Cmo capto clientes en los canales digitales y sociales

D. igo Casal. rea Manager Catalua, Baleares y Aragn. Rocfit. Socio. La fresa Group
D. Jaime Lloret. Socio director General. Territorio Creativo Barcelona
D. Pepe Tom. Socio director. Zinkdo

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Cmo captas clientes por internet? Tienes algn ejemplo?
Para igo Casal todos captamos clientes por internet. Todos buscamos los productos
online. Para l, la venta por internet no es solo hacer el click final de compra, sino
que todo el proceso de investigacin de los productos que hacen los clientes hace
parte tambin del proceso de venta.
Pero al llegar el cliente a la tienda fsica, ya tiene toda la informacin necesaria que
previamente ha conseguido. Esto es haber captado un cliente por internet.
Para Jaime Lloret lo importante es definir los objetivos y armar el plan de accin.
Una vez establecidos estos, montar la estrategia digital para captacin de leads.
Una parte que buscamos es lo comercial y la otra es aumentar el awareness
(conocimiento de la marca).

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Pepe Tom cuenta un caso de una compaa de cruceros que realizaba solo el 2% de
sus ventas online y el otro 98% en canales fsicos.
Al entender a sus clientes pudieron organizar distintas propuestas de vacaciones y
venderlas online.
Una vez hecho esto concluyeron que tuvieron xito, captaron clientes y que el canal
tradicional empez a boicotear al canal online.
La clave es no dejar todo a un solo canal sino apoyarlo con el call-center y con el
canal tradicional.
Cmo se soluciona el conflicto entre canales?
Para nigo Casal no hay conflicto de canales, al contrario deben ser
complementarios. Simplemente hay que tener una estrategia correcta para cada uno
de ellos. Todos se pueden combinar.

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Para Jaime Lloret el consumidor llega por cualquier camino bien sea Tablet, internet,
mvil ,etc. Por tal razn, hay que entender el client journey para poder dar la
informacin correcta en cada uno de los canales. Es importante tener multicanales.
Para Pepe Tom es importante que las empresas entiendan que el multicanal puede
ayudarlos. Se ha dado cuenta con su experiencia que la mayor resistencia para abrir
los multicanales viene desde adentro de las empresas mismas.
igo Casal agrega que cada marca tiene una disposicin pensada de sus productos
en las tiendas fsicas y hasta el perfume. Se debe llegar a esto mismo en los
contenidos online.

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Y aquellos directores de marketing que la parte digital no forma parte de su
trabajo?
Para Jaime Lloret es una miopa por parte de los directores no ver que la parte digital
no forma parte del departamento de marketing. La digitalizacin esta afectando
todo.
Un director de marketing debe entender:
Puntos de contacto de la marca con su cliente
Procesos
Modelos de negocio
La digitalizacin ha cambiado todo, la msica, negocios, el mundo editorial y ms
sectores. Por lo tanto, ha cambiado la forma en la que compramos.
Pepe Tom est de acuerdo con Jaime Lloret y agrega que debemos dar valor al
cliente y dar valor a nuestra empresa.

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Para igo Casal hoy en da no basta solo con estar en internet. Hoy en da hay que
saber a quin vas a llegar y cmo vas a hacerlo. Hay que conocer muy bien los
perfiles de nuestros clientes para poder orientar nuestras acciones de acuerdo con
ellos.
Jaime Lloret est de acuerdo con igo Casal en el punto anterior y agrega que hoy
en da la pregunta que nos debemos hacer es cmo conseguimos ms exposicin. En
una poca era ms costoso aparecer en TV y hoy en da esto ha cambiado y publicar
en Google Ads puede ser tan caro como otros medios.

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Cmo se llevan con los chicos de IT? Qu pintan ellos?
Pepe Tom dice que los del departamento de IT deben asumir que cada vez ms
estn al servicio del departamento de marketing. Hay empresas que lo asumen y hay
otras que no y esto hace mucho dao a las empresas. Es fundamental estar en
comunicacin con el departamento de IT para poder hacer desarrollos.
Para Jaime Lloret un director de marketing debe saber de tecnologa, redes sociales,
etc. ya que en todos estos sitios hay informacin en bruto que hay que saber
explotar.
Para igo Casal piensa que por ms que a veces cueste comunicarse con los del
departamento de IT es fundamental.

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Cmo afrontar el conflicto entre canales?
Para Pepe Tom la manera de solucionar el problema entre canales es involucrarlos
en las estrategias y toma de decisiones. Por ejemplo no competencia de precios de
esta manera se puede establecer un win-win. Esto obviamente depender de si la
red comercial forma parte de la empresa o no, porque se podrn alinear ms
fcilmente las estrategias.

Consejos para vender ms en internet?

igo Casal dice que las empresas deben primero tener muy claro lo que quieren
hacer y contratar a un experto.

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Jaime Lloret hace nfasis en que hay que entender el circuito de nuestros clientes y
para esto hay que contratar a un profesional.
Dice que la digitalizacin es un proceso irreversible, todo ha cambiado, la TV no es
igual, compramos distinto, los modelos de negocios son distintos y sus procesos.
Esta revolucin se podra comparar con la revolucin industrial.

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Cmo podemos ahorrar dinero en monitoreo de mercados?
Pepe Tom dice que en su empresa hacen monitorizacin de redes sociales para
escuchar lo que dice la gente de una marca para aprender y tomar acciones. Pero
esto es una parte, porque si esta fuera la nica fuente de informacin para hacer la
toma de decisiones seran miopes. Hay que integrarlo con otras fuentes de
informacin como focus y business intelligence. Hay que integrarlo todo, no solo la
monitorizacin. Aunque la monitorizacin es una buena manera de empezar.
Para Jaime Lloret es muy importante hacer social discovery, escuchar que dice la
gente de nuestra marca o de un producto para as de esta manera desarrollar
estrategia acordes con esto.

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