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UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTA DOCENTE: Ing. Huber Echeverría TEMA:  Organización
UNIVERSIDAD ESTATAL DE
MILAGRO
ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTA
DOCENTE:
Ing. Huber Echeverría
TEMA:
Organización de la fuerza
de ventas
INTEGRANTE:
 Miguel Angel Muñiz
 Erika Candelejo
OBJETIVOS D E A P R E N D I Z A J E  Entender
OBJETIVOS
D E
A P R E N D I Z A J E
Entender los objetivos de ventas de la
organización.
Entender las diversas estructuras
organizacionales de la fuerza de ventas.
Identificar factores importantes en la
creación de la fuerza de ventas.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ORGANIZACIÓN
DE
LA
FUERZA
DE VENTAS
VENTAS EN EQUIPO  Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular. 
VENTAS EN EQUIPO
 Se crea la asignación de especialistas a un
cliente en particular.
Se aumenta la capacidad de respuesta de cada
sector.
Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye
personal de marketing, ventas, ingeniería,
soporte, post venta, etc. De la misma manera
que los clientes tienen “centros de compras”.
Son indicados para clientes grandes cuya
compra representa una importante suma de
dinero.
ALIANZAS CO-MARKETING
 Diversas empresas surten a un cliente grande y
crean un componente que satisfaga las
necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes
de partes diferentes de vehículos o aviones.
ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS  Las ventas deben de tener una estructura tanto
ESTRUCTURA VERTICAL DE LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
 Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal.
La vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
Se presentan preguntas como:
 ¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?
¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?
 Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor
control de los integrantes.
 La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos
administrativos debido a la cantidad menor de administradores.
SE RECOMIENDA:
 Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo.
El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de admón.
Pero… ¿en que punto de la compañía debe de estar el control de los
vendedores?
 Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra más
arriba en la pirámide organizacional.
FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS  La gerencia de ventas debe de tener el control sobre
FUNCIONES RELACIONADAS CON
LAS VENTAS
La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las
actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitación de
pedidos, instalación, mantenimiento, entro otros.
Se puede contar con el apoyo del outsorcing para
diferentes funciones.
Contar con personal especializado y al pendiente de las
nuevas tecnologías.
El uso creativo de los administradores así como la sinergia
son una piedra
fundamental en el éxito de las ventas.
OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de
OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS
Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de
ventas desde cero,
se podrá evitar caer en algunas trampas y generar desde el
principio una
política organizacional, algunos principios son:
1) Empezar por una estrategia, definir la misión de ventas,
habilidades y beneficios.
2) Designar un equipo ampliado, Obtenga información de los
3)
ejecutivos de RH y de los que manejarán la fuerza de ventas.
4)
Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas
entre su red de
negocios, clientes o proveedores.
5)
Acuda a la prensa, Artículos que alaben su modelo de ventas
puede atraer
prospectos de vendedores similares a su filosofía.
Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y
clara desde el inicio.
6)
Proporcione apoyo, Comparta las mejores prácticas el equipo
de ventas.

Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los