ESTILOS DE NEGOCIACIN

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociacin: La

Importancia de la Relacin y la Importancia del Resultado.

De ah los siguientes estilos de negociacin:

Estilo Competitivo: estilo dedicado a situaciones muy competitivas en las que unos ganan
y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre las partes sino el
resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.

Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se

necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y adems quieren preservar la relacin,
en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los resultados, esto hace
que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociacin pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y equilibrado
sobre asuntos de mutuo inters.

Las 4 clases de estilos de negociar de acuerdo al Modelo de Cuadro

Organizacional de Blake y Mouton

Analtico / Cooperativo
Se preocupa por los detalles
Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu se cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Analtico / Agresivo
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y
procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien definidas
No est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto
No le preocupa parecer simptico y menos serlo

o
o
o
o

Flexible / Cooperativo
Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo general, la de la
contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir, ms bien espera lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociacin
las define

Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones

Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegar la solucin

o
o

Flexible / Agresivo
Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No est interesado en seguir una secuencia especfica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
Delega ampliamente
No est
Est abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderacin
Toma la negociacin como un reto personal
Negociacin distributiva
La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional, negociacin
de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganar-perder, es un tipo o estilo de
negociacin en donde las partes compiten por la distribucin de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociacin netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha
perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor,
a diferencia de lo que sucede en una negociacin integrativa.
La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo nico que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de
una automvil o de un bien raz.
Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista, negociacin
cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde las
partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociacin
distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin integrativa las partes
adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para
ambas.

De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor como sea
posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a travs del intercambio de
valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o
no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por
negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en donde cada socio puede aportar
recursos diferentes, pero complementarios a los de los dems socios.
El dilema del negociador
El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de
competir y reclamar valor slo para l a expensas de la otra parte, o de cooperar y crear
valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable para ambas partes.
Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema
de utilizar una negociacin distributiva o una negociacin integrativa.
Tal como mencionamos anteriormente la mayora de negociaciones suelen combinar
elementos de ambos tipos de negociacin, pero en caso de que un negociador decida
utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociacin las consecuencias seran las
siguientes:

si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar

distributivamente), ambos terminarn mal.

si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden negociar

integrativamente), ambos terminarn bien.
y si un negociador decide competir y el otro decide cooperar, al que decide competir
le irmuy bien y al que decide cooperar le ir muy mal.

De ah que el arte de la negociacin requiera por parte de un negociador saber cundo

competir y reclamar valor, y cundo cooperar y crear valor, as como saber equilibrar
estrategias o tcticas de ambos tipos o estilos de negociacin.