Decisiones

de
fijaciones
administracin de costos.

de

precios

Principales influencias en las decisiones de fijaciones

de precios:
Hay tres factores que influyen sobre la demanda y oferta son los
clientes, los competidores y los costos.
CLIENTES: influyen en los precios mediante su efecto en la demanda
por un producto o ya sea un servicio, basndose en factores como
caractersticas del producto y calidad.
COMPETIDORES: ningn negocio opera en el vaco, los sustitutos de la
competencia pueden afectar la demanda y obligar a una compaa a
bajar sus precios o comparacin en una empresa donde no hay
competencia. La fijacin de precios tambin pueden verse afectados
en por las fluctuaciones de cambio de moneda. (Si el yen se debilita
frente al dlar los productos japoneses se vuelven ms econmicos
para los estadunidenses por consecuencia se vuelve ms
competitivos en los mercados de estados unidos)
COSTOS: influyen en los precios porque afectan la oferta a medida
que las compaas abastecen a una mayor cantidad de un producto el
costo de producir cada unidad adicional inicialmente disminuye pero
al final aumenta, calcular los costos relevantes es imprtate para una
fijacin de precios.

Horizonte de tiempo de las decisiones de fijacin de precios:

Las decisiones de fijacin de precios a corto plazo tienen por lo
general, un horizonte de tiempo de menos de un ao e incluyen
decisiones tales como la fijacin de precios de una orden especial
que se atender una sola vez son implicaciones a largo plazo, la
fijacin de precios a largo plazo tienen un horizonte de tiempo de un
ao o un plazo ms prolongado influyen en la fijacin de precio en un
mercado hay dos diferencias fundamentales que afectan las
decisiones para fijacin de precio frente a largo plazo
1) los costos que con frecuencia son irrelevantes tales como
costos fijos que no pueden cambiarse son relevantes a largo
plazo porque se pueden alterar.

2) Los mrgenes de utilidad en las decisiones de la fijacin de

precio a largo plazo se establece que se gane un rendimiento
racionable para la inversin en cambio a corto plazo son ms
oportunistas. Los precios se disminuyen cuando la debanda es
dbil y aumentan cuando la demanda es fuerte.

Costeo y fijacin de precios a corto plazo

Datatech Corporation le ha solicitado a Astel que presente una oferta
relacionada con el suministro de 5,000 computadoras Provalue a lo
largo de los tres meses siguientes. Despus de este periodo, es
improbable que Datatech coloque cualesquiera rdenes futuras de
ventas con Astel.
Costos relevantes para las decisiones de fijacin de precios a
corto plazo.
Antes de que Astel pueda presentar una licitacin sobre la oferta de
Datatech, sus administradores deben estimar primero cuanto costar
suministrar las 5,000 computadoras.
Se consideran los costos directos e indirectos que se presenten en toda la
cadena de valor.
Los administradores de Astel han definido los costos relevantes que se
presentan en la tabla siguiente:
Materiales directos ($460 por computadora x 5,000 unidades)
Mano de obra directa de fabricacin ($60 por computadora x
5,000 unidades)
Costos fijos de la capacidad adicional para fabricar Provalue
Total de costos

$2,300,0
00
320,000
250,000
$2,870,0
00

El costo relevante por computadora es de $574 ($2,870,000/5,000). Por lo

tanto cualquier precio de venta por arriba de $574 mejorar la rentabilidad
de Astel a corto plazo.

Factores estratgicos y de otro tipo en la fijacin de precios a

corto plazo
Con base en su inteligencia de mercado, Astel considera que su competidor
propondr un precio entre $596 y $610 por computadora. La estrategia de
la administracin es hacer una oferta lo mas alta posible por arriba de $574
a la vez que permanecer a un nivel mas bajo que el precio de la
competencia.
Despus de evaluar cuidadosamente la situacin, Astel hace una oferta para
proporcionar las computadoras Provalue a un precio de $595 cada una.
Las decisiones de fijacin de precios a corto plazo de Astel se concentraron
en identificar un precio lo suficientemente bajo al cual Astel aun obtendra
una utilidad.

Sin embargo las decisiones de fijacin de precios a corto plazo no siempre

funcionan as. Las compaas pueden experimentar una fuerte demanda de
sus productos en el corto plazo, pero pueden tener una capacidad limitada.
En estos casos las empresas aumentan de manera estratgica los precios
en el corto plazo tanto como el mercado lo pueda soportar.

Costeo y fijacin de precios a largo plazo

La fijacin de precios a largo plazo es una decisin estratgica diseada
para la formacin de relaciones perdurables con los clientes basadas en
precios estables y predecibles.
Un precio estable reduce la necesidad de vigilancia continua sobre los
precios de los proveedores, mejora la planeacin y forma relaciones a largo
plazo entre compradores y vendedores.
Los costos relevantes para tomar decisiones de fijacin de precios a largo
plazo incluyen todos los costos fijos y variables futuros.

Calculo de los costos de los productos para tomar decisiones

de fijacin de precios a largo plazo
Regresemos al ejemplo de Astel considerando la fijacin de precios a largo
plazo para Provalue.
Astel tiene tres costos directos de fabricacin:
1. Materiales directos.
2. Mano de obra directa de fabricacin.
3. Costos directos de maquinado.
Y tres grupos de costos indirectos de fabricacin:
1. Ordenes de compra y recepcin de componentes.
2. Pruebas e inspeccin de productos finales.
3. Reprocesamiento.
Astel usa un horizonte de tiempo de largo plazo para fijar el precio de
Provalue. En todo este periodo, Astel fabrica y observa lo siguiente.
Los costos de los materiales directos varan con la cantidad de
unidades de Provalue producidas.
Los costos de mano de obra directa de fabricacin varan con el
numero de horas de mano de obra directa de fabricacin usadas.
Los costos directos de maquinado son fijos en el largo plazo.
Los costos por ordenes de compra y recepcin, de pruebas e
inspeccin y de reprocesamiento varan con la cantidad de su
respectiva causante del costo.

Enfoques alternativos para la fijacin de precios a largo plazo

Dos enfoques diferentes para las decisiones de fijacin de precios
son:
Con base en el mercado.
Con base en los costos, tambin costos adicionados.
El enfoque para la fijacin de precios basada en el mercado empieza
preguntndole a la administracin: Dado lo que quieren nuestros
clientes y la manera en que nuestros competidores reaccionaran a lo

que hacemos, qu precios deberamos cargar para recuperar

nuestros costos y lograr un rendimiento meta sobre la inversin?
Algunas compaas primero contemplan los costos y posteriormente
consideran a los clientes o a los competidores (enfoque basado en los
costos). Otras empiezan considerando a los clientes y a los
competidores y despus observan los costos (enfoque basado en el
mercado). Ambos enfoques tienen en cuenta a los clientes, a los
competidores y a los costos. Solo difieren en sus puntos de partida.

Costeo objetivo para tener precios objetivo

La fijacin de precios basada en el mercado empieza con un precio
establecido como objetivo. Un precio objetivo es el precio estimado
para un producto o servicio que los clientes potenciales habrn de
pagar.
Realizacin de un anlisis de los competidores
Para estimar la manera en que los competidores podran reaccionar
ante un precio en prospecto, una compaa necesita entender las
tecnologas de los competidores, sus productos o servicios, sus costos
y condiciones financieras.
Implementacin de los precios y del costeo objetivo
Existen cinco pasos a seguir en el desarrollo de los precios objetivo y
de los costos objetivo.
Desarrollo de un producto que satisfaga las necesidades de los
clientes potenciales.
Elegir un precio objetivo.
Derivar un costo objetivo por unidad mediante la sustraccin de la
utilidad operativa objetivo por unidad a partir del precio objetivo.
Realizacin de un anlisis de costos.
Llevar a cabo una ingeniera de valor para alcanzar el costo objetivo.
Ingeniera de valor,
comprometidos.

incurrencia

del

costo

costos

de

Para implementar una ingeniera de valor, los administradores deben

distinguir entre las actividades que agregan valor, los costos
provenientes de las actividades que no aaden valor y los costos
esenciales para la produccin de un servicio o producto.
Un costo que agrega valor es aquel que, si se elimina, reducira el
valor o la utilidad que obtienen los clientes a partir del uso del
producto o servicio.
Un costo que no agrega valor es aquel, que si se elimina, no reducir
el valor o la utilidad que los clientes obtienen a partir del uso del
producto o servicio, es un costo que el cliente no est dispuesto a
pagar.

Los costos que implican un valor agregado de los que no implican

proporcionan un til marco de referencia general para la ingeniera de
valor.
La meta de Astel en la ingeniera de valor es reducir y eliminar costos
que no agregan valor, tambin trata de incrementar la eficiencia al
reducir costos que agregan valor, tales como los de mano de obra
directa de fabricacin mediante reduccin de horas de mano de obra
directa de fabricacin y para llevar a cabo esto, los administradores
deben distinguir el momento en que se incurre los costos y el
momento en que los costos han quedado comprometidos.
La incurrencia del costo, describe el momento en que se consume el
recurso para satisfacer un objetivo especfico.
Los costos comprometidos, son aquellos en los que, basndose en
decisiones ya tomadas, se incurrir en el futuro.
Anlisis de la cadena de valor y equipos interfuncionales.
Para ayudar a reducir los costos, los administradores de Astel deben
concentrar su atencin en la etapa de diseo. La compaa organiza
un equipo interfuncional que evala el impacto de las innovaciones y
modificaciones del diseo sobre todas las funciones de la cadena de
valor. Elige las modificaciones que tienen el mayor valor para sus
clientes con respecto a los costos que se requieren para proporcionar
estas caractersticas. A continuacin se muestran algunas de las ideas
del equipo.
Usar una tarjeta madre ms sencilla y ms confiable sin
caractersticas complejas.
Disear Provalue de tal modo que las partes embonen entre si en
lugar de soldarlas para disminuir el tiempo de mano de obra y los
costos de fabricacin.
Simplificar el diseo de Provalue para usar una cantidad menor de
componentes.
Los contadores administrativos estiman rpidamente los ahorros en
costos, que se basan en las partes y los procesos requeridos por el
nuevo diseo.
Despus de realizar el anlisis de costos, se tienen dos alternativas:
responder de manera menos enrgica a sus competidores o
reemplazar a Provalue con una computadora con menos
caractersticas complejas y menos costosa, Astel ha decidido adoptar
la segunda alternativa.
Los costos no siempre quedan comprometidos en la etapa del diseo.
En algunas industrias los costos quedan comprometidos y tienen
lugar aproximadamente al mismo tiempo, los costos se disminuyen a
travs de un mejoramiento en la eficiencia operativa y la
productividad, en lugar de emprender un mejor diseo.
En resumen la fijacin de precios objetivo, el costeo objetivo y los
procesos de ingeniera de valor comprenden cinco aspectos:
El entendimiento de los requerimientos de los clientes y de las
acciones de los competidores.

La seleccin de un precio objetivo y la determinacin de un costo

objetivo.
La anticipacin de la manera en que los costos quedan
comprometidos antes de incurrir en ellos.
El mejoramiento de los diseos del producto y del proceso para lograr
un costo objetivo y una mayor calidad.
El uso de equipos interfuncionales para coordinar las acciones que
necesitan tomarse en toda la cadena de valor.