UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES ECONOMICAS Y DE

NEGOCIOS
CURSO: NEGOCIACION
TRABAJO COLABORATIVO 1

YEIMY XIOMARA RIVERA

KATHERINE ZULUAGA
JOSE IGNACIO BLANCO MENDOZA
CODIGO: 1.118.803626
IRENE REMOLINA RAMREZ
CODIGO: 53.139.312

GRUPO:
106001_24

DIRECTOR DE CURSO
TANIA PAOLA ORTIZ

RIOHACHA LA GUAJIRA
2014

LECTURA DEL CASO

Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algn tiempo,
tienen una lista de requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus
necesidades, caractersticas como nmero de habitaciones y baos, servicio de gas,
requieren que tenga garaje y una ubicacin central que facilite el transporte, para ellas
tambin es muy importante que la casa sea ventilada e iluminada.
Tantas condiciones eran muy difciles de cumplir, pero un da llegaron a la casa ideal, el
vendedor se mostraba como una persona seria y honesta.
Don Carlos era el dueo de casa, y se encarg de mostrar detalladamente su
propiedad, durante el recorrido Marta aunque en su mente vea la casa perfecta,
trataba de mostrar algunas seales de inconformismo, con la idea de no mostrar su
inters con el vendedor, y por su parte Don Carlos el dueo de la casa haca hincapi
en todas las comodidades de su propiedad y adems resaltaba los beneficios que
obtendra con la compra de su casa, indicaba adems las reformas recientes y haca
hincapi en que esta propiedad se valorizara en poco tiempo.
Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial, por tanto propuso
que su precio de venta eran 95000.000, pero Marta no tena todo ese dinero y no
tena pensado llegar a realizar un prstamo para comprar la propiedad, por tanto la
propuesta de Marta fueron 80000.000, en su mente tena claro que no poda dar ms
de 86000.000.
Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareci el precio tan bajo, he insinu solo
bajar a 93000.000. Entonces Marta trata de cuestionar el valor aludiendo que la
propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debera pensar en cuestiones
como el alcantarillado, lo cual implicara un gasto, as mismo evalu que la cocina y los
baos tambin eran algo antiguos y as empez a detallar cuestiones que para ella no
eran tan importantes, pero que a los ojos de la negociacin le restaran valor a la
propiedad.
Don Carlos solo di un ltimo precio y especfico que no dejara su propiedad por
menos de 90 millones, esto todava era mucho para Marta.
Martha saba que no poda llegar a ese precio, pero entonces le propuso a don Carlos
que la casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicara un gasto inicial que
podran calcularse en 10000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificacin en
un bao, le propuso tener en cuenta el gasto en que incurrira y llego a proponerle su
meta mxima de 86000.000. Don Carlos se qued callado y repuso, acepto si usted
me permite tres meses ms de vivienda en mi propiedad, mientras encuentro otro sitio
para vivir y as no pagar arriendo mientras encuentro un sitio.
Martha quera pasarse pronto a su vivienda, y haba llegado a su cifra mxima, pero
vala la pena esperar tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio. Por
tanto ambos llegaron a un acuerdo, Marta lleg a su punto mximo de oferta y don
Carlos rebaj pensando en la inversin que deba realizar a su vivienda e iba a tener
tres meses para buscar otra propiedad y no necesitara pagar arriendo.

1. Indicar a qu tipo de negociacin corresponde el caso?

ES NEGOCIN INTEGRATIVA
En esta negociacin integrativa, o de tipo suma no cero, los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia
el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad
de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificacin
de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:
a. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
b. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solucin negociada.
c. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociacin tanto de proyectos como de puntos a resolver o
de recursos a otorgar.
d. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a
la otra parte de trabajar juntos.
e. En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y
completar los modelos tradicionales de autoridad y de acuerdo.
http://es.scribd.com/doc/34897296/69/LA-NEGOCIACION-DISTRIBUTIVA
Este link aparece en las referencias de la unidad 1

2. Definir 3 tcticas de Negociacin

Establecer una contraoferta: a Marta no le alcanzaba el dinero que tena para la
oferta de don Carlos, por lo tanto hizo una propuesta ms elevada a favor de
ella y as llegaron a un punto medio.
Una mejor opcin es reaccionar con sorpresa o desencanto: aunque a Marta le
gust mucho la casa en el primer momento que la conoci, trataba de mostrar
cierto inconformismo y as mostrar cierto inters con el vendedor.
Alejar la conversacin de su propuesta: Marta fue muy inteligente, aunque le
era la casa perfecta para ella, saba que no tena el dinero suficiente para
comprarla y no se iba a endeudar, por lo tanto analizo muy bien el lugar para
dar razones de peso como remodelacin del bao y la cocina, aludiendo
tambin que la propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debera
pensar en cuestiones como el alcantarillado, lo cual implicara un gasto.

 Participacin activa: Participacin activa de ambas partes donde realizan un

trabajo serio con el propsito de una solucin de ganar-ganar.
Peticin de ayuda: se pide a la otra parte que ceda y que piense que hara en
caso de que estuviera en nuestra situacin.
Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se
negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de
discusin.
http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
http://www.redalyc.org/pdf/2313/231317996007.pdf
Este ltimo link aparecen en las referencias de la unidad 1

1. Leer y analizar el escenario del

problema
2. Realizar una lluvia de ideas
3. Hacer una lista con aquello que se
conoce
4. Hacer una lista con aquello que no se
conoce
5. Hacer una lista con aquello que
necesita hacerse para resolver el
problema
6. Definir el problema
7. Obtener informacin

8. Presentar resultados

1. LEER Y ANALIZAR EL ESCENARIO DEL PROBLEMA

En este caso planteado se ve reflejado que la seora Martha se le ha cumplido el sueo

con cada una de las caractersticas que buscaba para su casa, pero por otro lado el
inconformismo del seor Carlos por cada uno de los comentarios negativos que ella le
haca por cmo estaba la vivienda. Cuando llegan a pactar el precio ninguno quiere
sentir que est perdiendo, llegan a un acuerdo de precio por que la compradora no
tiene mucho capital y el vendedor necesita un plazo necesario para el cambio de
vivienda. En este caso las dos partes buscan ganar-ganar que es lo ms justo en
cualquier negocio ya que cada quien tiene sus condiciones pero alguna de las dos
partes debe ceder para que as todo sea una simple solucin.

2. REALIZAR UNA LLUVIA DE IDEAS

Localizaci
Calidad de

Iluminacin
Servicios

Mejores
opciones
Fcil
acceso
COMPRA DE
VIVIENDA

Vivienda

Facilidad de

Gran

Ventilacin
Buena

Habitaciones

Caractersti
Responsabili

Compromis

Lmite de
tiempo
Firma de
Inversin en
3. HACER UNA LISTAacabados
CON AQUELLO QUE SEdocumentos
CONOCE

El valor sentimental sobre el inmueble

Las ventajas que tiene el barrio donde se encuentra el inmueble
El valor real del predio
El lucro financiero que va a dejar la venta del inmueble
Espacios libres con los que cuenta el inmueble
El material con el que est hecho el inmueble
Escritura del inmueble
Nivel socioeconmico de los vecinos que tendr

4. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE NO SE CONOCE

Fallas de las instalaciones, como elctricos, acueducto, recoleccin de basuras.
Inseguridad real del barrio, ya que el propietario puede decir que es un sitio
seguro, pero en realidad no se sabe an.
Impuesto predial

Necesidad de quin vende

Restricciones de la comunidad: estilo de vida de la comunidad
Calidad de vas de acceso de la vivienda

5. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE NECESITA HACERSE PARA

RESOLVER EL PROBLEMA

6.

Conocer las necesidades de cada negociador

Saber las ofertas de cada uno, tanto del comprador como del vendedor
Analizar el inters de ambas partes para realizar a cabo el negocio
Tener una adecuada comunicacin.
Escuchar los diferentes puntos de vista
Hechos: conocer muy bien la casa
Datos abstractos: como sentimientos, comportamientos, niveles de atencin,
etc.
DEFINICIN DEL PROBLEMA

QU ALTERNATIVAS DE NEGOCIACIN SE PUEDEN APLICAR CON LA VENTA DE LA

VIVIENDA QUE LLEVEN A LA GANANCIA DE AMBAS PARTES?
7. OBTENER INFORMACION
Durante la elaboracin del trabajo colaborativo se consultaron los siguientes link
para obtener la informacin necesaria para desarrollar este producto final, el
cual relacionamos a continuacin:
http://es.scribd.com/doc/34897296/69/LA-NEGOCIACION-DISTRIBUTIVA
Este link aparece en las referencias de la unidad 1
http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
http://www.redalyc.org/pdf/2313/231317996007.pdf
Este ltimo link aparecen en las referencias de la unidad 1
Link entorno de conocimiento plataforma del estudiante
http://es.slideshare.net/rul22/tcticas-y-estrategias-de-negociacin-12059724
BIBLIOGRAFIA

http://es.scribd.com/doc/34897296/69/LA-NEGOCIACION-DISTRIBUTIVA
Este link aparece en las referencias de la unidad 1

http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
http://www.redalyc.org/pdf/2313/231317996007.pdf
Este ltimo link aparecen en las referencias de la unidad 1
Link entorno de conocimiento plataforma del estudiante
http://es.slideshare.net/rul22/tcticas-y-estrategias-de-negociacin-12059724