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Pequena Histria do
Marketing Multinvel
Pequena Histria do
Marketing Multinvel
Comunigraf Editora
Recife, 2009
Impresso:
A659p
Dedicatria
Ao Deus Altssimo,
do Laboratrio Toho,
sem a qual este livro no existiria
Aos patrocinadores-master
Agradecimentos
Famlia FONGEM
Flix Silva & Graa Alves (Herbalife)
Fernanda Moura & Carlos Andrade (Forever Living)
Fernando Antnio (Dinastia)
Flank Bezerra (Dinastia)
Flvio Cantanhede (Wow!)
Francisco Antnio de Souza
Francisco Antnio dos Santos Filho (Zero gua)
Francisco Portela
Geisa Cla Azevedo (Dinastia)
George Duarte (Dinastia)
Gesiel Meireles (Tiens)
Geraldino Alfredo Ricardo (Mensen Fusion)
Gilberto de Souza & Daniela de Sousa (Dinastia)
Gilberto Monteiro
Goulart (Dinastia)
Gren Goy (Hoken)
Gutemberg Santos (Zero gua)
Halle Hussein (Dinastia)
Heu Farah (Conquistta)
Herbert Leal Nbrega (Forever Living)
Hilcy Barbosa (Zero gua)
Ildio & Helena Martins (Max Line & Tiens)
Inio Oliveira (Dinastia)
Irany Barbosa (Projeto Minha Casa)
18
Sumrio
Captulo 1
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Captulo 2
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Captulo 3
- Um Novo Paradigma
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Captulo 4
- Tempos Difceis
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Captulo 5
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Captulo 6
- No Brasil
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Captulo 7
- Sistemas de Remunerao
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Eplogo
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Glossrio
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CAPTULO 1
A Saga do
Dr. Carl Rehnborg
Multinvel, ou Marketing de Rede, comeam seu relato a partir de 1941. Naqule ano, o mdico, qumico e industrial, Dr. Carl Rehnborg lanou nos Estados Unidos uma variante das vendas diretas. Funcionava da mesma forma, sem intermedirios, mas pagava em vrios nveis, e no apenas sobre os diretos,
como acontecia com as vendas diretas simples. Nascia, assim, o multinvel.
QUEM FOI CARL REHNBORG?
Aps iniciar sua carreira como representante de
vendas de companhias americanas na China, na
dcada de 20, e fazer observaes
criteriosas sobre os diferentes
hbitos culturais nutricionais, Carl
Rehnborg decidiu se dedicar ao
estudo da nutrio para ajudar as
pessoas a atingir uma tima sade
por meio de dieta balanceada.
Em seus estudos, Carl Rehnborg
concluiu que os seres humanos no consomem
quantidades adequadas de vegetais, os quais, j
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CAPTULO 2
Origem do Trabalho em
Rede
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ram que a evoluo para rede de negcio teve origem com as vendas diretas, porta-a-porta, boca-aboca, por David McConnel em 1886, como vendedor
de livros, portanto h exatos 122 anos.
McConnel comeou a oferecer um frasco
de perfume como brinde para os clientes que compravam os livros que vendia, de porta em porta, em
New York, EUA. O negcio prosperou e nasceu ento a Califrnia Perfumes. Ento, em 1939 foi adotado o nome de AVON, inspirado na cidade natal de
William Shakespeare, Stratford-on-Avon.
Foi uma espcie de homenagem ao dramaturgo, pois McConnel era amante da literatura. A
Avon hoje uma das maiores redes de relacionamento de mulheres e comercializao do mundo.
A partir desta experincia pioneira, vrias
empresas foram copiando a frmula e inovando sua
maneira, evoluindo em sistema at chegar ao
marketing multinvel. Todos eles, uma evoluo do
sistema de Moiss, h cerca de 4 mil anos, conforme
est registrado no livro de xodo.
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CAPTULO 3
O Novo Paradigma
33
diretos traziam para a empresa, o que foi uma revoluo completa na poca.
Isso gerou uma remunerao maior, porque
atingia vrios nveis advindo da o termo multinvel.
At ento s existia o sistema mononvel, onde voc
s ganhava com as pessoas diretamente ligadas a
voc. Mais ou menos como uma promotora da Avon,
Natura ou Enciclopdia Barsa, hoje em dia.
Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de
95% das vendas diretas nos Estados Unidos so geradas atravs do sistema em multinvel, tambm chamado l de "network marketing", ou marketing de
rede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, com
ndices em torno de 10%. Mas vemos a cada dia mais
e mais empresas que operavam com vendas diretas
simples passarem a adotar o sistema multinvel.
Este novo paradigma ocasionou o nascimento de novos termos tcnicos para a atividade, como
lateralidade e profundidade, por exemplo.
Lateralidade so as pessoas da rede ligadas diretamente a voc; Profundidade so as pessoas ligadas
aos seus diretos, em todos os nveis abaixo de voc.
A experincia em mais de 60 anos de
marketing multinvel mostrou que a lateralidade d
dinheiro e a profundidade d segurana. Da, surgiu
a Engenharia de Rede, que a arte de administrar a
entrada das novas pessoas na rede, segundo os critrios de lateralidade e profundidade, visando a construo de uma rede produtiva.
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CAPTULO 4
Tempos Difceis
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CAPTULO 5
47
nos dela precisavam: os pequenos empresrios agressivos, voltados para vendas, com seus estoques de
produtos na garagem.
Na pgina 18 de seu livro "Tudo Sobre
Network Marketing", Richard Poe revela:
"Somente a Terceira Onda, que agora desponta (escrito em 1995), finalmente acena s massas com
a promessa realista de emancipao financeira. Atravs de novos sistemas e tecnologias, a Terceira Onda
propicia aos homens e mulheres comuns a oportunidade de gozar os frutos do trabalho por conta prpria, sem sofrer suas agruras. Diz Michael Gerber,
autor de "O Mito E": "Se a Terceira Onda cumprir
sua promessa, surgir uma concepo inteiramente
nova de network marketing, em que o distribuidor
funcionar principalmente como um ponto de contato humano atravs do qual o fluxo de comunicaes ou informaes da empresa ser canalizado. A
idia : "Faa o que sabe fazer melhor e ns, a empresa, faremos o resto".
Se voc quer conhecer o restante desta anlise, recomendo que leia o livro. E leia tambm o segundo livro de Richard Poe, editado em portugus.
Chama-se "Muito Mais Sobre Network Marketing",
e tambm teve o ttulo mal traduzido. A traduo correta do ingls : "A Terceira Onda - O Caminho para
Construir Sua Rede".
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CAPTULO 6
No Brasil
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Naqule tempo ainda eram empresas com sistemas antiquados de comercializao. Era necessrio
comprar um grande estoque de produtos, para ento
formar e administrar, sozinho, a equipe de distribuidores. Inclusive calculando e pagando os bnus de
rede de cada um deles.
S no incio dos anos 90 chegaram as primeiras empresas de marketing de rede, ou multinvel,
que floresceram e duraram at hoje. Quando eu conheci este negcio em 1993, s existia uma empresa,
americana, atuando no Brasil. Eu estudava Teologia
num grande Seminrio. A empresa em questo, ou
melhor, seus distribuidores, promoviam reunies de
oportunidade no Seminrio, noite. Eu os via passar, todos de terno e engravatados, com enormes
quadros brancos a tiracolo, embalados em suportes
de cor cinza. Aquilo me intrigava e na hora do intervalo eu perguntava aos colegas do que se tratava.
Ningum sabia dar uma explicao lgica. Uns diziam tratar-se de uns americanos que vieram fazer negcios, outros diziam que era uma nova igreja evanglica que estava surgindo. Os mais radicais diziam
que era uma seita da Nova Era de Aqurio que estava invadindo o Brasil.
Com um misto de curiosidade e medo guardei na memria o nome daquela suposta "seita". S
alguns anos mais tarde fui descobrir que aqule era o
nome de uma empresa de multinvel que estava ofe54
recendo uma oportunidade de negcio. E j de Terceira Onda, segundo o modelo de Richard Poe.
Aquelas primeiras que haviam chegado nos
anos 70 ainda eram da Segunda Onda. Nelas era voc
mesmo quem tinha que fazer o controle das comisses da sua rede, um por um.
Alm do que tinha que comprar um grande
estoque inicial, para s ento depois comear a formar a sua rede. Por isso, se considera o incio oficial
do multinvel no Brasil s com a chegada das empresas de Terceira Onda, no incio dos anos 90.
Mas na histria do marketing multinvel no
Brasil tambm existe um triste "ranking", o das empresas estrangeiras que deixaram o pas. As 3 primeiras que chegaram e depois, por diversos motivos,
decidiram ir embora do Brasil, foram: A francesa Yves
Rocher; a sueca Oriflame e a Cosway da Malsia.
Assim como tambm existe outro triste
"ranking" formado pelas empresas brasileiras de
MMN que fecharam as portas. Foram elas: Odorizzi,
Vitria M.R. e Netfood.
Nesta questo de fechamento de empresas de
MMN no Brasil h que se levar em considerao duas
vertentes, a que chamei de "Razes Podres e Galhos
Secos".
Chamo de "Razes Podres" s organizaes
onde desde o seu incio os dirigentes j tencionam
agir de m-f. O que em linguagem popular se cha55
apenas com 10%. Graas internet, a proposta causou furor no Brasil, na poca. Milhares de pessoas se
associaram, embora os consultores mais experientes
do pas apontassem que a pseudo-empresa no chegaria ao primeiro aniversrio. Estavam certos, pois
essa experincia de caridade em multinvel durou
exato 6 meses.
At hoje, o bem intencionado dono culpa os
lderes que o abandonaram, quando viram o naufrgio iminente, pelo insucesso da empreitada. No caiu
em si que o nico culpado foi ele mesmo, por ser
turro, cabea dura e no ouvir ningum. O homem
no era fcil. Queria fazer tudo do seu jeito, esquecendo-se de que o multinvel tem regras prprias, como
uma receita de bolo, que no pode ser alterada.
Como eu tambm sou caridoso, certa vez tentei abrir os olhos desse candidato a benfeitor da humanidade, sem cobrar honorrios pela minha
consultoria. Em vo, porque ele tambm no me ouviu. Disse-lhe:
- Voc mdico. Imagine um colega seu querer construir um hospital com o interior todo vermelho, inclusive roupas, uniformes e utenslios s porque gosta dessa cor, embora seja sabido que a cor
vermelha gera irritao e por isso, imprpria para
um hospital. E alm disso queira fazer o hospital ao
ar livre, sem teto, s porque gosta de ar natural.
- No daria certo porque isso totalmente
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Ns devemos torcer pelo sucesso da indstria do multinvel como um todo, e no apenas pela
nossa empresa. Seria uma viso muito pobre, mesquinha e mope apregoar aos quatro ventos que s a
nossa empresa boa e que todas as outras 47 no
prestam.
Na grandeza do novo paradigma trazido pelo
multinvel, o todo maior do que a soma das partes.
Quanto mais pessoas bem sucedidas no Brasil desenvolvendo multinvel, melhor para a imagem
do nosso negcio.
Alis, a imagem da nossa atividade melhora
a cada dia. J se possvel ler-se reportagens em jornais e revistas sobre o sucesso de pessoas e de empresas. Quando eu comecei no multinvel isto seria
impensvel, um sonho distante. A gente dizia naqule
tempo - "Um dia a grande imprensa vai falar bem da
nossa atividade". Dito e feito. At um grande banco e
dois fortes grupos financeiros adotaram o multinvel,
veja s!
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CAPTULO 7
Os Planos de Compensao
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s tipos de remunerao dos planos de compensao nas empresas de multinvel tendem a ser quase to numerosos quanto as estrlas no cu.
E como foi que surgiram tantos tipos diferentes de planos de compensao? Foi assim:
A Suprema Corte Americana em 1979 declarou legal o sistema de matriz aberta, onde no h limite no nmero de pessoas que voc pode cadastrar
diretamente a voc. Assim, na matriz aberta voc ter
uma lateralidade infinita.
Para ser mais exato, a Suprema Corte dos Estados Unidos aprovou o sistema aberto na modalidade "Step by Step" (degrau por degrau, em portugus), onde h uma evoluo do percentual no bnus pago, indo de 3% a 21% mensalmente. O parecer
jurdico favorvel em 1979 aprovou este e todos os
sistemas derivados.
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No Brasil, j comeamos a ter leis que favorecem o multinvel, como a nova lei que regulamenta o
marketing de incentivo e que abrange as premiaes
oferecidas pelas empresas.
Ento, animados com o aval positivo conferido pela Suprema Corte, matemticos e especialistas
americanos comearam a criar a partir de 1980 variaes sobre o plano de compensao que havia sido
aprovado, aquela matriz aberta do tipo "Step by Step".
Foi assim que surgiram os novos tipos de planos de compensao no marketing multinvel. Por
exemplo, surgiu o binrio, onde voc s pode colocar dois diretos a voc. Depois, j chegaram variaes deste, como o binrio hbrido e o binrio
quaternrio.
O conceito de matriz forada foi uma decorrncia lgica da pioneira proposta de matriz aberta.
Na matriz forada h um nmero limitado de pessoas ligadas a voc, no mnimo 3. Ento, as demais pessoas do seu grupo estaro todas, obrigatoriamente,
abaixo desses 3 diretos seus. E voc ser remunerado
at um certo nvel de profundidade, definido no plano da empresa. H no mercado empresas que utilizam matriz forada de 3,4 ou 5 pagando at o terceiro ou quarto nveis.
E ainda h o plano linear, onde no h rede e
sim uma fila nica de pessoas divididas em blocos,
que vo definir a remunerao. Segundo alguns, o
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EPLOGO
esmo que daqui a algum tempo voc esquea tudo o que leu at aqui, eu gostaria que voc guardasse no seu corao um conceito:
"Voc s vai ser remunerado sobre o SUCESSO dos outros. Voc no vai ser remunerado, e portanto, no vai ganhar nada, com o FRACASSO dos
outros."
Ento, pratique no seu trabalho de multinvel
o jogo do ganha-ganha, onde o seu distribuidor ganha e voc ganha, exatamente nessa ordem.
Nunca, nunca, nunca pratique o jogo do
perde-ganha, onde o seu distribuidor ter que perder para voc ganhar, porque voc estar dando um
tiro no prprio p.
Para concluir, compartilho com voc um
texto que fiz, h muitos anos, sobre o que realmente
importante para ter sucesso num trabalho em
marketing multinvel. Boa Leitura!
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No confunda atividade com produtividade. Voc pode estar fazendo aes secundrias e pensar que est fazendo o trabalho, mas no est, porque estas aes no geram pontuao e conseqentemente no aumentam o seu Volume de Grupo.
O que realmente importa vender produtos - patrocinar novos distribuidores - treinar estas
pessoas.
Se voc no fizer uma movimentao pessoal
vendendo produtos, vai dar um pssimo exemplo aos
seus distribuidores, que por sua vez vo copiar o seu
mau exemplo e tambm no vo vender. Neste negcio o que voc faz fala mais alto do que o que voc diz.
Se voc no fizer prospeco, procurando
constantemente novos distribuidores para sua organizao, ter muito poucas chances de ter sucesso
neste negcio. Isto porque no marketing multinvel a
prospeco o ponto-chave.
Se voc no treinar constantemente seus distribuidores, com ajuda do seu patrocinador, da sua
Linha Ascendente e dos instrumentos proporcionados pela empresa, com quem eles iro aprender? Lembre-se que ainda no foi inventado o "marketing de
rede na veia" com aprendizado instantneo. Aprender um processo que leva tempo.
Alm do que realmente importa, todo o resto
o pano de fundo que servir de alicerce para voc
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Glossrio
Sistematizado por Paulo de Tarso Arago
E-mail: paulodetarsoaragao@yahoo.com.br
Veja bibliografia no final
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Bibliografia do Glossrio
Marketing Multinvel Conexo de Negcios, por Dr. Marcos de Castro, 1998.
A Frmula da Liderana, por Sergio Buaiz, 1998.
O Falso Brilhante Histrias de Marketing Multinvel, por Paulo de
Tarso Arago, 2005.
Manual do Sistema Mil Mercado Integrado Linear, 2007.
Guia do Empreendedor Natures Sunshine, 2006.
Uma Venda No Ocorre Por Acaso, por Dr. Lair Ribeiro, 2004.
Guia de Ao, por Denilson Braga, 2001.
Como Ficar Rico Com Network Marketing, por Jonh Bremmer, 1996.
Tudo Sobre Network Marketing, por Richard Poe, 2002.
Multinvel na internet pesquisa de Dennis Edward Lucena de
Oliveira
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www.comunigraf.com.br
comunigraf@comunigraf.com.br