Curs nr 3 din 18.octombrie.

2011, cybermarketing
Cybermarketingul one-to-one parte component a marketingului relaional
Spre deosebire de procesul de comunicarea n mas, proces prin care informaia este difuzat prin
tehnica push, comunicarea prin World Wide Web poate realiza procesul de schimb de informaii
n ambele direcii. Avantajul acestui model de comunicare este faptul c dei permite o comunicare de
mas el prezint i unele din avantajele comunicrii interpersonale, dintre cele mai importante sunt
posibilitatea obinerii unui rspuns imediat i particularizarea unor mesaje transmise de emitor
Comparaia realizat ntre cele dou tipuri de comunicare (interpersonal i de mas), indic faptul
c o comunicare World Wide Web are particulariti comune celor dou variante, ceea ce determin
obinerea unor avantaje foarte mari de ctre cei care folosesc acest tip
Cybermarketingul one-to-one utilizeaz o serie de tehnici de personalizare. Tehnica
personalizrii utilizeaz puterea tehnologiei web pentru a modela coninutul i pentru a intra n dialog
cu consumatorii i pentru a afla preferinele acestora.
Etape privind personalizarea pe Web: (posibil subiect de examen)
1. Atracia consumatorilor ctre site
Strategia de aplicare a tehnicii one-to-one marketing online trebuie s ia n considerare modul
n care va comunica att cu clienii efectivi, ct mai ales cu clienii poteniali.
n ceea ce privete noii clieni, obiectivul firmei este s-i atrag prin diverse metode de
promovare a site-ului, cum ar fi nscrierea pe motoare de cutare, portaluri, bannere etc.
Aceste metode promovare ar trebui s se concentreze pe individualizarea propunerilor site-ului,
de exemplu, prin informaii gratuite i concursuri. Pentru ncurajarea noilor utilizatori s foloseasc
facilitile one-to-one ale site-ului, informaia despre web site poate fi construit printr-o campanie
de marketing direct.
Strategia de atragere ctre site aplicnd tehnica one-to-one a clienilor efectivi este mult mai
complex. n afara de tehnicile aplicate noilor consumatori, companiile trebuie s utilizeze si alte
metode, s i ncurajeze n mod interactiv s viziteze site-ul.
Exist numeroase motive pentru ca o companie s fie interesat s fie prezent online:
Pentru a-i face cunoscut existena n prezent peste 580 milioane de persoane au acces la
Internet.
Pentru a stabili contacte multe conectri nu nseamn altceva dect ncercri de a stabili
contacte pentru afaceri. Internetul ofer unei firme posibilitatea de a pune la dispoziia celor interesai
cartea ei de vizit 24 din 24 ore;
Pentru a oferi informaii despre activitatea firmei i a produselor i serviciilor pe care le ofer. O
firm care i creeaz o pagin pe Internet trebuie s precizeze domeniul su de activitate, adresa
firmei, telefon, fax, programul de lucru, persoanele de contact, produsele pe care le
comercializeaz, modalitile de plat etc.;
Pentru creterea notorietii n general apariia unei noi pagini Web strnete curiozitatea, ceea
ce-i face pe consumatori s viziteze site-ul respectiv, devenind astfel poteniali clieni ai firmei
respective;
Pentru publicarea diferitelor anunuri i informaii n timp real Exist situaii n care anumite
informaii trebuie puse la dispoziia clienilor n timp real. De exemplu, numele ctigtorilor unui
concurs, informaii de ultim or asupra diferitelor evenimente economice, culturale sau politice,
reducerile de pre i perioada pe care se acord acestea, apariia unui nou produs n gama

sortimental a unei firme etc. Gradul ridicat de noutate al informaiilor confer o valoare sporit
pentru consumatori;
Pentru vinderea produselor Mult lume consider c firmele care au pagini pe Internet au ca
scop principal comerul electronic. Statisticile arat c, n pofida opinie generale, activitatea
comercial este devansat de activiti precum: publicitatea, consultan, asisten tehnic.
Pentru creterea cotei de pia Dezvoltarea spectaculoas a Internetului n ultimii ani au fcut
ca acesta s aib cea mai mare pia potenial. Datorit faptului c majoritatea utilizatorilor Internet
au un nivel ridicat de instruire i au sau vor avea venituri ridicate, o mare parte din poteniali clieni
vor deveni ntr-un timp scurt clieni efectivi;
Pentru a rspunde ntrebrilor clienilor o serie de firme, analiznd frecvena cu care se repet o
ntrebare vor afia rspunsurile la aceste ntrebri, asigurnd o economie substanial de timp ntr-o
rubric intitulat FAQ (Frequency Ask Questions Rspunsurile la cele mai frecvente ntrebri);
Pentru a menine legtura cu forele de vnzare De multe ori agenii firmei aflai pe teren au
nevoie de informaii de ultim or pentru a finaliza o afacere;
Pentru a ptrunde pe piaa internaional;
Pentru a asigura continuitatea afacerilor afacerile au un caracter internaional, iar diferenele de
fus orar reprezint o barier n calea desfurrii normale a acestora. Prin Internet aceast barier este
nlturat, paginile web fiind la dispoziia clienilor, a partenerilor de afaceri i a asociailor, 24 de
ore din 24, n fiecare zi a sptmnii. n pagina Web firma poate include informaii astfel nct ele s
corespund cerinelor celor vizai i poate contribui la obinerea unui avantaj competitiv.
2. Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente
Interesul unui consumator privind un site depinde n mare msur de calitatea i credibilitatea
informaiilor oferite, precum i a campaniilor de promovare.
Dintre ofertele menite s iniieze marketingul one-to-one i s stimuleze utilizatorul Internet se
numr: informaii gratuite, accesul la un forum de discuii, descrcarea gratuit de software, jocuri
i screensavere.
3. Colectarea informaiilor despre consumatori pentru a menine legtura
Odat ce utilizatorul este interesat de ofert va da click pe opiunea respectiv, solicitndu-i-se
completarea unui formular cu datele personale. Cele mai importante informaii despre consumator
sunt acelea care permit contactarea acestuia (e-mail, adresa fizic, cod potal). n afara informaiilor
care permit contactarea clientului, cele mai multe companii cer i date socio-demografice, care ajut
la realizarea profilului consumatorului de servicii Internet.
4. Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului pentru aflarea caracteristicilor i
intereselor clientului.
O companie trebuie s fie atent atunci cnd decide asupra numrului de ntrebri care vor
alctui chestionarul respectiv. Acesta reprezint o balan ntre timpul necesar completrii
rspunsurilor i valoarea ofertei web site-ului respectiv. Dac oferta este una valoroas, clientul
trebuie s fie gata s acorde un timp ndelungat completrii chestionarului. O alt metod n
realizarea profilului consumatorului const n monitorizarea pailor realizai de ctre client pe site (ce
cuvinte cheie a folosit, ct timp a petrecut pe site, ce linkuri a accesat, la ce concursuri s-a nscris
etc.).
5. Meninerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului acestuia
Pentru a crea o relaia dintre companie i client exist mai multe metode care apeleaz la
Internet:

 Trimiterea de e-mail clientului cu ofertele promoionale i datele de accesare a site-ului

(password, username);
Afiarea unor informaii personalizate pe web site atunci cnd clientul se logheaz;
Folosirea tehnologiei push pentru individualizarea informaiei;
Mailshot;
Contactarea telefonic a clientului;
Scheme de loializare a clienilor, acetia se vor ntoarce pe site pentru a vedea cte puncte au
colectat pentru a le transforma n produse. Un exemplu l constituie compania American Airlines prin
programul Advantage Club;
Informaii despre noi produse la preuri promoionale;
Asisten online.