Administración De La Cadena De Distribución

Importancia de la Administración de la cadena de distribución

La distribución ha sido uno de los elementos más ignorados de la mercadotecnia.

Es la ‘P’ que la mayoría encontramos sin chiste, y por lo tanto decidimos ignorar al encontrar otras ‘p’ más
interesantes como el Producto o la Promoción.

Sin embargo en estos tiempos de cambio la P de Plaza (mejor llamémosla Distribución) ha tenido grandes
cambios y de su evolución y buen diseño depende mitigar debilidades de las demás ‘P’

La Estrategia de Distribución

La creación de una Estrategia de Distribución consta de diversos elementos que debemos analizar.

En las decisiones de Distribución se abordan uno o dos de los siguientes componentes.

 Canales de Marketing.
 Distribución Física.

Canales de Marketing.

Sistema de organizaciones mediante el cual fluyen:

 Productos.
 Recursos.
 Información.
 Fondos y/o propiedad de productos entre consumidores y productores.
Distribución Física.

Es el desplazamiento de productos al:

 Lugar correcto.
 En las cantidades adecuadas.
 En el momento oportuno.
 Y de manera rentable.

Las estrategias logísticas abordan los aspectos de distribución física entre los que se encuentran:

 Los desplazamientos descendentes de productos tangibles por el canal conforme se venden.

 Y ascendentes conforme se devuelven.

Este conjunto incluye funciones como:

 Transporte.
 Almacenamiento y manejo de materiales.
 Los sistemas y equipo necesarios para estas actividades.

La evaluación de las decisiones del canal de Distribución

Se hace en función de dos criterios:

 Eficacia (¿Es eficaz el canal?)

 Eficiencia (¿Es eficiente?)

En cuanto a la Eficiencia el grado de Utilidad que ofrece el canal en términos de tiempo, lugar y posesión.

En función del tiempo la nueva norma es:

Los negocios al igual que los consumidores desean estar en posibilidades de comprar productos y tener
acceso a la información las 24 horas al día, cada día de la semana y todas las semanas del año (incluidas
las vacaciones)

Pasos para crear una Estrategia de Distribución

Los pasos para crear una Estrategia de Distribución son:

1. Saber cuáles clientes representan mejores probabilidades.

2. Diseñar una estrategia y una red de distribución que les proporcione los productos que desean, en
las cantidades correctas, por un precio aceptable y cuando quieran hacerlo.

Estructura del Canal de Marketing

Hay tres opciones estructurales fundamentales para la distribución en términos

de la cantidad de cobertura del mercado y grado de exclusividad entre el
vendedor y el minorista:

 Exclusiva.
 Selectiva.
 Exhaustiva.
Distribución Exclusiva.

Da a un comerciante o punto de venta la preferencia de vender su

producto en una región geográfica determinada.

Esta opción puede asociarse con productos de lujo o con empresas que
buscan dar a sus productos una imagen única.

Los fabricantes que se valen de esta opción, en general se marcan por

objetivo un segmento bien definido y necesitan una cantidad considerable
de insumos para presentar sus productos al cliente final.

Las marcas de los autos lujosos, recurren a la distribución exclusiva.

Distribución Selectiva.

Da a varios puntos de venta el derecho de vender un producto en una región

geográfica definida.

Esta actividad puede basarse en la población, el volumen en valor monetario o

en algún otro factor.

Esta distribución es convenientemente cuando los clientes necesitan la

oportunidad de comprar precios en diferentes tiendas y son importantes los
servicios posteriores a la venta.

Distribución Exhaustiva.

Hace que un producto esté disponible en la mayor cantidad de

puntos de venta en cada región.

La intención es conseguir una gran exposición y tantas

oportunidades de ventas como sea posible.

Esta opción se asocia muy de cerca con los bienes de consumo que
hay en las tiendas de barrio como son los panes, dulces, refrescos y
cigarrillos.

Si los consumidores no encuentran los productos de una empresa

en determinado sitio, lo sustituyen para satisfacer su necesidad.

El fabricante cuenta con un grado elevado de control para obtener tanta viabilidad y participación en
ventas como sea posible.
Tipos de poderes de los Canales de Distribución