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  • Manual NEGO

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    Omar Escobar Martinez
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    1. DESCRIPCION GENERAL 1.1. FICHA TECNICA Nombre: “Test de Habilidades en la Negociacién, NEGO”. Nombre original: “Manuel du Test des Capacités 8 la Negociation, NEGO” Autores: P,Poujaud y G. Gatier. Procedencia: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, Paris. Departamento de I+D de TEA Ediciones, S.A. Individual y colectiva. Adolescentes y adultos. 20 a 30 minutos, aproximadamente. Evaluacién de diferentes aspectos implicados en la ne- gociacién (ascendencia, sumisién, argumentos, res- uestas vulgares, etc.) Estadisticos y promedios en una muestra normativa. ‘Manual, Ejemplar de la prueba y Hoja de registro. 1.2, FUNDAMENTACION Y DESCRIPCION DE LA PRUEBA. La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entre- vistas 0 contactos personales, en las que exis- te un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su funcién de venta de un producto 0 de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo andlisis revela informaci6n sobre sus formas de adap- tacién, Partiendo de Ia idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales (incluso el técnico de la Seccién de Estudios debe ser capaz de vender a la Seccién de Fabricacién sus ideas y proyectos) el test intenta una aproximacién a las habilidades personales de adaptacién a las circunstancias, con una concepcién mas amplia que 1a habitualmente referida a las situaciones especfficas de la venta. En relaci6n con la evaluaciGn de las habil dades asumidas en el papel del vendedor, os datos obtenidos pueden ser utlizades para -meniaciényni'siquiera informal: Este tipo de respuestas no cierraobligatoriamente todas las puertas; “enocasiones pueden seripositivas,‘como “Vearnos esto juntos”. SREMPLOS: SITUACIONES 1 Esp stsiecto con ls prockcis de la compete, 1. Esty sastecho oon os prcucs de la copetenca 2 Estorotay manera de vender. 3.Mis cleresprefiren a mca: 4.4 esla uta persona que ib oy. '5.Ya tengo un producto sila ‘5. Ya engon producto sir. 6 Dentro de poco tendré que empleartco i temo en restr representantes. 6 Dentro de poco tendré que emelear taco mi tempo en ‘ecb representantes, 6 Dentro de poco tendré que emplear too mi tempo en ‘ecb representantes. 10. No tengo tempo que perder. 10. No tengo tempo que perder 11 Ne pienso pagal! 12. Nome gusta que me presionen, 18. Ma dicen que esto resulta caro paralo que realmente es. 17. Hoy na necesto nada, 18. No tengo clentela para ese productn, ESPUESTAS Pub sess ut, mis ue stad ms sate con is rests. Cane su miedo sea és convince. Pru Vero naan a vrs tos do a. Yo sr prin que tite un buen negocio. Per dbo empezar a pensar en reemplazaro. Para estar seus, mse Cada un a su ofc; ef mio es ver el mayor adm posible dda Directors de Compras. [Noo aria mas si lira un producto que le dese plona satstaccin, Tome un colaborador para hacer esto. Yo tampoco. Acts Seon Entonces estamos hechos pare entenderos, ‘Niyo marchame sn haber cobredo. Yo no le oblio a que me haga un gran pedi, Péame un arieuo de caca modelo, Quien dice oso no pueds haber visto ol producto para hacer comparaciones, ‘Siempre hay ocesin de trernecesied de que yoero- ponga. ‘Extonces prusbe mi product: exéame, tend pronto cien- {ela para un produto como éste. u 2). Laconpeencia de Ves, ha sacado un produto que va ‘sonar mucho, 2 Lacompatenca de Ves, he sacado n producto que va a sonar mucho 21. Dado el importante mercado que ceo, su precio no mo restates. 221A, jes Vi? Tenia yo ganas de decite un par de cxsa.. 23. Miscumpradores saben que Ves. cecen mejores con-

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