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N TIEMPOS ECONMICOS
difciles -cuando los presupuestos se recortan a su mnima expresin- las estrategias
de mercadotecnia "de persona a persona" representan una opcin efectiva y
de bajo costo. As que preprate para
enamorar a tus clientes desde la primera cita. Pero cmo asegurarte de que
ests enviando el mensaje correcto?
Cmo lograr que la gente te haga caso
sin molestarla o confundirla?
Los tres aspectos ms importantes
para crear una primera impresin
positiva son el lenguaje corporal, la
habilidad para conversar y la manera
de modular la voz. Conoce cada uno de
estos puntos y salos a tu favor a la hora
de presentarte ante un nuevo diente.
Lenguaje corporal
Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto afondo
(Breakthrough Networking), asegura que
la gente saca muchas conclusiones sobre
una persona con slo mirarla durante
10 segundos, incluso antes de que abra
la boca. "De ahi que los emprendedores

siempre deben estar conscientes de su 'aura', la cual crean

por medio de lo que visten, la
manera en que actan y cmo
se ven".

No importa que uses ropa de

diseador. Si tienes una mala postura,
por ejemplo, no la lucirs ni proyectars u n aura de seguridad en ti mismo.
Bjorseth seala tres puntos clave que
debes fortalecer para dar una buena
imagen.
1) Cuando entres a una habitacin
"aduate" de tu espado, plantando los
pies con unos 15 20 centmetros de
separadn, uno ligeramente ms adelante que el otro. No es cuestin de llegar
a un lugar y derrochar feliddad, sino de
sentirse seguro y estar bien ubicado.
2) Una vez estableddo el contacto
visual con la otra persona, una sonrisa
puede crear u n ambiente optimista y
positivo. Pero lo ms importante es
mirar a los ojos a tu diente el 85% del
tiempo que dure la conversadn. Esto te
ayudar a ganar su confianza y demostrar que realmente ests interesado en
lo que la otra persona tenga que dedr.
3) Siempre ten en mente una "tarjeta
de presentacin verbal", es decir, u n
resumen rpido - d e 30 palabras- que
explique quin eres y lo que puedes
hacer por tus dientes. Bjorseth recomienda que te concentres en los benefi-

de golf, deporte en el que te la

pasas pegndole a tu propia
pelota una y otra vez". As
que s has hablado ms de un
minuto, cede la palabra de
inmediato!
,(
No importa si se trata de
una cita formal o de un
encuentro improvisado -por
ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que
hagas un reconocimiento verbal a la otra persona, ya sea
su habilidad para los negocios, su labor altruista e incluso su buen gusto para elegir
zapatos. "Siempre y cuando
los elogios sean breves, sinceros y especficos". De esta
manera, el sentimiento que
despierten perdurar mucho
despus de que las palabras
hayan sido olvidadas.
cios de tu oferta, ms que en tu cargo o
incluso que en el nombre de la compaa. "Asegrate de que te recuerden por
encima de otras personas que se dedican
a lo mismo que t", aconseja.

Conversacin inteligente
"Luego del apretn de manos, la dave
de un primer encuentro exitoso est en
simples habilidades para conversar",
dice Rosalie Maggie autora de Cmo
decirlo (How to Say It) y B arte de hablar
con cualquiera (The Art of Talking to

Anyone). "Estar demasiado pendiente

de uno mismo es la manera ms rpida
de morir, como el pez por su propia
boca", agrega.
Recuerda que todo gira alrededor de
la otra persona. Entonces, cmo concentrarte slo en eila.^ Conversar un
poco resulta apropiado casi en cualquier
contexto. "Cuando acabas de conocer a
alguien, hablar con esta persona debe
recordarte a un partido de tenis, en el
cual cada participante est en posesin
de la pelota antes de devolvrsela al otro",
explica la experta.
El problema es que muchas personas
confunden esta metfora y ven la conversacin "como si se tratara de un juego

Modulacin de la voz
Sandra McKnight, propietaria de los
estudios Voice Power en Santa Fe,
Nuevo Mxico, afirma que adems del
lenguaje corporal y de la habilidad para
conversar, el tono de tu voz es una parte
fiindamental de la imagen que proyectas.
"En una conversacin cara a cara, la otra
persona primero te mira, luego escucha
el tono de tu voz y despus pone atendn a tus palabras".
Las personas que hablan de manera
montona son poco inspiradoras y
quienes utilizan un tono demasiado
bajo parecen inseguros. El problema
ms comn es hablar deprisa, pues el
mensaje pierde fuerza y puedes parecer
ansioso. "No se trata de saturar de nformadn, sino de comunicar y de hacerte
entender", dice McKnight.
Para asegurarte de que hablas a la
velocidad correcta, lee un libro en voz
alta durante 6o segundos. Cuando el
tiempo se agote, regresa al punto donde
comenzaste y cuenta las palabras que
acabas de leer. Hl ritmo ideal es de unas
145 palabras por minuto; sin embargo,
ten en cuenta que probablemente hablas
ms rpido de lo que lees. ^3

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