Busque el NO!

Richard Fenton

Derechos de autor 2010 por Richard Fenton y Andrea Waltz

Todos los derechos reservados.
Traducido por Amanda de Len
Publicado por:
Courage Crafters
www.couragecrafters.com

Le invitamos que visite a los autores en

www.GoForNo.com
o llamarlos a 866-GOFORNO

Un libro pequeo con un mensaje grande

Primero yo pens, Cmo es que este libro pueda tener algo de

valor en solamente 80 pginas? Luego, cuando llegu a la pgina 32,
me di cuenta de que este librito estaba por cambiarme la vida.
Por toda la vida, yo he buscado la sabidura que est explicado
tan precisamente en Busque el No! Ningn otro libro sobre el tema del
xito, de recibir el rechazo, y construir el carcter individual llega al
nivel de Busque el No!
No lea este libro al menos que est listo de lograr la mayor
epifana del xito que jams haya experimentado. Es increble lo
ingenioso que es el plan de Richard y Andrea. Cambiar su vida, su
carrera y su compaa.
Si usted nunca lee ningn otro libro en toda la vida, entonces
que Busque el No! sea el ltimo. Se quedar asombrado!
-Resea por Michael Murphy
www.PositiveAttitudes.com

Evaluacin Individual del Cociente del NO

Un perfil de 20 preguntas que se completa en solamente unos

cuantos minutos, la Evaluacin Individual del Cociente del NO de
Busque el No! es una manera ideal de probar sus propias percepciones

acerca del xito y del fracaso. Viene completo con su resultado para
decirle donde qued en nuestra escala del Cociente del NO. Tiene un
valor de $20y es suyo GRATIS! (Incorpore el NIP de 1050)

Nota de los autores

Busque el No! es una historia de ficcin de cuatro das

inolvidables en la vida de Eric James Brattonesposo maravilloso,
hermano fabuloso y vendedor de copiadores mediocre.
Fue inspirado, en gran parte, por las experiencias de la vida de
Richard. Como l explica: De nio, yo tena muchos sueos diversos;
pasaba mi niez soando de llegar a ser un jugador de beisbol
profesional, un autor o piloto de carros de carreras, solamente
mencionando unos pocos. Oh, claro, como muchos nios pequeos,
me encantaban los dinosaurios y pasaba horas en el patio excavando y
buscando fsiles.
Un da, cuando tena ocho aos, llev mi coleccin de figuras de
dinosaurios y los puse en una mesa en mi stano e invit a todos del
vecindario que vinieran a escuchar mi pltica sobre los dinosaurios.
Como yo lo recuerdo, les cobr cinco centavos por persona.
Mientras la gente sala, uno de los padres se me acerc y dijo,
T s que eres un orador profesional! Yo ni siquiera saba lo que era
un orador profesional, pero me gustaba mucho la idea!
A la edad de ocho aos yo descubr mi sueo.
Tras los siguientes 30 aos, sin embargo, se quedaba solamente
esoun sueo. Yo resist al sueo y lo pona a un lado. De vez en

cuando, yo tena fantasas de volverme un orador profesional y hasta

que lo intent un pocopero nunca llegu a hacerlo.
Era el talento? No. Yo poda sostener la atencin de una
audiencia. Era el deseo? No. No haba nada que yo deseaba ms.
Haba fuerzas externas que me estorbaban? Yo quisiera poder culpar
a alguien ms, pero no puedo.
Cul era mi problema? Mi problema era muy sencillo y tambin
muy comnYo tena miedo de fracasar. Tena miedo del rechazo.
En diciembre de 1997, sin embargo, todo eso cambi.
Apenas haba cumplido 40 aos y estaba pensando seriamente
hacia donde la vida me haba llevado (o donde dej que me llevara,
mejor dicho) cuando record de una pltica con un supervisor hace
ms que diez aos previamente. Es como se me prendi el foco; la luz
llen mi mundo y todo se me hizo muy claro.
Unos das despus, empec mi carrera como un orador
profesional y dentro de un ao haba escrito dos libros, haba
producido cinco videos y estaba hablando en conferencias para
algunas de las compaas ms grandes del pas - por solamente hacer
lo que aquel supervisor me haba dicho hace tanto tiempo.
Empec a preguntar: No hubiera sido maravilloso si yo, la
versin ms joven que haba rechazado este consejo, poda haber
platicado con el yo que estaba ms grande y ms sabio? Esto es cuando
se me ocurri la idea de este libro.

Entonces, si usted pudiera pasar al futuro para hablar con si

mismouna versin ms listo, ms atrevido, y menos tmido de si
mismocul sera el resultado? Eric James Bratton va a tener su
oportunidad. Cambiar su vida y, si lo permite, tambin le cambiar la

suya.

Richard Fenton y Andrea Waltz

Posdata: Tambin queremos que sepa que, aunque el personaje

principal es un vendedor, este libro no es solamente para vendedores.
Es para cualquier persona que tiene que enfrentarse al rechazo; el autor
buscando una casa de imprenta, el experto en mercadotecnia
construyendo un pirmide de clientes, el empresario buscando
inversiones, un estudiante juntando dinero para el equipo de softball o
el padre o madre que quiere que sus hijos coman sus verduras. Este
libro es para cualquier persona que quiere pasar por las barreras que ha creado
y lograr todo lo que la vida le ofrece.

Si usted no est logrando el xito que quiere, a lo mejor no est logrando el

fracaso necesario, y no puede haber el uno sin el otro. Entonces, si es que evita
el uno, va a evitar a los dos.
-Joe Malarkey
El peor orador motivacional de los EEUU [The Worst
Motivational Speaker in America ]
De la pelcula Busque el No!

Para Don Fenton Sr.

El mejor vendedor de la historia

Captulo Uno
Empezando tres por tres

Era la tercera semana de marzo en 1990.

Le di vuelta al volante del Oldsmobile, guindolo en un
estacionamiento a un lado de la cabina de telfono. El Cutlass no era
mi auto favorito (hubiera preferido algo chico de dos asientos), pero
era el auto que mi compaa le prestaba a todos sus vendedores. No
haba excepciones.
Este era mi tercer ao trabajando para Western Equipment
Leasing y me iba bien. Tena 28 aos, estaba casado y ganando bien.
No estaba encendiendo el mundo como vendedor, claro. Estaba como
en medio en cuestin de ventas pero, comparado a la mayora de mis
amigos, yo tena el trabajo ideal. Como un representante de renta en la
divisin de copiadoras, yo pona mi propio horario. El cielo era el
lmite cuando llegaba a lo de ingreso, y hoy era un buen ejemplo de lo
que era posible cuando me enfocaba.
Met una moneda en el telfono y marqu.
Buenas tardes, Fourth Street Gallery. Habla Elaine Bratton.
Adivina lo que tu esposo hizo hoy! Sonre.
Elegiste un mal momento de jugar a adivinanzas, cario.
Estamos muy ocupados y tengo otra llamada en espera.
Entonces adivina rpidamente.

Est bien. Robaste un banco.

Casi. Hice tres llamadas y cerr el trato en todas. Estoy a tres
por tres, y apenas es el lunes! Qu te parece? pregunt.
Maravilloso! respondi y agreg, quizs podremos meter
algo extra en nuestro ahorro para Hawaii.
No nos adelantemos, yo dije con precaucin. Todava
necesito una venta ms para llegar a mi cuota. Djame lograr esto, y
luego veremos.
Claro que s. Mira, me tengo que ir. Vas a traer algo para cenar
o vamos a cocinar?
Tengo ganas de comida china. Yo me encargo.
Te amo. Bye.
Yo tambin. Colgu el telfono y vi a mi reloj. Eran las 3:30 de
la tarde y, si recordaba correctamente, los Lakers iban a enfrentar a los
Knicks en el estadio. Pens que con la diferencia de horario, yo poda
pasar por camarones Kung Pao y tambin llegar a la casa antes de que
empezara el partido.

Captulo Dos
Atencin a los detalles

Eric! Qu haces aqu? Me habl la recepcionista el martes

mientras buscaba mi camino entre la multitud de escritorios con
rumbo a mi oficinita.
Qu crees? le respond, levantando el montn de papeles que
cargaba. Tengo que encargarme de los detalles, como siempre. Sabes,
Karen, la venta es 10% prospeccin y 90% papelera. Ms que vendo,
ms me arrepiento!
No dejes que Frank escuche esto, ella dijo con una sonrisa,
sealando a la gran oficina en la esquina.
Frank White era el vicepresidente de ventas para WEL y un
hombre que todos tomaban en serio. Frank era muy motivado y
agresivo y poda darle miedo a cualquier persona con solamente una
mirada. Su dicho favorito estaba grabado en una placa colocado en su
escritorio donde todos los vendedores podan verlo. Deca: Alcancen
su cuota o los echo a la calle! Era para intimidar, nada ms que eso, y
muchas veces funcionaba. Yo no poda recordar la ltima vez que
haba fallado de alcanzar mi meta de ventas. Haba otros gerentes en
la compaa que usaban premios para motivar a la gente, pero Frank
no. Frank era de puras amenazas.
El da avanz y eventualmente la avalancha de papelera en mi
escritorio empez a parecerse ms como una nevada ligera. Para las
dos de la tarde, ya haba recuperado y hasta que pensaba que podra
comer algo y an tener tiempo para hacer una llamada de ventas antes

de ir para mi casa. Busqu mi chaqueta y baj a la cafetera en el

stano.
Despus de haber llenado mi bandeja con carne, papas, una
ensalada y un refresco de dieta, me dirig a una de las mesas vacas.
Tan pronto que met el primer bocado de comida a mi boca, uno de los
trabajadores del departamento de mercadotecnia se sent a mi lado.
Eric! Qu tal, mi amigo?
Lo vi con una mirada sospechosa. Nunca le decan amigo a un
vendedor sin algn motivo. Todo bien, le dije cuidadosamente. T
eres Tim McDonald, no es cierto?
S. Tim McDonald. Vaya, ustedes en ventas tienen buena
memoria! Oye, Eric, me preguntaba que si podas hacerme un favor.
En realidad te lo agradecera.
Qu es lo que necesitas precisamente, Tim?
Estamos haciendo un grupo focal, como un surtido de clientes y
algunos de mercadotecnia, y nos encantara tener un representante de
ventas. T crees que podras prestarnos una hora?
Nunca, pens, y casi no poda creerlo cuando me escuch decir,
A qu hora?
A las diez de la maana, y te prometo y no durar ms que una
hora 90 minutos mximo. Gracias. McDonald se levant y se fue rpidamente antes de que pudiera cambiarme de mente. Que tan
inocente soy. Esto iba a ocupar una gran porcin de mi da, pero me
convenc que tena que hacerlo porque ya me haba comprometido.

Captulo Tres.
Por eso me dedico a las ventas!

El grupo focal de Tim que debera haber terminado en 90

minutos mximo se acab a la 1:20 de la tarde y decid de jams
volver a comer en la cafetera.
Ped comida rpida y me sent en mi escritorio mientras revisaba
unas cartas de posibilidades y decida cual era ms probable de
alcanzar la meta que necesitaba para satisfacer a mi esposa y a Frank.
Timbr el telfono.
Hola! Habla Carl. Lo siento que tard tanto en llamar; estaba
viajando, mi hermano dijo.
Viaje de negocio o diversin? Pregunt, aunque ya saba la
respuesta.
Cul es la diferencia? Dijo, rindose.
Esto es lo que te pasa a ti, Carl. No sabes como divertirte. Y,
hablando de diversin, por eso te haba llamado. Estaba pensando que
debera aceptar tu invitacin de jugar golf en Bel Air y darte la
oportunidad de usar tu membreca.
Claro. Siempre estoy dispuesto.
Perfecto! Qu tal si t y yo nos reunimos maana en la tarde?
No hay manera para maana, no durante la temporada de

impuestos. Llmame en mayo y estar disponible.

Lo siento, Carl, no puedo en mayo. Sabes que es durante la
temporada de copiadoras, le respond en broma.
Es mayo o nada, hermanito, dijo Carl con decisin.
Est bien. T escoge cual sbado.
Perfecto. Te avisar, y colg.
Estaba sentado en mi escritorio comiendo mi hamburguesa y
pensando en que bueno sera jugar un poco de golf cuando se me
ocurri yo poda jugar solo el da siguiente. No sera el campo de Bel
Air, pero es el mismo juego. Si poda llegar para las seis, poda
terminar antes de las diez y estar haciendo llamadas a las once.
Levant el telfono y marqu.
Campo de golf Arroyo Fresa, dijo la voz que contest.
Hola, yo quera una cita para maana temprano, comenc.
No hay nada disponible antes de la diez y media, respondi la
voz.
Yo iba a decir, No gracias, cuando record que solamente me
faltaba una venta para toda la semana. Si yo fuera a dar el primer
golpe a las diez y media, todava podra hacer dos llamadas entre las
tres y las cinco.
Las diez y media, le dije.

Despus de cenar, fui a la cochera para meter mis palos de golf a

mi cajuela cuando mi esposa sali con las bolsas de basura en las

manos.
Vas a jugar este fin de semana? pregunt.
No. Maana temprano, le presum.
Maana? Vaya, yo quisiera faltar en medio de la semana para
ir a jugar golf, ella dijo con buen humor mientras pona la tapa en el
basurero lleno.
Por eso me dedico a las ventas, Laney. Por eso me dedico a las
ventas!
Bueno, Seor Golfista, a mi no me molesta que juegues golf,
pero ms vale que t
No te preocupes, le interrump. Todava tengo dos das y
medio para llegar a mi cuota. Nunca he fallado, o s?
No, nunca has fallado. Eres un vendedor fantstico, Eric, pero
un psquico psimo. Yo iba a decir que ms vale que no olvides a sacar
los basureros antes de salir. Maana los recogen!
Ms tarde, acostado a un lado de mi esposa, le dije, Ya decid no
sacar los basureros maana.
Y por qu? me pregunt, sorprendida.
Porque, le dije con mucha nfasis, no recogen la basura hasta el
jueves!
Eric, mi amor, maana es jueves.
No es cierto! Es mircoles!
Lo lamento. Perdiste un da, respondi, y se puso otra vez a
leer su novela.

El jueves? Cmo poda haber llegado el jueves tan rpido?

Pero ella tena razn, claro. El lunes fue el da que hice tres ventas.
Pas el martes haciendo papelera en la oficina, y hoy me haba
ocupado con el tonto grupo focal. Maana era el jueves, de cierto. La
semana estaba evaporndose y, peor todava, iba a jugar golf en la
maana. Bueno, pens, tendr que jugar rpidamente, nada ms.
As, cerr los ojos y me dorm tranquilo imaginando los birdie y
los eagle.

Captulo Cuatro.
Arroyo Fresa

Me encontr parado en el cuarto tee, un hoyo par 3 de 172-yardas.

Yo haba jugado este hoyo unas 20 veces y nunca le haba completado en
menos que tres golpes, pero hoy iba a ser diferente.
Yo haba usado todos mis palos, entonces escog uno de tres de madera.
Le dara un golpe suave y pondra la pelota justo en medio del campo.
La pelota vol en el aire antes de empezar su bajada hasta el campo. Ya
poda ver que el golpe haba sido muy largo y el palo tres haba sido
demasiado. Si la pelota caa dentro del campo, iba a ser casi al final.
Qudate! Qudate! grit, intentando de obligar a la pelota que se
detuviera, pero no me hizo caso. El campo estaba muy duro, como el roco se
haba evaporado desde hace horas, y la pelota rod por la colina que la diriga
justo hasta el Arroyo Fresa (por el cual haban nombrado el campo). De
repente mi hoyo de dos pareca que iba a ser de cuatro, y esto supona que la
pelota no haba llegado al agua.
Pis las piedras en el banco del arroyo y me asom al agua. S, esta era
mi pelota. No haba manera de recuperarme en este hoyo, pens mientras
volte para buscar en mi bolsa por una herramienta para sacar la pelota. De
repente sent que resbalaron mis zapatos y perd el equilibrio y ca de un solo
golpe.
Yo recuerdo que, mientras caa en el agua fra, estaba esperando que
nadie estuviera viendo esta muestra de mi torpeza. Luego, cuando sent el
golpe de una gran piedra en la cabeza y todo empezaba a oscurecer, esperaba
que, a fin de cuentas, alguien s estuviese viendo.

Captulo Cinco
Qu rayos est pasando?

Me despert lentamente, y no poda decidir cual me dola ms: la

cadera (que se peg con ms fuerza cuando ca en el piso de madera) o
mi cabeza, que debe de haber pegado la mesilla.
Rayos! De verdad me pegu duro, le dije a Elaine mientras me
agarraba la cabeza que pulsaba con el dolor. No creo que me he
cado de la cama desde la primaria!
Caminaba lentamente hacia el bao, exagerando el cojo de mi
cadera para ganar simpata, pero Elaine no dijo nada.
Voy a buscar hielo para esto, le dije, an ms fuerte, pero
todava no me respondi nadie. Fue entonces que, viendo por medio
de la oscuridad, me di cuentaElaine no estaba en la cama. Prend el
foco y una ola fra de miedo me pas encima. No era solamente que la
cama estaba vaca, pero no era mi cama. Esta ni siquiera era nuestra
recmara!
La confusin y el miedo crecieron con cada paso mientras sala al
pasillo. Arte extico colgaba en las paredes y la alfombra senta gruesa
debajo de mis pies. Al fin del pasillo vi dos puertas corredoras de
vidrio. Las abr y sal a un patio grande que daba vista de un hermoso
campo de golf.
Me senta un poco mareado y me sent en uno de los divanes
acolchonados. Qu me estaba pasando? Me pregunt. Qu rayos
est pasando aqu? De repente me dio mucho sueo; cerr los ojos y

me dorm mientras el sol se levant calladamente sobre el campo

perfecto y cuidado.

Captulo Seis
No se ve muy bien

La maana ya haba avanzado cuando despert; el sol me brillaba

en la cara y tena mucha hambre.
Abr la puerta corrediza y escuch que alguien en el primer piso
cantaba. Elaine? Eres t? grit, pero nadie me respondi.
Segu a la cancin y baj por la grande escalera de caracol, cruc
una entrada de mrmol y entr a una cocina enorme para ver a una
mujer que, obviamente, no era mi esposa. Ella era mayor,
probablemente tena unos cincuenta y algo, gordita, y usaba un
uniforme blanco de sirvienta.
Disculpe, le dije, sorprendindola. Se volte rpidamente, se le
cay el plato cermico que estaba secando y se despedaz en el suelo.
Seor Bratton! Lo siento, pero me asust. No esperaba que
usted estuviera aqu tan tarde, dijo.
Lo siento, me disculp, Pens que aqu estaba mi esposa.
La Seora Bratton est en Europa, respondi, juntando los
pedazos del plato en el piso.
Europa? le pregunt, agachndome para ayudarle a recoger al
plato destrozado. Qu est haciendo Elaine en Europa?
Creo que est comprando arte, respondi la sirvienta
sospechosamente, al menos esto es lo que me dijeron.

Quin? Quin te dijo esto? pregunt.

Pues, usted! Seor Bratton, se encuentra bien?
S, estoy bien. Por qu?
Porque no se ve muy bien.
Me pegu la cabeza en la mesilla; no es nada.
Creo que debera buscar atencin mdica. Quiere que llame al
doctor?
No, estoy bien, le dije sin preocupacin. Solamente voy a
descansar un poco.
Entr al bao para lavarme la cara. Cuando mir para arriba, vi a
mi reflejo en el espejo. Oh, Dios mo! exclam. La sirvienta tena
razn. No me vea muy bien. La persona en el espejo era yo, pero a la
vez no lo era. Era una versin ms vieja de m. Mi pelo tena canas y
las arrugas se notaban en mi cara donde antes no haba.
Regres a la recmara donde me haba despertado y par delante
del espejo grande. Yo poda ver que mi cuerpo de cinco pies, nueve
pulgadas haba subido unas 20 libras o ms y lo que tena antes de
msculo haba desparecido.
En un pnico, corr otra vez por las escaleras y encontr a la
sirvienta aspirando la alfombra en la sala.
Disculpa! grit.
S, seor? dijo, y apag la aspiradora.
Cmo te llamas?
Se vea confundida cuando respondi, Pues, soy Renee, seor.

Seguro que est bien?

No, Renee, no estoy bien. No estoy nada bien! Escucha,
necesito hacerte unas preguntas y, ms extraas o ridculas que sean,
necesito que las contestes. De acuerdo?
De acuerdo, dijo trpidamente.
Bien. Mi nombre es Eric Bratton, verdad?
S, seor.
Esta es mi casa, y t trabajas para m?
S, seor, respondi, la combinacin de preocupacin y miedo
empezando a mostrarse en sus ojos.
Y a qu me dedico?
Bueno, como a m me hicieron entender, es un hombre de
negocios. Entonces agreg, Ah, y tambin escribe libros.
Qu dijiste?
Usted escribe libros.
Eso no es cierto, exclam. Digo, apenas tengo tiempo de leer
libros, menos escribir uno. No escribo libros. Yo me dedico a vender
copiadoras!
Con todo respeto, Seor Bratton, yo limpio la casa tres das por
semana, incluso el estudio, y he visto los libros que escribi.
Sub corriendo la escalera de caracol al segundo piso y abr varias
puertas antes de encontrar al estudio. Fui a los estantes y empec a
buscar y all los encontrtres libros de pasta dura, uno tras otro.
Llegar al xito a travs del Fracaso; Algn Da es Ahora!; Como tener el Ao

ms Productivo de su Vida. Y, all en el lomo de cada uno, estaba mi

nombreEric James Bratton.
Mi mente corra a mxima velocidad. Seguro que haba ms que
un Eric Bratton en el mundo, pero cuntos poda haber con el nombre
de Eric James Bratton?
Estrech la mano y baj uno de los libros del estante y empec a
buscar adentro, pero no reconoc las palabras como mas. Luego,
cuando lo volte, me detuve instantneamente. En la contraportada
del libro haba una foto del autor.
Era una foto de m.

Captulo Siete
El otro yo

Con las rodillas dbiles, me sent en una silla grande de piel,

volte a la pgina de la biografa del autor y estudi las palabras:

Eric James Bratton era un vendedor de ropa que cumpli el sueo

americano cuando subi hasta la cima del mundo empresarial. Cuando era un
representante de renta para Western Equipment Leasing, Eric Bratton rompi
cada record de ventas que haba. Su primer libro, Llegar al xito a travs
del Fracaso (publicado en 1989 por Simon & Schuster) fue un xito de noche
a la maana y rpidamente lleg a ser como una biblia para vendedores de
todas partes. En 1994, acept el tercer puesto ms grande en la compaa
gigantesca CopyQuest y volvi a ser el vicepresidente ms joven en la historia
de la empresa. Un golfista entusistico y corredor de maratones, l vive con su
esposa Elaine (una prominente vendedora de arte de la costa oeste) en La
Costa, California. Este es su tercer libro.

Su primer libro publicado en 1989! Cmo poda ser? Me

acerqu al escritorio y vi al calendario: 23 de marzo, 2000. Toqu mi
cara y me di cuenta que, como haban pasado diez aos, yo tena diez
aos ms de edad. Con razn me vea tan mal!
Me di cuenta de unas palabras al pie de la hoja:

Para ms informacin, llmele a 800-290-5028.

Sin dudar me fui otra vez al escritorio, levant el telfono y

marqu. El telfono solamente timbr una vez.
Buenas tardes, CopyQuest.
S. Podra comunicarme con Eric Bratton?
Claro que s. Quin le digo que habla?
Dgale que es unviejo amigo. Un amigo muy viejo.
Un momento, por favor.
Me puso en espera, pero en unos segundos volvi.
El Seor Bratton est tomando otra llamada. En seguida le
conectar.
Gracias, dije, y mi corazn lata muy rpidamente. Qu le voy
a decir? me pregunt. Probablemente colgar. Es lo que hara yo.
Casi iba a colgar yo mismo cuando una voz, confidente y
placentera, lleg a la lnea.
Buenas tardes, Eric Bratton.
S, Seor Bratton. Esperaba que usted poda ayudarme en algo.
Claro, pero quin habla?
S, pero tiene que prometerme que no colgar, al menos hasta
que haya escuchado todo lo que quiero decir.
Su voz me parece conocida, pero no s de donde.

Debera serlo. Ni nombre es Eric Bratton. Eric James Bratton,

nacido el 2 de diciembre, 1962 en Anchorage, Alaska.
Yo no s cual juego me quiere poner, pero no voy a jugar. Por
favor no vuelva a hablar, dijo en una voz cortante.
Espera! grit en el telfono. Yo estoy tan confundido como
t, pero me dorm anoche en mi departamento y despert hoy en tu
casa.
Esto es imposible.
Imposible, crees? Tienes una lnea privada en tu estudio?
Esto no te conviene, dijo bruscamente.
Esto lo entiendo como un s. Quiero que lo llames ahora.
Y por qu debera hacer esto?
Porque estoy sentado en tu escritorio y parece que esto es la
mejor manera de comprobrtelo, respond, y colgu.
Pasaron diez segundos. Casi me haba convencido que no iba a
llamar cuando timbr el telfono. Lo agarr.
Yo s que a lo mejor quieres hablar a la polica, empec, pero
quiero decirte algo que nadie sabe menos t. En sptimo grado,
pediste un lbum de tu mejor amigo, Steve. El siguiente da te
pregunt si lo habas llevado, pero mentiste. Para que no se enterara,
lo quebraste en pedacitos y lo enterraste en el patio de tu casa. Pero al
siguiente da, te sentas tan culpable que le compraste otro y lo dejaste
en frente de su casa. Y nunca le dijiste a nadie.
Por curiosidad, dijo calladamente, cmo se llamaba el
grupo?

Tommy James and the Shondells.

Llegar en quince minutos.

Captulo Ocho
Mirando en el espejo

Cuando entr por la puerta del estudio, era como si me estuviera

viendo en un espejo. ramos idnticos, excepto de que l estaba
perfectamente vestido, bronceado y unas 20 libras ms delgado.
Despus de estudiarme por unos segundos, puso su portafolio en
el escritorio y afloj su corbata.
No estabas mintiendo, entonces, dijo al fin.
Quisiera que as fuera, dije seriamente.
Por costumbre, no tomo en la tarde, pero voy a hacer una
excepcin. Quieres un trago? pregunt, y se dirigi hacia el bar al
otro extremo del estudio.
S, claro.
Sera mejor si empiezas desde el principio y me cuentas todo,
dijo l cuando me dio mi whisky y se sent en la silla de piel enfrente
de m.
Empezando por dnde? le pregunt, De la niez o desde
hoy en la maana? Esto, por cierto, fue hace diez aos para m!
Donde sea quieras empezar est bien.

***

Tard una hora entera en explicar todo, y durante este tiempo l

no dijo nada solamente asenta con la cabeza de vez en cuando para
decirme que estaba escuchando.
Entonces, qu piensas? le pregunt.
Yo pienso que es increble! Y t?
Pues, tambin, supongo. A lo mejor estara ms entretenido si
estuviera en tu lugar y t despertaste en el piso de mi recamara.
Bueno, Eric, yo no pienso que las cosas pasan por accidente. Y
no pretendo entender porque est pasando esto, pero estoy seguro que
existe una razn. Tarde o temprano, lo encontraremos! dijo l con
certeza.
Aunque no estoy seguro que lo crea, me gustaba el tono
confidente de su voz y me sent mejor despus de que lo dijo.
l mir a su reloj. Yo tengo una reunin importante a las cuatro
y media, dijo, y debera terminar antes que las seis. Regresar aqu
por ti y saldremos a cenar a ver si podemos averiguar algo de esto.
Por mientras t qudate aqu, reljate. Ests en tu casa!
Me re al pensar que estaba en mi casa en una casa que
perteneca a otra versin de mi, y me relaj un poco de la tensin.
Y toma lo que quieras de ropa, ofreci.
Los pantalones me quedarn apretados, yo dije con una mano
en el estmago, pero seguro encontrar algo que pueda usar.
Bien. Nos vemos a las seis y media, y ven con hambre. Iremos a

un lugar bonito, quizs en el centro.

No te preocupes. Estoy muriendo de hambre.
Ya me estaba cayendo bien el otro yo.

Captulo Nueve
Elaine!

Tan pronto que el otro Eric Bratton sali de la casa en un Jaguar

negro y lustroso, timbr el telfono. Mi primer instinto era contestarlo;
despus de todo, yo tambin era Eric Bratton. Pero me detuve.
Despus del primer timbre, la contestadora prendi.
Era la voz de una mujer, una voz que conoc instantneamente y
al fondo. Era mi esposa.
Hola, soy yo! Estoy hablando aqu porque la oficina dijo que fuiste a
la casa por algo, empez. Espero que est todo bien. Oye, solamente tengo
un minuto, (algunas cosas nunca cambian, pens.) pero quera decirte que
todo aqu est maravilloso. Hice una compra increble de 30 piezas en
Florencia, y maana salgo para Madrid. Llmame ms tarde al hotel; no te
preocupes de la hora. Te amo. Bye.
La contestadora se apag. Yo haba estado tan preocupado con
mi problema, haba olvidado completamente de Elaine. Mi Elaine,
digo. Pareca que su Elaine estaba muy bien, viviendo su sueo de
viajar por el mundo y comprar arte, pero qu estaba haciendo mi
Elaine? me preguntaba. Estaba preocupada? Todava exista?
Solamente poda esperara para saberlo.
Pas toda la tarde leyendo uno de mis libros, intentando de
entender a la situacin. Era increble.

Captulo Diez
La cena en Agua de Lluvia

No puedo creer lo tanto que la ciudad ha cambiado en

solamente diez aos, coment cuando salimos de la carretera haca el
centro de San Diego.
Tambin el trfico! agreg l.
Llegamos al estacionamiento exclusivo de Agua de Lluvia en
Kettner, un restaurant conocido que siempre quera visitar, pero nunca
tena oportunidad, ni el dinero. Despus de sentarnos, Eric escogi un
buen vino y lo tomamos mientras esperamos a nuestra comida.
Hoy le nuestro libro, empec, sonriendo.
O s? Cul?
Llegar al xito a travs del Fracaso, respond.
Y qu piensas?
Honestamente? Me gust.
Sonri y pareca estar verdaderamente contento cuando lleg el
mesero con nuestros platos.
Descubriste alguna pista, algo que podra explicar por qu nos
est pasando esto?
Quizs. Parece que casi todo en nuestras vidas ha sido idntico.

Nacimos el mismo da, tenemos los mismos padres y tenemos un

hermano mayor llamado Carl. Crecimos en el mismo vecindario,
asistimos a las mismas escuelas y tuvimos los mismos maestros.
Trabajamos en los mismos trabajos en la preparatoria, y los dos
vendimos trajes en Ropa de Dubin para Hombres durante la
universidad. Pero luego algo pas
Cmo que algo paso? me pregunt.
Todas las experiencias que contaste en tu libro eran idnticas a
las mas, justo hasta el trabajo en la tienda de ropa, respond. Es all
que algo cambi.
Qu cambi?
Bueno, en el libro mencionas un encuentro con el gerente del
distrito, un tal Harold. Recuerdas?
Que si recuerdo! Cmo podra olvidarlo? Este fue el da que
cambi mi vida! exclam.
Este es el problema. Este da nunca me pas a m.
Qu quieres decir? Cmo puede ser que un da no pase?
Claro que el da pas, pero no me pas a m igual como a ti.
Quieres decir que no recuerdas esta conversacin con Harold?
pregunt, incrdulo.
Honestamente, no podra decirte ni una cosa que dijo,
respond.
Increble! Entonces a lo mejor debemos empezar all.

Captulo Once
Cmo sabes que haba terminado?

Lo recuerdo como si hubiese pasado ayer, el otro Eric empez.

Yo, o nosotros, solamente haba estado trabajando en Dubin por un
mes cuando el gerente del distrito, Harold, iba a visitar a la tienda y yo
quera impresionarlo. Como quizs recuerdas, la tiendo no estaba
vendiendo mucho, l cont, y, sinceramente, yo estaba preocupado
que si no se mejoraban mis ventas, me iban a despedir. Esto fue justo
despus de que me cas con Elaine y hubiera sido muy difcil
quedarme sin trabajo.
Lo recuerdo bien, le dije asintiendo.
Harold lleg a las nueve y media de la maana y todos se
saludaron, tomaron su caf y comieron sus donas, y abrimos las
puertas a las diez. Yo era el primer vendedor, entonces yo tuve la
primera oportunidad. Hasta ahora lo recuerdas?
Asent con la cabeza.
Luego, continu, entr un caballero bien vestido y anunci
que quera comprar todo un armario de ropa! Dentro de 30 minutos
haba hecho la venta ms grande de mi vida. Yo estaba seguro que
Harold estara impresionado.
Tambin recuerdo esto, dije.
Despus de que el cliente se haba ido, Harold al fin se me
acerc y dijo, Buena venta, hijo. Yo estaba muy orgulloso. Mil cien

dlares! le anunci. Pero Harold solamente se qued all y no pareca

estar muy impresionado. Al fin me dijo, Solamente por curiosidad, a
qu dijo el cliente que no?
Qu quiere decir? le respond, molesto. El hombre acaba de
comprar un traje, un saco, tres camisas, seis corbatas, zapatos, calcetas,
un cinturn y ropa interior! Qu quiere decir con a qu dijo que no?
Harold esper que se me quitara lo defensivo, luego dijo, Ya
sabemos a que dijo que s. Lo que quiero saber es, a qu dijo que no?
Pens por un largo tiempo, repasando la venta en mi mente,
luego respond, avergonzado, Nada. El cliente no dijo no a nada.
Entonces, Harold me pregunt, cmo sabes que haba
terminado?
Su pregunta me peg como un puetazo, porque me di cuenta
que el cliente no haba terminado la venta. Lo termin yo! Por qu?
Solamente se me ocurri una raznel cliente haba llegado a mi
lmite mental. Me di cuenta que yo nunca haba gastado ms que mil
dlares en un da de compras, entonces cuando alguien pasaba de mi
lmite mental, yo pensaba que haban terminado.
Casi recuerdo esto, dije, pero a m no me impact tanto como
a ti. Esto es lo que te cambi la vida?
S. Esto y lo que Harold dijo despus. Dijo, El vendedor nunca
decide cuando se termin la venta; lo decide el cliente. Luego me mir
directamente a los ojos y me dijo, Eric, tu temor de escuchar la palabra
no es lo nico que te impide de alcanzar la grandeza.
Era increble. Yo haba ido aquella maana solamente
esperando de quedarme con trabajo, y llegu a la casa a solamente dos
letras de la grandeza.

A dos letras de la grandeza, me escuch repetir las palabras.

N y O.
No.

Captulo Doce
El Modelo del Fracaso y el xito

Ves, antes de este momento con Harold, continu la otra

versin de m, yo estaba operando con el modelo equivocado del
fracaso y el xito. Yo pensaba que
Se detuvo en medio de la oracin y seal al mesero que llevara
los platos. A la vez, le pidi su pluma.
Yo pensaba que yo estaba aqu, en medio, con el xito en un
lado y el fracaso en el otro, l dijo, escribiendo en la contraportada del
men.

xito <<< Yo >>> Fracaso

Yo siempre pensaba que mi misin era hacer todo lo posible

para mover hacia el xitoy alejarme del fracaso. Pero en aquel
momento Harold me abri los ojos. Me di cuenta que el modelo
correcto era as, dijo, y volvi a atacar al men con la pluma:

Yo >>> Fracaso >>> xito

Me di cuenta que el fracaso est en medio al camino al xito. No

era un destino para evitar, pero ms bien algo que me poda ayudar a
obtener lo que yo quera. Muchas personas llegan a la seal que dice
Fracaso y piensan que van en la direccin equivocada. Se dan la
vuelta y regresan a casa. Piensan que el xito tiene que estar en la
direccin opuesta, pero no lo es! Est justo enfrente!
Le en alguna parte que los lideres grandes nunca usan la
palabra fracaso. Usan palabras como error, problemita o demora.
Esto es tonto y no ayuda a nada. Podra ser que a la palabra fallar no
nos gusta, pero no es una mala palabra! Cuando la gente usa
substituciones, la tratan como si fuera. Intentamos, pero tuvimos un
problemita, dicen. Por favor! Solamente di que fallaste. Qu tiene?
Es tan difcil? Por eso todos piensan que tienen que evitar al fracaso,
cueste lo que cueste. Lo cubrimos y lo evitamos y lo tratamos como si
fuera la muerte. La mejor manera de desensibilizarte a una palabra es
usarla, y la mejor manera de desensibilizarte a una accin es hacerla!
Me sent all viendo a este hombre mientras alababa a las
virtudes del fracaso como si fuera un fantico en la cruzada, un
hombre que yo haba pensado era muy parecido a m. Pero ramos
muy diferentes
Es lo mismo con la palabra no, l continu. De nios, no nos
afectaba nada cuando nos decan no, o s? Cada sbado, en tiendas
por todo el pas, se oyen los nios que pasan por medio del fracaso y
aceptan el no en camino al xito:

Billy:Me compras una galleta, Mam?

Mam:No.
Billy:Quiero una galleta!
Mam: No.
Billy:Por favor, cmprame una galleta.
Mam:No.
Billy:Por favor!
Mam:Dije que no!
Billy:Por favorcito!
Mam:No y no y no!
Billy: Por qu no quieres comprarme una galleta?
Mam:Porque dije que no.
Billy:Pero, por qu?
Mam:Escchame, jovencito. No voy a volver a decirlo. La respuesta
es N-O!

Diez segundos despus

Billy:Mam, quiero una galleta!

Mam:Ay, por Dios! Solamente una.

Alguna vez lo has visto? me pregunt.

Muchas veces, dije, con mucha risa.
Claro que s, todos lo hemos visto! Pero, Billy consigue ms
que solamente la galleta. Qu ha aprendido?
Que si sigue por suficiente tiempo y no se rinde, que hay un s
esperando al final, respond.
Exactamente! Ahora, no digo que los adultos deberan actuar
como nios malcriados para conseguir lo que quieren, pero podemos
aprender una leccin importante de esto. En algn punto en nuestras
vidas, perdimos esta tenacidad natural que tenamos de nios. Billy
sabe que no tiene que tomar el rechazo de manera personal, pero como
adultos lo olvidamos. Esto es lo que Harold me ayud a recordar.

Captulo Trece
Donde se partieron los caminos

Despus de la conversacin con Harold, empec a estudiar las

diferencias en las personas ms exitosas. Lo que not fue que estaban
dispuestos a fallar. De acuerdo con las estadsticas, solamente cinco
por ciento de la poblacin podr jubilarse sin ayuda, declar. 36%
ya habr muerto, 6% seguirn trabajando, y un sorprendente 53% se
depender de amigos, parientes, el gobierno o la caridad para
sobrevivir. Y quin crees que estn en el afortunado 5%? Los que

han fallado ms durante el curso de sus vidas!

Es irnico, dije.
S. Irnico y tambin triste. Reptelo, EricA mi me gusta
fallar.
Esto es mi problema. A mi no me gusta fallar.
Esto es porque t todava piensas que fallar te lleva al fracaso.
Fallar y volverte un fracaso son dos cosas muy distintas. La gente
exitosa est dispuesta fallar cuando los fracasos evitan que fallen. El
propsito de volverte dispuesto a fallar es volverte un xito para que
un da no tengas que recordar a tu vida y pensar, Soy un fracaso.
Entiendes esto?
S, le respond.
Bien. Entonces reptelo: A mi me gusta fallar.
A mi me gusta fallar, le dije, sin mucho entusiasmo.
Fallo mucho y muy mal.
Fallo mucho y muy mal, repet.
Un no no es algo sustancial que puede hacerme dao.
No pude contenerme y empec a rer a carcajadas.
Dilo, o te obligar a pagar!
Bien, bien. Un no no es algo sustancial que puede hacerme
dao.
Bien. La palabra no no tiene que debilitarnos. Esta es la leccin
ms importante que jams aprenders, Eric. Harold intent

ensertelo, pero no estabas listo. Ests listo ahora?

Asent con la cabeza.
Si es verdad, entonces de este segundo para adelante, tu vida
nunca ser igual.
Me sent all por un momento preguntndome si realmente lo
crea, si realmente crea que un cambio tan sutil de actitud
verdaderamente poda cambiarme la vida. Luego pens en algo que
desesperadamente tena que saber, aunque estaba ms o menos seguro
que ya lo saba.
Qu pas despus de esta conversacin con Harold? le
pregunt.
Bueno, como yo lo recuerdo, regres a la casa y le dije a Elaine
que jams tendramos que preocuparnos por el dinero.
No, digo, qu pas con el trabajo? le pregunt, ya sin fuerzas.
Llegu al trabajo el siguiente da como un hombre nuevo.
Estaba encendido! Termin el ao como el mejor vendedor de la
tienda y el siguiente ao era el mejor de la compaa. No recuerdas
eso?
No, no lo recuerdo, porque esto no es lo que me pas a m.
Qu te pas a ti?
Mis ventas no se mejoraron. De hecho, se empeoraron. Me
despidieron dos meses despus.

***

Nos sentamos en silencio, cada uno pensando en el evento que

haba cambiado una vida de una manera tan positiva, y no haba
cambiado la otra en ninguna detalle.
Al fin, el mesero trajo la factura y mir mientras Eric James
Bratton, el hombre que se hizo un xito por medio de aceptar al
fracaso, firm el recibo y regres su tarjeta de crdito platino a su
cartera. Cuando nos bamos, le vi al mesero revisar el men rayado.
Seguro que estaba preguntndose, Qu es esto?
Es la diferencia entre el xito masivo y el rendimiento mediocre! Yo
quera decirle. Es tu futuro, de una manera o la otra! Yo quera gritarle.
Y yo saba, en este instante, que para m siempre sera la leccin
que me fue provista hace una dcada que yo haba ignorado. Haba un
dicho que me aplicaba muy bien: Algunos llegan a la verdad por
casualidad, pero siguen en su camino como si nada hubiera pasado.

Captulo Catorce
Una invitacin que no poda rechazar

Dorm en el cuarto de huspedes el jueves en la noche.

Temprano en la maana, escuch que alguien toc y la voz de Eric me
dijo que el desayuno estaba listo.
Platicamos del clima y los deportes mientras comamos fruta y
magdalenas, pero pronto regresamos a lo que llamamos la situacin.
Habl con Elaine hoy, l empez.
Le dijiste de la situacin? le pregunt.
No, no lo hice. No vea el motivo en preocuparla.
Porque ella pensara que ests loco.
Algo as. Hablando de situaciones, tenemos que hacer unos
arreglos.
Me vas a echar?
No, claro que no. Mi casa es tu casa, al menos hasta que Elaine
regrese de Espaa, y esto no ser hasta el martes en la noche. Si
todava ests aqu, entonces las cosas podran ser un poco complicadas,
pero por ahora solamente tenemos que planear los prximos das.
Lo que digas t me parece bien, le dije.
Bien. Tengo un horario algo ocupado hoy. A las ocho salgo

para Monterey por una presentacin en San Francisco maana. Puedes

quedarte aqu y relajarte, pero tambin podras venir. La decisin es
tuya.
Bueno, si no te molesta, me gustara ir contigo. Me sentira
incmodo solo en la casa, con la sirvienta intentando de limpiar y
preguntndose por que todava pareca enfermo. Me dar la
oportunidad de platicar ms contigo.
Entonces estamos de acuerdo.
Solamente recuerda que no tengo dinero, le agregu, algo
avergonzado. No pongo la cartera en mis pijamas por costumbre, por
si acaso me caigo de la cama y me encuentro en otra parte del espacio y
el tiempo.
No hay problema, dijo l, rindose. Luego pregunt, Por
cierto, todava juegas golf?
Por supuesto!
Bien. Te gustara jugar 18 hoyos con dos de mis mejores
vendedores maana? Empezaremos a las siete y media en la Playa
Piedrita. Contigo seramos cuatro.
Ests en serio? La Playa Piedrita! exclam.
Acepto esto como un s.
Pero, quin diremos que soy yo?
Digamos la verdad, que eres mi gemelo.

Captulo Quince
Un tiempo de reflejo

Me ocup la mayora de la maana examinando libros que no

seran publicados por aos (al menos, para m) y viendo personas con
vidas ms desesperadas que la ma en programas de televisin que se
haban deteriorado tras los aos. Pero ms que esto, reflexionaba en la
conversacin de la noche anterior y lamentaba los aos que gast
operando con un modelo falso e ineficaz del xito y el fracaso. La
manera en que haba malgastado mi tiempo pareca casi criminal.
Regres otra vez al estudio y saqu la copia de Llegar al xito a
travs del Fracaso del estante y decid revisar los conceptos otra vez, con
ms atencin. Y esta vez le el libro entero, cada palabra. Despus de
todo, podra ser que algn da me despertara otra vez en mi propia
cama y me arrepentira de no haber estudiado mientras tena la
oportunidad.
En la parte trasera del libro encontr una tabla titulado Los
Cinco Niveles del Fracaso, y de repente tuve una inspiracin.
Arranqu la hoja del libro, la dobl varias veces, y le met a mi bolsillo.
En las pelculas, alguien que viaja en el tiempo siempre regresa con
alguna prueba que estaba en otra dimensin. Si algn da regresaba a
mi Elaine y mi vida en 1990, esta sera mi evidencia!
Cerr el libro y mir al reloj. Era tarde y pronto llegara el auto
que me iba a llevar al aeropuerto para mi vuelo a Monterey.

Los Cinco Niveles del Fracaso

Nivel 1
La Capacidad de Fallar
100% de las personas en la planeta tiene la capacidad de
fallarEs donde todos empezamos!
Muchas personas se quedan en el primer nivel porque tienen el
deseo intenso de evitar a cualquier forma de fracaso. Como resultado,
80% de la poblacin nunca sale de este nivel bsico.

Nivel 2
La Disposicin de Fallar
La gente en el segundo nivel obtienen la disposicin de fallar, y
esto significa que aceptan que el fracaso es un producto natural del
proceso de buscar al xito.
Menos que 20% de la poblacin llega al segundo nivel por un
tiempo prolongado.

Nivel 3
El Deseo de Fallar

Tener el deseo de fallar va ms all que simplemente aceptar o

tolerar el fracaso como una parte de la vidael deseo significa que uno
ha desarrollado el deseo de fallar con la fe que el crecimiento financiero y
personal seguir.
Menos que 5% de la poblacin llega al tercer nivel.

Nivel 4
Fallando Ms Rpido y Peor
Los que siguen al cuarto nivel son los que decidieron que si fallar
es bueno, entonces es mejor fallar an ms rpido!
Y no solamente fallar ms rpido, pero si uno va a aumentar la
frecuencia de sus fracasos, hay que hacerlo mientras va tras metas
GRANDES que valen la pena!

Nivel 5
El Fracaso Exponencial
Este ltimo nivel es para estos pocos que entienden que un gran
xito requiere una multiplicacin de esfuerzo.
Los en el quinto nivel buscan otros para fallar con ellos, sabiendo
que si el fracaso individual rinde el xito individual, el fracaso del
grupo traer el xito al grupo!

Otros

...Y lo que se necesita para pasar por ellos!

Captulo Diecisis
Les habla su capitn

La limosina lleg al tiempo indicado y me llev al aeropuerto. Lo

que no esperaba era salir a un lado de un jet de cuatro asientos en el
borde de una pista privada en medio de la nada.
Qu te pasa? Eric me pregunt.
Bueno, es que tengo una regla personal de no volar en algo que
podra caber en mi cochera, le dije en broma, intentando de cubrir mi
susto al ver el avioncito.
Ah, s! Antes yo tambin tena miedo de aviones chicos,
verdad? l dijo, casi a si mismo. Bueno, ya es tarde para cambiarlo,
entonces mtete!
Dnde est el capitn? le pregunt.
El capitn Bratton, aqu para servirle, l dijo con una
reverencia.
Quieres decir que soy piloto en el futuro? le pregunt,
completamente incrdulo.
No si te quedas prisionero de tus miedos. Ahora mtete.
Me met dudosamente en el avin y me abroch mientras mi
gemelo atrevido encendi el motor. Pronto estbamos avanzando por
la pista y levantndonos hacia el cielo.
Ya sali una cancin que dice, Haz algo que te asusta todos los

das, me grit sobre el ruido del motor mientras el avin segua

elevndose. No es genial?
Fantstico. Pues, ya me asust una vez hoy, entonces ya
podemos aterrizar? le pregunt entre dientes.
Deja de enfocarte en tu miedo y mira a lo positivo, Eric.
Y esto?
Ests engrandeciendo tus experiencias. Saben que nunca ests
esttico. Siempre ests expandiendo o encogiendo tus experiencias.
Piensa en que tan valiente eres!
No soy valiente. Estoy temblando del miedo!
El valor no es la ausencia del miedo, me dijo. El valor es
actuar por medio del miedo. Es tener miedo de algo, pero hacerlo an
as.
Hazlo y tendrs el poder! le dije, imitando a un evangelista.
Amn, respondi mi gemelo.
Por los prximos diez minutos, segu portndome lo ms valiente
posible. Y eventualmente, tal como l predijo, mi miedo empez a
disminuir y pude disfrutar del vuelo.
Parece que te ests relajando un poco.
S, al fin mi pulso baj de cien latidos por minuto, le contest.
Bien. Necesito unos minutos para llegar a la altitud indicada y
prender el autopiloto. Despus de esto, podemos platicar.
Segu viendo por la ventana minscula mientras l aplanaba
botones, giraba perillas y hablaba con la torre. Pasamos arriba del

ocano Pacfico, fuimos a la derecha y nos dirigimos al norte por la

costa hasta Monterey.

Captulo Diecisiete
Aprendiendo a Buscar el No

Entonces, me quieres decir que disponerte a escuchar la palabra

no lo hizo posible todo lo que ests disfrutando ahora en la vida? le
pregunt.
No, Eric, no estoy diciendo esto. Mi disposicin de escuchar no
me puso de pie en mi carrera, pero fue mi deseo de fallar que me mand
hasta la cima, l respondi.
Le esto en el libro, pero explcame otra vez la diferencia.
Claro. Una disposicin de fallar significa que alguien puede
tolerar suficientemente al fracaso que puede sacar lo que necesita de la
vida, pero nada ms. Un deseo, a cambio, significa que uno no
solamente tolera los no de su vida, pero est empezando a buscarlos.
Cuando uno desarrolla un deseo de fallar, el rechazo de vuelve
diversin!
Cul persona sana cree que el rechazo es divertido! Es rechazo
es horrible! le contest.
Quin dijo? me respondi. Quin decidi que el rechazo
tiene que ser horrible? Por qu no puede ser solamente una molestia
o una broma o, mejor an, emocionante y motivacional? No tenemos
nada de control sobre las acciones de otros, pero tenemos el control
total sobre nuestra reaccin. Qu tal si decidiramos volver a cada no
y cada rechazo en algo que nos daba fuerza? En vez de evitar al
rechazo, qu tal si tomamos la decisin de buscarlo? En vez de evitar

a los no, o solamente tolerarlos, qu tal si nos esforzbamos a buscar el

no?

Captulo Dieciocho
La palabra ms otorgada de poder

Espera. Dijiste, Buscar el no? le pregunt.

S, l respondi con tono de certeza.
Cmo haces esto?
Es sencillo. En vez de poner metas de los s que quieres para
cada semana, pones metas por los no que quieres.
Ahora, esto es una locura!
Quieres escuchar una locura? Uno de los vendedores que va a
jugar golf con nosotros maana tiene una placa en su auto que dice:
AMOELNO. Sabes por qu? El ao pasado, l gan el premio por ser
rechazado por ms clientes que cualquier otro vendedor en la
compaa.
Das un premio por fracasar? le pregunt.
Claro. Es uno de los premios ms deseados en nuestra
organizacin. En el banquete de reconocimiento, no recibi solamente
el trofeo, sino una ovacin de sus compaeros.
Que tus compaeros te aplauden por fallar. Ahora no hay
sorpresas!
S, hay. Cuando regres a la mesa, puso el premio por ms no
justo a un lado del premio por ser el mejor vendedor del pas.

Me quieres decir que el vendedor que fall ms tambin es el

mejor vendedor de la compaa? le pregunt, incrdulo.
Cuatro aos seguidos, me respondi.
Increble!
S, y es lo que he intentado explicarte. Hace unos aos,
contratamos a un orador motivacional para hablar en nuestra
conferencia de ventas. En medio de su presentacin, l empez a decir
al grupo que la palabra ms otorgada de poder es s. Luego pidi que
todos se pusieran de pie y gritaran S! S! S! S! S! a toda fuerza, y
tengo que admitir que fue muy motivacional. Digo, haba mucha
energa y era muy animador. Pero, claro, el problema era que estaba
completamente equivocado!
Qu hiciste?
Yo no poda dejar que 800 personas salieran con la idea
equivocada, entonces hice lo nico que se me ocurri. Cuando el
orador termin y se fue, me sub al escenario y dije a todos que l
estaba equivocado. La palabra ms otorgada de poder no es sLa
palabra ms otorgada de poder es NO!
Les dije que escuchar a un s es la parte fcil y no te ensea
nada. Pero aprender a escuchar no una y otra vez y nunca
rendirteesto construye carcter y autoestima. Esto es poder!
Las dos letras de la grandeza, dije, recordando nuestra
conversacin de la noche anterior.
As es. Y las letras son
N-O!

Captulo Diecinueve
Poner metas de no

Has visto que los vendedores trabajan menos ya que llegan a su

meta? me pregunt mi mentor.
S, le respond.
Por qu crees que es as?
Estn recompensndose por su logro, supongo.
Recompensarse por arruinar su oportunidad de romper el
record por la semana o el mes? No, yo creo que es otra manera de
quedarse cmodos y evitar el dolor del rechazo. Muchas personas
piensan que el dolor que tienen que tolerar para sobrevivir es dolor
necesario. Ms all que eso, entonces, es dolor innecesario. Por eso es
tan fcil evitar ms esfuerzo, porque en nuestras mentes decidimos que
es innecesario.
Esto es exactamente lo que hice esta semana, admit al fin.
Tuve un lunes increble. Estaba a tres por tres, y qu hice? Pas el
martes haciendo papelera, el mircoles en un grupo focal, y el jueves
yo iba a jugar golf, hasta que me ca y llegu aqu, por cierto.
Ben Franklin lo dijo bien: El xito ha arruinado muchos hombres.
S, pues, yo permit que un gran da me diera una semana
psima.
Veamos a que hubiera pasado si hubieras puesto metas de no en
vez de s.

Est bien.
Cul era tu meta para la semana?
Mi meta era cerrar cuatro ventas, le dije.
Y cuntas llamadas haces en una semana normal?
Yo intento hablar con 20 posibilidades por semana.
Bien. Entonces qu tal si en vez de conseguir cuatro s, tu meta
haba sido conseguir un mnimo de 16 no? Qu hubiera pasado el
lunes en la tarde cuando cerraste tu tercera venta?
En vez de estar adelantado, hubiera estado atrasado! exclam.
Correcto. Entonces, qu hubieras hecho?
Hubiera aumentado el nmero de llamadas para llegar a 16 no
para la semana.
Precisamente! Tu xito hubiera causado ms llamadas, pero
cuando buscabas los s, hacas menos.
Lo entend! exclam con emocin. Usemos a mi amigo Paul
que trabaja en la mercadotecnia de pirmide por un ejemplo. Si su
meta es conseguir a diez personas por semana que vengan a una
reunin, y un cinco por ciento de los que invita quieren venir, entonces
su meta sera conseguir que 190 personas dijeran, No, gracias.
S. Su meta sera ser rechazado por 190 personas. Podras decir
que es un plan de ser rechazado, ser rico.
Ser rechazado, ser rico, repet para mis adentros.
Eric, te voy a decir la verdad. Yo no me he puesto una meta
tradicional del xito en casi diez aos. Solamente pongo metas para los

no que voy a recibir.

No pones ninguna meta del xito? le pregunt sin creerlo.
Ninguna, l respondi firmemente. Si me enfocaba en como
progresaba en trminos de metas de resultado, probablemente me
pondra flojo, as como t. Pero, mejor, me he enfocado en la meta de
comportamiento de constantemente aumentar mi nivel de fracaso.
Tengo fe que si pongo metas altas, y hago mi mejor esfuerzo en toda
situacin de ventas, entonces los xitos vendrn. Y siempre vienen.
Entiendo, pero an as tendr que acostumbrarme.
Yo tard un poco tambin. Y Elaine tard an ms en aceptar a
la idea, pero una vez que se puso de acuerdo, no he podido
detenerla!
Cmo lo aplica Elaine?
Bueno, ahora es duea de tres galeras, dos en San Diego y una
de Santa Barbara.
Es la duea? le balbuce.
S, con 45 vendedores, y todos tienen la oportunidad de buscar el
no todos los das con cada cliente que entra a la tienda. Si lo crees o no,
la investigacin muestra que 85% de las conversacines entre
vendedores y clientes terminan sino que el vendedor pida una decisin
de comprar. 85%! Creme cuando te digo que mucho del xito de
Elaine ha brotado de la manera en que entrena a sus vendedores.
Nadie sale de una galera de Elaine Bratton sin decir no al menos una
vez.

La ciencia de poner metas de no

Este es el proceso de poner metas de no

1.Primero, use su proporcin actual de ventas para determinar

cuantas oportunidades de ventas necesitas para lograr los s que
quieres en una semana*. Por ejemplo, si usted cierra 10% de ventas por
promedio, y quiere hacer dos ventas, entonces tendra que intentar de
vender a 20 personas en su proporcin actual de ventas.

* Es necesario poner metas diarios o semanales. Metas mensuales nos

da mucho tiempo imaginario en que creemos que podemos corregir.

2.Ahora, tiene tres opciones:

Opcin A
Si usted quita su nmero de los s de sus ventas potenciales, llega
a su meta mnima de los no para la semana. En este caso: 20 2 = 18.

Opcin B

Para estar seguro, solamente tome 20 como su meta de los no para

asegurar su xito.

Opcin C
Plane para el aumento en ventas por aumentar el nmero de los
no que va a recibir. Por ejemplo, si le gustara un aumento de 30% para
la semana, multiplique 18 (su meta mnima de los no) por 1.30 (un
aumento de 30%): 18 x 1.30 = 23.4. Y como siempre queremos nmeros
completos, 24 sera su meta de los no para la semana.

La opcin A evita las semanas malas porque usted empez bien y

luego dej de esforzarse. La opcin B incluye un aumento de 10% en la
cantidad de ventas potenciales y provee seguridad para cumplir con su
meta y probablemente un aumento pequeo. La opcin C crea una
explosin de ventas a cualquier nivel que usted desee!

S es el destino. Llega a travs del no!

Captulo Veinte
Cuando vas bien, aprovecha!

Esto es otro beneficio de poner metas de los no; te protege de

terminar cuando ibas bien, l continu. Cuando los vendedores
tienen una buena racha de ventas, lo peor que pueden hacer es
relajarse y dejar de trabajar, pero esto es exactamente lo que hacen
muchas veces. Pero cuando buscas los no y llegas a una cadena de los
s, de hecho aumentas tus esfuerzos para llegar a tu meta de los no. El
gerente de un equipo de beisbol sacara un jugador del partido porque
estaba jugando bien?
No, le respond.
Entonces, por qu los vendedores se relajan cuando van bien?
No hace sentido! Nunca quieres perder el impulso de tu xito!
Cuando ibas tres por tres, Eric, qu hiciste?
Me sal del partido.
Exactamente. Pero, si buscabas los no, hubieras estado atrasado
en tu meta y te hubieras quedado en el partido. No sabremos que tipo
de semana hubieras tenido.
Oye, no me hagas sentir peor! le dije, fingiendo estar molesto.
Quiero hacerte sentir peor, hasta que te duela! Si duele lo
suficiente, quizs cambiars tu comportamiento.
No te preocupes, me duele bastante, le asegur a mi gemelo.

Captulo Veintiuno
Al siguiente!

A lo mejor has escuchado esto antes, pero es uno de los mejores

ejemplos que yo conozco de la relacin entre el fracaso y el xito.
Abraham Lincoln tena menos que un ao de escuela oficial. Fall dos
veces en negocios, y perdi ocho de las diez elecciones en las cuales se
meti antes de ganar la presidencia in 1860. Pero la gente lo recuerda
por sus fracasos? No. Lo recuerda por salvar al pas, aniquilar a la
esclavitud y ser un hombre de integridad y valor. Dnde estara
nuestra nacin si Lincoln tuviera un cociente bajo del fracaso?
Cociente del fracaso? le repet.
S. Muchos tenemos nuestro propio cociente del fracaso. En otras
palabras, cuntas veces ests dispuesto fallar antes de obtener el
xito? Cuntas veces quieres caerte y volver a levantarte, sabiendo
que otra vez te vas a caer? Cunto fracaso puedes aguantar en
camino hacia el xito?
Quizs el factor ms importante que decide si una persona
lograr todo lo que quiere en la vida o solamente aceptar a las migajas
es su cociente del fracaso. Los Estados Unidos estn afortunados que
Abraham Lincoln tena el cociente del fracaso muy alto.
Supongo que el mo es muy bajo. Si consigo tres o cuatro no
seguidos, me voy por una dona, sonre.
Sabas que R.H. Macy fall siete veces de empezar su cadena de
tiendas antes de lograrlo? Sabes del tipo de rechazo que recibi

Harland Sanders cuando empez Kentucky Fried Chicken? Aqu est

un tipo que cumple los 65 y recibe su primer cheque de jubilacin, y
descubre que no es suficiente para vivir. Entonces va de viaje y pasa
dos aos intentando de vender su receta para pollo a los dueos de
restaurantes. En dos aos, cuntos restaurantes lo aceptaron?
No lo s.
Cero. Ni uno! Cualquier persona normal hubiera rendido, pero
el coronel no era normal; l era extraordinario. l continua, se mejora
su presentacin, y al fin recibe un s, y despus otro, y otro, y otro. Te
digo, no era solamente bueno el xito que disfrutEra delicioso!
Nunca podemos dejar que la palabra no nos derrote. Piensa por
un momento como debe de sentir de ser un mdico. Cada mdico sabe
que algn da va a perder a un paciente. Ahora qu tal si cada
mdico, cada vez que perda a un paciente, dijera Se acab! No ms!
He fallado y dejar a la medicina,? Qu pasara?
Pronto no tendramos ningn mdico, le contest.
As es. Por eso en la escuela de medicina, a cada mdico le
ensean la palabra mgica que necesitan cuando pierden a un
paciente. As pueden sobrepasar al dolor y seguir adelante.
Cul es la palabra? le pregunt.
Sencillo. La palabra mgica es siguiente. Cuando un mdico
pierde a un paciente, tienen que seguir adelante; es la nica respuesta
racional! Pero, qu hacemos nosotros cuando fallamos? Lo
analizamos y lo agonizamos y dejamos que nos entierra, cuando
deberamos decir al siguiente y seguir adelante.
Como lo dices t, se hace fcil.
No es fcil, pero como todo en la vida se hace ms fcil con

prctica.
Quisiera saber de donde vino mi disgusto de escuchar a los no.
He intentado de averiguarlo, pero no s.
No importa de donde vino! l exclam. Las razones por las
cuales la gente teme al rechazo son muy numerosas la manera en que
fueron criadas, una experiencia traumtica de ventasNadie sabe y no
importa. Solamente s que los CDs motivacionales no pueden quitarte
el miedo, las amenazas no pueden quitarte el miedo, e ignorarlo no
puede quitarte el miedo. Solamente tienes que desensibilizarte a la
palabra no.
Quieres decir ignorarla?
No, digo lo opuesto. Desensibilizarte a los no no se trata de
ignorarlos; se trata de experimentarlos lo suficiente para que pierda su
poder. Haz lo que temes
y se quitar el temor, termin.
S. Solamente recuerda, Eric, que a Lincoln lo recuerdan por sus
logros, no por sus fracasos. A Babe Ruth lo recuerdan por sus 714 home
run, no por sus 1330 ponches, y esto tambin era un record! Cuando la
vida termine, nadie va a recordar a tus fracasos, solamente a tus xitos.
Y tampoco t los recordars.
Y con esto, la imagen de mi puso su atencin en dirigir al avin, y
empezamos a bajar hacia Monterey.

Captulo Veintids
Una maana en la playa

Todava estaba oscuro cuando timbr el telfono. Levant el

telfono con torpeza y lo puse al odo.
S? es todo lo que poda decir.
Buenos das! dijo la voz alegre. Esta es la llamada que pidi
para despertarlo a las cinco de la maana.
Llamada para despertarme? Tard unos segundos en recordar
donde estaba, pero entonces todo regres a mi mente: era el sbado y
yo estaba en una suite del hotel en Bayo Espaa, colocado entres los
pinos de Monterey y con una vista del ocano Pacfico. Y yo iba a
jugar en Playa Piedrita!
Baj rpidamente de la cama, me ba y me vest, y luego me
dirig hacia la entrada. Era increble la energa que tena cuando iba a
jugar golf.
Eric lleg pronto y fuimos al restaurant elegante para pedir el
desayuno.
Dormiste bien? Eric me pregunt, empezando a comer sus
huevos revueltos.
S, de maravilla, le respond.
Bien. No quiero que tengas excusas de por qu te gan tan feo
en el campo!

O, va a ser as? Quieres apostar? le pregunt.

Con qu? Recuerdas que no tienes dinero.
S, era verdad.
Pero podramos jugar para otra cosa, l dijo misteriosamente.
Cmo qu?
Oh, digamos que el que tenga el mejor resultado puede sentarse
en la audiencia en la tarde y el perdedor da la presentacin.
Le vi la cara y no poda adivinar si estaba bromeando o no.
Pens que te gustaba hablar en frente de un grupo.
Por qu crees esto?
La contraportada de tu libro, le respond.
No creas todo lo que lees, me dijo, riendo. La verdad es que
me muero del susto en un escenario. Cada vez que me presentan, me
pregunto por qu acept a venir? A veces me siento que el corazn se
me sale del pecho!
Entonces, por qu lo haces?
Recuerda, nunca puedes estar esttico. Ests expandiendo
o encogiendo, termin.
Precisamente, dijo. Yo s que cuando me rinda a un miedo,
solamente hay que esperar hasta que me vuelva ms fcil evitar otras
dificultades tambin.

***

Vimos a Kurt y a Cheryl en el primer tee y me present como

Edward, el gemelo de Eric (como nos pusimos de acuerdo la noche
anterior).
Un gusto conocerte, Edward, dijo Cheryl, y me ofreci la mano.
Edward est pensando en dedicarse a las ventas, Eric dijo a
nuestros compaeros, entonces espero que a ustedes no les moleste si
los hace unas preguntas mientras jugamos.
Claro, respondi Kurt mientras me saludaba. No hablamos
de nada ms que el trabajo como quiera.
A mi me dejaron empezar y me senta bien acerca de mi golpe
que era derecho, pero no muy largo. Pero pronto averig que no iba a
ganar este juego porque Kurt, Eric y Cheryl me ganaron por unas 30
yardas cada uno.
Eric se subi a un carrito de golf con Cheryl y yo con Kurt.
Entonces, ests pensando en dedicarte a las ventas? Kurt
pregunt.
S, y apreciara cualquier consejo tuyo.
Qu quieres saber?
Bueno, me gustara saber como te han impactado los conceptos
de mi hermano y si lo recomiendas.
Cuando dices conceptos, qu quieres decir?
Quiero decir la idea de buscar a los no en vez de los s, y

aumentando tu cociente del fracaso y todo esto.

S, parece algo raro al principio, verdad?
S, as parece. Yo s que funcion para l; ya vi su casa! Pero
funciona para la persona normal?
No por mucho tiempo dijo Kurt.
No era la respuesta que yo esperaba, pero pronto entend lo que
quiso decir.
porque dentro de poco tiempo, una persona que acepta sus
estrategias deja de ser normal, continu. Cuando primero entr a
trabajar con tu hermano, sufra de un caso severo de Sndrome Lucio.
Has escuchado del Sndrome Lucio?
No, creo que no.
Unos cientficos en un acuario en Canad hicieron un
experimento en el cual pusieron un gran lucio y unos piscardos en un
tanque de vidrio y los separaron con una particin de vidrio. Los
cientficos vieron mientras el lucio hambriento pegaba la nariz
continuamente al vidrio por horas hasta que, al fin, se rindi. Luego
los cientficos quitaron la particin de vidrio y qu crees que pas?
Adis, piscardos!
No. El lucio se qued a su lado del tanque, nadando en crculos
separado de los piscardos por unas pulgadas, contenido solamente por
una barrera imaginaria. El lucio se haba condicionado a quedarse
dentro de ciertos lmites.
Muchas personas son iguales al lucio, continu. Tienen malas
experiencias, se pegan algunas veces y se rinden. Luego se encuentran
en una situacin nueva donde no hay barreras, donde pueden comer

todos los piscardos que quieren, pero lo hacen? No. Se quedan

dentro de sus paredes imaginarias. Cuando yo empec a trabajar para
CopyQuest, esto era yo. Pero tu hermano cambi la manera en que
pienso, la manera en que vendo, y la manera en que vivo. Le debo
mucha gratitud.
Por qu te ense como ser exitoso?
No. Porque me ense a disfrutar pegarme en la nariz!

Captulo Veintitrs
No quiere comprar aseguranza, verdad?

El sol se levant en el cielo y la hermosura de Playa Piedrita y la

pennsula de Monterey me dejaron asombrado. Despus de nueve
hoyos, fue claro que el otro yo topaba a seis golpes, y yo batallaba a
quedarme dentro de dos dgitos.
En el dcimo hoyo, Eric sugiri que cambiramos de carrito para
que yo tuviera la oportunidad de aprender tambin de Cheryl.
Presumo que t tambin aceptas esta idea de fallar ms,
comenc.
Claro que s! Los estudios muestran que 80% de vendedores no
duran ms que un ao simplemente porque no hicieron suficientes
llamadas. Eso es. Nada ms.
Yo siempre pensaba que la clave al xito era la habilidad y
aptitudes, le respond.
La gente pone demasiado importancia a la habilidad! Cheryl
se ri. No me malentiendas, Edward. Cuando yo empec en las
ventas, asist a muchas capacitaciones para perfeccionar mis
habilidades. Pero no pona mucho tiempo en aplicarlos! Mientras yo
me apliqu en volverme ms lista, otros que tenan menos talento y
aptitud me pasaban. Eventualmente, me di cuenta que una persona
motivada que estaba dispuesta ponerse delante de suficientes personas
y contar su historia poda vender ms que el profesional con las
estrategias refinadas. Djame darte un ejemplo.

Haba una compaa de aseguranza en Chicago que habl a un

consejero para analizar porque se disminuan sus ganancias. La
compaa tena un promedio de solamente dos ventas y medio cada
mes por cada agente, y no saban que hacer. Entonces el consejero vino
e identific el problema. Les dijo, El nico problema es que no estn
llamando a suficientes personas.
Pues, esta solucin era muy sencilla para los ejecutivos de la
compaa. Haban pagado mucho dinero a este consejero y queran que
encontrara un problema grande! Entonces el consejero les dijo, Se los
comprobar. Tom un grupo de sus vendedores, un surtido de los
mejores y los peores, y les dijo, Desde hoy, van a empezar a vender
plizas de casa en casa en vecindarios donde no conocen a nadie. Y
cuando la persona abre la puerta, tiene que empezar la conversacin
con las palabras, No quiere comprar aseguranza, verdad? Su
misin era solamente ver a cuantas personas podan decir esto en un
da. Esto fue todo! No falta en decir que los vendedores estaban
sospechosos.
Puedo imaginarlo. Entonces qu pas?
La idea fracas, dijo.
Claro que s, dije, muy seguro.
S. Cincuenta y nueve de cada 60 personas a cuales se acercaron
dijeron, As es. No quiero aseguranza, entonces vete! Pero uno de
cada 60 dijo, De hecho, s necesito aseguranza. Psale a inscribirme!
Uno de 60 no es una buena proporcin de ventas.
Tendras razn si tardaban un mes en ver a 60 clientes, pero con
la idea del consejero, muchos de los vendedores se dieron cuenta que
solamente necesitaban ocho horas para darle su mensaje de no quiere
aseguranza a 60 personas. Entonces, inmediatamente empezaron a
sacar como una venta al da!

Increble! Entonces se salv la compaa, verdad?

S. Si presentas tu oferta a suficientes personas, an con el
mensaje ms negativo, puedes salvar a compaas y carreras. Porque
si quieres acelerar tu rendimiento de ventas, tienes que fallar ms
rpido.
Esto me recuerda de algo que me contaron de un experto en
ventas por telfono, agregu. l sugiri que vendedores pregunten
dentro de los primeros diez segundos si la persona est interesada en
el producto que estn vendiendo. Si el cliente dice que no, entonces
solamente dicen gracias, y siguen al siguiente en vez de seguir por
todo su discurso. As pueden hacer diez veces ms llamadas, pero
solamente invierten el tiempo de decir todo el discurso a clientes que
se han calificado.
Es la misma idea, Cheryl respondi. Sabes, cuando minan al
oro, no estn buscando tanto al oro como estn quitando la tierra.
Vender y minar el oro son muy parecidos. Son las personas que quitan
ms tierra, que buscan por ms de los no, que ltimamente encuentran
ms de los s de oro.

Captulo Veinticuatro
No no quiere decir nunca

Despus de terminar el ltimo hoyo, Eric sugiri que comiramos

en la sede de Playa Piedrita, y pronto estaba disfrutando de un
sndwich delicioso de tocino y tomate.
Entonces, Kurt y Cheryl contestaron tus preguntas? Eric
pregunt.
S, las contestaron, yo dije, asintiendo con la cabeza.
Bien. Bueno, si no les molesta, me gustara hacerles una
pregunta, dijo Eric a Kurt y Cheryl.
Claro que s, dijeron los dos a la vez.
Es la misma pregunta para los dos. La pregunta es: aparte del
concepto bsico de buscar el no y aumentar tu cociente de fracaso,
cul es un consejo que ofreces a cualquier persona que quiere ser
increblemente exitoso en las ventas?
Las damas primero! Kurt mir a Cheryl con una sonrisa
traviesa.
Claro, gracias por darme toda la presin a m! Cheryl dijo,
bromeando.
Este no es un examen, chicos, Eric los asegur, solamente
quiero que mi hermano aprenda todo lo que pueda de su experiencia.

Bueno, Cheryl empez, el mejor consejo que yo puedo ofrecer

es aprender que no no quiere decir nunca, quiere decir no an. De
acuerdo con las investigaciones, 44% de vendedores se rinden despus
del primer no. Veintids ms se rinden despus del segundo. Catorce
por ciento se rinden despus del tercer no. Doce ms se rinden
despus del cuatro. Cunto es?
Saqu la respuesta en la mente. Noventa y dos por ciento, le
respond.
Correcto. Noventa y dos por ciento de los vendedores se rinden
sin pedir la venta una quinta vez, pero la investigacin tambin
muestra que 60% de todos los clientes dicen no cuatro veces antes de
decir s al fin. Esto significa que la manera ms rpida de separarte
de los dems es conseguir al menos cinco no de cada cliente.
Y mantienes archivos de esto? pregunt.
Claro que s! me respondi. Y puedo revisar a mis archivos
y decirte precisamente cuantas veces cada cliente me rechaz. Yo
nunca dejo la oficina de un cliente sin recibir al menos un no, porque
un no siempre es mejor que un djeme pensarlo.
Cmo es posible que podra ser mejor? pregunt, interesado.
Porque cuando alguien me dice que no, inmediatamente puedo
seguir al siguiente paso que es por qu? Djeme pensarlo no me ensea
nada, pero si dicen no y yo les pregunto Por qu?, entonces ya puedo
descubrir mi siguiente paso para poder cerrar la venta.
Y usualmente lo hace, Eric dijo con una sonrisa.
Cuando un cliente dice no, muchos vendedores escuchan nunca,
pero yo escucho no an! Cheryl resumi.
Esto me recuerda de la historia de Allen Breed, dijo Kurt.

Quin es Allen Breed? pregunt.

Tu auto tiene una bolsa de aire? Kurt pregunt.
Claro que s.
Bueno, la bolsa de aire est all por Allen Breed. En 1967, Allen
Breen empez a ofrecer los sensores de bolsas de aire a los fabricantes
de Detroit, pero los tres grandes lo rechazaron. No les interesaba una
pieza tan cara que ellos pensaban era innecesario. Pero Breed no se
fue. Sigui molestando a los fabricantes, pero tambin invirti mucho
tiempo y mucho dinero presionando al congreso. Al fin, casi 20 aos
despus que empez, el congreso aprob una ley que hizo mandatarias
las bolsas de aire.
Veinte aos! Esto s que es un cociente de fracaso.
Todava no sabes lo ms importante, Eric agreg, y mocion a
Kurt que continuara.
Todava pasaron diez aos ms antes de que hizo su primera
venta grande, Kurt dijo. En 1995, casi 30 aos despus del primer
rechazo, Breed Technologies vendi 23 millones de sensores para
bolsas de aire con una ganancia de casi $120 millones!
Yo creo que muchos hubieran escuchado no, Eric dijo, pero
Allen Breed decidi a escuchar no an.
Y esta historia me hace pensar en otra pregunta, dijo Cheryl.
Allen Breed gan $120 millones en 1995, o gan $4 millones cada ao
que estaba dispuesto escuchar no?

Captulo Veinticinco
Haz que cuente

Ahora, Kurt, tu turno, Eric dijo, movindose un poco para

poner su atencin en el vendedor guapo y bronceado.
Bueno, yo voy a decir que mi consejo es esteSi vas a fallar, haz
que cuente! Kurt declar.
Explcalo en ms detalle, Eric le motiv.
Quiero decir esto, Kurt continu. El sentido comn dice que
si vas a conseguir un no de alguien, consgalo de un cliente que
necesita 20 copiadoras, no solamente dos. Haz que te rechace el agente
de la compaa que compra 40,000 galones de limpiador al mes, no
solamente 40.
Piensa en los nmeros por un momento. Si yo llamo a 100
cuentas y cada una tiene el potencial de rentar dos copiadoras, y mi
proporcin de venta es 10%, entonces termino vendiendo 20
copiadoras, verdad? Pero si me enfoco en las cuentas con el potencial
de rentar 20 copiadoras, solamente tengo que cerrar una venta para
vender las misma 20 copiadoras!
Entonces dices que hay que evitar cuentas chicas, le resum.
No tengo nada en contra de llamar en las cuentas chicas.
Cuentas chicas crecen para volverse cuentas grandes, y a veces pueden
ser ms lucrativas. Solamente sugiero que hay muchos vendedores
que evitan ir tras ventas grandes porque tienen miedo de perder una

cuenta grande. Esto no hace sentido! Al fin de cuentas, un no es un no

sin importa el tamao de la venta, pero la recompensa para los s es
enorme!

Captulo Veintisis
El fracaso exponencial

Eventualmente lleg la hora de que Kurt y Cheryl se voltearon en

contra de mi gemelo.
Entonces, Eric, es tu turno. Qu piensas t que es el factor ms
importante de volverte increblemente exitoso en las ventas? Cheryl
pregunt.
He pasado los ltimos tres das compartiendo mis ideas. Seguro
que Edward ya se llen de mis consejos.
Nunca me canso de ti, le dije, riendo.
Bueno, si insistes, empez con una sonrisa, Pero entiende que
mi perspectiva ahora viene de la administracin, y me gustara ofrecer
dos sugerencias.
Para empezar, yo dira que la clave principal de crear un xito
enorme es el fracaso exponencial. De cierto, una persona tiene un
lmite de que tan rpido puede fallar. Un gran lder ayuda que todos en
la organizacin entienden la necesidad de fallar ms rpido.
Toma por ejemplo una compaa con cien vendedores. Imagina
que cada uno de los vendedores aumentaba sus no por cinco al da; no
las ventas que cerraban, pero los no que reciban durante sus
posibilidades actuales.
Como Cheryl deca antes, le dije, conseguir un no o ms que
uno de cada cliente potencial.

Exactamente. Cuando haces la matemtica, es as: 100

vendedores multiplicado por 200 das laborales al ao, multiplicado
por cinco ms no al da sera 100,000 ms no al aosin ningn
aumento en gastos! El efecto en los resultados por toda la
organizacin es increble!
Como el ejemplo clsico de Thomas Edison, agregu. Saben,
donde el periodista viene a Edison y le pregunta como se senta de
haber fallado 10,000 veces para inventar al foco elctrico. Edison
respondi, No he fallado 10,000 veces solamente descubr a 10,000
maneras que no funcionan.
S, Eric respondi, pero muchos no saben de lo que pas
despus. Edison sali y contrat a muchos inventores para trabajar en
su laboratorio con l, aunque saba que cada inventor que contrat ni
se le acercaba en talento ni en inteligencia. Por qu hizo esto?
Porque, an con 10,000 fracasos, Edison no pensaba que fallaba lo
suficiente rpido solo. Edison es el ejemplo de lo que puedes hacer
cuando juntas el fracaso ms grande, ms rpido y exponencial.
Literalmente alumbr al mundo!
El fracaso exponencial requiere que alguien en la compaa sea
el exponente, en otras palabra el defensor o la voz, del concepto del
fracaso y defenderlo. Pero yo puedo empezar a contarte de los
ejecutivos que he visto que llegan a la cima e inmediatamente olvidan
como llegaron all. Empiezan intentar de evitar el fracaso, y cuando un
lder tiene miedo del fracaso, todos en la organizacin lo saben. No
solamente lo saben, pero sienten que si t tienes miedo de algo,
entonces ellos tambin deberan temerlo.

Captulo Veintisiete
Celebrar al xito y al fracaso

Eric, t dijiste que haba dos cosas que los lideres pueden hacer
para crear el xito increble. Cul es la segunda? le pregunt.
La segunda es recompensar a la gente por sus fracasos, no solamente
por sus xitos, l respondi. Todos se juntan para felicitar a alguien
por un xito en ventas, pero cundo nos esforzamos para felicitarlo
por sus fracasos?
Casi nunca, le dije.
Exactamente. En el libro, El Mejor Principio de la Administracin
autor Michael LeBoeuf dice, y es verdad, que uno no consigue las
cosas por las cuales ha pedido, deseado, u orado. Uno consigue las
cosas por las cuales ha recompensado. Si realmente crees que ver a
muchos clientes potenciales rendir el xito y quieres que la gente haga
esto, entonces deberas recompensarlos cuando ven a muchas
personas, sin importar los resultados inmediatos. No me
malentiendas; estoy a favor de recompensar a los trabajadores por sus
xitos, pero tambin hay que incluir los que han mostrado la
disposicin y deseo de fallar. No puedes olvidar de ellos solamente
porque todava no han recibido sus s.
En CopyQuest, nosotros reconocemos a los diez mejores
vendedores con un premio llamado el Broche de Produccin, Eric
continu, pero tambin reconocemos a los diez vendedores con ms
intentos fallados con algo llamado el premio Busque el No! Y si
recuerdo bien, Cheryl y Kurt recibieron los dos premios.

Es curioso, dijo Cheryl, pero el Busque el No! era ms

importante para m que el Broche de Produccin.
De veras? le pregunt, incrdulo.
S. El Broche de Produccin reconoca mis logros externos, pero
el trofeo Busque el No! validaba mi deseo interno.
Yo me siento igual, agreg Kurt. Y, adems, ya nos reconocen
las ventas cada semana, con un cheque!
Algo interesante, Eric dijo, es que pensamos que bamos a
crear dos premios distintos, pero tras el tiempo, estn volvindose casi
lo mismo.
Es porque hemos entendido que si ganas el premio Busque el
No!, casi es algo seguro que tambin ganars el Broche de Produccin.
O, en otras palabras, Kurt concluyo, S es el destino, y llega a travs
del No!

Captulo Veintiocho
En un solo instante

El helicptero aterriz en el techo del Centro Moscone en el

centro de San Francisco, donde estaba la conferencia anual de la
Sociedad Internacional de Ejecutivos de Ventas. Nos saludaron y nos
llevaron rpidamente a un cuarto, chico y verde, para prepararnos y
relajarnos antes de subir al escenario.
Cuntos hay en la audiencia? pregunt a nuestro gua.
Unos 3,000, l respondi.
Inmediatamente mir hacia Eric, y l logr una sonrisa aunque yo
saba que debe de estar muy nervioso. Yo nunca haba hablado
enfrente de ms de 20 personas y solamente poda imaginar los nervios
que mi gemelo intentaba de calmar.
Nuestro gua se fue para revisar los detalles, y dej a Eric y a m a
solas en el cuarto verde.
Te ves muy concentrado, observ. Quieres estudiar un poco
ms?
Solamente estoy decidiendo como voy a terminar el discurso.
Creo que voy a platicar algo que pas ayer en la tarde en la oficina.
Quieres contrmelo?
Claro. Un vendedor me habl e intent vender propiedad
permanente del jubileo.

Propiedad permanente del jubileo? Qu rayos es eso?

Es una manera educada de decir lugar en el cementerio en el ao
2000. Bueno, le dije, No, gracias, y colgu. Diez minutos despus, me
volvi a hablar y dijo, Usted sabe, Seor Bratton, su tiempo en la tierra
es un solo instante, pero el tiempo despus de esto dura para
siempre.
Es una buena lnea para vender. Qu le dijiste?
Cmo te dir? T y yo pasaremos una eternidad con Elaine,
jubilados permanentemente en una colina en el Cementerio del
Bosque! se ri. La experiencia me hizo pensar que todos dicen que
quieren salir como un xito. Alguna vez has escuchado la expresin,
Yo quiero salir como un vencedor?
Muchas veces. Hasta yo lo he dicho.
Yo tambin lo he dicho, pero me di cuenta que tan tonto es.
Hablando de las estadsticas, si sigues ponindote metas hasta el da de
tu muerte, es probable que falles en la ltima cosa que intentas hacer.
ImagnateLa ltima cosa que la gente ms exitosa har en la vida es
fallar!
Yo ya he logrado mucho, Eric, continu mi gemelo, pero
solamente tengo 38 aos. Y pienso que a lo mejor me faltan otros 40
aos, quizs ms, en los cuales puedo hacer grandes cosas. Solamente
Dios sabe los xitos que estn en mi futuro, en nuestro futuro, pero
estoy completamente seguro que lo que sean, solamente podemos
lograrlos por seguir corriendo riesgos y mostrando valor inigualado.

***

El gua regres y le seguimos por unas escaleras a un lado del

escenario mientras estaban presentando a Eric. Llegamos a la cima de
las escaleras, mi doble y yo, y fue entonces que se inclin hacia mi y me
susurr en el odo. Hablaba tan suavemente que muy apenas lo oa
por el ruido de la multitud que empezaba a darle la bienvenida.
Yo no creo que llegaste aqu por error. Yo creo que se te ha sido
dado un regalo - la oportunidad de ver como tu vida podra ser si lo
quieres.
Pero no estoy seguro que soy tan bueno como t, le respond.
Ah, Eric, todava no lo entiendes, verdad? Yo no soy mejor que
tYo soy tel t que deberas ser. Yo soy la visin de tu potencial,
proveyendo (claro) que ests dispuesto hacer lo que se necesita. S,
este ha sido un regalo para tiy yo necesito que lo aceptes!
l me abraz y, cuando lo hizo, entend lo que estaba diciendo.
l era el potencial mo, entonces l necesitaba que yo superara mis
limitaciones personales o l nunca existira.
Eric dej el abrazo y se dirigi hasta el centro del escenario para
hablar con la multitud que esperaba su mensajeun mensaje que podra
cambiarles la vida si lo permitany un mensaje que, yo saba, podra
cambiar a mi vida tambin.
En este momento, un hombre con audfonos puestos me toc el
hombro.
Disculpe, dijo, pero el operador de la cmara dice que est
saliendo en el video. Por favor, baje de las escaleras.
Claro, respond.
Pero cuando volte, el taln de mi zapato se enganch en la
escalera y perd el equilibrio. Mientras caa en cmara lenta hacia el

piso, lo nico que se me vino a le mente fueotra vez!

Captulo Veintinueve
De vuelta en casa

La primera cosa que recuerdo es escuchar a Elaine decirle a

alguien que s, quera hablar otra vez con el doctor Weiss, y s,
recordaba que haba reunido con l anoche, y s saba que era el
domingo en la maana. Esta nia no aceptaba los no muy fcilmente!
La segunda cosa que recuerdo es sentir un dolor latiendo detrs
de mi oreja derecha.
Abr mis ojos y me encontr en una cama en el hospital, Elaine
hablando seriamente con una enfermera y Carl sentado cerca leyendo
la revista People.
No deberas estar contando frijoles en algn lado? le dije a
Carl. Todava es temporada de impuestos, no es as?
Carl levant la vista de su revista y Elaine se volte, corriendo al
lado de la cama con los ojos llenos de lgrimas.
Yo estaba tan preocupada, era todo lo que poda decir.
Qu da es hoy? le pregunt.
El domingo. No s como, pero te caste de la cama y te pegaste
en la cabeza el jueves en la maana.
Tengo cuatro das inconsciente! exclam, incrdulo.
S. El doctor piensa que pegaste primero a la mesilla y despus

al piso. El impacto doble te dio una concusin severa. Hemos estado

muy preocupados, dijo Carl con una sonrisa de alivio.
La enfermera regres y revis mi pulso y otras seales vitales,
nos dijo que todo pareca estar normal y pronto vendra el doctor. Por
mientras, dijo, yo debera descansar.
Por los prximos 20 minutos, yo cont toda la historia de
despertar diez aos en el futuro y de conocerme a mi mismo, acerca de
lo que haba aprendido y lo que haba realizado acerca de mi carrera y
mi vida. Hasta que le dije a Carl del juego de golf que jugu en Playa
Piedrita. l dijo que se oa maravilloso y que deberamos hacer planes
de jugar all pronto - despus de la temporada de impuestos, claro.
Mientras esperamos al doctor, de repente record de la hoja que
haba arrancado del libro, pero la bsqueda por mi evidencia no
produjo nada.
Todo pareca tan real. Era casi imposible creer que era un sueo.
Pero esto es todo lo que haba sidoun sueo.

Eplogo
Seis meses despus

Muchas veces, septiembre es el mes ms caloroso en el sur de

California, y este ao no era ninguna excepcin.
Sal del Cutlass, mir al reloj, agarr mi portafolio y me dirig
rpidamente hacia la oficina central de Golf Callaway. Mis notas me
decan que haba llamado a esta compaa gigantesca cuatro veces y
haba juntado 17 no de parte de tres personas diferentes.
Desde que regres al trabajo despus de mi concusin, haba
obtenido el lugar del mejor vendedor por los ltimos cinco meses, y
estaba compitiendo por vendedor del ao. Ms importante, y de lo
que estaba ms orgulloso, era la cantidad de veces haba fallado de
rentar una copiadora. Yo saba en mi corazn que mientras yo era el
mejor en esta categora, nada poda detenerme.
La recepcionista me gui hacia la oficina del vicepresidente, un
hombre llamado Robert Merrill. Me salud, me ofreci caf y un
asiento. Esta era mi primera reunin con Merrill.
No me gusta empezar con un tono negativo, joven, empez
Merrill, pero usted est perdiendo su tiempo en venir aqu. Estamos
contentos con nuestro proveedor actual, y tenemos un contrato de tres
aos. Pero parece que est determinado, entonces deme su mejor
discurso en 15 minutos, dijo, quitando su reloj y ponindolo sobre el
escritorio para decirme que estaba tomando el tiempo.
Cuando termin mi tiempo alocado, Merrill me dijo no dos, tres y

cuatro veces. Pero dijo que le gustaba algo de lo que dije y sugiri que
me pusiera de acuerdo con su secretaria para otra cita, agregando que
no estaban tan comprometidos como me haba dicho.
Haban sido cinco reuniones con cuatro personas, ms 21 no y
subiendo, pero al fin yo vi abrir la ventana de oportunidad, como saba
que la iba a ver.
Me puse de pie para irme, y vi algo que me hizo detener. Haba
una foto del sptimo hoyo del Resorte La Costa.
Usted juega al golf? me pregunt.
No tanto como me gustara, pero juego unas cuantas veces al
mes, le dije, todava viendo a la foto.
Este es el sptimo hoyo en La Costa, me dijo. Soy un miembro
all; deberamos jugar.
Me imagino que esta foto fue tomada del balcn de su casa, al
final del pasillo de la recmara, yo dije, confidente.
De hecho, as es! Cmo podras saber esto?
Porque yo estuve all, yo quera decir.
Solamente adivin, respond.
Es una casa maravillosa. La voy a extraar.
Va a cambiarse de casa?
Oh, no por unos aos todava, respondi Merrill. Todava
tengo mucho que hacer aqu, pero a mi esposa siempre le ha gustado
Scottsdale. All iremos cuando me jubile.
Saqu una de mis tarjetas del bolsillo. Atrs escrib el nmero

telefnico de mi casa y le di a Merrill.

Cuando est listo para vender, no se moleste en hablar a un
agente de bienes races. Yo soy el que va a comprar su casa.
Parece estar seguro,Merrill respondi.
No solamente seguro, le dije, es mi destino.
Despus, cuando me dirig hacia la puerta, Merrill me llam.
Espere! Algo se le cay.
Mir hacia abajo. All, debajo de la silla donde yo me haba
sentado, estaba una hoja doblada. Antes de levantarla, yo saba que
era. Era la hoja que haba arrancado del libro de Ericde mi libroel
libro que apenas iba a escribir.

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Le gust el libro? Solamente espere la nueva pelcula de

Busque el No!

Donde aparecen
Tony Alessandra
Richard Brooke
Bob Burg
Jack Canfield
Jim Cathcart
John Milton Fogg
Randy Gage
Lisa Jimenez
Art Jonak
Pam Lontos
W Mitchell
Nido Qubein
Wayne Allyn Root
Rudy Ruettiger

Chris Widener
Larry Winget
y ms que 40 otros!

Creado por los autores de Busque el No!, Richard Fenton y

Andrea Waltz, este documentario del desarrollo personal es increble y
permite que usted est a su lado mientras manejan unas 12,000 millas
cruzando la nacin y entrevistan a los mejores para aprender sus
secretos por lograr el xito increble. Tambin incluye un enlace a ms
que 20 horas de entrevistas en audio!

Todos deberan tener este DVD especialmente ahora con la economa

en malas condiciones. Le cambiar la percepcin acerca lo que es posible.
Estoy emocionada!
-Laura Gross, Presidenta
No, no, no, YES! Inc.

Disponible en: www.GoForNo.com

Citas de la pelcula Busque el No!...

Si usted realmente quiere estar confidente cuando se enfrenta a

alguien que podra decirle no, pida muchas cosas para que le rechacen
suficiente para saber que puede aguantarlo, y no se muri. Jack
Canfield

Si yo me hubiera rendido, si hubiera credo que un no era el fin

de todo, creo que hubiera escogido un curso completamente diferente
para mi vida. Nido Qubein

El talento se puede aprender, pero la determinacin, la

perseverancia, all es donde la mayora se caen. Randy Gage

Yo desayuno el no. No es como empieza una conversacin. Eso

es todo lo que es el no. - Wayne Allyn Root

Cuando alguien dice, No, no me interesa, su respuesta debera

ser, Ya estoy ms cerca! Richard Brooke

A mi me criaron con la filosofa de que no recibes si no pides. Y

si no recibes vuelve a pedir! Quizs malentendieron la pregunta.

Tony Alessandra

El nico no que importa es el que usted se dice a si mismo. W

Mitchell

Los no realmente le ensean algo. No estoy seguro que los s

hacen lo mismo. Los s le hace sentir bien, consigui el resultado, pero
yo creo que probablemente aprendemos ms de los no. John Milton
Fogg

Yo escucho mucho al no, y a lo mejor empezar a preocuparme

el da que no los escuche, porque sabr que en este da dej de
progresar. Bob Burg

Todo se trata de transformar nuestra relacin con la palabra no y

transformar nuestra relacin con el rechazo. Lisa Jimenez

No existe tal cosa como el rechazo. Margie Aliprandi

Yo le digo a nuestro equipo que fallen a algo cada da. Art

Jonak

Si usted no est logrando el xito que quiere, a lo mejor no est

logrando el fracaso necesario, y no puede haber el uno sin el otro.

Joe Malarkey (George Campbell)

Como la mitad de lo que hago es incorrecto. Quiero decir que

as es en la vida. As es como funciona para todos. Larry Winget

Compre su copia de la pelcula Busque el No! Hoy

www.GoForNo.com

Disponible ahora! El programa completo de dominar Busque el No!

en tres CDs de audio

El programa completo de capacitacin en audio con una gua

imprimible de Implementacin Personal de 36 pginas (con un valor
de $29)
Dominando Busque el No!
20 conceptos que cambian la vida por revolucionar su negocio y
hacer que su ingreso EXPLOTE!
Este no es solamente el libro en CD
Despus de tres aos de trabajo, este es el programa completo de
Richard y Andrea para volver los efectos negativos y cansados del
fracaso y el rechazo en un positivo poderoso para su negocio y su
vida! Aplicar los 20 conceptos comprobados que se ensean en este

programa de capacitacin en audio innovador:

-Aumentar sus ventas y su bsqueda de posibilidades
-Quitar los sentimientos negativos en escuchar el no
-Eliminar la cada temporal de negocios
-Har EXPLOTAR a su ingreso
Contiene una gua imprimible de Implementacin Personal de
36 pginas.
Disponible en: www.GoFor No.com

Cambiar su programacin, cambiar su vida!

Volver a programar como piensa del no

Richard Fenton y Andrea Waltz
Autores y creadores de Busque el No!
$35 USD
Pistas
1) Mensaje de bienvenida
2) La manera de pensar Busque el No!
3) Actitudes acerca del fracaso
4) Responder al no
5) Fuera de la zona de comodidad
6) Construir su valor
7) Persistencia y tenacidad
8) Superar al rechazo
9) Actitudes acerca de las ventas
10) Ponerse en accin!
11) Mensaje final

CourageCrafters
Derechos 2008 por Courage Crafters, Inc.
Todos los derechos reservados. No se permite la duplicacin.
Para ms programas que cambian las vidas, vistenos en:
www.GoForNo.com (800)290-5028

Han dicho que la palabra no ha destruido ms sueos que

cualquier otra fuerza del planeta. Pero no tiene que ser as!
Presentando ms que 100 declaraciones de programacin de alto
impacto, puestos con nueve diferentes pistas de msica (parecido a las
afirmaciones pero ms poderoso), este CD le ayuda literalmente volver
a programar su manera de pensar acerca de los temas del fracaso y el
rechazo.
Porque no basta solamente relajarse y esperar que sus actitudes
negativas acerca del fracaso y el rechazo cambiarn a pensamientos
ms poderosos de un da para otro. Por eso los autores de Busque el
No!, Richard Fenton y Andrea Waltz, crearon este CD asombroso.
Disponible en: www.GoForNo.com

Andrea Waltz y Richard Fenton

Los oradores ideales por su siguiente reunin o conferencia!
Por una dcada, Richard Fenton y Andrea Waltz han estado
compartiendo su mensaje animador de Busque el No! a cientos de
organizaciones, incluyendo American Express, Discovery Channel,
Primerica, Kodak, Samsonite, Abronne International, JCPenney, y
muchas ms.
Basado en los conceptos del libro, la gente aprender
-Como conseguir una definicin ms animadora del fracaso
-La fuerza principal en la vida que refrena a la gente
-Porque su Cociente del No es ms importante que su Cl
-Porque tienen que tener metas de no para alcanzar a su potencial
-Lo que se requiere para ser ms exitoso que 92% de la gente del
mundo
-Como dejar de vender desde sus propias carteras
-y mucho ms!
Disponible como una presentacin principal de 45-90 minutos o
como una capacitacin de medio da para suplir sus necesidades
especficas, su equipo saldr con una perspectiva ms otorgada de
poder para lograr el rendimiento excelente!
Para ms informacin acerca de invitar a Richard y a Andrea que
hablen en su evento, viste: www.GoForNoKeynote.com

O llame: 800-290-5028
O correo electrnico: info@GoForNo.com