I

GHID_FINANTZARE _AFACERE : INCEPUTURILE

ncepand de astazi si continuand pe parcursul lunilor ce urmeaza, am
placerea sa pot aborda un subiect vast - modul in care ne putem
finanta afacerea, in functie de faza din ciclul evolutiv in care aceasta se
afla.
Vom trece impreuna prin instrumentele posibile de finantare a unei afaceri,
vom evalua plusurile si minusurile imprumuturilor ("debt") versus capital
("equity"), vom descoperi modul in care se poate finanta o achizitie.
Pentru inceput, am sa plec de la prezentarea tuturor surselor de finantare
posibile ale unei afaceri. Studiul "Antreprenorii vorbesc, 2013", realizat de
firma de audit si consultanta EY, surprinde foarte bine paleta de instrumente
aferente fiecarei perioade din viata unei companii:

In functie de pozitionarea companiei pe axa ciclului de viata, intalnim:

- companii in faza de pre-infiintare sau proaspat infiintate;
- companii in faza de dezvoltare rapida;
- companii ajunse la maturitate.
Pe masura ce companiile cresc si se dezvolta, solutiile de finantare pe care se
pot baza sunt diferite, iar riscul pe care si-l asuma un finantator este
intotdeauna proportional cu return-ul (profitul) asteptat.
Cel mai greu este insa sa gasim finantare pentru a demara afacerea, in faza in
care nu exista nici rezultate care sa ne valideze ideea, nici garantii care sa dea
confort finantatorilor. Vorbim despre acel moment al existentei unei afaceri, in
care avem o idee si, poate un pas mai in fata, am infiintat si o companie prin
care sa o dezvoltam intr-o afacere. Ne aflam intre pre-seed si start-up.
Pentru ca rezervele proprii, familia si prietenii sunt deja cunoscuti, printre
variantele posibile de finantare a unei companii la inceput de drum, am sa
mentionez doar:
Business-angels - sunt, de cele mai multe ori, persoane private care
dispun de disponibilitati banesti ridicate si care doresc sa investeasca in
idei bune. In tarile dezvoltate din punct de vedere al capitalului este o
solutie des uzitata; astfel de Investitori au inceput sa apara si in Romania
in ultimii ani, chiar daca nu exista retele bine inchegate. Un exemplu de
program de finantare tip business-angels il reprezinta "Arena Leilor";
Fondurile tip Venture-Capital. Sunt fonduri de investitii cu apetit pentru un grad de
risc ridicat. Spre deosebire de business-angels, VC-urile sunt investitori profesionisti, cu

abordare si implicare corespunzatoare in afacere. In Romania, fondul Catalyst Romania se

pozitioneaza in aceasta zona, chiar daca investitiile lor de pana acum au vizat companii cu
cativa ani de existenta, preponderant pe segmentul technology (AvocatNet.ro, Simartis
Telecom);
Microfinantarea - este o notiune ce prinde tot mai mult teren, putandu-se
atrage sume de pana in 50.000 Euro. Cel mai important jucator din
Romania pe segmentul microfinantarii este Patria Credit;
Crowdfunding-ul - este un termen recent la scara globala, se bazeaza pe
contributiile si donatiile realizate de persoanele carora antreprenorul le
prezinta ideea de business pe platforme online specializate. In Romania,
crowdfunding-ul este la inceput de drum, o platforma dezvoltata in acest
scop fiind Crestemidei.ro;
Programele guvernamentale de sprijinire a IMM-urilor - fonduri
nerambursabile, aplicabil acestui segment fiind cel destinat
intreprinzatorilor tineri (pana in 35 ani), care isi deschid SRL-D-uri din
postura de intreprinzator debutant;
Incubatoarele de afaceri - pentru ca mi se pare important de stiut, am sa
mentionez aici hub:raum, incubatorul de start-up-uri al Deutsche
Telekom. Pana pe 20 mai 2014, orice start-up romanesc se poate inscrie
pentru a participa la a doua editie a "hub:raum warp - turbo accelerator",
academia de business gratuita pentru Europa Centrala si de Est, un
proiect dezvoltat in cadrul Deutsche Telekom Grup in Cracovia, Polonia.
Costurile de transport si cazare pentru echipele selectate vor fi suportate
de organizatori. In presa romaneasca se gasesc detalii despre acest
eveniment. Link-urile pentru inscriere suntHubraum.com sau
ApplyToHubraum.com.
Elementele determinante in obtinerea unei finantari in aceasta faza sunt:
viabilitatea ideii de business, prezentarea ei in fata investitorilor (planul
de afaceri) si calitatea echipei care va implementa ideea si dezvolta
afacerea ulterior momentului atragerii de finantare. Nu este de neglijat in
aceasta faza beneficiul pe care il poate genera un consultant specializat
pe atragere de finantari, prin transpunerea in limbajul si in forma de
prezentare agreata de investitori a ideilor de afaceri.
Am sa inchei aceasta parte cu unul dintre citatele mele preferate, ce ii
apartine lui Sam Walton - "Capital ins't scarce; vision is". Increderea in
fortele proprii ne duce mai departe.


Ghid practic pentru finantarea afacerii (II): Avem bani sa
incepem, cum ii inmultim

Si daca primul pas a fost facut, iar acum suntem familiarizati cu optiunile
pe care le au companiile la inceput de drum, sa mergem mai departe. Si
sa incepem sa ne crestem afacerea.
Cu totii cunoastem faptul ca o afacere in faza de expansiune necesita
resurse financiare. Produse noi, segmente noi, piete noi pe care ne
lansam raman doar un vis frumos daca in spatele planurilor nu se
gaseste si resursa financiara care sa le sustina.
O companie aflata in expansiune are un produs viabil, o strategie si
potential bun de crestere (atunci cand si-a facut bine temele), dar inca
nu a probat 100% ca va urma o cale ascendenta. Exista, in consecinta,
un risc asumat de potentialii finantatori, cheia succesului stand de multe
ori in capacitatea de implementare a planului de afaceri. Nevoile de
finantare pot fi de ordinul sutelor de mii de euro sau al milioanelor de
euro, iar ele trebuie corelate cu cash-flow-ul si cu rezultanta financiara a
implementarii unui plan semnificativ de investitii.
Asadar, in aceasta perioada din existenta unei afaceri, de unde ne
vin banii?
Printre variantele posibile de finantare a unei companii in faza de
expansiune, as mentiona:
Bancile - imprumuturile bancare sunt dintre cele mai ieftine surse de
finantare, iar vestea buna este ca apetitul pentru creditare al bancilor din
Romania a crescut in ultimele luni. In plus, exista mult mai multa
receptivitate si intelegere fata de nevoile IMM-urilor, prin produse
destinate acestui segment - linii de credit, credite de investitii, factoring,
leasing etc.
Fie ca vorbim de Banca Transilvania, BRD, BCR, Unicredit sau Banca
Romaneasca, ca sa citez doar cateva, aproape zilnic vad reclame la produse bancare
destinate companiilor. Cum am si testat in cateva cazuri, abordand diverse banci in numele
clientilor companiei Pathfinder Management & Consulting pe care o reprezint, da, acum
exista si oferta de finantare, nu doar cerere.
E bine de avut in vedere ca imprumuturile bancare necesita garantii, dar
chiar si aici am vazut mai multa flexibilitate in varful baghetei magice
pentru imprumuturile de valori mai mici de 100.000 RON.
Fondurile europene pot fi obtinute prin programul JEREMIE, lansat de
Comisia Europeana si Fondul European de Investitii (EIF), parte a Bancii
Europene de Investitii. Fondul ofera capital de risc pentru IMM-uri si furnizeaza garantii

institutiilor financiare pentru a acoperi imprumuturile acordate IMM-urilor.

Prin programul JEREMIE se garanteaza in proportie de pana la 80%
finantarile acordate companiilor eligibile, utilizand surse din Programul
Operational Sectorial Cresterea Competitivitatii Economice (POS-CCE).
Prin creditele garantate JEREMIE se finanteaza investitiile pe termen
lung, dar si liniile de credit pe termen scurt. Beneficiari pot fi companii ce
indeplinesc cumulativ urmatoarele conditii:
au sub 250 angajati
realizeaza o cifra de afaceri anuala de pana la 50 milioane euro,
echivalent in lei, sau detin active totale care nu depasesc echivalentul in
lei a 43 milioane euro. Fara a fi o lista exhaustiva, creditele Jeremie sunt
distribuite in Romania prin Raiffeisen Bank, Banca Transilvania, BRD, BCR,
Unicredit-Tiriac Bank etc;
Fondurile tip Private-Equity. Exista si fonduri cu apetit mai ridicat de
risc (fara a vorbi insa de Venture Capital) si ale caror investitii se situeaza in
intervalul 1-5 milioane Euro.
In Romania, fondul Catalyst Romania - deja mentionat in articolul
anterior - se pozitioneaza la granita intre "young companies" si
"exapansion capital" in aceasta zona, dupa cum au dovedit investitiile lor
de pana acum ce au vizat companii cu cativa ani de existenta,
preponderent pe segmentul technology (AvocatNet.ro, Simartis
Telecom).
Sunt parteneri de preferat atunci cand este necesar a se finanta
expansiunea unei afaceri, sumele necesare sunt ridicate (peste
1.000.000 Euro), banii raman in companie pentru a sustine dezvoltarea,
iar garantii nu exista pentru a deschide discutii cu o banca.
Oricare ar fi varianta de finantare, nu pierdeti din vedere ca ea
vine cu un cost atasat, care poate fi mai mare sau mai mic,
proportional cu riscul asumat de finantator.
Cel mai mic risc este cel atasat imprumuturilor bancare, pentru ca riscul
se acopera (partial) prin garantiile solicitate; la polul opus este capitalul
de risc (fonduri de investitii) al carui return va depinde exclusiv de
performanta afacerii in care s-a investit. Ceea ce ar trebui sa conteze
insa, nu este atat costul, ci beneficiul (return-ul) pe care finantarea
respectiva poate sa o genereze daca este folosita corect.

Cu alte cuvinte, daca finantarea obtinuta la momentul potrivit sustine

cresterea, veniturile, genereaza profituri, duce business-ul la nivelul
urmator - iar rezultatul acestor elemente este superior costului atasat
finantarii, se poate spune ca ati iesit in castig.
Sau cum ar spune Marc Phillips, "Money will come when you are doing
the right thing".

Ghid practic pentru finantarea afacerii: Solutii pentru companii

mature (III)

Intrebarea potrivita nu mai este "Care sunt solutiile de finantare

disponibile?", ci devine "Ce tip de finantare se potriveste in functie de
planurile de dezvoltare"?
Asadar, principalele variante ar fi:
Bancile - imprumuturile bancare sunt dintre cele mai ieftine surse de
finantare, potrivite pentru finantarea nevoilor de capital (linii de credit,
credit revolving) sau pentru investitii in echipamente, cladiri, terenuri
etc. Includ aici si finantarile structurate pe proiect, recent participand in
atragerea unei astfel de finantari garantate cu incasarile viitoare aferente
proiectului. Bancile, in marea lor majoritate, au redeschis discutiile
despre finantare, luand in calcul inclusiv structuri personalizate pe
nevoile si specificul activitatii companiilor, atunci cand acestea sunt
viabile si ofera un confort din punct de vedere al fluxului de numerar si
garantiilor oferite. Nu uitati, bancile solicita garantii (terenuri, cladiri,
stocuri, cesiune de crente etc) dar, atunci cand acestea nu sunt
suficiente, puteti recurge la solutia de garantare oferita de Fondul
National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii
(FNGCIMM), ce poate fi accesata in urma unei analize independente si
vine la un cost de minim 2% peste costul creditului. Majoritatea bancilor
au contracte cu FNGCIMM, iar solicitarea catre fond se adreseaza prin
intermediul bancii ce v-a aprobat creditul.
Mezzanine Finance - este o finantare hibrid, ce imbina o componenta tip
imprumut cu o componenta tip equity. Concret, se acorda un imprumut
pe termen lung (aprox 5 ani), al carui principal se ramburseaza la

scadenta (bullet repayment), pe parcursul vietii creditului platindu-se

dobanzile si costurile atasate creditului. Suplimentar, finantatorul (fondul
mezzanine) primeste o participatie in cadrul companiei finantate, cel mai
tarziu la momentul exit-ului. Exista si situatii in care fondurile de
mezzanine achizitioneaza de la bun inceput pachete de actiuni,
participand si cu equity, dar rareori acestea sunt disjuncte de imprumut.
Este finantarea potrivita atunci cand se doreste o expansiune rapida,
intrarea intr-o noua linie de business sau o extindere regionala. Si in
acest caz se solicita garantii, pe structuri mai flexibile decat in cazul
bancilor. Fondurile de mezzanine prefera investitiile in companii lideri de
piata, ce au inregistrat crestere a cifrei de afaceri si profit in ultimii ani si
au o echipa buna de management.
Fondurile tip Private-Equity. Sunt parteneri de preferat atunci cand este
necesar a se finanta expansiunea unei afaceri, sumele necesare sunt
ridicate (peste 5.000.000 Euro), banii intra in companie pentru a sustine
dezvoltarea prin majorare de capital (cash-in), iar garantii nu exista
pentru a deschide discutii cu o banca. Fondurile de investitii isi asuma
riscul de performanta a afacerii, ceea ce se translateaza insa in
rentabilitatea ridicata a investitiei pe care acestia o asteapta. Chiar daca
nu este un cost vizibil, nefiind platit de catre companie, el exista, fiind
suportat de catre actionarii existenti prin cedarea unui pachet de actiuni,
majoritar in cele mai multe situatii. Fondurile de investitii vizeaza
companii lideri de piata sau challengeri (acele companii ce au potential
sa devina lideri de piata pe permen mediu) din sectoare ce se dezvolta,
care au inregistrat crestere a afacerilor si rezultate pozitive in ultimii ani
si, mai ales, au in continuare un potential ridicat de crestere. Dat fiind
pragul minim de investitie ridicat - minim 5 milioane euro pentru unele
fonduri (Resource Partners, EEAF), minim 15 - 20 milioane euro pentru
altele (Abris Capital, Enterprise Investors) este de la sine inteles ca un astfel de tip de
finantare se preteaza companiilor a caror cifra de afaceri este de ordinul a milioane si zeci de
milioane de euro.
Subiectul fondurilor de investitii este vast. Ele pot sustine financiar
alaturi de actionari cresterea companiilor, dar de multe ori achizitioneaza
companii total sau partial (cash-out), fara a participa si la cresteri de
capital. Despre principalele fonduri de investitii active pe piata din
Romania, cat si despre mecanismul unei achizitii si al modului in care se
poate recurge la finantare externa pentru achizitia unei companii,
urmeaza sa vorbim in articolele viitoare.
Articol semnat de Ruxandra Ogrendil, capital raising expert si Managing
Partner in cadrul Pathfinder Management & Consulting - o companie

dinamica, specializata in activitati de consultanta financiara, in principal

asistenta in fuziuni si achizitii (M&A) si atragere de finantari sub forma de
capital sau imprumuturi.

Ghid practic pentru finantarea afacerii: Cum ne imprietenim cu

fondurile de investitii
Am inceput seria articolelor "Solutii de finantare" din dorinta de a
aduce la cunostinta antreprenorilor romani variantele posibile pentru
sustinerea financiara a companiilor pe piata locala. Iata ca astazi
vorbim despre fonduri de investitii ca sursa de crestere a unei afaceri
si nu doar ca parte intr-un proces de vanzare-cumparare.
Consider ca e oportun si necesar ca antreprenorii romani - cei mai mari dintre
cei mari, caci lor li se adreseaza aceasta optiune - sa cunoasca detaliile unui
astfel de proces, atat pentru a sti ca exista o astfel de varianta de finantare si
pentru a initia demersul, cat si pentru a incheia o tranzactie corecta. Este un
mesaj pentru cei direct implicati in viata companiilor, dar si pentru noi toti cei
care dorim sa vedem companiile autohtone tot mai puternice si in plina
dezvoltare, atat la nivel local, cat si regional si international.
Cum arata situatia generala acum?
Am intalnit deseori reprezentanti de companii care declara ca si-ar dori sa aiba
drept partener un fond de investitii. De partea cealalta, fondurile declara ca isi
doresc sa investeasca in Romania. Cu toate acestea, vedem foarte putine
tranzactii incheiate.

Perceptia generala este ca fondurile de investitii achizitioneaza pachete de

actiuni de la actionarii existenti (banii sunt platiti direct catre actionari in
schimbul pachetelor de actiuni, fara a tranzita compania), care realizeaza astfel
exit-ul (iesirea din actionariat) total sau partial.
Sunt insa numeroase situatiile in care fondurile de investitii pot intra in
actionariatul unei companii pentru a-i sustine dezvoltarea - intra ca si parteneri

ai actionarilor existenti pentru a sustine financiar cresterea organica sau

cresterea prin achizitii (sunt situatiile cash-in - vedem majorari de capital, banii
find injectati in companie in vederea sustinerii dezvoltarii). Este o varianta de
finantare de preferat in cazul companiilor aflate in crestere accelerata, ce isi
doresc sa atraga sume ridicate (milioane euro) si nu au suficiente garantii
pentru a apela la imprumuturi bancare, precum si in cazul companiilor ce isi
doresc sa intre pe noi piete sau sa se extinda in afara tarii.
Este util sa se cunoasca faptul ca fondurile au o politica de investitii bine
determinata din punct de vedere al riscului pe care si-l asuma, dimensiunii
investitiilor si al domeniilor de interes. Tranzactiile implica in general sume de
ordinul milioanelor de euro - putand ajunge la zeci de milioane investiti intr-o
tranzactie intr-o tara precum Romania.
In acest sens, consider utila urmatoarea segmentare :
1. Fonduri de investitii cu apetit mai ridicat pentru risc - sunt acele
fonduri care investesc in companii la inceput de drum "early stage", sume intre
100.000 - 2.000.000 de euro, cu precadere in domeniul TMT;
2. Fonduri de growth & acquisition capital, generaliste, ce investesc:
intre 5 - 15 milioane de euro per tranzactie (EEAF, Resource Partners,
Oresa Ventures)
peste 15 milioane EURO per tranzactie (Abris, Enterprise Investors, CEE
Partners).
Indiferent de politica lor de risc, dimensiune sau sector, scopul unui fond
de investitii este acela de a multiplica banii investitorilor. Ca atare,
criteriile pe care orice fond le are in vedere atunci cand investeste intr-o
companie sunt: potentialul de crestere al sectorului in care activeaza
compania, planurile de dezvoltare ale companiei, calitatea
managementului, pozitia in piata (exista preferinta pentru lideri de piata)
si rezultatele financiare pozitive atunci cand vorbim despre companii cu
un istoric.
Odata intelese aceste aspecte, daca intentionati sa atrageti in compania
dvs un fond de investitii este important:
- sa identificati corect pozitia in care se afla compania la momentul
initierii unui astfel de demers, tinand cont de dimensiunea afacerii dvs
versus sumele cu care se "joaca" acest joc al investitiilor. Este implicit ca
sume de ordinul milioanelor de euro se investesc in companii ce au cifra
de afaceri de un ordin de marime comparabil;
- sa va fixati obiective realiste privind evaluarea companiei; diferenta de

opinii intre valoarea asteptata si pretul oferit in schimbul pachetului de

actiuni cedat este principalul deal breaker in tranzactiile cu fonduri de
investitii;
- sa pregatiti compania (elaborarea unei strategii pe termen mediu si a
unii plan de afaceri, aducerea unei echipe competitive de management,
eficientizare, implementare de proceduri, etc) - sunt elemente ce pot
determina in final o valoare mai mare;
- sa identificati corect, direct sau apeland la consultantii in fuziuni &
achizitii (M&A), fondurile care realizeaza tranzactii corespunzatoare cu
stadiul de dezvoltare a companiei dvs, cu strategia pe care v-ati fixat-o
si cu sumele pe care le aveti in vedere;
- sa contactati si sa va "curtati" reciproc cu fondul sau fondurile
selectate, dar in limbaj specializat (teaser, information memorandum,
process de due diligence, rapoarte de evaluare, term sheet-uri etc). Iar
daca lucrurile merg bine:
- sa negociati documentatia si sa incheiati tranzactia.
Pare usor? Nu pierdeti din vedere ca, odata trecut hopul formalitatilor de
introducere si obtinuta oferta de finantare, este bine sa va lasati pe
mana specialistilor in astfel de tranzactii, pentru a va maximiza
avantajele.
Investorii financiari dau bani, dar vor in schimb procente din afacere,
reprezentare in management, drepturi de control, asigurari in caz de
esec si lista poate continua. Negocierile pe documentatie pot dura luni de
zile si nu putine au fost cazurile de tranzactii ce au esuat pe ultima suta
de metri. Atat consultantii financiari, cat si cei juridici (avocatii) sunt cei
care cunosc limbajul tranzactiilor M&A si au drept scop protectia
clientului lor - in acest caz compania ce atrage finantarea -, eliminarea
riscurilor si bineinteles maximizarea beneficiilor antreprenorului.
Rolul consultantilor in astfel de tranzactii devine tot mai evident, fapt
admis atat de antreprenorii care au realizat tranzactii, cat si de
reprezentantii fondurilor de investitii. De ce? Consultantii M&A, in afara
de limbajul si cerintele specifice tranzactiilor, cunosc piata mult mai bine
astfel incat pot indruma si sustine antreprenorii, imbunatatind calitatea
procesului si crescand sansele de finalizare cu succes ale tranzactiilor in
care sunt implicati.