You are on page 1of 10

Facultatea de Stiinte Economice Pitesti

Referat la etica in comert, turism si


servicii

- COMPETITIE SI COOPERARE -

Competitie si cooperare

Una dintre trsturile cele mai vizibile ale afacerilor este


competitivitatea. Nendoielnic, afacerile nseamn concuren i aproape
oricine i poate da seama de avantajele competiiei n economia de pia:
produse i servicii mai bune i mai variate, la preuri mai mici, inovaie,
diversitate, dezvoltare etc. Muli oameni de afaceri nu neleg ns prea
clar natura competiiei economice i conexiunea ei necesar cu
cooperarea; preocupai exclusiv de maximizarea profitului lor n limitele
legii, ei ignor orice responsabiliti morale fa de ceilali, ntruct le
consider nite fantezii idealiste i umanitare, ce stnjenesc afacerile,
micornd profitul. Aceast percepie simplist implic ideea c, din
cauza concurenei, un bun manager nu are, n economia de pia, nici o
alt opiune n afar de a cumpra ct mai ieftin i de a vinde ct mai
scump. Se accept, fr entuziasm, existena unui cadru legal care trebuie
respectat, dar att: n limitele legii totul e permis pentru a se atinge scopul
unic al oricrei afaceri serioase: maximizarea profitului.
Muli oameni de afaceri sunt animai de dorina maximizrii
profitului. Dar, a nu urmri nimic altceva este o greeal. Dac fiecare
agent economic ncearc s obin pentru sine avantaje maxime n dauna
tuturor celorlali, n final fiecare va obine efectul contrar, adic nite
beneficii diminuate.
La prima vedere, maximizarea profitului meu, fr s-mi pese de
ceea ce se ntmpl cu ceilali, poate prea o idee ct se poate de bun.
Dar dac este o ide bun pentru mine, e la fel de bun i pentru ceilali.
Concurndu-ne unii pe ceilali fr mil, cu toii vom avea pn la urm
mai puin de ctigat dect dac am fi inut cu toii seama i de interesele
celorlali. Tocmai n vederea maximizrii profitului, calculul raional ne
oblig aadar s lrgim perspectiva. Cu toii acceptm c ar fi o prostie
din partea noastr s urmrim numai ctigurile imediate, fr s
ne preocupe i cele viitoare. Ceea ce se aplic n timp, este valabil i n
ceea ce privete cadrul social, astfel nct trebuie s ne identificm cu
anumite grupuri, gndindu-ne nu doar la interesul individual, ci i la cel
colectiv.
Prisoners Dilemma
Propus de Luce i Raiffa (1957) i analizat n detaliu de ctre
Rapoport (1976), dilema arestatului este jocul strategic cel mai intens
studiat. n varianta cu doi juctori, fiecare participant are de ales
ntre competiie sau cooperare cu cellalt. Dac ambii juctori opteaz
pentru cooperare, ei se aleg cu un ctig moderat ( n msura n care mai
puini ani de nchisoare poate reprezenta un ctig ). Dac ambii

juctori opteaz pentru competiie, vor suferi o pierdere moderat. Dar


dac unul coopereaz, iar cellalt concureaz, atunci competitorul obine
o recompens substanial, n vreme ce cooperatorul sufer o pierdere
important. Punei-v n situaia oricruia dintre cei doi prizonieri s
zicem A. S-ar prea c indiferent ce face B, obinei cele mai bune
rezultate dac optai pentru competiie i mrturisii mpotriva lui. n
ipoteza c B i ine gura, optnd s coopereze cu dvs., mrturisind
mpotriva lui suntei achitat, pe cnd, dac pstrai tcerea, vei fi
condamnat la 1 an de nchisoare.
n cealalt ipotez, dac B depune mrturie mpotriva dvs., optnd
pentru competiie, avei de ales ntre a tcea, primind o condamnare de 10
ani, sau a mrturisi la rndul dvs., caz n care v alegei cu numai 5 ani de
nchisoare. Prin urmare, vei depune mrturie mpotriva acolitului dvs.,
nu? Mai ales dac avei n vedere faptul c i B i face exact aceleai
calcule.
Dar iat n ce const dilema: Dac mrturisii amndoi, fiecare
primete o condamnare de 5 ani. Dac nici unul nu mrturisete, fiecare
scap cu numai 1 an de nchisoare. Dilema arestatului nu are soluie.
Judecnd numai din punctul de vedere al interesului egoist, care nu ine
seama de interesul celuilalt, mrturisirea este singura soluie raional
pentru fiecare dintre cei doi anchetai, iar, dac fiecare se comport
raional din perspectiva interesului propriu, amndoi vor avea de pierdut
prin comparaie cu ceea ce ar fi realizat prin cooperare. Iat cum
urmrirea de ctre fiecare participant la joc doar a intereselor sale egoiste
se soldeaz cu rezultate mai rele dect cele la care s-ar fi ajuns prin
cooperare.
Competiia nu este un scop n sine, ci un sistem de relaii i
interaciuni ntre indivizi sau grupuri, n cadrul cruia toi agenii
economici urmresc cele mai bune rezultate pentru fiecare. Contrar
aparenelor, cele mai bune rezultate pot fi obinute nu printr-o atitudine
constant agresiv, intind distrugerea celorlali competitori, ci printr-o
mbinare inteligent de agresivitate concurenial i spirit de cooperare.
Aadar, egoismul ngust trebuie respins nu numai pentru faptul c este
immoral; cu elanurile altruiste i grija fa de ceilali. Egoismul ngust
trebuie respins ca strategie iraional, deoarece comportamentul agresiv
n urmrirea de ctre individ a satisfacerii intereselor personale i a
maximelor avantaje pe seama celorlali face ca, n final, cu toii s aib de
pierdut. Acest adevr contraintuitiv este demonstrate convingtor de
teoria jocurilor, din care aflm multe lucruri despre competiie i
cooperare.

Dilema fermierului
Dilema prizonierului nu este ns un model adecvat al relaiilor
economice. Mult mai apropiat de realitatea parteneriatului n afaceri este
un alt gen de dilem social, pe care o descrie Peter Singer, nlocuind
povestea celor doi infractori cu istoria a doi fermieri.
Max este un mic agricultor, a crui recolt a dat n prg i trebuie
culeas. La orizont se zresc nori negri. Dac nu primete un ajutor, Max
nu va putea s culeag de unul singur ntreaga recolt nainte de venirea
furtunii, iar grnele rmase pe cmp se vor pierde. Drept urmare, Max o
roag pe vecina lui, Lyn, a crei recolt nc nu s-a prguit. s l ajute. n
schimb, i promite c o va ajuta la rndul lui atunci cnd recolta ei se va
coace. Evident, este n avantajul lui Max s fie ajutat de ctre Lyn. Dar ea
cu ce se alege n schimb? Dac Max i respect promisiunea, este i ea n
avantaj, pentru c i ei i este greu s strng recolta de una singur. Dar
dac Max nu-i respect angajamentul, atunci Lyn va rmne n pierdere
ajutndu-l pe Max, n loc s-i curee ogorul de buruieni. Problema lui
Max este, aadar, s o conving pe Lyn de faptul c este un om de cuvnt.
n societile mai evoluate, Max i Lyn pot face un contract legal, pe care,
dac nu l respect, Max va fi obligat s plteasc vecinei sale anumite
despgubiri i compensaii. Dar dac Max i Lyn triesc ntr-o comunitate
mai puin evoluat, n care nu exist contracte legalizate, singura ans a
lui Max este s ctige ncrederea lui Lyn. Dac el are deja reputaia unui
om de cuvnt, n-ar fi nici o problem. Dar cum s-ar putea ctiga o astfel
de reputaie? ntr-o comunitate restrns, ai crei membri se cunosc foarte
bine unii pe ceilali, ansele lui Max de a-i ctiga i, mai ales, de a-i
pstra o bun reputaie prin minciuni i escrocherii sunt minime, astfel
nct a fi cu adevrat un om de cuvnt este singura strategie ce
poate da rezultate. (cf. Singer, 1997, pp. 154-155)
Singer consider c exist o similitudine ntre dilema arestatului i
dilemma fermierului, ambele fiind dou spee ale unei probleme generale,
dilemma cooperrii. Pe de alt parte, exist ns o deosebire esenial
ntre cele dou versiuni. Dilema arestatului este o situaie care nu se
repet. Fiecare dintre cei doi infractori trebuie s decid doar o singur
dat dac s coopereze ori s concureze cu cellalt, iar decizia, odat
luat, nu poate avea alte consecine dect una dintre alternativele oferite
de anchetatori. Oricare ar fi aceste consecine, cei doi acolii nu se vor
mai gsi niciodat n aceeai situaie.
Dilemele sociale
ntr-o astfel de dilem, ceea ce e bine pentru unul este ru pentru
toi. Dac fiecare urmrete cele mai mari beneficii pentru sine, atunci
fiecare obine cele mai mici beneficii.
Analiza acestor alegeri conflictuale se concentreaz asupra
relaiilor dintre scopurile urmrite de ctre indivizi i urmrete s

evalueze natura competitiv sau cooperant a comportamentului lor, ca i


natura conflictual sau armonioas a relaiilor dintre ei. Acest tip de relaii
poate fi studiat n forma sa cea mai abstract prin conceperea unor
jocuri la care particip doi sau mai muli competitori.
Iniiat de ctre von Neumann i Morgenstern, teoria jocurilor
(engl. Decision theory, theory of games sau utility theory) s-a bucurat de o
enorm atenie n anii 1960 i 1970, cnd s-a crezut c rezultatele acestei
construcii teoretice ar putea s se soldeze cu mari rezultate practice,
oferind soluii pentru cele mai grave probleme de ordin militar strategic
(n condiiile rzboiului rece dintre supraputerile nucleare, SUA i URSS)
sau de ordin economic, tiinifico-tehnic i ecologic. Chiar dac
rezultatele nu au fost chiar att de spectaculoase, teoria jocurilor are
meritul de a fi clarificat o serie de aspecte eseniale ale relaiilor dintre
competiie i cooperare.
Din perspectiva analizei acestor jocuri strategice, rezult c
egoismul ngust trebuie evitat att n afaceri, ct i n procesele de
evoluie, deoarece, aplicat consecvent, se dovedete o strategie
autodistructiv pentru toi competitorii. ns respingerea clar a
egoismului nu echivaleaz cu afirmarea deplin a altruismului, pe care cei
mai muli oameni l asociaz cu moralitatea. Tit for Tat d rezultate bune
pentru c este o strategie amabil, oricnd gata s coopereze; dar
amabilitatea nu nseamn slbiciune: Tit for Tat este oricnd pregtit
s riposteze ori de cte ori adversarul ncearc s fie agresiv. Prin urmare,
ce ar trebui s fac un om de afaceri dac vrea s acioneze raional?
Egoismul luminat
Respingnd egoismul feroce i rapace, ntruct este iraional i
contraproductiv, att Hobbes, ct i Teoria Jocurilor susin aa-numitul
interes luminat (engl. enlightened self-interest): fiecrui individ ar
trebui s-i pese de ceilali, deoarece cooperarea i reciprocitatea sunt mult
mai profitabile dect un conflict generalizat.
Dar, n ultim instan, motivaia care st la baza acestei viziuni
este un soi de realism pragmatic, preocupat de maximizarea beneficiilor,
avantajelor i profiturilor pe care le poate obine individul angrenat n
afaceri. Este vorba tot despre un calcul egoist, temperat ns de
nelegerea faptului c, pe termen lung, avantajele proprii pot fi mai mari
dac se realizeaz un echilibru ntre competiie i cooperare.
Temeiurile pozitive ale obligaiilor morale ale unui bun om de
afaceri decurg din chiar natura afacerilor. n pofida percepiei comune a
afacerilor doar ca o competiie dur i nemiloas, o afacere este, n esena
ei, o activitate de cooperare. Tranzaciile nu ar avea loc n absena unor
fructe ale cooperrii de pe urma crora pot s profite, mai mult sau mai
puin, ambele pri.

Relaiile de afaceri sunt, aadar, n mod esenial bilaterale.


Cooperarea i nu competiia reprezint cel mai important aspect al
afacerilor i, chiar dac competiia rmne important, cadrul cooperrii
fundamenteaz numeroase obligaii pe care un om de afaceri trebuie s i
le asume. Dup cum afirm Griffiths i Lucas, deschiderea fa de
cooperare nu este o chestiune de bunvoin altruist: omul necooperant
pierde prin faptul c este un singuratic i, chiar dac uneori reuete s
profite de pe urma buntii altora, el se priveaz de fructele aciunii
cooperante i se restrnge la puinul pe care-l poate realiza prin eforturile
sale nesusinute de ctre ceilali (Griffiths & Lucas, 1996, p. 4).
n plus, cooperarea are loc, de regul, pe termen lung i pe o scar
larg; tranzaciile singulare constituie mai degrab excepia dect regula.
n mod tipic, afacerile reprezint un proces continuu de-a lungul timpului,
care se desfoar ntr-un cadru social bazat pe nelegere mutual. Eu
vnd unor consumatori care obinuiesc s cumpere produsele pe care le
ofer i cumpr de la nite furnizori care i ctig traiul oferind n mod
regulat i sigur anumite bunuri sau servicii celor care au nevoie de ele.
Dincolo de aceste relaii vizibile ntre parteneri comerciali care au tire
unii de alii, cooperarea economic are loc ntr-o reea invizibil de
nebnuit ntindere i complexitate.
Obligaiile unui om de afaceri decurg din natura cooperant a
afacerilor, precum i din valorile comune i din nelegerile mutuale ale
asocierilor n cadrul crora au loc tranzaciile. n multe situaii, cadrul
cooperrii este evident. Un om de afaceri poate s-i desfoare
activitatea numai pentru c acionarii, superiorii, colegii i salariaii
coopereaz cu el, iar valorile mprtite de ctre toi, pe care se bazeaz
cooperarea lor, sunt considerente de care el trebuie s in seama n toate
deciziile sale. Care sunt obligaiile lui fa de acionari, superiori, colegi
i salariai, precum i cum se rezolv eventualele conflicte dintre ele, sunt
probleme dificile, de discutat n continuare. Dar este greu de pus la
ndoial faptul c exist astfel de obligaii i c ele decurg din faptul c
toi sunt membri ai aceleiai ntreprinderi comerciale. Este ceva mai greu
de demonstrat c un om de afaceri are anumite obligaii i fa de
consumatori, furnizori sau chiar fa de concureni, deoarece n aceste
cazuri suntem mai degrab contieni de natura concurenial a relaiilor
dintre ei, ce par oarecum exterioare. Este adevrat. Aceste relaii sunt
exterioare. Exist un element adversarial n negocierile cu furnizorii i
consumatorii, iar competitorii se concureaz ntre ei. ns negocierile nu
ar avea loc dac nu ar exista un surplus al cooperatorilor care s fie
negociat i nimeni nu va face afaceri cu mine doar ca eu s m aleg cu
nite profituri. Nu poi propune cuiva o afacere bazat pe idea c numai tu
urmreti s profii de pe urma lui; propunerea poate fi atractiv numai
dac i partenerul poate sconta pe un oarecare profit. De aceea, oferta

trebuie s prezinte avantajele poteniale ale partenerilor de afaceri, innd


seama de nevoile i dorinele lor. Cine vrea s fie un om cu care alii
doresc s fac afaceri, trebuie s se prezinte posibililor parteneri ca un
ntreprinztor capabil i dornic s le ofere nite servicii de care acetia au
nevoie, iar, pentru aceasta, el trebuie s se priveasc pe sine cu ochii
celorlali, asigurndu-se de faptul c afacerea pe care o propane este
atractiv din punctul lor de vedere. Rolul unui om de afaceri n societate
este definit de serviciile pe care le ofer celorlali. Acestea ofer criteriile
dup care se judec dac el i ndeplinete rolul bine sau ru i din ele
decurg obligaiile sale fa de cei cu care face afaceri.
Pare uor de neles faptul c un om de afaceri are anumite obligaii
fa de consumatorii i furnizorii si, ntruct este interesat s-i asigure
fidelitatea lor, contnd pe faptul c acetia vor fi interesai la rndul lor s
le cumpere marfa, respectiv s le ofere bunurile i serviciile de care au
nevoie. Dar cum se poate susine c un om de afaceri are anumite
obligaii i fa de concureni? E greu de neles atta timp ct rmnem
prizonierii percepiei comune a concurenei ca un rzboi nemilos i ca un
joc de sum nul, n care ctigul unuia nseamn paguba altuia. i totui,
datoria de a fi onest i corect este valabil att n ntrecerile sportive, ct
i n afaceri. Chiar dac exist o opoziie natural de interese, atta timp
ct fiecare concurent ncearc s ctige, chiar i pe socoteala rivalilor,
exist diferite stiluri de competiie, iar noi avem un puternic sim intuitiv
a ceea ce este numit fair play sau, dimpotriv, fault sau dirty play.
A oferi un produs sau un serviciu mai bun, la un pre mai sczut,
este corect. Dar atunci cnd British Airways a obinut, prin fraud
informatic, numele pasagerilor care intenionau s zboare cu avioanele
companiei rivale, Virgin, oferindu-le telefonic servicii similare la preuri
mai sczute, opinia public a fost indignat pe bun dreptate,
condamnnd o concuren neloial. Rockefeller i-a eliminat toi
concurenii semnificativi de pe pia, vnznd mult vreme la preuri de
dumping. El ar fi fost un competitor onest i capabil dac, dup
eliminarea concurenei, ar fi meninut preurile mai sczute, probnd
faptul c este un productor i comerciant mai performant. Rockefeller
s-a discreditat ns de ndat ce, instituind un adevrat monopol pe pia,
a urcat imediat preurile, spectaculos.
Cu ctva timp n urm, muli englezi au cumprat ziarul The
Independent numai pentru a-i face n ciud miliardarului Murdoch, care a
ncercat s scoat acest ziar de pe pia, vnznd The Times n pierdere.
Conform analizelor clasice ale competiiei, concurenii ar trebui s
urmreasc s cucereasc, fiecare, un sector de pia ct mai cuprinztor
i bine aprat de orice intruziune. i totui, membrii aceluiai cmp de
activitate comercial se adun n asociaii sau bresle. n majoritatea
oraelor, ei se grupeaz cu toii n aceeai zon. i au motive s o fac.

Dac vrea s cumpere o rochie sau o estur, clientela dorete s poat


alege dintr-o ct mai mare varietate de oferte. Pentru aceasta, trebuie s
viziteze ct mai multe magazine, ceea ce este COMPETIIE I
COOPERARE uor de fcut dac toate se gsesc aproape unul de altul.
Oamenii de afaceri reali sunt ntotdeauna indivizi, fiine umane mai
mult sau mai puin unice, fiecare cu propriile sale trsturi caracteristice.
i nici un om de afaceri nu poate fi divizat n dou pri independente:
agentul economic, ce respect regulile legale i morale ale activitii sale
profesionale, i persoana extraprofesional - omul ca atare, supus
normelor i principiilor morale obinuite, universal valabile. Fiecare
individ are o personalitate unitar i fiecare om de afaceri aplic n
treburile sale valorile i normele care i orienteaz ntreaga via. Aceste
valori i norme morale ne sunt inculcate nc din copilrie i adolescen,
deci cu mult timp nainte ca un ins s devin om de afaceri, iar sursa lor
nu este niciodat un curs de filosofie moral, ci influena modelelor de
conduit pe care le-am observat i asumat n familie, n zona de reziden,
n cercul de prieteni i de cunoscui i, n ultim instan, n ntreaga
societate din care facem parte.
Rezumnd, vom spune c nimeni nu se ndoiete de faptul c
afacerile urmresc s realizeze un profit, menit s satisfac un interes
personal. ntr-o abordare raional, interesul propriu este mai bine servit
de o atitudine cooperant fa de ceilali dect de un comportament
consecvent agresiv. Prin natura lor, afacerile sunt concureniale, ns
competiia economic i are temeiurile n cooperarea dintre acionari,
manageri, salariai, consumatori, furnizori i chiar dintre concureni.

Studiu de caz
Cooperarea si avantajele ei
In industria socialista si mai ales in constructiile de masini, la
fabricarea unui produs participa mai multe intreprinderi. Piese mai mari
sau mai mici, ansamble sau subansamble sunt produse in diferite
intreprinderi. La fabricarea autobuzelor si troleibuzelor, de pilda,
participa peste 30 de intreprinderi. Situatia este asemanatoare si in ceea ce
priveste productia autocamioanelor, a tractoarelor, etc.
De ce participa un numar asa de mare de intreprinderi la fabricarea
unui produs?
Se stie ca o masina moderna se compune dintr-un numar mare de
piese. Cea mai simpla masina de incarcat carbuni este compusa din peste
3.000 de piese, iar un motor diesel din circa 4.000 de piese. Multe din
piesele si subansamblele folosite in constructia masinilor, cum sunt
diferitele pompe, cutiile de viteze, rulmentii, partea electrica, sasiul, etc,
au un anumit specific tehnologic de fabricatie. Fabricarea unui numar
prea mare de piese diferite in aceeasi intreprindere aproape ca nu este
posibila, dar mai ales nu este avantajoasa din punct de vedere economic.
Toate acestea sunt evitate prin specializarea intreprinderilor, adica
prin concentrarea productiei de acelasi tip intr-o intreprindere sau intr-un
numar restrans de intreprinderi, prin restrangerea in fiecare unitate a
nomenclaturii de productie. Specializarea creeaza intreprinderilor conditii
deosebit de prielnice pentru introducerea masinilor si utilajelor
perfectionate, pentru aplicarea procedeelor tehnologice moderne.
Este de la sine inteles ca specializarea crescanda a productiei
impune extinderea si intarirea legaturilor dintre intreprinderile care
colaboreaza la fabricarea unor produse complexe.
Specializarea productiei si cooperarea intreprinderilor exercita o
influenta puternica in directia dezvoltarii industriei constructoare de

masini, a progresului tehnic in directia folosirii cat mai depline a


capacitatilor de productie, a ridicarii productivitatii muncii si reducerii
pretului de cost.
Largirea legaturilor de productie dintre intreprinderile specializate,
cooperarea ce s-a statornicit intre ele in decursul anilor constituie unul din
factorii care au permis industriei socialiste din tara noastra, si indeosebi
industriei constructoare de masini, sa asimileze intr-un termen scurt tipuri
de noi masini si utilaje complexe, de inalta tehnicitate. In conditiile
cooperarii, asimilarea unui produs nou are loc intr-un timp scurt, intrucat
diferitele lui parti se executa concomitant in mai multe intreprinderi.
Specializarea si cooperarea intreprinderilor creeaza conditii pentru
ridicarea nivelului tehnic al productiei. Intreprinderile specializate in
productia anumitor piese sau subansamble pot introduce in productie
masinile cele mai perfectionate, de mare randament. Specializarea si
cooperarea creeaza, totodata, conditii pentru imbunatatirea necontenita a
organizarii productiei si a muncii, pentru organizarea productiei pe baza
fluxului tehnologic.
Adancirea si perfectionarea relatiilor de cooperare contribuie de
asemenea la imbunatatirea folosirii capacitatilor de productie.
Avantajele care decurg din cooperare au efecte asupra intregii
economii nationale. Avand un rol important in fabricarea de masini si
utilaje la nivelul tehnicii mondiale, si deci in asigurarea preogresului
intregii economii nationale, cooperarea contribuie la dezvoltarea bazei
tehnice-materiale a socialismului, la cresterea rapida a productiei si, prin
aceasta, la ridicarea nivelului de trai al celor ce muncesc. Este deci in
interesul intregii economii si al fiecarui om al muncii ca relatiile de
cooperare dintre intreprinderi sa se perfectioneze necontenit, sa se
desfasoare in cele mai bune conditii.