ANALISA KELAYAKAN PROYEK

ASPEK PASAR DAN PEMASARAN INDUSTRI GULA

OLEH :

1. DEA GRABELLY
2. M. REDHO ADITYA PUTRA
KELAS D IV AHLI JENJANG TEKNOLOGI KIMIA
INDUSTRI
DOSEN PEMBIMBING : Ir. M. Yerizam, M.T.

POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA

PALEMBANG
2015

BAB I
PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang
Perkembangan bisnis dan industri gula sangat baik, dimana Permintaan gula pasir
selalu meningkat dari tahun ke tahun seiring bertambah jumlah penduduk, perbaikan
perekonomian, dan berkembangnya industri makanan dan minuman. Peningkatan
jumlah permintaan gula pasir di Indonesia kemudian dihadapkan dengan kondisi
kemunduran produktivitas industri gula Indonesia. Sehingga menjadi suatu
permasalahan yang sudah berlangsung lama, semenjak industri gula Indonesia
menurun dari salah satu produsen gula dunia hingga kemudian menjadi importir gula.
Beberapa hal yang menyebabkan pasang-surut industri gula Indonesia,
diantaranya jumlah pabrik gula yang terus berubah. Maria, (2009) memaparkan
bahwa telah terjadi penurunan jumlah pabrik gula, dimana tahun 1930 sebanyak 179
pabrik gula menjadi 61 pabrik gula pada tahun 2009 (Asosiasi Gula Indonesia, 2010).
Dari jumlah pabrik yang cenderung menurun, permasalahan yang dihadapi berupa inefisiensi dan rendahnya daya saing finansial pabrik gula. Menurut Malian, dkk (2004)
bahwa hal tersebut memberikan pengaruh tersendiri terhadap daya saing dan harga
jual gula dipasar domestik.
Produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri
pembeli ataupun konsumennya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran
produknya harus membutuhkan konsumen mengenai produk yang dihasilkannya.
Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan
meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi.
Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang
selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara
satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan
yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang
pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus

ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar
tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran
yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan
setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.
1.2 Tujuan dan Manfaat
Tujuan dan Manfaat pembuatan makalah ini adalah untuk menentukan
kelayakanuntung atau tidak nya hasil produksi ditinjau dari aspek pasar dan
pemasaran pada pendirian unit pengolahan produksi industri gula pada skala industri
menengah serta sebagai sumber informasi dan bahan pertimbangan bagi pendirian dan
pengembangan industri gula semut.

1.3 Rumusan Permasalahan

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas, maka rumusan
masalah dalam penelitian adalah bagaimana strategi pemasaran industri gula saat
ini.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Aspek Pemasaran
Aspek yaitu cara memandang pembentukan waktu secara internal didalam
situasi, keadaan, atau proses. Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu
dilakukan oleh perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan
kelangsungan hidup usahanya. Kemudian pengertian pemasaran seperti yang
dikemukakan oleh Philip Kotler adalah : Suatu proses sosial dan manajerial dengan
mana Individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.
Pemasaran dapat pula diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual
produk kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha
menciptakan dan mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada
konsumen di pasar.
Kotler (2001) mengemumkakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar
sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusian. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan
pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan. Menurut Stanton
(2001) definisi pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan bisnis yang
ditujukan

untuk

merencanakan,

menentukan

harga,

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembli potensial.
Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan usaha
terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang diarahkan kepada
usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh keuntungan
yang diharapkan melalui proses pertukaran.

Aspek pemasaran merupakan faktor strategis atau kunci dari keberhasilan

perusahaan, jika permintaan teerhadap produk/jasa yang dibuat kurang memadai
seluruh kegiatan aspek-aspek yang lain tidak akan teerwujud.
Kegiatan pemasaran harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila
ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen. Perusahaan harus
bertanggung jawab sepenuhnya tentang kepuasan produk yang ditawarkan, sehingga
segala aktifitas perusahaan, harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen
yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba.
Aspek pemasaran
Kegiatan perusahan yang bertujuan menjual barang atau jasa yang di
produksi perusahaan kepasar. Oleh karena itu, aspek ini bertanggung jawab dalam
menentukan ciri-ciri pasar yang akan dipilih. Analisis kelayakan dari aspek ini yang
utama dalam hal;
Penentuan segmen, target, dan posisi produk pada pasarnya.
Kajian untuk mengetahui konsumen potensial, seperti perihal sikap, perilaku, serta
kepuasaan
mereka atas produk.
Menentukan strategi kebijakan dan program pemasaran yang akan dilaksanakan.
2.2 Pasar Sasaran
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran
yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya
mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu
banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan
kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri
dari pelanggan potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin
maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau
keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen (keadaan yang mempunyai latar
belakang beragam seperti, suku, ras, agama dll) itulah maka perusahaan perlu

mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan

menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka
perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan
demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan
saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan
harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan
yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.
Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus
diperhatikan, yaitu:
a. Segmentasi Pasar
b. Penetapan Pasar Sasaran
c. Penempatan Produk.
a. Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen
dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat
homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah
homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi
pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang
orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan
dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan
bagi konsumen.
Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar
dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:

Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya,
maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga

dapat dilayani secara efektif.

Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun
untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

b. Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)

Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih
segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin
menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama
adalah menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi.
Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam
mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran,
sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau
paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan
tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama,
setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu
sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara
lima strategi peliputan pasar, yaitu:
1. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu

jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi

hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.
2. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan
kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih
kecil melakukan pilihan ini.
3. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha
yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan
usaha itu mengandung peluang yang menarik. Dimana, Perusahaan memilih

sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber
daya yang dimiliki.
4. Spesialisasi pasar, Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. misalnya sebuah perusahaan
memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk
kelompok pelanggan yang kecil.
5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar
untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap
orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.
c.

Penempatan produk
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam

persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.

Pada hakekatnya Penempatan produk adalah: Tindakan merancang produk dan
bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap
segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan
produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam
segmen pasamya
2.3 Bauran Pemasaran
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran,
yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan
penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen
pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan
kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran,
variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam

melakukan kegiatan pemasarannya. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran

(Marketing mix) tersebut atau yang disebut fourp's adalah sebagai berikut:
1.
2.
3.
4.

Strategi Produk
Strategi Harga
Strategi Penyaluran / Distribusi
Strategi Promosi

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi
perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor
yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka
variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam
sebagai berikut:
1.

Strategi Produk
Kebijaksanaan mengenai produk meliputi jumlah barang yang akan ditawarkan

perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung

penjualan barang, dan bentuk barang yang ditawarkan. Produk merupakan elemen
yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi
"kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab
produk sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.
Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi pasar yang bersangkutan. Secara rinci konsep produk total meliputi
barang, kemasan, merek, label.
2.

Strategi Harga ( Price)

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi.

Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga
suatu produk ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk
menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena

itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup
penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.
Strategi Harga yang yang cocok untuk Produsen gula yang akan di dirikan adalah
mengacu pada Penetration Pricing dimana pada Kebijakan penetapan harga di sebuah
perusahaan membebankan harga yang relatif rendah lebih bersifat promosional (harga
menarik) atas suatu produk pada awalnya sebagai cara untuk mencapai pangsa yang
luas di pasar yang besar. Dan diharapkan dalam jangka panjang dapat menutup
investasi pada tahap riset dan pengembangan.
Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang
dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa.
Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa
ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan
harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli
barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa
yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini
tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang
menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap
perusahaan dan sebagainya.
1. Menentukan permintaan
Tiap harga yang dikenakan akan menghasilkan level permintaan yang berbedabeda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan
pemasarannya.
2. Memperkirakan Biaya
Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan atas
produknya. Dan biaya perusahaan menentukan batas terendahnya. Perusahaan
ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi, distribusi, dan

penjualan produk, termasuk tingkat pengmbalian investasi yang memadai atas

usaha dan resiko yang dilakukannya
3. Menganalisis Biaya, Harga dan tawaran pesaing
Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukanoleh permintaan pasar dan
biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya pesaing. Tetapi,
perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai
tanggapan atas harga perusahaan. Jika tawaran perusahaan serupa dengan pesaing
utamanya. Maka perusahaan harus menetapkan harga atau dengan harga pesaing
atau perusahaan tersebut akan kehilangan penjualan. Jika tawaran perusahaan lebih
rendah rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih
tinggi dari pada pesaing. Jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya,
perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing.
4. Memilih metode penetapan harga
Perusahaan memiliki metode penetapan harga yang menyertakan sesuatu atau
lebih dari tiga pertimbangan 3C-kurva permintaan pelanggan (customers demand
schedule), fungsi biaya (cost function), dan harga pesaing (competitors princes)
perusahaan kini siap untuk memilih suatu hara.
5. Memilih harga akhir
Metode-metode penetapan harga mempersempit rentang harga yang harus disiplin
perusahaan untuk menentukan harga akhir. Dalam memilih harga akhir,
perusahaan harus mempertibangkan berbagai berbagai faktor tambahan, termasuk
penetapan harga psikologis, pengaruh elemen pemasaran lain terhadap harga,
kebijakan penetapan harga perusahaan, dan dampak harga terhadap pihak-pihak
lain.

3.

Saluran Distribusi ( Place )

Setelah perusahaan berhasil menciptakan produk yang dibutuhkan dan

menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian

produk ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat,
dengan harapan produk tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan
konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang
adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan
saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan
dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa
dari produsen ke konsumen.
Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu
dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:

Sifat pasar dan lokasi pembeli

Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara
Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.
Jaringan pengangkutan.
Dari Pasar/pelanggan yang dituju yang merupakan Masyarakat Umum dan

karakteristik produk, yang merupakan produk atau barang kebutuhan pokok seharihari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi, maka Strategi
distribusi yang digunakan sebaiknya Strategi Distribusi Intensif, dimana pada strategi
ini Produsen menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer
serta distributor di berbagai tempat.
4.

Strategi Promosi ( Promotion)

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada

pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara
menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi
(Personal Selling), Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)

Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk

mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha
lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.

Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk

melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak
langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara
pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling
adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct

selling.

Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk

menjajakan produk yang dipasarkarnya sedemikian rupa sehingga konsumen
akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturantertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Publsitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh

perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen,
agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini
berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak
melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi
yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut
sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ".
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang

efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu

strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para
pembuat keputusan pembelian.
2.4 Sistem Pemasaran

Dalam sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling tergantung dan
saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :

Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran

Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
Pasar yang dituju
Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Antara lain pengecer, pedagang besar, agen

pengangkutan, dan lain-lain

Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian,
faktor sosial dan kebudayaan, teknologi dan persaingan.

2.5 Peranan Pemasaran

Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial sehingga konsumen dapat
memperoleh kebutuhan / keinginan mereka melalui permintaan, penawaran, dan
penukaran nilai suatu produk antara penjual dan pembeli.

Kebutuhan : segala kebutuhan dasar manusia baik intuk minum, makan,

pakaian, pendidikan dan lainnya

Keinginan : Merupakan kondisi lebih khusus dari kebutuhan, misalnya

minuman ringan, makanan bergizi, pendidikan tinggi, atau lainnya

Permintaan : akumulasi kebutuhan/keinginan yang potensial untuk digarap,
misalnya, makanan, perumahan, pendidikan dan lainnya.

2.6. Analisis dan Proyeksi Pasar Effektif

a. Market sharenya
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang
dikuasai oleh
suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan
para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu (William J.S, 1984). Jika
suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat
diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam periode tertentu

adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui produknya akan
memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar setiap saat akan
berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya minat
konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001).
Strategi pemasaran bisa digolongkan atas dasar pangsa pasar yang diperoleh
suatu perusahaan, maka terbagi atas 4 kelompok, yaitu :
1. Market Leader, disebut pimpinan pasar apabila pangsa pasar yang dikuasa
berada pada kisaran 40% atau lebih.
2. Market Chalengger, disebut penantang pasar apabila pangsa pasar yang
dikuasai berada pada kisaran 30%
3. Market Follower, disebut pengikut pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai
berada pada kisaran 20%.
4. Market Nitcher, disebut juga penggarap relung pasar apabila pangsa pasar
yang dikuasai berada pada kisaran 10% atau kurang.

BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Profil Dan Strategi Perusahaan
3.1.1 Profil Perusahaan
Dengan hampir 20 tahun pengalaman dalam industri, Sugar Group Companies
adalah kelas dunia produsen gula terpadu di Indonesia, dan mencakup setiap aspek
dari produksi gula dari tanaman tebu, penggilingan, penyulingan, dan kemasan untuk
distribusi dan pemasaran untuk industri, grosir dan ritel pelanggan.
Sugar Group Companies memiliki sekitar 60.000 hektar perkebunan tebu dan
tiga pabrik gula di pulau Sumatera, memproduksi lebih dari 450.000 ton gula per
tahun sekitar 30% dari produksi gula total di Indonesia dan menguasai pangsa pasar
15%. Sugar Group Companies juga mengoperasikan etanol terbesar di Indonesia
dengan kapasitas produksi penyulingan tahunan lebih dari 40 juta liter.
Sugar Group Companies mencapai sinergi yang signifikan dengan
mengoperasikan empat pabrik dan perkebunan sebagai satu kelompok. Strategi
manajemen Sugar Group Companies memberikan efisiensi biaya dan fleksibilitas
operasional melalui skala ekonomi. Sebagai perusahaan gula terintegrasi, memiliki
keuntungan dari pasokan mandiri bahan baku untuk pabrik-pabrik gula dan
penyulingan etanol. Semua pabrik Sugar Group Companies terus dipelihara dan
ditingkatkan untuk meningkatkan produksi dan efisiensi.
Sugar Group Companies terdiri dari empat perusahaan, PT Gula Putih
Mataram (GPM), PT Manis Indolampung (SIL), PT Indolampung Perkasa (ILP) dan
PT Indolampung Distillery (ILD).

A. PT Gula Putih Mataram

PT Gula Putih Mataram didirikan pada tahun 1987. . Memiliki lahan
operasional 22.000 hektar perkebunan tebu yang dan pabrik dengan kapasitas giling
harian sekitar 12.000 ton tebu untuk memproduksi hingga 220.000 ton gula putih per
tahun.
B. PT Sweet Indolampung
PT Sweet Indolampung didirikan pada tahun 1995. Memiliki lahan
operasional 19.000 hektar perkebunan tebu dan memiliki pabrik yang modern secara
teknis. Pabrik memiliki kapasitas giling sekitar 10.000 ton tebu per hari dan kapasitas
produksi tahunan sebesar 180.000 ton untuk produksi gula rafinasi.
C. PT Indolampung Perkasa
PT Indolampung Perkasa didirikan pada tahun 1997 dan . Memiliki lahan
operasional 19.000 hektar perkebunan tebu dan memiliki pabrik yang modern secara
teknis dengan kapasitas giling harian sekitar 10.000 ton tebu untuk memproduksi
sekitar 180.000 ton gula rafinasi per tahun. PT. Indolampung Perkasa berencana
untuk meningkatkan produksi gula rafinasi sebesar 220.000 ton setiap tahunnya.
D. PT Indolampung Distillery
PT Indolampung Distillery didirikan pada tahun 1996 dan dilengkapi utilizies
teknologi fermentasi Biostil ramah lingkungan dari Swedia. Ini merupakan
penyulingan etanol terbesar di Indonesia dengan kapasitas produksi etanol dari 40
juta liter per tahun. ILD memiliki kapasitas penyimpanan 12 juta liter di pabrik dan
10 juta liter tambahan di Pelabuhan Tanjung Karang. Bahan baku untuk produksi
etanol adalah molase yang disediakan sendiri oleh PT Sugar Group Companies.

Produk akhir adalah alkohol 96% dan diekspor ke Jepang dan Filipina untuk
digunakan dalam industri minuman, makanan dan produk lainnya.
3.2 Strategi Perusahaan
3.2.1 Strategi Produk
Sugar Group Companies percaya akan pentingnya pembuatan gula berkualitas
tinggi tersedia untuk keluarga di seluruh Indonesia. Pada tahun 2002, Sugar Group
Companies meluncurkan Gulaku (Gula saya), gula pertama merek di Indonesia untuk
menyediakan gula yang Manis, Alami, dan Bersi Murni manis, alami, bersih dan
murni. Gulaku telah dengan cepat menjadi merek terkenal dan terpercaya dalam
rumah tangga di Indonesia, dan merupakan nomor satu gula bermerek di Indonesia.
Dengan mempertahankan kualitas produk yang tinggi, Sugar Group
Companies mampu menargetkan sekitar 80% dari masukan gula kepada konsumen
dan sisanya 20% untuk pasar industri.
3.2.2 Strategi Harga
Gulaku dikemas dalam dua pilihan, 1 kg dan 0,5 kg. Kemasan kecil-kecil akan
mempercepat proses branding selain memudahkan keterjangkauan konsumen dari sisi
harga. Sebenarnya sasaran Gulaku bukan semata-mata konsumen yang sadar harga.
Tetapi juga untuk segmentasi konsumen yang memburu higienitas. Jadi,
segmentasinya lebih ke segmen harga dan konsumen yang perhatian terhadap
higienitas dan yang belum. Sehingga segmentasi produk Gulaku secara otomatis
memang segmen menengah-atas karena lebih care. Saat ini Gulaku kemasan satu
kilogram dijual ritel modern dengan kisaran harga Rp 12.500-13.000 sedangkan gula
Kristal curah Rp 11.000.
3.2.3 Strategi Distribusi

Sugar Group Companies mendistribusikan sebagian besar gula kepada

distributor utama yang kemudian sub-mendistribusikan ke grosir di seluruh
Indonesia. Grosir repack gula dan menjual langsung ke pasar ritel.
Pelanggan

industri

Sugar

Group

Companies

termasuk

perusahaan

multinasional Coco Cola, Pepsi Cola, Frisian Flag, Unilever, Sosro, dan Nestle,
antara lain, yang menuntut hanya kualitas tertinggi standar internasional gula.
3.2.4 Strategi Promosi
Pertama tama yang membuat kita bisa selalu ingat pada suatu brand mereka
salah satu dari namanya adalah gulaku seolah olah ini adalah sesuatu yang sangat
dekat dengan konsumen. Terkait dengan logonya, walau desain kemasannya modern,
tetapi dalam logo masih memberikan kesan tradisional (mbok-mbok dengan
rambutnya yang dikonde). Membuat gulaku mudah di terima masyarakat indonesia,
karena mereka menggunakan icon bangsa ini dalam logonya dan desain kemasannya
yang modern, lalu dari segi periklanannya, tak bisa kita pungkiri bahwa iklan gulaku
adalah iklan yang begitu spektakuler. dengan selalu mengusung ide karnaval, meriah,
dengan
You

jargonnya
are

my

candy

girl,

And

youve

got

me

wanting

you.

I just cant believe the loveliness of loving you (I just cant believe its true)
I just cant believe the one to love this feeling to. (I just cant believe its true)
iklan gulaku dari sugar group company selalu membuat kita akan ingat bahwa gula ya
cuma gulaku. Itu karena Gulaku benar-benar memikirkannya dengan matang, citra
gula yang manis, murni dan alami, benar-benar muncul di iklan iklannya, iklannya
seperti menggambarkan sesuatu yang kita inginkan dari suatu kemanisan gula,
iklannya bener- bener manis, baru dari iklan aja kita langsung benar-benar terngiangngiang akan brand gulaku dari sugar group company. mereka benar benar berhasil
menjalankan promosinya sebagai media komunikasi pemasaran, mulai dari

mengenalkan produk, memberikanpesan, memberikan citra. Dari harga juga tidak

beda jauh dengan gula biasa. Gula Kristal biasa kisaran harganya sekitar Rp11.000,00
untuk gulaku 1kg berkisar sekitar Rp12.500,00, tetapi para konsumen seekarang
sudah mengerti bahwa harga berbanding lurus dengan kualitas produknya.
Promotion mixnya menurut Kotler (dalam Yahya, 2011 ), mengatakan bahwa
unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :
1.Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi
produk

atau

jasa

yang

dilakukan

sponsor

tertentu

yang

dibayar.

2.Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan

mencoba

atau

membeli

suatu

produk

atau

jasa.

3.Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan dan/atau

melindungi

citera

perusahaan

atau

produk

individualnya.

4. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk
melakukan

suatu

presentasi,

menjawab

langsung

dan

menerima

pesanan.

5.Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat

penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan
tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Gulaku
mengedepankan taglinenya yaitu murni alami melalui iklan di televisi, iklan di
media cetak, cutting stiker di bis. Gulaku juga mengadakan sebuah acara supaya bisa
lebih di terima di masyarakat, contohnya:

dari event tersebut, pengiklanan produk bisa langsung diterima oleh personal
konsumen, tidak lagi melalui banyak perantara seperti lewat iklan. Gulaku juga
membuat hotline bagi konsumen, email, fan page di facebook, agar bisa
menghubungi langsung pihak Gulaku.
3.2.4 Kinerja Pemasaran Perusahaan
Lokasi penjualan Gulaku saat ini memang lebih banyak pada hypermarket
atau supermarket, hal ini tidak terlalu dipersoalkan oleh konsumen yang tinggal di
kota-kota atau konsumen tingkat menengah ke atas yang memiliki karakteristik
mayoritas berbelanja pada hypermarket atau supermarket. Pada konsumen ini hal
yang perlu diperhatikan adalah bagaimana supaya ketersediaan selalu terjaga dan
meletakan produk Gulaku pada bagian yang bisa langsung dilihat oleh konsumen.
Tetapi kedepannya perlu juga untuk produk gulaku bisa di jual lebih banyak lagi di
pasar-pasar tradisional dan retailer-retailer kecil di tingkat pedesaan sehingga produk
gulaku memiliki tingkat pemasaran yang lebih luas serta mampu menjadi market

leader bagi produk gula Kristal dalam negeri dan ditingkat pasar ASEAN sesuai
dengan visi perusahan.
Kesadaran para pemasar terhadap pentingnya merek patut diacungi jempol.
Demi memenangkan kompetisi pasar yang ketat, para pemasar mulai rajin
membangun merek (branding). Termasuk, untuk produk komoditas Gulaku.

Gulaku intensif membangun merek, sama seperti tepung terigu Bogasari yang
memiliki puluhan merek, atau tepung beras Rose Brand. Sugar Group Companies ,
produsen produk Gulaku pun berusaha membangun merek yang kuat, unik dan
mudah diingat. Perusahaan yang dulu dimilili Grup Salim dan antara tiga tahun lalu
diakusisi Grup Makindo (Keluarga Gunawan Yusuf) ini benar-benar serius
mengembangkan merek. Terbukti, melalui manajemen baru, Grup Sugar langsung
mengambil inisiatif pemasaran dengan melakukan kampanye besar-besaran saat
peluncuran perdananya. Gulaku dipromosikan di televisi dalam bentuk spot-spot
iklan di jam-jam utama. Anggaran promosinya itu tak bisa dianggap kecil karena
menghabiskan dana milyaran rupiah. Selain itu, Gulaku juga melakukan in-store
promotion, terutama dengan mem-book space-space premium di ritel modern seperti
Carrefour dan Superindo.
Bagaimanapun, langkah Gulaku merupakan suatu terobosan. Sebelumnya, di
kalangan pemain gula,branding masih jauh dari bayangan. Umumnya pemasaran gula

masih

dilakukan

layaknya

produk

komoditas,

sehingga

yang

terjadi

hanya trading atau kegiatan penjualan. Kegiatan promosi melalui televisi atau
media above the line misalnya, tidak ada satu pun pemain yang melakukan sebelum
Gulaku. Karena itu, dari sisi timing, branding Gulaku sungguh tepat karena pemain
lain belum memulai. Ini bisa dilihat sebagai upaya mencuri start.
3.2.5 Posisi Strategis Perusahaan
Mempertahankan operasi di daerah terpencil menempatkan tanggung jawab
khusus pada Sugar Group Companies untuk menjaga karyawan dan keluarga mereka
dengan cara yang komprehensif. Sugar Group Companies mendukung karyawan dan
memberikan fasilitas pada mereka dengan menyediakan perumahan, air minum
bersih, listrik, sekolah, layanan kesehatan dan tempat-tempat keagamaan dan rekreasi
di lingkungan kota dekat dengan perusahaan. Karyawan Sugar Group Companies
dan keluarga mereka berpartisipasi dalam koperasi yang menyediakan jasa keuangan
dan produk kebutuhan sehari-hari dengan harga yang lebih murah.
Melalui penelitian dan Pengembanga kontinyu yang dilukukan Sugar Group
Companies dihasilkan berbagai spesies tebu yang memiliki ketahanan terhadap
serangan hama dan penyakit, hasil produksi yang tinggi dan kadar gula tinggi.
Pembangunan infrastruktur mendukung dan menopang berbagai kegiatan produksi
terkait dengan perkebunan dan pabrik. Sugar Group Companies telah membangun
beberapa kilometer jalan utama dan jalan cabang untuk mendukung dan mepermudah
efisiensi pengangkutan hasil panen tebu ke pabrik-pabrik nya.
Sebuah proses yang berkesinambungan dari penelitian dan pengembangan
merupakan kunci keberhasilan untuk meningkatkan hasil dan kesejahteraan
perusahaan secara keseluruhan.

3.2.6 Perencanaan Strategis Perusahaan

Kedepan Sugar Group Companies akan memperluas sisi bisnis gula, karena
permintaan domestik untuk gula saat ini melebihi produksi. Selain itu, Sugar Group
Companies akan mempromosikan bisnis bahan bakar etanol dan mencari pangsa
pasar ekspor. Sugar Group Companies juga melakukan diversifikasi produk, dengan
memanfaatkan peralatan yang ada. Sugar Group Companies berencana untuk
membangun pabrik fouth di pulau Sumatera karena peningkatan permintaan untuk
gula domestik dan ekspor. Sugar Group Companies juga berencana untuk membagi
produksi etanol menjadi perusahaan terpisah dan meningkatkan produksinya untuk
memenuhi permintaan pasar lokal dan luar negeri.

BAB IV
PENUTUP
3.1

KESIMPULAN
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan

situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal
dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan
lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.
Adapun

penentuan

strategi

bersaing

hendaknya

dilakukan

dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.

Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas
tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah
menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya
sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik
daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik aspek pemasaran dan
pasarnya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengahtengah persaingannya.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2012. Sugar Group Companies. http//www.alomits.com/clients/04jenk/

ourcompany.htm. (Diakses 2 April 2015).
Nurul. 2012. Strategi Pemasaran. http//www. musliadipnl.files.wordpress.com/
/bab-ii-nurul-ok strategi pemasaran (Diakses 2 April 2015).
Sumarwan, U., Agus,DJ., Aviliani., H.C.Royke,S., Jusup,A,S., Rico, R. B., Sofyan,R.
2009. Pemasaran Strategik (Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam
Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham). Jakarta: Inti Prima Promosindo.
Ummi, H. 2002. Analisis Kelayakan Agroindustri Gula Semut dengan Pengolahan
Sistem Reprosesing : Kajian Asal Daerah Gula Kelapa Cetak dan Persentasi
Penambahan Sukrosa. Skripsi. Universitas Brawijaya. Malang.(Diakses 2

April

2015)
Yahya, E. 2011. Iseng-iseng Jadi Pakar yang Mengomentari Gulaku. http//www.
edrayahyasblog.weebly.com//iseng-iseng-jadi-pakar-yg-mengomentari-gulaku.
(Diakses 2 April 2015).