Fia postului unui agent comercial trebuie s conin cel puin urmtoarele elemente1:

1. Titulatura exact a postului;

2. Compartimentul ntreprinderii n care se afl postul;
3. Natura produselor sau serviciilor care trebuie vndute;
4. Tipurile de clieni
5. Sarcini i responsabiliti specifice
6. Relaii cu alte poziii (compartimente) din cadrul firmei
7. Cunotine necesare i aptitudini fizice
8. Oportuniti, restricii i presiuni ale mediului extern al ntreprinderii
Enumerati sursele de recrutare a forei de vnzare pe care trebuie s le ia n considerare o ntreprindere !

personalul propriu al companiei, unii angajai din producie sau din structura funcional putnd fi promovai n cadrul

forei de vnzare.

alte organizaii (concureni, clieni, alii)

instituii de nvmnt (licee, universiti, institute de calificare).
anunurile de mic i mare publicitate n mass media.
candidaturile spontane.
agenii de recrutare.

oficiile de plasare a forei de munc.

agenii specializate n asigurarea personalului de nlocuire sau a lucrtorilor cu timp parial
Turnover-ul este mai mare in domeniul vanzarii bunurilor de larg consum decat in marketingul industrial?
Raspunsul este DA.
Ce nelegei prin validarea procesului de angajare?
n ceea ce privete validarea procesului de angajare, aceast ultim etap a procesului este necesar pentru a evidenia factorii care
conduc la succes, astfel nct acetia s fie folosii cu ocazia viitoarelor procese de recrutare i selecie, pentru mbuntirea modului de alegere
a celor mai valoroi candidai
Dup cum se poate constata, procesul de recrutare, selecionare i angajare a membrilor forei de vnzare este un proces relativ lung,
destul de anevoios i, n orice caz, costisitor. De aceea, orice agent comercial care prsete ntreprinderea reprezint o pierdere important, dac
se iau n considerare numai sumele cheltuite pentru angajarea i formarea sa.
Pentru aceasta, la o anumit perioad dup angajare (un an, cel mai adesea) se face o analiz a performanelor noilor angajai,
determinndu-se agenii comerciali care au avut succes i stabilindu-se trsturile comune ale acestora.
Presupunnd c primii 20 de ageni de asigurri (ca performane) angajai n urm cu un an de o societate de profil au ca trsturi
comune faptul c au ntre 25 i 35 de ani, au o diplom universitar, aveau, n momentul recrutrii, o experien de cel puin ase luni n vnzri,
iar testele de personalitate au dovedit trsturile unui tip psihologic extravertit, societatea de asigurri angajatoare va fi n posesia portretului
robot al candidatului ideal la un post de agent de asigurri, pe care l va urmri cu ocazia viitoarelor procese de recrutare, aceste elemente
devenind criterii de selecie.
Enumerai soluiile posibile pentru limitarea turnover-ului!

Problema limitrii turnover-ului i-a preocupat de mult vreme pe practicienii i teoreticienii vnzrii. Printre msurile care pot
contribui la limitarea acestuia, se pot meniona urmtoarele:2
acordarea unei atenii sporite cauzelor turnover-ului
luarea n considerare a costului total al turnover-ului
adoptarea unui stil de management pori deschise, pentru a-i ncuraja pe agenii comerciali s spun ce gndesc i s i manifeste
insatisfaciile.
sensibilitate la toate problemele de munc, nu doar la cele legate de remunerare.
organizarea sistematic de audituri
stabilirea cu grij a standardelor de recrutare
reevaluarea periodic a strategiilor de formare a noilor angajai
Care sunt avantajele i dezavantajele unui anun de angajare orb, n raport cu un anun n clar?
Ofertele de angajare se public, n cele mai multe cazuri, n presa scris, sub forma anunurilor de mic sau mare publicitate. Aceste anunuri pot
fi n clar (cu precizarea numelui companiei care face oferta de angajare) sau oarbe (fr precizarea numelui companiei, situaie n care se
apeleaz, de regul, la o firm specializat n angajri).
Sunt recomandate anunurile oarbe, pentru c aduc de trei ori mai muli aplicani, chiar dac sunt necesare cheltuieli mai mari, legate de
colaborarea cu o firm specializat
1
2

Cine sunt cei care pot s conduc procesul de formare a agenilor comerciali? Care sunt avantajele i dezavantajele, n fiecare caz?
n privina persoanei care va asigura pregtirea, ntreprinderea are de ales ntre trei posibiliti: training-ul poate fi asigurat fie de ctre agenii
comerciali cu experien, care i nsoesc pe noii angajai pentru o perioad de cteva luni, jucnd un rol de tutore, fie de ctre o persoan special
angajat n acest sens, fie apelnd la specialiti din afara ntreprinderii.
n primul caz, avantajele se refer la atenia sporit acordat fiecrui cursant i de pregtirea strict legat de problemele vnzrii, dezavantajele
fiind lipsa timpului (instructorul trebuie s-i ndeplineasc propriile sarcini de vnzri) i a abilitilor didactice.
n cea de-a doua situaie, avantajul este cel al unei pregtiri specializate, care poate fi extins i asupra unor persoane din afara ntreprinderii
(distribuitori, de exemplu), dezavantajul fiind legat de costurile relativ importante necesare retribuirii specialistului, care pot fi prohibitive pentru
o ntreprindere mic. Totui, de la o anumit dimensiune a ntreprinderii i a forei de vnzare n sus, devine mai avantajos din punct de vedere
financiar s angajezi un personal specializat n instruire, dect s apelezi la agenii comerciali cu experien.
n cel de-al treilea caz, ntreprinderea apeleaz fie la firme specializate n pregtirea forei de vnzare (unele dintre ele avnd un grad foarte nalt
de specializare i limitndu-se la un domeniu ngust de activitate), fie la specialiti independeni, cum sunt cadrele didactice universitare de
specialitate. Avantajul principal al acestei formule este legat de costurile moderate (ceea ce o face accesibil i ntreprinderilor mici), precum i de
necesitatea mprosptrii periodice a cunotinelor teoretice de specialitate.
Enumerai principalele obiective ale formrii agenilor comerciali!
Se apreciaz c obiectivele formrii forei de vnzare trebuie s vizeze urmtoarele aspecte ale atitudinii agenilor
comerciali:3
A. Dimensiunea cognitiv a atitudinii
B. Componenta afectiv a atitudinii
C. Dimensiunea conativ (comportamental) a atitudinii
Ce este i la ce folosete analiza dificultilor ntlnite n procesul de vnzare?
n general, pentru a determina nevoile de pregtire, se recurge la o analiz a dificultilor ntlnite n procesul de vnzare.
Dup ce responsabilul forei de vnzare identific i centralizeaz aceste dificulti, training-ul poate fi focalizat asupra rezolvrii
problemelor reale cu care se confrunt agenii comerciali
Enumerai metodele de instruire utilizate n formarea agenilor comerciali!
Studiul individual.
Cursurile i seminarele.
Formarea n situaia real de munc
Care sunt instrumentele didactice folosite pentru formarea agenilor comerciali?
-suporturile de curs,
-studiile de caz,
-casetele video,
-discuiile de grup,
-jocul de roluri,
- simulrile,
-demonstraiile.
Enumerai componentele sistemului de remunerare a forei de vnzare!
De regul, sistemul de remunerare a forei de vnzare cuprinde urmtoarele elemente:
1.
salariu fix
2.
comision
3.
bonusuri
4.
prime
5.
acoperirea cheltuielilor
Care sunt avantajele i dezavantajele salariului fix?
Salariul fix prezint avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguran financiar i i d posibilitatea
ntreprinderii s l solicite pe acesta i la ndeplinirea altor sarcini dect vnzarea. n acelai timp, vnztorii sunt mai legai de
ntreprindere, iar aceasta beneficiaz i de avantajul c, atunci cnd vnzrile cresc, costurile salariale rmn constante. n schimb,
inconvenientul principal este c un sistem bazat doar pe salariul fix este foarte puin motivant.
Enumerai tipurile de comisioane utilizate n remunerarea agenilor comerciali!
1.
Comisionul proporional.
2.
Comisionul decalat.
3.
Comisionul progresiv.
4.
Comisionul cu prag.
5.
Comisionul n trepte.
6.
Comisionul regresiv.
Dai un exemplu de comision cu prag!
Comisionul cu prag. Agentul comercial care a realizat vnzarea primete, de exemplu, 200 de dolari plus 2% din vnzri,
dac acestea ating sau depesc 1500 de dolari, dar nu primete nimic dac vnzrile sunt mai mici de 1500 de dolari
3

Care este diferena dintre bonusuri i prime n remunerarea agenilor comerciali?

Bonusurile reprezint sume de bani acordate periodic (ntre o dat i de patru ori pe an, cel mai adesea, trimestrial), n
condiiile ndeplinirii anumitor obiective comerciale. Cuantumul acestora poate ajunge la 10-15% din venitul total anual al agentului
comercial.
Primele reprezint acea component a sistemului de remunerare care se acord cu ocazia desfurrii unor activiti speciale sau
cu ocazia unor evenimente deosebite. De regul, primele reprezint 5-10% din venitul anual al unui agent comercial. Cele mai
frecvente situaii n care se acord prime sunt urmtoarele:
participarea la trguri i expoziii;
participarea la cursuri de instruire profesional;
ncheierea unui contract deosebit;
diferite evenimente: Crciun, Pate, concediu, zi de natere
Enumerai criteriile de acordare a bonusurilor!

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Volumul vnzrilor.
Rata profitului brut.
Atragerea de noi clieni.
Vnzri diversificate.
Vnzarea de produse noi.
Plafonarea cheltuielilor.
Reducerea cheltuielilor.

ncasri.
Enumerai avantajele sociale de care se pot bucura agenii comerciali!
Avantajele sociale:

asigurrile de sntate, de via sau de accident

participarea la beneficii
pensiile suplimentare
posibilitatea de a cumpra aciuni ale firmei
asisten n educare i formare profesional
dotarea cu autoturism de serviciu, telefon mobil, calculator portabil cu conectare la Internet, ce pot fi utilizate
i n interes personal
restituirea cheltuielilor de schimbare a locuinei dintr-o localitate n alta.

Care sunt regulile de desfurare care trebuie respectate n organizarea conveniei anuale a agenilor comerciali?
a) edinele de lucru s fie scurte (cel mult o or i jumtate dou ore);
b) interveniile participanilor s fie, i ele, scurte (maxim 20-30 de minute);
c) implementarea unor grupuri de lucru mixte (cu reprezentanii altor compartimente), alctuite din 10-15 persoane, ale
cror concluzii s fie prezentate n plen, urmnd ca directorul de vnzri s realizeze o sintez a tuturor acestor rapoarte;
d) scoaterea n eviden a performanelor individuale i colective, de ctre cea mai nalt autoritate prezent la convenie.
Ce nelegei prin prime din catalog?
Primele din catalog. Acesta reprezint un sistem de adiionare de puncte de ctre agenii comerciali, pe parcursul unei perioade n care
i ndeplinesc obiectivele, sistem care le permite s obin un produs dintr-un catalog al unei firme de vnzare prin coresponden.
Enumerai factorii sociali care influeneaz performana vnztorilor!

a.
b.
c.
d.
e.

abilitile mentale
caracteristici fizice
experien
trsturi de personalitate
factori sociali

Care sunt etapele procesului de stabilire a cotelor de vnzri?

1.
Selectarea tipurilor de cote;
2.
Stabilirea importanei relative a fiecrui tip;
3.
Stabilirea nivelului fiecrui tip de cot

Ce tipuri de cote cunoatei?

a.
cote care au la baz volumul vnzrilor sau un aspect al acestuia;
b.
cote care se bazeaz pe activitile ce trebuie desfurate de ctre agentul comercial;
c.
cote care utilizeaz criterii financiare (profitul brut, de exemplu).
Care sunt obiectivele urmrite prin aplicarea sistemului CPR?
Creterea vnzrilor;
Plata corect a performanei;
Obinerea de informaii corecte necesare planificrii vnzrilor.