT. Se sugiere emplear la
siguiente estructura bsica realizando los ajustes que considere
pertinentes:
Tabla 51: Flujo de Caja Proyectado con PNT
Flujo de Caja (S/.)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
(+) Ingresos por ventas
(-)
Costos
y
gastos
operativos 2/
(-) Impuestos
(=)
Flujo
de
caja
operativo ( A )
(-) Inversin en activos
(-) Cambio en el capital de
trabajo 3/
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversin
(B)
(+)
Desembolso
prstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=)
Flujo
financiamiento ( C )
de
de
(=) Flujo de caja total

(A+B+C)
1/ Se refiere al dato histrico de las ventas del ltimo ao antes de la
proyeccin con el impacto del PNT.
2/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin.
3/ Capital de trabajo necesario para financiar el incremento de la
produccin.
En el caso de OPA de reciente constitucin (an sin actividad

comercial), en el flujo de caja proyectado, el ao 0 no ser
considerado, ya que no se cuenta con informacin histrica.
Debe incluir todos los comentarios que considere pertinentes para
procurar una adecuada interpretacin del flujo de caja.
Finalmente se debe presentar el anlisis de rentabilidad y
generacin de valor a partir del flujo de caja proyectado.
Para la evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta lo
siguiente:
o El flujo de caja econmico es igual al flujo de caja operativo ms
el flujo de caja de inversin;
o El flujo de caja financiero es igual al flujo de caja econmico
ms el flujo de caja de financiamiento;
Tabla 52: Indicadores Econmicos y Financieros con PNT
Indicadores
Resultados
Valor Actual Neto Econmico (en
base al flujo de caja econmico)
Valor Actual Neto Financiero (en
base al flujo de caja financiero)

Tasa
Interna
de
Retorno
Econmica (en base al flujo de
caja econmico)
Tasa
Interna
de
Retorno
Financiera (en base al flujo de
caja financiero)
Ratio beneficio costo (B/C) del
flujo de caja econmico
flujo de caja financiero
13.2 Anlisis incremental
En la medida que el PNT contempla una propuesta de inversin
en adopcin de tecnologa orientada a mejorar los indicadores
tcnicos y econmicos de la OPA, es necesario formular los
flujos de caja incrementales a partir de las proyecciones
obtenidas en los puntos 4.8.2 y 13.1, flujos de caja proyectados
para las situaciones sin PNT y con PNT respectivamente.
Lo que se espera es poder evaluar los beneficios incrementales
que implica la adopcin de tecnologa. Para esto se deben
presentar los flujos de caja incrementales y los indicadores de
generacin de valor y rentabilidad obtenidos a partir de los
mismos.
Tabla 53: Flujos de Caja Incrementales
Aos
Rubro
1
Flujo
de
caja
econmico
con
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
econmico
sin
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
econmico
incremental (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
con
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
sin
PNT (S/.)
Flujo
de
caja
financiero
incremental (S/.)
Tabla 54: Indicadores Econmicos y Financieros del Flujo
de Caja Incremental
Indicadores
Valor Actual Neto Econmico
Incremental (VANEI)
Valor
Actual
Neto
Financiero
Incremental (VANFI)
Tasa
Interna
de
Retorno
Econmica Incremental (TIREI)
Tasa
Interna
de
Retorno
Financiera Incremental (TIRFI)
flujo
de
caja
econmico
incremental
flujo
de
caja
financiero
incremental
Resultados
13.3 Anlisis de Sensibilidad

El anlisis de sensibilidad permite medir la variacin de los
principales indicadores de rentabilidad del negocio, ante
cambios de una variable crtica del mismo, tal como el precio,
volumen de venta, costos, rendimiento, etc.
Tabla 55: Anlisis de Sensibilidad
Variable afectada
Variacin en precios
de venta
5%
-5%
Variacin en costos
5%
-5%
Variacin
en
rendimientos
Resultados
VANE
VANF
TIRE
TIRF
100,000
110,000
120,000
130,000
Adems, se debe identificar cual es la variacin de cada

variable con la que el VAN se hace igual a cero y evaluar la
probabilidad de ocurrencia de dichas variaciones.
13.4 Resultados esperados de la adopcin de tecnologa

En esta seccin se debe caracterizar la situacin futura que la
OPA espera alcanzar a travs de los principales indicadores
tcnicos y econmicos.
Tabla 56: Principales Indicadores de la OPA (con el PNT)
Tipo de
indicador
De
produccin
De
productivi
dad
De Calidad
De costos
Indicadores meta
Anlisis
Precisar:
volmenes
de
produccin (TM, kg., litro,
etc.), rea productiva (Has,
mdulos,
etc.)
y
rea
cosechada (Ha.) sealando la
densidad
de
siembra
o
plantacin y la edad de las
mismas en caso de frutales;
animales
en
produccin,
nmero de reproductores, etc.
Precisar cul es el
efecto de la nueva
tecnologa
en
la
capacidad
de
produccin de la
OPA.
La productividad expresada
en Kg/Ha, Tm/Ha, l/vaca, etc.,
segn
aplique
al
caso
concreto. Debe precisarse el
rendimiento o productividad
en cada uno de los procesos:
produccin y transformacin.
Comparacin
de
rendimientos
con
pares de la regin u
otros competidores
en el escenario con
PNT implementado.
Indicar
si
tiene
ventaja
o
desventaja
sobre
ellos.
Porcentajes
de
humedad,
acidez, producto daado o
defectuoso,
mermas
(en
produccin
y
en
procesamiento), etc., segn
sean
aplicables
al
caso
concreto. Sealar con qu
certificaciones
o
procedimientos de calidad
cuenta la OPA.
Precisar el efecto de
la nueva tecnologa
en la calidad del
producto.
Costos de produccin totales Precisar el efecto de

y unitarios (S/.) del producto la nueva tecnologa
final que comercializa la OPA. en los costos de la
OPA. Se lograr
eficiencia?
De
Ingresos
De
generacin
de
recursos
Financiami
ento
Empleo
Precios de venta por calidad y

presentacin (S/.), volmenes
de venta de cada producto
(Kg. o TM o unidades),
Ingreso anual por producto
para la OPA y para el socio.
Identificar el efecto
de la adopcin de
tecnologa en los
ingresos de la OPA y
por socio.
Utilidades operativas y netas

en unidades monetrias y en
trminos de porcentaje de ls
ventas (utilidad / ventas).
Resaltar la mayor
generacin
de
recursos
a
obtenerse con la
implementacin del
PNT.
Sealar
si
mantendr
las
fuentes
de
financiamiento con
las
que
cuenta
actualmente, si se
ha considerado la
ampliacin de stas
o inclusive nuevas
fuentes financieras
para la realizacin
del PNT.
Cmo esto mejora
respecto
a
la
situacin sin PNT.
Precisar los rubros del PNT

que sern atendidos con
recursos de crdito y en qu
porcentaje, as como los que
sern atendidos con capital
propio o aportes de los socios.
N de jornales por campaa o

ao y empleos permanentes
que la OPA generar en un
escenario de implementacin
del PNT.
Estos indicadores son los mismos que se consideraron para

describir la situacin de la OPA antes del PNT (tabla 5). De esta
manera, es factible realizar una comparacin y evaluar el
impacto de la adopcin de tecnologa en la OPA.
14.
Conclusiones
De forma concisa se debern presentar las principales

conclusiones referidas a la justificacin de la adopcin de
tecnologa propuesta resaltando el impacto de la misma en los
indicadores tcnicos y econmicos de la OPA, as como la
viabilidad tcnica y econmica de su implementacin.
Existe una demanda insatisfecha de los derivados lcteos en el

mercado objetivo (ciudad de Ayacucho), con la implementacin y
ejecucin del plan de negocio se pretende incursionar el mercado
teniendo una participacin creciente.
Segn los indicadores econmicos con la implementacin del

proyecto se mejora significativamente la rentabilidad del negocio, en
la evaluacin con proyecto y la evaluacin incremental, muestran
ndices como VAN y TIR tanto econmico como financiero positivos, lo
cual demuestra la viabilidad del proyecto, asimismo, en trminos de
beneficio/costo se tiene valores de 1.51 y 4.28 para evaluacin con
proyecto e incremental respectivamente, es preciso mencionar en
ambos casos se tiene un mayor beneficio cuando se evala
financieramente al proyecto, esto debido principalmente a que se
tiene capital financiado externamente que interviene en la estructura
total de Inversin del proyecto, por lo tanto se obtiene una mayor
rentabilidad del capital invertido por los productores.
Incrementar indicadores tcnicos
La implementacin del proyecto redundar en el incremento de los

ingresos de los productores, adems generar puestos de trabajo
para las familias involucradas, ya que siendo el proyecto integral, se
requiere mano de obra para las labores en las pasturas, manejo de
ganado, acopio de leche, transformacin del producto y
comercializacin, en este contexto las familias mejorarn sus ingresos
en un 68% respecto al ao base.
15.
Anexos
Para complementar el sustento del PNT, se debern anexar los

siguientes documentos:
15.1
Estados financieros (como mnimo Balance General y
Estado de Ganancias y Prdidas) de los ltimos tres (3) aos.
En caso de un menor tiempo de operaciones, presentar los
estados financieros de todos los ejercicios anteriores a la
presentacin de la ST. Estos documentos debern ser
firmados por el representante legal y refrendados por un
contador.
15.2
Cronograma de actividades (mensual durante el plazo
solicitado para el apoyo del Programa) que recoja todas las
actividades del PNT.
15.3
Cuadro consolidado de cotizaciones o propuestas
econmicas de bienes o servicios.
15.4
Al menos una (1) cotizacin o propuesta econmica por
cada bien y/o servicio solicitado, conteniendo las
especificaciones tcnicas del mismo.
15.5
Plano de ubicacin de las unidades productivas o predios
vinculados a la ST.
15.6
Plano de planta de procesamiento, cuando el PNT
implique la implementacin y/o modificacin de planta de
proceso.
15.7
Currculum Vitae del Gerente General de la OPA, en caso
cuente con uno al momento de presentar la ST.
15.8
Disco compacto con la versin digital del PNT en formato
Word conteniendo adems las hojas de clculo en formato
Excel con la informacin econmico financiera segn la Gua
para la Formulacin del PNT como es: plan de produccin y
ventas; presupuesto del PNT; estructura financiera; anlisis
econmico financiero, etc. La informacin deber considerar
todos los supuestos e indicadores de sustento en la
formulacin del PNT.

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Precios de venta por

Indicar si los precios

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4.2.1 Descripcin de los procesos actuales

Ejemplo: La OPA realiza

La OPA abastece diariamente

Precisar si se realizan Indicar qu aspectos se

Precisar si se planifica el Indicar qu aspectos se

Seale si la cosecha es Indicar qu aspectos se

Se trata de venta bajo

Ejemplo: La OPA realiza

La OPA abastece diariamente

Ejemplo: La OPA realiza Indicar qu aspectos se

Precisar por ejemplo si es Indicar qu aspectos se

Precisar si se realizan Indicar qu aspectos se

Precisar si se planifica el Indicar qu aspectos se

Seale si la cosecha es Indicar qu aspectos se

la venta del producto por la

(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE

precipitada supera en casi diez veces la del mes seco (mayo a

Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). Estas

Caractersticas topogrficas del terreno (pendientes,

Disponibilidad de recurso hdrico (fuente de agua,

Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua

4.2.4 Descripcin de los productos actuales

Dotacin de recursos productivos

Se necesita conocer con qu tipo de recursos o activos cuenta

30 Has de terreno Valorizado

Del 100% de los

Organizacin y recursos humanos

Deber incorporarse informacin que permita analizar la capacidad

analizar la pertinencia de reforzar los cuadros de personal, de acuerdo

Tabla 9: Anlisis Organizacional

Gerente (Ingeniero Zootecnista, Mdico