Protocolo de Negociacin con Japn

Gerencia de Sistemas y Tecnologa Primer Cohorte

Docente: Angela Maria Restrepo Yepes

Jorge Ivn Zapata Riveros

Jaime Alberto Llano Chaparro

INTRODUCCIN

El pueblo Japons es complicado de entender segn

lo dice Ruth Benedict:
Le desconcertaban las
paradojas que observaba: un pueblo que poda ser
corts e insolente a la vez, rgido y al mismo tiempo
permeable a las innovaciones, sumiso y sin embargo
difcil de controlar desde arriba, leal y a la vez
capaz de traicionar, disciplinado y, en ocasiones,
insubordinado, dispuesto a morir por la espada y a
la vez tan afectado por la belleza del crisantemo.

GEOGRAF
A

Area Total

377.835km2

Costa

29.751 Km

Coordenadas

3600 N, 13800 E
(GeoHack )

Lmites
Terrestres

Elevacin Mx

3.776 m (Monte Fuji)

Elevacin Mn

-4 m Lago Hachiro-gata
(Committee)

POBLACIN
Japn
Cantidad

Unidades

Ao

Poblacin

127,8173 millones

2011

Esperanza de
Vida

82,93 aos

2010

Tasa de
Fertilidad
ndice de
mortalidad
menores de 5
aos

1,39 Promedio

2010

3,2 Promedio

2010

HISTORIA

Monarqua hereditaria ms antigua del

mundo, cuyo origen se remonta hacia antes
del siglo sexto.
Los bombardeos atmicos sobre Hiroshima
y Nagasaki fueron ordenados por Harry
Truman, Presidente de los Estados Unidos,
contra el Imperio de Japn.
Honda, Soichiro. Levant el mayor negocio
de motos de todos los tiempo, smbolo del
milagro econmico despus de la guerra.

GOBIERNO

EL GOBIERNO CENTRAL

MONARQUIA CONSTITUCINAL PRIMER MINISTRO

PARLAMENTO

EL GOBIERNO LOCAL

PREFECTURA

ECONOMA

Puesto 3

PIB nominal

Puesto 3

Poder adquisitivo

Principalesind
ustrias

Banca,seguros,bienes races,venta al
eltransportey lastelecomunicaciones.

por

Ms avanzadostecnolgicamente
Compaas: Nintendo,Nissan Motors,Toyota Motor,NTT
DoCoMo,Canon,Honda, Takeda Pharmaceutical
Company,Sony,Panasonic,Toshiba,Nippon Steel,Nippon
Oil,Tepco,Mitsubishi Estate, ySeven & I Holding
El transporte ms desarrollado

menor,

CULTURA
Curiosidades y costumbres
Varias conductas tpicamente japonesas
1. Un participante japons de la posicin mayor se
encuentra durmiendo durante de su presentacin. Qu
va a hacer Ud.?
No hacer nada. Puede ser un signo bueno.
Probablemente indican que ellos estn confortables con
la situacin. Ellos estn presentes porque la reunin es
importante. Sin embargo, no necesitan escuchar los
detalles (FERNANDEZ, 2008).

INVITACIONES

Es importante intentar aceptar sus invitaciones,

puesto que no hacerlo puede significar una
ofensa.

DECISIONES

Acostumbran a tomar sus decisiones de

forma colectiva, es por ello que si hemos de
mantener una reunin con japoneses, es
aconsejable consultar a la mayora de
nuestros interlocutores con el fin de conocer
la opinin del colectivo.

REUNIONES

En una reunin formal en Japn, los

anfitriones se colocan agrupados a un lado
de la mesa y la delegacin visitante al otro
(UDAPI, 2010).

Saludo
Saludar con reverencia, es decir, a una
distancia prudencial inclinndose hacia
delante.

Realizar lista comprobantes

para reuniones con japoneses
1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de
negocios de los participantes japoneses. En
caso de que Uds. no conozcan todos los
participantes, pueden preparar una hoja de
papel pidiendo al intrprete o un miembro
menor del equipo japons que los nombres
de los participantes se escriban.

Realizar lista comprobantes

para reuniones con japoneses
2. Preparar un montn de tarjetas de
negocios.
3. Preparar regalos, en caso de que Uds.
van a dar los regalos corporativos.
4. Preparar resumen de su presentacin, en
forma de balas sin prrafos largos. Es mejor
preparar todos los materiales de
presentacin imprimidos.

Realizar lista comprobantes

para reuniones con japoneses
5. Preparar varias copias del texto entero
de
su
presentacin.
En
la
parte
introductora, Ud. va a decir que, despus de
su
presentacin,
las
copias
estarn
disponibles. Este arreglo les ayuda a los
participantes
japoneses
menores
(asistentes).
Si no, ellos probablemente
deban dictar toda la presentacin.

Reglas de Oro
El trato es muy formal, se llama a las
personas por su apellido, precedido de Mr. O
Mrs., cuando ya se conoce a la persona se
puede utilizar el sufijo san significa seordespus del apellido. Por ejemplo Obuchisan (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar
nombres propios.

Reglas de Oro
En la conversacin debe evitarse hablar de
uno mismo o expresar opiniones personales
de forma continuada. Los japoneses priman
el grupo frente al individuo. No debe
hablarse de la Segunda Guerra Mundial, ni
de
temas
sensibles
para
el
sector
empresarial como la quiebra de entidades
financieras o el proteccionismo comercial.

Reglas de Oro
La hora de almuerzo en Japn es entre 12:00
y 13:00 hrs. Todos salen al mismo tiempo.
En las comidas o cenas de negocios se
hacen muchos brindis. A cada brindis del
anfitrin hay que corresponder con otro.
Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya
que habr numerosos brindis. En cualquier
caso, no est mal visto brindar con la copa
llena de agua.

Reglas de Oro
Las reuniones de trabajo son formales y no
dejan espacio para el humor, el cual se
reserva para la actividad social.
Hacen reverencias al saludarse, pero la
mayora estn acostumbrados a dar la
mano.

Reglas de Oro
Un ejemplo tpico de colocacin de personas
en una reunin de negocios japoneses
(FERNANDEZ, 2008).

Estrategias de negociacin
La tarjeta debe ir escrita en ingls y deber
llevar la mxima informacin posible sobre
la persona que la porta y su empresa. Tras
recibirla
hay
que
leerla
atentamente
durante un minuto como mnimo. No se
puede guardar en la chaqueta sin ms.

Estrategias de negociacin
Hay que agregar que en la relacin con las
empresas japonesas se debe tener una
estructura de estrategia de mediano y largo
plazo, y es posible que trabajando de esta
manera, pueda incluso llegar a hacer
negocios en un menor plazo.

Estrategias de negociacin
Los rangos laborales son muy importantes.
Hay que dirigirse siempre a personas con
rango equivalente, y preferiblemente debe
hablar solamente el ejecutivo occidental con
mayor rango del grupo con el jefe nipn ya
que sino se considerara una falta gravsima
de respeto

Estrategias de negociacin
Es impensable hacer un negocio en una
primera cita.
No mostrar nunca prisa, ya que necesitan su
tiempo a la hora de plantear una
negociacin.

Estrategias de negociacin
Se aconseja no mirar fijamente a los ojos de
las personas.
Se recomienda no hablar muy alto y ser
prudente.
En el contacto personal, no dar besos o
abrazos y no tocar a las personas.

Estrategias de negociacin
Ser puntuales. Si no se usa la puntualidad
en las citas el fracaso en el negocio es
rotundo.
En cada reunin slo se discuten los
asuntos que se han acordado en la agenda
establecida con anterioridad. No cabe la
improvisacin, ni la flexibilidad en los temas
a tratar.

Estrategias de negociacin
Las negociaciones comienzan a un nivel
ejecutivo elevado y continan a un nivel de
mandos intermedios. Hay que tener en
cuenta que la persona que lleva el peso de
la negociacin no suele ser la encargada de
cerrar los acuerdos.

Estrategias de negociacin
Es recomendable firmar un contrato con la
contraparte japonesa, y este puede ser
redactado directamente por un abogado
local. La utilizacin de un abogado local es
una recomendacin que tiene como objetivo
disminuir los riesgos de operar en un pas
cuyas leyes son desconocidas para los
exportadores chilenos.

Bibliografa

FERNANDEZ, J. C. (09 de Noviembre de 2008).

Recuperado el 25 de Agosto de 2012, de http://
www.slideshare.net/jcfdezmx2/haciendo-negocios-con-j
apon-presentation

PASTOR, J. A. (20 de Diciembre de 2006). Japastor.

Recuperado el 25 de Agosto de 2012, de http://
www.japastor.com/pv_obj_cache/pv_obj_id_9A613188E
55B260592A6FAA29B45CC72F40D0500/filename/Protocol
o%20Negociacion%20Internacional.pdf

UDAPI. (05 de Agosto de 2010). Recuperado el 25 de

Agosto
de
2012,
de
http://
www.slideshare.net/Udapi/japn-el-protocolo

Gra