MARKETING

INDUSTRIAL

QUE MISMO ES EL
MARKETING?

ELEMENTOS BASICOS DEL MARKETING

NECESIDADES
MERCADOS

DESEOS

TRANSACCIONES
DEMANDAS

INTERCAMBIO

PRODUCTOS

NO SOLO HAY QUE SATISFACER AL CLIENTE

HAY QUE
DESLUMBRARLO!!!

OBJETIVOS DEL MARKETING

MAXIMIZACION DEL CONSUMO

MAXIMIZACION DE LA SATISFACCION DEL
CONSUMIDOR
MAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDA
MAXIMIZACION DE LA SELECCION

MAXIMIZACION DEL CONSUMO

ESTIMULAR LA PRODUCCION
ESTIMULAR EL CONSUMO
ESTIMULAR LA DEMANDA
ESTIMULAR EL EMPLEO

MAXIMIZACION DE LA SATISFACCION DEL

CONSUMIDOR
COMPRAR ALGO NUEVO PROVOCA
SATISFACCION EN EL CONSUMIDOR
NO CUENTA LA CANTIDAD QUE CONSUME
PRODUCIR PARA PROVOCAR LA MAXIMA
SATISFACCION

MAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDA

CALIDAD, DISPONIBILIDAD, CANTIDAD Y

COSTO DE LOS PRODUCTOS
CALIDAD DEL MEDIO FISICO Y CULTURAL
IMPACTO EN EL MEDIO AMBIENTE

MAXIMIZACION DE LA SELECCION
PONER A DISPOSICION DE LOS
CONSUMIDORES TODO LO QUE SE PRODUCE
VARIEDAD DE PRODUCTOS PRODUCE EN LOS
CONSUMIDORES CONFUSION Y FRUSTRACION

APORTES CONCEPTUALES:

PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE PROMOCIONES
PROCESO DE PUBLICIDAD
PROCESO DE IMAGEN CORPORATIVA
PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
ANALISIS DE MERCADO
PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADOS
PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE
PROCESO DE DISEO DE PRODUCTOS
PROCESO DE DISTRIBUCION DE PRODUCTOS
PROCESO DE CREACION DE NUEVOS PRODUCTOS
PROCESO DE FIJACION DE PRECIOS

CONCEPTOS GUIAS:
ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO POR MEDIO DEL CUAL
LOS INDIVIDUOS O GRUPOS OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN
AL CREAR E INTERCAMBIAR PRODUCTOS Y VALORES POR OTROS
(P.KOTLER)
ES EL PROCESO DE PLANIFICAR Y EJECUTAR LAS VARIABLES
PRECIO,PROMOCION Y DISTRIBUCION DE IDEAS, BIENES Y SERVICIOS
PARA CREAR INTERCAMBIOS QUE SATISFACEN OBJETIVOS
PARTICULARES E INSTITUCIONALES (AMA)
TIENE COMO OBJETIVO CONOCER Y COMPRENDER TAN BIEN AL
CONSUMIDOR QUE EL PRODUCTO SE AJUSTE PERFECTAMENMTE A
SUS NECESIDADES (DRUCKER)
ES LA ACCION DE CONJUNTO DE LA EMPRESA DIRIGIDA HACIA EL
CLIENTE CON EL OBJETIVO DE UNA RENTABILIDAD (GOLDMANN)

CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
EL MARKETING INDUSTRIAL SE CARACTERIZA
FUNDAMENTALMENTE POR EL TIPO DE MERCADOS Y
PRODUCTOS A LOS QUE SE APLICAN LOS PRINCIPIOS
GENERALES DEL MARKETING, SE APLICA DE EMPRESA A
EMPRESA: BUSINESS TO BUSINESS.
EN EL MARKETING INDUSTRIAL TIENE ESPECIAL APLICACIN
EL MARKETING DE RELACIONES, QUE SE FUNDAMENTA EN EL
MANTENIMIENTO DE UNAS RELACIONES ESTABLES Y
DURADERAS CON LOS CLIENTES.
LA UTILIZACIN DEL PRODUCTO COMERCIALIZADO ES LO
QUE DISTINGUE AL MARKETING INDUSTRIAL DEL DE
PRODUCTOS DE CONSUMO.

CARTERA DE NEGOCIOS
LA MEJOR CARTERA DE NEGOCIOS ADAPTA
LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES A LAS
OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MEDIO
LAS EMPRESAS DEBEN DECIDIR QUE
PRODUCTOS DEBEN RECIBIR MAYOR APOYO
Y DISEAR ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
PARA NUEVOS PRODUCTOS

MATRIZ B C G

TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

ESTRELLA

INTERROGANTE

ALTA

VACA DE EFECTIVO

PERRO

BAJA

ALTA

BAJA

PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

ESTRELLAS: PRODUCTOS CON ALTO NIVEL DE

CRECIMIENTO Y PARTICIPACION

VACAS DE EFECTIVO: PRODUCTOS CON BAJO

CRECIMIENTO Y ALTA PARTICIPACION

INTERROGANTES: PRODUCTOS DE BAJA PARTICIPACION

EN MERCADOS DE ALTO CRECIMIENTO

PERROS: PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO Y

BAJA PARTICIPACION

PAPEL DEL MARKETING EN LAS

ORGANIZACIONES
FUNCION IGUALITARIA
EL MARKETING COMO FUNCION MAS
IMPORTANTE
EL MARKETING COMO FUNCION PRINCIPAL
EL CLIENTE COMO FUNCION DETERMINANTE
EL CLIENTE COMO FUNCION DETERMINANTE Y LA
MERCADOTECNIA COMO INTEGRADORA

ADMINISTRACION DEL
MARKETING:
ANALISIS:
ANALIZAR PUNTOS FUERTES
ANALIZAR PUNTOS DEBILES

EJECUCION:

QUIEN?
DONDE?
CUANDO?
COMO?

PLANEACION:
QUE?
POR QUE?
PARA QUE?

CONTROL:
COMO SE HA EJECUTADO LO
PLANEADO

CRITERIOS EN TORNO AL
MARKETING:
SE REFIERE A VENTAS Y
PROMOCIONES
NOS INDICA EL
MERCHANDISING QUE SERA
APLICADO

CONOCER Y COMPRENDER
BIEN AL CLIENTE
ANALIZA A LA
COMPETENCIA

RELACIONA AL CLIENTE
CON LOS PRODUCTOS
NOS INDICA COMO HACER
PROMOCIONES Y
PUBLICIDAD

SATISFACE LAS
NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR
SEALA LOS CANALES DE
COMERCIALIZACION

EL MARKETING DEBE PROVOCAR

ATENCION
INTERES
DESEO

ACCION

LAS CUATRO PS DEL

MARKETING
PRODUCTO:

ATRIBUTOS
OPCIONES
ESTILO
TAMAO
SERVICIOS

PROMOCION:

PROMOCION DE VENTAS
ANUNCIOS
VENTA PERSONAL
PUBLICIDAD

PLAZA:

CANALES
COBERTURA
UBICACIN
TRANSPORTE

PRECIO:

DESCUENTOS
BONIFICACIONES
PLAZOS
TERMINOS DE CREDITO

SISTEMA DE INFORMACION DE LA
MERCADOTECNIA
LA INFORMACION EN MARKETING SE
OBTIENE DE :
REGISTROS INTERNOS
SISTEMA DE MARKETING
INVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACION DE MERCADOS

CONSUMIDOR, CLIENTE Y PUBLICO

INFOR
MA
CION

MERCADOLOGO

FUNCIONES MAS IMPORTANTES DE LA

INVESTIGACION DE MERCADOS
ANALIZA LA PORCION DE
MERCADO
DETERMINA LAS
CARACTERISTICAS DEL
MERCADO
ANALIZA VENTAS
ESTUDIA LAS TENDENCIAS
DE LOS NEGOCIOS
HACE PRONOSTICOS A
CORTO PLAZO

ANALIZA LOS PRODUCTOS

DE LA COMPETENCIA
HACE PRONOSTICOS A
LARGO PLAZO
ANALIZA ESTUDIOS DEL SIM
INVESTIGA SOBRE LA
DETERMINACION Y
FIJACION DE PRECIOS
DETERMINA CANALES DE
DISTRIBUCION

AMBIENTE DEL MARKETING:

MICROAMBIENTE:
COMPAA
PROVEEDORES
CANALES DE
COMERCIALIZACION
CLIENTES
COMPETENCIA
PUBLICOS
PROMOCION
PUBLICIDAD

MACROAMBIENTE:

AMBIENTE DEMOGRAFICO
AMBIENTE ECONOMICO
AMBIENTE NATURAL
AMBIENTE TECNOLOGICO
AMBIENTE POLITICO
AMBIENTE CULTURAL

COMPRAS

FINANZAS

MARKETING

EJECUTIVOS

RR HH

PRODUCCION

CONTABILIDAD

LA COMPAIA

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE LOS
CONSUMIDORES

CONSUMIDORES

VARIEDAD DE EDADES
VARIEDAD DE NIVELES DE INGRESO
VARIEDAD EN NIVELES DE EDUCACION
VARIEDAD DE GUSTOS

CARACTERISTICAS PERSONALES QUE

INFLUYEN EN LOS COMPRADORES:
FACTORES CULTURALES:
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL

FACTORES PERSONALES:

EDAD
OCUPACION
SITUACION ECONOMICA
ESTILO DE VIDA
PERSONALIDAD

FACTORES SOCIALES:
GRUPOS
FAMILIA
CONDICION SOCIAL

FACTORES PSICOLOGICOS:
MOTIVACION
PERCEPCION
CREENCIAS Y ACTITUDES

PIRAMIDE DE MASLOW
NECESIDADES

AUTOACTUALIZACION

ESTIMA
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLOGICAS

PERCEPCION
PROCESO POR EL CUAL UNA PERSONA
SELECCIONA, ORGANIZA E INTERPRETA
INFORMACION PARA CONFORMAR UNA IMAGEN
SIGNIFICATIVA DE UN HECHO
LAS PERSONAS PERCIBEN EL MISMO ESTIMULO
DE MANERA DIFERENTE DEBIDO A LOS TRES
PROCESOS DE PERCEPCION: EXPOSICION
SELECTIVA, DISTORSION SELECTIVA Y
RETENCION SELECTIVA

EXPOSICION SELECTIVA: LOS MERCADOLOGOS DEBEN

TRABAJAR MUCHO PARA ATRAER LA ATENCION DE LOS
CONSUMIDORES. EL MENSAJE SE PERDERA ENTRE LOS
QUE NO FORMAN PARTE DEL MERCADO PRODUCTO. SE
PERCIBEN ALREDEDOR DE 1.500 MENSAJES DIARIOS

DISTORSION SELECTIVA: TENDENCIA DE LAS PERSONAS A

ADAPTAR LA INFORMACION A SU SIGNIFICADO PERSONAL

RETENCION SELECTIVA: TENDENCIA A RETENER SOLO PARTE

DE LA INFORMACION A QUE ESTAMOS EXPUESTOS, EN GENERAL LA QUE APOYA NUESTRAS ACTITUDES Y CREENCIAS

PROCESO DE DECISION DE
COMPRA:

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

BUSQUEDA DE INFORMACION
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISION DE COMPRA
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

MERCADOS
ORGANIZACIONALES:
MERCADO INDUSTRIAL
MERCADO DE REVENDEDORES
MERCADO GUBERNAMENTAL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
INDUSTRIAL:
ADQUIEREN SUS PRODUCTOS E INSUMOS A TRAVES DE UN
CENTRO DE COMPRAS
SE INFLUYE EN LA DECISION DE COMPRA
LAS COMPRAS RESPONDEN A FACTORES ECONOMICOS Y
PERSONALES
LAS COMPRAS OBEDECEN A POLITICAS DE PRODUCCION
TODAS LAS COMPRAS SON EVALUADAS CON
POSTERIORIDAD
MANTIENEN MUCHOS PROVEEDORES
ROMPEN RELACIONES CON FACILIDAD

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE REVENDEDORES:
ACTUAN COMO AGENTES DE COMPRAS DE SUS PROPIOS
CLIENTES
MANTIENEN CONTACTOS CON MUCHOS PROVEEDORES
SU CENTRO DE COMPRAS LO CONSTITUYE UNA O M,AS PERSONAS
CONSIDERAN MUY IMPORTANTE:

PRECIO DE PRODUCTO Y MARGEN DE GANANCIA

ORIGINALIDAD Y FUERZA EN SU CATEGORIA
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
APOYO PROMOCIONAL Y PUBLICITARIO
REPUTACION DE LA FIRMA PRODUCTORA

CANAL DE DISTRIBUCION:

CONCEPTO:
ES EL CONJUNTO DE
EMPRESAS O INDIVIDUOS
QUE PERMITEN EL
ACERCAMIENTO DEL
PRODUCTO HACIA EL
CONSUMIDOR FINAL

FUNCIONES:

INVESTIGACION
PROMOCION
CONTACTO
CORRESPONDENCIA
NEGOCIACION
DISTRIBUCION FISICA
FINANCIAMIENTO
RIESGOS

CANALES DE COMERCIALIZACION

CF

CF

CF

CF

DISTRIBUCION

INTENSIVA

SELECTIVA

DEPENDE DEL PRODUCTO

EXCLUSIVA

COMUNICACIN EFICAZ

EMISOR
CODIFICACION
MENSAJE
MEDIO
RECEPTOR
RESPUESTA
RETROALIMENTACION
RUIDO

HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES:
PUBLICIDAD: CUALQUIER FORMA PAGADA DE
PROMOCION NO PERSONAL

PROMOCION DE VENTAS: INCENTIVOS A CORTO

PLAZO PARA ALENTAR LA COMPRA

RELACIONES PUBLICAS: MANEJO DE LA IMAGEN

CORPORATIVA DE LA EMPRESA

VENTAS PERSONALES: PRESENTACION ORAL

CON UNO O MAS COMPRADORES

PUBLICIDAD:
FIJACION DE OBJETIVOS: PARA CONVENCER,
RECORDAR E INFORMAR

DECISIONES SOBRE PRESUPUESTO

DECISIONES SOBRE EL MENSAJE:
GENERACION, SELECCIN,EVALUACION, Y
EJECUCION DEL MENSAJE

DECISIONES SOBRE LOS MEDIOS DE

COMUNICACIN: ALCANCE, FRECUENCIA,
IMPACTO

PROMOCION DE VENTAS:
FIJACION DE OBJETIVOS
SELECCIN DE LOS INSTRUMENTOS:
MUESTRAS, CUPONES, RIFAS, JUEGOS

DESARROLLO DEL PROGRAMA DE

PROMOCION DE VENTAS
PRUEBAS PREVIAS Y EJECUCION DEL
PROGRAMA
EVALUACION DE RESULTADOS

RELACIONES PUBLICAS:
MANEJO Y MANTENIMIENTO DE LA IMAGEN
CORPORATIVA
LA INVERSION ES MENOR A LA PUBLICIDAD
MANEJA MUY BIEN EL CONCEPTO DE
COMUNICACIN Y COMO LLEGAR AL PROSPECTO
SUPONE EL MANEJO ADECUADO DE MENSAJES

VENTAS PERSONALES

CONTACTOS PERSONALES
VISITAS PERSONALES
CARTERA DE CLIENTES
MANEJO DE OBJECIONES
DOMINIO DE LOS PRODUCTOS OFERTADOS

ENCARGADO DE VENTAS

VENDEDOR
ASESOR COMERCIAL
REPRESENTANTE DE VENTAS
EJECUTIVO DE CUENTA
CONSULTOR
REPRESENTANTE DE CAMPO
AGENTE
REPRESENTANTE COMERCIAL

CARACTERISTICAS

ENTREGADOR DE PRODUCTOS
TOMADOR DE PEDIDOS
CREA IMAGEN Y EDUCA A LOS CLIENTES
IMPULSA LAS VENTAS CON CREATIVIDAD
CONOCE TECNICAMENTE A LOS PRODUCTOS
CADA VENTA ES UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO TECNICO Y
PERSONAL
GENERA Y PREPARA ESTRATEGIAS DE VENTAS ANTE CADA PROSPECTO

SUPERVENDEDOR

CORREN RIESGOS Y SON INNOVADORES

PERMANECEN FUERA DE LA ZONA COMODA
SUPERAN CONSTANTEMENTE SUS NIVELES DE DESEMPEO
FIJAN OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
SUS METAS PERSONALES SON SUPERIORES A LAS QUE LES FIJAN
RESULEBEN FACILMENTE PROBLEMAS CON CLIENTES
SE CONSIDERAN SOCIOS DE SUS CLIENTES
EL RECHAZO ES UNA REINGENIERIA Y TRATAN DE MEJORAR
CONSTANTEMENTE
ANTES DE CADA VENTA ENSAYAN MENTALMENTE SUS ESCENARIOS

LOS MERCADOS INDUSTRIALES

ESTRUCTURA Y SEGMENTACIN. LOS MERCADOS INDUSTRIALES SE

CARACTERIZAN POR SU GRAN HETEROGENEIDAD. LA CLASIFICACIN DE
ESTOS MERCADOS EN FUNCIN DE LOS BIENES Y SERVICIOS
ADQUIRIDOS ES LA SIGUIENTE:
EMPRESAS Y COOPERATIVAS AGRCOLAS, GANADERAS O PESQUERAS
INDUSTRIAS:

EXTRACTIVAS
DE PRODUCCIN DE ENERGA
MANUFACTURERAS
DE LA CONSTRUCCIN

REVENDEDORES:
MAYORISTAS
MINORISTAS

ADMINISTRACIONES PBLICAS:
CENTRAL
AUTONMICAS
LOCALES
EMPRESAS Y OTRAS INSTITUCIONES:
CON FINES DE LUCRO: ENTIDADES , COMPAAS DE SEGUROS,
TRANSPORTES...
SIN FINES DE LUCRO: INSTITUCIONES RELIGIOSAS Y BENFICAS,
CENTROS DE ENSEANZA...
PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS INDUSTRIALES SE SUELEN UTILIZAR
CRITERIOS OBJETIVOS, Y TAMBIN SE SUELEN SEGMENTAR POR
BENEFICIOS, USOS DEL PRODUCTO...

LA DEMANDA INDUSTRIAL

LA DEMANDA INDUSTRIAL. SE DISTINGUE PRINCIPALMENTE POR SER UNA

DEMANDA DERIVADA (DEPENDE DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR FINAL),
VOLTIL (AL DEPENDER DE LA DEMANDA FINAL, SE PRODUCEN MAYORES
FLUCTUACIONES), INELSTICA (ESPECIALMENTE SI SE TRATA DE
COMPONENTES QUE NO SON FCILMENTE SUSTITUIBLES O REPRESENTAN
UNA PEQUEA FRACCIN DEL COSTE DEL PRODUCTO FINAL, LOS
ESFUERZOS PROMOCIONALES TENDRN POCO EFECTO SOBRE LA
DEMANDA), CONCENTRADA (EL NMERO DE COMPRADORES SUELE SER
REDUCIDO, LO QUE PERMITE CANALES DIRECTOS) Y DE MAYOR VOLUMEN
UNITARIO (SUELEN SER VOLMENES MUCHO MAYORES QUE LOS DE LOS
PARTICULARES, LO QUE IMPLICA QUE TIENEN MAYOR PODER DE
NEGOCIACIN).
EL COMPRADOR INDUSTRIAL. LOS PROCESOS DE COMPRA INDUSTRIAL
SUELEN SER MAS COMPLEJOS, LARGOS Y DURADEROS DEBIDO AL
ELEVADO VALOR MONETARIO QUE SUELEN TENER LAS COMPRAS, POR LO
QUE LOS CRITERIOS DE EVALUACIN QUE UTILIZA EL COMPRADOR
SUELEN SER MAS RACIONALES.

CARACTERISTICAS DE LOS
PRODUCTOS INDUSTRIALES

CARACTERSTICAS. UN PRODUCTO SE PODR CONSIDERAR INDUSTRIAL CUANDO SE

INCORPORA A UN PROCESO DE FABRICACIN, ES UTILIZADO EN LAS ACTIVIDADES DE
UNA EMPRESA U ORGANIZACIN O ES REVENDIDO POR UN COMERCIANTE.
HABR PRODUCTOS QUE SOLO PUEDAN SER INDUSTRIALES PORQUE NO PUEDEN
TENER UN USO FINAL INMEDIATO, PERO TAMBIN PUEDE OCURRIR QUE UN MISMO
PRODUCTO PUEDA SER INDUSTRIAL O DE CONSUMO EN FUNCIN DE QUIEN LO UTILICE.
EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES. LOS PRODUCTOS
INDUSTRIALES TAMBIN PRESENTAN UN CICLO DE VIDA CON CRECIMIENTO, MADUREZ
Y DECLIVE, PERO ESTOS CICLOS DE VIDA SON MAS LARGOS QUE PARA LOS
PRODUCTOS DE CONSUMO.
A MEDIDA QUE EL PRODUCTO SE APROXIMA A LA MADUREZ, SE INCREMENTA EL
NMERO DE COMPETIDORES Y DISMINUYE EL GRASO DE CONCENTRACIN DE LA
COMPETENCIA, DECAE LA INNOVACIN, Y SE REDUCEN LOS GASTOS DEL MARKETING.
EL PROCESO DE ADOPCIN ES UN PROCESO INTERNO DE LA EMPRESA QUE LLEVA A LA
ACEPTACIN DEL NUEVO PRODUCTO. IGUAL QUE EL DE LOS PRODUCTOS DE
CONSUMO, TIENE CINCO ETAPAS: ATENCIN, INTERS, EVALUACIN, PRUEBA Y
ADOPCIN, PERO DIFIERE DEL PROCESO DE BIENES DE CONSUMO EN QUE EN LOS
BIENES INDUSTRIALES EN EL MAYOR RIESGO ASOCIADO A LA DECISIN POR SER A MAS
LARGO PLAZO Y MAYOR IMPORTE. EN FUNCIN DEL TAMAO DE LA EMPRESA SE
TARDAR MAS O MENOS (LAS GRANDES TARDAN MAS )

ESTRATEGIA DEL MARKETING

INDUSTRIAL
FACTORES CONDICIONANTES

LA EFECTIVIDAD DEL MARKETING INDUSTRIAL

DEPENDE EN MAYOR MEDIDA DE OTRAS
FUNCIONES EMPRESARIALES
SU VENTA DEPENDE EN MAYOR MEDIDA DE
ASPECTOS TCNICOS Y RELACIONES PERSONALES
HAY MAYOR INTERACCIN ENTRE COMPRADOR Y
VENDEDOR
EL PROCESO DE COMPRA ES MAS LARGO Y
COMPLEJO

LAS 4 P DEL MARKETING INDUSTRIAL

PRODUCTO: LA OFERTA DEL PRODUCTO DE MARKETING INDUSTRIAL

PONER MAYOR NFASIS EN LOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS, TANTO
ANTES COMO DESPUS DE LA VENTA.. EL PROPIO CLIENTE PODRA
CONVERTIRSE EN COMPETIDOR SI DECIDE FABRICAR EL MISMO EL
PRODUCTO. TENDRN MENOS IMPORTANCIA CARACTERSTICAS COMO
MARCA, ENVASE... Y MAS IMPORTANCIA LA CALIDAD, REGULARIDAD,
PLAZO DE ENTREGA...
PRECIO: EST MUY CONTROLADO POR EL COMPRADOR QUE PUEDE HACER
COMPARACIONES CON COMPETIDORES, Y SOLO ACEPTAR EL MENOR
PRECIO. ADEMS LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y EL SERVICIO OFRECIDO,
SERN DETERMINANTES EN EL PRECIO. LAS FORMAS MAS COMUNES DE
FIJAR LOS PRECIOS INDUSTRIALES SON PRECIO ADMINISTRADO (EL
VENDEDOR FIJA EL PRECIO QUE PAGA EL COMPRADOR, AL QUE PUEDE
APLICAR LUEGO DIVERSOS DESCUENTOS), LICITACIONES (EL COMPRADOR
FIJA EL PRECIO MEDIANTE SUBASTA ENTRE LAS OFERTAS PRESENTADAS),
PRECIO NEGOCIADO (SE FIJA EL PRECIO POR ACUERDO ENTRE
COMPRADOR Y VENDEDOR)

PLAZA: LOS CANALES SON MAS CORTOS, NORMALMENTE DIRECTOS QUE ES

ESPECIALMENTE INDICADO SI SE TRATA DE PRODUCTOS CAROS, COMPLEJOS... PERO
TAMBIN PUEDEN INTERVENIR AGENTES O REPRESENTANTES QUE SON PERSONAS
INDEPENDIENTES QUE TIENEN RELACIN CONTRACTUAL CON EL FABRICANTE Y VENDE
SUS PRODUCTOS A CAMBIO DE UNA COMISIN, SIN ADQUIRIR LA PROPIEDAD DE LOS
PRODUCTOS, Y SUELE ACTUAR EN MERCADOS REDUCIDOS. TAMBIN PUEDE INTERVENIR
EL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL, SIMILAR AL AGENTE, PERO EN ESTE CASO SI ADQUIERE LA
PROPIEDAD, Y SON ADECUADOS CUANDO HAY UN NMERO ELEVADO DE CLIENTES
POTENCIALES. UN PROCEDIMIENTO MUY EFICAZ DE DISTRIBUCIN INDUSTRIAL ES EL
JUST IN TIME.
PROMOCIN: LA VENTA PERSONAL ES EL INSTRUMENTO MAS UTILIZADO DEBIDO AL
REDUCIDO TAMAO DE LOS MERCADOS, EL ELEVADO PRECIO O VOLUMEN DE COMPRAS,
LA COMPLEJIDAD TCNICA DE LOS PRODUCTOS... LA PUBLICIDAD TIENE UNA MENOR
IMPORTANCIA QUE EN LOS PRODUCTOS COMERCIALES, PERO PUEDE SER IMPORTANTE
QUE EL VENDEDOR DE A CONOCER LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA. DADO QUE SE
TRATA DE UNA DEMANDA DERIVADA, PUEDE OCURRIR QUE LOS VENDEDORES ESTN
INTERESADOS EN DAR A CONOCER LOS PRODUCTOS DE SUS CLIENTES, PERO DE
CUALQUIER MANERA SE TRATA DE UNA PUBLICIDAD MAS RACIONAL, MENOS
PERSUASIVA. LOS MEDIOS DE COMUNICACIN DE MASAS RARAMENTE SE UTILIZAN. LAS
ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS SERN ESPECIALMENTE IMPORTANTES EN
CUANTO A LA ASISTENCIA A FERIAS, EXPOSICIONES, DESCUENTOS Y PRIMAS...

 TIPOS DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS MERCADOS SELECCIONADOS:

ESTRATEGIA VERTICAL: SUPONE CONCENTRARSE INTENSAMENTE EN UN SOLO
SECTOR INDUSTRIAL, ABARCANDO EL MAYOR NMERO POSIBLE DE NIVELES DEL
PROCESO DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN.
ESTRATEGIA HORIZONTAL: SUPONE DIRIGIRSE A DISTINTOS SECTORES
INDUSTRIALES.
ESTRATEGIAS ANTE SITUACIONES DE HACER O COMPRAR CUANDO NUESTRO
CLIENTE SE PLANTEA HACER EL MISMO LO QUE NOS COMPRA, LAS CAUSAS
PUEDEN SER:
COSTES MENORES
UTILIZAR CAPACIDAD DISPONIBLE
ASEGURAR EL SUMINISTRO
CONTROLAR LA PRODUCCIN O CALIDAD DEL PRODUCTO
AHORRAR COSTES DE TRANSPORTE
REVENDER A OTROS Y OBTENER BENEFICIOS ADICIONALES
DIVERSIFICAR OPERACIONES

 ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIN DE LOS

PRODUCTOS.

ESTRATEGIA INNOVADORA OFENSIVA: SUPONE ACTUAR COMO LDER

TECNOLGICO MEDIANTE LA INTRODUCCIN CONTINUADA DE NUEVOS
PRODUCTOS Y CREACIN DE NUEVOS MERCADOS. EL RIESGO ES
GRANDE PERO PODR OBTENER UNA ALTA RENTABILIDAD.
ESTRATEGIA INNOVADORA DEFENSIVA: PROPIA DE EMPRESAS QUE NO
QUIEREN SER LAS PRIMERAS EN EL MERCADO, PERO TAMPOCO QUEDAR
REZAGADAS, POR LO QUE SIGUEN AL LDER TECNOLGICO. LAS
EMPRESAS CON ALTAS CUOTAS DE MERCADO TIENDEN A SEGUIR ESTA
ESTRATEGIA. EXPLOTA LOS XITOS DEL PIONERO SI NO EST BIEN
PROTEGIDO POR PATENTES.
ESTRATEGIA IMITATIVA: CONSISTE EN IMITAR LA ESTRATEGIA DE OTRAS
EMPRESAS. PARA QUE RESULTE EFECTIVA TENDR QUE CUMPLIR
ALGUNA DE LAS SIGUIENTES VENTAJAS: MERCADO CAUTIVO, MENORES
COSTES DE MANO DE OBRA, ELEVADA EFICIENCIA DIRECTIVA...

 ESTRATEGIA OPORTUNISTA: IMPLICA APROVECHARSE DE LOS

PUNTOS MAS DBILES DE LOS COMPETIDORES Y EXPLOTARLOS.
ESTRATEGIA DEPENDIENTE: SE TRATA DE ESTABLECER UNA
RELACIN ESTABLE Y DURADERA CON UNA O MAS EMPRESAS
CLIENTES. LA PUEDEN SEGUIR TANTO EMPRESAS INNOVADORAS
COMO NO INNOVADORAS. EL RIESGO ES QUE ESTA LIGADA A LOS
XITOS Y FRACASOS DE LA EMPRESA CLIENTE.
ESTRATEGIA TRADICIONAL: SUPONE LIMITARSE A HACER
SIEMPRE LO MISMO Y DE LA MISMA FORMA.

OTROS ENFOQUES DEL MARKETING

INDUSTRIAL

LA REALIDAD, HOY, DEL MARKETING INDUSTRIAL, DESPUS DE MUCHOS AOS

INVESTIGANDO EL SECTOR INDUSTRIAL DE PRODUCTOS DE ALTO VALOR
AADIDO, ES QUE TIENE UNA ESCASA PRESENCIA, POR NO DECIR QUE NINGUNA.
QUE EXISTAN DECLARACIONES MANIFESTANDO QUE EL CLIENTE ES EL REY O
QUE SE ASISTA A MLTIPLES FERIAS CON STANDS DE ENSUEO O QUE SE
TENGAN CATLOGOS Y VDEOS DE DISEO, NO SIGNIFICA QUE EXISTA DETRS
UNA POLTICA DE DEMANDA COMO MODELO DE GESTIN. NO DEJA DE SER UN
MARKETING EXCLUSIVAMENTE MIMTICO. SE HA INTERPRETADO, AL IGUAL QUE
EN PRODUCCIN, COMO UNA TCNICA MS. NO HAY CONCIENCIA DE LO QUE
REALMENTE SIGNIFICA EL VOCABLO MARKETING. NO SE HA COMPRENDIDO QUE
HABLAR DE MARKETING ES HABLAR DE FONDO, NO DE FORMAS.
MARKETING ES UNA FILOSOFA DE EMPRESA, ES UNA FORMA DE ENTENDER EL
NEGOCIO, ES UNA FORMA DE SER, QUE VIVE AL CLIENTE COMO CENTRO DE LAS
DECISIONES. Y MARKETING INDUSTRIAL ES GESTIONAR DESDE ESA MENTALIDAD
UN EMPRESA INDUSTRIAL. SI ESTO NO LLEGA HASTA LAS ENTRAAS, TODO LO
QUE SE HAGA SE QUEDA EN LA EPIDERMIS, NO SE HACE UNA GESTIN
CENTRADA EN EL CLIENTE. SE DIGA LO QUE SE DIGA.

ES UNA PIRMIDE QUE EL USUARIO RECORRE EN LA MEDIDA EN QUE SE SIENTE

SATISFECHO EN EL ESCALN. INMEDIATAMENTE QUE ALGN ESCALN DE ABAJO
DEJA DE SATISFACER, EL USUARIO BAJA A ESE ESCALN Y AH SE QUEDA HASTA
QUE SIENTE QUE SUS EXPECTATIVAS ESTN SATISFECHAS, EN CUYO CASO,
REINICIA EL ASCENSO.
LA ASCENSIN SE INICIA CON EL PRECIO. LO PRIMERO QUE BUSCA EL USUARIO ES
QUE EL PRECIO DE LA MQUINA ENCAJE CON SUS POSIBILIDADES, SLO SI ESO SE
CUMPLE ES CUANDO SUBE AL PELDAO DE LA MQUINA. YA EN ESE PELDAO,
ELEGIR EL MODELO QUE MEJOR SE AJUSTA AL TRABAJO QUE TIENE QUE HACER Y
LAS MARCAS DE LAS QUE TIENE UNA BUENA IMAGEN. UNA VEZ HECHA LA
ELECCIN, SUBIR AL PELDAO SUPERIOR. EN STE ES DONDE ANALIZA EL CMO
DAR SOLUCIN CUANDO TENGA UN PROBLEMA. ES UN ANLISIS QUE HACE QUE
MARCAS DE GRAN PRESTIGIO SEAN DESCARTADAS. PUEDE MS TENER LA
GARANTA DE VERSE ATENDIDO CUANDO EXISTA UN PROBLEMA QUE LA MARCA
ESTRATOSFRICA QUE SIEMPRE SE HA SOADO. UNA VEZ ELEGIDO EL
PROVEEDOR, ES CUANDO SUBE, POR LTIMO, AL CUARTO ESCALN. SI EL
PROVEEDOR ELEGIDO LE SATISFACE EN ESTE ESCALN, EXISTEN MUCHAS
POSIBILIDADES DE QUE LO SEA PARA TODA LA VIDA, SI NO, LO PODR SEGUIR
ELIGIENDO, PERO NO LE SER FIEL. EL SERVICIO TCNICO HACE QUE EL USUARIO
ELIJA A UN PROVEEDOR, EL SERVICIO AL CLIENTE HACE QUE LE SEA FIEL.

NO ES NADA EXAGERADO, POR TANTO, AFIRMAR QUE SLO PODR

HABER MARKETING INDUSTRIAL SI EXISTE EL PROFESIONAL
RELACIONADOR SLO ESTE PROFESIONAL SABR ESTAR EN ESE
LTIMO ESCALN, EN EL QUE TODO ES SUTIL, INTANGIBLE, SUBJETIVO,
PERO DONDE EL USUARIO PERCIBE LA AUTNTICA DIFERENCIACIN.
YA SE HA VISTO QUE SLO EL MARKETING INDUSTRIAL PODR SER UNA
REALIDAD SI, PRIMERO, HAY UNA INQUIETUD REAL, POR PARTE DEL
DIRECTOR GENERAL, DE LLEVAR A LA PRCTICA LO QUE SE DEFIENDE
TERICAMENTE Y SI, SEGUNDO, LOS PROFESIONALES TIENEN
INTEGRADO LO QUE REALMENTE SIGNIFICA UN CLIENTE.
LA EXPERIENCIA DICE QUE LA REVOLUCIN QUE IMPLICA LA
IMPLANTACIN DEL MARKETING INDUSTRIAL EN UNA EMPRESA, SLO ES
POSIBLE SI EL DIRECTOR GENERAL LA IMPULSA Y LA LIDERA. ES LA
CONDICIN SINE QUA NON.

PROCESO DE IMPLANTACION DEL MARKETING INDUSTRIAL

EL PROCESO DE IMPLANTACIN DE MARKETING INDUSTRIAL QUE A

CONTINUACIN SE DESCRIBE ES EL QUE EL DIRECTOR GENERAL AL
COMPROBAR QUE, A PESAR DE FABRICAR CADA DA MEJORES MQUINAS, DE
TENER UN PRECIO CON SNTOMAS DE CONGELACIN Y DE DAR UN SERVICIO
POSVENTA ROZANDO LA EXCELENCIA, CADA VEZ RESULTA MS COMPLICADO
CONSEGUIR CLIENTES RENTABLES Y QUE STOS SE QUEDEN PARA SIEMPRE SE
HA PARADO, HA ANALIZADO Y HA LLEGADO A LA CONCLUSIN DE QUE UNA COSA
ES COMPETIR Y OTRA GANAR. SE HA DADO CUENTA DE QUE EL IR PERTRECHADO
ESPLNDIDAMENTE LE PERMITE COMPETIR, PERO PARA TENER POSIBILIDADES
DE GANAR CON FRECUENCIA, ADEMS, ES NECESARIO ALGO MS Y HA INTUIDO
QUE ESE ALGO MS NO VIENE POR MS DE LO MISMO, AUNQUE SE ALCANCE LA
EXCELENCIA. EL PROCESO TIENE TRES ESTADIOS, QUE TENDRN DIFERENTE
DURACIN SEGN LO EXISTENTE EN LA EMPRESA:
EL PRIMER ESTADIO CORRESPONDE A LA INVESTIGACIN. ESTE ESTADIO SE
APOYA EN EL TRPODE FORMADO POR:
LAS VARIABLES QUE CONFORMAN LA PIRMIDE DE VALOR DEL USUARIO.
EL MAPA DE POSICIONAMIENTO.
LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

EL SEGUNDO ESTADIO ES EL INSTRUMENTAL. ES EL ESTADIO DE LA

DEFINICIN DE LAS HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA LA GESTIN.
AUNQUE HABLAR DE HERRAMIENTAS DE TRABAJO SIEMPRE
CONSTITUYE UN MUNDO, LAS QUE A CONTINUACIN SE EXPONEN
PERMITEN HOLGADAMENTE REALIZAR, MEDIR Y EVALUAR LA GESTIN,
AS COMO HACER UN SEGUIMIENTO PUNTUAL Y EXHAUSTIVO DE LA
MISMA. ESTAS HERRAMIENTAS SON:
FICHA OPERATIVA DEL CLIENTE.
SEGMENTACIN DE LA CLIENTELA.
PANEL REFERENCIAL.
PANEL DE VENTAS.
PANEL DE EVALUACIN CUALITATIVA.
RADAR DEL MERCADO.

Y EL TERCERO, Y LTIMO, ESTADIO ES EL OPERATIVO, LA CLAVE DE

TODO PROCESO. ES EL ESTADIO DE LA VERDAD. SI NO ES
SATISFACTORIO, EL PROCESO TIENE ESCASO SENTIDO. ES DEFINIR, POR
UN LADO, QU HAY QUE HACER? Y CMO HACERLO? Y, POR OTRO,
QUIN LO HACE?, LO CUAL SE HACE A TRAVS DE LAS RESPECTIVAS
RESPUESTAS. QU HAY QUE HACER?: ACERCARSE AL CLIENTE.
CMO HACERLO?: DESDE LA AMISTAD (LA UNIN DE ESTAS DOS
RESPUESTAS ES LA DEFINICIN DE CLOSING). QUIN LO HACE?: UN
PROFESIONAL QUE SIENTE DE VERDAD QUE "EL CLIENTE ES EL REY" Y
CON UNA GRAN CAPACIDAD DE SERVICIO Y CON UNA IMPORTANTE
EMPATA (DEFINICIN DE CLOSER).
STE ES EL PROCESO. SI HAY DETERMINACIN, PACIENCIA Y
PEDAGOGA, EL MARKETING INDUSTRIAL SER UNA REALIDAD EN LA
EMPRESA Y SLO ENTONCES, S QUE EXISTIRN MUCHAS
POSIBILIDADES DE TENER CLIENTES QUE SE QUEDEN PARA SIEMPRE.

TACTICAS ESTRATEGICAS FRENTE A

MERCADOS DE ALTA VELOCIDAD
INVERTIR DINAMICAMENTE EN INVESTIGACION Y
DESARROLLO
DESARROLLAR Y MANTENER LA CAPACIDAD
ORGANIZACIONAL
ESTABLECER SOCIEDADES ESTRATEGICAS
INCLUSIVE EN EL EXTERIOR
ESTABLECER NUEVAS MEDIDAS PERIODICAMENTE
MANTENER VIVOS A LOS PRODUCTOS

PARA COMPETIR EN INDUSTRIAS

MADURAS
CONSIDERAR EL CRECIMIENTO DE LA
DEMANDA
LOS CLIENTES SE VUELVEN DIFICILES O
MADUROS
HACER INNOVACIONES EN LOS PRODUCTOS
LA COMPETENCIA INTERNACIONAL SE
INCREMENTA
DECAE LA RENTABILIDAD
ESTABLECER ALIANZAS ESTRATEGICAS

MEDIDAS ESTRATEGICAS EN
INDUSTRIAS MADURAS
MEJORAR LA CADENA DE VALOR
REDUCIR LOS PRODUCTOS QUE GENERAN
UTILIDADES MARGINALES
INCREMENTAR LAS VENTAS
ADQUIRIR EMPRESAS DE LA COMPETENCIA
INCURSIONAR EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
CREAR NUEVAS CAPACIDADES

ESTRATEGIAS PARA INDUSTRIAS EN

DECADENCIA
APLICAR ESTRATEGIAS PARA LOS
SEGMENTOS DE MAYOR CRECIMIENTO EN
LOS MERCADOS
DIFERENCIAR LA MEJORA DE LA CALIDAD
CON LA COMPETENCIA
TRATAR DE BAJAR COSTOS AL MAXIMO

ESTRATEGIAS PARA SOSTENER EL

CRECIMIENTO DE LAS INDUSTRIAS
FORTALECER Y AMPLIAR LOS NEGOCIOS
EXISTENTES
INCUSIONAR EN NUEVAS LINEAS DE
NEGOCIOS
CREAR E INCURSIONAR EN NEGOCIOS
NUEVOS

ESTRATEGIAS PARA LOS LIDERES DE

LAS INDUSTRIAS
ESTRATEGIA DE MANTENERSE A LA OFENSIVA
ESTRATEGIA DE FORTALECERSE Y
DEFENDERSE
ESTRATEGIA DE DESPLIEGUE DE PODER

IDEAS PARA IMPLEMENTAR NUEVOS

SERVICIOS

TRAMITOLOGIA PARA MILLONARIOS

FERRETERIA: PEDIDOS POR TELEFONO
RECOGER COMIDA EN UN RESTAURANTE CERCANO
HACER COLA PARA COMPRAR BOLETOS
SERVICIO DE TRANSPORTE VIP
PASEAR A LOS NIOS
PASEAR A LAS MASCOTAS
LLEVO SU VEHICULO A LA REVISION Y LO ENTREGO EN SU CASA
LLEVO SU PEDIDO DE ALIMENTOS A SU CASA
CLASES DE BAILE A DOMICILIO
COCINO CON USTED

MUCHAS
GRACIAS !!!!!