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SOAR
O NO SOAR
Dr. Peter y Eva
Mller-Meerkatz

SOAR O NO SOAR
Tycoon Coleccin Vol. 1
3A EDICIN REVISADA
Copyright de las ediciones alemanas 1994, 2007 y 2011
by Tycoon oHG,
Bahnhofstr. 34, 86663 Bumenheim, Alemania
Ttulo de la edicin inglesa:
To Dream or not to Dream, 1999.
Del ingls por Annimo.
Diseo de la portada:
Konzept & Design, Donauwrth
Ilustraciones: Fotoarchiv MllerMeerkatz
Publicado en 2012 por Old & New Publishing
ISBN 13: 978-0-9857524-0-8
El argumento de este libro ha sido revisado conforme
a las relaciones comerciales, las directivas,
y los estndares de la empresa Amway, 2011 - BSM#56250
Printed in the United States of America
Impreso en Estados Unidos

Nota aclaratoria para los que no pertenecen a Amway


Aunque hemos hecho nuestro mejor esfuerzo por usar
palabras claras y sencillas, los lectores que desconozcan
por completo qu es Amway tendrn dificultades para
entender algunas definiciones y la jerga propia de Amway:
qu es un patrocinador, qu es un patrocinador local, qu
significa el trmino pata, qu es un distribuidor Perla o
Diamante.
Debido a que este libro est dirigido principalmente a
amigos y colegas dentro del Mundo Amway y a que
muchos trminos no son traducibles, hemos decidido con
toda conciencia no elaborar un glosario.
Si este libro despierta su inters, le sugerimos contactar a la persona que se lo dio a conocer. Estamos seguros de que quien se lo haya presentado estar muy complacido en dedicar un poco de su tiempo a contestar
todas las preguntas que usted tenga.
Quiz este libro sea la llave que lo introducir a un mundo completamente diferente, nuevo y excitante...

Para Michi
* 9 de diciembre de 1972

29 de abril de 1974

Que cambi no slo nuestras vidas


sino la de muchos miles ms.
Su vida y su muerte tuvieron sentido.

INDICE
En lugar de un prefacio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Por qu comenzamos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Los primeros treinta das (Oeste) . . . . . . . . . . .

15

3. Nuestra agenda de 1976 . . . . . . . . . . . . . . . . . .

51

4. Nuestra lnea de patrocinio . . . . . . . . . . . . . . . .

73

5. Ocho aos: 1977 a 1984 . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

87

6. Mi cumpleaos en 1984 . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

117

7. Ahora ms que nunca! . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

131

Fotos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

145

8. Nuestro SistemaABC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

171

9. Los primeros treinta das (Este) . . . . . . . . . . . .

181

10. Nunca se d por vencido . . . . . . . . . . . . . . . . . .

203

11. Viajes hasta el bosque tropical


hmedo y ms all . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

215

12. Madeira 1991 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

231

13. Un mundo nuevo y valiente . . . . . . . . . . . . . . .

241

14. Dieciocho aos despus (1992-2010) . . . . . . . .

249

Gracias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

261

Comentario Final . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

262

EN LUGAR DE UN PREFACIO

Queridos nios:
Sin duda, estarn sorprendidos de que el da de hoy les estemos
dando este libro como un regalo.
Hace dieciocho aos comenzamos nuestro negocio Amway. Sus
hermanos y hermanas mayores experimentaron el arranque.
Ustedes, los pequeos, crecieron bajo el cuidado y la proteccin
de sus abuelos. Un da, ustedes se preguntarn por qu iniciamos el negocio, por qu invertimos tanto tiempo en l y por qu,
en consecuencia, nos vieron tan poco en esa poca.
Pueden, por supuesto, preguntar a otros; mas no importa a cuntas personas interroguen, cuntas respuestas obtengan, jams
sabrn a travs de ellos lo que nosotros pensamos. Incluso nuestras memorias no les daran indicios de lo que sentamos en
aquella poca. El tiempo cura muchas heridas. El tiempo decolora los recuerdos.
Por ello hemos optado por escribir este libro siguiendo un estilo
diferente: hemos usado documentos y cintas de audio grabadas
entonces. Esto nos permite trasmitirles un cuadro completo de
nuestras ideas, nuestros sentimientos y emociones, tal y como
eran entonces.
Esperamos que entendis mejor nuestras vidas y nuestras personas. Esperamos que entendis que lo que hicimos, lo hicimos

por vosotros, para darles la oportunidad de una vida mejor.


Estamos orgullosos de la primera generacin de nuestros hijos:
Birgit, Peter, David y Susan, y estamos convencidos de que la
manera en que ahora vivimos juntos les permitir algn da
tomar las riendas de sus propias vidas.
Bumenheim, 20 de junio de 1994.
Con amor,
Su madre y su padre.

1
POR QU
COMENZAMOS?
Eva Mller-Meerkatz

10

Cada uno de nosotros tiene una


imagen de lo que quiere ser;
mientras no se torne real,
no podr tener paz.
Friedrich Rckert

11

Por qu comenzamos? Porque nuestros ingresos siempre eran insuficientes. Con lo que ganbamos no haba
manera de satisfacer nuestras necesidades. En aquel entonces, tenamos cuatro hijos y vivamos en un apartamento de un cuarto. El apartamento meda 67m2. Cuando
ahora recorro nuestra propiedad, me doy cuenta de que
la casa donde recibimos a nuestras visitas es ms grande
que aquel apartamento donde vivamos con nuestros hijos.
Cuando conoc a mi esposo, l tena una imagen muy
clara de lo que poda ser nuestra vida juntos. Ambamos
soar. Nos sentbamos e imaginbamos lo que haramos,
lo que tendramos y estbamos muy entusiasmados por
lo que lograramos. Solamos decir: Somos capaces de
todo y lo lograremos!
Lo primero que propuso mi esposo fue que ambos siguiramos trabajando en la universidad; nos veramos con
frecuencia, por lo menos en los descansos. Por ello terminamos trabajando en la universidad de Augsburg.
Veamos entonces que, algn da, tendramos una casa
grande. Yo soaba con que estuviera rodeada por grandes extensiones de tierra donde hubiera muchos rboles.
Tendra grandes puertas y ventanas. Mi esposo prometi
que algn da yo sera duea de todo eso.
12

Tambin imaginaba que en esa casa tendramos muchos nios. Muchas personas nos crean locos (y todava
hay quien lo cree) porque yo siempre he querido tener
muchos hijos, un equipo completo de ftbol si fuera posible. No hemos completado el equipo de ftbol, pero tenemos en total siete hijos. Algunas veces me siento como si
tuviera ocho; el octavo algo mayor, pero muy feliz: mi
esposo.
Haba algo ms que siempre desee: un gran Mercedes.
El ms grande que hubiera en el mercado. Todo el mundo
se rea de m: est loca, decan. En aquella poca, mi esposo ni siquiera tena un carn para conducir ni saba nada
de coches.
Haba un problema: no me entrego afanosamente al
trabajo. Ms bien perezosa. Me encantan las vacaciones.
Siempre me ha gustado tomar el sol, su calor y su brillo,
varias veces al ao.
Lograr todo esto con nuestros ingresos, procedentes
de la universidad, era imposible. As comenz la frustracin. Podamos ir de compras a los mostradores, estaban
llenos. Haba ropa, cosas bonitas, concesionarios de coches maravillosos. Todo estaba disponible, pero desafortunadamente no tenamos el dinero para adquirirlo. En
algn momento, nuestra frustracin creci y creci. Tratbamos de saber cmo saldramos adelante. Yo siempre
estaba buscando trabajos extras para mi esposo, convencida de que era lo que necesitbamos para aumentar el
saldo disponible de nuestra cuenta bancaria. l, a
regaadientes, lo aceptaba y lo haca. Sin embargo, tan
13

pronto llegaba el dinero, desapareca. Simplemente, no


alcanzaba Lleg el momento en que haba que tomar una
decisin. La pregunta era si la vida deba continuar de la
misma manera. Mis suegros estaban muy entusiasmados
con su hijo: estaba a la mitad de un doctorado. Trabajaba
en la universidad. Pero, de qu serva el empleo si no
podamos pagar lo que necesitbamos y tendramos que
esperar hasta despus de los 65? Para entonces nuestros
hijos habran abandonado el hogar y nosotros estaramos
viviendo todava en un apartamento de un solo cuarto.
Vimos a nuestro alrededor: Quin conduca los grandes coches? Definitivamente, no eran los empleados.
Quin viva en las grandes casas? No nuestros colegas
universitarios, ni los profesores, sino los hombres de negocios. Quin se iba de vacaciones cuando el fro se instalaba en Alemania? Ellos: los empresarios y los que se
empleaban a s mismos. Los empleados eran las pobres
almas que pasaban sus vacaciones en sus balcones o en
hoteles baratos, pero nunca hacan viajes largos de vacaciones, nunca viajaban en primera clase o se quedaban en
hoteles de cinco estrellas.
As, tomamos la decisin de empleamos a nosotros
mismos, de alguna manera. Era necesario que encontrramos la manera de crear nuestro propio negocio. Tuvimos buenas ideas para lograrlo: por ejemplo, se me ocurri abrir una tienda de muebles. Todo el mundo necesita
muebles. Mi esposo me trajo a la realidad dicindome:
Te has puesto a pensar cunto capital se necesita para
semejante empresa? Luego me pregunt si saba yo de
14

alguien que pudiera prestamos esa cantidad de dinero.


Fin de la conversacin.
Otra idea fue abrir una boutique. Yo no asimilaba del
todo la idea. Pero una florera s, me gustaban las flores.
Le dije a mi marido: Es fcil, abramos una florera. Eso
no cuesta mucho dinero. La decoracin puede ser sencilla,
algunos estanteras. Compraremos las flores frescas cada da.
Mi esposo me aclar que incluso la ms simple de las
floreras requiere un capital de arranque de 50,000 marcos1. No tenamos esa cantidad.
Nuestra vida casi toma el rumbo equivocado. Casi abandonamos la idea de comenzar nuestro propio negocio
debido a la falta de capital para arrancarlo. Sin embargo,
nunca se me fue la idea de la cabeza.
Con afn, revisaba los peridicos, el anuncio oportuno: oferta y demanda de trabajos, oportunidades de negocios, una y otra vez, hasta que un da, un pequeo anuncio de particulares captur mi atencin: Interesado en
tener su propio negocio en su tiempo libre? Preferentemente
parejas. Llam y me invitaron. Le dije a mi marido: Hemos buscado durante tanto tiempo... Vayamos y escuchemos lo que tienen que decirnos.
Fuimos y escuchamos. Para nosotros fue la oportunidad de nuestras vidas, la de dejar toda esa basura atrs y
de emprender la vida que siempre habamos soado.

Hoy unos 25.000 Euros o 35.000 US$

15

2
LOS PRIMEROS
30 DAS (OESTE)
Dr. Peter y Eva Mller-Meerkatz

16

Una aventura
es el movimiento deliberado,
voluntario que nos lleva
fuera de la zona de confort.
James W, Newman

17

Miremos un momento hacia atrs: para empezar, cmo


entramos en contacto con el negocio Amway?
Hasta 1976, mi esposo haba trabajado en la universidad de Augsburg. Aos antes, cuando nos conocimos,
siempre habamos proclamado que el arte y la ciencia son
libres. Tambin habamos creado una imagen de lo maravillosa que poda ser la vida universitaria y nos pareca
muy tentadora.
Despus de siete aos de vida universitaria, la realidad
no encajaba con esa imagen tentadora. En gran medida se
haba convertido ya en rutina y no quedaba mucha de la
libertad que habamos soado. Sin embargo, esos aos en
la universidad no haban logrado una cosa: destruir nuestros sueos, deseos y metas.
Creo que nunca antes en la vida de Amway alguien
haba luchado tanto por pertenecer al negocio como lo
hice yo. Queramos conocerlo en profundidad y queramos conocerlo lo mejor posible porque un estudiante
americano, que no tena nada que ver con Amway, nos
haba dicho:-Tiene buenos productos y algunas personas
se han vuelto millonarias gracias a l.
Fuimos entonces a la reunin de informacin en el hotel Alpenhof. Haba una mesa con los productos, cubiertos por una tela. Una vez que estuvimos todos sentados,
18

alguien quito la tela para dejar ver los productos y comenz a presentarlos. Era invierno, febrero. Yo llevaba
unas botas largas, negras y alguien se me acerc y las roci con un producto. En comparacin con la otra, brillaba
y estaba muy bonita. Despus alguien ms comenz una
presentacin con diapositivas sobre Amway. Cometi el
grave error de apagar las luces. Antes de quedamos a oscuras, haba en la sala unas 30 personas. Para cuando las
luces se encendieron, slo quedbamos unos cuantos: el
hombre que haba hecho la presentacin, una mujer que
no quera otra cosa que salir de all y otras dos o tres personas. Mi marido, desesperado tambin por irse, no poda hacerlo puesto que yo tena las llaves del coche, y una
caminata de 40 kilmetros, con aquel fro, no era una opcin factible. As que tuvo que esperar a que la reunin
terminara.
Al final, el hombre que nos haba invitado en un principio y que se haba quedado, nos entreg un juego de documentos, el Kit de Iniciacin, como se llamaba segn nos
enteramos despus. Sin duda, hice las mismas tontas preguntas que cualquiera hara en el inicio: Qu hay de los
impuestos? Cmo se relaciona el ingreso por concepto de impuestos con todo esto? Cmo funciona tal o cual cosa?
La mujer comenz a inquietarse y a moverse constantemente, y dijo que debido al fro tan intenso haba el riesgo de que el camino se congelara. No dejaba de mirarme
como diciendo: Qu demonios quiere decir? Si de todas
maneras, no llegar muy lejos. Por qu insiste en preguntar sobre los impuestos y otras cosas?
19

Por fin, salimos de all y conducimos a casa. Por la noche, mi esposo y yo revisamos todos los papeles que nos
haban entregado. Cuando ahora veo un kit de Amway, lo
veo tan diferente del que nos entregaron a nosotros: un
sobre color caf con algunos folletos, una hoja de papel
A4 en la que vena el listados de los precios, un formato
para hacer pedidos y una solicitud para ser distribuidor.
Esa misma noche, llen la solicitud para comenzar lo que
sera mi negocio.
Ms adelante, conforme fuimos ganando dinero, se hizo
nuestro negocio y actualmente hay veces en que siento
que es el negocio de mi esposo. En todo caso, sabamos
que esta cosa slo poda funcionar si logrbamos que
los productos se movieran. Por ello, inmediatamente pedimos muchos productos, o por lo menos eso nos pareca. Quiz, en conjunto, sumaron 500 marcos 1, costo que
nos pareca muy alto.
Al siguiente da llamamos a nuestro patrocinador y le
preguntamos qu debamos hacer con nuestra solicitud y
nuestro pedido. Dijo que pasara a vernos y as lo hizo.
Tom el pedido, nuestro cheque y la solicitud.
Mucho tiempo despus me enter de que nuestro patrocinador haba entrado como vendaval a la oficina de
Amway gritando: Acabo de pescar al pez ms gordo que
he pescado en mi vida.

Cerca de 250 Euros o US$ 350

20

Con aire triunfal, entreg el pedido y la solicitud. En


ese momento, David Crowe s crea que haba pescado al
pez ms grande que jams en su vida hubiera pescado.
Hoy, quiz no sabe que eso fue justamente lo que hizo.
Tan slo un ao despus regres a los Estados Unidos.
Era una de esas personas que haba venido con la idea de
estar presente desde el arranque y hacer mucho dinero.
Pero cuando no result de esa manera, regres a los Estados Unidos. Casi medio ao despus vendi su negocio
Amway por 35,000 dlares. Para l era mucho dinero y se
senta ms contento con pjaro en mano que ciento volando. Treinta y cinco mil dlares por un pedazo de nada
en Alemania y unos cuantos distribuidores repartidos aqu
y all era mucho dinero.
Si David Crowe hubiera sabido que Elmer Gibson, a
quien le vendi su negocio, gana ms tan slo con el bono
Esmeralda alemn que recibe cada ao que lo que pag
en aquella ocasin, se sentira confundido ante las vueltas
que da la vida.
Hemos aprendido mucho en el negocio Amway. Hemos aprendido que nada de lo que se obtiene en la vida es
gratis. Hemos aprendido que antes de cosechar hay que
cultivar, y que el cultivo debe madurar. Es exactamente lo
mismo con el negocio Amway: primero se siembra la semilla, espera uno a que sta germine, riega y deshierba y
luego cosecha.
Cuando le dimos nuestra solicitud a David Crowe, no
sabamos cmo funciona el plan marketing de Amway.
21

S, habamos visto los crculos, habamos visto las cifras.


Habamos escuchado que uno puede hacerse millonario.
Sin embargo, no tenamos ni idea de cmo nosotros nos
haramos millonarios.
Algo s tena yo claro: Alguien tena que vender los
productos! Nada estaba ms claro que eso para m. Slo
que haba un problema: en ese momento yo trabajaba en
la universidad, tena hijos pequeos que deba cuidar y
una casa que administrar. Adems, yo soy una dama, aunque mucha gente no se d cuenta, y una dama simplemente no puede ponerse a vender jabones y detergentes,
por muy buenos que sean. Simplemente no es posible!
Pero tena una ventaja: Tena un marido! El sera el indicado para hacer la labor de venta. Le dije: -Mira, es muy
sencillo. Tienes colegas en la universidad, puedes hacerlo
y lo vas a lograr.
As lo hizo.

Si bien, yo no tena ni idea sobre los productos que mi


esposa haba comprado, ella haba metido algunos en el
maletero del coche e bamos rumbo a la universidad a trabajar. Se sent en la cafetera y yo sub al quinto piso a mi
rea de trabajo.
Una hermosa rubia de Suabia (regin en el suroeste de
Alemania) estaba en la recepcin. Todos la llamaban Pucki
y era la secretaria del profesor Gahlen, del grupo de
macroeconoma. Me acerqu a ella y le dije:

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Pucki, utilizas maquillaje no es cierto? algo para los ojos.


S.
Traigo algunas cosas. Necesitas algo en particular?
S, rmel negro.

Revis mi lista de precios. Efectivamente, ah enlistado


estaba el rmel negro. Rpidamente le dije:
En un momento te traigo el rmel negro. Oye, todava tienes coche no es cierto? Tengo un producto que te encantar. Se llama See Spray. Si lo usas en el parabrisas, no volvers a verlo empaado.
Me llevo se tambin contest la seorita Pukaloff.

Corr a mi coche, volv con los productos y se los entregu a una sonriente Pucki. Ya poda decirle a mi esposa:
He tenido un buen da de ventas.
Al siguiente da, volv a la recepcin y encontr a Pucki.
Le pregunt:
Bien, Pucki, te gustaron los productos?
El rmel se apelmaza y mi coche apesta al limpiador de
ventanas que me vendiste.

No mencion una palabra sobre la garanta de satisfaccin que ofrece Amway. Simplemente, sal de ah. Despus de todo ste no era el nico departamento con una
secretaria. Me dirig al departamento del profesor Blum.
A la entrada estaba sentada una linda joven cita que siempre haba sido muy amable conmigo. Me dijo:

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No me diga que viene usted a venderme ese rmel que se


apelmaza y el apestoso limpiador de parabrisas.

Me di la vuelta. En el departamento ms cercano, el


profesor Pfaff. Su secretaria me dijo:
Ya me enter. Usted le vendi a Pucki un rmel y un lquido
para vidrios que no sirvieron para nada.

Segu caminando y llegu al ltimo piso con los


macroeconomistas. La historia ya se haba extendido y
me era imposible llegar antes de que se supiera. Recorr
toda la facultad de economa y ciencias sociales, pero todas las secretarias ya conocan la historia de Pucki. Fue la
primera vez que experiment cuan rpido vuelan las malas noticias. Ms rpido que las buenas!
A mi regreso, mi esposa me pregunt:
Cmo te fue el da de hoy?
Recorr muchos sitios. As no funciona.
Bueno, si las secretarias son tan tontas, vndeles a tus
colegas, a los asistentes. Lo mejor es ir a la cafetera. Lo
nico que hacen ah es estar sentados bebiendo caf.

Al siguiente da fui a la cafetera y me sent en una


mesa, justo en la entrada. Jams olvidar esto. Primero
apareci Ede Leiffert. Eduard Leiffert es ahora alcalde de
Immenstadt en Allgu. En aquel momento era asistente
en ciencias macroeconmicas. Ede entr y le dije:
Hola, Ede, toma asiento se acerc a mi mesa.
T te baas?
24

Claro.
Pues aqu tengo unos jabones maravillosos. Lo primero
que te quiero decir es que son transparentes, mira cmo
los atraviesa la luz del sol. Lo segundo es que estn hechos
de glicerina y miel. Mi esposa me dice que el pH de estos
jabones es neutro. Vienen tres en un paquete y cuesta 7
marcos con 90 pfennig 1.

Le di el paquete de jabones, l busc en la bolsa del


pantaln y me entreg un billete de diez dlares. Como y
o no tena cambio, fui a la caj a de la cafetera a conseguir
monedas. La cajera, renuente y con mirada maligna, me
dio monedas. Regres, le di dos marcos a Ede y le dije:
Me faltan diez pfennig.
No hay problema.

As fue mi primera experiencia con propinas. Siempre


me qued con los veinte centavos. Nadie los reclamaba.
Ese da, Kroll, Hardes, Ede Leiffert, Zipp, dos miembros
de la facultad de administracin de empresas cuyos nombres no recuerdo y el director de la facultad me compraron jabn. Haba vendido todos los que llevaba.
Le entregu el dinero a mi esposa, incluyendo las propinas, y Eva me llen de halagos. Me gust tanto el juego
que intent reproducirlo al siguiente da. Esta vez con LOC.
Ya tena reservada mi mesa a la entrada de la cafetera.
Desafortunadamente, todos mis colegas usaron la otra

Cerca de 3.95 Euros o US$5.50

25

entrada. Qu raro. Con taza de caf en mano, camin hacia ellos y me sent, pero todos se comportaron de manera diferente esta vez. No poda aparecer ante ellos como
si nada con el tema de lquidos limpiadores.
Entonces intent tcticas sorpresa. Desde mi oficina en
el quinto piso, vea el estacionamiento. En eso, pas Roland
Gtz, quien tena un viejo, sucio y golpeado Passat de VW.
Cada da le aparecan nuevas abolladuras pues su dueo
se las arreglaba para golpearlo antes de salir de cualquier
lugar de estacionamiento. Deca, entonces, que el Dr.
Roland Gtz pas frente a mis ojos. Baj corriendo las
escaleras, (el elevador me habra llevado ms tiempo), y
lo intercept justo cuando trataba de salir del coche, con
una caja de productos que le qued a la altura de los ojos:
-Roland, tu coche es un desastre. Tengo un producto
fantstico: Shoe spray. Que no te confunda el nombre.
Puedes usarlo en las ruedas de tu coche para que se queden negras y brillantes. Tengo un limpiador de vidrios
ideal para todos los cristales de tu coche, por dentro y por
fuera, no slo el exterior de tu parabrisas. Para eso tengo
otro producto. Este es LOC y este spray se llama Zoom.
Tambin tengo para ti un detergente en polvo que seguramente necesitars en tu prxima lavada de ropa. Me debes 30 dlares.
l pag.
Tena algunos colegas con los que pasaba mucho tiempo. Llevbamos siete aos juntos y funcionbamos como

26

suelen hacerlo lo pequeos grupos. Trat de patrocinarlos a todos. Sola preguntarles:


No les interesa hacer lo que hago yo?

Nunca entend por qu inmediatamente cambiaban de


tema. Yo presenta que todas las secretarias haban conspirado en contra ma y que mis colegas me evitaban. No
me atreva a abordar a un profesor. Le dije a mi esposa:
Es muy injusto lo que ests haciendo. Ando como gallina
sin cabeza tratando de vender jabones. T conoces gente a
la que le puedes vender jabones.

Se neg rotundamente a aceptar mis argumentos. As


que le dije:
Oye, yo no tengo familia aqu cerca, t s. Todos tus familiares son bvaros de corazn. Tienes siete hermanos, todos
con hijos. Seguramente usan y necesitan jabn!

Admiti que estaba yo en lo correcto y tuvo una brillante idea.


Si voy a vender jabones a mi familia, lo har con estilo. Ir
con mi madre y que ella haga un gran pedido para todos.
Puede hacer un solo pedido y despus venderlo al resto de
la familia. As nos evitamos el problema de andar cobrando.

El clima era favorable. El siguiente da era el cumpleaos de mi suegra y la familia entera se reunira en su casa.

27

Preparamos un pedido de grupo para ella y nos dispusimos a explicarle lo que planebamos hacer. Eva lo hizo
en su inimitable estilo. Le dijo a su madre:
Acabamos de empezar un negocio. Yo soy tu hija favorita.
Seguramente querrs ayudamos. Son buenos productos
que todo el mundo necesita, incluso tus hijos. Productos
para el cuidado personal y limpiadores. Son verdaderamente fabulosos y como son concentrados, te harn ahorrar
dinero. Pens en que me dieras un cheque en blanco y yo
lo lleno en casa.

Mi suegra es la mujer ms positiva que conozco. Tiene


absoluta confianza en sus hijos, algo que no alcanzo a entender, pero debe tener sus razones despus de cuarenta
aos de experiencia. Nos dio el cheque en blanco, le entregamos la caja de productos y nos fuimos de la fiesta de
cumpleaos en cuanto pudimos. Camino a casa pasamos
por un banco, donde llenamos el cheque: 380 DM y lo
depositamos 1. Fue el primer pago importante que recibimos.
Tres das despus mi suegra llam por telfono: -Los
productos son muy caros, debieron haberme dicho desde
un principio. Ahora qu hago con todo esto? Vengan a
recogerlo inmediatamente. Todava tengo cubetas llenas
de jabn lquido, que es mejor de todos modos.
Dijo mucho ms, salimos a verla de inmediato. No estbamos dispuestos a devolver dinero arduamente gana-

Cerca de 190 Euros o US$ 265

28

do, as que le dijimos: -Amway no ofrecera Garanta de


satisfaccin o la devolucin de su dinero si no estuviera seguro de que los productos son buenos. Adems, deberas
probarlos al menos.
Despus de dos horas de estar discutiendo, mi suegra
conserv los productos y nosotros, los 380 marcos.
Cuando recuerdo nuestros primeros pasos en el negocio Amway, hay algo que me asombra, pero al mismo tiempo lo considero natural: siempre estbamos con buenos
nimos. Camino a casa de mi suegra, estbamos convencidos de que comprara los productos, y esto era slo el
inicio!
Durante el trayecto, comenzamos a planear la fundacin de una agrupacin para domsticas y amas de casa,
junto con un congreso anual en el Saln Weser Ems en
Oldenburg o en el Saln Suabia en Augsburg. Nos favoreca que yo fuese de Oldenburg y mi esposa es de Suabia.
La agrupacin comprara los productos a precio de distribuidor e incluso cobraramos cuotas de afiliacin a la agrupacin, la cual necesitara un himno: Mantengamos limpia Alemania!, con la misma meloda de We shall
overcome!
Ideamos letras con la msica de canciones populares:
Quin toca a mi puerta? Espero que sea mi patrocinador. Tenamos mucho entusiasmo y muy buen nimo
porque hacamos algo juntos y por primera vez sentamos que estbamos construyendo nuestro futuro. No nos
importaba que nuestras ventas fueran pequeas, salvo la
29

lograda con mi suegra. Sabamos que vendran tiempos


mejores. Adems, habamos logrado mucho en slo ocho
das: aislarme de todos mis colegas y enojar a toda mi
familia poltica. Me sorprende que hayamos seguido y me
pregunto por qu nos sentamos tan contentos y de dnde sacamos la energa para creer que, un da, tendramos
xito.

Cuatro das despus de haber empezado con el negocio, nuestro patrocinador nos llam por telfono: Habr
una reunin en el Hotel Penta, en Munich, que no se deben
perder. Nos vemos ah a la una.
Entramos a un saln donde haba unas cien personas
sentadas. A m me pareca una cantidad gigantesca, inmensa, y el hecho de ver a tantas personas me convenci
de que no ramos los nicos lunticos tratando de echar a
andar este negocio. La reunin era una tpica re unin de
reconocimientos: se estaban entregando los nuevos
pines y reconociendo los distribuidores en pblico. Todava recuerdo la noche en que, revisando la lista de precios, apareci ante mis ojos Pin por logros, los cuales
deban pagarse si queras tenerlos. En aquella poca me
pregunt: Quin en Alemania sera tan tonto como para
querer usar un pin y pagar por el? Los alemanes no son
tan tontos, los americanos tal vez, pero los alemanes no.
Ms tarde lo vivimos en Munich: dijeron nuestros nombres y fuimos reconocidos al 3%. Nos sentamos como
en un sueo! Fue para nosotros el pin ms importante que
30

hemos recibido en nuestra carrera Amway; mucho ms


importante que el pin de Embajador Corona que recibimos 34 meses despus. Incluso el viaje ms largo comienza con pequeos pasos!
Nos sucedieron muchas ms cosas durante esa reunin.
Estaban presentes personas de Canad, Estados Unidos
y Gran Bretaa. Un canadiense, Lee Penner, recibi ese
da un pin Rub. Si acabas de ser reconocido al tres por
ciento y de pronto conoces a alguien que maneja un volumen mensual de 30,000 y recibe un pin Rub l, es natural
que te sientas impresionado. A decir verdad, yo no tena
ni idea de lo que significaba alcanzar un volumen de 30,000
al mes. Era como si alguien me dijera: Ves esa cosa blanca
all arriba? Es la luna. Tienes que llegar a ella.
Yo me qued parada, absorta, viendo a Lee Penner como
si fuera el Mago de Oz, y pens: Si l puede hacerlo, yo
tambin. Jams he podido mantener la boca cerrada. Es
una de mis grandes debilidades, o fortalezas, segn como
se vea. As que, en frente de todos los ah presentes, abr
la boca y le dije:
Al final del mes, mi esposo y yo seremos distribuidores
Plata.

Quiz habra sido posible zafarme de esa situacin de


no haber estado frente a Lee Penner, el distribuidor ms
exitoso en toda Alemania, el rey de reyes. Me dije a m
1

En 1976 el volumen de Rub ascenda a 30.000 puntos, hoy en da se sita en 15.000


puntos mensuales. El volumen de distribuidor Plata era de 12.000 puntos, hoy es de
10.000 puntos.

31

misma: Tienes que hablar con l. Siempre debes hablar


con la gente exitosa. As que me acerqu a Penner y le
dije:
Lee, quisiera hacer una apuesta contigo.

El me miro como diciendo: Qu quiere esta novata


de m?
Te hago la siguiente apuesta insist para fin de ao, nuestro volumen de ventas ser mayor que el tuyo.
No suelo hacer apuestas con los que no tienen posibilidades de ganar.

La ira incontenida nos llev a una brillante idea. Imprimimos lindas invitaciones, alquilamos un saln en el albergue Thorbrau, en Augsburg. Prometimos al propietario que llenaramos el saln. Prometimos a las camareras
grandes ganancias al final de la activada. Nosotros mismos depositamos las invitaciones en los buzones de nuestros colegas en la universidad. Todo el mundo recibi una
invitacin. Despus de una presentacin profesional de
los productos, los venderamos como pan caliente. Estaba segura. No podra haber mejor manera.
Amway nos haba prestado un proyector de 16mm, una
pelcula y una pantalla. Estbamos listos.
A las seis y media estbamos en la posada Thor bru.
Habamos hecho un excelente trabajo en la presentacin
de los productos sobre la mesa. Nos haba quedado de
pelcula. Nerviosos e impacientes, nos sentamos a esperar a que las cosas sucedieran.
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A las siete y diez, la puerta se abri: dos periodistas


entraron, se sentaron y permanecieron en silencio. Nosotros continuamos esperando, esperando y esperando. las
ocho menos diez, los periodistas se fueron. Evidentemente, no haba mucho que pudieran usar para sus notas periodsticas. Justo despus de eso, uno de nuestros colegas
entr. A las ocho y cuarto, el impresor de las invitaciones
tambin entr. Mir a mi esposo, me regres la mirada y
dijo: Seguimos segn lo acordado.
As que hice la presentacin oral. El profesor, ahora un
catedrtico muy exitoso de psicologa industrial, autor de
muchos libros, abri el LOC, se lo llev a la nariz y dijo:
Apesta.
Fin de la presentacin de los productos. Mir al doctor
(es decir, mi esposo), l me regres la mirada y dijo:
Corre pelcula.
La puse en marcha. He de decir que al final de la pelcula, todos lo que haban empezado a verla seguan ah.
Por lo menos la reaccin haba sido mejor que la que vi en
el hotel Alpenhof. Cierto es que no haba tantos que pudieran irse. El doctor aadi: Ahora explicar el plan.
Suficiente para que todos, salvo el impresor, se levantaran y se fueran. Al impresor le dijo:
Benno, pediremos una cerveza y nos sentaremos a trabajar.

El doctor present el plan de marketing y Benno dijo:

33

S de alguien que seguro le entra.


Benno, eres un idiota si no le entras t mismo.
Bueno, no hay riesgo alguno. Nada puede pasarme y firm su solicitud. Incluso se llev un par de productos a casa.
Me sent aliviada de que nos deshiciramos aunque fuera
de ese poquito. Nuestro xito estaba realmente muy por
debajo de nuestras expectativas.

Benno se fue contento. Habamos acordado con l reunimos el sbado para conocer al que seguro le entrara
al negocio. El sbado finalmente lleg y Benno trajo a
Bruno Vosseler. Escuch lo que tenamos que decir y al
final dijo:
Yo entro.

Cuando evoco esa tarde en la posada Thorbrau, me


recuerdo furiosa. Tan enojada estaba que deca: Esto es
increble. Conocemos a nuestros colegas desde hace aos.
Nos hemos sentado juntos a compartir momentos y no
pueden siquiera retribuir esos momentos y mostrar un
poco de inters por lo que ahora hacemos.
De hecho, fue la mayor decepcin que haba experimentado en mucho tiempo. Adems, haba depositado
tantas esperanzas en esa reunin, especialmente en cuanto a las ganancias econmicas que me permitiran comenzar a crecer. De pronto, todas esas esperanzas se derrumbaron y no apareca ante mis ojos, ni remotamente, la forma de alcanzar el volumen a final de mes. lira horrible.
Esa noche me sent en el saln a llorar y me pregunt:
Cmo se supone que funciona esto?Al siguiente da
34

me levant y me dije: De alguna maera, esto tiene que


salir adelante. Y as fue. Por la tarde, Benno nos trajo a
Bruno Vosseler.
Con frecuencia uno piensa: Todo fue en vano. Fue
horrible, terrible. Sin embargo, de entre tanta adversidad, algo positivo, mejor de lo que podra esperar, aparece; siempre lo har.
La lnea Vosseler ha estado en el negocio durante ms
de 18 aos. Dos Distribuidores Directos Diamante han
salido de ella. Son millones lo que la lnea Vosseler ha
ganado en esos 18 aos, ganancias que han sido constantes durante todo ese tiempo.
Esa noche, nos fijamos como meta 2,000 a 3,000 marcos de ganancias 1. Qu es mejor? 2,000 a 3,000 marcos
de ganancia inmediata (el pjaro en mano, por decirlo de
alguna manera) que muchos millones con los aos?

A pesar de que no sucedi nada ms que la visita de


Bruno Vosseler a nuestra casa, seguamos empeados en
ser distribuidores Plata para el 31 de marzo.
Estbamos convencidos de que debamos buscar gente
que vendiera, y que lo hiciera mejor que nosotros. Alguna
vez mi esposa dijo: Cuando viva en Khlental, una vez
me invitaron a una de esas fiestas de Tupper ware. Una
mujer lleg con una bolsa llena de envases de plstico y

Cerca de 1.000 a 1.500 Euros US$1.400 a US$2.100

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los present a todas durante un buen rato. Todava tengo


algunos en mi cocina. Eso funciona. Por qu no habra de
funcionar con nuestros cosmticos ydetergentes? Por qu
no establecemos un sistema de reuniones a las que invitemos a vecinos y conocidos? Contactemos algunas amas
de casa y las invitamos. Llegamos nosotros y presentamos los productos. El ama de casa que organice la reunin
e invite a sus amigas recibir un lpiz labial de obsequio.
Para empezar fuimos a ver a la mujer que haba organizado la fiesta Tupperware, le dimos un lpiz labial de regalo y le preguntamos si estara interesada en ofrecer una
fiesta para nosotros. Con desconfianza mir el lpiz labial y dijo: Imposible, yo soy distribuidora de los productos Avon y tengo a mis clientes aqu en el vecindario de
modo que simplemente no puedo reunir a mis clientes
para presentarles productos de la competencia.
Nos sentimos muy desilusionados. Conocamos a poca
gente en la ciudad, de modo que pusimos anuncios para
encontrar a las amas de casa que pudieran organizar la
reunin.
Nos anunciamos en el Augsburger Allgemei ne, en su
edicin de la zona norte. Eso nos cost caro: 100 marcos l,
Nos sentamos a esperar. Ni una persona llam. Pareca
que no haba ni un ama de casa interesada en ganar dinero extra.

Cerca de 50 Euros US$70

36

Por fin, mi esposa dijo:


Cambiaremos de estrategia. Si no podemos encontrar
personas a tiempo parcial, busquemos vendedores a tiempo completo. Pueden hacer los recorridos en su propio
coche y ofrecer los productos de puerta en puerta. Pondremos un anuncio grande que diga: Altos ingresos. Trabaja como representante de ventas .
Los interesados seguramente bloquearn nuestra lnea telefnica, entonces: Cmo les presentaremos el negocio?
Tiene que ser de una manera profesional, sin usar esos
crculos que David Crowe us ante nosotros. Podran pensar que se trata de un sistema que funciona como una pirmide y no queremos eso.

Para empezar necesitbamos un saln de presentaciones. Decidimos usar nuestro stano. Esa misma noche, lo limpiamos y dejamos libre un espacio, que aseamos y pintamos y donde instalamos unos focos y unas
repisas.
Yo no soy nada habilidoso en los trabajos caseros! Alguna vez alguien dijo: para cambiar un foco se requieren
41 personas: una que sostenga el foco y cuarenta que den
vuelta a la casa.
Colocamos los productos en las repisas y los iluminamos con los varios focos que habamos instalado. Dejamos una pared libre y completamente blanca. Frente a
ella montamos un proyector para mostrar las posibilidades de ingreso en la pared. Lo haramos con texto, no con
crculos, que dijera: Si vende 6,000 DM, su ingreso ser

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del 30% ms 15%, ms tal y tal 1. Siguiente transparencia:


Pero, si usted vende 6,000 DM 2 y encuentra a alguien que
venda la misma cantidad, ganar tal y tal. Siguiente transparencia: Ms an, si usted vende 6,000 DM 2 y consigue a
otras cinco personas que vendan cada una esta cantidad...
Todo calculado con exactitud.
As lo haramos, paso a paso, proyectado en la pared.
Cuando terminamos de organizar la sala de proyeccin,
comenzaron las llamadas: Qu es exactamente lo que ustedes ofrecen? Fuimos lo suficientemente inteligentes para
contestar: Tendr que venir a visitarnos.
Una persona llam y dijo: Soy de Kempten, tengo slo
un brazo y no puedo conducir un coche.
As que le ofrec recogerlo en la estacin del tren. Mi esposa fue por l, lo trajo a casa y lo condujimos al stano.
Debo aadir que mi cuado nos haba regalado algunas sillas plegables, de segunda mano, con las que habamos formado un cuadrado de cuatro por cuatro, como si se tratara
de un pequeo cine. La idea era que la gente se relajara
mientras proyectbamos las transparencias en la pared.
El hombre manco se sent en la primera hilera, atento
a lo que presentbamos y, algo confundido, examinaba
los productos que estaban en las repisas. Compr un bote
de LOC, se lo puso bajo el brazo y asever muy convencido: Lo intentar.

Por aquel entonces se pagaba el 15% de bonificacin para un volumen de 6.000 puntos

Cerca de 3.000 Euros o US$ 4.000

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Aparentemente, conoca una nueva zona residencial en


Landsberg, donde haba un gran edificio. Tomara el ascensor y visitara cada piso, cada departamento de arriba
abajo. Sin duda, eso funcionara. Lo llevamos de nuevo a
la estacin, tom el tren y nunca ms volvimos a saber de
l.
Otra persona, a quien llevamos hasta el stano, dijo
que sufra de claustrofobia y que no soportara permanecer ah, a lo que contest que si no poda sobreponerse a
situaciones de esta naturaleza no tena el perfil para ser
un representante de ventas, por lo que no podamos considerarlo. Se subi a su coche y se fue.
Al final, utilizamos nuestra presentacin para exponer
nuestro fantstico negocio a cuatro personas. Salvo el
manco, nadie estaba dispuesto a formar parte de l. Nuestra nica esperanza era Bruno Vosseler. Vena casi todos
los das, llenaba su coche con los productos, se iba y venda absolutamente todo. Cuando se le terminaba la mercanca, regresaba por ms. Eso era lo mejor de nuestra
vida en esos momentos.
Haba otra persona dispuesta a entrar en el negocio.
Haba llamado de Schnuttenbach, situada en la frontera
norte de Allgu, junto a una planta nuclear y en donde
vivan 700 personas. Vieweg, que as se llamaba la persona, llam para decir que le interesaba mucho lo que deca
el anuncio, y que le gustara or ms.
Por supuesto contestamos nosotros. -Venga y le explicamos.
39

No tengo coche dijo -tendr que ver si mi cuado est


dispuesto a llevarme a Khlental este fin de semana.

Para entonces, estbamos completamente desmotivados, casi con la certeza de que Vosseler no alcanzara
a sumar a sus ventas los 12,000 puntos faltantes.
Creimos que Vieweg no se presentara. As que el sbado dejamos a los nios en casa y nos fuimos a Augsburg,
con la promesa de que volveramos en unas dos o tres
horas.
A nuestro regreso, vimos un coche estacionado frente
a nuestra casa.
Dios mo! S se present- exclam mi esposa. -Qu habrn hecho los nios?

Entramos rpidamente a la casa y, en lugar de estar en


el stano, dos hombres estaban sentados a la mesa, tomando caf. Nuestros hijos, acostados en la alfombra a
cinco metros de ellos, les haban preparado caf y les haban dicho que tendran que esperar. As que los dos estaban pacientemente esperando. Le dije a mi esposa: -Es
demasiado tarde ahora, no es pertinente interrumpirles el
caf y conducirlos al stano. Tratar de usar esos estpidos crculos.
Me sent y le dije:
Sr. Vieweg, mire esto. Este es usted. Puede imaginarse a s
mismo vendiendo mercanca por 500 marcos (US$350)?
Por supuesto. Siempre he trabajado duro y adems soy
parte del consejo directivo municipal.
40

Entonces puedo suponer que conoce a mucha gente y


que puede encontrar a alguien interesado en ganar dinero?
S- contest l.

Entonces trac una lnea desde el crculo y dibuj un


segundo crculo: -Entonces ste es su A.
Al final, le pregunt:
Le gusta?
S.
Est interesado entonces?
S.
Entonces podemos darle un kit de iniciacin.

El se mostr apenado y respondi:


Ver, mi esposa se opona rotundamente a que yo viniera
con ustedes para conocer este negocio. Por ello sac todo
el dinero de mi cartera para as evitar que me involucrara
en una tontera.
Quiz su cuado tenga dinero...
Lo mismo hizo su esposa con l.

Busqu con la mirada los ojos de mi esposa y vi que,


casi imperceptiblemente, asenta con la cabeza, as que
agregu: -Est bien, Sr. Vieweg. Haremos esto. Usted est
verdaderamente interesado en entrar en el negocio, no
es cierto?
S.
No solemos entregar los productos as sin ms, pero nos
interesa que usted tenga un buen comienzo. En esta caja
41

tiene algunos de los productos. Llveselos y prubelos el


fin de semana. Nosotros iremos a su casa el lunes, a las seis
de la tarde, para recoger el pago por ellos, si le gustaron; si
no, nos los devuelve.
- Esa es una buena idea.

Bebimos ms caf, le dimos al Sr. Vieweg su caja con


productos -su cuado no quiso llevarse ninguno y los despedimos en la puerta.
El fin de semana fue terrible. Mi esposa dijo: -Esto no
funcionar. Seguramente no va a conservar los productos.
Sin embargo, nos animamos el uno al otro y nos preparamos para lo que vendra. Eva dijo: -El lunes vamos en
coche a recoger los productos. Su esposa debe ser un ogro
si es capaz de quitarle todo el dinero de su cartera. Yo
jams te he hecho eso a ti.
Nos preparamos todo el fin de semana para lo inevitable. El lunes conducimos 50 kilmetros a Schnuttenbach.
Salimos a las cuatro treinta previendo el trnsito de la hora
pico. Schnuttenbach, justo a mano derecha de la planta
nuclear, result ser un pintoresco pueblito. Encontramos
la casa del Sr. Vieweg sin problema alguno.
Bjate y recoge los productos. Te espero con el motor encendido le dije a mi esposa.

Ella me devolvi una mirada castigadora, abri la portezuela y camin hacia la puerta. La banqueta era muy
estrecha de manera que yo poda escuchar cada palabra
42

que se dijera. Toc el timbre y la puerta se abri. Una mujer


apareci en el umbral:
Usted debe ser la mujer de los productos buenos! Pase,
por favor.

Apagu el motor del coche y me apresur a alcanzarlas. El seor y la seora Vieweg y mi esposa ya entablaban una animada conversacin sobre los productos cuando yo aparec. Eva miraba un calentador de aceite -de los
que se llenan a mano, como antes sola hacerse mientras
el matrimonio le explicaba que haba una mancha de aceite en la alfombra que no haba desaparecido con nada de
lo que haban probado en los dos aos anteriores, pero
que con uno de los fantsticos productos que les habamos dado, haban logrado sacarla.
No podamos dar crdito. Observbamos sorprendidos el calentador de aceite y acertamos a preguntarles si
conocan a ms personas en el pueblo que pudieran estar
interesadas en estos productos tan buenos. Al unsono
contestaron que s.
Pues entonces deben equiparse con suficientes.
No tenemos tanto dinero. No podemos comprar muchos
de una vez.
Entonces les sugiero lo siguiente dijo mi esposa -tenemos
en el coche tres de las cajas que ya conocen, mismas que
podemos dejarles. No es necesario que las paguen ahora.
Ustedes conocen a mucha gente en el pueblo. Sr. Vieweg,
nos dijo que forma parte del consejo directivo municipal
cierto?
43

As es.
Entonces lleven esta caja a algn vecino y dganle que pruebe los productos por un da. Al da siguiente lo visitan otra
vez para cobrar lo que quiera quedarse, si le gustaron, o
para recogerlos, si no fueron de su agrado. Le pueden decir que si se queda con la caja entera, recibir gratis una
crema para manos Allano. Dme su mano para que la conozca.
El buen Dios mismo le dio a usted esa magnfica idea termin diciendo el seor Vieweg.
Peter me dijo mi esposa podras ir a buscar esas tres
cajas?

Sal corriendo y regres con las tres cajas.


Con quin irn primero?- pregunt yo. El seor Vieweg se
solt diciendo una larga lista de nombres. Eva dijo:
Muy bien, seor Vieweg, nosotros vendremos a
Schnuttenbach cada tercer da y calcularemos la cantidad
vendida, adems de reponerle la mercanca. Llamaremos
antes de salir para que nos diga qu productos y cuntos
necesita.

Para no hacerles el cuento largo, el seor Vieweg pas


todo el mes de marzo recorriendo Schnuttenbach. Prcticamente surti de productos todos los hogares del pueblo. Comenz con tres cajas, luego nos pidi seis, despus ocho, ms tarde diez cajas, mismas que nosotros le
entregbamos cada tercer da. El seor Vieweg se las arregl para vender la cantidad de 5,000 marcos (US$3.500)
slo en Schnuttenbach. En un pequeo pueblo de 700 almas logr lo que nunca antes se haba logrado en otro
44

sitio: alcanzar una ganancia del 70%! Gracias a que trabaj muy duro.

Al evocar todo esto me sorprende lo fcil que fue alcanzar un volumen de 17.000 puntos con 13 distribuidores en ese mes de marzo de 1976. Amway Alemania tiene
una presentacin con diapositivas titulada Quince aos
con Amway. Se present por primera vez en el Congreso
de 1990. En ella aparecemos nosotros, nuestros hijos como
eran entonces: David en el medio, Susan un poco ms
pequea y Peter un poco mayor. Ahora son adultos. Y lo
ms importante: estas transparencias presentan algunas
cifras.
1977 fue el ao en que emergi el primer Distribuidor
Directo Diamante en Alemania. Fuimos nosotros:
MllerMeerkatz. La organizacin inclua a 4000 distribuidores, 300 de los cuales eran Distribuidores Directos 1. Se
necesitaban trece distribuidores para crear un volumen
DD (y aparece una vez ms el nmero trece). En aquella
poca, eso era normal. Todava lo es, si uno tiene la intencin de hacer el negocio como se debe. Para nosotros, esto
significaba: Productos. Nunca vendimos a nadie papel,
ni el kit de Amway, ni los folletos, a menos que ya se le
hubiera abastecido suficientemente de productos. Nos
pareca fundamental que todo aqul que quisiera conocer
a fondo el negocio, deba tener sus productos.
1 La denominacin "distribuidor directo" o "DD" ha sido sustituida por "Platino". Un
distribuidor directo de categora diamante es a partir de ahora sencillamente un
"Diamante"

45

Nosotros solamos hablar y tomar caf con la gente que


vena a vemos y levantaba un pedido. Hablbamos mucho, mucho tiempo; tombamos tazas y tazas de caf.
Recuerdo lo que result de aquello: todos nuestros grupos y la organizacin entera eran crculos bien
cohesionados. Conocamos a todo el mundo. Paradjicamente, de esos primeros trece distribuidores Amway que
tenamos en aquella poca, apenas uno sobrevive. Vieweg
no continu, el impresor Benno abandon el negocio; la
mayora ha desistido. Sin embargo, debido a que conocamos a todos en el grupo, seguimos trabajando con el
segundo nivel y luego con el patrocinado por l. Aprendimos a pensar en patas casi automticamente.
De casi todos esos trece se origin una lnea de Distribuidor Directo que todava existe. En esa lnea, en algn
punto, hay un Diamante, ya sea en la generacin 14 o en
la 15 o en la 16. Esto slo fue posible gracias a nuestro
continuo contacto con todo el grupo.
Marzo estaba por finalizar cuando alguien llamado
Zenetti y su pareja, la seora Knupfer, nos contactaron.
Vinieron a la casa un da en que mi marido no
estaba as que comenc a dibujar los crculos y el seor
Zenetti exclam: Oye, esto se parece a Golden Products!
(Productos Dorados)! Siempre he buscado algo como esto.
Yo no tena ni la ms remota idea de qu eran Golden
Productos, quiz era mejor as, de modo que aad:
Me da gusto que por fin encuentre lo que siempre ha estado
buscando.
46

Llenamos su solicitud, recibi sus productos y se fue


muy contento. El grupo ZenettiKnupfer creci y creci.
En julio alcanz el 15%, estbamos sorprendidos. Otro
grupo con 15%. Un miembro con 15% es siempre un rayo
de esperanza. Uno no puede esperar para que al siguiente
mes se convierta en un Productor Plata y as tener otra
lnea al 21%, una ms.
Desafortunadamente, el mes de agosto trajo algo inesperado: Amway envi una circular a todos sus distribuidores en la que anunciaba que a partir del 1 de septiembre cada uno era responsable de su propia declaracin de
impuestos y adems era necesario que cada uno declarara el IVA. Adems, se anunciaba un aumento en los precios del 20 por ciento.
Los productos ya son de por s demasiado caros, escuchaba yo con frecuencia. Y ahora apareca este aumento en los precios con los impuestos como cereza en el pastel. ste sera el fin para muchos.
Nuestro amigo Zenetti reaccion rpidamente. Fue a
ver a todos sus distribuidores, 20 en total, y a todos les
recogi sus credenciales como distribuidores. Fue a vemos y nos dijo: Ninguno de nosotros sigue en el negocio, que
ha dejado de serlo desde ahora. Primero que nada: a nadie le
interesa pagar impuestos. Segundo: los productos ya son caros
de por s. No pueden tratarnos de esta manera!
Mi esposo y yo no sabamos qu hacer. Haba algo positivo: catorce das antes de esta crisis, el seor Zenetti y
la seora Knupfer se haban ido de vacaciones y nosotros
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nos habamos quedado al frente de sus grupos durante su


ausencia. Habamos logrado establecer un contacto muy
cercano con una pareja joven, simptica: Willi y Anne
Lechner. Cuando el seor Zenetti se acerc a ellos para
pedirles las credenciales, se haban negado a entregarlas:
-Queremos seguir intentando fue su respuesta.
Algo ms: dos das antes a sus vacaciones, el seor
Zenetti haba patrocinado a otra pareja llamada Holzapfel.
Cuando Zenetti lleg a recoger sus credenciales, stas,
gracias a Dios, todava no les haban sido entregadas, as
que no se las pudo quitar. Yo llam a los Holzapfel y me
dijeron: -Estamos empezando. Podemos intentarlo un
mes ms?
Me dio tanto gusto que quisieran intentarlo un mes ms.
Lo que result de lo que les acabo de contar fue que, con
el tiempo, Willi y Anne Lechner llegaron a ser distribuidores Esmeralda y la familia Holzapfel lleg a ser Distribuidor Directo. Pero esto no es todo.
Hacia finales de 1976, nos mudamos de Khlen tal a
Kissing. A mediados del verano del siguiente ao, alguien
llam a nuestra puerta. Se trataba de un agradable joven.
Minutos despus l mismo nos dijo que era un verdadero
alivio habernos encontrado: la esposa de este joven, enamorada del See Spray, lo haba mandado a averiguar dnde podan encontrar el producto, que alguna vez haba
comprado del hermano de Zenetti. Como el See Spray es
muy rendidor, la mujer haba tardado casi un ao en terminrselo. Ahora que ya se le haba agotado, estaba lim-

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piando sus ventanas y vidrio en general con algn producto que antao usaba, pero esto la tena muy insatisfecha. As que mand a su marido en expedicin a encontrar el See Spray. Fue a ver al hermano de Zenetti, quien
originalmente se lo haba vendido, mas le dijo que ya no
venda los productos. Me sal del negocio hace un ao, pero
mi hermano sabe quin s lo vende, los MM, creo que as les
dicen. Puede conseguirle la direccin.
As lo hizo, de modo que el seor Lippert fue en coche
hasta Khlental slo para descubrir que ya nos habamos
mudado. Realmente este seor Lippert debi haber considerado mucho a su esposa pues incluso fue a ver al alcalde de Khlental con tal de conseguir nuestra nueva direccin en Kissing. As fue como lleg a nuestra puerta.
Le ofrecimos caf y le dijimos: -Seor Lippert, ha pasado
por tantos obstculos para conseguir su See Spray. Imagine que tenga que volver a pasar por todo esto, que nosotros nos salgamos del negocio o cualquier otra cosa. Qu
hara? A dnde ira? No cree que sera mejor que, adems de llevarse su caja de See Spray, llenara esta solicitud? As, siempre tendr la po sibilidad de pedir directamente a Amway sus productos y no depender de nadie.
Le gust la idea y as lo hizo. Me hubieran visto entonces! Comenc a llamar a los Lippert, una y otra vez. Muchas veces les dije que deban traer gente a nuestra reunin abierta. Por primera vez, nuestros esfuerzos dieron
fruto. El seor Lippert se sent en su bar de costumbre en
Buchloe, Allgu, acorralando a un hombre contra una esquina, y debi haberle hablado incansablemente, pues ste,
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quiz ms porque se quera ir a casa, por fin dijo: -Est


bien, ir maana a Kissing contigo.
Lippert era hbil. Le dije: Pscalo. Llvalo en tu propio
coche, o no ir. Tienes que lograr que vaya a Kissing.
Y Lippert lo logr. Adems trajo a Gabi y Michael
Strachowitz, quienes en 1982 llegaron a ser tercer Embajador Corona de Amway.
Pero la historia no termina ah. Tenamos un pequeo
anuncio en el supermercado local en Kissing con el que
estbamos buscando una empleada domstica. Tenamos
otro anuncio con el que buscbamos un socio. Un da, una
mujer joven se present en nuestra casa. Como dato curioso, seseaba.
Qu clase de negocio es se? No me interesa ser empleada domstica ni me interesa vender cosmticos, pero s
me gusta la idea de vender productos de limpieza.
Bueno le dije no tiene que vender cosmticos a fuerza.
Est bien si vende slo detergentes.

Pero en algn momento nos dimos cuenta de que debia


manejar ms volumen de ventas as que le propusimos
vender bateras de cocina: Invite a algunas personas a su
casa. Nosotros iremos y cocinaremos.
As lo hizo, y en esta fiesta mi esposo conoci a un
hombre con quien simpatiz mucho. Harry Abraham era
su nombre. Despus de la presentacin, mi marido le dijo:
-Se necesita ser un tonto para no llenar esta solicitud, si de
todas maneras vas a comprar la batera. Obtendrs un 30%
de descuento y si encuentras a otra persona que tambin
compre la batera, podrs incluso ganar dinero.
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Seis meses despus, Harry Abraham de Traun stein era


un Productor Plata. Naturalmente, conocimos a su esposa y, cranlo o no, la mujer era hermana de Zenetti. Acaso Zenetti no pudo haber patrocinado a su cuado l mismo?
Cuando pienso en esta historia, la historia de Ze netti,
me pregunto: Qu pasa en la mente de las personas? Por
qu Zenetti desech la oportunidad de su vida cuando se
le present un pequeo detalle? Ahora trabaja 40 horas a
la semana, 48 semanas al ao y cunto gana?
Si tan slo hubiera mantenido cerrada la boca en ese
entonces, si tan slo hubiera dejado a los otros en paz,
entonces ahora tendra una organizacin con la lnea
Strachowitz, con un Embajador Corona; la lnea Lechner,
con un Esmeralda; la lnea Holzapfel, Rub, y la lnea
Abraham con un Platino, ya que sta es la de su cuado.
Con slo estas cuatro lneas, Zenetti sera Esmeralda.
El bono Esmeralda es, sin duda, ms de lo que ahora gana
trabajando 40 horas a la semana. Por qu dej ir ese dinero? Porque se dej atrapar por pequeos detalles, porque cosas que a la larga mostraron no ser importantes, lo
fueron para l en ese momento. Ech a perder la oportunidad de su vida porque puso su atencin en pequeos
detalles.
En pocas palabras: lamento ver cmo la gente se retira
anticipadamente del juego.

51

3
NUESTRA
AGENDA DE 1976
Eva Mller-Meerkatz

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He aqu, el sembrador sali a sembrar.


Y mientras sembraba, parte de la semilla
cay junto al camino; y vinieron las aves
y la comieron.
Parte cay en pedregales, donde no haba
mucha tierra; y brot pronto, porque no
tena profundidad de tierra; pero salido el
sol, se quem; y porque no tena raz, se
sec.
Y parte cay entre espinos; y los espinos
crecieron, y la ahogaron.
Pero parte cay en buena tierra, y dio
fruto, cul a ciento, cul a sesenta, y
cul a treinta por uno.
San Mateo 13, 3-8
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Nuestra agenda de 1976 pone en evidencia muchas cosas. Puedo ver qu hicimos entonces: pusimos en prctica
mtodos de trabajo que haban estado olvidados por el
paso del tiempo. Me doy cuenta de que del 12 de marzo
al 6 de agosto patrocinamos a mucha gente: diez lneas
que en pocos meses nos llevaron a alcanzar el nivel de
Diamante y despus Doble Diamante. Los que nos ayudaron a llegar a Diamante los patrocinamos durante los
primeros das y semanas de nuestra actividad en el negocio. El calendario deja ver que durante los primeros 90
das se llevaron a cabo muchas reuniones de patrocinio.
Las de importancia son las que tuvieron efectos a largo
plazo.
Si echamos un vistazo a las pginas siguientes a esos
90 das, queda bastante claro cmo fue que esas 10 lneas
nos llevaron a Diamante. Lo dir en trminos llanos: porque nunca descansamos, porque no nos sentamos a esperar qu sera de los nuevos patrocinados, sino porque hicimos el mismo trabajo una y otra vez. Puedo recordar
explosiones de enojo de algunos distribuidores cuando
venan a vernos:
Qu ustedes dos no descansan? Cada vez que venimos a
verlos, tienen en marcha una reunin para patrocinar a un grupo
de gente!

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Era natural que estuvieran enojados, pero slo por corto tiempo, pues en su regreso a casa, una idea no los dejara en paz: Si ellos pueden hacerlo, yo tambin puedo
hacerlo!
Dando un buen ejemplo, trabajando continuamente con
la certeza de que nuestros socios pueden lograr lo mismo
que nosotros hemos logrado, esas seis lneas llegaron al
21% algunos meses despus.
Voy a empezar con lo que anote en nuestra agenda el 3
de marzo de 1976. A las siete treinta est anotado: Vieweg
viene, lo cual debi haber ocurrido antes de que se fuera
a trabajar. La historia de los Vieweg contina a lo largo de
la agenda. l
A las tres de la tarde: Fiesta de productos en
Khlental. De no haber revisado la agenda, habra olvidado todo lo que hicimos durante nuestra primera semana de actividad con Amway. A lo largo de esta primera
semana ya habamos invitado a toda la ciudad: vecinos,
amigos, todo aqul con quien tenamos algn contacto,
por remoto que fuera. Seguramente la presentacin de los
productos no funcion porque no hay anotados ingresos
en ese da. Quiz los asistentes se mostraron escpticos,
los productos les parecieron caros o quiz nosotros todava no estbamos convencidos del todo, pero eso no fue
importante para nosotros.

Ver captulo "Los primeros treinta das (oeste)"

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A las seis de la tarde est marcada otra reunin: Schuh.


Recoger productos. Seguramente los producios se vendieron y alguien los recogi.
El 4 de marzo hay dos reuniones anotadas: a las siete
de la noche: Fiesta en casa de Hardy y, ms importante
todava, Diez invitados. Diez "tote trays". Una tote tray
era lo que es ahora una caja porttil con productos, inclua 10 a 12 de ellos y el trmino lo invento nuestro patrocinador.
Ahora leo una reunin que sin duda fue importante para
nuestro arranque. A las ocho de la noche: Holiday Inn .
Esa reunin la organiz nuestro patrocinador. Una reunin
en un hotel, auspiciada por Amway; el plan de marketing
lo presentara el gerente de Ventas de entonces: Norbert
Ziesche. Jams olvidar esa noche.
Norbert Ziesche haba llegado del norte de Alemania
conduciendo. El da anterior haba estado en Dsseldorf
para presentar el plan. Lleg al Holiday Inn, seguido por
nosotros. Lo primero que le dije fue:
Sabe, seor Ziesche, su manera de presentar el negocio
no funciona.

Imagnense ustedes: Llevbamos en el negocio slo


cuatro das. Est presente el gerente de marketing, que ha
estado en el negocio por ms de seis meses, y frente a l
est una novata total dicindole: Ha estado haciendo las
cosas mal.
Debo decir algo a favor del seor Norbert Ziesche: no
discuti conmigo, slo respondi:
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Qu sugiere usted? Cmo le gustara que se hiciera?


Bueno, estuvo bien lo que hizo en el hotel Alpenhof, pero
debe cambiar el orden de la secuencia. En aquella ocasin,
comenz mostrando los productos, luego explic el plan y
despus present las diapositivas. Cuando stas terminaron, todo el auditorio ya se haba ido. Intentmoslo al revs: comience con las diapositivas, siga con la presentacin
del plan y termine con los productos.

A partir del 4 de marzo de 1976, en toda Alemania se


present primero el plan y se termin con los productos.
Quiz fue slo mi imaginacin, pero la idea se me meti
en la cabeza: estaba segura de que eso dara buenos resultados. La reunin organizada en el Holiday Inn de
Augsburg fue la primera reunin para auspiciar adonde
invitamos a todo aqul que conocamos.
Si seguimos unas pginas ms, vemos listas de prospectos entre los cuales hay personas a las que definitivamente queramos presentarles el negocio.
Cuando nos mostraron el plan y decidimos firmar la
solicitud, no tenamos idea de a quin patrocinaramos,
ni de quin s funcionara en el negocio ni quin no. Slo
sabamos una cosa: que encontraramos a suficientes personas interesadas en involucrarse con el negocio. Hasta
hoy, nunca hemos tenido problemas para encontrar a gente
a quien auspiciar. Nos lo metimos en la cabeza y as ha
sido.
Siempre tomamos como punto de partida patrocinar a
alguien y siempre se nos ocurra un nombre. Todo depen57

de de la determinacin: si quieres que tu negocio crezca y


prospere, siempre encontrars a gente con la que logrars
eso.
Echemos un vistazo al lunes 8 de marzo. Aparece otra
vez el famoso seor Vieweg: Vieweg, Schnut tenbach. 10
tote trays. De manera que nuestro querido seor Vieweg
recibi sus diez primeras cajas ese mismo da. Sigo a marzo 9: Universidad, Feuerstack, 9 en punto.
En esas fechas, la universidad segua siendo nuestro
principal trabajo y sabamos que a esa hora no habra
mucha actividad, por lo que podamos hablar con
Feuerstack sin ser interrumpidos.
A la hora del almuerzo hicimos una reunin con Hardy
Klink, en un hotel en Augsburg. Hardy tena intenciones
de llenar el lugar. Nosotros debamos llevar 10 tote trays.
Al lado de la reunin, Garabate: Flop! Aprendimos e
ntonces que las reuniones de patrocinio en hoteles no eran
la mejor manera de actuar, pero no tuvo mucha importancia. S la tuvo en cambio otra reunin, la de las 8 de la
noche: Maier. Otra vez: Flop!. No nos import. Despus de todo tenamos suficientes reuniones anotadas.
Revisando las pginas que van del 3 al 9 de marzo salta
una caracterstica: en nuestra primera semana ya habamos distribuido 30 cajas a socios del negocio, sin contar
aqullas que nosotros personalmente habamos entregado a clientes. Recuerdo que una vez tuvimos que ir a
Munich a abastecemos de productos. Despus de todo,
30 tote trays eran dos y media cajas de cada producto.
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Llego al 10 de marzo y encuentro ah: Fiesta de ventas


con Klink. Es obvio que ya estbamos ofreciendo reuniones sociales para dar a conocer y vender los productos
con nuestro socio Hardy Klink. He llegado al 12 de marzo. A las 11 de la maana de ese da, una familia llamada
Aschbacher vino a Khlental a vemos.
Poco despus, esta familia patrocin a otra llamada
Seyfried, quien ahora es Doble Diamante. Sey IVied es
patrocinador de Walter Braun, quien a su vez es Doble
Diamante. Seyfried es patrocinador de Max y Marianne
Schwarz, quienes son ahora Embajador Corona. Es verdaderamente sorprendente lo que comenz ese doce de
marzo, a las once en punto.
Sigo hojeando y veo reuniones y ms reuniones y ms
reuniones. Llego al sbado 27 de marzo, a las diez treinta
de la maana: Knupfer. Quin era Knupfer? La seora
Knupfer fue la mujer que vino con el seor Ze netti, quien
nos dijo: Siempre he estado buscando algo como esto y
tambin Siempre he estado buscando algo como Golden
Products. Zenetti fue un fenmeno. En el primer mes
alcanz 9%. A los dos les ayudamos a patrocinar continuamente. Iban sorprendentemente bien. Zenetti fue tambin quien quit a todos sus distribuidores sus credenciales Amway. A nosotros nos dio 15 de ellas en total. Haba
desaparecido un grupo completo que estaba al 15% 1. Pero,
qu result de todo eso?

Ver captulo "Los primeros 30 das - Oeste

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Llego al 28 de abril y encuentro: Disertacin, 11 en


punto, saln 010. El examen de doctorado de mi esposo
se llev a cabo ese da. Eso era de presumirse en la Universidad de Augsburg! Mi esposo haba sido el primero
de su departamento en entregar su tesis. Fue uno de los
primeros en la Universidad de Augsburg en recibir su grado de doctorado. Precisamente ese da, el 28 de abril,
Knupfer est escrito con lpiz en el rengln de las 17:30.
Ese fue el da en que invitamos al seor Zenetti y a la
seora Knupfer, junto con Willi y Anne Lechner. Willi lleg solo. Despus de or el plan, le llam a Anne y le dijo:
Realmente quiero hacer esto.
Si ests seguro de que quieres hacerlo, pues hazlo contest su esposa.
Ya ver Anne. Por primera vez en mi vida quiero decidir
qu hago con mi vida!

Aunque no s qu sucedi esa noche cuando lleg a


casa y le confes a su esposa que haba firmado la solicitud, s que cuando Willi hizo tratos con los Knupfer, el
reloj de pndulo son, aun cuando no marcaba ni media
hora ni hora completa. Esa noche tembl en Friaul. Incluso Augsburg se vio severamente afectada por el temblor;
nuestro reloj de pndulo tambin son y nuestro candil se
balanceaba. Imaginen: alguien est firmando una solicitud y al mismo tiempo nuestro reloj de pndulo suena y
nuestro candil se balancea! Jams olvidaremos esa reunin.
Qu result de todas estas reuniones con Zenetti?
Un Lechner calificado como Esmeralda. Un ao despus, el seor Lippert, el que vino buscando su See Spray,
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apareci. Este seor Lippert consigui su See Spray y patrocin a Gabi y Michael Strachowitz, quienes en 1982 alcanzaron el nivel Embajador Corona.
En conclusin: debemos lamentar que el seor Zenetti
haya abandonado el negocio?
Voy a regresar a las pginas de marzo de 1976. En algn momento de marzo, una familia de apellido Vosseler
se integr al negocio, fue antes del primero de abril, da
en que cumple aos mi esposo. Desde el da en que empezamos en el negocio Amway hasta ahora, mi esposo ha
pasado todos sus cumpleaos en un open, en un seminario o en alguna sesin de formacin. Recuerdo el primero de abril de 1976. Ese da fuimos en coche a Stuttgart
con Bruno Vosseler, quien conoca gente en la ciudad. Pasamos el da entero con l, haciendo presentaciones. No
s con exactitud qu result de todo ello, pero eso no es lo
importante, sino el hecho de que tenamos reuniones todo
el da!
Repaso nuestro primer mes. Al final tenemos a los
Aschbacher, a Hardy Klink, a Vosseler y a varias lneas
Zenetti como Distribuidores Directos. Se fundaron ms
de cinco lneas durante el primer mes de actividad Amway.
Llego al 5 de abril, ocho de la noche. Est anotado el
nombre de Mick McKenna. Este hombre lleg a nosotros el 5 de abril y lo patrocinamos. Ms tarde se convirti
en nuestro Distribuidor Directo nmero veinte. Es extrao de verdad. Aunque Mick McKenna haba llenado su
solicitud y nos visitaba regularmente nunca se meti de
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lleno en el negocio. Cuando llegamos a Diamante, le dije:


No quieres empezar a trabajar en serio dentro delnegocio?
Ya has estado en l por mucho tiempo.
Est bien, un da llegar a ser su Distribuidor Directo nmero veinte.

Su Distribuidor Directo nmero 20 lo cual significaba para Mick: empezar dentro de 35 aos o algo as.
No poda imaginar que llegaramos a 20 Distribuidores
Directos en tan poco tiempo.
Lo recuerdo bien. Cuando llegamos a ser Doble Diamante, le dije a Mick:
Mick, siempre me has dicho que llegaras a ser nuestro DD
nmero 20. El tiempo se acaba. En dos meses nosotros
habremos alcanzado esos 20 distribuidores directos. O
cumples tu promesa o habrs estado mintiendo durante
los ltimos dos aos.

Mick McKenna efectivamente lleg a ser nuestro vigsimo DD, habiendo sido patrocinado el 5 de abril de 1976.
Llego ahora al 27 de abril, un da antes de que Willi
Lechner fuera patrocinado. Ese da est asentado: Mller
y esposa, Knigsbrunn. Mller comenz con el negocio
Amway, pero ms tarde lo abandon. Sin embargo, nos
dej una herencia: cuando estaba todava activo, traa
personas al open o bien bamos a Knigsbrunn para dar
el plan. As, conocimos a la familia Spatz.
En nuestra primera reunin, el seor Spatz se quej: -Si
el flujo de ventas de los productos no mejora, entonces
regresar mi kit de iniciacin.
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Me dije a m misma: Si esa es su actitud, este hombre no


funcionar. Seguiremos buscando.
Seguimos buscando y encontramos a una familia apellidada Forg, que formaba parte del grupo de Mller. Esta
familia haba patrocinado al hermano de la seora Forg
en Suiza, bajo el nombre de SteinerLang. Spatz y Forg
llegaron a ser Diamantes en Alemania. SteinerLang fue el
primero en llegar a Diamante en Suiza. Actualmente,
ambas lneas funcionan mejor que nunca.
Llego al 30 de abril. Aparece por primera vez el nombre de Sommerfeld. Sommerfeld fue alguien que vino a
vernos, le explicamos el plan, llen su solicitud, recibi
sus productos y volvi a los tres das para regresarlos con
el argumento de que estaban muy caros. Antes de esto,
habamos organizado una reunin de patrocinio con
Sommerfeld para ese mismo da. Para nuestra sorpresa,
aunque los productos le haban parecido caros,
Sommerfeld haba invitado a dos personas interesadas en
el negocio para venir a la reunin esa tarde. El plan marketing tuvo una excelente recepcin. Las personas se mostraron muy entusiastas y en medio de la euforia,
Sommerfeld sale con su comentario:
Pero saben? No es fcil vender los productos. Su calidad
es buena, pero son muy caros.
No es necesario aadir que despus de este comentario ya nadie quera entrar en el negocio. Te llevas dos horas presidiendo una presentacin para patrocinar, tratando de ayudar a alguien, y l, en un segundo, derrumba
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todo! A pesar de esto, no nos dimos por vencidos. Un da,


Sommerfeld llam: Qu hago si alguien de Nuremberg
quiere productos?
Perfecto, vamos en este instante a Nuremberg! contestamos entusiasmados. As fue como Sommerfeld nos
contact con Hedwig y Merling Sundberg.
Mucha gente no habra conocido Amway si Sommerfeld
no hubiera vendido productos a Hedwig y Merling. En
esta ocasin nosotros patrocinamos a los Sundberg. El 30
de abril trajo consigo la fundacin de lo que ms adelante
sera la organizacin Diamante Sundberg.
Antes del 30 de abril no encuentro una anotacin diciendo que Franz y Trudy Langner entraron al negocio.
Alcanzaron el nivel Plata en junio de 1976 y pocos aos
despus, Doble Diamantes.
Sigo revisando la agenda y veo reuniones, reuniones y
ms reuniones. El 14 de julio patrocinamos a la familia
Stengel; el 6 de agosto, a Wolfgang Wieder. Poco tiempo
despus, ambos llegaron a ser Distribuidores Directos.
Qu ms encontramos en la agenda de 1976? El 22 de
abril organizamos el primer Rally del xito de la Organizacin Mller-Meerkatz. Les quiero hablar sobre este
rally: a la reunin en el hotel Alpenhof no asisti mucha
gente. S logramos que toda la familia asistiera: mis padres y mis hermanos y hermanas; as como 30 a 40 personas que habamos logrado convencer. El saln estaba lleno; nos pareci fantstico.

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Nunca olvidar este da por otra razn: nuestro hijo


Peter todava era un nio, no llegaba a los nueve aos. Pe
ter saba que Amway da pines de reconocimiento tras
alcanzar ciertos logros. Quera uno, el del 3%. Todava
recuerdo nuestra conversacin:
Peter, si quieres ese pin, tendrs que vender productos
por 250 DM (US$175).
No olvidar cmo sali con una caja a vender los productos a vecinos, paps y mams en su escuela. Al principio, funcion bien. A las dos horas, regres a casa con 150
DM (US$105) en efectivo. Estaba feliz. Yo le dije: Sigue,
todava no has terminado.
As que volvi a salir. Regres a la media hora baado
en lgrimas: Qu horrible era el mundo, qu malos haban sido todos con l, no le haban querido comprar sus
productos.
No te preocupes, Peter le dije yo Intentaremos otra
cosa. Llamaremos a la abuela.
En situaciones como sta, mi madre siempre es de buena ayuda, tiene un corazn blando. Ahora dile a la abuela
por qu necesitas ese dinero. Dile que quieres ese pin esta
noche y que tiene que comprar ahora.
As lo hizo Peter y la abuela compr muy animosa
mercanca por ms de 70 marcos (US$ 49). Mas todava
no se juntaban los 250 marcos as que le dije: Lo has hecho
muy bien. La abuela ya compr, lo han hecho otros. Por qu te
molestas por los que no compran? Olvdalos! Has comprobado
que s se puede.
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Peter sali otra vez a la calle con nuevos bros. Termin


la tarde con ventas superiores a los 400 marcos (US$280).
La tarde en el Alpenhof ya estaba cerca. Fui al centro comercial Quelle para que le hicieran a Peter una camiseta.
En aquellos das vendan camisetas blancas sobre las que
se poda adherir texto: Amway en grandes letras, atrs y
adelante. Durante la reunin le dimos la camiseta, junto
con el pin. Se senta tan orgulloso, pareca un pavo real.
Fue una gran reunin.
En la agenda tambin se puede ver informacin acerca
de los cheques que regularmente recibamos: Cheque
Amway por 655.33DM (US$ 458) , Cheque Amway por
1,175.17 DM (US$ 822), Cheque Amway por 755.02 DM
(US$ 528), etctera.
Como en ese tiempo no tenamos dinero, los pagos estn anotados de una manera muy meticulosa. Estbamos
tan apretados de dinero entonces que tenamos que depositar los fondos para cubrir cada cheque que expedamos. A pesar de esto, en todos estos aos que hemos estado en el negocio, jams nos han rebotado un cheque. Nuestra tica siempre nos ha obligado a responder por cada
cheque que expedimos. Por ello registrbamos cada cheque que elaborbamos. Una vez que se cobraba, lo anotbamos en nuestra agenda. As llevbamos nuestra contabilidad. Slo debamos aseguramos de que nuestros ingresos cubrieran los gastos. Algunas veces era una carrera contra el tiempo!
Si avanzamos unas pginas, leemos: Amway, 752
DM (US$ 525), Reunin de grupo mayo 13, Grupo
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Aschbacher. Aschbacher... los mismos nombres reaparecen. Ahora debo admitir ante m misma: realmente rindi trabajar en profundidad.
Encuentro que de vez en cuando hacamos cheques por
cantidades mayores: 10,951.95 DM (US$ 7.414). Al siguiente da: 732.10 DM (US$ 512). De esto podemos
deducir que visitbamos Amway todos los das. Manejbamos 100 kilmetros de ida y vuelta, diariamente, ya que
no podamos comprar productos mas all de los que necesitbamos da tras da. Sabamos que estbamos obligados a vender todos los productos para respaldar el cheque con que los habamos pagado.
El 22 de mayo veo la siguiente reunin: Rally, Hotel
Penta, Munich. Hay mucho que decir sobre esta actividad. David Crowe, nuestro patrocinador, nos haba advertido que no podamos faltar a esta actividad en Munich.
Debamos llevar a nuestros distribuidores. Seria una reunin fantstica. Nos motivaba mucho, como nunca antes nos habamos sentido. Ah estaramos, a tiempo.
Hasta ahora todo iba bien. Como nios que se portan
bien, hacamos todo lo que nuestro patrocinador nos indicaba. Salimos hacia Munich con algunos de nuestros
distribuidores. No eran muchos, pues 100 kilmetros era
una larga distancia por recorrer. Nosotros, sin embargo,
bamos gustosos.
Llegamos cinco minutos antes de que comenzara la
reunin y David Crowe y su esposa, nerviosos, estaban
esperndonos.
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Qu pasa?- les dije yo. -Ya estamos aqu.


Deb haberles dicho previamente cmo se daran las cosas esta tarde respondi l.
Nos sentaremos en la parte de atrs y estaremos en silencio.
No. Hoy sern ustedes oradores.

Llevbamos ocho semanas en el negocio. bamos a ser


oradores en el Hotel Penta! Seguramente pensaron que
tendramos algo que decir dado que las cosas iban tan
bien para nosotros. Debo admitir que David Crowe no se
haba equivocado cuando nos dijo que sera la reunin ms
motivadora de todas a las que habamos asistido.
Estbamos increblemente motivados. Nos permitieron
pronunciar un discurso, a nosotros, en el escenario, en frente de ms de 100 personas. Para los Don Nadie que ramos entonces eso resultaba abrumador. Al final de la reunin entregaron los reconocimientos. Amway entreg a
David Crowe un pin Rub. Mi esposo y yo observbamos
todo de pie y pensamos: Nosotros tambin merecemos
uno! Sin embargo, no fue as. Le dijimos a David:
Debe haber un error. No nos dieron un pin Rub.

El slo contest:
No, no pueden recibir un pin Rub en el segundo mes.
Tienen que pasar por el nivel de Distribuidor Directo.1)

La calificacin Rub presuponia en 1976 no slo tener un volumen de 30.000 puntos sino
tambin tener la cualificacin Platino que se llamaba Distribuidor Directo de la poca

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Me enoj tanto. Estaba plida y pensaba: Hemos alcanzado un volumen de 30,000 puntos slo en abril y David
slo tiene 4,000 puntos ms que nosotros. El recibi el "pin
cuando en realidad nosotros hicimos el trabajo. As que
Amway premiaba a nuestro patrocinador por el volumen
de 34,000 a 35,000 puntos. Lo reconocan a l y a nosotros
nos dejaban con las manos vacas. Es difcil decir hasta
que punto estaba yo iracunda y dije: Le vamos a demostrar, s lo haremos. Ya ver el siguiente mes, lo vamos a lograr.
El enojo nunca nos desmotiv. Nos haca decir: Ahora
ms que nunca! Ya vern!.
Hojeando mi agenda, encuentro algo que podra ser
interesante. En cada semana hay una lista de cosas para
hacer. Escrito a mano, dice: Buenos deseos, 22/5.
El 22 de mayo por la noche se llevara a cabo la actividad en el Hotel Penta. Mi esposo y yo habamos hecho
planes para esa noche y los titul Buenos deseos, 22/5.
Haba anotado todas nuestras lneas, asignando una ganancia mnima y otra mxima para cada una. Despus
hicimos la suma: el volumen mnimo que podamos alcanzar en el mes de mayo era 22,000; el mximo, si todo
iba bien, era 31,500.
Podamos haber dicho: Si todo va bien, habremos alcanzado un volumen de Rub en mayo. Si todo va bien, recibiremos
nuestro "pin". Para que preocupamos? Si todo sale mal, todava tenemos un volumen de 22,000. Que ms da. Pero nunca
actuamos as. Si se poda, siempre tratbamos de dar un
poco ms.

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Lo recuerdo bien. Salimos de casa de David Crowe a


las cinco y media de la maana, despus de una noche
entera de interminables discusiones y llegamos a casa de
los Aschbacher a las 6 a.m. de una maana de domingo. A
esa hora tocamos el timbre de su puerta. Los despertamos, naturalmente.
Abran, tenemos algo fantstico que decirles. Tienen que
saberlo. Se los diremos mientras tomamos caf.

Nunca me detuve por pensar que se enojaran por despertarlos a esa hora. Tena algo maravilloso que contarles
y no poda esperar.
Echemos un vistazo a sus distribuidores, a todos.

Sabamos con precisin cunto venda cada uno de ellos.


Aad:
Haremos lo siguiente: Ir a ver a toda mi gente. Ustedes
busquen la suya. Todo aqul que duplique su ganancia
durante la semana entrante recibir un regalo.

Fuimos con el siguiente distribuidor, luego el siguiente. Los ltimos en visitar fueron Bruno y Erika Vosseler.
Llegamos a verlos a las dos y media de la madrugada del
lunes. Tampoco con ellos sentimos remordimiento por
sacarlos de la cama. Tenamos una meta, sabamos lo que
queramos.
A todos les dijimos que obtendran algo muy especial
si duplicaban su volumen. Juntos organizaramos algo
fantstico.

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El mes de mayo terminaba ocho das despus. Nuestros Buenos deseos, 22/5 para el mes (un mnimo de
22,000 y un mximo de 31,500) se haban quedado atrs.
Cerramos el mes de mayo de 1976 con un volumen de
76,000 puntos. Buenos deseos? Yo creo que todo est en
la mente. Se trata de un juego mental, nada ms.
Habamos calculado un volumen mximo de 8,000 para
Langner; 3,000 para Klink; 3,000 para Aschbacher y 8,500
para Vosseler. El 31 de mayo pasamos a ser Perla (tres
lneas frontales calificadas al nivel de Plata), y Klink,
Aschbacher y Vosseler, Plata. El 31 de mayo alcanzamos
el volumen Rub en beneficio de todo el grupo. Buenos
deseos?
Con frecuencia hay debate sobre lo que es posible y lo
que no lo es. Me gustara echar un vistazo al mes de diciembre: la temporada navidea. Siempre se nos ha dicho: No hay movimiento entre Navidad y Ao Nuevo.
Veamos lo que escrib en mi agenda.
Me sorprende que no est registrada ninguna presentacin del plan. Las columnas estn vacas, pero encuentro tres pedidos a Amway por un total de 2,100 DM (US$
1.470). Fuimos a recoger los productos a Grfelfing, el 24
de diciembre. Al siguiente da, en Navidad, debamos entregar otro pedido 4,701.95 DM (US$ 3.291).
Que nada se mueve en la temporada navidea? Vendamos todo lo que comprbamos. El 28 de diciembre recogimos productos por 7,335.80 DM (US$ 5.135). El 30 de diciembre recogimos productos por 8,053.43 DM (US$ 5.637).
71

Que nada se mueve durante la temporada navidea?


Desde el da de Navidad hasta el da de Ao Nuevo recibimos de parte de Amway producto con un valor total de
22,000 DM (US$ 15.500) y evidentemente no lo tenamos
almacenado. No nos podamos dar ese lujo!
Durante nuestro mejor mes de 1976 nuestro grupo alcanz un volumen de 200,000 marcos (US$ 140.000). Este
volumen de grupo significaba entonces: nosotros, junto
con nuestros hijos, descargbamos del camin los productos y los metamos en la casa. Al siguiente da los arrastrbamos otra vez y los metamos en los coches de nuestros distribuidores 1. Los productos fluyen siempre y cuando se realice el patrocinio de nuevos socios y se les d
toda la ayuda que necesitan; cuando se entiende que con
cada persona que se patrocine, se puede comenzar una
nueva lnea.

Hoy en da Amway le suministra a cada distribuidor la mercanca directamente en su


domicilio. Por aquel entonces el "Distribuidor Directo" (hoy Platino) deba pedir y
recoger toda la mercanca de su grupo.

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73

4
NUESTRA LNEA
DE PATROCINIO
Dr. Peter Mller-Meerkatz

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Los problemas
son oportunidades
en ropa de trabajo.
Henry J. Kaiser
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La corporacin Amway tiene actualmente ms de 50


aos de antigedad, 35 de los cuales, ms de la mitad, los
he vivido con ella. Durante 50 aos, la corporacin ha sido
un gran ejemplo de solidez y confiabilidad, que pocas
veces se encuentra en los negocios o industrias. Sobra decir que no sabamos nada de esto cuando, en 1976, nos
patrocinaron. Para nosotros, Amway fue una oportunidad aparecida por azar, algo que cruz nuestro camino y
nosotros lo tomamos, sin preocuparnos por saber nada
ms de la historia de la compaa. Despus de todo, fuimos muy afortunados.
Cuntas compaas tratan de establecerse en el mercado de las ventas directas sin cumplir sus promesas y
luego desaparecen? Dejan atrs un terreno consumido y
una amarga multitud de agentes, distribuidores, agentes
generales, representantes, directores regionales, cual fuere
el ttulo que les hayan dado, gente a la que le robaron los
frutos de su confianza. En los 35 aos que llevo activa he
visto a muchas compaas desaparecer sin ms.
En estos 35 aos he visto a Amway cometer errores.
Uno de los ms caros fue abrir Amway en Gran Bretaa.
Durante ms de diez aos, Amway Reino Unido no tuvo
otra cosa que prdidas, las cuales llegaron a sumar millones y millones de dlares. Amway hizo todo lo posible

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por lograr que el mercado britnico fuera rentable. Ahora, desde hace un par de aos, el mercado britnico ha
logrado ganancias y es el subsidiario europeo de Amway
ms antiguo.
Ni una sola vez en esos 10 aos escuch la mnima sugerencia de que el mercado britnico se cerrara. Haba
distribuidores en esas tierras, comprometidos con el negocio y Amway jams consider darles la espalda y abandonarlos.
Supe hace poco que Amway se salv de un segundo
desastre: estaba apunto de abrir en Yugoslavia. Sin embargo, no logr escapar de la situacin en Panam. Recin
haba empezado Amway Panam cuando los problemas
con Noriega comenzaron. No hubo bancos durante ms
de dos aos; se interrumpi el flujo de dinero de manera
que la nica va de pago a los distribuidores era los envos
en efectivo a travs de mensajera, y as lo hizo Amway.
Recuerdo que cuando estbamos empezando, estall
en Hawai una huelga nacional, que dur ms de un ao.
No haba manera de que un barco descargara en el lugar.
La economa se colapso. Sin embargo, medio ao antes
de que esto ocurriera, Amway abasteci a sus distribuidores con cientos de miles de dlares en producto. Alquilaron almacenes para asegurar que los distribuidores pudieran continuar sus ventas durante ese periodo de conflictos.
Amway ha hecho todo esto y lo continuar haciendo
en el futuro. Para m, eso es lo que cuenta. Slo la confian77

za asegura el crecimiento. En estos 50 aos de negocio ha


habido altas y bajas. Sin embargo, haciendo un balance, el
crecimiento ha sido constante.
Despus del cumpleaos diecisiete de la compaa, los
MM finalmente hicieron su aparicin en Alemania. Era
el ao de 1976. No fuimos los primeros en Alemania.
Amway Alemania comenz en 1975. Nosotros nos incorporamos a principios de 1976. Para entonces ya haba 824
distribuidores activos; haba distribuidores directos, incluso DD Rub. A nosotros nos patrocin un americano:
David Crowe. A pesar de que no hablaba una sola palabra en alemn, David Crowe ya haba patrocinado a otras
personas. Seis meses despus, apareci una compaa llamada Old World. Deca que era como Amway, pero
mejor. Old World le dijo a David Crowe: Si te unes a
nosotros, sers el ms grande, sers el mejor y sers el
primero!
David Crowe se uni a Old World y qu hizo con su
negocio Amway? Lo vendi a su patrocinador en Estados
Unidos: Elmer Gibson, vendedor de coches en Henderson,
Kentucky. As, David Crowe se fue y Elmer Gibson tom
su lugar.
Naturalmente, uno se pregunta: qu fue de ese pequeo negocio vendido por David Crowe en 35,000 dlares?
Adems de nosotros, haba otros distribuidores, uno de
los cuales se fue a Australia. As comenz all un distribuidor Esmeralda. Otro, un tal Serf, ya no est activo, pero
de la lnea Serf se originaron los distribuidores Elobrecht

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y Richter, ambos Esmeraldas, un distribuidor Budrovits,


tambin Esmeralda, y las organizaciones Mller-Mettenau
y Deng, ambos DD Diamante. Una gran organizacin creci en tan slo quince aos.
Debido a que llevbamos la cuenta de Gibson en Alemania, sabemos con precisin cunto recibe de Amway:
cada ao, mucho ms que esos 35,000 dlares que pag a
Crowe hace ms de 30 aos.
Elmer Gibson fue patrocinado por Pepper Peppura, un
DD Diamante de Luisiana. Pepper Perpura fue patrocinado por los Echol, DD Diamante en Tejas. Los Echol son
verdaderos tjanos, por lo menos l lo es. Cuando en 1978
nos invitaron por primera vez a su yate Enterprise, volamos a la costa este de los Estados Unidos. Al siguiente
da de que llegamos, los Echol arribaron. Era un soleado
da.
Amway debi haber pensado: Juntemos a los MM con
alguien de su propia lnea. Los Echol llegaron en un Cadillac
rosa, convertible.
Los Echol, a su vez, se originaron de Dan y Bunny
Williams, que eran Embajador Corona de nuestra lnea.
Una pareja muy agradable. Bunny era una verdadera belleza del Sur: alta, delgada, cabello rubio, muy bien arreglada. Uno poda imaginarla salir de la cinta "Lo que el
viento se llev". Dan Williams era diferente. Cuando comenz con Amway, trabajaba como ingeniero en Dow
Chemicals, y haba algo que Dan no poda hacer: hablar
fluidamente. Su tartamudez se lo impeda.
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A pesar de ello, la pareja lleg a ser Embajador Corona, lo cual me sorprende. Trate de explicar el plan de marketing tartamudeando! Incluso ahora es posible darse
cuenta de que Dan tartamudea: toma una bocanada de
aire, prepara mentalmente todo lo que va a decir y deja
salir una cascada de palabras para evitar en lo posible tartamudear. De cualquier forma, logr llegar a ser Embajador Corona.
A los Williams los patrocin, en 1966, el hermano de
Bunny, Bill Campbell, quien vive en Tejas y es triple Diamante. A Campbell lo patrocin una verdadera leyenda
dentro del negocio Amway: la pareja formada por Charlie
y Elsie Marsh, que ahora son Embajadores Corona y viven en Florida (nadie sabe dnde exactamente), la mayor
parte del tiempo en un yate. De vez en cuando se dejan
ver en alguna conferencia o convencin en Estados Unidos. Sin Charlie y Elsie Marsh no habra negocio Amway
en Alemania ni en Francia ni en Japn ni en Australia, ni
en ningn otro lugar!
Todava ahora Charlie Marsh es un hombre muy impresionante, casi dos veces mi tamao, con amplios hombros y una dentadura increble. Antes de empezar el negocio, Charlie Marsh era polica: un indio de pie plano,
como les llamamos nosotros. Quera salirse de ese trabajo, razn por la cual comenz con Amway. Tiene otra caracterstica: cuando le pusieron la dentadura que exhibe
quiz no tena mucho dinero as que le queda un poco
floja. Por ello cuando uno habla con l, simultneamente
recibe un bao.
80

Nuestro amigo Wolfgang Backhaus puede confirmar


esto. Conocimos a Charlie en junio de 1991, en el Hotel
Grand Plaza de Grand Rapids. Charlie y Elsie Marsh estaban sentados en el lobby. Salimos a su encuentro y Charlie
hizo lo que siempre hace: tom a Backhaus de la camisa,
lo jal hacia s y comenz a darle un sermn de unos veinte minutos. Wolfgang Backhaus en ningn momento intent sacar su cabeza del chorro que lo estaba baando.
Casi todo se origina de Charlie Marsh: nuestra lnea de
patrocinio, la de Mas, Embajador Corona en Francia, la
organizacin Dexter Yagger (de la que mucho se ha hablado). La totalidad de las ganancias del Japn y el Pacfico son una pata de Charlie. Australia y Nueva Zelanda;
Espaa, Benelux, Italia y Gran Bretaa, todas son patas
de Charlie Marsh.
Por qu Charlie es una leyenda? Alguna vez le pregunt a Rich de Vos:
Qu sucede con Charlie? Por qu nadie lo ha visto en
tanto tiempo?
Charlie es extrao se limit a contestar l.

Todos decan eso, especialmente los empleados de


Amway. Lo odiaban como si fuera una plaga. Charlie tiene un rasgo poco agradable: poda tomarte de la corbata
y decirte: Escucha, es muy simple. Si logras hacer seis, eres
Diamante. Cuando eres Diamante, Amway te manda una semana de vacaciones a Hawai, gratis, con los nios y todo. As
que ponte a trabajar!

81

Amway se entero de esto y aclar que ni tena intenciones de realizar un seminario en Hawai ni de ofrecer premios de esa naturaleza a los Diamante.
Charlie tom a alguien por sorpresa y le dijo: Escucha,
una vez que has llegado a doble, lo cual no es muy difcil, Amway
va por ti a tu casa en el avin de la compaa y te lleva a Ada.
Cuando bajes del avin, encontrars una alfombra roja y al personal completo saludndote a la entrada de la fbrica. Recibes
un tour guiado, especial, por todas las instalaciones y todos en
el cuello de la camisa llevan un pin que dice: Hoy es el da de
Mller o de Wagner o de Meier. Cuando eres Doble Diamante logras entrar al santuario con Rich y Jay y cenas con
ellos. Luego eres escoltado a la salida y te llevan al aeropuerto
en limusina. El avin de la compaa te regresa a casa. As que
vamos! Qu esperas para ser Doble Diamante?
Amway aclar una vez ms: ni tenemos un avin de la
compaa ni tenemos intencin de comprar uno. Tampoco tenemos das dedicados a honrar a alguien en particular, ni tenemos intencin de llegar a hacerlo. Por ltimo,
nunca hemos considerado hacer algo parecido por los
Doble Diamante. Amway odiaba a Charlie.
Sin embargo, Charlie sigui diciendo: Puedes guardar
un secreto? Amway tiene su propia isla en el Caribe. Cuando
llegas a Embajador Corona, es ah donde te llevan y Rich y Jay
son tus anfitriones y puedes hablar con ellos sobre tu negocio.
Amway volvi a salir al paso para aclarar que ni era
propietaria de una isla ni tena intenciones de comprar
una ni se haba planeado premiar con algo as a los Emba82

jador Corona ni que Jay Van Andel o Rich de Vos sirvieran de anfitriones. A pesar de esto, Charlie sigui prometiendo: Escucha, Amway tiene un yate. Cuando llegas a Esmeralda, te llevan para quedarte en l durante una semana.
Vamos, es muy fcil patrocinar a tres.
Amway estaba sorprendida y volvi a aclarar: ni tenemos un yate ni la intencin de comprar uno ni de introducir un programa para premiar de esa manera a los Esmeralda.
Sin embargo, Charlie sigui y sigui. Lo sorprendente
es que todo lo que l deca que ocurrira realmente ocurri. Amway s es duea de la Isla Peter, parte de las Islas
Vrgenes (Reino Unido) y a quienes alcanzan el nivel Embajador Corona s lo llevan ah por una semana. Amway
ha introducido un viaje opcional para los que llegan a Triple Diamante. Amway no tiene uno, sino tres yates para
premiar a su gente. Cada Embajador Corona tiene su da
especial, como premio, en Ada; y s lo recoge y lo lleva de
regreso un avin. Amway tiene un foro Diamante en
Hawai.

Nuestra lnea de patrocinio


Rich DeVos & Jay Van Andel

Walter Bass
Esmeralda

Fred & Bernice Hansen


Corona
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Joe & Helyne Victor, Corona

Jere & Eileen Dutt


Corona

Ted Elias
Diamante

Charlie & Elsie Marsh


Embajador Corona

Bill & Jan Campbell


Triple Diamante

Dan & Bunny Williams


Embajador Corona

Robert & Ann Echols


Diamante

Pepper & Diane Purpera


Diamante

Elmer & Nancy Gibson


Diamante

Dr. Peter & Eva Miiller-Meerkatz


Ultimate Embajador Corona
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Todo lo que Charlie Marsh prometi en aquellos aos,


y ms, y que Amway no poda imaginar, lleg a ser realidad. Hay muchas historias legendarias en tomo a Charlie
y Elsie Marsh: fueron a Nueva York en coche para patrocinar gente. Cuando regresaron a Florida, un tornado haba destruido su casa. Todo estaba en ruinas, no haba un
solo muro en pie; lo nico que estaba de pie era la pizarra
blanca de Amway con el plan de marketing ilustrado en l.
El tamao actual de Amway se debe en gran medida a
los esfuerzos de Charlie y Elsie Marsh. Charlie, el estrafalario, fue patrocinado por Ted Elias, Diamante, en 1964.
Ted Elias fue patrocinado por Jere Dutt, Corona.
Hemos llegado a los das de infancia de Amway, cuando todo comenz en una cochera. A Jere Dutt lo patrocin Joe Vctor, en 1959. Joe Vctor es ahora Corona. Cuando Amway comenz, l era un lechero en Ada, donde todava vive. Joe Vctor puede hablar de los tiempos en que
Amway tena un solo producto: LOC, que Jay y Rich le
entregaban personalmente, depositndolo entre las botellas de leche. Yo he hablado con l. Bernice Hansen, otra
belleza surea, patrocin a Joe Vctor. Ella es Corona y
tambin vive en Ada. Fred y Bernice Hansen fueron patrocinados por Walter Bass, quien fue patrocinado por Rich
DeVos y Jay Van Andel.
Rich y Jay han patrocinado slo a cinco personas, lo
que no los lleva a ser ni Diamante. Uno de esos cinco fue
Walter Bass y Bass mismo patrocin a poca gente. Sin
embargo, con un solo producto que vender uno no poda

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volverse rico as que tras explicar el plan de marketing


unas cuantas veces, aqu y all, busc ms que hacer. Durante siete aos Bass estuvo yendo a Latinoamrica como
parte de un programa de desarrollo. Qu poda perder?
Haba patrocinado tan slo a unos cuantos.
A su regreso, ya era Esmeralda y en su lnea ya haba
Diamante, pero era demasiado tarde. Debe haber pensado: Ciertamente es muy tarde y jams retom el negocio otra vez.
En las convenciones, Walter Bass se sentaba en el bar
del stano del Hotel Grand Plaza de Amway en Grand
Rapids, Michigan, para ver a la gente que vena a Ada y
que formaba parte de su lnea de distribucin Esmeralda,
iniciada ms de 30 aos antes. Muri hace algunos aos.
Era un hombre agradable y no estaba amargado, pero lleg slo a ser Esmeralda, nada ms.
Por qu les cuento todo esto? Porque sta es una historia hecha por la gente, porque es una historia llena de
debilidades humanas, pero tambin de coraje humano.
Porque es una historia de soadores de los que se mofaron amigos y gente que los rodeaba y que, a pesar de esto,
cambiaron el mundo. Y porque, creo, que sta podra ser
tambin t historia, lector, la historia de tus prximos 50
aos. En 50 aos se hablar de ti, slo si tomas la decisin
correcta. Qu se dir de ti? Se dio por vencido tal y como
lo hizo David Crowe o Se fue demasiado pronto, como
pas con Walter Bass o dirn No se dobl a la hora de
la tormenta. T eliges. T decides.

86

87

5
OCHO AOS:
1977 A 1984
Dr. Peter Mller-Meerkatz

88

Yo creo firmemente
que cuanto ms trabajes,
mejor suerte tienes.
R. David Thomas
89

En el verano de 1994, una crnica ilustrada de los 35


aos de Amway apareci en el Amagram de Alemania, la
revista interna de la compaa. Este boletn, adems de
listas de fechas y actividades, da a conocer mucho sobre
lo que, en retrospectiva, Amway considera importantes
hitos en su historia.
Esta crnica apareci en todo el mundo, idntica en
contenidos e imgenes en un pas y en otro. Tropec con
ella en el Amagram de Estados Unidos, as como en la
edicin alemana, en la turca, polaca, checa e italiana. Seguramente fue una edicin cuyos contenidos fueron reunidos y publicados por las oficinas corporativas en Ada,
Michigan.
De acuerdo con esta crnica, ha habido slo seis acontecimientos importantes antes de que nosotros comenzramos en Amway en 1976. En orden cronolgico, son los
siguientes:
1959: Rich DeVos y Jay Van Andel planifican la realizacin de su sueo.
1962: Amway inicia actividades en Canad.
1965: Amway compra su primer avin. Desde 1993, la
flotilla consta de 8 aviones.
1968: Aparece el primer cosmtico Artistry.
90

1970: El primer yate Enterprise celebra su debut como


centro de conferencias.
1973: Se inauguran las oficinas generales de Amway
como centro de libre empresa.
La crnica brinca despus hasta el ao de 1978, cuando
Amway compra la Isla Peter y la hace punto de reunin
de lderes de alto nivel dentro del negocio. Punto final.
Eso es todo. Ni una sola palabra sobre 1975 cuando
Amway Alemania inicia actividades, no digamos ya de
1976, ao en que Mller-Meerkatz se hacen distribuidores.
Es obvio que estos aos no son de importancia alguna.
Sin embargo, desde esta ltima fecha no slo participamos de la historia de Amway, sino que la influimos, directa o indirectamente. Tal vez resulte interesante revisar
cmo sera la crnica de Amway desde nuestro punto de
vista. Qu acontecimientos importantes para nosotros
ocurrieron en los aos siguientes a nuestro ingreso en
Amway?
Durante 1977 y 1978 nos vimos atrapados en el ritmo
de trabajo que nos impusimos desde 1976. Las agendas
de esos aos son casi idnticas a la de 1976: reuniones,
reuniones y ms reuniones. Reuniones para patrocinar personalmente en Kissing; viajes para encontramos con nuestros socios y ayudarlos a patrocinar. De hecho pusimos
en prctica el sistema ABC (Ver captulo "Nuestro Sistema
ABC") de manera instintiva y excesiva. En esos momentos, no ramos conscientes de que nuestra forma de pro91

ceder se guiaba por un sistema y una lgica. Nos dimos


cuenta de esto mucho despus. Slo hacamos lo que nos
pareca correcto, lo obvio.
No debe sorprender que con esta forma tan intensa de
trabajar, los xitos siguieron llegando a la misma velocidad y con igual regularidad con que aparecan en 1976.
Logrbamos calificar Distribuidores Directos, uno tras
otro. Traspasar los niveles de desempeo de Amway no
era el objetivo, pero lo disfrutbamos como bonos extra:
febrero de 1977, Esmeralda; abril de 1977,
Diamante; octubre de 1977, Doble Diamante; junio de
1978, Triple Diamante. En aquella poca, Amway era una
empresa pequea, por lo que era la primera vez en Alemania que se alcanzaban estos niveles, quiz en toda Europa. No ramos conscientes del hecho de que el mundo
Amway comenzaba a poner atencin a nuestro trabajo.
En este punto, no poda hablarse de una estructura, una
red o una organizacin en el estricto sentido de esas palabras. Hacamos nuestro trabajo, patrocinando personalmente y para nuestros socios y nos asegurbamos de que
todas las patas alcanzaran la meta del 21%. Esperbamos que los Distribuidores Directos recin calificados
pusieran en prctica el mismo procedimiento con sus grupos, sin mayor direccin nuestra. Habamos hecho esto
desde el principio, no haba razn por la que nuestros lderes no hicieran eso mismo. De acuerdo con la literatura
Amway, un Distribuidor Directo era un ejecutivo, o por lo
menos debera intentar ser uno.

92

Con lo anterior no quiero decir que no estbamos en


contacto con nuestros DDs. Eva los llamaba con regularidad. Ocasionalmente, organizbamos conferencias. Si nos
invitaban, asistamos a sus reuniones; si nos lo pedan,
ramos oradores en sus reuniones de grupo o participbamos en sus seminarios, mas el centro de nuestro inters
era nuestro propio grupo. Motivar continuamente a sus
miembros y asegurar su xito, es decir, que lograran el
volumen del 21%, era nuestro nico objetivo. Todo lo dems estaba subordinado a esto.
No ramos conscientes de que el radio de nuestra actividad creca de manera sostenida. Pronto dejamos de ser
una organizacin Suabia y alcanzamos Franconia, Alta
Palatina, Alta Bavaria, Hesse, Westfalia del Norte del Rn,
Sajonia Baja, Hamburgo, Badn Wrtemberg, Berln, a
donde quiera que las actividades de nuestra lnea nos llevaran.
Si hay algo que recuerdo de aquellos locos tiempos,
son los numerosos viajes en las autopistas, las palizas de
conducir das y noches, las pequeas siestas en las reas
de descanso, los sorbos de caf despus de llenar el deposito de gasolina y de nuevo tras el siguiente distribuidor o
de salida a la siguiente reunin de trabajo. Seguramente
conocamos la red entera de carreteras y de autopistas de
Alemania Occidental de aquellos das.
Nuestras circunstancias nos obligaron a ser
disciplinados. Tenamos hijos que haba que llevar a la
escuela por la maana por lo que debamos acomodar
nuestras reuniones temprano por la noche y correr
93

despus a casa para desayunar con los nios. Una vez que
stos se haban ido a la escuela, ya no era el momento
para ir a la cama a descansar. Nos bamos a la oficina,
telefonebamos a los que podamos contactar, ponamos
orden en el papeleo y planebamos las siguientes
actividades.
Recuerdo la maana en que no pudimos regresar a casa
para desayunar. Cuando llegamos a casa, los nios ya se
haban ido a la escuela. Haba un recado en la mesa: Queridos mam y pap: estamos preocupados por ustedes.
Nos fuimos a la escuela por nuestra cuenta.
Esperamos que hayan regresado bien. Estas palabras
nos dejaron muy atribulados.
Adems, no tenamos dinero y el poco que ganbamos
con Amway lo reinvertamos en el negocio: gastos de viajes, compra de productos, promociones, costos de reuniones, material de oficina.
La semana giraba en tomo a dos reuniones: la noche
del martes era noche de entrenamiento en el hotel
Alpenhof, en Augsburg. En un principio, nosotros cubrimos los costos. Despus, tratamos de que nuestros Directos absorbieran algunos de los costos. Esto continuamente condujo a fricciones. Finalmente, optamos por cobrar
una cuota de entrada a los distribuidores. Empezamos con
50 pfennig (US$ 0.35), despus cobramos un marco (US$
0.70). Semana tras semana, nosotros pagamos la diferencia. La otra reunin era la noche del viernes: el open en
nuestra casa en Kissing. A las siete de la noche entregba94

mos los productos a los distribuidores, a partir de las ocho


se presentaba el plan de marketing. Slo admitamos a
distribuidores que traan a otro prospecto.
Hasta 1979 vivimos en una pequea casa en Kissing,
junto a una fbrica. No era un magno ejemplo de casa,
pero la renta estaba de 750 marcos al mes (US$ 525). No
podamos pagar algo de mayor precio. Hasta 1978 usamos (o mejor dicho, nos arrastr) un viejo Mercedes a
diesel, modelo 1972, que nos haba costado 5,000 DM (US$
3.500). Nunca se nos ocurri gastar nuestro dinero, ganado con el sudor de la frente, en bienes de consumo como
una casa ms linda, un auto nuevo o muebles nuevos.
Anuestros distribuidores pareca no importarles.
Venan a Kissing y se sentan cmodos ah. Lo nico
que algunos parecan extraar era el alcohol durante los
open, pues nosotros slo ofrecamos caf, t, agua o jugo.
Los incorregibles como el seor Gallenmller, vecino nuestro, traan su cerveza, hasta que Eva lo descubri y lo prohibi expresamente. Nuestro principio era: no hay cabida
para el alcohol cuando un negocio se est presentado y
explicado.
Tampoco gastbamos en ropa. Para la primera comunin de David y Peter, compramos sus trajes en una tienda de segunda mano. Cuando alcanzamos el nivel Diamante, organizamos una Fiesta Diamante en Eiskanal
en Augsburg con 800 invitados. Amway nos iba a entregar el pin de Diamante. Eva necesitaba un vestido nuevo. Deambulamos por las tiendas de Augsburg hasta que
95

Eva encontr algo que le acomodaba. Vio la etiqueta con


el precio: 80 DM (US$ 55) y salimos de la tienda
mascullando alguna excusa. Regresamos dos das despus.
Eva se prob el vestido pero no poda decidirse a comprarlo. Un da antes de la actividad, nos decidimos, todava renuentes, a comprarlo.
Visualizbamos lo que vendra despus? - No lo creo.
Estbamos demasiado ocupados en sobrevivir. Trabajbamos para sostener la casa y a nuestros hijos, lo hacamos con la esperanza de tener un mejor futuro. No tenamos tiempo para soar y visualizar. Tambin trabajamos
porque era un trabajo que podamos hacer juntos. No pensbamos en tomar vacaciones. Ya viajbamos suficiente.
El viaje a Mallorca para asistir al seminario de Amway en
1977 fue el nico descanso que tomamos.
Y no fueron unas vacaciones precisamente: pasamos el
tiempo al lado de nuestros Distribuidores Directos, de los
que ramos responsables.
Qu fue realmente importante para el futuro y que no
se menciona en la crnica? Evidentemente, con todo este
trabajo, tendimos los cimientos de nuestra futura organizacin Embajador Corona; casi todas las lneas que ms
tarde formaron parte del negocio Amway en Alemania e
incluso en Europa central comenzaron durante el periodo
de 1976-1978. Pero eso no es todo. Tambin entonces comenzaron las tradiciones que dejaron huella y que todava ahora siguen estando vigentes. Naturalmente, no ramos conscientes de las consecuencias que traera nuestro
trabajo de aquellos tiempos.
96

En 1976, Franz y Trude Langner de Mnchengladbach


ya haban calificado como Distribuidor Directo. La relacin de trabajo, tan cercana y amistosa, que sostenamos
se hizo ms y ms difcil con el paso del tiempo. Especialmente cuando tanto ellos como nosotros llegamos a ser
DD Perla, en 1976. Tan slo ramos DD Perla, puesto
que el pin Esmeralda no poda obtenerse hasta que hubieran pasado seis meses del ao fiscal 1976-77. El comentario de Franz Langner cuando recibi el pin Perla fue:
-Por fin somos iguales!
Franz Langner tena muchas ideas, muchas de ellas contrarias y en conflicto con las nuestras. Llevaba al da un
libro de ideas, como lo llamaba, donde anotaba todo lo
que se le ocurra. Una vez que algo se le meta en la cabeza, era difcil persuadirlo para que no lo llevase a cabo o
para que cambiara de rumbo.
Hacia el final de 1976 tuvo esta idea: los distribuidores
ambiciosos con ideas de expansin deberan reunirse y
pasar un fin de semana juntos para escapar de la rutina
diaria, conocerse mejor e intercambiar ideas. No lo haba
terminado de decir cuando ya se estaba organizando.
Franz Langner nos inform que haba planeado aprovechar la promocin del Hotel Ramada en Lud wigshafen
para organizar, para l y su gente, un Fin de semana de
diversin en la Alta Palatina. El gerente de marketing,
Norbert Ziesche, haba aceptado asistir y Langner nos
pregunt si estaramos interesados en unimos, junto con
algunos de nuestros distribuidores. No queramos dejarlo ir solo as que decidimos asistir. De nuestra parte, tam97

bin fueron Dora y Willi Seyfried, quienes a su vez invitaron a otros distribuidores; Hed wig y Merlin Sundberg,
de Erlangen, y Anne y Willi Lechner, de Augsburg. Todo
esto ocurri en enero de 1977.
En cuanto llegamos a Ludwigshafen vimos el programa nos quedamos horrorizados. Consista en lo siguiente: cctel de recepcin con los directores del hotel, cena al
cierre, una parada en el bar Paukboden. Sbado: desayu
no buffet, paseo por la ruta de los viedos, visita a un
vitivinicultor, comida en una vieja granja y baile de polca
hasta el amanecer. Domingo: desayuno buffet, viaje a un
viedo, degustacin de vinos, almuerzo y partida.
Inmediatamente, Eva comenz a modificar este fin de
semana de corte recreativo y turstico en un seminario de
negocios. Prepar un saln de conferencias y se cancelaron los paseos por los viedos, en su lugar se realizaran
reuniones de trabajo con los siguientes temas: potencial
del patrocinio, administracin de reuniones y plticas de
patrocinadores. Este improvisado seminario de fin de semana tuvo tanto xito que decidimos organizar otro seminario de tres das en primavera. Los buenos resultados
nos dieron la razn: los Sundberg cerraron enero con una
calificacin del 21%, y poco despus los Lechner alcanzaron el nivel de Productores Plata; en consecuencia, los
Seyfried tenan otra lnea de distribucin al 21%. Ms de
la mitad de los que participaron llegaron a ser Distribuidores Directos. Aunque Franz Langner haba tenido la
idea, dudo que el resultado hubiera sido igualmente exitoso si Eva no hubiera transformado la recreativa reunin en un seminario de negocios.
98

El segundo seminario se llev a cabo en Lam, en el bosque bvaro, del 22 al 24 de abril de 1977. Recibi el nombre de Segundo seminario de fin de semana de la organizacin MM y cont con la participacin de 78 personas y
24 nios. Todos haban deseado que se organizara y se
prepararon para asistir. Reconocimos a un nuevo Productor Plata y a tres nuevos DD Rub. Nosotros recibimos el
pin Esmeralda. Sin embargo, lo ms importante fueron
las metas que los participantes se fijaron para el mes de
agosto.
Habamos viajado hasta Lam en autobs, lo que significaba un largo viaje para la gente de Langner.
Franz us este hecho como argumento para no participar en nuestros seminarios y hacer las cosas aparte y a su
manera. As, ya slo debamos atender a nuestros socios
del sur de Alemania. Volvimos a ver a Franz Langner, por
casualidad, en Obsteig, Tirol, donde organizamos el Tercer seminario de fin de semana de la organizacin MM,
los das 28 a 30 de octubre de 1977. Contamos la participacin de 30 personas, entre los que estaban Strachowitz,
que lleg a ser Embajador Corona, Sche rieble, Bayer, Spatz
y Blind, que despus calific como Diamante.
Durante este seminario, Eva present su plan de diez
aos para llegar a Embajador Corona. El seminario tuvo
tan buena recepcin que organizamos otro en Obsteig,
Tirol, en la primavera de 1978, esta vez con 64 participantes. Cuando miro las fotos de este seminario, me doy cuenta de que muchos de esos 64 participantes llegaron a ser
Distribuidores Directos. En ese seminario de primavera
99

decidimos organizar otro en otoo, del 3 al 5 de noviembre de 1978.


As comenz la tradicin de los seminarios de primavera y otoo, a los que han asistido cientos de miles de
personas y que han modelado la formas de trabajo que
siguen las organizaciones de Europa central. Los inicios
fueron modestos y tom muchos aos alcanzar los actuales ndices de participacin: miles de personas. La tradicin continu en nuestros tiempos locos, y todo aqul
que venga dos veces al ao desde toda Alemania, Suiza,
Austria, Polonia y la Repblica Checa hasta Ruhpolding
debe ser consciente de que los inicios modestos pueden
albergar la semilla de futura grandeza.
Diariamente patrocinbamos gente para nosotros y
nuestros socios y a partir de septiembre utilizamos una
pelcula de ocho milmetros que haba introducido Amway
Alemania, titulada Un mundo nuevo y diferente. Estaba basada en una pelcula que utilizaban los distribuidores de Amway Estados Unidos. A todos nos encantaba,
especialmente porque prometa un viaje gratis a las oficinas corporativas en Ada, Michigan para todo aqul que
calificara como Distribuidor Directo.
Motivbamos a nuestros distribuidores con la frase: Hazte Directo y llegars a Estados Unidos!
Inocentemente, nosotros creimos que los contenidos de
esta pelcula eran vlidos para todos los distribuidores
Amway, particularmente porque Amway Alemania la
haba puesto en circulacin. Un da, Eva pregunt a nues100

tro director administrativo de Amway Alemania, el seor


Erich Schmidt: As que cundo recibimos nuestra invitacin a Ada?
Erich Schmidt se qued helado. Despus de confirmarlo con las oficinas centrales en Ada, nos explic que ste
era un incentivo dirigido solamente a los distribuidores
de Estados Unidos; los distribuidores extranjeros definitivamente no recibiran la invitacin a Ada, Michigan.
Agreg que lamentaba el hecho de que esta secuencia no
hubiera sido retirada de la cinta alemana y que esto hubiera causado el malentendido, etctera, etctera.
Nuestra desilusin no tuvo lmites. Despus de todo,
tenamos tantas ganas de conocer la compaa matriz en
Estados Unidos, pero explicarles esto a nuestros distribuidores fue todava peor. Para muchos, el cumplimiento
de esta promesa haba sido el nico motivo para trabajar
extremadamente duro y as poder calificar como Distribuidor Directo. Y ahora resultaba que su sueo de conocer a la compaa matriz no se volvera realidad!
El descontento fue inmenso y extendido. Muchos amenazaron con salirse del negocio Amway. Nosotros no podamos sumamos sin ms a todas estas quejas para manifestar nuestro descontento; tenamos que pensar en algo
para lograr que la gente regresara a hacer su trabajo.
La solucin fue sencilla y, por supuesto, fue Eva quien
la gest: Si Mahoma no va a la montaa, entonces la montaa ir a Mahoma. Si Ada no viene a buscamos, nosotros
volaremos hasta all.
101

Decidimos ir a la convencin del verano de 1978, en


Grand Rapids, con nuestra organizacin y presentamos
la idea en el invierno de 1977-78. Al final, 101 personas
estaban dispuestas a hacer el viaje.
As, el primer viaje, memorable, que nuestra organizacin hizo a Ada fue en julio de 1978, del 27 al 31. Tena que
ser muy econmico pues nuestros presupuestos eran bajos. El viaje se inici en Munich a medianoche, en autobs, que par en Augsburg, Ulm, Stuttgart y Karlsruhe
para recoger a los que viajaban y llevarlos hasta Luxemburgo, donde tomaron el vuelo trasatlntico a Chicago,
de donde hicieron un viaje de cuatro horas, tambin en
autobs, a Grand Rapids. El viaje de regreso se hizo de la
misma manera, el siguiente lunes. Nos hospedamos en
un lejano, pero barato, hotel de Grand Rapids, el Holiday
Inn East. El viaje completo cost 1,500 DM (US$ 1.050)
por personal), Y quedamos extasiados. Nuestra gente qued extasiada.
Nosotros habamos volado con anticipacin a Grand
Rapids para preparar todo. Esperbamos al grupo con
refrescos en el vestbulo del hotel. A las tres en punto llegaron los autobuses desde Chicago. Era normal que algunos estuvieran agotados tras un viaje tan largo, nada de
eso. Muchos ni siquiera se fueron a dormir porque no queran perderse un minuto del Nuevo Mundo.
Nosotros ni siquiera tenamos una cama adonde ir. No
tenamos habitacin. En nuestra premura y excitacin no
habamos apartado habitacin para nosotros. Lo nico

102

disponible era un pequeo sof en nuestro saln de reuniones, y en el que, cada noche, tratbamos, intilmente,
de conciliar el sueo.
El lunes por la tarde, despus de despedir a todos nuestros distribuidores, estbamos a punto de caer en pedazos. Eva ya no poda hablar y no cesaba de llorar, pero era
llanto de alegra: nuestra gente haba quedado fascinada
con Estados Unidos, con la convencin Amway, los distribuidores estadounidenses, el tour por Ada, el American
way of life. Y llevaron este mensaje a Alemania, el mensaje del empuje que hay tras la organizacin Amway.
As comenz la tradicin de viajar a las convenciones
en Ada, Estados Unidos. Esto tambin ha pasado a formar parte importante de la vida de los distribuidores europeos y permanece sin cambio hasta la fecha. Miles de
distribuidores han participado en estas convenciones. En
aquel entonces no nos pareci que tendra trascendencia
histrica; fue una decisin que emergi de la necesidad.
Recibimos nuestro pin de Triple Diamante en Ada, en
1978. Das despus de recibirlo, nos invitaron al Enterprise,
anclado en Nantucket, pero esto no fue importante para
nosotros, lo fue mucho ms el que nuestros distribuidores
hubieran regresado a casa felices y satisfechos. Todo estaba preparado cuando llegamos al Enterprise, la noche de
un lunes. Un delicioso buffet nos esperaba y un cantante
con guitarra ameniz la velada con canciones populares
de los Estados Unidos. Eva se qued dormida durante la
cena.

103

El ao de 1978 trajo algo ms: calificamos como DD


Corona, con 25 lneas frontales. Queramos ver a todos
nuestros distribuidores directos reunidos en un solo lugar, una sola vez por lo menos. La entrega del pin Corona nos pareci una ocasin apropiada. Era prctica comn cerrar el ao con una fiesta de Navidad con todos
nuestros distribuidores. Podamos combinar la fiesta Corona con la fiesta de Navidad.
En total, 3000 distribuidores vinieron a la fiesta; incluso las organizaciones de Westfalia del Norte del Rn,
Oldenburgo, Hamburgo. Todos nuestros Distribuidores
Directos de primera lnea vinieron y a todos los subimos
al escenario para una foto. En ninguna otra ocasin fue
posible hacer eso. Los DDs llevaron a sus distribuidores,
casi todos estaban ah; entre ellos, la organizacin Pitman,
originada por Dexter Yagger y responsable del 10% del
volumen de ventas en Alemania. Esos 3000 distribuidores
eran prcticamente la totalidad de los que haba en aquellos das, y todos estaban presentes en nuestra fiesta Corona!
Esta fiesta, realizada en el Lowenbrau Stuben de
Munich, fue un suceso importante en la historia de Amway
del ao 1978. Fue la primera actividad en su tipo llevado a
cabo en Alemania y Europa. Ese mismo ao Amway compr la Isla Peter, pero no era asunto nuestro ni tampoco
de Amway Alemania. En cierto sentido, habamos culminado lo grueso, la parte sustancial del trabajo. La calificacin Embajador Corona tres meses despus con las mismas 25 lneas era inevitable y una mera formalidad. Era104

mos, sin duda, la cspide en la pirmide de distribucin


de Alemania.
Merece destacar que en la fiesta estaba un grupo de
distribuidores de Donaumoos, muy motivados y animados. Nuestra lnea Seyfried ya haba rebasado Neu burg,
a orillas del Danubio, e Ingolstadt y haba llegado a la
pequea poblacin de Langenmosen. La entrada de Max
y Marianne Schwarz tendra sus consecuencias.
La crnica menciona que en 1979 Amway abri el mercado japons, que es uno de los ms exitosos actualmente. Esto puede ser importante pero en ese ao, 1979, no lo
era. En los primeros seis aos, Amway Japn era un mercado insignificante y estancado. Los directores administrativos en esa organizacin cambiaban constantemente.
Europa reciba la mayor parte de la atencin pues era ah
donde ocurra el crecimiento en serio.
Durante la convencin de 1978, en Grand Rapids, conocimos a toda nuestra lnea ascendente de patrocinio,
no slo a Elmer Gibson, que haba introducido a David
Crowe al negocio, sino a Dan Williams, DD Corona. Estbamos profundamente impresionados por la conviccin
y seguridad en s mismos con que los distribuidores estadounidenses armaban y desarrollaban el negocio Amway.
Nos impresion an ms el que Dan Williams nos convocara, personalmente, en mayo de 1979, como oradores anfitriones, a su reunin familiar en TanTarA.
En ese ao, recin habamos calificados como DD Embajador Corona, uno de los tres en el mundo y la noticia
105

lleg hasta Estados Unidos. Nos emocion mucho la invitacin. Ms todava cuando algunos das despus recibimos una llamada de parte de un David Head, de Nueva
York, para invitamos a ser oradores anfitriones en esta
ciudad. El discurso en TanTarA estaba programado para
el 1 de septiembre; el de Nueva York, para el 28 de julio.
Decidimos volar una sola vez para las dos actividades,
preparamos a los nios, hicimos maletas y salimos a un
largo viaje por Estados Unidos.
Llamamos a Elmer Gibson en Kentucky, quien prometi tenernos lista una casa mvil en Nueva York, con la
que viajaramos por el pas. Elmer Gibson tambin prometi contactarnos con los Diamantes para poder conocer de cerca los interiores del negocio de Amway Estados
Unidos. Estbamos ansiosos por explorar este pas. As lo
hicimos. Optamos por dejar la casa mvil con Mel y Bea
Behnke: las distancias eran tan grandes; avanzbamos a
paso de tortuga (55 millas por hora) y nunca logramos
vaciar el excusado (nos acompaaba un ejrcito de moscas todo el tiempo). Por todo esto preferimos seguir en
avin. Conocimos Nueva York, Los Angeles, Las Vegas y
el Gran Can del Colorado. Los Diamantes y Embajadores Corona nos reciban en sus casas. Tomamos parte de
reuniones grandes y pequeas; conocimos grupos de distribucin muy motivados para traspasar nuevas fronteras. Todo el mundo trabajaba muy duro para lograr el ms
ambicioso objetivo de Amway: una ganancia de mil millones de dlares para el ao fiscal de 1978-79.
Sin embargo, la impresin ms honda nos la llevamos
en la reunin familiar de Dan y Bunny Williams, en
106

TanTarA. El hotel en TanTarA est situado en una pennsula que se adentra en un lago artificial en Missouri, en
medio de una hermosa regin montaosa llamada Ozarks.
La reunin tuvo lugar en el saln de baile, que tiene capacidad para 3000 personas, y estaba lleno. Los oradores
fueron excelentes. Por primera vez presenciamos la intervencin de un Maestro de Ceremonias (MC). Nos impresionaron los soportes audiovisuales: la msica, las
diapositivas y la pelcula. Por primera vez experimentamos qu se senta ser bienvenido y reverenciado con largos periodos de ovaciones.
Nos enteramos de que la organizacin Williams no se
llama a s misma Organizacin Williams sino World Wide
Diamonds (WWD, Diamantes de todo el mundo). Vimos lo que una gran organizacin puede lograr si sus lderes trabajan con cohesin entre s. De acuerdo con sus
cifras, WWD produjo aproximadamente el 25% de las
ganancias de Amway Estados Unidos. La sola cifra de los
Diamantes que estaban ah nos hacan ponernos verdes
de envidia. Con absoluta decisin y certeza nos dispusimos a estructurar nuestra propia organizacin bajo los
mismos principios que WWD y jams perder el contacto
con nuestras lneas ascendentes de los Estados Unidos.
Decidimos bautizar nuestra organizacin y lnea de patrocinio World Wide Diamonds Europe (Diamantes de
todo el mundo, Europa). Dan y Bunny aceptaron gustosos. Decidimos remodelar nuestros tiesos seminarios de
primavera y otoo de acuerdo con las lneas de accin de
TanTarA. En el futuro, nuestra organizacin seguira m107

todos de trabajo uniformes. Haba que desarrollar material de formacin y establecer una red de centros de formacin. Ms importante todava: haba que poner un alto
a las acciones sin objetivo ni coordinacin de parte de
nuestros lderes. Tenamos que formar un equipo que trabajara activamente, compartiera el trabajo y -por lo menos en cuanto a la representacin de los distribuidores
que actuara como una unidad.
La noche del 1 de septiembre de 1979, Eva llam a todos nuestros Distribuidores Directos en Alemania, anuncindoles una nueva era de cooperacin. Les pidi toda
su confianza y se la otorgaron. Invit a todos al seminario
por celebrarse en Obsteig, en otoo, y todos convinieron
en asistir. Incluso Langner dijo que ira. Eva augur crecimiento y xito y todos le creyeron. Ya era de da en
TanTarA cuando termin con la ltima llamada telefnica. Estbamos ansiosos por regresar a casa.
No hay duda de que el negocio Amway cambi por
completo en los aos siguientes. El seminario de otoo
fue un rotundo xito. Mel y Bea Behnke, Distribuidores
Directos Diamante, de Kansas, vinieron como oradores
invitados. Por primera vez usamos un Maestro de Ceremonias. Recibimos una oleada de preregistros para el seminario de la primavera de 1980. El ambiente estaba lleno
de energa y motivacin para comenzar una nueva etapa.
Lo mismo suceda en nuestra vida personal. A fin de
ao nos mudamos a la primera casa de nuestra propiedad. Era una casa sola, sencilla en un terreno de 600 m2 en
una tranquila calle de Adelsried. No era una mansin ni
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un castillo, pero era nuestra. Nuestros hijos ya tenan una


casa. El primer cheque de un bono importante de Amway
nos lleg en diciembre de 1979, un cheque por la cantidad
de 203,556.91 DM (US$ 142.500).
En la crnica Amway ni siquiera se menciona el ao de
1980; sin embargo, para nosotros resulto un ao decisivo.
Junto con nuestros Distribuidores Directos, diseamos un
programa de formacin, consistente en diez reuniones
temticas, que empezaban de nuevo en cuanto terminaban. La ventaja de estas reuniones era que cualquier distribuidor poda empezar el programa de formacin en
cualquier punto. Diez semanas despus de haber iniciado
el programa, habra completado las reuniones temticas.
El programa sera el mismo en todos los sitios donde se
impartiera. Se esbozaron los materiales de apoyo. Todo
esto ocurri en 1980.
Con mucha satisfaccin, podemos constatar que, en
esencia, este mismo programa se sigue usando todava en
toda Europa central. Todas las organizaciones lo usan,
aunque con algunas modificaciones.
En enero de 1980, la nica formacin disponible de manera regular, cada semana, se llev a cabo en el Alpenhof
de Augsburg. Habamos logrado introducir en esta ocasin el programa de diez puntos. Insistimos en presentar
las primeras diez lecciones nosotros mismos. Las siguientes seran presentadas por nuestros Distribuidores Directos.
En marzo comenzamos a impartir cursos en
Nuremberg. Para nosotros significaba muchas horas de
109

conduccin ya que nuestros lderes insistan en que nosotros impartiramos las primeras diez lecciones, primero
por razones didcticas y segundo porque crean que nosotros atraeramos ms participantes. Despus de todo,
nosotros ramos los primeros, y en ese entonces los nicos, Embajadores Corona en toda Europa. As que bamos. Hacia fines de marzo comenzamos el programa en
Stuttgart y Munich. En mayo, la organizacin Langner
comenz a impartir el programa en Westfalia del Norte
del Rn. En julio comenzamos a ir a Ingolstadt; en agosto,
a Schweinfurth.
Vindolo retrospectivamente, podemos decir con seguridad que sin este programa de formacin no habra
sido posible crecer como se hizo. En los aos siguientes,
uno tras otro se fueron abriendo los centros de formacin. Para 1984, Alemania entera tena una red de 80 centros de formacin WWD; el nmero de participantes semanales fluctuaba entre 500 y 2000. Es ms, Suiza ya contaba con centros de formacin bajo el mismo modelo. Joe
y France Mas, Embajadores Corona en Francia, integraron nuestro programa de formacin a sus mtodos de trabajo y como resultado las ganancias francesas rompieron
todos los rcords.
La introduccin de un programa universal de formacin debi haber sido el hito ms importante en la historia del negocio Amway en Europa. Nosotros picamos piedra y tendimos los cimientos, bamos conduciendo de un
curso a otro, afrontbamos los riesgos de los costos, que
casi nos desnucan en 1984-85.
110

A principios de 1980 tenamos no slo la intencin, sino


tambin la certeza, de hacer crecer a nuestra organizacin.
Queramos nuevos Productores Plata, queramos nuevos
Distribuidores Directos. As fue como naci la idea de
hacer un viaje todos juntos: todo aqul que para el seminario de primavera calificara al 21% hara un viaje inolvidable con el grupo. El destino: Jamaica. El precio por persona se fij en 1,300 DM (US$ 900). No s cmo fue que
llegamos a fijar ese precio. Ciertamente esa cantidad no
cubra los costos. Hicimos un vuelo directo con LTU y
todos los que viajaban tenan una reserva en el Hotel Hilton
de Ocho Ros. La respuesta a este ofrecimiento fue abrumadora. Para la primavera de 1980, ya haban calificado
40 Productores Plata, dispuestos a hacer el viaje. Al final,
ms de cien fueron con nosotros a Jamaica, del 29 de mayo
al 6 de junio, y an ahora, a quien se le pregunte por este
viaje se referir a l como un viaje inolvidable.
Jamaica inici la tradicin de los viajes con nuestros
lderes. Desde ese momento aumentamos los requisitos
para poder viajar y adems cada uno correra con sus propios gastos. En 1981, nuestros amigos de WWD Estados
Unidos hicieron un viaje por Europa. Les pagamos el viaje a nuestros Diamantes para que los encontraran en
Brgenstock, Suiza, y regresaron de lo ms entusiasmados. Para nosotros, era importante que nuestros lderes
conocieran a los Diamantes de Estados Unidos y que pasaran por el mismo efecto de sorpresa y motivacin que
nosotros vivimos en TanTarA, y lo logramos.
En 1982 emprendimos un viaje a Florida con nuestros
Diamantes y futuros Diamantes del 30 de mayo al 10 de
111

junio. Casi cien personas hicimos ese viaje. A principios


de diciembre invitamos a nuestros Diamantes y Esmeraldas al Hotel Grand Plaza de Amway en Grand Rapids. En
primavera llevamos a los miembros de nuestras 15 lneas
club a Irlanda. Naturalmente, todo esto acarre cuantiosos gastos, los cuales nosotros absorbimos, pero era un
placer viajar con nuestros amigos Amway. Adems, con
estos viajes buscbamos fortalecer la cohesin de nuestra
organizacin y la relacin de trabajo entre los lderes.
En 1980, buscamos establecer contacto con nuestros
amigos de World Wide Diamonds Estados Unidos. Necesitbamos su apoyo, impacientes como estbamos por
aprender de su conocimiento y experiencia para poner en
prctica todo eso en nuestro pas. Continuamente atravesbamos el charco para verlos en TanTarA y por supuesto
ah estbamos en 1980 cuando recibimos una llamada telefnica de Michael Strachowitz. Una dolorosa separacin
dentro de nuestra organizacin en Alemania se estaba
cocinando.
La disputa se origin en los centros de formacin. Haba mucha envidia por los ingresos que recibamos de ellos.
El principal argumento de muchos de nuestros lderes era
que las reuniones en estos centros estaban nutridas por
gente que ellos enviaban. Por qu, entonces, eran nuestras las ganancias? Se les escapaba que nosotros habamos hecho la inversin inicial de arranque. Tampoco pareca interesarles que las ganancias de estos prsperos
centros se usaran para financiar nuevos centros. Lo que
queran era crear y usar sus propios programas de entrenamiento y ellos cosechar las ganancias.
112

A nuestro regreso convocamos a una conferencia para


los Distribuidores Directos, a efectuarse el 4 de octubre
de 1980, en el Frankfurter Hof, en Frankfurt. Esta conferencia fue registrada en los anales de Amway como el Sbado Negro. Adems de los reconocimientos que se entregaron, presentamos un balance general de las ganancias y los gastos de formacin. No ayud gran cosa, la
decisin estaba tomada de antemano. Estaba claro que
las organizaciones Bayer, von Badewitz,
Pentenrieder, Vosseler, Langner y Wieder queran seguir su propio camino. Debido a que la WWD usaba como
color distintivo el azul intenso, los desleales recibieron el
mote de azules plidos. El negocio Amway se dividi
en dos organizaciones justo en el momento de mayor crecimiento.
Organizaciones antiguas como las de Langner y Vossler,
con las que habamos trabajado desde el principio, se haban separado. Lneas ms jvenes como las de von
Badewitz, Pentenrieder y Bayer tambin se separaban, las
cuales habamos ayudado a formar el negocio, semana
tras semana, con quienes habamos viajado a Jamaica, de
las que nos sentamos orgullosos. Nuestros ambiciosos
planes nacidos en TanTarA, el sueo de una gran organizacin Amway, World Wide Diamonds, estaba en ruinas.
Pero el mpetu de crecimiento de ese 1980 era demasiado fuerte para morir. A pesar de que los azul plido no
fueron al seminario de otoo en Obsteig, el cupo se satur y el saln de reuniones no fue suficiente para contener

113

a tanta gente. Era evidente que en primavera debamos


organizar seminarios complementarios.
El llamado Sbado Negro casi mata a mi esposa Eva.
Psicolgicamente no pudo superar la ruptura de la organizacin. Hasta el 9 de noviembre, el ltimo da del seminario, estuvo activa, pero ese mismo da tuve que llevarla
directamente al hospital. Estuvo tres meses internada,
batindose entre la vida y la muerte.
1980, el ao ausente en la crnica Amway, fue un ao
clave. En enero, Willi Seyfried nos pidi atender por un
corto tiempo a Max y Marianne Schwarz. Ambos haban
empezado haca dos aos pero ahora estaban en las ltimas. Haban prestado dinero a un socio que no lo pudo
devolver, y el volumen de ventas haba cado, pero eran
gente valiosa.
El 23 de febrero vinieron a vemos a Adelsried, la reunin est marcada en mi agenda a las 19:30. Hablamos
largo rato. Acordamos reunimos con sus lderes, ah mismo en Adelsried. Poco tiempo despus, Max y Marianne
Schwarz calificaron como DD Perla con esos tres lderes.
Marianne Schwarz confort a mi mujer dicindole: Los
necesitamos.
La crnica Amway s destaca los aos 1981 a 1984, con
la apertura del Hotel Grand Plaza de Amway en Grand
Rapids, el lanzamiento de Amway Taiwan, un club Diamante en Hawai y un cheque de ms de un milln de dlares como donacin. Pero, eso fue todo?

114

Durante ese mismo periodo, las ganancias alemanas


crecieron sostenidamente. La organizacin azul oscuro creci y se expandi, mientras que la azul plido sufra estancamientos o retrocesos. En 1982, Gabi y Mi chael
Strachowitz y Max y Marianne Schwarz llegaron a ser
Embajadores Corona. En el ao fiscal de 1983-84 nuestra
organizacin inclua a ms de 50 Diamantes.
Para 1984 se proyectaron ms xitos nunca antes registrados. Fue el ao ms prometedor para Amway. Comenzamos en enero con dos reuniones de arranque del ao
con un total de 30,000 distribuidores.
En mayo, Rich de Vos, cofundador y presidente de la
compaa, visit Alemania. Se qued en nuestra casa; organizamos una reunin con todos nuestros DD Diamante. Todos nuestros distribuidores escucharon sus discursos. Las entradas en Augsburg y Dortmund se agotaron.
Despus de esto, hicimos un viaje a Irlanda con los miembros de las 15 lneas que encabezbamos.
Del 6 al 19 de junio instalamos un puente areo entre
Alemania y Grand Rapids. Cinco mil distribuidores
Amway visitaron la compaa matriz en Ada, Michigan.
Nuestra gran actividad final se llev a cabo hacia finales de julio en Saln Westfalia: tres reuniones de arranque
con un total de 45,000 participantes. Ah anunciamos un
concurso: la cosa de los diez millones.
Despus de la reunin final, Max y Marianne Schawarz
anunciaron que se separaran de nosotros, junto con la

115

mayora de nuestras organizaciones. A pesar de esta separacin, el concurso report a Amway una ganancia superior a los diez millones. Cuando comenzamos en 197576, el volumen de ventas de Amway Alemania era de 1,2
millones de marcos (US$ 840.000). El ao fiscal de 198384 cerr con ganancias por 160 millones de marcos
(US$ 112.000.000).
La separacin ocurrida en julio no fue algo bueno para
Schwarz ni para Amway. Las ganancias alemanas se redujeron a un tercio de lo que haban venido siendo. La
recuperacin de Amway de este duro golpe tom seis largos aos. Max y Marianne Schwarz, junto con sus seguidores, se mudaron a Austria. El siguiente captulo aborda
cmo nos sentamos entonces. Tambin a nosotros nos
llev muchos aos recuperar nuestro equilibrio interno.

116

117

6
MI CUMPLEAOS
EN 1984
Eva Mller-Meerkatz

118

El fuego aparece
espontneamente
en reas no planeadas
Richard Burk
119

El texto de este captulo fue grabado por mi esposa en una


cinta, inmediatamente despus de las actividades de apertura
de Dortmund y la separacin de los Schwarz. Pensamos en
mandar copias de la grabacin a todos los distribuidores de nuestras lneas de patrocinio, pero despus decidimos no hacerlo. Mi
esposa crey mejor no molestar a otros con sus propias emociones y sentimientos. La cinta permaneci en nuestra caja fuerte.
Hoy, diez aos despus, es un documento de su poca que describe perfectamente las razones de nuestro retiro temporal del
negocio Amway.
Hoy es 2 de agosto y es mi cumpleaos. Normalmente, un cumpleaos es un da de celebracin, pero mi esposo y yo estamos pasmados ante una situacin que nos
parece inexplicable. Quisiera aprovechar esta oportunidad
para agradecer a todos los lderes que enviaron telegramas de felicitacin, y por las muchas, muchas tarjetas y
flores que llegaron a mi casa. Sin embargo, no puedo agradecer a aqullos que me han dado un regalo de diferente
naturaleza. Me refiero a los que nos han acompaado en
los ltimos aos y que ahora, sin explicacin de por medio, escogen seguir su propio camino, de una manera que
me es difcil entender.
Hoy, un DD Diamante me entreg una carta que le enviaron Max y Marianne Schwarz. He ledo esta carta y
debo decir que me deja sin habla. Ha sido durante siete
120

aos, tres de ellos muy buenos, que los Schwarz trabajaron con nosotros, pero el ltimo ao y medio no fue lo
que ellos esperaban de nosotros!
Quiz hemos cometido errores, claro que es posible.
Quiz el problema fue el gran tamao de nuestra organizacin, la inmensa carga de trabajo que acometimos con
el fin de ayudar a otros, entre ellos a los Schwarz, a construir su negocio. Para nosotros, para nuestros hijos, para
nuestros otros grupos siempre tuvimos demasiado poco
tiempo, porque slo queramos una sola cosa: evitarles
destinar tiempo al trabajo organizativo y a muchas otras
cosas. Cosas que ciertamente Max y Marianne Schawarz
no entendan, incluso ahora no entienden, porque nunca
tuvieron que hacerlas, porque nos esforzamos al mximo
por darles la posibilidad de concentrarse solamente en
construir su negocio.
La carta de los Schwarz es muy clara y aun as nos resulta incomprensible. Durante siete aos trabajamos juntos y durante siete aos este negocio fue nuestra vida.
Durante siete aos tratamos a nuestros socios casi como a
nuestros hijos. No es la primera vez que alguien se separa
de nuestra organizacin porque no le gusta nuestra forma
de trabajar. Sin embargo, es sorprendente que ninguna de
las personas que se ha separado, ha seguido creciendo
despus. Fue Marianne Schwarz quien, despus de una
de estas separaciones en 1980, me convenci de no abandonar el negocio con la frase: Todos te necesitamos!
Nuevamente, son Max y Marianne Schwarz quienes hoy
nos llevan a tomar una decisin. Decisin que ciertamen121

te no ser la que muchos esperan. Seguiremos trabajando


con aqullos que quieran trabajar conHay tanto que no
podemos entender, que nos resulta incomprensible. Durante meses, percibimos que se estaba dando un proceso
de cambio no manifiesto, mas nadie habl con nosotros
sobre dicho proceso. Recuerdo el viaje en tren a Dortmund.
Le pregunt a Marianne Schwarz: -Qu pasa en Freiburg?
Nuestra oficina ha llamado. La gente est confundida en torno
a nuestro seminario de formacin.
Me contest con una explicacin bastante sensata, pero
yo segua pensando: Por qu sospecho algo? Por qu
no puedo creer que todo est en orden?
Recuerdo una conversacin, a mediados de julio, cuando nos llamaron de un hotel de Berln, preguntando por
qu queramos reservar una segunda fecha de entrenamiento, si un Distribuidor Directo ya haba apartado todas las fechas hasta el final de 1984. Yo no poda imaginar
a un Distribuidor Directo tomando el riesgo de adelantar
la cantidad de 1,000 DM (US$ 700) por semana, as que
llam a Max y le pregunt: -Qu pasa en Berln?
Me explic entonces que un Distribuidor Directo haba
decidido iniciar otro negocio. No haba duda de que las
sesiones de formacin eran para este negocio, no para
Amway.
Recuerdo muchas otras conversaciones. Recib muchas
explicaciones razonables en cada ocasin. Por ejemplo,
alguien de la organizacin Strachowitz haba asistido a
una reunin de Max y Marianne Schwarz y por casuali122

dad lleg a sus manos un formato de pre-registro para el


seminario de otoo. El precio que apareca era 285 DM
(US$ 200), no 275 DM (US$ 193). Cuando le pregunt a
Max el porqu de la diferencia, me contest: Porque suponemos un aumento de precios para entonces. Es ms difcil
pedir a la gente un pago suplementario despus de la reunin.
La explicacin me pareci sensata. Para todo, para todas nuestras dudas siempre hubo explicaciones razonables. Durante meses hubo oportunidades para que hablramos, mas siempre recibamos explicaciones lgicas y
perfectas.
Se realiz entonces la convencin de Dortmunder West
phalenhalle, actividad de gran importancia. Nos fuimos
en auto, juntos, hasta Dortmund. Cenamos juntos y planeamos las cosas: cmo haramos los reconocimientos,
quin estara a cargo de cada una de las tareas pendientes.
Nos sentamos juntos en Dortmund: discutamos los seminarios especiales de formacin de la semana entrante y
todo pareca estar en perfecto orden. Esa maana de domingo, Max Schwarz haba ofrecido asumir la responsabilidad de muchos de los seminarios extra, programados
para la semana del 5 al 10 de agosto. Hablbamos sobre
la naturaleza de estos seminarios, qu diramos a los Distribuidores Directos y qu les daramos para que las posteriores semanas de agosto fueran un xito.
Las dos ltimas reuniones de la actividad se llevaron a
cabo en la tarde y la noche del domingo. En cuanto mi
123

esposo y yo bajamos del escenario, Max y Marianne


Schwarz nos preguntaron si podan hablar con nosotros,
junto con Jim Sykes, el director administrativo de Amway
Alemania.
Nos reunimos en nuestro cuarto de hotel a la una de la
madrugada. Nos dijeron que queran y necesitaban separarse de nosotros. No tena sentido entrar, en este punto,
a una serie de discusiones de diversa ndole. Mi esposo y
yo estbamos tan confundidos y atontados en ese momento que no era buena idea ponernos a discutir.
Haba tantas cosas que no podamos entender, incluso
ahora no las entendemos.
Recuerdo bien a Max y Marianne sentados en el sof
de nuestra sala, una noche en febrero de 1984. Su situacin financiera no estaba nada bien en esos momentos.
Sin vacilacin les ofrecimos 25,000 marcos (US$ 17.500).
No puedo entender cmo alguien puede olvidar semejante gesto.
Tampoco puede entender a ninguno de los Diamantes
que se fueron junto con los Schwarz. Apenas en diciembre haban volado a Ada con nosotros. Fue un viaje que
habamos querido hacer con personas que confiaban en
nosotros y en quien nosotros confibamos, un viaje con
amigos. No puedo entender a los Diamantes que volaron
a Ada, Michigan con nosotros y que ms tarde aceptaron
nuestra invitacin a Irlanda. Para m, esto es incomprensible.
Puedo entender el que alguien diga: Quiero poner mi
propio negocio, quiero llevar a la prctica mis propias
124

ideas. S puedo entender eso; lo que no puedo entender es


la forma de hacerlo.
Desde 1979 tratamos de establecer centros de formacin en Alemania y Suiza, con gran esfuerzo y energa de
parte nuestra y con increbles prdidas en la etapa de arranque. Actualmente, esos centros de formacin estn abiertos y en funcionamiento.
En la carta de Max y Marianne Schwarz dirigida a los
Distribuidores Directos, hay una lista de los centros de
formacin con los que tenemos un contrato: el de Bamberg,
el de Donauworth, los centros de Wie sendorf, Gtersloh,
Saarbrcken y muchos otros, en la misma ciudad. Cunta gente est ah, sentada, siendo mal informada, sin saber que estos centros ya no forman parte de WWD?
El jueves en Freiburg se anunci que ahora los das regulares de seminarios seran los martes, sin dejar claro
que ese centro ya no sera parte de WWD.
Estos centros son y han sido algo muy querido por
nosotros, algo en lo que pusimos tanto tiempo y esfuerzo
para verlos de pie y andando!
Nunca olvidar los ltimos das. El lunes, mi esposo y
yo regresbamos a casa desde Dortmund. El se baj del
tren en Heidelberg, rent un coche y manej a Wrzburg.
Ah encabez una sesin de formacin y trat de hablar
con los Distribuidores Directos. No puedo entender cmo
este centro de formacin intercambi su lealtad de un da
para otro.

125

El martes, los dos estbamos en el centro de Heilbronn


y a quin encontramos ah? A los pocos leales dispuestos
a seguir en las buenas y en las malas con nosotros. Al resto le haban llamado o escrito para decirle que no fuera a
la sesin puesto que no se llevara a cabo.
El mircoles mi esposo y yo fuimos en auto a Frankfurt.
En mi condicin - con ocho meses de embarazo - no me
era cmodo recorrer en auto 1000 kilmetros en un solo
da, pero en Frankfurt vimos a mucha gente. Nos hizo
bien ver que muchos nos seguan siendo leales. A un DD
Rub con quien habl, le pregunt:
Por qu has venido aqu esta noche?
Durante dos aos mi up linee jams se tom el tiempo de
guiarme, nunca hizo nada por m. Durante dos aos me he
sentido muy bien en este centro de formacin y he tenido
que arreglrmelas yo solo. Sorprendentemente, el lunes y
el martes mi up linee encontr tiempo para hablar conmigo
slo para convencerme de no venir a este centro tan
especial. Estoy seguro de que algo feo est sucediendo aqu.

No se imaginan lo llenos de miedo que estbamos en


el camino a Frankfurt. Tampoco pueden imaginarse lo que
sent cuando me encontr hablando frente a un saln lleno, cuando nos dimos cuenta de cuntos nos respaldaban
todava.
Alguien me pregunt: Qu pasar con aqullos que participaron en la promocin de Dortmunder Westphalenhalle y
que ya no podrn asistir a los centros de formacin WWD?

126

Estoy consciente de ello y se me rompe el corazn, esta


promocin, a la que llamamos plan de ventas de 10 millones en una semana con premios por 100.000 DM, haba
sido una idea ma. Estaba tan entusiasmada con ella. Estbamos dispuestos a hacer cualquier cosa, incluso invertir 100,000 DM (US$ 70.000).
Duele ver lo que se ha hecho de todo esto, cmo puede
uno despojar a los distribuidores de su xito. S que nunca podremos conseguir las direcciones de los distribuidores que decidieron irse con los Schwarz. Ninguno de estos distribuidores podr participar en la promocin, tampoco tendremos la oportunidad de hacer algo por ellos.
Enfrentamos esta situacin con impotencia y frustracin.
En Dortmund, mi esposo y yo habamos prometido tres
viajes de ensueo a Barbados y ofrecimos un coche al mejor
vendedor.
Ninguno de estos distribuidores tendr la oportunidad
de obtener un premio. Acaso no merece el distribuidor,
especialmente el pequeo que trabaja con tanto empeo, ser tratado con justicia y propiedad?
El martes, mientras estbamos en Heilbronn, un notario y un abogado de Augsburg supervisaron la premiacin
de nuestra promocin. Por supuesto, yo saba que en el
sorteo para los clientes muchos sufriran el hecho de nunca recibir sus premios puesto que los que se fueron nunca
reportaron sus boletos.
Lo que pas me pareci terriblemente injusto porque
el pequeo no tena ni idea de lo que estaba sucedien127

do, ni por qu estaba sucediendo. Ni yo misma lo entiendo.


Hay tanto que no puedo entender. En Heilbronn, un
distribuidor directo se me acerc: -Qu pasar con mi
solicitud para el seminario, que entregu a Charlotte? No lo s. Pregnteselo a Charlotte. Supongo que tendr
que ir a SauerlandStern, ya que es muy probable que nunca recibamos esas solicitudes. -No quiero ir a Sauerland
Stern dijo el hombre con tono triste -tampoco mi gente.
Hemos estado en ObsteigTirol seis veces y es ah adonde
pertenecemos.
Me llena de tristeza saber que muchos no tienen idea
de lo que suceder con ellos. Ni yo ni mi esposo entendemos por qu est sucediendo todo esto. Nunca lo entenderemos.
Nunca entenderemos cmo un Distribuidor Directo es
llevado a firmar rpidamente un pedazo de papel en el
que expresa que es su voluntad trabajar con otra persona.
Me pregunto: Dnde est la libertad en este proceder?
Jams hemos forzado a nadie a firmar un papel en el que
se certifique que est dispuesto a trabajar con los MM por
su propia voluntad. Seguiremos trabajando con aqullos
que quieran trabajar con nosotros. Lucharemos y estoy
segura de que ganaremos porque este negocio es nuestra
vida.
Hoy tendremos que escuchar, desde el escenario, cmo
nos ataca un Diamante durante ms de una hora, diciendo, por ejemplo, que alguien tuvo que rescatar a Amway
128

Alemania porque los MM se dedicaron a destruir el negocio en los ltimos dos aos. Muchas cosas se dirn de nosotros en los aos siguientes, pero una cosa s s: que siempre estuvimos profundamente involucrados, que siempre
tratamos de dar a todos lo ms que se poda. S que para
muchos esto no fue suficiente, pero el da tiene slo 24
horas. Desafortunadamente, uno no puede trabajar 30
horas al da cuando ste tiene slo 24. Simplemente es
imposible.
S que hemos hecho todo lo humanamente posible. Trabajbamos da y noche. Tratamos de ensear el camino
hacia el xito. Es natural que a algunos no les gustara cuando a sus quejas de que nada estaba funcionando nosotros
respondimos: Patrocina a otros. Ciertamente para uno o
para otro era ms cmodo irse con otro que le diera,
palmaditas en la espalda y dijera: Vamos, puedes hacerlo, eres el mejor, el ms lindo, el mejor, pero estas
palmaditas en la espalda no eran la solucin si nada cambiaba despus.
Quiz fuimos demasiado honestos. Quiz siempre tratamos de encontrar una solucin verdadera. Quiz tambin para nosotros hubiera sido ms fcil decir: Puedes
lograrlo, puedes hacerlo con tus manos atadas por la espalda.
Sin embargo, siempre supimos lo que construir este negocio requiere y siempre lo gritamos a los cuatro vientos
porque era de nuestro inters que la gente hiciera dinero.
Estbamos interesados en que todos hicieran dinero porque estbamos personalmente involucrados en las ganan129

cias de todos. Quiz otros no habran tenido este inters


por ser crossline.
Quiz muchos se fueron porque esperaban una asesora ms personalizada. Me sorprende ver que nadie se d
cuenta de que los otros tampoco tienen el tiempo para
guiar a cinco mil o ms distribuidores a la semana.
De haber tenido el tiempo, sin duda lo hubiramos hecho. Siempre hemos puesto toda nuestra fuerza y energa
en este negocio.
Recuerdo cuando los Schwarz estaban en nuestra casa.
Recuerdo la noche en que finalmente decidieron reto mar
el negocio y seguir nuestro consejo. Alcanzaron el xito.
Puedo recordar las numerosas plticas con nuestros DD
Diamante. Ellos tambin alcanzaron el xito. Nunca entender cmo la gente puede olvidar a aquellos que la han
ayudado a alcanzar el xito y a estar donde estn ahora.
Nosotros, mi esposo y yo, hemos tomado una decisin:
no nos quedaremos parados esperando a ver qu sucede.
No nos sentaremos, esquivos y vacilantes. Comenzaremos a ir en auto a nuestros centros de formacin otra
vez, aun cuando eso signifique levantarse a las siete de la
maana y llegar a casa entrada la noche. Aunque nuestro
hijo est prximo a nacer, continuaremos haciendo esto
porque queremos seguir ayudando a los que nos han probado lealtad y porque nos sentimos responsables por los
que han caminado junto a nosotros durante largo , tramo.

130

Trabajaremos para los que, en estos das, siguen a nuestro lado. Trabajaremos para los que nos han sido leales.
Trabajaremos para los que quieren seguir caminando con
nosotros. Tambin estaremos ah para los que se han ido:
porque han sido engaados, porque las promesas que les
hicieron no podrn ser cumplidas. S que muchos encontrarn el camino que los traer de vuelta a nosotros. Nos
sentimos contentos por aqullos que encuentren el camino de regreso a casa. Estaremos juntos y juntos terminaremos el proyecto que mi esposo y yo comenzamos.

131

7
AHORA MS
QUE NUNCA!
Eva Mller-Meerkatz

132

No hay azar ni destino


ni fortuna que pueda desviar,
obstaculizar o controlar
la firme resolucin
de un alma determinada.
Ella Wheeler Wilcox
133

Creo que nuestro negocio creci porque siempre funcion como una sociedad. Mi esposo nunca esper que yo
hiciera ms de lo que l poda hacer, ni yo esperaba que
lograra nada que yo misma no poda lograr. En realidad,
nuestro negocio haba empezado mucho antes de que supiramos de Amway. Creo que nuestra historia comenz
el 9 de diciembre de 1972, hace ms de 15 aos.
El 9 de diciembre de 1972 naci nuestro hijo Michael, a
la medianoche. Todos decan una y otra vez que era un
nio adorable y hermoso. Cuando sostuve a Michi en mis
brazos esa maana, me dije: Algo est mal con este nio y
le expres mis dudas a la enfermera. -No contest ella -el
nio est bien, es un nio hermoso.
A las diez de la maana tuve un extrao presentimiento y dije: Algo est mal con este nio. Habl con el doctor.
Me dijo que el nio estaba bien. Fui a almorzar con mi
madre. Regres al hospital a las dos de la tarde. Sostuve a
mi hijo en brazos y dije: Algo est mal con este nio. Nadie quera creerme. A las cinco de la tarde, llam al doctor
y le dije: Algo est mal con este nio.
A las seis de la tarde, Michi fue transferido a la unidad
de cuidados intensivos. En un lapso de dieciocho meses
fue intervenido quirrgicamente dieciocho veces. Tenamos que alimentarlo artificialmente. Pasbamos da y
noche con l. Al nacer, Michi pes diez libras. El 29 de
134

abril de 1974, Michi muri con un peso de slo cuatro libras. Lo peor era que su cerebro funcionaba perfectamente, pero su cuerpo nunca creci. Era terriblemente doloroso verlo esforzndose y no poder hacer nada por l. Durante todo ese tiempo tratamos de hallar una solucin,
pero nunca dimos con una.
Jams olvidar el da en que llevamos a Michael al hospital por ltima vez. Era muy temprano en la maana.
Sent a Susan, de cuatro aos entonces, David, de cinco y
Peter, de seis, en el asiento trasero de nuestro coche. Mi
esposo iba en el asiento delantero -no tena carn de conducir todava y llevaba en sus brazos al pequeo bultito
humano. Yo conduje el coche para ir al hospital. Sabamos a lo que bamos, de alguna manera.
Mi madre lleg al hospital a recoger a los nios y nosotros estuvimos con Michael durante sus ltimas horas.
Despus supimos cunto esfuerzo exige conseguir todo
el papeleo para un funeral. A la una de la tarde nos fuimos en coche a la universidad.
El profesor en jefe de Peter lo recibi con la exigencia
de estar en una reunin a las dos de la tarde. No puedo ir
a esa reunin contest mi esposo, en tono apesadumbrado.
Nuestro hijo acaba de morir. No puedo dejar a mi esposa
sola en estos momentos. En tanto recibas un sueldo de este
estado, de este gobierno y de esta universidad, t tienes que
estar en esa reunin a las dos contest el profesor. Mi esposo
asisti a la reunin a las dos de la tarde.
135

Fue este da cuando tom la decisin. A partir de ese


da nos emplearamos a nosotros mismos, a partir de ese
da nadie nos dira cundo ni dnde deberamos estar para
trabajar. Ese da fue el 29 de abril de 1974.
A las cinco de la tarde, llegamos a casa de mis padres.
Lo primero que dijo mi madre fue:
Todo est bien, todo est bien.
Qu pasa, madre?
Los nios estn aqu, no te preocupes por nada.
Madre, qu ha sucedido?
Todos estn aqu- repeta ella.

Susan se haba cado en la fbrica de mi padre y1 su


pierna haba quedado atrapada en una banda sin fin. Estaba rota en diversos puntos y totalmente aplastada. David se haba cado de un columpio en el jardn de juegos y
haba sufrido conmocin cerebral. Esa misma; tarde, a las
siete, volvimos al hospital con los dos nios.
Susan se qued internada en el hospital durante seis
meses, en una habitacin contigua a la habitacin donde
haba muerto Michael. David permaneci en el mismo hospital durante nueve meses.
Tres das despus de que mis hijos fueron internados,
se hizo el funeral. Asistimos mi esposo, mi hijo Peter y yo.
Al siguiente da, mi esposo me llev a otro hospital. Yo
tena siete meses de embarazo y el beb muri. Tambin
perd a este nio.

136

De todo esto aprend mucho. Aprend que no importa


cuan larga o corta sea la vida, uno debe hacer de ella lo
mejor. Lo mejor para uno mismo, lo mejor para la familia
y lo mejor para todos los que lo rodean a uno. Aprend a
no salir a buscar problemas, sino soluciones.
Comenzamos este negocio a principios de 1976 y jams olvidar la reunin en el Hotel Penta de Munich. Un
caballero recibi ah su pin Rub. Para m, un volumen
Rub era algo fantstico: 30,000 puntos al mes, algo fabuloso, y tanto dinero! Fui con Lee Penner y le dije: Quiero
hacerte una apuesta a lo que l se neg.
Lleg noviembre de 1976. Lee Penner ya no est en el
negocio. En noviembre alcanzamos ganancias superiores
a 100,000 puntos, tan slo ocho meses despus de estar en
el negocio.
En febrero de 1977, doce meses despus de haber empezado el negocio, calificamos como Esmeralda. En abril,
calificamos como Diamante con siete patas al 21%. En
octubre, llegamos a Doble Diamante. En enero de 1979,
logramos ser Embajadores Corona, los primeros fuera de
Estados Unidos. En agosto de 1984, cerramos el ao fiscal
de Amway con 54 Diamantes, tres Triple Diamante y tres
Embajadores Corona en nuestra organizacin. Despus
nos retiramos!
En los aos de 1982, 1983 y 1984 tuvimos tres hijos ms:
dos nios y una nia. Les llamamos la segunda generacin. El periodo 1982-84 fue el de mayor crecimiento que
Amway Alemania haba registrado hasta entonces. No
slo nuestra familia creci, tambin el negocio lo hizo.
137

Qu hicimos despus de 1984? Viajamos. Nuestro hijo


Daniel, el mayor de la segunda generacin, tena dieciocho meses; en su pasaporte infantil tiene dieciocho sellos
de entrada a dieciocho pases diferentes.
La vida nos trataba bien, Amway nos trataba bien.
Amway mismo pag muchos de nuestros viajes.
Recuerdo un incidente: habamos llegado de algn lugar del Sur, junto con los tres pequeos, y estaba lloviendo mucho en Munich. Llova sin parar. Le dije a m esposo: Busquemos el siguiente avin que salga hacia el Sur! As
lo hicimos. Ni siquiera fuimos a casa a cambiamos de ropa.
Nuestro ingreso se vio afectado por nuestra pereza?
No. Nuestros ingresos crecieron. Aunque no estbamos
ah, nuestro negocio creci. Todo marchaba perfecto. El
dinero llegaba mes tras mes . Supimos lo que era volar en
primera clase. Supimos que los hoteles tenan suites, con
sala, no slo con cuarto. Supimos dnde se localizaban
los mejores hoteles del mundo. Conocimos las mejores
playas del mundo. Supimos cunto dinero se puede gastar en ropa.
En esto ltimo yo estoy dotada. Lo hago sin ningn
esfuerzo. Conozco a todos los grandes diseadores, las
marcas de renombre y cunto pueden llegar a costar sus
prendas. Gastar 2000 dlares en un traje no es problema!
La vida realmente nos trat bien y tambin Amway lo
hizo. Los cheques de Amway llegaban mes tras mes. Luego, lleg agosto de 1988. Quiz seguiramos viajando por
el mundo de no haber sido por agosto de 1988.
138

Nuestra primera generacin ya haba crecido. Birgit


estudi derecho en Augsburg. David haba terminado su
preparatoria. Susan tena diecisiete aos y estaba para
empezar a cursarla; y estaba Peter, nuestro hijo mayor.
En Alemania no es posible evitar el servicio militar.
Todos los jvenes son reclutados para hacerlo. Pero Peter
siempre deca: Yo no ir al ejrcito y todos le decamos:
Peter, eso no es posible. Todos los jvenes deben hacer el servicio militar, Peter insista: Yo no lo har-.
Quiz Peter era el nico joven en Alemania que pensaba llevar al gobierno a juicio. Nuestros abogados nos decan que era una locura. Nos aconsejaban no tirar el dinero sin razn porque Peter no tena ninguna oportunidad
de ganar el juicio. Pero Peter insista: -No voy a tocar una
pistola. Nadie me va a ensear cmo matar a una persona. No ir al ejrcito.
Finalmente, Peter comenz a tener fuertes dolores de
estmago. Tena tan fuertes dolores de estmago que recurri a los especialistas. Yo no me preocupaba porque
saba que Peter insista en no ir al servicio militar. Evidentemente, los especialistas en dolores de estmago no le
ayudaron.
Finalmente, los problemas en los ojos se presentaron.
No poda ver bien. Tena terribles dolores de cabeza. Yo
no me preocupaba. Yo saba: Peter no ir al ejrcito. Lleg
agosto de 1988.
Estaba yo jugando con los tres ms pequeos en el jardn. Ms tarde, iramos a visitar a mi madre para comer
139

con ella. Antes de llegar a su casa, pas a la oficina y encontr las luces encendidas. Ah estaba mi hijo de veinte
aos, sentado a la mesa, llorando amargamente.
Peter, qu pasa?
Mam, acabo de recibir los resultados de mi to mografa.
Tengo un tumor cerebral y me dan tres meses de vida.

No, pens, esto no puede ser. Esto simplemente no


puede ser. Dios mo, por qu me haces esto? Por qu lo
dejars vivir slo veinte aos? Por qu te llevas a otro
hijo mo? No me puedes hacer esto!
Recorrimos toda Europa. No encontramos a un solo doctor que estuviera dispuesto a operar a Peter. Todos nos decan que era intil y que no haba ninguna esperanza.
En septiembre de 1988 asistimos a una reunin de Distribuidores Directos Esmeralda slo para distraemos un
poco del drama que estbamos viviendo. En la cena, compartimos mesa con Diclc de Vos y su esposa Betsy. Ambos nos conocan como personas sonrientes, felices y radiantes, as que Dick de Vos me dijo:
Eva, qu te pasa? Te ves tan apesadumbrada.
Dick, tenemos un problema. Peter tiene un tumor cerebral
y no llegar vivo a la Navidad.

Betsy de Vos se levant y se alej. Regreso media hora


despus.
Quiz tenga una solucin para ustedes dijo.

140

Amway hizo llegar los resultados de los estudios a


Grand Rapids. Dos das despus estbamos volando hacia all. Llegamos al Hotel Grand Plaza de Amway en
Grand Rapids. Ocupamos dos lindas habitaciones. Fue
la corporacin Amway la que nos consigui un cirujano.
La gente de Amway hizo mucho por nosotros en esos momentos.
Al siguiente da examinaron a Peter. Cuando regresamos al hotel y pedimos las llaves de nuestras habitaciones, la recepcionista nos dijo que nos haban transferido a
nuevas habitaciones. Rich de Vos, el director general y
cofundador de la compaa, haba arreglado que nos acomodaran en su propia suite.
Nos quedamos en la suite penthouse del Grand Plaza
de Amway durante una semana, al trmino de la cual haba que tomar una decisin. As nos lo pidieron los mdicos del Hospital Butterworth. Nos dijeron que no haba
garanta de nada, pero que intentaran la operacin.
Ah estbamos, pensando las cosas una y otra vez.
Cmo sera nuestra vida despus si tombamos la decisin equivocada? Si Peter no sobreviva a la operacin,
qu haramos entonces? Yo pens: Quiz debamos estar
con Peter los siguientes dos meses y tratar de que los viva
lo mejor posible.
Pero luego trat de imaginar cmo seran esos dos
meses, tanto para Peter como para sus hermanos y hermanas y para nosotros.

141

Finalmente, tomamos la decisin: que lo operaran. Al


siguiente da, Peter fue intervenido.
Muchas veces le he preguntado a mi marido si puede
recordar dnde pasamos la noche anterior a la operacin.
Simplemente no podemos recordarlo. Sabemos que entre
las once y la medianoche, fuimos al hospital. Podemos
recordar que entramos en el elevador. Lo que pas despus se borr de nuestra memoria. No tenemos idea de
dnde pasamos la noche.
Recuerdo el da de la operacin. Se nos instal una lnea directa entre la suite de Rich de Vos y el quirfano del
Hospital Butterworth. Cada media hora se nos informaba cmo iba todo. A las dos de la tarde nos llamaron y
nos dijeron que haban terminado y que ahora procederan a cerrar el crneo.
Fuimos en coche al hospital y esperamos. Nadie puede
imaginar lo que se siente al ver una camilla saliendo del
quirfano, llevando a su hijo vivo! Esa misma tarde supimos que esta operacin se haba realizado slo nueve veces en todo el mundo y que Peter era el primero en sobrevivira.
Dos semanas despus volamos de regreso a Alemania
con nuestro hijo totalmente recuperado. Llamamos a la
familia y a los amigos. Mi esposa llam a su hermana, en
Berln, donde trabajaba en una facultad de medicina. Le
dijo: -Todo sali bien. Peter est vivo y en perfectas condiciones.

142

Bien, ahora ya saben lo que puede comprar el dinero, contest ella.


Esta frase fue importante para nosotros; sin duda, muy
importante. Bien, ahora ya saben lo que puede comprar
el dinero. Nos hizo conscientes de que mucha gente no
tiene idea de para qu pueden necesitar el dinero algn
da, quiz lleguen a necesitarlo con extrema urgencia.
Llegamos a una conclusin: tenamos una obligacin
que cumplir. Tenemos una deuda que pagar. Tenemos un
mensaje para muchas personas que no saben qu puede
ser de ellas el da de maana o ms adelante. sta es la
razn por la que regresamos a trabajar. Muchos pueden
pensar: fue por el dinero, mas no pudo ser slo el dinero
lo que nos llev al Este.
Cuando fuimos al Este, no tenamos idea de lo que bamos a encontrar. No sabamos lo que significaba vivir sin
ducha o inodoro. No imaginamos que equivaldra a estar
en un coche hasta las cuatro de la maana. No sabamos
que mostraramos el plan una y otra vez, noche tras noche, en la sala de las casas de las personas. Lo que ms
extraamos durante ese ao que estuvimos en el Este fue
a nuestros hijos pequeos, a quienes veamos muy de vez
en cuando.
Nuestra estancia en la ex-Alemania del Este fue para
pagar una deuda, pero ganamos tanto, mucho ms de lo
que imaginamos.
En abril de 1992 recibimos un gran cheque de parte de
Rich de Vos, firmado con la palabra Gracias.
143

En 1989 asistimos a la reunin de lderes alemanes en


Budapest con 30 Distribuidores Directos. En 1991 asistimos al Seminario de Liderazgo Alemn en Malta con 1300
Distribuidores Directos. Era obvio que lo imposible haba
sido posible.
Llevamos 20 parejas al Foro Diamante en Gleneagles,
Escocia. Ninguna de las 20 parejas conoca Amway antes.
Llevamos 12 parejas a la Conferencia de Diamantes Ejecutivos en Hawai, muchas de las cuales llevaban menos
de dos aos como distribuidores. En Hawai celebramos
el segundo aniversario de Amway con un Doble Diamante.
1991 cerr con once nuevos Diamantes, dos nuevos Diamantes Ejecutivos, un Triple Diamante y un Embajador
Corona, recientemente calificado en Alemania. Pareca
imposible. Sin embargo, si realmente deseas algo, puedes
lograr lo imposible. Slo tienes que creer en eso.
Cuando fuimos al Este tenamos la intencin de pagar
una deuda, pero recibimos mucho ms a cambio!
Cuando en 1991 fuimos al Este, comenzamos un concurso de patrocinios. Dijimos: El que patrocine a seis nuevas personas en cuatro semanas recibir una invitacin a
un seminario (Ver captulo "Los primeros 30 das-Este"). Jams pedimos a nuestros distribuidores algo que no haramos nosotros, as que nos dispusimos a patrocinar a seis
nuevos distribuidores.
En enero y febrero patrocinamos a los nuevos distribuidores; en marzo ya haban calificado como Producto144

res Plata y todos ellos tomaron parte del Seminario de


Liderazgo como nuevos Distribuidores Directos.
Es simple y cualquier persona puede lograrlo. Todo es
posible si uno realmente quiere que sea posible. En el negocio Amway, suerte se deletrea de la siguiente manera:

T - R-A- B -A- J - O

145

FOTOS

146

Arriba: En el ao 1976 tenamos este aspecto. En ese momento tenamos 36 y 30 aos de edad.
Abajo:

35 aos despus, ya tal vez un poco ms maduros.

147

Pgina interior de AMAGRAM de diciembre de 1977: Eva marc con MM a los nuevos empresarios exitosos que surgieron
de nuestro negocio.

148

Arriba:

En la tercera convencin de Amway de 1978 en Frankfurt


a. M. no pronunciamos ninguna disertacin sino que representamos una conversacin de ventas en el escenario.

Abajo:

Una imagen del encuentro en el restaurante Lwen


brukeller en Munich, en diciembre de 1978 con motivo
de nuestra calificacin de Nuevos Coronas. Aparecemos
en el escenario por primera y ltima vez con todas nuestras 25 lneas frontales calificadas alemanas.
149

Arriba:

Frente a nuestra pequea casa alquilada en Kissing 1977.


Es ese momento nuestros nios todava eran muy pequeos. De izq. a der.: Peter, nacido en 1967, Susan, nacida
en 1970 y David, nacido en 1968.

Abajo:

En la varanda frente a la casa de Susan en 2008. De izq. a


der.: Birgit, nacido en 1964; Peter; Susan; Stefan, nacido
en 1984; Eva; Dr. Peter; Michaela, nacida en 1983; Daniel, nacido en 1982; David. Creci la familia!

150

Nuevamente en el restaurante Lowenbrukeller en diciembre


de 1978: Eva muestra el cheque que Amway nos otorg como
premio. Sostengo la corona que la madre de Eva haba confeccionado para nosotros.

151

Arriba: Durante una pausa en un congreso en Schwielowsee,


1991.
Abajo:

Eva rodeada por empresarios en un viaje en un buque de vapor en el lago Schwielowsee, 1991.

152

Arriba: En los comienzos en Alemania Oriental. Formacin


en la Cantina Pentacon Dresden, 1990.
Abajo:

Encuentro de ejecutivos, Stadthalle, Magdeburg,


1991.

153

Arriba: Nuestro centro de convenciones en Obsteig, Tirol


(1977-93) el da de llegada.
Abajo:

Convencin TOP4 en Taipeh, 2004: Corte ceremonial


de la tarta de cumpleaos para el fundador de la
empresa, Rich DeVos.

154

Arriba: Con el cofimdador de Amway Rich DeVos y su esposa


Helen en un crucero en el Mar Mediterrneo en 1990.
De izq. a der.: Rich, Helen DeVos; Eva, Dr. MM.
Abajo:

1991 en Gleneagles, Escocia. Rich le susurra a Eva al


odo - Puedes hacerlo!

155

Arriba: En 1992 pudimos comprar la casa de nuestros sueos en el valle del Danubio.
Abajo:

En 1995 adquirimos una casa de vacaciones en los


Alpes bvaros.

156

Arriba: En los Juegos Olmpicos de Verano en Atlanta 1996,


donde fuimos invitados por Amway.
Abajo:

En los Juegos Olmpicos de Verano en Pekn 2008,


donde fuimos invitados por Amway.

157

Con empresarios en el Camino de Santiago en Espaa, octubre de 2005, junio de 2006, septiembre de 2007, septiembre
de 2009 y agosto de 2010.

158

Arriba: Eva con el cofundador Jay VanAndel (1924-2004) en


su barco en Michigan. Esta es una de sus ltimas fotos.
Abajo:

La segunda generacin se hizo cargo. Dialogando con


Doug De Vos (Presidente) y Steve VanAndel (Chairman)
frente al World Headquarter en Ada 2009.

159

Arriba: TOP4 Spring Convention 2007 en Grand Rapids. De


izq. a der.: Steve VanAndel, Leonard y Esther Kim
(Corea), Karou Nakajima ( Japn), Barry Chi y Holly
Chen (China), Doug DeVos.
Abajo izq.: TOP4 Spring Convention 2008 en Sel.
Abajo der.:TOP4 Spring Convencin 2001 en Kobe, Japn: Eva
con el Doble Embajador Corona Nakajima san.
160

Arriba: Ceremonia de apertura de la nueva oficina rusa de


Amway en Mosc, 2005. A la derecha junto a Eva:
Vice President Peter Strydom; completamente a la
izquierda Snior Vice President Mark Beiderwieden
Abajo:

En la apertura de Amway Vietnam en Saign, 2008.

161

Trabajo en Rusia 2007: A la mayora de los lugares solo puedes accederse por tren.
Arriba: Saludo en Dscher Sinsk.
Abajo:

En la Estacin Central de Briansk con el Diamante


Sergej Martinov.

162

Arriba: El xito personificado. Diez Embajadores Corona en


una cena festiva en Pekn 2008. Pero el xito tambin compromete!
Abajo:

David MM y Dr. MM en una visita en el Hogar de Nios Discapacitados de San Petersburgo, patrocinado por ellos. Con Amway es posible.

163

Amway nos permite ayudar a nios, personas discapacitadas


y a familias en situacin de necesidad.
Nuestra familia en un pueblo en Vietnam del Norte, 2008.

164

En el Orfanato de Nios Discapacitados de Saign, 2008.

165

En China 2008.
Arriba: Crucero en el ro Yangts, un sueo anhelado por Eva
durante mucho tiempo, hecho realidad.
Abajo:

Frente a la entrada de la Ciudad Prohibida en Pekn


con Leonard Kim y Barry Chi.

166

2008: El ao comenz en Las Vegas, en donde festejamos Ao


Nuevo con Holly Chen y Barry Chi (arriba) y finalizando con
nuestra calificacin como Embajadores Corona Founders 50
FAA (abajo con el Gerente alemn Dimitri van den Oever).

167

Encuentros prominentes
Arriba: Eva MM con la Primera Dama de los EE.UU., por aquel
entonces, Barbara Bush, en Grand Rapids en 1983
Abajo:

Con el hombre ms rpido del mundo, por aquel entonces, Asafa Powell, en Buena Park , 2006

168

Encuentros prominentes (cont.)


Arriba: Con el dolo futbolstico Ronaidinho, en Barcelona
2007.
Abajo:

Dr. y Eva MM con el msico Elton John, en Las Vegas,


2009.

169

50 aos de Amway en el 2009!


Arriba: Con nuestra limusina frente al World Headquarter
en Ada, Michigan.
Abajo:

Con el cofundador de Amway Rich DeVos en el Amway


Grand Plaza Hotel en Grand Rapids (de izq. a der.:
Bastan Berchtenbreiter y Michaela MM, Dr. y Eva,
Doug DeVos, David MM y Evgenia Terekhova).

170

171

8
NUESTRO
SISTEMA ABC
Dr. Peter Mller-Meerkatz

172

Yo soy tu compaero constante. Soy tu mejor ayuda


o tu ms pesada carga.
Yo te empujar hacia delante o te har caer en el fracaso.
Estoy completamente a tus rdenes. La mitad de las
cosas que haces, bien puedes pasrmelas a m y yo
ser capaz de hacerlas rpida y correctamente.
Soy fcil de manejar, slo debes ser firme conmigo.
Mustrame cmo debe hacerse algo y despus de algunas lecciones, yo lo har automticamente.
Sirvo a grandes hombres y, desgraciadamente, sirvo
tambin a los que fracasan. A los primeros, yo los he
hecho grandes; a los segundos, yo los he llevado al
fracaso.
A pesar de que no soy una mquina, trabajo con la
precisin de una mquina y la inteligencia de un ser
humano. Me puedes hacer funcionar para que genere
ganancias o para que te conduzca a la ruina. Me da
lo mismo.
Tmame, ensame, s firme conmigo y pondr el
mundo a tus pies.
S complaciente conmigo y te destruir. Quin soy?
Soy el Hbito.
Annimo
173

El negocio es sencillo. Esto no significa que es un negocio fcil. Sufres decepciones. Algunas veces lloras. A veces te sientes muy cansado. Pero las actividades en este
negocio son sencillas. Cualquier cosa que las complique,
es veneno para este negocio.
He conocido a gente fantstica en este negocio. Los admiro a todos. Conoc a alguien que era un as vendiendo
bateras de cocina. Si traa a cinco personas a una demostracin de bateras de cocina, las cinco personas compraban bateras y de esos cinco que haban asistido consegua a otras cinco personas que compraran otras cinco
bateras de cocina. El hombre era fabuloso. Sin embargo,
esta persona ya no est en el negocio. Por qu? Haca
algo que no poda duplicar ninguno de los que l patrocinaba. La gente no poda imitar sus habilidades.
He conocido personas que pueden contactar en fro a
cualquiera que se les atraviese e invitarlos a una reunin
de oportunidad. Yo no puedo hacer eso. Se me dificulta
comenzar una conversacin con un camarero en un restaurante. Se me hace difcil invitarlo a una presentacin
del negocio. Se me dificulta empezar una conversacin
con el dueo de una tienda, pero conozco gente que s
puede hacer todo esto. Patrocinan a todo el mundo. Yo
admiro a esta gente. Sin embargo, sus distribuidores no
podan hacer lo que ellos hacan. Los distribuidores de
174

estos expertos eran incapaces de duplicar lo que su patrocinador les enseaba. No era lo suficientemente sencillo. Al contrario, era algo demasiado complicado.
Por lo tanto, en el negocio Amway debes hacer siempre lo que es sencillo y lo que cualquier persona puede
duplicar. Lo que hagas debe ser lo suficientemente simple
como para que cualquiera en tu organizacin lo pueda
hacer.
Algunos profesionales, abogados, doctores, maestros,
ingenieros, entran al negocio y a pesar de su inteligencia,
de su educacin, es muy difcil explicarles que el xito en
nuestro negocio consiste en hacer cosas muy simples. No
pueden imaginarse ganando millones haciendo cosas simples. Por mi parte, nunca he tenido problemas: siempre
he seguido a mi esposa y ella no piensa de una manera
complicada.
Cules son las cosas sencillas en
FIGURA 1
el negocio Amway? - Primero que
nada: auspiciar personalmente frontales. El patrocinio en la anchura es
un condicin necesaria para el xito,
pero no suficiente. Conozco socios
que tenan 50 frontales, sin embargo,
ya no estn en el negocio. Por lo tanto, aunque el patrocinio de frontales
es una condicin necesaria para el xito, no es suficiente.
Cuando patrocinamos a alguien, debemos seguir el llamado Sistema ABC. T eres el crculo superior y lo prime175

ro que debes hacer es patrocinar personalmente!). Llamar a tus nuevos patrocinados A. Aun cuando patrocines a
50 nuevos frontales A, no crecers. Tu meta debe ser inmediatamente crear patas para las A, por ejemplo, Bl, B2
y B3, en la figura 2. Luego debes asegurarte de que las B
tengan patas, que sern las C. Luego, que las C tengan
patas, y as sucesivamente.
FIGURA 2

Una regla fundamental es: si tengo suficientes A con


una profundidad de siete niveles, soy tan bueno como para
calificar Directo. Debo trabajar la profundidad de esas
patas, hasta que las primeras G entren al negocio.
Con este sistema ABC se puede ver perfectamente que
es necesario ayudar a las A, a conseguir B, a las B a conseguir C, a las C a conseguir D, etctera. En cuanto patrocinas un A, debes hacer una reunin de seguimiento esa
misma semana. La nica razn de esta reunin de segui176

miento es que A invite a algunas parejas, a esta, con el fin


de que t des el plan y los patrocines debajo de A. Esta
reunin servir para que te hagas de las B. Con las personas B debes hacer una reunin la siguiente semana, en la
que les ayudars a auspiciar sus C. As te vas abriendo
paso en la profundidad. Esta es la meta: ayudar a otros a
auspiciar. As entendemos nuestra labor de seguimiento
como entrenadores.
Sin embargo, es fcil cometer errores como el que est
ilustrado en la figura 3. Cuando patrocina a tres B en una
reunin con A, tiendes a escoger al B ms agradable para
hacer la prxima reunin, en la figura, B3. A la reunin
con B3, asistieron dos nuevos C, de los que tenders a
escoger al que te pareci ms simptico, y con l organizars un encuentro al que lleve a sus D.
FIGURA 3

177

Esto es errneo! Ya que ests trabajando slo con una


pata.
Adems, Has descuidado la condicin del xito, que
consiste en patrocinar frontales. Por ello es mejor proceder de la siguiente manera: una vez que hayas patrocinado a A, organizas inmediatamente una reunin de seguimiento, en la que patrocines a, digamos, tres BD. Luego
organizas un encuentro con uno de los tres B, por ejemplo, B3. Supongamos que B3 invite a tres parejas. Entonces tambin le dices a B2 y a B1 que traigan invitados a la
reunin de B3. As, en la reunin de B3 habr gente de B3,
de B2, de B1 y naturalmente A, trae a sus invitados.
FIGURA 4

178

Cuando llegues a la casa de B3 vers que su sala parece


un cine pequeo, por la forma en que la gente estar sentada. Los delante estarn seitados en el piso, los de atrs
estarn sentados en la ventana. No importa: cuantos ms
estn presentes, ms filmarn.
Si procedes de esta manera, todos los distribuidores
tendrn patas. A, tambin, quiz patrocine a una nueva
pata, B4. El sistema ABC es muy efectivo.
Si slo auspicias en profundidad no llegars muy lejos.
Has olvidado patrocinar frontales tuyos. Ests trabajando una lnea en profundidad buscando alcanzar la sptima generacin hacia abajo, lo ms pronto posible, pero
sigues teniendo slo una pata.
FIGURA 5

179

Para poder hacer dinero, necesitas tener varias patas.


Para lograr esto, es mejor que hagas lo que deseas que
otros hagan: una vez que has patrocinado a Al, organiza
otra reunin, esa misma semana, a la que Al invite a su
gente para patrocinar a sus B.l) T tambin estars en ]
esta reunin. As que vas acompaado de un prospecto
tuyo, A2. Seguro que firmar pues necesita le lleves de t
regreso a casa! Luego organizas una reunin con, diga j
mos, B3 para que l pueda conseguir, con tu ayuda, a sus
C. Al y A2 irn tambin a esta reunin, junto con sus nuevos prospectos y t irs otra vez acompaado en tu coche
por tu nuevo prospecto, A3. Tambin estar listo para
firmar ya que hablaste con l durante todo el camino de
ida y de vuelta! De esta manera, tus actividades de seguimiento servirn para ampliar tu anchura.
Si lo haces de este modo, no corrers el riesgo de tener
slo dos o tres patas con volumen y no descuidars tu
anchura. La pregunta Debo trabajar la profundidad o la
anchura? es una falsa pregunta. Si procedes correctamente, slo habr un mtodo uniforme de trabajo. En el negocio Amway es necesario hacer el mismo trabajo de manera inteligente una y otra vez. Esto tienes que recordarlo
como si estuviera grabado en tu mente, a fuego.

180

181

9
LOS PRIMEROS
30 DAS (ESTE)
Eva Mller-Meerkatz

182

Algunos lo logran,
otros no. Y?
Annimo
183

Hemos explicado el sistemaABC en teora y suena


bien. Queremos ahora demostrar, mediante un ejemplo,
como funciona en la prctica. Para ello hemos elegido nuestros primeros treinta das en la ex-Alemania del Este, en
enero de 1991. Para entonces ya llevbamos quince aos
en el negocio Amway, ya tenamos una gran organizacin.
Catorce meses antes de esa fecha, el 9 de noviembre de
1989, el Muro haba cado.
En enero de 1991, haba muchos distribuidores Amway
en Alemania Federal. Amway llevaba ya diecisis aos en
este pas. Por nuestros seminarios, a los que asistan distribuidores de Alemania del Este, sabamos que Amway
tena actividades tambin en la otra Alemania.
Estos distribuidores nos decan que no tenamos idea
de lo pobres que eran del otro lado del Muro, no tenamos idea de lo difcil que era vender LOC porque la gente
ganaba muy poquito. Yo mismo no entenda cmo era
posible que los distribuidores no pudieran pagar el kit de
inicio. Yo no me enfrentaba con esos problemas de manera cotidiana. Oamos muchas cosas de boca de nuestros
queridos distribuidores.
Despus de haber odo cientos de veces que yo no entenda nada, lleg el da en que verdaderamente yo no
entenda nada. Lamentaba tanto la situacin de estos dis184

tribuidores, saba lo difcil que era todo para ellos, saba


que les estaba pidiendo lo imposible y me di cuenta de
por qu el negocio Amway no estaba creciendo en Alemania del Este.
Por ello, en diciembre de 1990 decidimos dar ungran
paso. Yo quera entender a estos distribuidores, saber de
primera mano si realmente existan todas esas dificultades. Sin embargo, no tenamos la intencin de construir
una nueva organizacin, ya era suficiente con la que tenamos.
En enero habamos organizado una gran reunin en el
Saln Dnamo en Berln Oriental con 7000 distribuidores.
Nuestras lneas calificaban mes tras mes. De hecho, no
haba razn para auspiciar frontales.
Pensamos lo siguiente: si patrocinamos a dos o tres, si
los ayudamos a formar su negocio, podremos damos cuenta de si los problemas realmente existen o si son meros
cuentos.
He anotado lo que hicimos en diciembre de 1990. En
diciembre de 1990 patrocinamos a nuestro hijo David.
Adems patrocinamos tambin a un Seor Kettmann y a
un Seor Uschmann.
El grafico 1 hace evidente que David comenz de inmediato a desarrollar una especie de sistemaABC. No pas
de eso.

185

GRFICO 1
186

Tratamos de vender boletos para la actividad del 6 de


enero a los nuevos distribuidores. Result muy difcil. Para
ser exactos, tres personas de la organizacin de David
compraron boletos, nadie ms. Nosotros le dimos al seor Kettmann un boleto y otro al seor Uschmann.
El seor Uschmann no se present a la actividad. La
gente no aprecia lo que no le cuesta nada. Sin embargo, el
seor Kettmann s fue, lo cual fue un buen comienzo. Tambin asistieron las tres personas que haban pagado su
boleto. Todos estaban muy contentos en ese gran saln.
Alguien ms asisti a esta reunin. Catorce aos antes,
en 1976, habamos patrocinado a una persona. Ao tras
ao, renovaba su contrato como distribuidor. Yo le mandaba tarjetas postales de todos los lugares que visitbamos. Soy bueno escribiendo a la gente. Estas tarjetas postales tenan el propsito de recordarle que tena un negocio que atender. Algunos tardan un poco ms en entenderlo, en este caso: 14 aos.
Una joven y agradable pareja lleg al Saln Dnamo.
Mostraron una tarjeta postal, no un boleto de entrada. En
la tarjeta estaba escrito: Los esperamos en el Saln Dnamo, el 8 de enero de 1991, en Berln!
No lo puedo creer! Mis amigos de Hamburgo estn
trabajando otra vez, catorce aos despus!
A pesar de la postal, los patrocinadores de Hamburgo
no estaban ah, pero s estaba esta joven pareja, la cual
comenz a trabajar poco tiempo despus. As que ese 8
de enero de 1991, ah estbamos con cuatro lneas que
pronto daran buenas noticias!
187

Regres a casa el 8 de enero. Mi esposo se qued en


Berln por una razn: en el Saln Dnamo anunciamos una
promocin: cualquier distribuidor que logre auspiciar seis
nuevos distribuidores que, al final enero, califiquen al 3%,
sern invitados a una convencin de forma cin de tres
das, sin costo para ellos.
La promocin era sencilla. Creimos posible que 30 personas encontraran a seis nuevos. Estaramos satisfechos
con 30 ganadores, dadas las difciles condiciones en que
vivan. Durante meses, no una sino cientos de personas,
nos haban dicho que era imposible patrocinar gente que
calificara al 3%. Por eso mi esposo se qued en Berln:
buscara un pequeo hotel en donde pudiera recibir a la
gente que participara.
El da que regres a casa me fui directo a la oficina; ah
me esperaba un control fiscal. Prefiero no comentar qu
opino sobre los impuestos. Cre necesario que uno de nosotros estuviera y que intercambiara algunas palabras con
los inspectores. Saba que se quedaran por lo menos seis
semanas y que mi esposo no tena los nervios para estas
situaciones; trat de estar muy tranquila esos das.
El ocho de enero, le llam a mi esposo, a media noche,
para decirle que al siguiente da sala yo para Berln y que
nos quedaramos all unas semanas. Despus de estas palabras, hubo silencio total. Hasta cre que mi esposo haba
colgado el telfono. Estaba completamente pasmado. No
quera creerlo.
Lo nico que yo pensaba era: si esperamos que nuestros socios patrocinen a seis nuevos prospectos, debera188

mos, por lo menos, ponernos al frente con el buen ejemplo, probar que es posible y alcanzable. La decisin estaba tomada. Patrocinaramos personalmente a seis nuevos
distribuidores hacia finales de enero. As fue como todo
empez.
El grfico 2 muestra los resultados de la primera semana. Qu pas durante esta semana? Patrocinamos a un
Dr. Kruse, ingeniero qumico. Un da, a las ocho de la noche, estando en el hotel sin reuniones para hacer, le dije a
mi hijo Peter:
Ve y consigue a alguien a quien patrocinemos.
Pero a quin?
No importa quin. Quiero a alguien en el curso de las
siguientes dos horas.

A las diez de la noche, Peter subi con el portero del


hotel. Este hombre nunca haba visto el interior de una
suite de hotel. Viva en Marzan, en una unidad habi
tacional. Su casa era ms pequea que la sala de nuestra
suite del Hotel Grand Plaza. Pagbamos ms por una
noche en el Grand Plaza que lo que l ganaba en un ao.
Le dijimos que poda llegar a ser rico.
El seor Fisher firm. Con el Dr. Kruse fue menos fcil.
Antes de firmar nada, quera conocer la composicin qumica de todos los productos; despus de todo era ingeniero qumico.
Despus de esto, patrocinamos al seor Broker, que se
mostr renuente a firmar la solicitud. Sabamos que las
cosas eran difciles en Alemania del Este.
189

GRFICO 2
190

Concertamos una segunda reunin para el siguiente da,


por la tarde. Le dije a Brker que trajera a algunos conocidos y as lo hizo. Patrocinamos a dos parejas. Recibimos
el dinero por el kit de iniciacin y los productos. Invitamos a todas las parejas a una reunin de formacin. Yo
estaba tan contenta!
Tres das despus nos vimos para la reunin de formacin. Yo sal a recibirlos: -Me da gusto que hayan venido,
familia Brker, y que hayan trado a sus conocidos.
Molesto, Brker me dijo: -Esta es la mayor estafa jams creada. Quiero mi dinero de vuelta. Esta pareja tambin. Quiero que me acompae a mi coche, que nos d el
dinero y que se lleve sus productos. Son demasiado caros.
Me sent terrible. Mi esposo caminaba de un lado a otro
en el saln donde daramos la formacin, tuve que ir con
Brker y llevar los productos de su maletero al mi.
Les devolvimos su dinero. Me duele tanto devolver el
dinero por el que he trabajado y llevbamos tan poca gente
patrocinada... Ahora entenda a qu se refera la gente
cuando deca que las cosas eran difciles en el Este.
Adems estaba tambin el Seor Wolter, era fiscal.
Cuando aparecimos por all, para la cita nos comunic el
Seor Wolter que se lo haba pensado dos veces. En su
posicin como fiscal no poda cerrar un negocio tan sospechoso, bajo ninguna circunstancia. Entonces estbamos
dispuestos a creer que el negocio no funcionaba.
A pesar de todo esto, habamos logrado patrocinar al
Dr. Kruse, el ingeniero qumico que insista en saber todo,
191

el portero Fisher y se estaban moviendo las cosas en la


lnea de David. En total tenamos a doce nuevos. Fueron
estos doce nuevos distribuidores lo que nos motiv a seguir adelante.
Lo malo era que el crecimiento estaba concentrado en
una sola lnea, y el sistema ABC no funciona de esa manera. En el sistema ABC necesitas auspiciar en cada lnea.
As transcurri nuestra primera semana. El grfico 3
muestra los resultados de nuestra segunda semana, la tercera en el calendario, del 14 al 20 de enero. Queramos
lograr seis patrocinados as que seguimos adelante.
Por la tarde, como a las siete y media, bamos a ver a
un distribuidor. Ya estaba oscureciendo y me resultaba difcil leer los nombres de las calles. En la exAlemania del
Este siempre tenamos dificultades: los nombres de las
calles y los nmeros de las casas seguan una extraa lgica; para nosotros, incomprensible. Se acerc entonces una
pareja que empujaba una carretilla. Estbamos a quince
grados bajo cero.
Les pregunt por la calle. Comenzamos a hablar y les
pregunt por qu, en ese clima, no se movan en coche.
Nos dijeron que no tenan un coche.
No les gustara tener uno?
S!
Perfecto, nos vemos maana por la maana para hablar?

Nos vimos a la siguiente maana. As fue como esta


pareja entr en el negocio.
192

GRFICO 3
193

Ms adelante, tenamos una reunin con la familia


Komske para ayudarlos a patrocinar. Justo cuando estbamos a punto de meternos en el coche -vivan a 300 kilmetros de ah-, el cartero nos entreg un telegrama en el
que nos avisaban que ya no era necesario que furamos.
Gradualmente me fui dando cuenta de que nuestros
distribuidores tenan razn. Las cosas no funcionaban de
la manera en que yo haba imaginado. Curiosamente, en
la lnea de David s haba patrocinados. Al final de esta
semana tenamos 22 nuevos distribuidores, uno de los cuales se haba retirado inmediatamente, alguien de la lnea
de David. Firm, pero entreg todo al siguiente da. Aun
as, tenamos dos nuevos frontales que seguan adelante.
No estaba mal.
Sin embargo, ya era enero 20 y todava no tenamos los
seis patrocinados que nos habamos propuesto para fines
de enero. Cmo poda ser que los Mller Meerkatz, que
eran tan buenos, no pudieran auspiciar a seis? Cmo esperbamos que nuestros distribuidores patrocinaran a seis
si no lo logrbamos hacer nosotros? Seguimos adelante.

194

Lleg la semana del 21 al 27 de enero. Si observas el


grfico 4 (en la pgina siguiente), vers como comenzaron a encajar las piezas del rompecabezas en su lugar. Patrocinamos a la familia Enoch, la familia Pommerening,
la familia Hase y a la familia Schwiesselmann. No estaba
mal. Aunque Hase devolvi su kit al siguiente da en que
lo recibi, tenamos cuatro nuevos frontales. Nos sentamos como pavos reales! En total, entraron en nuestra organizacin 38 nuevos socios, de los cuales slo uno se haba
rajado: la familia Hase.
La cuarta semana transcurri del 23 de enero al 3 de fe
brero (ver grfico 5). En ella, 57 nuevos distribuidores se
unieron a la organizacin y ninguno regres su kit. Lo
que nos hizo ms felices fue que nuestra antigua lnea de
Hamburgo estaba activa otra vez con tres nuevos
downlines.
Haciendo un balance general, la organizacin haba crecido en 129 nuevos distribuidores en las ltimas cuatro
semanas. Once de ellos eran frontales nuestros, de los cuales ocho seguan activos, tres se haban rajado. En la primera semana, tres distribuidores haban desistido; en la
segunda, uno; en la tercera, uno, y en la cuarta, ninguno.
Lo que una vez ms comprueba que es posible poner a
funcionar las cosas de manera muy diferente, siempre y
cuando uno est todo el tiempo, sin interrupcin, en la
jugada.
Los resultados de estas cuatro semanas de trabajo son:
hacia el final de la cuarta semana, nuestro hijo David haba llegado al 21%; en febrero, la familia Fischer tambin
195

GRFICO 4
196

GRFICO 5
197

haba logrado el 21%; en marzo, slo algunas semanas


despus, las familias Kreuseler, Enoch, Mller y el Dr.
Preuss llegaron al 21%. Todos ellos participaron en el seminario de liderazgo de Amway en Madeira. Cada uno
de ellos haba calificado cada mes. Podemos concluir, entonces, que no se trataba de una llamarada repentina, sino
de un gran incendio que haba comenzado tiempo atrs y
cuya intensidad fue aumentando gradualmente. El entusiasmo era una realidad.
En junio de 1991, un frontal nuestro, el seor Kettmann,
calific como Productor Plata. En junio, tres nuevas patas
de la familia Enoch calificaron 21%. En abril, de la lnea
de David, calific un nuevo Productor Plata; en junio, dos
ms. En enero, tenamos 129 solicitudes nuevas; en febrero, 504; en marzo, 1362 nuevas solicitudes. Todo en la Alemania del Este.
Siempre nos preguntan: Cmo logran un crecimiento
tan rpido? Nos piden detalles tcnicos. La respuesta tcnica es: el sistema ABC que ya explicamos. Sin embargo,
la clave del xito no descansa slo, y nunca lo har, en la
tcnica. La nica tcnica que conozco y entiendo es Pensar en lneas: yo necesito auspiciar un nuevo frontal y s
que un nuevo patrocinado es una nueva oportunidad.
Necesito construir una lnea a partir de esta nueva oportunidad.
Siempre he credo en las habilidades de nuestros socios. Siempre he podido imaginar a alguien calificando
21%. No puedo imaginar a nadie que firme que no quiera

198

alcanzar el 21%. As que me era fcil decir: Familia


Kreuseler, el siguiente mes la meta es calificar al 21%!
Les digo eso una y otra vez. Por supuesto, no me creen
en un principio, pero no me importa. Lo importante es
que yo se los diga una y otra vez, aunque los canse de
estarlo oyendo. Cada vez que me cuentan todos sus problemas, yo les digo una vez ms: No se preocupen, aun as
llegarn al 21%.
Durante la primera semana, despus de que salieron
Broker y Wolter, manej con mi esposo de Magdeburg a
Berln. En el camino hablamos sobre nuestros problemas.
Ultimamente nuestras reuniones de patrocinio seguan
cierto patrn: entrbamos en una sala, con frecuencia el
piso superior de una construccin moderna. Algunas veces, la gente ya estaba ah; otras, estaban slo nuestros
distribuidores. Sin importar la situacin, sostenamos la
misma conversacin. Durante dos horas tena que escuchar lo difcil que es vivir en este planeta. Dos horas de
estar escuchando que haba subido la renta, el agua, los
gastos de calefaccin, todo. Despus, escuchar cuan grandes eran las dificultades: si tendran un trabajo el da de
maana, opiniones sobre la recesin y la inflacin. Normalmente, yo tena oportunidad de decir algo tan slo
dos horas despus. Pero despus de dos horas senta tanta pena por ellos que habra preferido sacar de mi bolso
100 marcos (US$ 70) y drselos a cada uno. En esos momentos, el mundo me pareca difcil, estaba cansada,
drenada. La cabeza me daba vueltas.

199

Durante el recorrido que hicimos en coche, mi esposo


me pregunt: -Por qu no haces lo mismo que solas hacer? Antes, cuando entrabas en esas salas, sabas exactamente lo que queras. Queras ofrecerles una oportunidad.
As se lo decas a la gente y no buscabas otra cosa en esas
reuniones. En 1976, ofreciste oportunidades; en 1977, ofreciste oportunidades; en 1980, ofreciste oportunidades.
Qu ests haciendo en 1991? Les tienes lstima!
Durante ese recorrido, tom una decisin: No me permitir or ms quejas. Yo ofrezco una solucin a sus problemas. O aceptan la oferta o simplemente no puedo ayudarlos porque, de todas maneras, la renta va a seguir subiendo, la recesin seguir existiendo y la inflacin nadie
la para, y?
Despus de esto, volv a entrar en las salas, con gente o
sin ella, y seguramente estaban buscando contarme lo malo
que estaba el mundo, pero yo dije: -Yo s que el mundo es
terrible. S todo acerca de la recesin, inflacin, desempleo, lo que quieran. Estoy aqu para ofrecer una solucin
a sus problemas.
Esta introduccin duraba no ms de dos minutos y proceda a ofrecer mi solucin. A partir de entonces, me sent
bien. A partir de entonces los otros tambin se sintieron
bien.
Cuando ocho personas se sientan en una habitacin y
una empieza a hablar sobre lo horrible que es el mundo,
entonces los otros se sintonizan con eso: El mundo es
terrible!
200

Pero el mundo no es terrible, ni siquiera al este del ro


Elba. Todo depende de tu enfoque mental. Escuchas las
quejas o tienes una meta? Mi meta es: Quiero construir!
Yo ofrezco a la gente una oportunidad, una solucin.
No se trata de la tcnica. La clave para el xito se encuentra en otro lado. Si no hubiramos credo en nuestros
socios, podramos haber trabajado da y noche y no hubiramos alcanzado el xito. Conozco gente que trabaja
muy duro. No hay duda de que hay gente que trabaja
mucho ms que mi esposo y yo. Con seguridad organizan
ms presentaciones del plan de las que nosotros hacemos.
Sin embargo, no tienen xito porque no creen en que sus
socios y amigos alcanzarn el xito. El xito de mis socios
empieza en mi propia cabeza.
La tcnica no es crucial. Jams esperamos que nuestros
socios hicieran algo que nosotros mismos no haramos.
Nosotros patrocinbamos nuevos frontales, incluso cuando no tenamos tiempo.
En diciembre de 1990 tomamos una decisin porque
queramos entender a nuestra gente. No comenzamos porque quisiramos diez nuevos distribuidores ni porque quisiramos ms dinero.
En 1991, cuando fuimos al Este, Backhaus calific como
Embajador Corona; Klaus y Erika Voss, como Diamante;
Martin y Dengg, como Diamante Ejecutivo; la familia
Klemke, como Diamante; la familia Bechstein, como Doble Diamante y muchos, muchos otros como Esmeralda.

201

Esto no sucedi porque les hiciramos el trabajo sino


porque ramos un ejemplo para ellos y porque estbamos presentes.
Actualmente, no seramos exitosos en Chequia ni en
Polonia de no haber sido por esos treinta das en Alemania del Este.
En el negocio Amway siempre recibes ms de lo que
esperas; siempre te retribuir mucho, mucho ms, pero
primero debes hacer el trabajo. Debes hacer el trabajo sin
pensar en el dinero. Debes hacer el trabajo por amor, con
entusiasmo y creyendo en la humanidad.

202

203

10
NUNCA SE D
POR VENCIDO!
Eva Mller-Meerkatz

204

Tarde o temprano
los que ganan, son aquellos
que piensan que pueden
Richard Bach
205

En octubre de 1993, asistimos a un congreso Amway


en Varsovia, Polonia. Una distribuidora polaca se me acerc hablando ingls: -Cmo puede ser que ustedes, que
han tenido tanto xito durante tanto tiempo, todava nos
entienden a los pequeos distribuidores con nuestros
problemitas?
Me qued pensando y la respuesta es bastante sencilla:
tenemos una familia relativamente grande, siete nios de
diferentes edades, dos nietos y mis padres. Es natural que
siempre haya problemas que necesitan solucin. De hecho, vemos a todos nuestros distribuidores como si fueran parte de la familia. Lo que doy a mis distribuidores es
lo que recojo del aprendizaje con nuestros hijos, a partir
de la convivencia con ellos. Empezando por la paciencia
requerida hasta los errores que uno comente. As, como
vemos a los distribuidores como parte de la familia, no es
difcil entenderlos.
Tengo una historia que contarles; es sobre mi hijo ms
pequeo, Stefan. Los padres suelen decir que quieren a
todos sus hijos por igual, pero yo no lo creo. Quiz uno
quiere hacer eso, pero hay ocasiones en que un hijo lo necesita a uno ms; hay ocasiones en que un hijo necesita
que le des todo tu cario. Creo, sin embargo, que uno debe
intentar dar el mismo trato a todos los hijos.

206

Debo confesar que a toda la familia nos pasa esto cuando se trata de Stefan. Todos, incluido sus hermanos y hermanas, su abuelo y abuela, amamos a Stefan, nuestro pequeo. Lo sabemos bien: no habr ms bebs despus de
l. Sabemos que debemos disfrutarlo.
Cuando Daniel, que ahora tiene doce, tena la edad que
ahora tiene Stefan, incluso desde que tena tres aos, le
decamos: -Dani, t eres el mayor, eres el ms inteligente,
debes entender. Cuando Stefan tena tres aos de edad,
solamos decir: -Es nuestro pequeo Stefan. Cuando tena
nueve aos, decamos lo mismo.
Sin duda, Stefan es el hijo ms inteligente. Cuando tena tres aos, tena un vocabulario tan sorprendente que
nos dejaba a todos boquiabiertos. Deca frases que ni un
nio de doce aos poda formular. Usaba palabras de
muchas slabas que me dejaban sin habla, pero Stefan es
tambin nuestro nio con un problema.
Yo suelo no ver los problemas. Cuando s lo que quiero, puedo hacer cualquier cosa. Me pongo mis orejeras y
no veo ni a la izquierda ni a la derecha, slo de frente. No
veo si hay problemas porque me niego a verlos.
En el negocio, esto puede ser bueno. Puedo cerrar los
ojos si tengo que hacerlo. Creo mi propia realidad. En mi
realidad los problemas no existen; situaciones engaosas,
quiz, pero nunca problemas. No permito siquiera que
entren en mi cabeza!
Stefan comenz a ir al jardn de nios. Un da la maestra nos llam para hablar. Nos dijo que llevramos a Stefan
con un psiclogo. Mi primera reaccin fue: Estn locos?
207

Que nuestro hijo vea a un psiclogo? Deben haber perdido la cabeza!


De algo estbamos conscientes: cuando Daniel, que es
slo tres aos mayor, tena la edad de Stefan, poda comer perfectamente con cubiertos. Daniel era capaz de armar figuras con los bloques Lego. Era fantstico.
Stefan, en cambio, nunca mostr inters por los Lego.
Stefan nunca arm nada. Los nios son diferentes. A los
tres aos de edad, Stefan coma con las manos, ya fuera
con la izquierda o con la derecha, pero nunca coordinando ambas manos. Tomaba los espaguetis con una mano,
se los meta a la boca y los sorba hbilmente. Despus de
todo, todos los nios son diferentes!
Finalmente, nos dijeron que Stefan no ira nunca a la
escuela, por lo menos no a una escuela normal, si no empezbamos a actuar. Era necesario que lo aceptramos,
por mucho que yo quisiera mirar a otro lado y no darme
cuenta.
Llevamos a Stefan con un terapeuta y le diagnosticaron un desorden en el sistema motor fino. Era capaz de
mover las dos manos, slo sincrnicamente. Era incapaz
de tomar una pluma y conducirla por el papel. Si no poda hacer eso, entonces sera incapaz de escribir cuando
llegara el momento. Tomar una pluma entre los dedos es
lo ms simple del mundo. Nadie es tan tonto como para
ni siquiera lograr eso. Es tan simple. Toma uno una pluma entre los dedos, la apoya en el dedo pulgar y escribe,
pero Stefan no poda hacerlo.
208

As que empezamos a practicar con Stefan. Nos dijeron que si empezbamos ya y practicbamos regularmente, entonces aprendera.
Entonces estbamos convencidos de que Stefan no podra manejar herramientas ni reparar cosas. No podra hacerlo. Stefan es inteligente pero si no aprenda pronto a
sostener una pluma, cmo podra ingresar en la escuela?
Era necesario que aprendiera. Nos dimos prisa para que
empezara la terapia.
Iba dos veces por semana. Su padre estaba presente
durante la sesin para ver lo que el terapeuta haca. En
nuestra oficina, junto al escritorio de su padre, pusimos
una pequea mesa y nuestro pequeo Stefan vena a la
oficina, todos los das, pues sabamos que dos horas de
terapia era insuficiente. Necesitaba practicar, practicar,
practicar.
Hace poco habl sobre esto con las mujeres de la oficina. Todas recordaban los das en que Stefan iba a su pequea mesita. Recuerdan que durante semanas y meses
sonrean con escepticismo diciendo: Con todo y su extenso vocabulario, a pesar de su inteligencia, nunca podr
entrar en una escuela normal. No dejar de ser un estudiante con capacidades diferentes. Todas estaban seguras
de que no lograra aprender.
Es casi imposible imaginar que una persona normal necesite tres meses para sostener un lpiz entre sus dedos.
Tres meses completos! Que esta persona llegue a la desesperacin en el intento por trazar una lnea recta. Que le
lleve seis meses trazar la letra S como una serpiente!
209

A Stefan le tom seis meses para lograr el movimiento


que lo llevara a trazar una S en el papel. Era posible
verlo y sentirlo: el dolor causado por la tensin muscular.
Tratar de trazar una curva le causaba dolor fsico, y muchas, muchas lgrimas.
A pesar de todo esto, Stefan logr entrar a primer grado con un ao de retraso, pero lo logr. Stefan aprendi a
escribir. Estbamos tan orgullosos de l. Logr pasar a
segundo y logr salir con muy buenas notas, excepto en
alemn, donde sac C. Stefan es un genio en matemticas. Es cien veces mejor que el resto de su clase. Le es
difcil escribir los nmeros porque un ocho es difcil de
trazar; un nueve tampoco es fcil, ni lo es un siete. Sin
embargo, en su cabeza tiene su propia computadora y trabaja con una rapidez y una precisin asombrosas.
En otoo de 1993, asistimos a un seminario en Grecia,
primero con nuestros distribuidores suizos y polacos, despus con los distribuidores alemanes. Cuando se hizo el
viaje, las clases ya haban empezado en Baviera. Stefan
haba pasado a tercer curso. Estuvimos fuera durante tres
semanas.
Cuando regresamos a casa, revis los cuadernos y libros de Stefan. Encontr un cuaderno de matemticas.
Haba comentarios as: Muy bien, Stefan!; en un cuaderno de alemn estaba escrito: Muy bien, Stefan. Bien
hecho! Fantstico, pens yo. Nuestro Stefan es el mejor,
despus de todo. Finalmente, la hizo.
Desafortunadamente, me top con su libreta de dictados. En ella encontr ejercicios de matemticas de una
210

pgina de largo. Estaban resueltos slo tres de ellos, el


resto estaba en blanco. Encontr los ejercicios de alemn.
El primero constaba de cuatro lneas y tena 16 errores; el
segundo, tambin de cuatro lneas, tena 15 errores; el tercero, de la misma extensin, tena 22 errores.
Me pareca increble cometer cinco errores en una sola
palabra, pero era obvio que en Stefan era natural. Le pregunt a mi madre:
Qu pasa con Stefan?
Deja a ese nio en paz. Stefan es un nio que se porta
tambin. Comienza a hacer su tarea en cuanto llega de la
escuela a la una, y la hace sin quejas ni lamentos hasta las
cinco de la tarde.
Y qu es lo que hace de tarea?
Aqu est, media pgina de alemn y media pgina de
matemticas.
Madre, necesita cuatro horas para eso?
Pero, mira qu bien la hace.

Decidimos ir a ver a su maestro. En la entrevista, le


preguntamos: Qu impresin tiene de Stefan?
Deben saber ustedes que nuestra Micaela haba sido
alumna de este profesor. Micaela es un sol; es ambiciosa,
domina todo; lo ve a uno con esos enormes ojos y no es
posible negarle nada, ms difcil es para los hombres. No
he hallado cmo ponerle un alto a esto ltimo. Micaela ve
con ojos suplicantes a su abuelo, a su padre, probablemente a sus maestros, y consigue lo que quiere. Siempre
lo logra.
211

Inmediatamente despus de que Micaela entr ala secundaria, Stefan, nuestro soador, comenz el curso con
este profesor.
Stefan es diferente, realmente vive en su propio mundo. Me encantara, aunque fuera por una sola vez, asomarme a su mente para ver qu pasa en ella. No abrir la
boca hasta haber analizado por completo un problema.
Dejar salir entonces una andanada de palabras, sin importarle un pice si est en medio de una clase. Una vez
que ha terminado de revisar el problema, lanza sus conclusiones, aunque sea el momento menos oportuno. Si se
le hace una pregunta, entonces Stefan la pensar concienzudamente antes de dar una respuesta. Puede suceder que
est girado mirando a otro lado cuando se le hace la pregunta y que guarde silencio, pero diez minutos despus
dar la respuesta con un elaborado discurso.
El maestro nos dijo: -Vern, su hijo Stefan no muestra inters por mi clase. Ni siquiera se toma la molestia de hacer el
dictado; no copia lo que escribo la pizarra. Cuando doy la orden
de que copien, l permanece ah sentado y se queda mirando por
la ventana.
Le recordamos las dificultades que tiene Stefan para
hacer ciertas cosas y reconoci que el nio no puede tomar dictado a velocidad normal. Stefan requiere cinco
veces el tiempo que le cuesta a un nio normal escribir
algo. Dado que Stefan saba que no podra hacerlo, ni siquiera se tomaba la molestia en empezar.

212

Despus, le pregunt a Stefan:


Stefan, dime, si eres tan bueno en matemticas, cmo es
que slo resolviste tres ejercicios?
Pues porque el maestro nos dijo que tenamos veinte
minutos para resolver el ejercicio. Tom mi reloj para estarlo
viendo conforme hiciera el ejercicio, y saber cundo
terminaban los veinte minutos. Cuando me di cuenta, ya
haban terminado los veinte minutos y yo slo haba hecho
tres ejercicios! No me dio tiempo.

Qu poda yo contestar a eso? Me qued sin habla.


La conversacin con el profesor haba sido importante.
Le dije a m esposo: Dime una cosa, no es pattico que le
suceda esto a un profesor? Tiene a un estudiante de una inteligencia notable y no se da cuenta. Ayuda a este estudiante,
simplemente dice: No le interesa. No dedicar tiempo de
mi materia a este estudiante.
No sucede esto en el negocio Amway, todo el tiempo
contest mi esposo. Slo porque sabemos muy poco de algunas personas y porque nadie se toma la molestia de decirnos
algo sobre ellas, no reconocemos que estamos frente a verdaderos genios.
Es frecuente que uno no reconozca a los verdaderos
genios, quiz porque no se acercan a nosotros para pedir
ayuda; de la misma manera en que Stefan no se acerc a
su profesor para decirle: Aydeme.
Uno generaliza y dice: No quieren. Sera bueno pensar
en esto. Quiz debamos poner atencin a los distribuidores antes de decir: No quieren.
213

Mi esposo y yo tenemos una meta a largo plazo con


Stefan. Sabemos que debe terminar el bachillerato porque no podr ganarse la vida haciendo un trabajo manual. Gracias a que es tan inteligente, tiene muchas probabilidades de terminar la escuela, si alguien le ayuda a
dar los pasos necesarios. Sin embargo, Stefan no terminar
el bachillerato si no pasa con buenas notas el tercer curso.
Entonces, est bien que tengamos metas a largo plazo
para Stefan, pero es igualmente importante lograr las
metas a corto plazo. Si no logramos la meta a corto plazo
de que termine bien el tercer grado, entonces jams tendr oportunidades en la vida.
Entonces nos preguntamos: Qu podemos hacer? Nos
dimos cuenta de que estbamos en el mismo punto que
haca cinco aos, cuando fue necesario practicar, practicar, practicar.
Cuando pienso en todo lo que pedimos a los nios pequeos que logren, cunto sudor y lgrimas les lleva ser
dueos de su vida, entonces me pregunto: hay tantos adultos, inteligentes, con experiencia y habilidades... por qu
no les pedimos lo mismo que a un nio de nueve aos de
edad? Practicar, practicar, practicar y nunca darse por vencido.
La alegra de los primeros xitos es muy importante y
necesaria. Los resultados intermedios son fundamentales
porque nos motivan a seguir y a alcanzar el xito.
Naturalmente, habr momentos en que pienses: con eso
es suficiente. Stefan tambin lo dice, pero no es as. Debes
seguir adelante hasta haber alcanzado tu meta.
214

Stefan puede ahora tomar dictado sin muchos errores,


pero slo si ha practicado equis nmero de veces antes.
As cualquiera que, semana tras semana, practique hacer
reuniones, practique el plan, practique la demostracin
de productos, pase de un nivel a otro, llegar a ser Productor Plata, lograr viajar y asistir a seminarios.
Debes tener paciencia contigo mismo. Todos cometemos errores. Cuntos errores hemos cometido nosotros?
Probablemente ms que nadie!
Para aqullos que sepan su meta, todo es mucho ms
fcil. Si la meta es: quiero llegar a ser libre e independiente, incluyendo independencia financiera, entonces sta es
una hermosa meta a largo plazo. Por ello es que las metas
intermedias son muy importantes. Qu tengo que haber
logrado en enero? A dnde debo llegar a final de ao?
Los pequeos resultados intermedios son fundamentales.
Debes darte la oportunidad de lograr pequeos xitos.
stos los debes conquistar, paso a paso. Lo lograras si
estas dispuesto a trabajar. Somos arquitectos de nuestro
propio destino. Cada uno de nosotros es responsable de
sus propios xitos. Si correlacionamos destino con xito,
la palabra arquitecto remite a trabajo. Y el trabajo hay
que hacerlo, sin importar si ests de humor para hacerlo,
o no.

215

11
VIA JES HASTA EL
BOSQUE TROPICAL
HMEDO Y MS ALL
Eva Mller-Meerkatz

216

El dinero nunca echa a


andar una idea, es la idea
la que echa a andar el dinero
W.J. Cameron
217

Recuerdo la primera invitacin de Amway. Fue a un


seminario para distribuidores directos principiantes, a dos
horas de nuestra casa, en el lago Spitzingsee. Estbamos
muy emocionados. Nos pareca fantstico como comienzo. Las cosas que nos haban dicho empezaban a convertirse en realidad. Cuando entr al hotel en el lago
Spitzingsee y vi el costo por habitacin, le dije a mi marido: -Guau! 180 dlares por habitacin, desayuno no incluido. Con ese dinero puedo alimentar a la familia completa durante dos semanas. Cunto dinero por una habitacin!
Recuerdo el siguiente viaje que Amway nos ofreci: un
seminario de liderazgo en Mallorca. Debieron habernos
visto, comenzaba septiembre del ao 1977. Llevbamos
en el negocio slo dieciocho meses y ya estbamos yendo
en nuestro primer seminario fuera de Alemania. Se lo contamos a todos: -Imagnense! Amway pagar el viaje. Vamos a Mallorca.
Para nosotros, Mallorca era maravillosa. Con nosotros
iban siete de nuestros platinos, que tambin haban calificado. sa era nuestra mayor alegra: no bamos solos.
Diez aos despus fuimos a Mallorca otra vez porque
el yate de Amway, el Enterprise IV, estaba atracado all.
Por segunda vez, vimos Mallorca muy bonita. El secreto
218

est en alquilar un coche y recorrer la isla por el interior.


Es simplemente hermosa.
El primer seminario de liderazgo, en 1977, fue importante para nosotros. Comenzamos a creer que Amway nos
llevara a conocer el mundo. En el curso de 35 aos,
Amway nos ha llevado a muchos sitios. Hemos participado en muchsimos viajes. A principios de 1992, hicimos
un viaje alrededor del mundo.
Hace poco mi esposo sugiri que marcramos en un
globo terrqueo los sitios en los que hemos estado. Yo
contest: -No sera ms fcil marcar los lugares a los que
no hemos ido?
En el viaje alrededor del mundo vi muchas cosas. Estuvimos unos das en San Francisco y luego volamos a
Hawai. All vi cosas que slo conoca en foto. Vi lava, caliente que fluyendo. Pregunt:
No es peligrosa la lava?
No, la lava nunca es peligrosa. Fluye tan lenta que siempre
hay suficiente tiempo para evacuar el lugar.

Es verdad. La lava es como un cocido espeso y viscoso.


Fluye lenta, pero continuamente. Nada la detiene. Me dije
a m misma: Si tan slo nuestros distribuidores fueran un
poco como la lava: siempre incandescentes y en circulacin continua, entonces muchas cosas en el negocio
Amway se desarrollaran de manera diferente.
De Hawai volamos a Australia y a Nueva Zelanda. En
este ltimo pas vimos giseres por primera vez, chorros
219

de agua caliente que alcanzan alturas de 50 metros. Tambin vimos lagos hirvientes. En la ribera de un lago de
agua dulce vimos pescadores de trucha. A pocos metros
de ellos haba un lago hirviente en el que metan las truchas, enganchadas a un hilo. Unos minutos despus tenan trucha cocida. Increble!
Estuvimos en un glaciar. Fue fascinante estar ah, al lado
de nuestro helicptero, bajo un sol blanco. Desde donde
estbamos, veamos slo hielo, a donde quiera que mirramos.
Es todava ms impactante descender 120 metros, a la
parte baja del glaciar, muy lentamente en el helicptero, y
ver hacia arriba. El frente del glaciar era gris y de no haber
estado ah, habra credo que era una pared de piedra. En
el curso de millones de aos, este glaciar ha empujado
masas de piedra frente a s. Fueron los glaciares los que
configuraron el relieve de este pas.
Durante el viaje tuvimos ms experiencias. Estuvimos
en Australia algunas semanas. Es enorme, con slo 17 millones de habitantes. En Australia, Amway ha funcionado
durante 40 aos, todo el mundo sabe qu es Amway. Con
17 millones, Amway Australia genera las mismas ganancias que Amway Alemania, con 80 millones. Hoy, 40 aos
despus, tiene el mayor ndice de patrocinio en todo el
mundo. No debera llevamos este dato a hacer una pausa y pensar un poco?
Amway Australia nos trat bien; sostena convenciones en las que participamos como oradores, cada viernes
220

por la noche y sbado por la tarde. Durante la semana,


Amway nos mandaba de vacaciones a diversos lugares,
entre los cuales figur la punta norte de Australia, frente
a Nueva Guinea.
Australia es bsicamente desierto y estepa; la gente vive
a lo largo de la costa. En la punta norte, frente a Nueva
Guinea, hay algo muy especial para Australia: un bosque
tropical lluvioso. No pequeo, mide 18 Km. de ancho y
3000 Km. de largo en esta pennsula. Tres mil kilmetros
es slo una punta al noreste de Australia.
Amway nos acomod en un hotel en la playa de Port
Douglas. La suite costaba 1,000 dlares la noche y era fcil perderse en ella. Era maravillosa. Ya que habamos llegado hasta aqu, mi esposo sugiri que deberamos hacer
lo posible por salir a conocer la selva, por lo que contrat,
va el hotel, a un gua para que nos paseara en un jeep,
durante tres horas.
Fue una experiencia maravillosa que nunca olvidar.
Uno siempre se imagina que los rboles tienen sus races
en el suelo; en el bosque tropical me di cuenta de que en
realidad hay diferentes planos. Est el tronco, que es grueso, del que, a una altura de 15 metros, emergen helchos a
partir de las semillas que all germinaron. Cuando los
helchos mueren y se descomponen, crean una segunda
capa de tierra de la que crecen nuevos rboles. Flay plantas trepadoras y lianas, hay plantas que tenemos en nuestra casa, en macetas, pero que en estado natural alcanzan
10 a 20 metros de alto. Fue fascinante, pero estaba tan
tranquilo y silencioso que le pregunt al gua si no haba
221

pjaros o cualquier otro animal. -S- me contest -pero salen de noche, no de da.
A las dos de la tarde abri el maletero del jeep, sac
una estufa de gas y prepar t y caf para nosotros.
Delicioso. Nos dijo que ramos los primeros en no querer comer el almuerzo all. Yo coment que en realidad
nosotros nunca almorzbamos y que no empezaramos a
desarrollar el hbito en la selva, pero luego pens que no
hubiera sido mala idea, despus de todo.
Uno se acostumbra al lujo muy pronto. Comienza a
tomarse como algo perfectamente normal. A pesar de esto,
Amway nunca logr cambiar el gusto de mi paladar. Aun
frente a un buffet que ofrece salmn, caviar, marisco, frutas exticas y todo tipo de carne, sigo prefiriendo las patatas y el queso.
As que le dije a mi marido: No sera maravilloso regresar de noche? Podramos cenar en la selva y comer algo decente:
algunas papas que l cocine en su estufa, acompaadas de carne
para ti y de ensalada para m. Eso sera fabuloso, algo fuera de
lo comn.
Le pregunt al gua si estaba libre por la noche. Por
supuesto, significaba 300 dlares ms para l. Seiscientos dlares en un da! Por esa cantidad, estaba ms que
dispuesto y feliz de traernos por la noche.
Nos recogi a las seis y nos llev a un sitio diferente
del que habamos visitado por la maana. Haba un ro
hermoso, cristalino, de 50 metros de ancho. El doctor es222

taba boquiabierto. Podamos ver los peces nadar entre las


piedras. El gua nos dijo: -Aqu no hay cocodrilos. Los
cocodrilos no viven en aguas cristalinas, slo en aguas estancadas.
El doctor se desvisti para zambullirse en el agua. De
pronto, un enorme tbano apareci volando.
El gua nos tranquiliz diciendo que no nos picara
mientras estuviramos secos. Fue sorprendente ver a mi
marido vestirse inmediatamente! El doctor ya no nad en
el ro. Luego nos topamos con una seal que deca: Sendero, recorrido: 45 minutos.
Los que me conocen saben que no me encantan los deportes, pero a mi marido le gusta mucho caminar, salir a
dar un paseo. Para m, es suficiente con subir y bajar las
escaleras de un hotel. Me dije: Bueno, el pobre no pudo
nadar, quiz debamos caminar por ah. Dos kilmetros y
medio no son tanto. Creo que puedo resistir.
Imagnense: yo, de tacones, playera sin mangas y pantalones cortos, atravesando a pie la selva. Los cigarros y
el encendedor se quedaran en el coche, no los bamos a
usar. Cuando uno camina al lado del doctor no es posible
llevar cigarros. De por s me es difcil mantener el paso a
su lado tan slo tres minutos despus de haber empezado; no necesitaba que los cigarros me hicieran ms pesado el asunto.
Comenzamos a caminar. El sendero estaba perfectamente sealado, no haba forma de perderse. Era fcil caminar, hasta que al gua se le ocurri tomar un atajo. Entonces, nos perdimos.
223

Nos llev a un arroyo. Era todo un reto tratar de caminar sobre las piedras con mis tacones, pero mi marido me
sostena en su mano, lo que haca el esfuerzo menos problemtico. Lo que pas despus fue fascinante.
Nunca me di cuenta de a qu hora se puso el sol. En
Alemania, s me percato de cundo comienza el atardecer
y el sol, lentamente, desaparece. En Australia, no hubo
atardecer. Pareca como si el sol se hubiera dejado caer
entre los rboles y ya no estaba ms. Como si alguien
hubiera apagado la luz!
Estaba completamente oscuro. Mi esposo segua sosteniendo mi mano. No podamos vernos la cara el uno al
otro. Le pregunt al gua:
Qu haremos ahora?
Esperaremos a que salga la luna.
A qu hora sale la luna?
Como a las once.

Todava no daban las ocho de la noche! El gua crey


que era mejor que nos saliramos del cauce del arroyo
porque poda ser peligroso permanecer ah. Poda haber
animales que nos picaran u otras criaturas dentro o alrededor del agua.
Fantstico. Ah estbamos los tres sentados en la ribera del arroyo. El doctor sac sus tres ltimos cigarros y
nos los repartimos. Uno para el gua, otro para mi marido
y el tercero para m. Esperamos a que saliera la luna.
Dieron las once, nada de luna. Las once y media, nada.
La media noche, nada todava. Doce y media, comenz a
224

clarear, ya poda ver la cara de mi marido. A la una poda


ver las piedras que estaban en el cauce del ro.
A esa hora, los tres comenzamos a caminar otra vez
por en medio del ro de diez metros de ancho, tratando
de pisar las mismas piedras que nos haban llevado hasta
donde estbamos. Nada fcil! De hecho, imposible, por
lo que terminamos en un punto completamente diferente
del punto del que habamos partido en la orilla opuesta.
Todo haba sido una estupidez nuestra. Debimos haber previsto qu iba a pasar del otro lado. No haba grandes rboles en el cauce del ro ni en las riberas. Treinta
metros sin rboles era como una isla a la que llega la luz
de la luna, pero tan pronto llegamos a la parte poblada de
rboles, la luz desapareci. Estaba tan oscuro como en el
otro lado.
Ahora qu?- le pregunt al gua.
Ahora esperaremos a que salga el sol.

Ya ni siquiera pregunt a qu hora saldra el sol. Nos


sentamos los tres en un tronco cado. Habamos abandonado la idea de seguir caminando poco despus de que
me qued atrapada entre plantas trepadoras de las que
no poda librarme y slo lo logr con ayuda de mi marido, despus de muchas dificultades.
As que ah estbamos los tres: el gua, mi marido y yo,
sentados en un tronco. El gua nos dio unos palos largos y
dej de ser gracioso. A estas alturas yo ya haba perdido
mi sentido del humor. El gua nos dijo que las serpientes
australianas son las ms venenosas del mundo, pero que
225

no gustan de las vibraciones. Por ello comenzamos a golpear rtmicamente el suelo con las varas, al tiempo que
tratbamos de desprendemos las sanguijuelas que se nos
haban adherido y de ahuyentar los insectos que buscaban continuamente descender, sobre nosotros.
Nos mantuvimos ocupados. Podamos retirar las sanguijuelas slo con cigarros encendidos. Se adhieren a la
carne hasta que estn llenas, entonces se desprenden solas, pero llegan nuevas. No era divertido. En algn momento, uno comienza a tener alucinaciones.
Escuchbamos los gritos de la jungla. Realmente est
viva por la noche. Aparecieron los pjaros, los jabales,
ms insectos. Todo cobra vida por la noche. Al principio
tenamos confianza de que todo iba a salir bien. Pronto,
nuestro gua comenz a sollozar: -Estoy quebrado. Mi vida
entera se habr arruinado cuando el hotel se entere de
que perd a dos de sus huspedes en la selva. Termino de
comprar este jeep en 85,000 dlares. En realidad, todava
es propiedad del banco. Si el hotel se entera de lo que ha
pasado, jams conseguir un husped otra vez.
Cunta actividad le genera el hotel?- le pregunt.
Toda contest.

Me pareca lgico. Haba otros hoteles por 30- 35 dlares la noche, pero alguien que paga eso no contratara un
tour guiado por la selva por 300 dlares; esta cantidad es
equivalente a diez noches de hospedaje. En consecuencia,
nuestro hotel era la nica posibilidad de contar con huspedes dispuestos a pagar un paseo as, en su jeep y cierta226

mente el hotel ya no le mandara ninguno cuando se enterara que se haba perdido con dos huspedes en la selva.
Tratamos de reconfortarlo. Le dijimos que trataramos
de solventar la situacin de alguna manera a la maana
siguiente. Una vez que lo tranquilizamos, comenzamos a
pensar: Cmo saldremos de aqu? Nos dimos cuenta de
que el gua no tena idea de cmo sacamos de aqu.
Yo pens: Cmo saldremos? No podemos orientamos
con el sol porque nunca sabremos realmente dnde est.
El techo de hojas nos impide ver hacia dnde est el Oriente, hacia dnde el Poniente. Slo hay una solucin, concluimos: seguiremos el curso del ro. Nos llevar hasta el
mar.
Aunque sabamos que habra partes de la ribera con
desfiladeros de 100 metros de altura, que no podramos
trepar ni pasar por ellos, tambin sabamos que si nos mantenamos cerca del ro, tendramos la posibilidad de llegar al mar.
Me dije: maana a las diez de la maana vendr una
limusina a buscamos para llevamos al aeropuerto. Cuando se percaten de que no estamos en el hotel, comenzarn
las investigaciones. Quiz lleguen al punto donde empezamos el tour, quiz manden a un helicptero a sobrevolar el curso del ro. Fuera de esa zona no tendra sentido.
Si nos mantenemos en o cerca de la ribera, tendremos la
posibilidad de que nos vean.
Sin embargo, durante la noche no tenamos la certeza
de que saldramos de la selva con vida. Comenzamos a
227

reflexionar: Cmo ha sido nuestra vida en los ltimos 16


aos? Qu hemos hecho de importancia? Esa noche comprend por primera vez el verdadero significado del negocio Amway.
Mi esposo y yo tenamos seguros de vida increblemente
altos, pero yo estaba segura de que la compaa de seguros no pagara, ni siquiera en los siguientes cinco aos,
pues quin nos declarara muertos? Eso llevara mucho
tiempo. Nadie hara el esfuerzo por buscar nuestros cuerpos. Pens en otra cosa: si no hubiramos firmado nuestra solicitud en 1976 y nos hubiramos quedado en la universidad o hubiramos encontrado un verdadero trabajo aun cuando hubiramos llegado a un alto nivel en la
mesa directiva de algn banco alemn y hubiramos logrado un ingreso de 1,5 milliones marcos (US$ 1.050.000)
qu habra pasado si no logrbamos salir de la selva con
vida? Ya no pagaran nuestro salario desde ese da. Si
hubiramos tenido el capital para empezar un negocio de
verdad como la mueblera que haba yo pensado, seguira existiendo ese negocio aun en nuestra ausencia? No
lo creo. Ms bien dejara de generar ganancias muy pronto. Fui consciente de las ventajas que realmente ofrece el
negocio Amway.
Pens en mi hermano mayor, dos aos mayor que yo,
ms inteligente que yo; despus de todo l es hombre.
Tiene un verdadero negocio: una fbrica de muebles que
produce sillas de oficina. Actualmente, mi hermano est
construyendo plantas de fabricacin de sillas, por un valor de veinte millones de marcos (US$ 14.000.000). Mi ma228

dre ya no puede dormir. Cada noche reza: Dios mo, por


favor, haz que esto funcione. Permite que Michael genere
suficientes ganancias.
Entiendo muy bien a mi madre. Mi hermano Michael
tiene al banco colgado de su cuello. Al final de cada ao,
le cobra dos milliones (US$ 1.400.000) slo en intereses.
Nosotros no tenemos un verdadero negocio. Lo nico
que tenemos es el negocio Amway. Yo llevo cada ao dos
milliones al banco y cada ao me reciben con alfombra
roja porque se los doy para que los puedan invertir.
Esa noche pens en mi padre, que tambin tiene una
hermosa fbrica de sillas. Comenz su negocio despus
de la guerra y lleg a construir una fbrica. Al principio,
empleaba slo 56 tcnicos en ingeniera y formaba a personal que se dedicaba slo a operar mquinas. Metan madera por un extremo y por el otro salan sillas empacadas.
Todo era automtico. Slo requera gente que operara las
mquinas.
Yo viv cmo los almacenes de mi padre crecieron hasta saturarse, viv que alquilaron graneros porque los almacenes eran insuficientes. Pero en 1976, el gusto cambi. La gente ya no quera sillas de madera; quera sillas
de cromo, plstico etc.etc. as. Las slidas sillas de madera de mi padre ya no encontraban un lugar en el mercado.
Esa noche record una carta que mi padre recibi un
viernes, de parte del banco, y que hablaba sobre los crditos que le haban otorgado y que deban ser liquidados el
lunes.
229

Esa noche, en ese tronco en medio de la selva, record


el sbado en que mi padre supo que un amigo suyo, que
haba recibido una carta de la misma naturaleza, se haba
dado un tiro la noche anterior. Recuerdo a mi padre declarndose en bancarrota el lunes temprano.
El gusto haba cambiado y mi padre estaba ah, impotente. Esa noche pens: Puede uno cometer decisiones
equivocadas en mi negocio? Incluso si compro 100 o 200
paquetes especiales de oferta y los guardo porque soy muy
perezosa para ir a buscar clientes, los puedo usar en mi
casa. Fue una mala decisin? No es posible tomar malas
decisiones!
Muchos tienen miedo de la inestabilidad econmica
en caso de montar su propio negocio. Hoy, el gusto es as;
maana ser de otra manera. Mas no importa si hay desempleo o si desaparece, siempre ser necesario limpiar.
Por eso, mis productos siempre se vendern.
Si mi esposo y yo no logramos salir de esta selva, nuestro negocio Amway est hecho sobre la base de muchas
pequeas ganancias a partir de muchos pequeos productos que todo el mundo necesita una y otra vez. Tenemos
un negocio que es estable, un negocio que siempre generar un ingreso, un ingreso que llegar, mes tras mes, sin
importar si morimos o vivimos.
Nuestro negocio se hereda. Nuestros hijos y nuestros
nietos podrn vivir de este negocio.
Esto nos daba seguridad mientras estbamos ah, en la
selva, golpeando el suelo rtmicamente con nuestros pali230

tos y ahuyentando los insectos: saber que en los ltimos


16 aos habamos hecho algo sustancial y que no tendramos que preocuparnos por quienes habamos dejado en
casa.
Alrededor de las cuatro, el gua nos dijo: -La nica posibilidad de salir de aqu es que un aborigen nos encuentre.
Yo pens: De dnde supone este hombre que saldr
un aborigen para salvamos?
Poco despus comenc a tener alucinaciones: brillantes
gusanos que comenzaban muy pequeos y luego crecan
y crecan hasta hacerse grandes. Llegaban a ser tangrandes
que incendiaban la selva entera alrededor nuestro.
Result que no eran gusanos brillantes, sino una cuadrilla de rescate, guiada por un aborigen, que nos haba
encontrado.
Esa misma tarde dimos una conferencia en una convencin en Melbourne.

231

12.
MADEIRA 1991
Eva Mller-Meerkatz

232

Visualzalo grande,
mantenlo simple
Wilferd Petersen
233

El seminario de liderazgo en Madeira, 1991, fue para


m el seminario ms hermoso de todos a los que he asistido en quince aos de nuestra historia Amway. Fue el seminario en el que vi mayor cantidad de ojos brillantes,
con ojos de asombro, porque no podan creer que los pltanos crecen en rboles y que uno puede estirar un brazo
y cortarlos.
Muchos de los asistentes se levantaron a las seis de la
maana para caminar por la playa. Tocaban los rboles
para constatar que eran reales y no de plstico. Regresaban al siguiente da para comprobar que ah seguan y
que no haban sido puestos slo para la ceremonia de bienvenida. Para m significaba tanto la sorpresa, el brillo y
la chispa en sus ojos!
En los ltimos aos, mi esposo y yo hemos visto mucho. He viajado por todo el mundo. Nos hemos hospedado en los mejores hoteles del mundo, con frecuencia invitados por Amway. Seguramente nos hemos quedado en
hoteles ms hermosos que el de Madeira; sin embargo,
Madeira es uno de mis recuerdos ms importantes y hermosos de mi vida.
En Madeira, Jim Payne, el director administrativo de
Amway Alemania en ese momento, hizo poner de pie a
todos los que asistan al seminario por primera vez. Des234

pus pidi que se sentaran. Luego pidi que se pusieran


de pie a los que asistan por segunda vez, que eran menos
en nmero. Pidi lo mismo a los que asistan por tercera
vez, y as sigui hasta que lleg a la decimoquinta ocasin. Mi esposo y yo fuimos los nicos en ponemos de
pie.
Durante esta ceremonia, vea frente a mis ojos una pelcula: el primer seminario de liderazgo, en 1976, en el lago
Spitzingsee, a 50 Km., es decir, a una hora de Munich.
Llegamos en autobs, no haba necesidad de volar. Fue
encantador estar en medio de la nieve bvara.
Tengo en mi lbum una foto de gmpo de este seminario. No son pocos los que aparecen en la foto: el director
administrativo, Erich Schmidt; el director de ventas,
Norbert Ziesche, y algunos distribuidores directos. Lo sorprendente es que todos los que aparecen en la foto ya no
estn en el negocio Amway; ninguno, salvo nosotros.
Los directores administrativos van y vienen, los directores de ventas cambian. Nos hemos acostumbrado a esto
despus de 20 aos de estar presencindolo. Lo lamento
por los distribuidores que no encontraron la fuerza para
seguir adelante, tan slo un da ms! No hay perdedores
en el negocio Amway. Slo hay personas que se retiran
faltando un da.
No es importante lo sucedi el da anterior. Muchos se
fijan una meta que quieren alcanzar a cualquier precio,
pero algo surge y entonces ya no la alcanzan. Muchos carecen de la fortaleza y el coraje para seguir adelante, a
235

pesar de aquello. Slo hay una cosa que no debes hacer:


hacer a un lado la oportunidad de tu vida.
Cuando nos levantamos y nos sentamos de nuevo, yo
vea una pelcula frente a mis ojos: quince aos de nuestra
vida; quince aos pueden ser mucho tiempo, pero tambin pueden pasar tan rpido como cinco minutos. Mientras escuchaba el discurso del seor Herdegen, me deca a
m misma: Tiene toda la razn! Hay que estar obsesionado con este negocio para realmente llegar a tener xito. Si
no hay una llama en tu corazn, cmo pretendes encender aunque sea una chispa en el corazn de otros?
Tambin escuch el discurso de mi esposo: dijo que nosotros habamos entregado el alma a Amway. Quiz debi haberlo dicho de manera diferente: Amway lleg a
ser nuestra vida. Creo que esto ha sido verdad durante
muchos aos, pero he venido a ser consciente de ello hasta muy tarde.
Recuerdo un incidente ocurrido en el verano de 1976.
En mayo habamos alcanzado el nivel de Perla. Llevbamos tres meses en el negocio Amway. Despus de ese mes,
ya tenamos un volumen Rub. Vindolo en retrospectiva,
debo admitir: no estaba mal, pero aun as, nunca estbamos satisfechos.
Ciertamente, Amway no lo tena fcil con nosotros. Con
frecuencia, me enojaba mucho con Amway. Muchas cosas
no me gustaban: las entregas tenan fallos, los cheques se
cobraban demasiado pronto, haba pocos prodctos y sus
actividades no me gustaban nada. En cada reunin senta
236

que la compaa slo confunda a la gente. Los empleados de Amway me parecan poco colaboradores y de escaso criterio.
Un da, ese verano, me present en la oficina de Amway
en Grfelfing, con mi hija Susan. En aquella poca, la subsidiaria alemana era pequea. Susan, de cuatro aos,
deambulaba por las oficinas mientras yo esperaba sentada, en su oficina, al seor Erich Schmidt. Su oficina era
ms grande que nuestro apartamento de tres cuartos; estaba alfombrada, mientras que nuestra casa tena un gastado tapete; haba una silla ejecutiva, grande, de piel
autentica. El sof de mi casa no vala ni un tercio de lo que
vala esa silla. Para acabar, tena un escritorio enorme. La
distancia entre nosotros estaba bien marcada. l representaba algo! Se sentaba en una silla revestida de piel
autentica mientras yo ocupaba, a cierta distancia de su
escritorio, una incmoda silla con el respaldo recto.
Esa era la situacin. Las fronteras estaban claramente
marcadas. El representaba algo y se supona que yo deba
respetar eso, pero nunca pude mantener la boca cerrada.
Yo estaba furiosa.
Le dije muy claramente al seor Schmidt que tena toda
la intencin de renunciar, que estaba harta de Amway, supuestamente una compaa de clase mundial. Amway era
incapaz de cualquier cosa, era totalmente intil. Los acuerdos y el bono estaban equivocados, as que un camin
deba pasar a recoger su basura.
El director administrativo segua sentado, rindose en
mi cara. Mientras yo echaba humo, el rea muy contento.
237

Cmo es posible que alguien ra mientras yo estoy furiosa? Debera quedarse callado y aparentar que se siente
avergonzado. Pero no, se rea ms y ms cuanto ms enojada me pona yo, hasta que le pregunt:
Dgame, seor Schmidt, de qu se re?
Habl con su hija Susan hace rato contest l muy tranquilo
Sabe qu me dijo? Que su madre le dice diariamente:
Amway nos da el pan de todos los das.

Erich Schmidt tena razn al rerse; saba que yo no


poda renunciar. Slo en ese momento me di cuenta de
ello.
Con los aos, Amway nos ha dado ms de lo que podramos haber imaginado. Nos ha dado libertad personal
e independencia financiera. En 1976, no imaginaba que
llegara el da en que yo decidira si trabajaba o no, si me
levantaba o no, si me compraba un coche o no y cul comprara, lo mismo para una casa. Todo esto nos ha dado
Amway. Incluso, aun dejando de trabajar, el dinero de
Amway llegara de todas maneras y creo que a uno le viene muy bien un milln y medio a dos millones marcos al
ao.
Adems de la independencia financiera y de la libertad
personal, el negocio Amway nos ha permitido criar a nuestros hijos mayores y tener tres ms. No cabe duda, sin el
negocio Amway no habra habido manera de tener a los
tres ms pequeos.
Mi esposo y yo hemos envejecido y, creo que, hemos
ganado sabidura en los 35 aos que llevamos en el nego238

cio. Hemos aprendido a entender mejor a los otros, a aceptarlos y respetarlos por lo que son y por lo que sern. Todos, igual que nosotros, necesitan un poco de amor, seguridad y apoyo.
Sin embargo, la gente no tiene las mismas metas que
nosotros tenemos; de hecho, algunas veces no corresponden en absoluto a las nuestras, lo cual dificulta bastante el
estar con ellos.
Aprender que las otras personas tienen el derecho de
tener sus propias metas fue para nosotros la leccin ms
difcil de aprender a lo largo de estos 35 aos de estar en
el negocio Amway. Si cambiar el mundo era nuestra meta,
no necesariamente era la de nuestros socios. Yo, en particular, lo pas muy mal convencindome y tratando de
entender que los otros pueden no querer lo mismo que
yo. El negocio Amway funciona slo si la gente puede
desarrollarse con libertad para as poder llegar a ser lo
que cada uno quiere ser. La enseanza de que otras personas pueden tener metas diferentes a las mas fue, sin duda,
la ms dura de todas. Implic muchos conflictos y confrontaciones.
De hecho, todo lo que sucedi en aquellos aos fue, de
alguna manera, producto del amor que sentamos por
nuestros socios: queramos ms para su futuro de lo que
ellos mismos queran. Estamos muy orgullosos de todos
aqullos que alcanzaron el xito. Nos llena de orgullo observar lo que han llegado a ser, cmo se han desarrollado,
cmo han luchado por su libertad y se han convertido en

239

hombres y mujeres de negocios, profesionales, en tan poco


tiempo. Estamos orgullosos de haber podido acompaarlos durante parte de su camino. Cada uno de ellos tena
que hacer, y lo ha hecho, el trabajo por s mismo.
Lamento que haya habido situaciones en las que no podamos, o no queramos, entendemos el uno al otro. A
pesar de ello, quiero agradecer los momentos que pasamos juntos. Algunos quiz crean que recibieron algo de
nosotros, pero casi todos no saben lo mucho que nos dieron, da tras da.
Espero, de corazn, que nadie necesite veinte aos,
como fue nuestro caso, para aprender a tener con otros,
con un poco ms de paciencia, un poco ms de amor y un
poco ms de libertad de movimiento, ejercer su derecho a
escoger su propio camino para alcanzar la libertad personal. Uno puede ayudar a la gente a empezar, uno puede
hacer un dibujo de cmo podra ser su futuro, pueden dar
los primeros pasos juntos, tomarla de la mano y decirle: Vamos, intentmoslo. Pero si alguien quiere alcanzar el
xito, debe aprender a caminar solo. Mi estima, mi respeto y mi agradecimiento para todos los distribuidores
Amway.
Tambin quiero agradecer a Amway, la compaa, que
ciertamente no la ha tenido fcil con nosotros en estos
ltimos 35 aos.

240

241

13
UN MUNDO
NUEVO Y
VALIENTE 1
Dr. Peter MllerMeerkatz

1 Ttulo de un film publicitario de Amway de los aos 80

242

Dios, dame la serenidad para


aceptar las cosas que no puedo
cambiar, el coraje para cambiar
lo que s puedo y la sabidura
para reconocer la diferencia.
Reinhold Niebuhr
243

El 15 de octubre de 1993, se llev a cabo el congreso de


Amway Polonia en Varsovia. Doug de Vos vol en el avin
de la compaa para estar presente en este primer congreso en Polonia. La noche anterior a esa fecha se ofreci una
cena de bienvenida en el Hotel Marriot. Durante la cena,
me sent junto a una bella y joven dama. Era polaca, pero
siendo nia haba emigrado a Australia. Regres a su pas
natal para dedicarse al negocio Amway y ya haba alcanzado el nivel de Esmeralda.
Nos pregunt si podamos apartar unos momentos para
hablar con ella al siguiente da, quera hacemos algunas
preguntas. Acordamos encontrarnos en el Caf Viena del
Hotel Marriot, el domingo por la maana.
As que al siguiente da estbamos ah sentados, en el
Caf Viena de este hotel americano en Varsovia, dos alemanes y una distribuidora australiana para hablar sobre
el negocio Amway. Durante la conversacin, nos interrumpieron dos distribuidores austracos porque queran una
foto con nosotros. Estaban participando en el congreso y
eran distribuidores en Alemania, dentro de nuestra lnea,
en algn punto debajo de Buntschek. Uno de ellos era Productor Plata. Jim Powell, un especialista en logstica, britnico, tambin se detuvo para despedirse pues sala para
Praga a preparar todo para la apertura en la Repblica
Checa. -Podramos cenar juntos en Praga, el 11 de noviembre?- nos pregunt.
244

Cuando recuerdo todo esto, siempre pienso en marzo


de 1976, fecha en que no buscbamos otra cosa ms que
crear un pequeo grupo de 20, 30 personas en los alrededores de una pequea poblacin, cerca de Donauwrth,
en la parte norte de Suabia. Queramos ganar unos 1,000
marcos extra (US$ 700). Slo queramos un poco de independencia; no nos atrevamos a usar la palabra libertad
en aquella poca.
Sentados con esta Esmeralda, mitad polaca, mitad australiana, en el hotel americano, en Varsovia, de qu hablamos? Naturalmente, sobre el negocio Amway y por
supuesto, de los secretos de xito en este negocio. Cada
parte habl de lo exitosos que eran sus distribuidores.
Nosotros comentamos sobre nuestro ltimo Productor
Plata, que, finalmente, despus de cuatro intentos y despus de estar cinco aos en el negocio, haba logrado calificar al 21%. Comentamos sobre Backhaus, quien durante
seis aos no haba hecho nada, hasta que finalmente calific al 21% y luego, en un corto periodo de tiempo, haba
llegado a ser Embajador Corona. Elabla mos acerca de
otros que tras una, dos o tres fracasos se haban rpidamente dado por vencidos.
En el fondo, tenamos la seguridad de una cosa, algo
que es intrnseco al xito dentro de este negocio: Amway
es un mundo completamente diferente.
No entrar en detalles para describir este mundo completamente diferente. Todos los distribuidores Amway saben muy bien que vivimos en un mundo diferente. Todos

245

han vivido la experiencia de haber escuchado: Ya no


puedo hablar contigo de otra cosa! o No piensas ms
que en Amway! o Uno podra empezar a pensar que te
has unido a una secta o Te desconozco, te has convertido en alguien completamente diferente.
Tambin sientes que lo que es placentero para otros, es
una carga para ti: por ejemplo, las reuniones familiares,
no te aburren hasta decir basta? No es la temporada de
fiestas, cuando toda la familia y los amigos se renen, una
pesadilla hecha realidad?
El mundo de Amway es diferente al entorno y una condicin imprescindible para el xito es decir que quieres
vivir en ese mundo. Una ley natural dice que un distribuidor exitoso est dispuesto a hacer cosas que un distribuidor no exitoso no estara dispuesto a hacer. Simplemente:
un distribuidor exitoso quiere entrar de lleno en el mundo
Amway. Quiere formar parte de este mundo; no quiere
renunciar a l bajo ninguna circunstancia. Se le ha abierto
un mundo nuevo y, no importa lo que pase, no quiere renunciar a l.
Consciente o inconscientemente, la familia Backhaus,
por ejemplo, durante seis aos hizo todo lo necesario para
no tener que renunciar a ese mundo nuevo. Se rehus a
que le fuera arrebatado: asista a seminarios de formacin, asista a todas las reuniones, escuchaba todas las cintas, participaba en todas las promociones, haca todo lo
que su upline sugera. No dudaba en tomar el coche para
ir a cualquier sitio al que fuera convocada. Particip en

246

todas las actividades. Patrocin y estuvo activamente atendiendo a sus clientes. Todo esto durante seis aos sin lograr xito.
Por qu hizo todo eso? Porque quera el mundo
Amway, no quera dejarlo ir. No poda imaginar la vida
fuera del mundo Amway.
Lo mismo puede decirse de todos los distribuidores.
Pueden no haber tenido xito durante muchos aos; pueden haber estado perdiendo el tiempo durante varios aos.
Sin embargo, llegan a ser Platinos, llegan a ser Diamantes
y logran cualquier cosa dentro del negocio, siempre y cuando quieran para s este nuevo y diferente mundo. Mientras lo deseen, participarn en seminarios, querrn conocer Ada, querrn escuchar las cintas con entusiasmo, ganarn nuevos clientes y los atendern, y los patrocinarn.
No harn esto por dinero, sino porque quieren pertenecer al mundo Amway. El xito, el reconocimiento, los
viajes, el pin, y tambin la envidia y los celos, el dinero,
la casa, los coches... todo esto vendr mientras quieran
para s el mundo Amway. Este es el secreto del xito. El
secreto es realmente querer el mundo Amway para uno,
no querer perdrselo jams.
Es un maravilloso mundo lleno de reconocimiento, lleno de msica y de amigos. Cunto hemos experimentado en este peculiar mundo! Las situaciones a las que nos
ha llevado! La cantidad de veces que hemos redo dentro
del mundo Amway!

247

En el tercero ao tuve una emocionante experiencia:


nuestro patrocinador original, David Crowe, haba vendido su negocio a su patrocinador, Elmer Gibson, a quien
no conocamos. Cuando en 1978 avis que vendra a Alemania, lo esperbamos ansiosos.
Durante la visita de Gibson buscamos un espaci grande para instalar nuestro centro de formacin al que asistiran de 150 a 200 personas. Gibson tena preparada una
historia que quera contar y que result muy simptica.
La historia trataba sobre un huevo de guila empollado junto con huevos de gallina en una granja; la pequea
guila naci y se cro entre los pollos. Cuando stos comenzaron a escarbar y picotear la tierra, el guila se da
cuenta de que puede volar. Abre las alas y sobrevuela la
granja y observa a los pollos desde all arriba.
Gibson quera terminar con la pregunta: Qu quieren
ser ustedes: un guila en las alturas con una amplia perspectiva o prefieren escarbar en la tierra como los pollos?
Era una parbola bonita, del tipo que gusta a los americanos. Desafortunadamente, Elmer Gibson no hablaba
alemn, por lo que Eva traduca con entusiasmo su narracin. En el momento decisivo en que el guila sale del
huevo, Eva, en lugar de usar el trmino correcto de guila, uso la palabra puercoespn. Funcion bien durante un
rato: el puercoespn, rascaba la tierra junto con los pollos; sin embargo, cuando lleg el momento de abrir sus
alas y volar, el asunto se torn crtico.

248

En el momento de la pregunta retrica: Quieren volar


como los puerco espines o escarbar como los pollos? tuvimos que admitir que la historia de Gibson haba tomado
el rumbo equivocado.
No s lo que hayan pensado nuestros distribuidores
Amway en ese momento, pero seguramente concluyeron
que el mundo Amway es un mundo totalmente diferente!
Podra llenar pginas y pginas con historias y experiencias del singular mundo Amway. Algunas son agradables y otras dolorosas; algunas son placenteras y otras
te rompen el corazn, pero todas son nicas e inolvidables. Nunca nos hemos aburrido y slo en el mundo
Amway fueron posibles nuestras experiencias. Vale la pena
luchar por este mundo.

249

14
DIECIOCHO
AOS DESPUS
(1992 - 2010)
Dr. Peter Mller-Meerkatz

250

Me gusta vivir pobre...


pero con mucho dinero
Pablo Picasso
251

Corre el ao 2010 y han pasado casi 35 aos desde que


empezamos con el negocio Amway. Tal vez sea tiempo
de hacer un balance. Comenzamos con la idea de establecer una pequea organizacin cerca de nosotros, digamos,
frente a la puerta de nuestra casa. Y lo cierto es que muchas grandes lneas de patrocinadores europeos se originaron en un radio de no ms de 100 kilmetros, prximo
a nuestro lugar de residencia desde 1976 hasta 1978. Suabia
de Baviera fue la cuna del negocio Amway de Alemania y,
posteriormente, de Europa.
Actualmente, el volumen de nuestras comisiones Diamante y Esmeralda proviene de 30 pases (segn Diamond
Statement 2008-2009). Cmo llegamos a eso? En realidad, de manera muy simple: trabajamos desde casa, con
patrocinio y ayudando a la gente a patrocinar. Adems,
tambin tenamos nuestros clientes. Nuestros empresarios duplicaron el negocio incorporando a conocidos y familiares y a otros interesados de toda Alemania Occidental. Despus de algunos aos, tenamos Downlines por
todas partes, desde Rendsburg hasta Berchtesgaden. Posteriormente, Amway inaugur una oficina en Suiza, en
donde nuestros distribuidores alemanes brindaban patrocinio a sus amigos y parentesco de ese pas. De esta manera, muchas patas de Suiza se convirtieron en nuestra
Downline. Luego se sum Austria: nuestros empresarios
252

alemanes y suizos brindaron patrocinio a sus conocidos


austracos. Pronto todos nos entendamos en alemn. Y
muchos negocios Amway austracos se incorporaron en
nuestras Downlines. Cuando se inaugur Italia, procedimos de la misma manera. As fue que muchos negocios
Amway de toda Europa Central formaban parte de nuestra lnea de patrocinadores.
Luego cay el muro en 1989. Qu hicieron nuestras
Downlines? Desde ya que comenzaron a patrocinar a sus
hermanos y hermanas de Alemania del Este, de modo que
nuestra lnea de patrocinadores casi cubra toda Alemania. Y por si esto fuera poco, tuvimos a nuestros Ossis diminutivo que se refiere a los alemanes del este durante
cuarenta aos para establecer y cuidar las relaciones con
sus pases socialistas hermanos, a quienes tambin queran patrocinar. De esta manera, nuestra lnea de
patrocinadores se ampli hacia Hungra, Polonia y Chequia.
Hasta el ao 1992 permanecimos en Alemania, siguiendo el proverbio que dice Qudate en tu tierra y gana tu
pan honradamente. Eramos distrubuidores alemanes y
les cedimos a otros miembros de nuestra Downline los
viajes al exterior. Pero expandir Amway a las regiones reservadas por su condicin de socialistas era un proyecto
que nos fascinaba y por el que estbamos dispuestos a
ponemos en movimiento. Primero viajamos a Alemania
del Este para construir el negocio all (ver captulo "Los
primeros treinta das, Este") y no dudamos en ir a Polonia en 1993, cuando Amway se estableci en ese pas. En
el primer ao ya calificamos para el nivel Esmeralda.
253

En 1994 se inaugur el negocio Amway en Chequia.


Tambin estuvimos presentes all desde un principio y
obtuvimos la calificacin para el nivel Esmeralda desde el
primer ao comercial. Resulta inolvidable el 25 de febrero
de 1994, en el que Amway abri sus puertas para Chequia:
ese da entregamos diez mil solicitudes Amway checas en
el pabelln del deporte sobre hielo de Praga. Un fulminante preludio que se mantuvo en el tiempo; Chequia es
actualmente un mercado importante para nosotros. Recin en 2008 obtuvimos la calificacin para el nivel Diamante.
El 26 de julio de 1997 se presentaron por primera vez
dos bellas y jvenes mujeres en nuestro seminario diario
en Schmutterhalle de Baumenheim: Tatjana Kuzmenko e
Inna Polishchuk.
Ambas eran de Kiev, no hablaban ni una palabra de
alemn y chapurreaban un poco de ingls pero queran
hacer Amway. Afortunadamente, en nuestra oficina tenamos en ese momento un aprendiz originario de Rusia
que hablaba ruso. Con su ayuda pudimos entendernos con
las damas y continuar en contacto con ellas. De ah en
adelante, ambas asistieron regularmente a nuestros eventos en Alemania y Polonia y esperaban ansiosamente que
Amway llegara a Ucrania. Los ucranianos debieron esperar seis largos aos hasta que Amway se instalara en su
pas en noviembre de 2003. Pero la espera vali la pena:
en Ucrania tenemos ahora varias organizaciones Diamante
slidas. Inna y Tatjana obtuvieron su calificacin en el primer ao comercial ucraniano para el nivel Diamante. Ac254

tualmente (2009), Inna y su esposo Oleg son orgullosos


Fundadores Triple Diamante en Ucrania, Founders Council
Member y, adems, Fundadores Diamante en Rusia.
Rusia es una historia muy especial. El Doctor siempre
fue rusfilo, prefera y prefiere escuchar coros masculinos
rusos y acordes de balalaica y de alguna manera le transmiti todo esto a nuestro segundo hijo David. De todos
modos, cuando seal que Amway en poco tiempo abrira su oficina en Rusia, en abril de 1997 David nos ofreci
viajar a Rusia para establecer nuestro negocio all. En ese
momento haca seis meses que se haba casado y, a pesar
de que su esposa Susanne estaba embarazada, ambos queran ir a Rusia.
Nosotros estuvimos de acuerdo. Desde el cambio poltico de 1989 para nosotros quedaba muy claro: Rusia sera nuestro gran mercado. Y siempre hicimos alarde de
ello. Antes que nada, David y Susanne tomaron un curso
intensivo de ruso y luego David viaj a San Petersburgo.
Su tarea consista en encontrar una vivienda para que
madre e hijo tuvieran donde instalarse, tambin deba
constituir una empresa para nosotros, que luego sera la
sociedad responsable del negocio ruso, e inaugurar una
oficina. David realiz todo debidamente y Susanne lo sigui en diciembre con el pequeo Frederic. Pero Amway
no pudo instalarse en 1998, como haba sido previsto.
Mediante una circular, la Camara de Comercio Americana advirti sobre las inversiones en Rusia, con lo que
Amway dio marcha atrs y pospuso la fecha de inauguracin por tiempo indeterminado.
255

El da de su cumpleaos -nosotros estbamos en Hawai


David nos llam y nos pregunt qu deba hacer. Eva le
dijo: -Qudate en San Petersburgo; Amway seguramente se
instalar all y Rusia ser nuestro gran mercado! David le pregunt de qu podra vivir ahora. A lo que Eva le respondi: -Ya se te ocurrir algo!
Y David as lo hizo. Fund una empresa de programacin, contrat de manera temporal a ms de 100 programadores y trabaj para empresas occidentales a precios
accesibles. Un ao despus, en el peridico alemn
Siiddeutsche Zeitung se public un artculo sobre l con
el ttulo Silicon Valley en el ro Nev de San Petersburgo.
Este ao (2009) su empresa gan tres premios en la Feria
del Libro de Frankfurt. Una vez establecido, David tambin triunf en el mercado inmobiliario ruso.
As, David y Susanne sobrevivieron muy bien hasta que
Amway finalmente se instal en Rusia en marzo de 2005.
Meses antes, Eva haba concluido una obra maestra diplomtica, que consisti en reunir a todas nuestras lneas
de patrocinadores dispersas e, incluso, enemistadas, en
un nico negocio ruso. De esta manera, Amway Rusia no
solo se convirti en el mayor mercado de Amway Europa, sino tambin en el nuestro: ms del 90% de nuestro
volumen de ventas ruso fluye actualmente a travs de
nuestra lnea de patrocinadores!
Antes de que comenzramos con el negocio Amway, el
Doctor haba estado una sola vez en el extranjero en su
perodo escolar, cuando viaj a Graz con la juventud de-

256

portista a la Fiesta Nacional Austraca del Deporte. Corresponde mencionar a Austria como pas extranjero? Con
Amway siempre estamos de viaje. Gracias a los viajes a
los seminarios anuales hemos recorrido todo el mundo;
no solo fuimos al Mar Mediterrneo sino tambin a Florida y a Las Vegas en crucero. Y los mejor de todo es que
como no solo estamos calificados para trabajar en Alemania, sino tambin en Europa del Este, Rusia y Espaa, tenemos la posibilidad de disfrutar de estos viajes varias
veces al ao. A eso se le suman los viajes anuales Diamante a exticas tierras: en 1993, a las Bermudas;en 1995 y
1999, a Hawai en 1996 y 2003, a Sudfrica; en 1998, a
Tailandia y en 2007, a Australia, por mencionar solo algunos de los destinos interesantes. Tambin tenamos el
Founders Invitational que se realizaba todos los aos para
los Ejecutivos Diamante (y para quienes tenan calificaciones superiores), en el que pudimos participar como
Embajadores Corona.
Adems, Amway nos bonifica con invitaciones especiales, desde que en el ao 1992 obtuvimos la calificacin
Ultmate Crown Ambassador, gracias a los 25 patas alemanes Q12. Muy pocos empresarios obtuvieron esta mencin de honor en todo el mundo, que en 1995 fue
remplazada por la mencin de honor Founders Crown
Ambassador 40 FAA. Con Amway estuvimos en los Juegos Olmpicos de Atlanta 1994 y en Pekn 2008; en 2007
en el Gran Premio de Monaco de Frmula 1 de Monte
Cario y en el partido final de la Eurocopa (Alemania con
Espaa 2008) en Viena; tambin estuvimos en el partido

257

final de Wimbledon 2006... Quin lo hubiera pensado hace


treinta aos!
Pero lo que ms contribuy a expandir nuestro negocio en todo el mundo fue el Founders Council de Amway.
El Founders Council se basa en una idea de Rich De Vos,
que una vez al ao congrega a los ejecutivos ms calificados de todo el mundo en una conferencia. El Founders
Council se reuni por primera vez en 1999 durante cinco
das en Grand Rapids, Michigan, USA. Desde entonces,
se rene cada ao en distintos lugares, por ejemplo, en
Nueva York, Washington y Newport Beach, siempre en
un entorno lujoso. Amway convoca a todos los Embajadores Corona o Diamante calificados con 20 puntos FAA
o ms 1. Actualmente, Amway cuenta con ms de tres millones de distrubuidores en todo el mundo (informacin a
2009); entre ellos, solo unos cientos poseen 20 puntos FAA
o ms. A su vez, de estos cientos de distrubuidores existen actualmente 14 consultoras con 40 puntos FAA y ms.
Es decir que, hay un grupo exquisito de ejecutivos que se
rene en forma anual.
El Founders Council que Amway organiza cada ao
nos permite encontramos en forma regular con amigos
que han erigido el negocio Amway de la misma manera
que nosotros, que son pioneros en sus pases y que po-

FAA = Founder Achievement Awards: Quien obtiene comisiones Diamante recibe 1


punto FAA por el 21% de cada lnea que haya calificado durante 12 meses. Se otorga 1,5
puntos FAA para cada lnea que como mnimo tenga una persona calificada que haya
recibido comisiones Esmeralda. Se otorgan 3 puntos FAA a aquella lnea que tenga
como mnimo una persona que haya recibido comisiones Diamante. En el ao comercial
2008-09 obtuvimos ms de 50 puntos FAA por primera vez.

258

seen vastas organizaciones que trabajan intensamente, con


una alta productividad individual: Leonard y Esther Kim
de Corea, Karou Nakajimasan de Japn, Holly Chen y
Barry Chi de Taiwn y China.
Existe aprecio mutuo y nos gusta estar juntos. En enero de 2001 fuimos oradores invitados en las convenciones
que organiz Kim en Usan y Sel. Fue el fin de semana
ms fro de Corea de los ltimos 100 aos; luego, volamos a Tokio -Kim asumi todos los gastos del viaje en
avin para conocer a Nakajimasan en su nueva casa (soada). All naci el plan que dara lugar a un encuentro
mundial en primavera para reunir a empresarios de todo
el mundo. Y as sucedi. Nakajimasan se ocup de organizar la primera convencin TOP4 (2001) en Kobe.
Luego siguieron las convenciones de Sel en 2002 y en
Taipei en 2003 y 2004. En los aos 2005 y 2006 nosotros
mismos organizamos convenciones TOP4 en Bangkok y
en Grand Rapids en 2007. Luego fue el tumo nuevamente
de Leonard & Esther en Sel en 2008 y de Holly & Barry
en Los Angeles en 2009. En 2010 estuvimos nuevamente
en Taipei. Cada ao, estas convenciones TOP4 cautivan a
miles de participantes de todo el mundo. Reina la confusin de lenguas como en la Torre de Babel pero siempre
resulta reconfortante.
Pero el trabajo conjunto deTOP4 ofrece resultados:
nuestras Downlines italianas Aurea Gosti y Renzo
Romagnoli se acercaron a Sel en 2002 con distmbuidores
italianos y participaron de la convencin TOP4, acompaados por una pareja espaola: Mavi y Salvador Perez.
259

Nos resultaron muy simpticos y nos solicitaron apoyo.


Despus de 15 aos en el negocio Amway, queran triunfar. El xito vino a travs de Holly Chen y Barry Chi en el
ao 2004. En Roma nos presentaron a un chef chino de
Barcelona, Hai Yong, a quien debamos patrocinar. Entonces establecimos la lnea de patrocinio en Espaa
PerezMMHolly & Barry Hai Yong. Y Hai Yong comenz
a trabajar. Con Hai Yong, en el ao 2004 obtuvimos la
calificacin Plata en Espaa; fuimos los primeros empresarios nuevos en el nivel Plata de los ltimos 17 aos en el
AMAGRAM espaol. Ahora somos Foun ders Platin
en Espaa; Perez y Hai Yong son Diamante. Pero lo importante es que con nosotros siguieron el Camino de Santiago, ao tras ao.
Es impresionante lo que actualmente sucede en Espaa. Como all hay exiliados de todo el mundo que hablan
espaol, pudimos establecer contacto con Mxico, Brasil,
Colombia y Venezuela. Los latinoamericanos son los asistentes a las convenciones TOP4 ms fieles. Quieren aprender. Quieren triunfar. Mxico y Brasil estaban muy abajo,
cuando Amway nos brind un jet de la empresa en el ao
2000 para recorrer Amrica Latina en 10 das. Fue agotador, s, pero ahora contamos con grupos en pleno crecimiento en Brasil, Colombia y Mxico.
Qu puedo decir para ofrecerles un buen final? Es mucho lo que logramos, para Amway y para nosotros mismos. Nuestros nios nos acompaaron en estas experi
encas de nuestras vidas y estn ms abiertos al mundo
que, tal vez, muchos otros. Pero lo ms importante es que
260

podemos ayudar. Apoyamos a nios discapacitados y a


familias en Vietnam y Rusia; por experiencia propia debido a la muerte de nuestro hijo Michi, sabemos lo importante que es ayudar no solo a los nios, sino tambin a sus
padres. En estas ltimas lneas de este libro quisiera agradecerle a mi esposa por la decisin que tom el 11 de febrero de 1976 al firmar la solicitud para convertirnos en
distrubuidores Amway.

261

GRACIAS
Deseamos agradecer en primer lugar y sobre todo a Lourdes
Enrquez y a su equipo. Ella y sus socios comerciales, todava
sin nombrar, han realizado la traduccin del ingls de To Dream
or Not To Dream al espaol Soar o no soar, y nicamente
para que los interesados de Espaa y de Amrica Latina puedan
disponer del texto. Le estamos eternamente agradecidos y le presentamos nuestro reconocimiento.
Tambin debemos agradecer a Mavi y a Salvador Prez, que
amablemente, se han encargado del trabajo de redaccin y que
ayudaron a corregir los errores y las inconsistencias. Han realizado un trabajo estupendo. Seguramente haya, pese a ello, algn error o inconsistencia que no han descubierto, cuya responsabilidad recae nicamente sobre nosotros.
La carga principal de la edicin y del diseo ha recado de
nuevo en nuestra colaboradora de largos aos, Doa Tanja
Schlecht. Con paciencia, sin queja y siempre de buen humor nos
entreg continuamente nuevas ediciones del manuscrito y correcciones, hasta que se pudo dar el visto bueno y pasar a la
imprenta. Esta vez tambin estuvimos sometidos a una fuerte
presin por el plazo y sin su experiencia no hubiese sido posible entregar a tiempo.
Este libro contiene tambin consejos tiles. Por supuesto, que
no le podemos garantizar nada. Pero si pudisemos le estara
mos enormemente agradecidos por una breve respuesta.
Baumenheim, octubre del 2011
Dr. Peter & Eva MllerMeerkatz
262

COMENTARIO FINAL

Nadie puede garantizar que usted tambin tenga xito


con las tcnicas y los mtodos aqu presentados. Sin
embargo esperamos que las ideas propuestas le ayuden a
crear un negocio slido y rentable.

263

264