1.

Enumerati functiile marketing-ului

1-

de investigare a pietii si a necesitatilor de consum

2-

de racordare a activitatii agentului economic la dinamica 343f519d mediului ambiant

3-

de satisfacerea n conditii superioare a necesitatilor de consum

4-

de maximizare a eficientei economice

2. Enumerati elementele mixului de marketing

- produsul, preul, plasarea (distribuia) i promovarea bunurilor sau serviciilor
3. Def. Politica de produs
4. Prez etapele ciclului de viata a unui prod element caracteristice si strategii pt
fiecare
etapa
Ciclul de via al produsului are patru faze sau perioade distincte i anume:
a) lansarea sau introducerea,
b) creterea,
c) maturitatea,
d) declinul.
Cele mai importante caracteristici ale fazelor menionate sunt:
A. Introducerea sau lansarea
Este perioada de cretere uoar a vnzrilor, pe msur ce produsul este lansat pe
pia. Profiturile sunt inexistente n aceast faz datorit cheltuielilor mari cu introducerea
produsului. n aceast faz firma are de fcut fa unor probleme numeroase i dificile precum:
.
B. Faza de cretere
Pe msur ce noul produs ncepe s fie acceptat, vnzrile vor fi alimentate de
cumprrile repetate i de reclama oral i vor crete rapid pe msura atragerii de noi
clieni. ncepe s apar profitul n condiiile n care vnzrile cresc mai repede dect
costurile. Convini c produsul poate avea succes pe pia apar concurenii, copiind o
mare parte din ideea de baz a noului produs, dar introducnd, de multe ori i caracteristici
noi. Pe msur ce piaa crete, noii concureni i sporesc vnzrile prin atragerea de noi
clieni, evitndu-se escaladarea preurilor, astfel nct toate firmele obin profit.
C. Faza de maturitate
Este etapa n care creterea vnzrilor ncetinete. Aceast faz dureaz de
obicei mai mult dect celelalte faze. Cele mai multe produse se gsesc n etapa de maturitate
a ciclului lor de via, i de aceea, majoritatea firmelor lucreaz cu produse mature.
ncetinirea ritmului de cretere a vnzrilor se materializeaz printr-o supraproducie n
domeniul respectiv, astfel nct concurenii vor ncerca sa-i atrag clienii celuilalt, oferindule produse mai ieftine i mrind eforturile promoionale. Pe msur ce aceste activiti

concureniale se nteesc, competitorii mai puin eficieni sunt scoi de pe pia, rmnnd,
numai cei mai puternici care vor domina o pia slbit.

D. Declinul
Este perioada cnd vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid. De obicei acest
lucru se petrece atunci cnd apare un nlocuitor (datorit progresului tehnic) care ofer
consumatorilor beneficii sporite, astfel nct acetia i ndreapt preferinele spre noul produs.
5. Enumerati caracteristicile gamei de produse
Caracteristicile gamei de produse: lungimea, limea, adncimea, gradul de omogenitate:
6. Prez cadranele modelului BCG
Vaci pentru muls : Sunt produse i servicii cu rat de cretere a pieei redus, care nu mai
implic investiii mari n capacitii i n personal. Firma domin concurena, deinnd o cot
relativ de pia supraunitar. Astfel de produse se afl spre sfritul fazei de cretere sau n
plin maturitate. Ele aduc vnzri mari, la costuri reduse de capital i de cheltuieli de
marketing. n acest context, produsele vaci pentru muls aduc profituri i furnizeaz
lichiditi pentru susinerea celorlalte categorii de produse.
Vedete (stele). Sunt produsele care, n general, vor deveni, ulterior, vacile pentru muls.
Sunt produse lider, care au depit faza de lansare i se afl n plin ascensiune i expansiune
pe pia.
Dileme sau semne de ntrebare. Sunt produse aflate n faza de lansare. Nu este sigur
dac, pentru ele, va urma i o faz de cretere.
Pietre de moar (cini). Sunt acele produse pentru care att rata de cretere a pieei, ct
i cota relativ sunt sczute. Ele consum resurse, dar nu particip semnificativ la profituri.
Sunt produse pe care firma trebuie s le elimine din portofoliul su de activiti.

7. Prez modalitatile de pozitionarea prod

- poziionarea n raport cu atributele produsului; se utilizeaz n special pentru
produsele care ofer o mare varietate a caracteristicilor.
- poziionarea dup raportul calitate - pre avnd n vedere relaia direct
existent ntre cele dou elemente. De regul, un nivel de calitate ridicat justific
un pre mare i un pre ridicat este un indiciu al calitii produsului
- poziionarea pe baza clasei de produse din care face parte. S-a recurs la o
asemenea poziionare pentru produse ca margarina, ce a fost poziionat n raport
cu untul, pudra de cacao i laptele praf poziionate n raport cu apartenena lor la
produsele solubile instant etc.

poziionarea n raport cu originea sau locul de provenien al produsului.

Acest aspect prezint importan pentru produse foarte diferite: tutun, cafea,
porelan, sticl, parfumuri, buturi alcoolice

8. Def marca si elementele componente ale marcii

Definiie: Marca reprezint un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o
combinaie a acestora conceput astfel nct s permit identificarea bunului sau serviciului
unui ofertant avnd n vedere n acela timp cerina diferenierii fa de oferta concurenei.
Elementele componente ale mrcii:
numele de marc
semnul de marc
marca de comercializare (aspectul legal)
Numele de marc reprezint acea parte a mrcii care se poate
pronuna.Se constitue din litere, cifre, combinaii ale acestora.
Semnul de marc reprezint acea parte a mrcii care poate fi
recunoscut, dar nu poate fi pronunat (semn).
Marca de comercializare reflect acel aspect al mrcii care se afl sub
protecie legal.Aceasta reflecr dreptul exclusiv al promotorului de a folosi
marca respectiv.

9. Def pretul
Preul este suma de bani care revine vnztorului n schimbul unui bun economic.
10. Def. Piata de monopol si oligopol sau concurenta pura
Concurena pur i perfect n care numeroi furnizori fac fa numeroilor
cumprtori pentru produse nedifereniate.
Monopolul care corespunde unei piee pe care se nfrunt un furnizor i
numeroi cumprtori.Furnizorul joac rol determinant.
Oligopolul n care numai civa furnizori se nfrunt pe o pia.Diferiii
concureni sunt astfel foarte dependeni unii de alii pentru a-i fixa preurile, produsele lor
fiind nedifereniate sau nedifereniate.

11. Enumerati obiectivele politticii de pret

Supravieuirea
Maximizarea profitului actual
Maximizarea venitului actual
Maximizarea volumului vnzrilor
Fructificarea la maxim a avantajului de pia.
Promovarea unui produs superior calitativ
12. Def strategia pretului psihologic
3

Comercianii utilizeaz de foarte multe ori preurile de referin cnd i stabilesc preurile
proprii. n clipa n care se uit la un bun, cumprtorii ua n minte pre de referin,care poate
fi stabilit prin comparaie cu preurile actuale sau din trecut, sau prin observarea mprejuririi
n care s-a fcut cumprarea.Tot n categoria preurilor psihologice se pot ncadra i preurile
care se termin cu 9.
13. Def ........................... proportionale
n aceste mprejurri, firmele vor stabili temporar, un pre inferior preului cu
ridicata.
Vnzrile n pierdere n acest caz, de regul, supermagazinele i magazinele reduc
preurile bunurilor aparinnd unor mrci reconoscute pentru a stimula vnzrile proprii.
Practicarea unor preuri speciale
Rabaturi pentru plata pe loc se practic pentru a stimula cumprtorii s cumpere un
produs ntr-o anumit perioad de timp.
Achiziii pe credit cu dobnd redus n loc de a scdea preul, firma poate oferi
cumprtorilor finanri ale propriilor lor achiziii la o dobnd redus.
Garanii i contracte de service
Reduceri de natur psihologic acestea presupun stabilirea artificial a unui pre
ridicat pentru un produs i comercializarea lui ulterioar la un pre mai mic.

14. Functiile canalului de distributie, enumerati

1.
2.
3.
4.
5.

Canalul de distribuie asigur trecerea produselor prin intermediul

diverselor organisme (firme), de la locul producerii la locul de consum.
Productor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul
Consumator
Funciile canalului de distribuie
Asigur legtura dintre producie i consum. Membrii canalului de distribuie
ndeplinesc urmtoarele funcii cheie:
Informarea culegerea i distribuirea informaiilor despre forele care
acioneaz pe pia n vederea planificrii i facilitrii schimbului de produse.
Promovarea eleborarea i difuzarea unor mesaje mai convingtoare legate de
o anumit ofert.
Contactarea reprezint descoperirea i comunicarea cu potenili clieni.
Corelarea asigurarea concordanei ntre ofert i nevoile cumprtorilor.
Negocierea ncheierea unui acord legat de pre i alte condiii ale ofertei astfel
nct s se poat ncheia tranzacia.
6. Distribuia fizic transportul i depozitarea mrfurilor
7. Finanarea reprezint obinerea fondurilor necesare acoperiri
cheltuielilor generate de activitile canalului.
8. Asumarea riscului comercial presupune asumarea riscului de a
ndeplini activitile n cadrul canalului de distribuie.

Primele 5 funcii permit punerea la punct a tranzaciilor, iar ultimele 3 funcii

ajut la efectuarea tranzaciei.
15. Prezentati dimensiunile canaluilui de distributie
Prezint 3 dimensiuni:
a. lungime
b. lime
c. adncime
a. Lungimea se refer la numrul de verigi intermediare prin care
mrfurile trec de la productor la consumator.
Este vorba de numrul de verigi i nu de distana n spaiu parcurs de
mrfuri.
b. Limea determinat de numrul unitilor care se asigur
distribuirea unui produs n cadrul fiecrei faze a rutei de distribuie.
c. Adncimea exprim msura apropierii distribuitorului de punctele
efective de consum.
La bunurile de larg consum canalul de distribuie este adnc.

16. Def strategia de ditributie intensiva, selectiva sau exclusiva

Strategii de acoperire a pieei
Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie
A. Strategii de acoperire a pieei
Distribuia intensiv
Distribuia selectiv
Distribuia exclusiv
1. Distribuia intensiv firma ofer produsele sale pentru a le
conercializa oricui dorete s fac acest lucru.
Principiul distribuiei intensive const n faptul c produsul trebuie s
ajung ct mai aproape de consumator.
2. Distribuia selectiv presupune utilizarea unui numr mai redus de
intermediari, acetia fiind n principiu selectai.
3. Distribuia exclusiv firma ofer unui numr limitat de
distribuitori dreptul exclusiv de a distribui produsele sale ntr-o anumit zon de
pia.
17. Componentele sistemului de comunicare

Emitor

Codificare

Mesaj
Media

Decodificare

Receptori

Zgomote

Feed-back

Rspuns

18. Enumeratu elementele mixului promotional

- Publicitatea
- Relatiile publice
- Promovarea vanzarilor
- Marketing direct
- Forta de vanzare
- Evenimente la care participa firma
19. Enumerati elementele micro su macromediului

20. Enumerati criteriile segmentarii

pietelor industriale
Pentru segmentarea pieelor industriale este important i desemnarea domeniului
sau ramurii asupra creia sau crora firma trebuie s-i concentreze eforturile. Acesta
depinde, desigur, de natura i destinaia produsului. Spre exemplu, un productor de
anvelope poate s decid s se orienteze cu oferta sa ctre productorii de autoturisme, de
autocamioane, de tractoare, de avioane etc. Evident, ntre cei care cumpr asemenea
produse exist diferene sub aspectul cerinelor lor, i ca atare, fiecare utilizator sau grup
de utilizatori vor constitui segmente distincte n cadrul pieei anvelopelor.
6