LA PLANIFICACION COMO VENTAJA COMPETITIVA

LA ZAMPOA INVERTIDA INSTRUMENTO DE VIENTO QUE FABRICA Y

SOPLA LA PLANIFICACIN. Por: William Daz
Cuando me invitaron a escribir este artculo, pens en muchas alternativas;
desde bajar un enlatado del internet, hacerle algunas cirugas, pulirlo,
redondearlo, y listo; publicarlo. Sin embargo, reflexion entorno a un conocido
adagio; a corral viejo no le falta guano. Decid compartir una de las
experiencias profesionales ms significativas que se practica a manera de ritual
en

la

compaa

donde

laboro

en

gestin

direccin

comercial.

Hace 5 aos nuestra compaa haba entrado en un franco estancamiento de

las cifras de ventas, la rentabilidad haba cado a niveles insospechados y
como dira la sabidura popular; llover ms, sobre mojado; ingresaron al
mercado 5 empresas competidoras.
Tenamos el escenario perfecto para una tormenta perfecta; pensamos que
nuestra empresa- barco- por ms de 40 aos navegando en las tranquilas
aguas del ocano -mercado- quiz no poda resistir las agitadas aguas, por la
incursin de una flota de las 5 modernas naves- competidores- .
Por ende; ya no escuchbamos la melodiosa msica de la zampoa invertida
-grfico

de

barras

ascendentes-

representando

las

ventas

que

se

incrementaban mes a mes durante muchos aos, a la cual nos habamos

acostumbrado y disfrutado haciendo muy poco esfuerzo de Planificacin- en el
sentido estricto-, planificacin no es suponer, conjeturar; menos; soar.
El punto de quiebre haba llegado, nuestra compaa no creca, slo
conservaba su venta, sin embargo; quien trabaja en gestin de ventas, le
resultara necio afirmar o escuchar: cuando la empresa no crece, como
mnimo; el equivalente a lo que crece el PBI. Esta va camino a perder
participacin de mercado, adems; crecer por lo menos lo que crece la
demanda; no es suficiente, pues; sera un mercado que ganaramos
vegetativamente -sin hacer nada-.
Nuestro gerente de ventas deca; lo peligroso de nuestra compaa no es

simplemente el estancamiento de la cifra de ventas, lo ms peligroso es caer

en la inaccin; resultado de la inexistencia de Presupuestos de ventas, Planes
de Trabajo, Planes de accin, Evaluacin econmica, Plan mensual,
Cronograma semanal y, lo ms importante un responsable competitivo.
Hoy la compaa desde hace 3 aos, luego de implementar el ritual de la
planificacin, estructurando al detalle cunto vender?, a quin vender?,
cmo vender?, quines son los responsables?, cunto ganaremos?,
cundo se har?, cul es la evaluacin econmica?, etctera. Responde
stas preguntas instrumentalizando con herramientas una Planificacin hecha
a medida de la empresa -diramos- como aquel buen sastre que confecciona un
terno teniendo en cuenta meticulosamente las medidas de su cliente.
La planificacin, ha recobrado el camino de la recuperacin. Estamos
elaborando nuestra zampoa; si bien es cierto, no es perfecta; no est
terminada, tampoco tiene que estarlo, sino; que tratamos de fabricarlo con
todas las herramientas que tenemos y si no las hay, debemos adquirirlas.
Finalmente, ahora; no puedo imaginar construir una buena zampoa sin
herramientas, sin diseo, sin materiales, y lo ms importante sin responsables
competitivos; que perdure y resista los fuertes vientos a lo largo del tiempo.

Porque es importante, trascedente, factible?

Importancia
Este artculo es importante porque nos muestra claramente lo valioso que es la
planificacin para una empresa en tiempos de caos, muchas veces cuando no
tenemos competencia estamos confiados que lo tenemos todo asegurado y no
planificamos, como en esta experiencia contada, al llegar la competencia se perdi
participacin de mercado y todo se complic, pues ah entro a detallar la planificacin.
Para nosotros como futuros administradores nos da a entender que tenemos que
conocer y aplicar las herramientas de planeacin, para poder hacer frente al entorno
cambiante y competitivo en que estamos viviendo.

Trascendente

Este artculo es trascendente porque los responsables de gestin y direccin comercial

tomaron accin para poder sobresalir de la turbulencia en que se encontraba la
empresa, disearon de manera correcta las estrategias de planificacin para poder
aplicarlo, a pesar de sus limitaciones no dejaron que naufrague la nave (empresa), y
supieron utilizar de manera correcta las herramientas de planificacin para poder
mantenerse en el mercado.

Factible
Esta experiencia es factible porque nos muestra claramente que la planificacin se
puede aplicar en cualquier empresa del medio, si en esta dio resultados tambin
puede ser fructfera en otra, a hora todo de pende de los responsables que estn
dirigiendo la planificacin, tienen que ser competitivos, conocer a fondo las
herramientas, diseo y materiales que deben utilizar de la manera correcta para
obtener buenos resultados.