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La frmula debe restablecer el equilibro perdido. Adems, debe ser flexible por lo
que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada
parte tendr que sacrificar algo. Una negociacin es justa cuando genera un
nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningn caso, la ganancia ser
unilateral. La solucin es convertir una situacin de suma cero en otra de suma
positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las
percepciones de un conflicto antes de la negociacin. El secreto consiste en
modificar la percepcin y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes.
La peor negociacin es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera
resentimiento. En la negociacin destructiva ambos pierden, como ocurre en las
guerras. En la negociacin virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen
relaciones de largo plazo. Por la que una negociacin exitosa se puede dar si se
siguen los siguientes puntos: