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Presentacin

Nombre: Leslie Michelle Daz Tavera


Matricula: 2013-1761
Profesor: Jorge Luis Ruiz Montas
Materia: Administracin de Ventas (MER-140)
Tema: Unidad I Administracin Profesional de Ventas

ndice
Introduccin............................................................................................................. 3
1.1 Qu es la administracin de ventas?...........................................................................4
1.2 Las ventas como carrera.......................................................................................... 4
1.3 Qu es un gerente de ventas?..................................................................................6
1.4 Desarrollo de los Gerentes de Ventas del maana............................................................7
1.5 Mega tendencias que afectan a la Administracin de Ventas...............................................8
1.6 El profesional de Ventas......................................................................................... 8
1.7 Las ventas personales........................................................................................... 9
Conclusin.............................................................................................................. 11

Introduccin
La administracin de ventas est dirigida al control del personal de ventas y el
manejo del marketing en una compaa.
La administracin de ventas es importante porque un buen manejo de esta nos
conduce al logro de los objetivos ya trazados.
El gerente aqu carga con una gran responsabilidad, de no solo ser un jefe sino un
lder y consejero, para planear, establecer y llevar a cabo acciones que contribuyan
con el bienestar de sus subordinados y el crecimiento de la empresa.
A continuacin se desarrolla todo lo correspondiente a la administracin de empresas,
conceptos, su historia, el por qu es importante.
Tambin se explica las cualidades y deberes que todo profesional en ventas debe
tener para desarrollarse en el mundo de los negocios as como tambin las cualidades
y deberes de todo buen gerente.
Se incluyen adems las mega tendencias que afectan a la administracin de ventas
hoy en da y dems conceptos pertinentes al tema que nos ocupa.

Administracin de ventas
1.1 Qu es la administracin de ventas?
La administracin de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisin, control,
evaluacin, auditoria, etc.), que abarca la funcin de la administracin de ventas de una organizacin o
empresa.
El proceso de la administracin de ventas, o el proceso de la buena administracin de la fuerza de
ventas de una compaa, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:
1. Formulacin. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la
empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas
personales y las suman a los dems elementos de la estrategia de marketing de la empresa. En la
primera parte del libro se aborda el proceso de la formulacin.
2. Aplicacin. Esta fase, llamada tambin de implantacin, comprende la seleccin del personal de
ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y los procedimientos que encaminarn los
esfuerzos hacia los objetivos deseados. En la segunda parte del libro se trata el proceso de la aplicacin.
3. Evaluacin y control. La fase de la evaluacin implica elaborar mtodos para observar y evaluar el
desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo no es satisfactorio, la evaluacin y el control
permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicacin. En la tercera parte del libro se trata el
proceso de evaluacin y de control.
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de ventas y de
las operaciones de marketing de
una
compaa.
La Administracin es un arte cuando interviene los conocimientos empricos. Sin embargo, cuando se
utiliza conocimiento organizado, y se sustenta la prctica con tcnicas, se denomina Ciencia.

1.2 Las ventas como carrera


Las ventas como carrera
Muchas compaas actualmente buscan que sus agentes de ventas cuenten con un ttulo universitario en
negocios o disciplinas como las artes libres. Algunos productos son esencialmente tcnicos en
naturaleza, y las compaas prefieren contratar a personas que hayan desarrollado ciertas habilidades
cognitivas en la universidad. Adems, los agentes de ventas con ttulos de grado generalmente han
mejorado sus habilidades de comunicacin, que es otra caracterstica importante con la que debe contar
el agente de ventas.
La mayor parte de las compaas prefiere contratar a alguien que cuente con al menos algo de
experiencia en ventas, de acuerdo con artculos publicados en degreedirectory.org. Este requisito puede
variar en las distintas compaas, pero la mayor parte de ellas prefiere contratar a un individuo con un
registro exitoso. El registro es generalmente la habilidad del vendedor de alcanzar sus objetivos de
ventas tanto en unidades como en dlares. A mayor experiencia, menor ser la curva de aprendizaje
para ese individuo para comenzar a producir ventas para su nueva compaa.

Inicio de la carrera de ventas


Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al
desarrollo de la agricultura. Se inventaron las primeras herramientas agrcolas. En forma paralela, se
inicia la cra de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la
cacera. Igualmente se aprovech la fuerza fsica de los animales de tiro.
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque, o Permuta,
una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y
natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte
del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. ste es
un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas.
Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto
ofrecido. Igualmente difcil era para el participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y
forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancas
entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit el comercio a travs del
establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el salarium, cierta cantidad de sal entregada a los
soldados en pago de sus servicios. stos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda
de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente
a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido trmino Dinero.
Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En consecuencia, comenz a
darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y dems pobladores urbanos, imposibilitados
para llevar a cabo una produccin agrcola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolucin Industrial se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica
importantsima a nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de
la industria y el transporte y hasta la produccin agrcola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos impulsador por motores a vapor.
Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios
europeos aprovechan sus colonias, no nicamente como fuentes de materias primas, sino como
mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores. Era por tanto,
muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo plazas tan grandes, el principal
objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez
mayores.
La Era de las Ventas: La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las empresas
productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes,

especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el
gobierno de su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en
los campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Los pases europeos donde se haban
librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No haba quien comprase productos!
Como si fuese poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad
productiva instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya
labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misin de
estos agentes era vender, a como diese lugar.

Importancia
Cuando se habla de ventas, se habla tambin de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones
interpersonales. Por esta razn, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas
habilidades que le van a permitir llegar al xito.
Primero que todo, los vendedores deben ser persistentes debido a que ellos enfrentan muchos
obstculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para
llegar a ser profesionales exitosos. Siendo un vendedor, usted no puede darse por vencido fcilmente,
sino que debe enfocarse en lograr sus metas y considerar esos obstculos como un reto que le permitir
estar cada vez ms cerca de su meta. Tambin, se debe tener claro que es lo que se quiere alcanzar y la
manera en que se va a hacer realidad sin preocuparse por detalles que pueden afectar negativamente el
trato.
Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un
vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le ser muy fcil promocionar sus servicios o
productos de una forma acertada. Adems, la nica forma de hacer que el cliente adquiera lo que usted
ofrece es conociendo como satisfacer sus necesidades y objetivos. Es importante que usted tambin
demuestre su pasin por las ventas en cada momento que le sea posible, aun cuando el cliente est
hablando y usted escuchando. Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus
compaas, las mercancas, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus
productos, en la compaa, e inclusive en los vendedores.
Cada vez que se encuentre al frente de un vendedor exitoso, usted podr reconocer que es gente que
trabaja y se hace responsable de su rendimiento y sus resultados. Los buenos vendedores trabajan para
mantener a los clientes interesados en los productos o servicios que se le ofrecen, y a la vez, ganar
nuevos clientes. Las ventas demandan mucha dedicacin y responsabilidad para hacerle frente a los
problemas que vienen luego de vender un servicio o un producto. Si usted no puede cerrar una venta o si
la relacin cliente-vendedor se ve daada por un motivo del cual usted es responsable, solamente debe
aprender de esas experiencias y prepararse para intentarlo de nuevo y alcanzar el xito.

Profesionalismo en las Ventas

Vendedores y gerentes deben estar informados, preparados y dedicados para hacer lo mejor posible en
pro de satisfacer las necesidades del comprador.

Lo ms importante son los cambios de los compradores con quienes interactan vendedores y
gerentes. Los compradores modernos son bien educados y conocen acerca de los bienes y servicios que
compran, de sus derechos como consumidores. Como resultado de esto, los vendedores deben adoptar
un enfoque ms profesional para su trabajo. Debe admitirse que buena parte de la creciente
profesionalizacin en ventas proviene desde el interior de la profesin misma; sin embargo, un
comprador bien educado seguramente eliminar

a los vendedores que demuestren escaso

profesionalismo.
Por lo tanto, cuando los compradores estn mejor informados y son ms profesionales, es razonable
esperar que vendedores y gerentes tambin deban ser necesariamente ms profesionales.

1.3 Qu es un gerente de ventas?


Un gerente de ventas es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y
un consejero. Es un lder de su grupo y un seguidor y realizador de las polticas, planes y programas de
la compaa, es un tomador de decisiones, un compaero de equipo, un rbitro y un juez, es un
consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones tambin
debe ser un ejecutador.
Deben ser administradores de personas fsicas, buenos tomadores de decisiones, que resuelvan
los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambin deben trabajar muy cerca con
otras disciplinas, como parte de todo equipo de marketing. El gerente de ventas tambin es responsable
de "hacer que las cosas sucedan" en el mercado.
Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrn cada da. Se
debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para
resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y
despus luchar para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque es la esencia
del trabajo.

Responsabilidades bsicas
Los gerentes de ventas planean, dirigen y controlan las actividades del personal de ventas de una
organizacin. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas:

preparan planes y presupuestos de venta

establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas

calculan la demanda y pronostican las ventas

determinan el tamao y la estructura de la fuerza de ventas de la organizacin

reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estndares de


desempeo

compensan, motivan y guan a la fuerza de ventas

conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades

evalan el desempeo de la fuerza de ventas

monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas.

1.4 Desarrollo de los Gerentes de Ventas del maana


El contexto del siglo XXI, altamente dinmico y competido, exige que el gerente de ventas tenga un
enfoque ms flexible y con mayor capacidad de respuesta. En la actualidad las fuerzas de ventas estn
menos jerarquizadas, tienen menos estratos administrativos y depositan mayor responsabilidad en el
vendedor. Una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy est en la idea de liderar
versus administrar.
Hoy en da la definicin de un buen gerente de ventas se refiere ms a su calidad de lder que a la de
administrador. Algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen: 1) Comunicarse con los
vendedores, en lugar de controlarlos, 2) Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de su supervisor o
jefe, 3) Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones, en lugar de dirigirlos.
Estos puntos tienen en comn un enfoque de gua, no de direccin, para los vendedores.
Para ser un buen lder, se requieren nuevas habilidades, distintas a las del papel tradicional del
administrador.
Para adaptarse con xito a las megatendecias que afectan a los negocios, las compaas deben ampliar
en concepto del puesto de gerente de ventas. Las compaas deben poner mayor nfasis en la seleccin
y en la capacitacin de los gerentes de ventas.
La alta gerencia debe asegurar que:
1. Los gerentes de ventas se seleccionen sobre la base de criterios gerenciales apropiados.
2. Se ensee a los gerentes de ventas recin promovidos conceptos de estrategias bsicas de
marketing.
3. Las actividades de ventas se integren completamente con los programas generales de marketing.
4. Se proporcione una capacitacin amplia para desarrollar vendedores talentosos.

1.5 Mega tendencias que afectan a la Administracin de Ventas


Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:
Competencia extranjera intensa
Expectativas cada vez mayores de los clientes
Mayor pericia del comprador
Desarrollos revolucionarios en tecnologa computacional y comunicaciones
Entrada de las mujeres y de las minoras a la carrera de ventas
nfasis creciente en el control de los costos,

Para adaptarse exitosamente a estas "megatendencias", las compaas progresistas estn ampliando
significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integracin de las funciones de
ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo estn adquiriendo un mejor conocimiento de las
actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales est obteniendo
un mejor entendimiento de la administracin de ventas y de las ventas. Los mejores gerentes de ventas
desarrollan y aplican conceptos y tcnicas de las ciencias del comportamiento, gerencia de marketing,
planeacin estratgica, anlisis financiero, teoras de la comunicacin, administracin general y ciencias
de decisin.

1.6 El profesional de Ventas


Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque,
dejar las cosas a la mitad es de mediocres.
Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables,
deshonestos, arrogantes y vanidosos.
El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas
y se da tiempo para aprender de sus errores, porque tambin es un ser humano y tiene defectos como
cualquiera y es hombre porque los reconoce y adems se compromete a no volver a cometerlos.

Algunas funciones del profesional de ventas:


PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES: La razn de sta funcin es mantenerse ocupado buscando
nuevos horizontes en el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu
campo de accin para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual podrs adquirir
nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los clientes tendrs que realizar ms visitas.
MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES: Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar
mantenimiento a tu cartera de clientes, porque por ah alguien que vende lo mismo que t puede estar
hacindolo por ti y por lo consiguiente, perders clientes y demasiados ingresos.
Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa est pensando no ms tratos
contigo, es posible que ests fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el inters y sus
deseos por tu producto, recurdale las ventajas y beneficios y obsquiale un excelente servicio.
INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES: En ocasiones se cae en la rutina de
compras de un cliente, es decir cuando se tiene establecido como sistema que ese cliente slo te compra
un producto cada mes, y como t ya sabes lo nico que haces es llevrselo cada mes, la diferencia de
un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes siempre le esta
ofreciendo uno ms, a travs de promociones o sin ellas.

1.7 Las ventas personales


Herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales
y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas
para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo
con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o
servicio que la empresa comercializa.

Importancia

1. Se prestan para llevar a cabo una explicacin o demostracin detallada del producto. Por
ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen caractersticas que
requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e inters de cada cliente
potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite
relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos,
evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organizacin de los esfuerzos de la empresa para
resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viticos, transporte, sueldos, etc...) son ms fciles
de ajustar y medir (con relacin a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad,
la promocin de ventas y las relaciones pblicas.
6. Y, posiblemente la ventaja ms importante es que las ventas personales son mucho ms
efectivas que otras formas de promocin para obtener una venta y conseguir un cliente
satisfecho.

El representante de ventas profesional


Los representantes de ventas venden bienes o servicios a los clientes en nombre de los fabricantes,
mayoristas o proveedores de servicios. Viajan por un rea en particular, visitan a los clientes existentes o
potenciales para presentarles sus productos, negocian las ventas y discuten servicios posventa.
Algunas intrusiones para el representante de ventas profesional:

Aprender todo lo se necesita saber sobre la empresa y productos.


Vestir profesionalmente.
Cumplir los plazos antes de tiempo y hacer un esfuerzo adicional.
Acercarse al trabajo de manera positiva. Actitud positiva.
Tratar a todos por igual y con respeto.
Ayudar a los colegas. Ensearles cmo realizar las tareas con las que ests familiarizado y
escchalos.
Separar la vida personal y la vida profesional.

Conclusin
Una buena administracin se basa en las capacidades que se obtienen en base al
estudio y experiencia ganada.
Las ventas son algo muy importante para la empresa porque de esto depende su
existencia, por esto se necesita que los empleados den lo mejor de s y estn
completamente capacitados para alcanzar los objetivos que se ha trazado la empresa.
Mediante el correcto uso de los recursos humanos y materiales la empresa aumentara
sus ventas y crecer en el mercado que cada da se hace ms competitivo nacional e
internacionalmente.
La correcta administracin de ventas hace que la empresa pueda mantener a sus
clientes ya viejos no solo proporcionndoles los productos de costumbre sino,
astutamente, promovindoles nuevos productos para aumentar las ventas y por
consiguiente, las ganancias. Adems la buena administracin de ventas le consigue a
la empresa nuevos clientes a los cuales vender sus productos y/o servicios.
Debido a que el mundo cambia constantemente y con este, el mercado, que se hace
ms amplio y competitivo cada da, debemos siempre estar innovando la forma de
administrar y estar a la vanguardia para poder mantenernos en el mercado y seguir
escalando en l.