EL MARKETING COMO FILOSOFA DE NEGOCIO

Evolucin del Marketing

Orientacin del negocio
Marketing
relacional

Producto

Ventas
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Mercado

- Cliente
- Marketing
- Relaciones
largo plazo

Orientacin hacia el producto

Si nosotros lo fabricamos, ellos lo comprarn.
Reciben pocos aportes de sus clientes.
Produccin masiva.
Productos al alcance de todos.
Poco esfuerzo para venderlos.
No hay investigaciones.
Los productos buenos se venden solos.
Los clientes siempre preferirn los mejores

productos en el mercado.
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Orientacin hacia las ventas

El problema no es producir con eficiencia,
sino cmo vender la produccin.
La calidad no asegura el xito de la venta.
Alta cantidad de inventarios no vendidos.
El reto es convencer a los clientes.
El objetivo es vender lo que la empresa produce

y no lo que el mercado requiere.

La publicidad comienza a ser importante.
Publicidad sin escrpulos.
Vender = dinero.
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Orientacin hacia el mercado

Una compaa no existe para conseguir una ganancia, sino para
crear y satisfacer a los clientes. Peter Druker.
Los deseos y necesidades de los clientes dirigen una

organizacin.
Identificar las necesidades y deseos de los clientes.
Satisfacer las necesidades y deseos.
Relacin de doble va: empresa cliente empresa.
Necesidad = Valor percibo = Venta.
Los tres pilares del concepto de marketing: enfoque hacia el
cliente, esfuerzo coordinado de marketing, xito de largo plazo:

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A - Enfoque hacia el cliente

Busca e identifica necesidades de los clientes para

proporcionarles los productos que las satisfacen.

Se deben conocer las fuerzas del entorno porque tambin

afectan las necesidades de los clientes:
Competencia
Economa
Cultura

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Tecnologa
Poltica

Orientacin al producto vs Orientacin al mercado

EMPRESA

Definicin orientada al
producto

Definicin orientada al mercado

AMAZON.COM

Vendemos libros, videos, Hacemos ms rpida, fcil y agradable la

juguetes, etc.
experiencia de comprar por internet.

GOOGLE

Hacemos bsquedas en
internet

Organizamos la informacin mundial para

que resulte universalmente accesible y til.

DISNEY

Gestionamos parques
temticos

Creamos felicidad ofreciendo el mejor

entretenimiento para gente de todas las
edades de cualquier parte.

NIKE

Vendemos zapatillas de
deporte

Llevamos la inspiracin y la innovacin a

todos los atletas del mundo: si tienes
cuerpo, eres atleta.

SONY

Vendemos electrnica
de consumo

Experimentamos el gozo de desarrollar y

aplicar la tecnologa para el beneficio de
los hombres.

Orientacin a las ventas vs Orientacin al mercado

Orientacin
a las ventas

Cul es el
enfoque de la
organizacin?

En qu
negocio
est?

Hacia las
necesidades
de la
organizacin

Hacia los
Orientacin
deseos y
al mercado
necesidades
de los clientes

A quin est
dirigido el
producto?

Cul es su
meta
primaria?

Cmo busca
alcanzar las
metas?

Vender
bienes y
servicios

A todos

Utilidades
por medio
del volumen
de ventas

Por medio de
las
promociones
intensivas

Satisfacer
deseos y
necesidades
de los
clientes

A grupos de
personas
especficos

Utilidad por
medio de la
satisfaccin
del cliente

Por medio de
actividades
de marketing

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B - Esfuerzo coordinado de marketing

La responsabilidad no es exclusiva del rea de mercadeo sino
de toda la organizacin.
Se requiere de un esfuerzo colectivo de todas las reas de toda la
organizacin, para satisfacer deseos y necesidades.
Ejemplo:
Nike
Coca-Cola

Desarrollo e
innovacin
Inteligencia
de mercados

Mercadeo
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Produccin

Finanzas

Paquete deportivo Nike + iPod

Convierte tu iPod nano*, iPod
touch (2. generacin o posterior)
y iPhone 3GS o posterior en tu
propio entrenador personal con el
Paquete deportivo Nike + iPod.
Esta combinacin de sensor y
receptor inalmbricos funciona
exclusivamente con tus zapatillas
Nike+ y el iPod nano, el iPod touch
y el iPhone 3GS o posterior. Con
ellos recibirs informacin sobre
tu entrenamiento en tiempo real y
te ayudarn a controlar tu
rendimiento en tu Mac o PC.

C - xito de largo plazo

Gira en torno a crear y mantener relaciones

con los clientes que duran toda la vida.
Ejemplo: la relacin que uno tiene con un banco: cuenta
de ahorro, tarjeta de crdito, un crdito, seguro.

Johnson & Johnson

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Orientacin hacia el marketing relacional

Es una visin de 360 grados de la organizacin.
Crear y mantener relaciones de largo plazo satisfactorias para las
dos partes: clientes, empleados, proveedores, distribuidores.

Almacenes xito
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Concepto de marketing social

Toma de decisiones de marketing, donde se tienen en cuenta los

deseos de los clientes, utilidades de la empresa y los intereses a largo

plazo de los consumidores y de la sociedad.
Bienestar de los consumidores y de la sociedad.
Va ms all de una competencia econmica.
Sociedad
Bienestar del ser humano

Consumidores
Satisfaccin de deseos

Marketing
Social

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Empresa
Utilidades

Ejemplo:
McDonalds: comidas rpidas obesidad x ensaladas, carne bajas
caloras.
Coca-Cola: Planta de reciclaje de botellas plsticas.
Taller:
Realmente puede una compaa considerar el bienestar a largo
plazo del consumidor y de la sociedad y al mismo tiempo
maximizar sus utilidades? Cmo?
El Marketing de la Locura

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Taller:
Es viable una economa sin

obsolescencia programada?
Puede la obsolescencia programada

ayudar a la economa de un pas en los

campos econmicos y social? Cmo?
Ayuda el marketing al crecimiento de la

economa de un pas? De qu manera?

Obsolescencia programada:
Comprar, tirar, comprar.

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