Universidad Fermn toro

Vice-rectorado de post-grado
Gerencia Empresarial

Estrategias y tcticas
de mercado
Realizado por: Keilyn Solrzano
C.I 15.563.928
15 D
Facilitador: Mauricio Villabona

Marzo 2015

Estrategias y tcticas de mercado

En estos ltimos tiempos se est dando una mayor importancia no solo a los mensajes que
se transmiten, sino tambin al modo en que se est transmitiendo, adems de analizar las
distintas estrategias que permiten llegar a mayor cantidad de personas.
Toda empresa disea estrategias de marketing que buscan generar relaciones con sus
clientes, pero qu filosofa debera seguir estas estrategias? Qu peso se le debera dar
a los intereses del cliente, de la organizacin y de la sociedad? Con frecuencia estos
intereses se encuentran en conflicto. Es pues, gracias a la evolucin del marketing y sus
cinco conceptos alternos bajos los cuales las organizaciones disean y llevan a cabo sus
estrategias.
En una primera instancia se dio preferencia a la actividad de la produccin. El
enfoque de esta idea era priorizar que los productos estn disponibles en el
mercado alcance del cliente; por lo tanto la organizacin debera enfocarse en mejorar la
eficiencia de la produccin y distribucin. Tiempo despus, tras la aparicin de algunos
competidores, la concentracin pas a ser de la produccin al producto. Se crea que los
consumidores favoreceran los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor
desempeo y las caractersticas ms innovadoras.
La estrategia de marketing se enfocaba en generar mejoras continuas al producto. En una
tercera etapa, se buscaba dar un mayor impulso a las ventas de los productos disponibles en
el mercado. Ya no bastaba con ofrecer un producto innovador, sino que tambin se
requera de un esfuerzo de ventas y promocin para lograr adquirir mayores cuotas
de venta, sin embargo, este concepto se centra ms en llevar a cabo transacciones en vez de
enfocarse en construir relaciones rentables y de largo plazo con sus clientes.
Con el pasar de los aos, las empresas se iban dando cuenta que tras realizar estrategias
enfocadas en los productos y en su fuerza de ventas, dejaban de lado el objetivo principal
de sus negocios y del marketing: el cliente. A partir de este momento se inician las
actividades vinculadas al marketing, que tenan como foco de atencin al cliente y ya no
al producto. El objetivo dependa de conocer las necesidades y deseos de los mercados
meta y entregar los satisfactores deseados de mejor manera que la competencia. La tarea
no era encontrar a los clientes correctos para su producto, sino encontrar los
productos correctos para sus clientes
La Tctica es el sistema o mtodo que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un
objetivo en particular. El trmino tambin se usa para nombrar a la habilidad para aplicar
dicho sistema.
Cabe mencionar que el concepto naci en el mbito militar. En este sentido, la tctica
militar es el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia. Estos
dos vocablos (tctica y estrategia) suelen utilizarse como sinnimos, aunque la estrategia es
un esquema que se implementa para intentar alcanzar los objetivos y la tctica es la forma
prevista para alcanzar dichos objetivos.

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a
conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el
mercado.
La estrategia de marketing.
Tras determinar los objetivos se define la estrategia de marketing que establece el modo
como se pretenden alcanzar dichos objetivos. Dado que son variadas las estrategias de
marketing que puede aplicar una compaa, resulta de utilidad estudiarla en funcin de tres
criterios distintos: la ventaja competitiva que persiguen desarrollar, el modo en que
contribuyen al crecimiento de la organizacin y la posicin relativa que defienden con
respecto a la competencia.
Estrategias de desarrollo.
Entendemos que una empresa cuenta con una ventaja competitiva cuando sus productos o
sus marcas presentan una caracterstica que le confieren una posicin privilegiada con
respecto a los competidores (Poter, 1980), las ventajas competitivas pueden ser de muchos
tipos, pero podemos agruparlas en dos: las ventajas internas, que se originan en los
procesos de compra y aprovisionamiento, de fabricacin, de gestin o de distribucin del
producto, permitiendo que este tenga un coste unitario inferior al de los competidores mas
directos; y las ventajas competitivas externas, que se producen a raz de la existencia de
una calidad propia del producto, que lo distingue de la competencia y que el consumidor es
capaz de identificar y valorar como una ventaja.
La posesin de una ventaja competitivas interna permite a la empresa situar el precio del
producto por debajo de los de la competencia, lo que se conoce como estrategia de
liderazgo en costes. La aplicacin de esta estrategia acarrea un riesgo, y es que la empresa
que acta en funcin de precios de venta bajos atrae a consumidores que se mueven por el
precio y que por lo tanto, son muy sensibles a las variaciones en ste. De este modo si un
competidor consigue reducir los costes y ofrecer el mismo producto a precios inferiores,
lograr atraer a estos consumidores.
Estrategias de crecimiento.
Esta estrategia pretende contribuir a la expansin de la empresa de acuerdo con Anssoff
(1976), que las clasific por medio de la matriz de crecimiento de productos y mercados, se
pueden agrupar segn los productos en los que se basan (que pueden ser los actuales u otros
nuevos) y los mercados a los que se dirigen (y tambin se puede tratar de los actuales o de
otros nuevos).

Podemos crecer en el mercado actual con

el producto actual?
Penetracin del mercado
Podemos crecer con el producto actual en
nuevos mercados?
Desarrollo del mercado

Podemos crecer con productos nuevos en

el mercado actual?
Desarrollo de producto
Podemos crecer con nuevos productos en
nuevos mercados?
Diversificacin

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras,

funciones, utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los
colores, el logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por
ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podramos lanzar una
lnea de zapatos o carteras para damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por
ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un
pblico con mayor poder adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega
del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o de
mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o
venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que se pueden disear relacionadas al
precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una
rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar
las compras hechas como producto de la novedad del producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas.
Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y
ganarle mercado.
Aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en los
productos una sensacin de mayor calidad.
Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto
es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o
trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que se pueden
establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el

fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
Abrir un nuevo local comercial.
Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos
electrnicos o visitas a domicilio.
Ubicar los productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia
de distribucin intensiva).
Ubicar los productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para
el tipo de producto que se vende (estrategia de distribucin selectiva).
Ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia
de distribucin exclusiva).
Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la
existencia del producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. Algunas estrategias que se pueden aplicar relacionadas a la
promocin o comunicacin son:

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra
del primero.
Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Habilitar un puesto de degustacin.
Organizar algn evento o actividad.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

El Marketing tambin contempla poder obtener mayor beneficio de un producto

determinado, buscando apuntar a distintos sectores del mercado y que sean capaces de
pagar el precio acorde a cada producto (fijado tambin por los distintos anlisis de mercado
que deben realizarse), siendo tambin conocido como Estrategia Comercial, considerndose
como parte de ella a las Promociones y Publicidades relativas al producto.
No debe confundirse por ello al Marketing con la publicidad o las publicidades, siendo
estas solamente unas herramientas que forman parte de la Mercadotecnia, como parte del
Posicionamiento de Mercado y distintos estudios que se realizan en base a estrategias de
ventas.
Es importante resaltar que mientras la estrategia sigue la secuencia reflexin- accin,
la tctica sigue la secuencia accin-justificacin.
Ambas son necesarias y ambas son importantes Son aspectos distintos que deben ser
contemplados y que se enriquecen de su complementariedad y no de su antagonismo.
Estrategia sin tctica, no acta. Tctica sin estrategia, suma mayores riesgos a su
accin.

Referencias Bibliogrficas

http://definicion.de/tactica/#ixzz3UOrF4l3W
http://blog.rpp.com.pe/marketingmix/2014/04/17/la-evolucion-delmarketing/#sthash.fE4iAwtC.dpuf
http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UP2THjYK
http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UPDSFzWM

http://marketingyestrategia.com/noticia/137/tactica-o-estrategia