UNIVERSIDAD TECNOLGICA

INDOAMRICA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TERCER NIVEL

PLANIFICACIN ESTRATGICA
Prof.: MBA. FERNANDO HALLO

PROPUESTA PLANIFICACIN ESTRAGGICA

Nueva Empresa de Calzado para Damas KAJOLI

Tabla de contenido
MISIN ........................................................................................................................................ 5

VISIN ......................................................................................................................................... 5

DEFINICI0N DEL PROBLEMA ........................................................................................................ 5

ANALISIS DEL ENTORNO .............................................................................................................. 6

4.1

4.1.1

PROVEEDORES ............................................................................................................. 6

4.1.2

EMPRESA ..................................................................................................................... 6

4.1.3

COMPETENCIA............................................................................................................. 9

4.1.4

CLIENTES ...................................................................................................................... 9

4.1.5

PBLICOS ..................................................................................................................... 9

4.2

MACROAMBIENTE ............................................................................................................. 10

4.2.1

FACTOR SOCIAL: ........................................................................................................ 10

4.2.2

FACTOR POLTICO: ..................................................................................................... 10

4.2.3

FACTOR ECONMICO: ............................................................................................... 10

4.2.4

FACTOR NATURAL: .................................................................................................... 10

4.2.5

FACTOR DEMOGRFICO: ........................................................................................... 11

4.3

MICROAMBIENTE ................................................................................................................ 6

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER ....................................................................................... 12

4.3.1

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES (ALTA) ....................................................... 13

4.3.2

AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS (MEDIA) ............................... 13

4.3.3

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES (ALTA) ......................................... 13

4.3.4

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CONSUMIDORES (ALTA) ...................................... 14

4.3.5

LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES (MEDIANA) .................................................. 14

ANLISIS FODA .......................................................................................................................... 15

5.1

FORTALEZAS ...................................................................................................................... 15

5.2

OPORTUNIDADES .............................................................................................................. 15

5.3

DEBILIDADES...................................................................................................................... 15

5.4

AMANEZAS ........................................................................................................................ 15

OBJETIVOS ................................................................................................................................. 18
7.1

ESTRATEGIA ESPECFICA .................................................................................................... 18

7.1.1

ESTRATEGIAS FO ........................................................................................................ 18
2

7.1.2

ESTRATEGIAS FA ........................................................................................................ 18

7.1.3

ESTRATEGIAS DO ....................................................................................................... 18

7.1.4

ESTRATEGIAS DA ....................................................................................................... 18

7.1.5

ESTRATEGIAS INTENSIVAS ......................................................................................... 19

7.1.6

ESTRATEGIAS DE DEFENSA ........................................................................................ 19

7.1.7

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION ............................................................................ 19

7.2

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ............................................................................................ 19

7.3

OBJETIVOS ANUALES ......................................................................................................... 20

7.3.1

CORTO PLAZO ............................................................................................................ 20

7.3.2

MEDIANO PLAZO ....................................................................................................... 20

7.3.3

LARGO PLAZO ............................................................................................................ 20

7.4

DISEOS DE POLITICAS ...................................................................................................... 21

7.4.1

POLTICA ORGANIZACIONAL ..................................................................................... 21

7.4.2

POLTICA DE REGULACIN INTERNA ......................................................................... 21

7.4.3

POLTICA SALARIAL .................................................................................................... 22

7.4.4

POLTICA DE SELECCIN Y CONTRATACIN DE PERSONAL ...................................... 22

7.4.5

POLTICA DE NEGOCIOS Y ATENCIN AL CLIENTE ..................................................... 22

7.4.6

POLTICA DE PRESUPUESTO ...................................................................................... 23

7.4.7

POLTICA DE PAGOS .................................................................................................. 23

7.5

MOTIVACION ..................................................................................................................... 23

7.6

DISTRIBUCION DE RECURSOS ............................................................................................ 24

7.6.1

GESTIN FINANCIERA................................................................................................ 24

7.6.2

GESTIN HUMANA .................................................................................................... 24

7.6.3

OPERACIONES............................................................................................................ 24

7.6.4

OTRAS GESTIONES ..................................................................................................... 24

7.7

DESARROLLO DE UNA CULTURA ....................................................................................... 24

7.7.1

COMUNICACIN........................................................................................................ 24

7.7.2

COMPROMISO ........................................................................................................... 25

7.7.3

RESPONSABILIDAD .................................................................................................... 25

7.7.4

RESPETO .................................................................................................................... 25

7.7.5

CONFIANZA................................................................................................................ 25

7.7.6

COOPERACIN........................................................................................................... 25
3

7.7.7

HONESTIDAD ............................................................................................................. 25

7.7.8

PUNTUALIDAD ........................................................................................................... 25

7.7.9

COMPETITIVIDAD ...................................................................................................... 25

7.7.10

CREATIVIDAD ............................................................................................................. 25

7.7.11

SERVICIO .................................................................................................................... 25

EVALUACION DE LA ESTRATEGIA .............................................................................................. 25

CRONOGRAMA .......................................................................................................................... 30

FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
1

MISIN

Somos una empresa dedicada al diseo, fabricacin y distribucin de calzado casual para
mujeres. Con el propsito de satisfacer las necesidades de nuestras clientes, a travs de
un producto de calidad, con permanente innovacin en sus modelos.
2

VISIN

KAJOLI para el 2016 ser la marca de calzado casual para mujeres ms importante y
representativa del Ecuador, valorada por sus diseos innovadores y de calidad.
3

DEFINICI0N DEL PROBLEMA

El problema se basa netamente en el ingreso y posicionamiento de nuestra Empresa

KAJOLI en el mercado nacional. Por varios factores:

La Existencia de Tratados de Libre Comercio ocasiona que exista entrada libre al

calzado extranjero a menores precios comparados con los nacionales.
En nuestro pas existe poca innovacin de diseos de calzado casual femenino lo
que ocasiona que los clientes busquen modelos de marcas extranjeras.
5

El Ecuador es un pas que se deja influenciar fcilmente por modas, marcas,

tradiciones y costumbres extranjeras lo que ha ocasionado que en nuestra cultura
se radique la idea que cualquier producto nacional es malo y de baja calidad.

ANALISIS DEL ENTORNO

4.1
4.1.1

MICROAMBIENTE
PROVEEDORES

Los proveedores deben proveer de materia prima de alta calidad y que cumplan las
polticas de buenas prcticas de manufacturas.
4.1.2

EMPRESA

Actualmente la empresa tiene sus objetivos establecidos y enfocados para cumplir las
metas propuestas por lo que destinar sus recursos y sus esfuerzos el cumplimiento de
sus propuestas.
4.1.2.1 Antecedentes

La idea para la conformacin de la empresa KAJOLI naci mediante la elaboracin de un

trabajo como parte de del pensum de estudio, pasando a convertirse sus integrantes en
accionistas de las misma Katherine Prez, Lidia Moreno y Jose Luis Guzmn, cada uno con
aporte de capital de $ 15,000
4.1.2.2 Metodologa

Para la creacin de la empresa KAJOLI, se realiz una investigacin de campo, con el fin de
ubicar aspectos relacionados con el entorno de la misma y situaciones reales.
Las tcnicas utilizadas para la obtencin de la informacin, fueron entrevista dirigida y
encuestas dirigidas al segmento de mercado femenino, con el fin de obtener datos
relacionados con el tamao del mercado, perspectivas de crecimiento, competencia y
aspectos que se relacionen con el presente tema.
La informacin obtenida fue la base para realizar el diagnstico utilizando la metodologa
del anlisis FODA para determinar: En el mbito interno, cules son los elementos que
constituyen sus verdaderos activos de trabajo? y cules otros presentan deficiencias o
incapacidades que podran impedir el logro de sus objetivos? En el mbito externo,
establecer las oportunidades que el mercado ofrece y las amenazas a enfrentar para
aprovecharlas y llevar a cabo sus planes.
4.1.2.3 Marco legal

La empresa, est inscribir como una Compaa Limitada y poseer todos los requisitos
legales para su funcionamiento, como son: Registro en la Superintendencia de Compaas,
6

Servicio de Rentas Internas, Ministerio del Trabajo, entre otros. Su naturaleza es

comercial-industrial y su objeto es el diseo, fabricacin y distribucin de calzado.
4.1.2.4 Finalidad y funcin

La empresa tiene como finalidad principal ser el sostn de las familias de los accionistas y
fuente de trabajo para los mismos, siendo el gerente general elegido en la Junta Universal
de Accionistas.
Su funcin principal es disear, producir y distribuir el calzado a nivel nacional,
posicionndose en las preferencias de las consumidoras y logrando que las mismas
adquieran el producto constantemente basndose en su calidad.
4.1.2.5 Funciones

Las principales atribuciones en los puestos de trabajo, establecidas de acuerdo con

presente estudio son:
a. Gerente General
Administrar las actividades de la empresa.
Representar administrativa y legalmente la empresa.
Buscar los mtodos y sistemas para la superacin de la empresa.
Realizar visitas peridicas con los vendedores para supervisar el trabajo.
b. Secretaria
Recibir correspondencia, ordenarla y archivarla.
Atender va telefnica a los clientes.
Cualquier requerimiento de las autoridades superiores.
c. Jefe Administrativo - Financiero
Planificar y ejecutar las actividades relacionadas con administracin de personal,
bienestar laboral, capacitacin, seguridad fsica.
Precautelar el cumplimiento de las normas y reglamentos internos de la empresa.
Coordinar los pedidos de calzado a las distintas zapateras.
Elaborar la proforma presupuestaria anual de la empresa, en coordinacin con la
Gerente General y todas las reas, as como las reformas al Presupuesto.
Precautelar el buen manejo de las finanzas de la empresa.
Analizar los estados financieros e informacin complementaria contable de la
empresa.
Vigilar el cumplimiento de obligaciones contables y tributarias de la empresa.
d. Contador
Es el encargado de realizar las operaciones contables.
Elaboracin de balances generales.
Clculo y pago de impuestos.
Cualquier otro aspecto financiero que tenga relacin con la empresa.
7

e. Jefe de Produccin y Comercializacin

Coordinar actividades con el personal de ventas.
Coordinar actividades con el personal de produccin.
Acompaar y monitorear la ejecucin del personal de ventas.
Acompaar y monitorear la ejecucin del personal de produccin.
f. Personal de Ventas
Visitar las zapateras para ofrecer el producto y venderlo.
Realizar los cobros a partir del da 41 en que concluye el plazo del crdito y
continuar con cobros parciales hasta un mximo promedio de 45 das ms.
Llevar un control detallado de las ventas y los cobros realizados.
g. Encargado de produccin
Adquirir los materiales necesarios para la elaboracin del calzado.
Elaborar el calzado con un promedio de 1,300 pares semanales.
Empacar el calzado individualmente, evaluando la calidad.
Recepcin y entrega de las materias primas.
Desarrollo y control de los inventarios fsicos y la clasificacin de todos los
materiales necesarios para el proceso productivo.
Presentar un reporte diario en la fase de produccin en que se encuentra el
calzado.
4.1.2.6 Estructura organizacional

La empresa est dirigida por sus accionistas, quienes se encargan de la labor

administrativa y de la supervisin del proceso productivo.
La estructura organizacional de la empresa est definida como Estructura
Monofuncionales.

4.1.3

COMPETENCIA

Existe competencia principalmente en las provincias de la sierra-centro del pas, donde

son pioneros en el manejo del cuero y sus productos derivados. Adicional cuentan con
gran cantidad de proveedores y la materia prima es ms barata.
MAKIATTO es una empresa que se inici en el 2010, su ventaja frente a nuestra empresa
viene hacer su posicionamiento en el mercado. KAJOLI piensa combatir esto con diseos
nicos e innovadores que en tan solo un ao nos hagan llegar a ser un producto
posicionado por la calidad de zapatos casuales para mujer.
CALZADO TORINO empresa de produccin y distribucin de zapatos ambateos a tiendas
de calzado del pas. Una desventaja puede ser que en un futuro esta pymes coloque sus
propias tiendas de zapatos a nivel nacional para llegar al consumidor final directo.
Adicional encontramos marcas comerciales que se encuentran ya posicionadas en el
Ecuador pero abarcan todos los segmentos en el mercado de calzado. Tal vez en un futuro
estas marcas decidan posicionarse solamente con la distribucin de calzado femenino,
esto podra generar inestabilidad en nuestro negocio por la lealtad de los clientes a la
marca. Algunas de ellas son:
Aldo
Pony store
Buestan
Marcelo
Osbo
4.1.4

CLIENTES

Est dirigido al segmento femenino, un cliente difcil de satisfacer pero no imposible.

4.1.5

PBLICOS

SERVICIO DE RENTAS INTERNAS DEL ECUADOR (SRI)

o Inscripcin del RUC
o Pago de impuestos
INSTITUTO ECUATORIANO DE SEGURIDAD SOCIAL (IESS)
o Afiliacin del personal al seguro social
MINISTERIO DEL TRABAJO (MT)
o Inscripcin de contratos laborales
o Pago de beneficios
MUNICIPIO DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO (MDMQ)
o Patente Municipal
o Licencia Metropolitana nica para el Ejercicio de Actividades Econmicas
(LUAE)
Bomberos
Ministerio de Ambiente
9

4.2

Ministerio de Salud
Rotulacin
Turismo
SUPERINTENDENCIA DE COMPAAS (SC)
o Declaracin de Estados Financieros
MACROAMBIENTE

4.2.1

4.2.2

4.2.3

4.2.4

FACTOR SOCIAL:

El calzado para dama, no es solamente una preferencia sino tambin una

necesidad para realizar sus actividades diarias.
Diferencia y diversidad de culturas.
Debe haber una calidad continua para sentirse bien.
La tendencia del mercado zapatos cmodos.
FACTOR POLTICO:

Existe una estabilidad poltica.

No existen barreras como aranceles ni polticas gubernamentales que impidan
nuestra entrada al mercado.
Existencia del cdigo orgnico de la produccin y sus beneficios para la creacin de
nuevas empresas de este sector.
Existe una seguridad jurdica.
Restricciones en las importaciones de algunas materias primas.
FACTOR ECONMICO:

Si todas las empresas de una misma industria tienen alta produccin, los
proveedores incrementan los precios.
Poder adquisitivo con tendencia a la baja.
Falta de liquidez en la banca.
FACTOR NATURAL:

La materia prima se va a adquirir principalmente en la ciudad de Ambato y el factor

clima podra afectar el cumplimiento en la entrega por parte de nuestros
proveedores al tener un retraso en el proceso de secado del cuero.

10

4.2.5

FACTOR DEMOGRFICO:

Segn el censo que realiz el INEC, en el Ecuador Existen 7305.816 mujeres.

PROVINCIA

HOMBRES MUJERES TOTAL

Poblacin del Azuay: Total

337044

375083

712.127

Poblacin de Bolvar: Total

89875

93766

183.641

Poblacin del Caar: Total

105235

119949

225.184

Poblacin del Carchi: Total

81155

83369

164.524

Poblacin de Chimborazo: Total

219401

239.18

458.581

Poblacin de Cotopaxi: Total

198625

210.58

409.205

Poblacin de El Oro: Total

304362

296297

600.659

Poblacin de Esmeraldas: Total

271312

262.78

534.092

Poblacin de Galpagos: Total

13021

12103

25.124

Poblacin del Guayas: Total

1815914

1829569

3.645.483

Poblacin de Imbabura: Total

193664

204.58

398.244

Poblacin de Loja: Total

220794

228172

448.966

Poblacin de Los Ros: Total

398099

380016

778.115

Poblacin de Manab: Total

689299

680481

1.369.780

Poblacin de Morona Santiago: Total

74849

73091

147.940

Poblacin de Napo: Total

52774

50923

103.697

Poblacin de Orellana: Total

72.13

64266

136.396

Poblacin de Pastaza: Total

42.26

41673

83.933

1255711

1320576

2.576.287

Poblacin de Santa Elena: Total

156862

151831

308.693

Poblacin de Santo Domingo de los Tschilas: Total

183058

184955

368.013

Poblacin de Sucumbos: Total

92848

83624

176.472

Poblacin de Tungurahua: Total

244783

259.8

504.583

Poblacin de Zamora Chinchipe: Total

47452

43924

91.376

Poblacin de zonas no delimitadas: Total

17156

15228

32.384

Poblacin de Pichincha: Total

Total

7,177,683 7,305,816 14,483,499

Fuente: INEC

11

4.3

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Existe la posibilidad de que otras empresas posean

algn segmento del mercado ya definido y quieran
abarcar nuestro segmento de calzado casual femenino,
a provechando que ya poseen un gran nmero de
clientes y la marca posicionada.

RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO

Mantener buenas relaciones con los proveedores
nacionales con respeto a costos, por factores
naturales podemos sufrir un aumento en la
materia prima, limitaciones en las importaciones
de ciertas materias primas

Competencia con otras marcas de calzado ya posicionadas,

amenazada con la firma de nuevos TLC o contrabando de
calzado crearia una subre oferta en el mercado y caida de
precios.

El ingreso de un nuevo calzado de plstico o de

materiales sintticos, puede llegar a satisfacer las
necesidades ms inmediatas y no de bienestar, por su
costo deciden adquirirlo sin ver muchas ms opciones
de productos.

Existe una aceptacin por parte del cliente al

precio con respecto a la calidad del producto, la
tecnologa en manos del consumidor conoce ms
sobre productos, precios y tendencia y ha llegado
a exigir mas por su dinero

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

AMENAZA DE NUEVOS PRODUCTOS

12

4.3.1

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES (ALTA)

MAKIATTO (competencia directa)
Es una empresa que se inici en el 2010, su ventaja frente a nuestra empresa viene hacer
su posicionamiento en el mercado. KAJOLI piensa combatir esto con diseos nicos e
innovadores que en tan solo un ao nos hagan llegar a ser un producto posicionado por la
calidad de zapatos casuales para mujer.
CALZADO TORINO
Empresa de produccin y distribucin de zapatos ambateos a tiendas de calzado del
pas. Una desventaja puede ser que en un futuro esta pymes coloque sus propias tiendas
de zapatos a nivel nacional para llegar al consumidor final directo.
Adicional encontramos marcas comerciales que se encuentran ya posicionadas en el
Ecuador pero abarcan todo el segmento en el mercado. Tal vez en un futuro estas marcas
decidan posicionarse solamente con la distribucin de calzado femenino, esto podra
generar inestabilidad en nuestro negocio por su fuerte enfoque en los clientes. Algunas de
ellas son:
Aldo
Pony Store
Buestan
Marcelo
Osbo
Entre Otras

4.3.2 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS (MEDIA)

KAJOLI est enfocada sobre todo en los diseos exclusivos, podramos decir que el calzado con
otros estilos sera un sustituto para nuestro producto. En nuestro caso la variedad de diseos de
calzado casual es alta, as que en nuestra estrategia tenemos que considerar que el producto sea
de mayor calidad, estilos nicos, mejor servicio y otros que nos pueden ayudar a reducir el efecto
de los sustitutos.

4.3.3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES (ALTA)

En este caso el poder de los proveedores es alto ya que nuestra produccin depende de su
materia prima, la idea es mantener relaciones slidas que nos mantengan unidos. Pero lo ms
ptimo es que idea es que en un futuro debemos ampliar el negocio con la distribucin de cuero
para nuestra misma empresa y as no depender de otros.

13

4.3.4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CONSUMIDORES (ALTA)

El poder de los clientes de calzado femenino en general es alto. Nuestra empresa lleva de la mano
diseos nicos en conjunto con el precio y la calidad que tendr cada par de zapatos que
produzcamos.
En el caso de las empresas que tienen nichos especficos en el mercado el poder de los
consumidores es mediano ya que la finalidad de la empresa no es ser accesible a todo el mercado
sino a un sector en particular. El tamao del mercado se reduce por lo que los compradores tienen
un mayor poder.
4.3.5 LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES (MEDIANA)
Las empresas de calzado estn buscando siempre nuevos diseos por lo que la rivalidad es
mediana, siempre cabe la posibilidad de que la nueva lnea de calzado sea mejor que la anterior.
KAJOLI se enfoca al diseo, produccin y venta del calzado, con una gran parte de la inversin en
diseos para lograr diferenciarnos del resto.

14

ANLISIS FODA

Permite determinar las verdaderas posibilidades que tiene la empresa para alcanzar los
objetivos que se haba establecido inicialmente. Concientizando a los accionistas de la
empresa sobre la dimensin de los obstculos que debern afrontar y como explotar ms
eficazmente los factores positivos y neutralizar, eliminar el efecto de los factores
negativos.
5.1

FORTALEZAS

1. Elaboracin de diseos innovadores.

2. Capacidad de incremento en la produccin.
3. Apertura a nuevas UEN.
4. Permanente capacitacin al personal en todas las reas.
5. Establecer alianzas estratgicas.
6. Mantener buenas relaciones con los proveedores.
7. Incluir a un accionista para aumentar el capital.
5.2

OPORTUNIDADES

1.
2.
3.
4.

Incremento de la demanda por temporada.

Creacin de proyectos gubernamentales para apoyo a las Pymes.
Segmento del mercados exigentes de moda.
Apertura por parte del gobierno para licitacin de producto a travs del portal de
compras pblicas.
5. Apertura por parte del Secap seminarios dedicados a las Pymes

5.3

DEBILIDADES

1.
2.
3.
4.
5.
6.
5.4

Falta de experiencia en la administracin de una empresa de calzado.

Carencia de una buena campaa de publicidad de la empresa y sus productos.
Elevada inversin en la produccin de nuevos modelos.
Falta de procedimientos para el proceso productivo.
Exceso de desperdicio de materia prima.
Falta de tecnologa.
AMANEZAS

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Marcas de calzado ya posicionadas.

Firma de tratados de libre comercio.
Limitaciones en las importaciones de ciertas materias primas.
Incremento en los precios de la materia prima.
Contrabando de calzado por parte de los pases vecinos.
Creacin de nuevos impuestos.
Cambio en las necesidades y gusto de los consumidores.

15

CRUCE FO - FA
EMPRESA DE CALZADO
CASUAL FEMENINO
"KAJOLI"

OPORTUNIDADES
Incremento de
la demanda por
temporada

FORTALEZAS

Apertura por parte

Apertura por
del gobierno para
parte del Secap
licitacin de
seminarios
producto a travs del
dedicados a las
portal de compras
Pymes
pblicas

Relacin directa
con
diseadores de
moda
nacionales

Elaboracin de diseos
innovadores

Incluir a un accionista para

aumentar el capital

Segmento de
mercado
exigentes de
moda

AMENAZAS

Tener un
presupuesto
para gastos
extras de
produccin

Marcas de
calzado ya
posicionadas

Dar un valor
agregado a
nuestro
producto

Cubrir todas las

necesidades de
los
demandantes

Apertura a nuevas UEN

Asegurar la
participacin en
el mercado

Permanente capacitacin al
personal en todas las reas
Mantener buenas
relaciones con los
proveedores

Contrabando de
calzado por
parte de los
pases vecinos

Cambio en las
necesidades y
gusto de los
consumidores

Ofrecer diseos
originales y
atrayentes
Evitar el
desavastecimie
nto de MP con
mayor capital

Mayor inversin para

mantener liquidez de
la empresa al vender
al Estado

Establecer alianzas
estratgicas

Capacidad de incremento
en la produccin

Firma de
Incremento en
tratados de libre los precios de la
comercio
materia prima

FA: Mantener el
posicionamiento
en el mercado

Vender
productos de
empresas aliadas

Tener otras lneas

de produccin

Creacin de
productos
complementari
os (bolsos,
cinturones, etc.)

Se puede cubrir una

demanda grande en
poco tiempo

Capacitacin
continua

Personal de
ventas
altamente
calificado
Llegar acuerdos
a largo plazo

16

CRUCE DO - DA
EMPRESA DE CALZADO
CASUAL FEMENINO
"KAJOLI"
Falta de experiencia en la
administracin de una
empresa de calzado

OPORTUNIDADES
Creacin de
Incremento de
proyectos
la demanda por gubernamental
temporada
es para apoyo a
las Pymes

Segmento de
mercado
exigentes de
moda

Asesoramiento
externo

Registrarnos como
proveedor del Estado
y registrar marca en
el catlogo virtual de
la SERCOP

DEBILIDADES

Elevada inversin en la
produccin de nuevos
modelos

Participar e uno
de los programa
del Estado para
mejoramiento
continuo

Falta de procedimientos
para el proceso productivo

Participar e uno
de los programa
del Estado para
mejora de
procesos

Marcas de
calzado ya
posicionadas

Limitaciones
en las
importaciones
de ciertas
materias
primas

Creacin de
nuevos
impuestos

Cambio en las
necesidades y
gusto de los
consumidores

Asistir a
seminarios de
capacitacin
Lanzamiento de
una campaa
agresiva

Modelos
exclusivos

Diversificacin
de producos

Mayor control
en el
aprovechamie
nto de la
materia prima

Exceso de desperdicio de
materia prima

Falta de tecnologa

Apertura por parte

Apertura por
del gobierno para
parte del Secap
licitacin de
seminarios
producto a travs del
dedicados a las
portal de compras
Pymes
pblicas
Asesoramiento
externo

Carencia de una buena

campaa de publicidad de
la empresa y sus productos

AMENAZAS

Solicitar
Financiamiento
en CFN

Innovacin
tecnolgica que
mejore la
productividad

17

OBJETIVOS

Llegar a posicionarnos como la mejor empresa de calzado casual femenino a nivel

nacional.
Ofrecer un producto de alta calidad.
Crear y disear nuevas tendencias de moda.
Constante capacitacin para el mejor desarrollo de la empresa.
Nuevas tcnicas de publicidad y promociones del producto.
Apertura de UEN para llegar a la diversificacin de productos.
Implementar tecnologa en todas las reas.

ESTRATEGIAS

7.1

ESTRATEGIA ESPECFICA

7.1.1

7.1.2

7.1.3

7.1.4

ESTRATEGIAS FO

Cubrir todas las necesidades de los demandantes.

Asegurar la participacin en el mercado.
Se pueda cubrir una demanda en poco tiempo.

INTENSIVA
INTENSIVA
INTENSIVA

ESTRATEGIAS FA

Dar un valor agregado a nuestros productos.

Tener otras lneas de produccin.
Mantener el posicionamiento en el mercado.
Creacin de productos complementarios.

INTENSIVA
DIVERSIFICACIN
INTENSIVA
DIVERSIFICACIN

ESTRATEGIAS DO

Participar en los programas del Estado de mejoramiento continuo.

Registrarnos como proveedor del Estado y registrar marca
en el catlogo virtual de la SERCOP.

DEFENSA
INTENSIVA

ESTRATEGIAS DA

Lanzamiento de una campaa agresiva de publicidad.

Mayor control en el aprovechamiento de la materia prima.
Innovacin tecnolgica que mejore la productividad.
Diversificacin de productos.

INTENSIVA
DEFENSA
DEFENSA
DIVERSIFICACION

18

7.1.5

ESTRATEGIAS INTENSIVAS

KAJOLI para llegar a ser la mejor empresa de calzado casual femenino en el mercado
nacional, nuestra estrategia ser implementar tecnologa de punta que ayude a
estandarizar los procesos para poder ofrecer un producto de calidad, con diseos que
vayan de la mano con las nuevas tendencias de moda. La capacitacin constante de
nuestros colaboradores y una correcta promocin de nuestro producto har posible lograr
nuestro objetivo.

7.1.6

ESTRATEGIAS DE DEFENSA

KAJOLI para lograr reorganizar sus costos y aprovechar de mejor manera la materia prima
apoyado de la innovacin tecnolgica con el objetivo de mejorar la productividad, va a
poner en prctica como estrategia, participar en unos de los programas de mejoramiento
continuo que tiene el Estado para apoyo a las PYMES, en el que Estado a ms de dar
asesora, financia un porcentaje del valor de la implementacin, lo que dara un beneficio
econmico, tecnolgico y de procesos para la empresa.

7.1.7

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION

KAJOLI con el objetivo de ingresar, mantenerse y crecer en el mercado nacional del

calzado femenino, utilizar como estrategia la diversificacin de sus productos
relacionados, a mediano plazo: bolsos y cinturones, de esta manera ofrecer un producto
adicional que complemente la adquisicin de un par de zapatos.
7.2

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS

Tener un presupuesto extra para produccin.

Relacin directa con diseadores de moda nacional.
Mayor inversin para mantener liquidez de la empresa al vender al Estado.
Capacitacin continua.
Personal de ventas altamente calificado.
Evitar el desabastecimiento de materia prima, con mayor capital.
Llegar acuerdos a largo plazo con los proveedores.
Vender productos de empresas aliadas.
Asesoramiento externo varias reas.
Solicitar financiamiento en el CFN.

19

IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA
7.3

OBJETIVOS ANUALES

7.3.1

7.3.2

7.3.3

CORTO PLAZO

Producir diseos novedosos, creativos y adems exclusivos que permitan al

consumidor sentirse cmodo y reconocido al usar el producto.
Aumentar el valor agregado de los productos terminados de la empresa.
Buscar proveedores de materia prima e insumos de alta calidad disponibles para la
produccin.
Controlar la utilizacin de la materia prima en los procesos de produccin para as
poder lograr la mayor eficiencia y eficacia en los mismos.
Buscar nuevos mercados a nivel local y nacional para fortalecer la posicin con los
mercados ya existentes.
MEDIANO PLAZO

Adquirir maquinaria especializada en la produccin de zapatos exclusivo para

dama.
Crear un nuevo departamento de gestin humana.
Crear un nuevo departamento de gestin financiera.
Crear un nuevo departamento de gestin de marketing.
Capacitar al personal de los nuevos procesos productivos por medio de la
tecnologa.
Aumentar la produccin en cerca del 45%.
Posicionar la marca como una un smbolo de alto diseo y estatus.
Buscar apalancamiento para financiar la expansin de la empresa, por medio de
crditos blandos, bsqueda de accionistas.
LARGO PLAZO

Posicionar la marca a nivel nacional como un embellecimiento a los pies de los

clientes.
Capacitar completamente al personal, adecundose a la nueva estructura de la
empresa.
Consolidar el patrimonio de la empresa.
Estar en constante actualizacin de tecnologa.
Realizar alianzas estratgicas para diversificacin de productos.
20

7.4

DISEOS DE POLITICAS

7.4.1 POLTICA ORGANIZACIONAL

1. La Administracin deber redisear y posteriormente mantener la estructura orgnica de
la compaa enfocada hacia el cliente, orientada a satisfacer sus necesidades y al
desarrollo de productos y servicios innovadores, acordes con los avances tecnolgicos.
2. La organizacin estructural contar con unidades internas autnomas y coordinadas,
potenciadas, autogestionarias y facultadas con capacidad de decisin; reas operativas
que ejecuten los lineamientos de la alta administracin y la retroalimenten.
3. Se deber limitar al mximo posible la creacin de unidades organizacionales. La creacin
y funcionamiento de nuevas unidades sern factibles en la medida que conlleve la
creacin de nuevos servicios o la mejora de los existentes, en trminos de costo,
tecnologa, oportunidad y calidad.
4. Las unidades y reas operativas de la organizacin debern guardar relacin con los
procesos que realizan, evitando duplicidad de funciones y atribuciones. Cada proceso
debe contar con un responsable, que ser quin responda por la eficiencia y eficacia del
proceso.
5. La Administracin podr crear comisiones (equipos de trabajo) de manera temporales y/o
comits de manera permanente, para la solucin de asuntos especficos, en todos los
casos definir los miembros, el responsable y unidades participantes, sus propsitos,
funciones a desarrollar, tiempo de funcionamiento y resultados a lograr.

7.4.2 POLTICA DE REGULACIN INTERNA

1. Es poltica de KAJOLI mantener informados a sus colaboradores sobre las Polticas,

2.
3.
4.
5.

Reglamentos, Normas, Procesos, Estructura y Procedimientos, de manera que todo el

personal tenga plenamente identificado cul es su rol dentro de la organizacin, su
relacin con todas las reas, y como ejecutar sus funciones de acuerdo a los procesos y
procedimientos en vigencia.
Se deben publicar los documentos organizacionales aprobados con la leyenda Vigentes
para que los usuarios dispongan de todos aquellos que les son necesarios para el
desempeo de sus funciones, los cuales podrn consultar, imprimir o copiar.
Los Jefes de rea, sern los responsables de que en su rea operativa, se documenten sus
principales actividades y procesos, ya que tienen la autoridad para organizar, controlar,
ejecutar y asegurar el cumplimiento de las aplicaciones.
Es obligacin del responsable de cada proceso, el asegurar que toda la documentacin
asociada, se revise y se mantenga actualizada para garantizar la correcta ejecucin del
proceso que le ha sido asignado.
La elaboracin de los Manuales de Procedimientos ser responsabilidad de las Gerencias,
las que utilizarn el formato previamente aprobado.

21

7.4.3 POLTICA SALARIAL

1. El sistema de remuneracin de la organizacin ir a de acuerdo con las leyes y
reglamentos y leyes laborales ecuatorianas y de los reglamentos internos aprobados.

2. Se procurar establecer un sistema de remuneracin variable en funcin del cumplimiento

de objetivos y metas.
3. Las elevaciones salariales se realizarn nicamente como consecuencia de la evaluacin de
desempeo y la situacin financiera de la empresa.
4. Todo requerimiento de pago de horas extras y viticos deber obedecer a una
programacin de trabajo previamente establecida y en funcin de su costo - beneficio; y
debern ser autorizados por los Gerentes
5. Los empleados que tengan horarios especiales de trabajo, de acuerdo a normas
establecidas en el Cdigo del Trabajo, no podrn laborar horas extraordinarias y/o
suplementarias a fin de precautelar su salud y bienestar.

7.4.4

POLTICA DE SELECCIN Y CONTRATACIN DE PERSONAL

1. Todo proceso de seleccin de personal se iniciar con la elaboracin del correspondiente

Requerimiento de Personal, el mismo que deber estar firmada por el Gerente.

2. En caso que se genere una vacante, se dar preferencia al personal estable de la Empresa,

que se ajuste al perfil del cargo, mediante un concurso interno. En caso que no existiese
personal que cumpla con el perfil requerido, se buscar externamente.
3. No se podr realizar ninguna contratacin de personal que no haya cumplido con el
proceso de seleccin.
4. Se podrn reemplazar vacantes nicamente en aquellos cargos que ejecuten labores
tcnicas.
5. La contratacin de personal nuevo deber ser efectuada preferentemente bajo la
modalidad de contrato a plazo fijo con perodo de prueba.

7.4.5 POLTICA DE NEGOCIOS Y ATENCIN AL CLIENTE

1. Brindar especial atencin y prioridad a los clientes.
2. Se deber contar con los procesos y/o mecanismos necesarios a fin de garantizar un
servicio de excelencia y personalizado.

3. La facturacin deber ser realizada por cliente, para lo cual la compaa adecuar sus
sistemas informticos y procesos en el menor tiempo posible.

4. La Administracin definir estrategias sostenibles en el tiempo, para lo cual deber

explotar todas las fuentes de diferenciacin al menor costo posible, desarrollando

interrelaciones con empresas o unidades de negocios afines, que agreguen valor a los
productos y servicios que se entreguen a nuestros clientes.
5. Todas las ventas se debern negociar con forma de pago de contado o con tarjeta de
crdito. En el caso de distribuidoras se estudiar cada caso para establecer la posibilidad
de una negociacin a crdito de acuerdo a su monto de compra.

22

7.4.6 POLTICA DE PRESUPUESTO

1. La elaboracin del presupuesto para el ao siguiente deber iniciarse en el mes de agosto,

2.
3.
4.
5.

7.4.7

cada rea y estos se consolidarn en un presupuesto global, el cual se presentar para

aprobacin del Directorio a ms tardar a mediados de octubre del ao corriente y enviado
para su conocimiento al Departamento Financiero hasta el 15 de Diciembre.
Los estados financieros proyectados, flujo de caja y punto de equilibrio son parte
integrante del presupuesto.
Los ingresos se presupuestarn de manera conservadora y los incrementos estarn
debidamente justificados.
Se deber contar con un Plan de Negocios actualizado para la implementacin de
alternativas comerciales que permitan generar los ingresos presupuestados.
Los gastos siempre se presupuestarn aplicando la mayor austeridad posible sin afectar la
operatividad de la empresa.

POLTICA DE PAGOS

1. Un proveedor es aquella persona natural o jurdica, que den un servicio o provisin de

bienes que genere obligaciones de pago a KAJOLI.
2. La Gerencia a travs del Jefe Financiero podr optar por los mecanismos de pago ms
convenientes, y para ello se tomar en cuenta la seguridad, transparencia y fechas de
vencimientos.
3. Todo pago que realice la compaa deber fundamentarse en obligaciones contradas por
las personas que solicitaron el bien o servicio, para lo cual, el Jefe Financiero deber
establecer los procedimientos correspondientes que aseguren su correcta verificacin al
momento de realizarse el pago.
4. Todo pago deber tener su correspondiente asignacin presupuestaria a excepcin de lo
que est previamente autorizado por el Directorio.
5. Todo pago estar respaldado por su comprobante contable por lo que es deber del Jefe
Financiero prever que exista un sistema contable adecuado para el efecto.
7.5

MOTIVACION

La motivacin es importante, porque para los negocios se requiere no solo conocimientos y

habilidades, sino tambin mucho trabajo y sobretodo perseverancia.
La motivacin de KAJOLI se basa en la idea de que cada mujer es nica, y necesita algo diferente
que la destaque, por lo que creamos un calzado que convine todas las cualidades que deseamos
(calidad-precio y diseo). Nuestra empresa har que todas las mujeres ecuatorianas se sientan
especiales, con tan solo utilizar un par de zapatos que las identifique.

23

7.6

DISTRIBUCION DE RECURSOS

Se refiere a los procesos directivos de obtencin, distribucin y articulacin de recursos humanos,

financieros y materiales necesarios para alcanzar los objetivos propuestos.

7.6.1

GESTIN FINANCIERA

Se deben gestionar los recursos econmicos que se necesitan, para evitar que los
procesos se facturen y cubrir riesgo.
7.6.2

GESTIN HUMANA

Dotar, mantener el desarrollo del talento humano y sus potenciales para alcanzar
objetivos y as beneficiar a la empresa y a sus trabajadores.
7.6.3

OPERACIONES

Se debe mejorar todos los procesos de la elaboracin del calzado, hacindolo lo

ms eficiente y eficaz, desde el mismo momento del diseo, elaboracin,
comercializacin. Adems prestar un adecuado servicio al cliente.
7.6.4

OTRAS GESTIONES

Las otras gestiones, las cuales nos van a servir de apoyo y soporte tcnico, son
necesarias para el mejor funcionamiento de la empresa.
7.7

DESARROLLO DE UNA CULTURA

Para KAJOLI el ambiente laboral ser algo primordial ya que a travs de ste, la imagen de
la empresa se dar a conocer con sus clientes internos y externos. Estos valores y
principios sern el centro de nuestra organizacin empresarial y constituyen los cimientos
de la misma, para generar en cada uno de sus integrantes una actitud de servicio
excelente, hacia todos los que interactan con la empresa; para que contribuyan a
generar una gestin altamente competitiva, eficiente en la fabricacin de productos de la
mejor calidad en el mercado del calzado.
7.7.1

COMUNICACIN
Mantener una intercomunicacin abierta y fluida dentro y fuera de la empresa; para
transmitir los objetivos corporativos y crear una buena imagen, ante todos los que
interactan con la empresa.

24

7.7.2

COMPROMISO
Estimular en cada miembro de la empresa, ser responsable y oportuno para realizar su
funcin en forma eficiente y fomentar en cada uno, una genuina sensibilidad social y
cuidado con el medio ambiente.

7.7.3

RESPONSABILIDAD
Hacer un seguimiento al cumplimiento de todos los procesos de la organizacin
orientados a satisfacer a nuestro cliente interno y externo y que cada miembro de la
empresa sea puntual y consecuente con los compromisos adquiridos.

7.7.4

RESPETO
Fomentar una actitud de obediencia, en todas las relaciones personales y en todos los
niveles de autoridad.

7.7.5

CONFIANZA
Generar y un clima de amistad con todos los que se relacionan con la empresa.

7.7.6

COOPERACIN
Proporcionar al personal de la empresa el apoyo necesario para el logro de los objetivos
personales y corporativos.

7.7.7

HONESTIDAD
Ejercer con integridad y transparencia en todos nuestros actos.

7.7.8

PUNTUALIDAD
Establecer una cultura de exactitud y responsabilidad en todos nuestros compromisos.

7.7.9

COMPETITIVIDAD
Fortalecer las habilidades y destrezas, que favorecen el manejo eficiente y eficaz de los
recursos, la innovacin de productos y procesos, de tal manera, que coadyuve al
crecimiento sostenible de la empresa.

7.7.10 CREATIVIDAD
Innovar constantemente nuestros diseos, procesos, productos y servicios.
7.7.11 SERVICIO
Actuar orientados a satisfacer la necesidad del cliente prestando un servicio con calidad,
eficiencia y oportunidad, adems ser apoyo para los dems con actitud enfocada y
positiva.

8 EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
Es una valoracin sobre la efectividad en que se desempea la empresa.

25

PROCESO: P1 GESTIONAR VENTA Y OBETENER INSUMOS

SUPPROCESO: P1.1 NEGOCIAR VENTA DE PRODUCTOS CON CONVENIO.
NOMBRE DEL INDICADOR: Incumplimiento de convenios con clientes.
OBJETIVO: Determinar el porcentaje de desviacin existente entre lo planificado
(plan de compras cliente) y lo normalmente comprado (rdenes de compra)
PERIOCIDAD DE MEDICIN: Bimestral
PROCEDIMIENTO:
1. El Jefe de Produccin totaliza los volmenes de compra real (de las rdenes de
compra) del periodo.
2. El Jefe de Produccin totaliza los volmenes de compra estimados o
planificados (del plan de compras del cliente)
3. El Supervisor de Produccin compara y determina la desviacin en base de la
frmula de clculo.
4. La Gerencia General analiza la desviacin y toma acciones si amerita.

FORMULA DE CLCULO
Cantidad real (orden de compra)
Cantidad planificada (Plan de compra del cliente)

CONTROL
Excelente
Bueno
Malo
Muy Malo

X 100

EFECTIVIDAD
100% - 91%
90% - 71%
70% - 51%
50% - 30%

26

PROCESO: P1 GESTIONAR VENTA Y OBETENER INSUMOS

SUBPROCESO: P1.2 NEGOCIAR VENTA DE PRODUCTOS SIN CONVENIOS
NOMBRE DEL INDICADOR: ndice de cotizaciones aceptadas por clientes
OBJETIVOS: Determinar la eficiencia en ventas
PERIOCIADAD: Bimensual

PROCEDIMEINTO:
1. La Jefatura de Comercializacin, identifica el nmero de cotizaciones
solicitadas por los clientes en el periodo.
2. La Jefatura de Comercializacin, totaliza el nmero de cotizaciones aceptadas
por clientes en el periodo
3. Determinar el porcentaje de cotizaciones aceptadas en base de la frmula de
clculo
4. El Equipo de mejoramiento del proceso tomara las acciones pertinentes de
acuerdo al ndice.

FORMULA DE CLCULO.

Cotizacin Aceptada
Cotizacin Solicitada

CONTROL
Excelente
Bueno
Malo
Muy Malo

X 100

EFECTIVIDAD
100% - 91%
90% - 71%
70% - 51%
50% - 30%

27

PROCESO: P1 GESTIONAR VENTA Y OBETENER INSUMOS

SUBPROCESO: P1.3 GESTIONAR COMPRAS DE MATERIA PRIMA Y OTROS
MATERIALES
NOMBREDEL INDICADOR: Eficiencia en la Planificacin de Compras de
produccin
OBLETIVO: Para materiales crticos determinar el grado de lo planificado (Plan de
compras versus lo real) (Facturas de Compra)
PERIOCIDAD: Trimestral.
PROCEDIMIENTO:
1. La Jefatura De Produccin, por material critico totaliza la cantidad planificada a
comprar (Plan de Compras)
2. La Jefatura de Produccin, por material critico totaliza la cantidad real
comprada (en base de facturas)
3. La Jefatura de Produccin, determina variaciones en base a la frmula de
clculo
4. Gerencia General analiza y toma acciones pertinentes.
FORMULA DE CLCULO:
Cantidad comprada por material crtico
Cantidad planificada por material crtico

CONTROL
Excelente
Bueno
Malo
Muy Malo

X 100

EFECTIVIDAD
100% - 91%
90% - 71%
70% - 51%
50% - 30%

28

PROCESO: P1 GESTIONAR VENTA Y OBETENER INSUMOS

SUBPROCESO: P1.4 PLANIFICAR LA PRODUCCION.
NOMBRE DEL INDICADOR: Eficacia en el cronograma de produccin.
OBJETIVO: Tomar acciones correctivas y preventivas en caso de variaciones frente
a lo planificado por producto.
PERIOCIDAD: Quincenal
PROCEDIMIENTO:
1. La supervisin de control de calidad totalizar por producto lo planificado en l
(cronograma semanal de produccin).
2. La supervisin de control de calidad totalizar por producto lo realmente
producido (hoja de control del producto)
3. El Jefe de control de Calidad determinara la variacin entre lo planificado y lo
realmente producido aplicando la frmula del clculo respectivo.
4. El Jefe de Produccin tomar las acciones pertinentes.

FORMULA DE CLCULO.

Cantidad real producida

Cantidad planificado por producto

CONTROL
Excelente
Bueno
Malo
Muy Malo

X 100

EFECTIVIDAD
100% - 91%
90% - 71%
70% - 51%
50% - 30%

29

CRONOGRAMA
CRONOGRAMA DE LA PLANIFICACIN EMPRESARIAL "CALZADO KAJOLI"
ACTIVIDAD
*
*

Producir diseos novedosos,

creativos y exclusivos
Aumentar valor agregado de
los productos terminados
Buscar proveedores de
materia prima e insumos de
alta calidad para la
produccin
Controlar la utilizacin de la
materia prima en los
procesos de produccin.
Buscar nuevos mercados a
nivel local y nacional para
fortalecer la posicin de la
empresa
Adquirir maquinaria
especializada en la
produccin de zapatos
Crear un nuevo
departamento de gestin
humana
Crear un nuevo
departamento de gestin
financiera
Capacitar al personal de los

* nuevos procesos productivos

por medio de la tecnologa

*
*
*

*
*
*

Posicionar a la marca como

un smbolo de alto diseo
Buscar financiacin, crditos
o nuevos accionistas.
Posicional a la marca a nivel
nacional
Capacitar completamente al
personal, adecundose a la
nueva estructura de la
empresa
Consolidar el patrimonio de
la empresa
Estar en constante
actualizacin de tecnologa
Realizar alianzas estratgicas
para diversificacin de
productos

RESP.

mar-05
1

jul/05
4

SEP/5
4

OCT/5
4

NOV/5
4

DIC/5
4

ENE/6
4

FEB/6
4

MAR/6
4

ABR/6
4

MAY/6
4

JUN/6
4

JUL/6
4

AGO/6
4

SEP/6
4

OCT/6
4

NOV/6
4

DIC/6
4

JEFE
PRODUCCIN

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

JEFE
PRODUCCIN

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

X X X X

GERENCIA
GENERAL

JEFE
PRODUCCIN

GERENCIA
GENERAL

GERENCIA
GENERAL

GERENCIA
GENERAL

GERENCIA
GENERAL

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

JUNTA DE
ACCIONISTAS

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

GERENCIA
GENERAL

X X X X X X X X

GERENCIA
GENERAL

JEFE
ADMINISTRATIVO

X X X X X X X X

JEFE
ADMINISTRATIVO

X X X X X X

GERENCIA
GENERAL

X X X X X X

GERENCIA
GENERAL

X X X X X X X X X X X X X

GERENCIA
GENERAL

X X X X X X X X

30