Marketing de Rede

A frmula
da liderana
Tudo que voc precisa saber
para irradiar energia e confiana
dentro das suas organizaes

Sergio Buaiz

ndice
Parte 1: Mercado em expanso
Vendas Diretas e Marketing de Rede
Transformando renda linear em geomtrica
A evoluo natural dos Planos de Compensao
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro
O crescimento em Vendas Diretas e MLM
Informaes e resultados comprovados pelo mercado
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil
O que faz o Marketing de Rede ser uma revoluo?
Parte 2: O padro que funciona
Defina suas prioridades e faa o negcio acontecer
Os primeiros passos so sempre os mais difceis
Momentum: noite aps noite, aps noite...
Voc precisa definir suas metas de maneira coerente
Seguir a linha ascendente o segredo do negcio
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM
Cosmticos e nutrio, algum motivo especial?
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar
Compromisso, humildade, atitude e persistncia
Voc precisa conhecer os produtos que representa
O poder da duplicao tambm se aplica venda
Mantenha seus clientes fiis
Parte 3: Para servir de exemplo
Amigos, amostras. Negcios parte.
Respeitar ser respeitado
Voc no deve falar sobre o negcio com crosslines
Doar distribuidores um investimento de alto risco
O melhor vendedor do mundo no sabe patrocinar
Mudar de empresa pode ser um pesadelo
Como educar seus filhos?
Cuide bem do seu ambiente
Uma indstria prspera melhor para o seu bolso
tica o seu carto de visita
O mundo logo ali!

Parte 4: Antdotos e profilaxia

Cuidado com os estoques
No existe bnus vitalcio
O Vestibular do Marketing de Rede
Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso
Treinamento sem produto no Marketing de Rede
Treinar mais que motivar...
Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal
Saturao do mercado mito ou realidade?
Pirmides so as hierarquias do mercado tradicional
Vocs precisam ter certeza que esto falando a verdade

Agradecimentos
Para a maioria dos autores, esta talvez seja a parte mais difcil de se escrever em um livro. No
meu caso, porm, julgo que seja uma misso realmente impossvel falar em agradecimentos
sem ser, no mnimo, injusto com muitos de vocs. Isto porque, desde que fui apresentado ao
Marketing de Rede e ao longo de toda a minha trajetria como editor do Jornal Estgio 10
, milhares de pessoas contriburam para formar a base do conhecimento que hoje traduzo
em artigos e palestras pelo pas.
Se o Marketing de Rede um negcio que no se pode desenvolver sozinho, sem a troca de
experincias ou grupos de trabalho; da mesma forma, no creio que algum possa compreender
o que se passa neste negcio sem estar na rua, interagindo, observando e aprendendo com os
relacionamentos humanos que regem a nossa atividade.
J perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e toda
forma de material udio visual que possa ter chegado s minhas mos nos ltimos seis anos,
mas sou capaz de reconhecer a importncia de cada elemento para que este livro se tornasse
realidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimento
e cruzaram o meu caminho de alguma forma.
Entretanto, como no seria possvel cit-los aqui, vou tentar me limitar queles que, de forma
consciente e incontestvel, mudaram o curso desta histria:
Em primeiro lugar, devo agradecer minha irm, meus pais e toda a famlia que sempre me
apoiou, mesmo quando o caminho ainda no estava muito claro.
minha eterna linha ascendente, formada por Cludio Schamiz, Mrio Alexandre Portdave
Agnese, Ariosto Andr Peretti de Arajo, Joo Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak,
Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Tambm no posso me esquecer daqueles que
acreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andra, Marcos, Fabrcio, Mauro,
Sandra, Marcelo, Osmar, Lcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos.
Depois, j na fase do Jornal Estgio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros,
Fbio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrngelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, Carlos
Alberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurlio, Marcelo Pimentel,
Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan,
Bertani, Alfredo, Stelio, Ktia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e Ridgely
Goldsborough.
E um agradecimento especial Patricia, principal combustvel deste sonho quando nada
parecia acontecer.

Neste exato momento,

milhares de pessoas em todo o mundo
tentam vender uma idia de liberdade.
Reunidas em pequenos grupos
ou em verdadeiras multides,
elas esto a procura de homens e mulheres
dispostos a acreditar em seus sonhos,
pessoas para as quais nada ser obstculo
e nenhum preo ser caro demais para conquist-los.
Uma vez convencidos de que vale a pena,
estes novos soldados iro investir
tempo, dinheiro e, acima de tudo, sua palavra
em um negcio nico,
um fenmeno que talvez seja o mais completo
espelho do mundo moderno.

Apresentao
Sistemas complexos s funcionam se houver flexibilidade, o que contraria nossa intuio mecanicista.
Por ela seramos levados a imaginar que, quanto mais complexo o sistema, mais detalhadas deveriam
ser suas instrues de funcionamento e mais rigidamente conectados deveriam estar os elementos do
sistema para garantir o resultado final. A lgica da rede diz o contrrio. As conexes tm que ser
flexveis, os graus de liberdade tm que ser to grandes quanto o possvel; a liberdade de
experimentao total. Por ltimo, os agentes individuais, os ns da rede, precisam ter a capacidade de
obter e processar a informao a respeito do ambiente e reagir de acordo.
(Clemente Nbrega)
H seis anos atrs, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De l pra c, no
passei mais um dia da minha vida sem desenhar crculos e fazer contas. Foi paixo primeira
vista. E at hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lgica.
Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicao Social na UFRJ
Universidade Federal do Rio de Janeiro , traando paralelos entre o Marketing
tradicional e o Marketing de Rede, cheguei concluso de que nenhuma estratgia isolada
pode se comparar ao poder que o nosso negcio rene. E o mais incrvel que, a cada dia que
passa, mais eu descubro suas qualidades.
Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de uma
revoluo irreversvel. Algo que, querendo ou no, estar cada vez mais presente em nossas
vidas: as networks (redes). Alm do Marketing, as redes esto dominando o mercado de
informtica, as comunicaes, os grupos de trabalho e, mesmo sem voc perceber, toda a
forma como voc se relaciona com o mundo.
O Marketing de Rede apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidas
sem pedir licena, mas elas no oferecem mais do que uma simples escolha: participe e
seja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. No existe
uma terceira alternativa em questo.
Com as transformaes que o mundo vem sofrendo, h uma tendncia crescente das pessoas
procurarem novas alternativas de renda para no dependerem exclusivamente de seus
empregos. Alm disto, h tambm uma corrida ao chamado home based business. As pessoas
querem trabalhar por conta prpria, de preferncia em casa, para estarem mais juntos da
famlia e poderem aproveitar melhor o seu tempo.
O Marketing de Rede apresenta solues simples para melhorar o estilo de vida das pessoas,
solues que esto perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo
globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha
telefnica e um micro ligado Internet, possvel construir e gerenciar um negcio de milhes
de dlares.
dentro desta viso que se enquadra o livro Marketing de Rede - A Frmula da Liderana.
Uma viso objetiva sobre as principais caractersticas deste mercado. Portanto, ao iniciar a
leitura deste livro, voc demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dos
negcios mais promissores da atualidade.

Querendo ou no, o Marketing de Rede far parte de nossas vidas no futuro. Seja como
distribuidor, empresrio, consumidor ou crtico, no importa: cada um de ns ter uma
relao mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vulto
em nossa sociedade.
Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que no existe? Formar idias preconcebidas?
Ou compreender verdadeiramente o que este negcio?
Marketing de Rede uma completa mudana de pensamento e, mais que participar das redes,
voc precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procure
refletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivao, autoestima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosfico.
Mesmo que voc no se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a pena
conhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estaro envolvidos no
futuro. Sabendo como funciona o negcio, voc poder ajud-los a caminharem na direo de
seus objetivos, seguindo os princpios ticos, morais e legais que regem esta atividade em nosso
pas.
Aps a leitura deste livro, ser possvel optar por no fazer o negcio, mas jamais negar o valor
e a fora deste movimento. Por outro lado, se voc j est envolvido ou pretende se envolver
com Marketing de Rede diretamente, este livro ser especialmente importante para acelerar
sua compreenso e gerar uma crena inabalvel na oportunidade que tem nas mos.
At hoje, nunca vi uma organizao bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presena de
um lder, uma pessoa que possua esta crena frente de suas aes. O lder pode ser definido
de vrias formas, porm no h nada melhor para traduzir o brilho no olhar e a segurana de
um aperto de mo, do que a confiana de que se est realmente semeando o bem.
O conhecimento reunido neste livro servir como uma fonte inesgotvel de certezas.
Certezas que alimentaro sua crena nos momentos difceis e que levaro este brilho
irresistvel a tudo o que fizer.
Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha o
mximo de conhecimentos possveis sobre este negcio. Pronto: ser mais fcil vender e
recrutar novos associados quando voc estiver realmente convicto de que o seu Marketing de
Rede a melhor oportunidade disponvel.
Se voc no tiver esta certeza, esta crena inabalvel e sincera, provvel que o negcio no
lhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente no estaro to seguros a ponto de
garantir sua liberdade.
Voc precisa vibrar a cada vitria. Voc precisa se convencer antes de passar esta idia
adiante. Voc precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsion-lo s grandes
conquistas. Acredite e faa acontecer!
Esta a verdadeira Frmula da Liderana.

Parte 1

Mercado em Expanso
As pessoas esto em casa. Esto querendo servios personalizados, um-a-um. Elas querem ser
tratadas como indivduos. So empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todas
estas tendncias mostram que o Marketing de Rede est no caminho certo.
(Faith Popcorn)
O Marketing de Rede um negcio relativamente novo no Brasil e desperta uma srie de
dvidas em quem est o conhecendo pela primeira vez. A comear pela infinidade de nomes
utilizados para se referir a esta atividade: Marketing de Rede (Network Marketing), Marketing
Multinvel (Multi-level Marketing) e suas respectivas abreviaes (MKR, NM, MMN e MLM).
Vale saber que a denominao mais difundida em todo o mundo a sigla MLM o que
justifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto,
para evitar maiores confuses, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Rede
sempre que possvel, por ser o mais comum no pas.
Superado este impasse, devemos considerar outras dvidas, muito mais complexas, que surgem
e dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. s vezes, o prprio distribuidor
que j est envolvido h algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mos, fica sem
jeito quando enfrenta uma crtica mais incisiva e no tem argumentos concretos para se
proteger. Da, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar.
Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idia adiante, estudar e colecionar
toda espcie de documentos que possam confirmar a fora do sistema e trazer credibilidade
para as suas apresentaes. Matrias de jornais e revistas, livros, estatsticas de crescimento e
peas audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando os
prospectos a vislumbrarem a grandeza deste negcio.
Quando voc mostra o tamanho do Marketing de Rede e apresenta argumentos concretos
sobre o que est acontecendo neste mercado, sua oportunidade passa a ter muito mais
fora. Da, as crticas se enfraquecem e voc patrocina as pessoas com uma atitude mais
profissional, poupando tempo e suas valiosas cordas vocais.
No tenho dvidas de que o primeiro componente da Frmula da Liderana a informao, a
capacidade de aprender e reunir conhecimentos que iro vender a oportunidade por voc.
Estando bem preparado, com materiais de qualidade e uma boa dose de conhecimento,
ningum mais ser capaz de duvidar do que voc est falando.

Ns temos um negcio fantstico nas mos, pois estamos no lugar certo e na hora certa.
Temos nmeros de crescimento que impressionam, oportunidades de trabalho em um mundo
carente de empregos, tecnologia de ponta e produtos de qualidade superior!
Por tudo isto, vou comear falando um pouco sobre a histria do Marketing de Rede, a lgica
matemtica do negcio, exemplos e dados estatsticos. Assim, espero contribuir para que voc
compreenda melhor o que est acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade e
informao s suas apresentaes.
Talvez no seja a parte mais agradvel do livro, mas vale a pena ler e reler estes captulos antes
de prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a viso, que leva ao consistente e aos
resultados.

Vendas Diretas e Marketing de Rede

Imagine a possibilidade de abrir um negcio com investimento mnimo e ainda por cima bancado
pelos clientes. Um empreendimento que tambm dispense ponto, estoque e preocupao com impostos
incidentes sobre as mercadorias. Alm disso, que tenha a vantagem extra de permitir um
aprimoramento da operao, de acordo com as mais avanadas teorias de vendas, e que oferea
prmios por desempenho. (...) Pois essa possibilidade existe. Est nas empresas de Vendas Diretas,
uma das grandes tendncias do varejo para as prximas anos. Mais que isso, um caminho para muita
gente descobrir sua vocao empreendedora, j que a atividade autnoma.
(PEGN, N 96 - Jan/1997)
Desde a segunda metade do sculo passado, um grupo cada vez maior de empresas vm
optando por comercializar seus produtos e servios atravs do mercado de Vendas Diretas.
Neste sistema, o trabalho de divulgao, venda e atendimento ao consumidor passa a ser
realizado por vendedores autnomos, que recebem comisses e prmios em funo de sua
produtividade.
Enquanto a maioria das companhias do mercado tradicional insistem em atuar com
atravessadores, lojistas e propaganda de massa, as empresas de Vendas Diretas crescem
com estruturas muito enxutas, sem arcar com os custos de uma complexa cadeia de
estabelecimentos comerciais e outras despesas fixas decorrentes.
Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas geis,
modernas e, na maioria das vezes, com uma sade financeira invejvel.
Para os distribuidores, as vantagens tambm tm sido cada vez maiores, pois o crescimento da
indstria e o aumento da concorrncia tm obrigado s companhias a elaborarem planos de
remunerao mais atraentes.
No plano original de Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma srie de revendedores
autnomos e lhes remuneravam atravs de comisses. Neste sistema, cada revendedor
comprava os produtos diretamente da fbrica a preos de atacado e podia repass-los aos
consumidores finais com uma margem de lucro que variava de 20% a 50%, dependendo da
companhia.

Conhecido como single-level (nvel nico), este modelo limitava a atuao do distribuidor a um
trabalho rduo e inseguro, pois todos os representantes eram vinculados diretamente
empresa e s recebiam comisses sobre as suas vendas individuais.
Percebendo esta limitao, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema
de bonificaes diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobre
todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Isto
aconteceu na dcada de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remunerao em
Vendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinvel).
Atravs de um diferencial criado na distribuio dos descontos, os ganhos de um revendedor
deixaram de ter um limite linear baseado em sua prpria produo, e tornaram-se
potencialmente muito mais significativos.
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez
vezes maior do que seria possvel obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes
vendedores comearam a receber proventos mais altos do que muitos Mdicos,
Advogados e Engenheiros.
A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu prprio mercado particular trouxe
outros valores para a atividade de Vendas Diretas.
Agora, o distribuidor pode ter ascenso profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua
renda no depende mais da sua capacidade fsica de trabalho) e tende a tornar-se um
verdadeiro empresrio, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um
negcio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede tm
mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o dono
do seu prprio negcio.
No se tem mais formiguinhas insatisfeitas com o salrio e as comisses, mas um time
de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada
vez maior do bolo.
No prximo captulo, um exemplo bem simples vai ajud-lo a compreender melhor o que o
Marketing de Rede representa para as pessoas e, conseqentemente, para as empresas
envolvidas.

Transformando renda linear em geomtrica

Uma rede aceita pequenas falhas, de modo que falhas grandes no ocorram to freqentemente.
essa capacidade de acomodar o erro em vez de expuls-lo que distribui um terreno frtil para o
aprendizado, a adaptao e a evoluo. A nica estrutura capaz de crescimento ilimitado, ou de
aprendizado idem, a rede. Todas as demais topologias limitam o que pode acontecer.
(Kevin Kelly)

Imagine que uma empresa qualquer, do ramo de Vendas Diretas, oferea 30% de desconto
para o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoes, programas de
incentivo e treinamento.
Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em mdia o equivalente a
US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de
50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia.
Quais so as chances dela aumentar este faturamento? possvel? Se ela for uma vendedora
fantstica, possvel que dobre estes nmeros e atinja uma receita de US$ 3.000.
Entretanto, ANA jamais conseguir vender produtos no Rio de Janeiro, So Paulo, Bahia e
Amazonas. ANA no pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA no pode atender mais
de 10 clientes por hora. ANA no pode dar 10 telefonemas por minuto.
Concluso 1: h limites fsicos que nem o melhor vendedor do mundo consegue
suplantar.
JOO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunio de negcios e conheceu uma
oportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistema
trabalha com produtos e preos muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas oferece
apenas 25% de desconto para o distribuidor.
Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$
10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA).
A princpio, parece que a oportunidade menos atrativa, porm a empresa de JOO permite
que ele cadastre seus prprios vendedores e receba 10% de comisso sobre todas as vendas que
eles fizerem (1 nvel).
JOO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os
mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de
Nova Iguau-RJ (fig. 1).
PEDRO

MARIA

JOO

CARLOS

(Fig. 1)

Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma mdia de vendas, o grupo de JOO
encerra o ms com os seguintes nmeros:

JOO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500
por este trabalho que fizeram. Alm disto, como formador da rede, JOO tem direito a
receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000
e JOO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 mais do que ganhou com suas prprias
vendas).
Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos,
JOO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do que
recebeu ANA).
Os clculos anteriores j demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que a
empresa de JOO pague ainda 5% sobre o 2 nvel (vendas de todos os distribuidores
patrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS).
JOO pode patrocinar mais dois amigos (JOS de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do
Governador), totalizando cinco em seu primeiro nvel.
PEDRO, MARIA e CARLOS j perceberam o sucesso de JOO e decidiram seguir o seu
exemplo patrocinando mais trs cada um (no Marketing de Rede, todos comeam no mesmo
estgio e podem ascender de acordo com o seu prprio ritmo e empenho).
PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLUDIA de Blumenau-SC e o MRCIO de
So Joo de Meriti-RJ. MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FBIO da Tijuca e
o FREDERICO de Barra Mansa-RJ. CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, o
ANDERSON de Nilpolis e a BETH de So Luis-MA (fig. 2).
LUIZ
PEDRO

CLUDIA
MRCIO

JOS
MIRIAN
JOO

MARIA

FBIO
FREDERICO

RENATO
BIANCA
CARLOS

ANDERSON
BETH

(Fig. 2)

CLUDIA, MRCIO, MIRIAN, FBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH s

receberam os US$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente (ainda no
patrocinaram ningum).

PEDRO, MARIA e CARLOS esto no mesmo estgio que JOO atingiu no exemplo anterior
e receberam, cada um, US$ 5.500 por esta pequena rede.
JOO, por sua vez, est rindo toa. Seu negcio se espalhou pelo pas e ele j atingiu um
nvel de renda bastante expressivo.
Alm dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de
PEDRO, MARIA, CARLOS, JOS e RENATO (que esto em sua 1 linha). Isto significa que
JOO ir ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000.
Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MRCIO, CLUDIA, MIRIAN, FBIO,
FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000
= US$ 4.500.
Somando todos os seus rendimentos, JOO recebe ao final do ms: US$ 2.500 (vendas
pessoais) + US$ 5.000 (1 nvel) + US$ 4.500 (2 nvel) = US$ 12.000 quatro vezes mais
do que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade de
produtos.)
isto mesmo, no h erro de clculo!
Tudo bem, mas ser que vale pena investir neste sistema de comercializao? Ser que a
empresa de JOO no est tendo prejuzo? Ser que o sistema no quebra? Afinal, j est
pagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros trs.
A resposta : A EMPRESA DE JOO FATUROU US$ 150.000 e repassou 25%+10%+5%
= 40% para a rede, finalizando o perodo com um faturamento lquido de aproximadamente
US$ 90.000.
Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 e
gastou US$ 2.000 com publicidade e promoes. Teve um faturamento lquido de US$ 5.000.
Alm disto, ANA est seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOO, bem como a
maioria dos vendedores de outras empresas, que precisaro investir cada vez mais em
promoo para manterem seus distribuidores motivados.
Concluso 2: O Marketing de Rede cria uma sinergia amplamente favorvel para os
vendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna e
lucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivao da fora de vendas.
Como os pagamentos so feitos a partir de uma escala de porcentagens previamente
estipulada, a empresa nunca ir quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem a
receber milhes de dlares).
Hoje, h uma infinidade de frmulas matemticas que visam premiar melhor os distribuidores
de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas prprias equipes de vendas.
Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode
lev-lo to sonhada liberdade financeira.

Se, hoje, JOO tivesse que se ausentar do trabalho por um ms, deixaria apenas de receber
suas comisses pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dos
US$ 9.500!

A evoluo natural dos Planos de Compensao

O futuro do Marketing de Rede muito parecido com o futuro da Internet. Ningum sabe
exatamente o que ele nos reserva, mas todos acreditam que ser um futuro explosivo.
(Dale McClothin)
Como vimos no captulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos de
remunerao em multinvel tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os prprios
vendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas,
aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurana desta atividade profissional.
Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) entidade que congrega
as principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos , esta nova realidade est
cada vez mais evidente. Basta analisar os ltimos dados estatsticos da indstria para perceber
que, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level faro parte do passado.
Em uma recente entrevista*(1) concedida ao especialista John Milton Fogg, fundador do
Upline Journal, da Network Marketing Magazine e uma das maiores autoridades em Marketing
de Rede dos Estados Unidos, Offen apresentou dados reveladores:
Em 1990, ns tnhamos aproximadamente 25% de companhias de multi-level e 75% de um
s nvel (single-level). Atualmente, 77,3% das empresas filiadas DSA so de MLM. Em
dlares vendidos, 64,9% vm de empresas de Multi-Level Marketing afirmou.
Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representa
uma tendncia inevitvel. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores esto no
multi-level e, na poca, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admisso, 54 eram
de multi-level e apenas duas de single-level.
Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe,
autor dos best-sellers Tudo Sobre Network Marketing*(3) e Muito Mais Sobre Network
Marketing*(4), para o Jornal Estgio 10, em maro de 1997. Poe comentou que, apesar de
existir h mais de cinqenta anos, a indstria de Marketing de Rede s comeou realmente a
crescer nos Estados Unidos na dcada de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiana por
parte das pessoas:
Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos
americanos ainda no havia ouvido falar desta indstria, e aqueles que j a conheciam eram
extremamente cticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing de Rede. Esta
situao mudou radicalmente em pouqussimo tempo. Agora, ns vemos artigos positivos sobre
a indstria nas principais revistas de negcios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no
The New York Times e outros prestigiados jornais. Ns vemos muito mais pessoas que j
ouviram falar sobre Marketing de Rede e que tm a mente aberta para isto disse Poe.

Nos Estados Unidos, a maioria das empresas de single-level j converteram ou preparam-se para
converter seus planos de remunerao para multi-level. Outras, porm, temendo o trauma que
poderiam causar s suas atuais foras de vendas, optaram por criar novas divises
exclusivamente voltadas para o multi-level.
H casos de multinacionais que ainda adotam single-level no pas de origem, mas j apostam no
multi-level nos mercados recm inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos,
incorporam companhias mdias e pequenas de Multi-Level Marketing.
O que fica cada vez mais claro que as prprias empresas de single-level j notaram a
necessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem no
modelo tradicional esto perdendo espao.
No Brasil, observamos que estes dados ainda no correspondem realidade. Os nmeros
brasileiros esto muito mais prximos da relao apresentada por Offen, sobre a indstria
americana no incio dos anos 90.
Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhes movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23%
foram obtidos atravs do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque,
apesar do conceito j ter chegado ao Brasil h algumas dcadas atravs de iniciativas
isoladas que no vingaram , foi s nos anos noventa que o Marketing de Rede alcanou
projeo em nosso mercado. Neste perodo, inmeras companhias passaram a investir no setor,
dando incio a uma nova fase muito promissora.
Agora, com a presena de vrias empresas de Marketing de Rede competitivas e uma
representatividade de aproximadamente 50% entre as filiadas Domus Associao
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas parece que o multi-level vai forar uma
mudana na, at ento, inabalvel hegemonia do single-level no pas.

1001 formas de dividir o mesmo dinheiro

O plano de compensao determina em grande medida quanto voc ganhar, em quanto tempo, por
um certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, preste muita ateno ao seu plano de
compensao.
(Richard Poe)
Quando uma empresa comea a elaborar o seu plano de compensao, o primeiro passo ver
quanto do seu faturamento ser repassado em royalties para a rede. A partir da, tudo festa.
1% pra c, 5% pra l...
No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma s questo: como se divide o dinheiro.
No importa se so 20%, 30% ou 100%, mas como eles so distribudos entre os
associados que se destacam.
E como diz o prprio ttulo deste captulo, existem 1001 formas de dividir o mesmo dinheiro
em Marketing de Rede se voc acha este nmero um exagero, saiba que existem milhares
de empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente).

Os planos de compensao so as regras do jogo, e voc precisa delas para planejar seus
passos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque no
se preocuparam em entender o plano antes de comear a fazer o negcio.
Vou falar agora sobre a lgica matemtica dos planos de compensao. Com este trabalho,
pretendo esclarecer as dvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhor
aproveitamento de cada oportunidade. No uma tarefa fcil para quem tem averso a
nmeros, porm no tenho dvidas de que este conhecimento de grande utilidade para as
pessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobre
este negcio.
No captulo Transformando renda linear em renda geomtrica, confrontei a histria de
ANA (vendedora tradicional) com JOO (distribuidor de Marketing de Rede) que, apesar de
comercializar pessoalmente a mesma quantidade de produtos, chegou a ganhar quatro vezes
mais por formar uma rede de 15 revendedores.
O plano utilizado para este exemplo era um Uninvel simples, que pagava 10% sobre o
primeiro nvel e 5% sobre o segundo nvel. JOO construiu uma pequena organizao com 15
pessoas, superou suas limitaes fsicas (temporal/geogrfica) e passou a receber um
rendimento residual maior do que suas prprias comisses de venda.
A empresa de JOO, por sua vez, no precisou mais investir no recrutamento/treinamento
dos revendedores, multiplicou seu faturamento e conquistou canais de distribuio em diversas
cidades do pas.
Uma das primeiras concluses que podemos tirar a partir do exemplo anterior que,
teoricamente, quanto maior for nmero de nveis permitido, maior ser o potencial de ganhos
dos distribuidores.
Se imaginarmos que a rede mantm um crescimento exponencial de base 2 projeo
conservadora para empresas iniciantes teremos 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64... (repare que a
soma dos primeiros 3 nmeros menor que o 4 nmero; a soma dos 5 primeiros
nmeros inferior ao 6; e assim por diante).
Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para o
pagamento dos royalties 20% por exemplo em partes iguais, teremos, em mdia, no
ltimo nvel permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos em
todos os nveis anteriores.
Se voc achou muito complicado, no precisa entender os clculos apenas guarde o
seguinte: em geral, um plano que paga 10% x 2 nveis oferece potencial de ganhos inferior ao
plano que paga 5% x 4 nveis que, por sua vez, tem potencial de rendimentos menor que 2% x
10 nveis.
Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que um
determinado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro
distribudo. Pode ser apenas uma variao entre um plano socialista (menos nveis) ou seletivo

(mais nveis de profundidade). E isto vale para Uninvel, Matriz, Binrio, Australiano,
Emancipao Gradativa ou qualquer outro plano de compensao.
Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos
nutricionais, pode pagar somente o correspondente s comisses de venda. Este montante no varia
muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...)
Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensao que elas tenham, a maior
parte das companhias esto realmente pagando para o mercado uma mdia ao redor de 30-35
centavos de cada dlar de venda que ela recebe.
(Len Clements)
Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada a diviso do dinheiro (mais pessoas
ganham menos). O nmero de geraes de royalties pode ser aumentado indefinidamente,
porm crescem os riscos das empresas e dos distribuidores
O extremo socialista, com zero nveis de profundidade, o sistema de Vendas Diretas que ns
j conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu prprio esforo e tem um potencial de
ganhos linear.
No outro extremo, se imaginarmos um plano hper-seletivo, remunerando em vinte nveis de
profundidade, teramos um negcio absurdo, invivel e ilusrio.
De que adianta um plano com potencial de ganhos fantsticos se voc precisa de uma
rede com milhes de distribuidores para atingir tal nvel de renda?
Uma coisa ganhar 1% sobre os esforos de 100 pessoas, outra coisa tentar ganhar
0,0001% sobre as vendas de 1 milho de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos
100%, porm, na prtica...)
exatamente neste espectro, entre os sistemas tradicionais de Vendas Diretas e as
oportunidades ilusrias de ganhos astronmicos, que se enquadram os legtimos planos de
Marketing de Rede.
Dividindo os royalties em um nmero maior de geraes, consegue-se expandir o
potencial de ganhos do negcio de maneira ilimitada. Esta prtica vlida e trouxe
resultados satisfatrios para muitas empresas, porm, preciso muito cuidado para avaliar
o mximo que se pode esticar os royalties.
Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ningum
consegue ganhar nada. O plano passa a ser to seletivo que quase todas as pessoas desistem
aps um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalho
desgastante.
Por isto, todo cuidado pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes e
promessas do tipo esta empresa paga quatro vezes mais.

Diminuindo ou aumentando o nmero de nveis, pode-se variar o potencial de uma

oportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva de
ganhos em um plano de compensao.
At aqui, consideramos apenas divises iguais, porm, o que aconteceria se uma empresa
distribusse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialista
ou seletivo?
E se fizesse 12%+5%+2%+1% (princpio de linha)? O que aconteceria?
Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as trs formas de distribuio utilizando a
mesma configurao de rede:
Volume mdio por distribuidor: US$ 1.000
Comisso sobre a revenda: 15% = US$ 150
Base de crescimento geomtrico: 2
Distribuio de royalties: 20%
Total distribudo: 35%
Grupo A: 1
Grupo B: 1+2 = 3
Grupo C: 1+2+4 = 7
Grupo D: 1+2+4+8 = 15
Grupo E: 1+2+4+8+16 = 31
Exemplo 1 - 5%+5%+5%+5% = 20%
Exemplo 2 - 2%+2%+4%+12% = 20%
Exemplo 3 - 12%+5%+2%+1% = 20%
Agora veja no grfico abaixo, as curvas de ganhos de cada exemplo:
3000

2500
2000
1500

1000

C
(Fig. 3)

Como podemos ver, a simples distribuio de porcentagens pode transformar por completo a
curva de ganhos em um plano de compensao.
Aumentando os percentuais no princpio de linha, temos uma rede mais socialista, onde o
potencial de ganhos menor em virtude de uma distribuio mais igualitria.
No outro extremo, aumentando os percentuais no fim da linha, verificamos um aumento do
potencial de rendimentos para os grupos maiores, s custas do achatamento dos ganhos dos
associados iniciantes.
No h qualquer problema em seguir uma ou outra lgica, porm importante que se saiba
exatamente o que est em jogo. Se voc procura obter rapidamente uma renda extra de US$
500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido por
empresrios dispostos a investir a longo prazo.
Outro recurso simples, que no poderamos deixar de citar o salto de geraes, muito
utilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificaes
dos vendedores iniciantes.
Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresa
pagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 nveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6
nveis)?
Na prtica, o distribuidor iniciante no teria problemas para construir uma renda extra
baseada nas duas primeiras geraes, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhos
aumentaria tremendamente para os verdadeiros lderes que construssem a rede em
profundidade.
Com estes exemplos, observamos que a matemtica dos planos de compensao pode ser
manipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa.
Agora que voc j se familiarizou com alguns conceitos bsicos do Marketing de Rede
nveis de profundidade, princpio ou fim de linha, seletividade e salto de geraes pode
compreender melhor o que est sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede.

O crescimento em Vendas Diretas e Marketing de Rede

"Em 1992, ns descobrimos que apenas 6% destes vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E
destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% esto ganhando mais de
US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profisso uma das que melhor remuneram em todo o
mundo."
(Neil Offen)
Com a crescente onda de desemprego e a tendncia das pessoas procurarem novas alternativas
de renda, os negcios domiciliares comearam a ganhar mais importncia na economia
mundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta tm se destacado como uma das

mais promissoras, pois no exige altos investimentos, experincia anterior, e pode ser
desenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral!
Em 1997, os dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) j apontavam a
existncia de 30,9 milhes de distribuidores em todo o mundo (9.300.000 s nos E.U.A.). No
Japo, maior mercado de Vendas Diretas, cerca de 2.500.000 distribuidores movimentaram
US$ 30,2 bilhes em 1996.
Segundo a WFDSA, o nmero de distribuidores de Vendas Diretas subiu de 24,88
milhes em 1996 para 30,90 milhes em 1997, ou seja, um crescimento de 6,02 milhes
em apenas um ano. Isto significa que estamos expandindo a indstria na progresso de
16.493 novos distribuidores por dia!
Com milhares de empresas de Vendas Diretas, os Estados Unidos tm diversas publicaes
especializadas, sites na Internet e muitos especialistas dedicados a estudar esta nova
oportunidade de negcios. A maioria destas empresas j utiliza planos de remunerao em
Marketing de Rede, porm algumas companhias tradicionais ainda mantm-se fiis aos
modelos bsicos de single-level.
De acordo com a WFDSA, as linhas de produtos que movimentam o maior volume de
dinheiro atravs das Vendas Diretas so: limpeza e cuidados do lar (30%); cuidados pessoais,
higiene e cosmticos (30%); sade e nutrio (26%); lazer e educao (11%); servios e outros
(3%) (Fig. 4).
Servios/
Lazer/
Miscelnea
Educacional
3%
11%

Cuidados
Pessoais
30%

Cuidados do Lar
30%

Sade/Nutrio
26%

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations, 1996.

(Fig. 4)

Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosmticos, jias, etc.),
43% tm produtos para casa e cuidados com a famlia, 21% atuam no setor de
nutrio/alimentao, 15% na indstria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor de
servios e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhias
comercializam mais de uma categoria de produto/servio).

Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano de
bonificaes em multinvel tambm j est sendo aplicado em diversas reas de servios,
convnios e planos de investimento que no aparecem nesta estatstica por no serem filiadas
World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).
Hoje, h um nmero expressivo de companhias se utilizando deste sistema para o mercado de
telefonia, seguros e clubes de descontos, movimentando bilhes de dlares por ano.
Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes nmeros
j ultrapassavam US$ 300 bilhes em 1995, considerando os servios de infra-estrutura,
treinamento e negcios gerados indiretamente a partir da indstria de MLM.

Informaes e resultados comprovados pelo mercado

"Saiba como abrir uma microempresa ou complementar sua renda, ingressando no setor de Vendas
Diretas, que movimenta US$ 3,5 bilhes por ano, no pas."
(Folha de So Paulo, 14/09/1997)
Quando a Folha de So Paulo escreveu esta matria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhes e
estava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrs somente
do Japo, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos nmeros
continuavam crescendo e o Brasil j ocupava o terceiro lugar, com movimentao superior a
US$ 4 bilhes.
Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas uma
realidade positiva no pas, com um potencial ilimitado de expanso. Isto porque apesar de sua
posio de destaque, ainda temos muitos negcios a desenvolver.
O Brasil tem cerca de 1.195.000 distribuidores independentes, segundo a Domus - Associao
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas. Milhares de brasileiros j conseguiram atingir nveis
de renda que jamais sonharam obter antes deste negcio, principalmente aqueles que se
filiaram a empresas que oferecem uma oportunidade de carreira em Marketing de Rede.
Nos Estados Unidos, onde a indstria j est muito mais desenvolvida, h inmeras
histrias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje tm
um estilo de vida invejvel.
A Success Magazine, primeira publicao americana a veicular matrias peridicas sobre a
indstria de Vendas Diretas, conta a histria de muitas destas pessoas, que no tinham
qualquer experincia em vendas e conseguiram construir equipes milionrias. Este o caso do
ex-pescador Jimmy Kossert.
Na esperana de melhorar sua condio financeira, Jimmy tentou uma srie de negcios e
acumulou muitas dvidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu uma
empresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrio e decidiu colocar todas
as suas foras neste negcio.

Quatro anos depois, quando sua histria j estava sendo publicada*(5) na Success Magazine,
Jimmy Kossert havia construdo uma organizao com milhares de distribuidores e faturava
mais de US$ 100.000 por ms!
Histrias como esta so publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porm bvio
que nem todos os distribuidores chegam a este nvel de renda (somente aqueles com
desempenho excepcional).
Entretanto, o que importa perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que no exige
qualquer pr-requisito cultural, social, racial ou filosfico. O Marketing de Rede est ao
alcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau de
comprometimento e fora de vontade.
Para as pessoas que no esto dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negcio pode servir
como um timo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionrio, h um
enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000...
No Marketing de Rede, cada um determina o seu prprio ritmo de trabalho e os objetivos
que deseja alcanar. No importa a posio na rede, e sim a forma como se desenvolve o
negcio.

Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil

Os principais analistas de investimento tm dito h algum tempo que os pases da Amrica do Sul
como o Chile e o Brasil sero os prximos grandes mercados. O extraordinrio crescimento do MLM
no Brasil prova que o seu pas tem realmente um grande potencial econmico. O Brasil est destinado
a ser um dos gigantes do Marketing de Rede nos prximos dez anos.
(Richard Poe)
A anlise dos ltimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA)
demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de Vendas
Diretas.
Alm de estar na terceira posio em volume de faturamento atrs apenas do Japo e dos
Estados Unidos , o Brasil um dos pases que vm apresentando o maior crescimento anual
nos ltimos cinco anos (26%).
Filipinas e Dinamarca so os nicos dois pases que superaram esta marca 37% e 29%,
respectivamente. Entretanto, seus nmeros so significativamente inferiores aos j alcanados
pelo Brasil (o mercado filipino 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes).
Outro dado interessante o que indica o grau de saturao do mercado. Com 1.195.000
distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relaes mais
baixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes.

Pases como Taiwan (109), Canad (43) e Estados Unidos (35) so exemplos que
demonstram o potencial do mercado brasileiro nos prximos anos (para chegar relao
existente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze).
Dos treze pases que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilho em Vendas Diretas,
apenas Alemanha, Itlia, Frana e Reino Unido esto menos saturados que o Brasil.
Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japo consegue movimentar 38% de todas
as vendas efetuadas atravs deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Alm
de ser o pas com o maior faturamento, o Japo o terceiro pas em produtividade (perde
apenas para a Suia e a Alemanha).
Se tivssemos o grau de saturao (20) e metade da produtividade japonesa (US$ 12.080
por distribuidor), teramos 3.141.403 brasileiros envolvidos com esta atividade e US$ 19
bilhes em faturamento anual. J imaginou quantos Diamantes, Presidents, Masters e Gerentes
seriam necessrios para movimentar todo este dinheiro?
Considerando apenas 30% de comisses distribudas entre os participantes, teramos quase
500.000 brasileiros com rendimento mensal de US$ 1.000!
Para um pas carente de oportunidades e ameaado pela crescente onda de desemprego, so
nmeros que merecem um pouco mais de ateno, tanto dos empresrios, economistas e
jornalistas, quanto dos prprios distribuidores (e vale lembrar que os vendedores japoneses
comercializam, pessoalmente, quatro vezes mais que os brasileiros).
O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da Amrica Latina,
porm toda a regio vem sendo considerada promissora pelos especialistas.
Apesar do crescimento acentuado na sia-Pacfico e no Leste Europeu, a Amrica Latina
dever ser o foco das atenes e investimentos das grandes companhias internacionais.
Segundo estatsticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos ltimos cinco
anos, na Amrica Latina. No mesmo perodo, a sia cresceu 21% contra 10% no
Canad/E.U.A. e 11% na Europa/frica/ Oriente-Mdio.
Em termos de faturamento e vendas, a Amrica Latina obteve o maior destaque, com 26% de
crescimento anual. Europa/frica/Oriente-Mdio (11%), sia-Pacfico (9%) e Canad/E.U.A.
(9%) ficaram muito abaixo neste quesito.
Entre os pases latino-americanos, Mxico e Argentina so os que esto mais prximos do
Brasil em crescimento e importncia. Em 1997, o Mxico faturou US$ 1,4 bilho com
1.200.000 distribuidores e a Argentina fez US$ 1,1 bilho com cerca de 500.000
vendedores diretos.
De acordo com as previses da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para o
crescimento das Vendas Diretas, a Amrica Latina concentra as maiores expectativas at o
ano 2000. Para a associao, estaremos crescendo uma taxa anual de 18%, contra 10% da
sia-Pacfico e 8% das demais regies (mdia mundial: 10%).

Isto significa que o foco das atenes, direcionada para a sia na primeira metade da dcada
de 90, est concentrado na Amrica Latina neste momento. Da a certeza de termos dezenas
de novas oportunidades chegando ao pas nos prximos dois anos.
No Leste Europeu, a Rssia que tem se destacado bastante, com a adeso em massa de
mulheres s empresas de Vendas Diretas. Polnia, Repblica Tcheca, Eslovnia e Hungria so
apontados como outros pases responsveis pelo crescimento da regio.

O que faz o Marketing de Rede ser uma revoluo?

O Marketing de Rede utilizou o conceito de franchising, oferecendo aos empreendedores
independentes um negcio de baixo risco, com toda a estrutura necessria e a possibilidade de se
construir uma fonte de renda crescente a partir da. Com algumas centenas de dlares, possvel
adquirir o kit de vendas, todo o material de treinamento necessrio e um estoque de produtos para
comear logo a trabalhar.
(John Milton Fogg)
Oportunidade de negcios, fonte de renda extra, evoluo mercadolgica, fenmeno de massa,
religio, renda residual, franchising2*(6), movimento social, corrente organizada, rede,
comunicao lateral intensiva, Vendas Diretas, clube de consumidores, Marketing de
Relacionamento, globalizao, Database Marketing, fidelizao, tendncia... REALIDADE!
O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem
profundamente.
Mais que a chance de se fugir da ordinria dependncia salarial (para as pessoas fsicas) e
de se atingir qualidade total (para pessoas jurdicas), este negcio representa uma
revoluo em toda a estrutura scio-econmica que ns conhecemos.
Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastos
com publicidade e promoo de massa; aumentam sua fora de vendas sem a necessidade de
abrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivao de novos vendedores;
enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um ndice de fidelizao acima da mdia;
mantm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingem
crescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expanso internacional com facilidades;
novos produtos e servios so imediatamente absorvidos por grande parte dos seus
consumidores...
As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing de
Rede, podem ter os seguintes benefcios: abrem seu prprio negcio com investimentos
irrisrios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padro
de sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; tm mobilidade para
trabalhar em qualquer horrio; obtm uma renda residual independente da sua presena fsica;
constrem um patrimnio que pode ser vitalcio e hereditrio; expandem seus negcios para
outros estados e pases; atingem segurana financeira e liberdade de trabalho; recebem

prmios, viagens e reconhecimento pblico por sua atuao destacada; aumentam seu
convvio social, inclusive com outras classes, etnias, religies e nacionalidades.
A contribuio social ainda mais significativa. H muitos anos, as riquezas do mundo
circulam, circulam e tendem a se acumular no patrimnio de quem j tm mais dinheiro.
Como resultado, vemos as diferenas scio-econmicas ampliadas a cada dia.
Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume famosa frase dinheiro atrai
dinheiro, responsvel pela mo nica que escoa as riquezas do mundo para os mesmos plos
concentradores.
exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha fora, pois permite que pessoas de
baixo poder aquisitivo, at mesmo sem instruo, possam ascender na escala social melhorar
de vida.
Ao deslocar brilhantemente o curso destas guas, funcionando como um fator de inverso
inteligente e acessvel a praticamente todas as pessoas, o Marketing de Rede pode, a mdio
prazo, unir e ampliar os mercados consumidores de todo o planeta.
Logicamente, as dificuldades ainda so maiores para quem mora longe das reunies, no tem
conduo ou no tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porm, como
disse Charles Paul Conn em seu livro The Possible Dream *(7): Network Marketing oferece
um sonho que no apenas um sonho mas um sonho possvel.
Outro mrito do Marketing de Rede a formao de um mercado abundante e ilimitado,
onde o desemprego, ou melhor, a falta de trabalho, tende a desaparecer. Eliminando parte
destas varizes financeiras e criando um novo fluxo de distribuio de dinheiro baseado
apenas na capacidade pessoal que cada um tem de trabalhar e produzir resultados, o
Marketing de Rede pode vir a se tornar a grande profisso do futuro.
Com a maioria das etapas de produo delegadas aos computadores, possvel que a sada do
mundo sem empregos*(8) de William Bridges seja a transformao de cada indivduo em
uma franquia de distribuio independente, que crescer do zero posio que merea por seu
trabalho.
Alm disto, pelo controle de um expressivo mercado consumidor, os distribuidores de destaque
tero a oportunidade de negociar preos cada vez mais competitivos com as suas empresas
fornecedoras.
A partir do momento em que todos podem se associar a empresas de Marketing de Rede,
vender produtos e gerar receita, todos podem consumir mais produtos e o dinheiro pode
circular de mo em mo, formando um ciclo econmico mais justo.
Aplicado a quase todas as reas com perfeio, o Marketing de Rede nada mais do que a
transformao das estruturas hierrquicas rgidas em uma imensa rede democrtica de
contatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negcio prprio e ascender
socialmente, se assim quiser.

No fcil juntar todas as peas, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades e
ainda estamos muito longe da perfeio, porm o Marketing de Rede , sem sombra de
dvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a m distribuio de
renda do nosso planeta.
Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhando
para uma distribuio mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa.
Os meios de produo no so mais as maquinarias caras e segregadoras, mas as habilidades de
se comunicar, vender, prestar bom atendimento, ajudar outras pessoas, ensinar e ser sincero.
Habilidades pessoais que todos independendo de raa, credo, origem social, nvel cultural e
sexo podem desenvolver a partir de seu esforo pessoal.

Parte 2

O Padro que funciona

O grande homem assume a atitude de um aprendiz, e nunca se considera mestre de ningum.
(Huberto Rohden)
Agora que voc j tem um pouco mais de noo sobre o que est acontecendo na indstria de
Marketing de Rede, como funciona a lgica matemtica e as perspectivas positivas para o
mercado brasileiro, seu grau de motivao deve estar no limite.
Voc percebeu que no h mais como negar a fora deste negcio. Portanto, se est envolvido
ou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que voc no espera perder um
minuto sequer para comear a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidade
para todas as pessoas que conhece!
timo, mas tome cuidado: leia os prximos captulos antes de pegar o telefone e marcar uma
apresentao. Mais do que o conhecimento acumulado, fundamental saber a melhor forma
de lidar com pessoas para obter sucesso neste negcio. Do contrrio, voc corre o risco de
colocar toda esta motivao a perder.
O Marketing de Rede no um negcio comum. A lgica matemtica funciona e os
produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura est toda baseada em relaes
humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. Muita psicologia.
Ao substituir os canais de distribuio tradicionais formados por grandes distribuidores,
atacadistas, lojistas e outras empresas por canais alternativos formados por indivduos, laos
afetivos e emocionais, o Marketing de Rede apresenta caractersticas muito particulares.
Se a propaganda boca-a-boca considerada a mais poderosa forma de divulgao existente no
mundo, por outro lado, a integrao de milhares de pessoas, de diferentes classes sociais, nveis
culturais, faixas etrias, etnias e religies no algo to simples quanto parece.
Esta caracterstica essencialmente democrtica do Marketing de Rede pode ser uma
experincia maravilhosa se voc estiver realmente disposto a aceitar e aprender com estas
diferenas. Contudo, h certas regras de convivncia e padres de conduta que no podem ser
ignorados por quem pretende crescer neste sistema.
claro que voc no precisa ser um expert em relaes humanas para comear a desenvolver
este trabalho, mas essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem
j tem mais experincia. E este captulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quem
deseja comear com o p direito.

Ao longo do tempo, ser possvel errar, aprender e corrigir o rumo, mas no seria melhor
evitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou mais
difcil quando o histrico nos mostra as pistas para o caminho mais fcil?
O segundo elemento da Frmula da Liderana tem a ver com esta humildade em aprender, pois
um fator que demonstra inteligncia e economiza o seu tempo. No exite: siga o caminho das
pedras!

Defina suas prioridades e faa o negcio acontecer

Infelizmente, muitas pessoas que entram para o Marketing de Rede o fazem como se estivessem
comprando um bilhete de loteria.
(John Milton Fogg)
Voc assinou o contrato, conheceu os produtos, gostou da empresa, aprendeu os primeiros
passos com a linha ascendente e foi para casa, com o kit embaixo do brao e muitos planos
para o futuro.
Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraou, voc tem uma primeira
noite agitada e no consegue dormir (sua motivao est no auge).
No dia seguinte, voc acorda cedo para ir ao trabalho, toma caf-da-manh, enfrenta uma
hora de trnsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, poltica,
economia, reclama dos problemas, almoa na lanchonete, trabalha para os outros e volta para
casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste novela.
Reunio? Ainda no sei mostrar o plano. Telefone? No vou incomodar os outros a esta hora.
Ler? Estou com sono e no vou entender nada. Fita? Me d dor de cabea.
Hoje o dia da sua primeira reunio como distribuidor (ainda bem que no choveu). Voc
chamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele j tinha um
compromisso (ele no ia perder um jogo do Corinthians para vir, no ?)
Seu patrocinador est cheio de pessoas em volta e voc vai l cumpriment-lo. Isto que
profissionalismo. Ele j est ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumas
semanas, seu patrocinador j cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas no funciona para
voc.
Voc no compra os produtos porque prefere outra marca, no vende porque no tem tempo,
no mostra o plano porque no leva jeito e no ganha dinheiro porque o plano no funciona...
Claro! A culpa do plano, da empresa e dos produtos.
Ningum capaz de saber o que voc realmente espera deste negcio, alm de voc
mesmo. E isto ir determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que voc quer? Bens
materiais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens,

reconhecimento ou estilo de vida? Se voc no sabe o que espera alcanar, no h

compromisso.
No fcil acordar cedo e ler o trecho de um livro no nibus; no fcil sair do trabalho
cansado, apresentar uma reunio e chegar tarde em casa; no fcil deixar de assistir o jogo de
futebol ou a novela, mas voc faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar alguma
coisa na sua vida?!
Se a sua resposta no, desista do negcio ou nem entre muitas pessoas vo seguir por
este caminho. Entretanto, se voc est disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida,
defina uma prioridade.
No perca tempo. Este negcio no falha se voc tiver um objetivo, trabalhar e persistir.

Os primeiros passos so sempre os mais difceis

Claro que preciso muito trabalho rduo e, na maioria dos casos, anos de esforo persistente para
construir uma linha descendente to grande e auto-sustentvel. Muitos tentam e fracassam. Mas voc
no precisa de uma vasta linha descendente para comear a desfrutar de algumas vantagens essenciais
do Marketing de Rede. Uma linha descendente de qualquer tamanho, no importa quo pequena ou
pouco lucrativa, j deposita um poder excepcional em suas mos. Proporciona a pessoas comuns (...)
uma capacidade extraordinria de obter resultados macios atravs de uma ao mnima.
(Richard Poe)
Em Marketing de Rede, fala-se muito em renda residual, mas as pessoas no percebem um
outro conceito: o trabalho residual. Se pararmos para pensar um pouco, veremos que a renda
residual nada mais que o resultado do trabalho residual que ns conseguimos produzir na
rede.
No parece uma concluso muito difcil de se chegar e nem significaria mudanas por si s,
mas o fato que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantstico
efeito borboleta*(9) como diria Richard Poe que faz a uma rede explodir de uma hora
pra outra.
Isto tambm nos ajuda a compreender por que o incio to difcil, to demorado e perceber
que a no compreenso deste detalhe o fator predominante na desistncia da maioria dos
distribuidores.
De fato, quando estamos no incio deste negcio, as dificuldades so as maiores possveis e
cada conquista deve ser comemorada com todo o entusiasmo (antes que me interpretem mal,
no quero dizer que o negcio muito difcil, e sim que ele muito mais difcil no incio do
que aps um ou dois anos de trabalho consistente).
Se voc acabou de entrar, no quero que desanime. Muito pelo contrrio. Quero que voc
perceba o grande segredo deste negcio e compreenda porque to importante vencer as
dificuldades iniciais.

No incio, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforos da empresa para
melhorar os servios, voc ir crescer nica e exclusivamente a partir do seu trabalho
individual de patrocnio e vendas.
Se voc adoecer, se tiver atravessando uma fase difcil no trabalho ou se estiver no perodo de
provas da faculdade, o seu negcio estar praticamente parado. Enquanto est sozinho, tudo o
que voc faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negcio, ou
seja, nesta fase voc absolutamente indispensvel.
Agora pense no que pode acontecer quando voc tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine que
voc teve um pequeno problema com o carro e ir perder o dia contatando reboque, seguro e
conserto.
Enquanto voc est na oficina mecnica, quantas pessoas do seu grupo estaro telefonando
para contatar novos distribuidores? Quantos estaro consumindo ou vendendo produtos da
empresa? Quantos estaro lendo livros e escutando fitas? Quantos estaro tirando dvidas com
a linha ascendente?
Com 100 pessoas, voc certamente ainda far muita falta para o grupo, mas o seu trabalho
individual j no representa 100% do trabalho necessrio para fazer o seu negcio andar. Isto
trabalho residual.
Na medida em que o negcio cresce, sua participao individual representa menor peso
para o sucesso da sua organizao. Isto lhe traz maior segurana e liberdade.
Por tudo isto, voc deve compreender a necessidade de aproveitar ao mximo o seu tempo de
trabalho no incio. Quanto mais rpido voc vencer os primeiros degraus do negcio, mais
rpido voc comea a usufruir das facilidades do trabalho residual.
Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, voc ter segurana.

Momentum: noite aps noite, aps noite...

Um quilo de determinao vale mais que uma tonelada de sorte
(James A. Garfield)
Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa?
Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade que um profissional de Marketing de Rede
tem que trabalhar muito para atingir a sua independncia financeira.
Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar,
esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que possvel patrocinar
seis lderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforo, mas isto no um Papa Tudo
de Natal. H um trabalho a ser feito!

Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede e
desenvolveram organizaes de milhes de dlares a partir de um patrocinador inoperante,
mas estes parasitas que ficam entre os lderes no ganham absolutamente nada.
Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da
empresa e ver aqueles nmeros fantsticos serem descontados para todos os lados, mas
quem chega a este ponto sabe que no merece um tosto.
uma questo de probabilidade. Normalmente, quem no faz parte do negcio pensa que
Marketing de Rede difcil, complicado e que impossvel construir uma rede com centenas
de pessoas, mas o sucesso neste negcio se resume em uma palavra: consistncia.
Se o plano for apresentado uma vez por ms, qual a chance de algum se interessar? E dez
vezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas?
No Marketing de Rede, no existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavra
certa... existe o plano da sua empresa e milhes de pessoas precisando de uma
oportunidade.
No importa qual seja a mdia de patrocnios na sua organizao, mas se voc apresentar o
plano para 300 pessoas ter mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor que
mostra para 299.
lgico que existiro dias em que nada dar certo, mas isto tambm est previsto. De
qualquer forma, um plano ruim serve para mostrar a voc os seus erros e ajud-lo a melhorar
sempre.
O bom comeo tambm fundamental. Quando voc entra no negcio e comea a mostrar os
primeiros planos, a coisa que mais acontece so os convidados perguntando: quanto voc est
ganhando com isso? e h quanto tempo voc faz o negcio?.
Sabemos que isto no quer dizer muita coisa, pois voc pode ter assinado o contrato h um
ano e s estar comeando a trabalhar agora. Entretanto, mais fcil patrocinar pessoas com
resultados convincentes desde o incio.
Se voc acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se
voc diz que preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 aps
um ano, o seu convidado no vai nem escutar o que voc tem a dizer como justificativa.
Quando voc entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar
noite aps noite, aps noite..., voc est motivado e os resultados comeam a aparecer.
Da, s continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorvel ao desenvolvimento
de uma rede produtiva.
As pessoas que o acompanham no dia-a-dia percebero a diferena e voc estar mais
confiante para chamar todos para o negcio. Isto chama-se momentum, algo que no pode ser
criado sem consistncia de trabalho.

Voc deve estar acima da mdia. Pense nisto: um diploma de mdico ou advogado garante
fortuna a algum? No. Da mesma forma, nem todos os profissionais de Marketing de Rede
chegaro aos nveis mais altos de suas empresas, mesmo que mantenham os investimentos e
um trabalho regular.
Dependendo da empresa e do seu plano de marketing, possvel que apenas 1% das
pessoas ativas ou menos alcancem a liberdade financeira.
O que isto quer dizer? Nos seminrios e convenes, quando todos so supostamente lderes e
esto comprometidos com o negcio, apenas um grupo seleto chegar ao topo.
lgico que este 1% pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas se
eu fosse voc, faria um pouco mais do que a mdia faz. S para me garantir!

Voc precisa definir suas metas de maneira coerente

Ter sucesso significa que voc, provavelmente, ter de sair da fila e marchar ao som do seu prprio
tambor.
(Keith DeGreen)
Apesar do Marketing de Rede estimular o trabalho em equipe, os objetivos e as metas de cada
distribuidor precisam ser individuais. No adianta fixar prazos e determinar seu futuro em
funo de um plano coletivo, pois a partir da sua deciso pessoal que o negcio ir crescer e
gerar resultados.
Enquanto a sua participao for levada por estmulos externos, voc ainda no estar
pronto para obter o que espera. Enquanto no tomar a iniciativa de fixar suas metas por
conta prpria, voc estar trabalhando para realizar o sonho dos outros.
No Marketing de Rede, temos um conjunto de negcios individuais, cujas tcnicas e as aes
precisam ser compartilhadas entre os participantes. Entretanto, o seu crescimento pessoal e a
sua capacidade de transformar a realidade a sua volta dependem exclusivamente da sua fora
interior.
Ningum mais saber determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua
disposio de liderar o processo. Suas limitaes, seus valores, sua fora de vontade, nada disto
pode estar nas mos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa.
noite, quando voc est s em seu quarto e vence o sono para ler mais uma pgina do livro,
quando voc deixa de ver um captulo da novela para dar mais um telefonema, quando voc
abre mo da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, o seu sucesso que est em
jogo...
Enquanto um distribuidor de Marketing de Rede no compreende que precisa fazer o
negcio por conta prpria e assumir os seus prprios compromissos, no h Seminrio ou
Conveno que o leve ao sucesso. preciso sentir vontade de mudar.

Se o seu patrocinador trabalha mais ou menos que voc, no importa. Ele tem os objetivos dele
e voc precisa definir os seus. Quando voc entender que o seu sucesso no Marketing de Rede
independe dos outros, seu futuro ser muito mais promissor.
Voc precisar de aliados SIM, mas isto vir naturalmente se voc estiver fazendo a coisa
certa. Se estiver determinado e consciente do que este negcio representa para a sua vida, o
resto conseqncia.
Por tudo isto, no basta seguir o padro para obter sucesso. preciso adapt-lo sua vida de
maneira natural e de acordo com as suas aspiraes pessoais.
Fixe metas individuais de curto, mdio e longo prazos, e procure ser coerente na hora de
marcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fceis, voc acaba se
acomodando; se forem muito difceis, voc desiste sem ao menos tentar.
A meta existe para ser alcanada com a dose certa de esforo. uma forma inteligente de
organizar o seu trabalho de maneira que voc caminhe em direo ao seu objetivo com
mais eficincia.
Se voc definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um ms, sua meta um delrio. Da mesma
forma, se quiser patrocinar uma pessoa por ms, voc no ter qualquer estmulo para
melhorar o que faz.
Se o normal vender US$ 100 por ms, comprometa-se a vender US$ 200. Se costuma
apresentar dez planos por ms, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte.
Vencendo os seus limites com inteligncia, voc chega aonde quiser.

Seguir a linha ascendente o segredo do negcio

Encontre um patrocinador que possa ajudar, motivar e continuar trabalhando com voc. E no
escolha a companhia apenas porque voc gosta do patrocinador.
(Doris Wood)
No difcil perceber que o Marketing de Rede um negcio diferente, mas nem todos os
distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudana.
Acostumados rotina de emprego e, principalmente, subordinao que isto representa,
muitos associados fazem Marketing de Rede como se fossem empregados de seus
patrocinadores. Desta forma, alm de esperarem ordens para comearem o trabalho, estas
pessoas desconfiam de tudo o que lhes apresentado como treinamento.
A linha ascendente, formada por estranhos com objetivos puramente comerciais,
muitas vezes vista como uma entidade parasitria, que s pretende levar vantagem sobre
os esforos de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prtica das redes exatamente
o oposto.

Em quase todos os planos de Marketing de Rede, o ganho que se obtm sobre as compras de
um associado iniciante nfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas,
cpias de materiais e litros de combustvel para faz-lo vingar. Na prtica, os patrocinadores
apostam tempo e dinheiro para ajud-lo a se desenvolver, na inteno de colher os frutos deste
investimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela de
remunerao.
Hipocrisias parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negcio, mas ao
contrrio do mercado tradicional, a relao tima para ambas as partes.
Se o empresrio comum deseja pagar sempre o salrio mnimo para seus funcionrios
(para ter um lucro cada vez maior), o lder de Marketing de Rede reza todos os dias para
os seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negcio.
Para quem no gosta muito de matemtica isto pode parecer complicado, mas o grande
segredo do sistema de Marketing de Rede fazer com que os rendimentos do lder sejam
diretamente proporcionais receita de seus distribuidores (s vezes, diretamente proporcionais
ao quadrado).
Com esta lgica, por mais ambicioso que um associado seja, perceber que preciso ajudar
outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar fortuna no Marketing de Rede. por isto
que um lder est sempre disposto a ajudar os seus distribuidores.
No existe outro negcio no mundo em que o caminho das pedras est disponvel para
todos. No existe outro negcio em que o empresrio conta os segredos do seu sucesso para
quem deseja aprender.
A magia do Marketing de Rede est nesta matemtica fria, capaz de despertar os
interesses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relaes do
mundo contemporneo, mas em nenhum caso ele resulta em 100% de solidariedade.
A situao mais curiosa constatar que alguns lderes foram capazes de ensinar pessoas de seus
grupos a fazerem o negcio melhor do que eles mesmos. Existem inmeros casos em que o
patrocinado ganha mais que o seu patrocinador.
Por isto, se voc um distribuidor iniciante, no recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta
a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro lder na sua linha de patrocnio
e faa dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro.
Lembre-se: se existe um segredo para o sucesso em Marketing de Rede, respeitar, confiar e
seguir 100% os passos do seu lder.

Casais unidos conseguem mais resultados no MLM

Sem a influncia feminina, a maioria dos homens estaria empurrando dinheiro e dinheiro como as
nicas razes para se envolver com Marketing de Rede.
(Rene Reid Yarnell)

O primeiro passo para se ter uma distribuio bem sucedida conseguir o apoio do cnjuge ou
namorado.
Mesmo que apenas um queira trabalhar no negcio, fundamental que o outro aceite a idia e
participe socialmente. Sem isso, falta tranqilidade para se desenvolver a rede com
consistncia e, o que pior, a relao dos dois tende a se desgastar com o tempo.
O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que
pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos.
So alguns anos e, possivelmente em menor ritmo , o resto da vida entre reunies,
seminrios e convenes. Por isto, se o casal no estiver de mos dadas na construo
deste negcio, o relacionamento pode no resistir s crises.
No se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negcio. Pelo contrrio,
muitos relacionamentos tm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas
e objetivos comuns uma das melhores experincias, pois desenvolve algumas das
caractersticas mais belas do ser humano: otimismo, determinao, felicidade, autoconfiana,
fora-de-vontade, perseverana, idealismo, renncia e entusiasmo. E isto produz uma
admirao mtua, que s contribui para melhorar a vida a dois.
Alm disto, devido prpria falta de tempo causada pelo ritmo do negcio, as pessoas se
esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcanarem seus objetivos.
uma fuga e no deixa de ser alienao, porm produz melhores efeitos que o estresse do
mercado tradicional, a irritao de uma possvel derrota no futebol ou a dependncia
hipntica das novelas (pelo menos h um dilogo entre os dois).
Para que o sistema funcione preciso muito trabalho, e se a pessoa j tem um emprego de
oito horas por dia, o tempo livre ter que ser dedicado ao negcio. Neste ponto, casais
unidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois tm a possibilidade de
dividirem as tarefas e, conseqentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo
(enquanto um mostra o plano, o outro pode agendar reunies, por exemplo).
As diferenas sexuais tambm so teis no relacionamento com o grupo, pois o homem
costuma ser muito prtico e, por isso, duro demais para lidar com as falhas de um novo
associado; enquanto a mulher tende a ser mais compreensiva e preocupada com as dificuldades
de quem est comeando ( mais ou menos como se comportam na educao de um filho).
Ao encontrarem o perfeito equilbrio entre estes dois plos, os casais comeam a crescer com
muito mais fora, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede saber liderar um grupo de
centenas, s vezes milhares de pessoas de diferentes faixas etrias, classes sociais, nveis
culturais, raas, religies, profisses e experincias.
Neste negcio, a sensibilidade caracterstica da mulher facilita bastante, j que os homens
costumam render melhor no papel impessoal de mostrar o plano, promover o treinamento
e ensinar o padro para todos os distribuidores, da mesma forma.
O mais importante, entretanto, que existem momentos, no meio do caminho, em que mais
fcil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, muito

bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em voc. As derrotas se tornam menos
desgastantes e, na vitria, h com quem comemorar.

Cosmticos e nutrio, algum motivo especial?

Existe uma histria de cinqenta anos das coisas que funcionam e no funcionam neste ramo de
negcios. Existe uma montanha do tamanho do Everest de precedentes como exemplos para ser
copiada. E, durante cinqenta anos, produtos consumveis padro funcionaram, e quase todo o resto
(no todo, pois existem algumas excees) falhou! Veja as dez operaes de MLM mais bemsucedidas. Nove vendem produtos palpveis e consumveis (para pele, cabelos, nutrio, cosmticos,
para limpeza etc.).
(Len Clements)
Jias, utenslios de cozinha, purificadores de ar, telecomunicaes, leo para motores, pinturas
a leo, acessrios decorativos, presentes, terapia magntica, educao infantil, confeitaria,
lingerie, filtragem de gua, cristais, porcelana, fotografia, programa de postagem, brinquedos,
automveis, produtos de jardinagem, mercearia, cartes de crdito, animais de estimao,
acessrios de natal, jogos, acessrios para dormir, chamadas a longa distncia, revistas,
aromaterapia, tecnologia, moedas de ouro e prata, artigos impressos, dispositivos de segurana,
torradeiras portteis de caf, artesanato, impresso, descontos para viagens... O que todos estes
produtos e servios tm em comum?
A resposta : todos, mesmo os mais bizarros so considerados o produto principal de pelo
menos uma empresa de Marketing de Rede americana!
Perceba, no estamos falando de empresas que possuem catlogos enormes com um pouco de
tudo, mas daquelas especializadas em um ou dois itens dentre os relacionados acima.
Voc j imaginou uma empresa cujo carro-chefe seja produtos de jardinagem? Voc se
associaria a uma rede para vender produtos contra a impotncia sexual?
Parece absurdo, mas verdade. Na prtica, Marketing de Rede pode ser utilizado por
qualquer empresa que tenha interesse em incrementar suas vendas, independente do
produto ou servio que oferea.
Entretanto, apesar de existirem sistemas de MLM para todos os gostos, somente os vendedores
profissionais acostumados a procurar novos clientes todos os dias so capazes de obter
sucesso em um Marketing de Rede de automveis ou dispositivos de segurana. Por este
motivo, nove entre dez empresas de MLM trabalham com bens consumveis. A caracterstica
de consumo regular de alimentos, produtos de limpeza e outros, representa que uma nica
venda bem-sucedida pode vir a render frutos por vrios meses consecutivos.
Isto permite que pessoas de outras reas profissionais, sem qualquer experincia prvia em
vendas, consigam construir um mercado consumidor bastante satisfatrio.

Mesmo entre os produtos consumveis, alguns so mais prticos do que outros. A

resistncia intemprie, ao choque e tambm o prazo de validade so fatores que podem
facilitar ou dificultar o crescimento de uma distribuio em Marketing de Rede.
Normalmente, os produtos so remetidos via correio para os distribuidores e devem suportar as
dificuldades que isto implica. Alimentos muito sensveis, por exemplo, exigiriam um transporte
especial, onde a relao custo-benefcio seria completamente invivel para o negcio.
Quanto ao prazo de validade, no servem produtos com menos de dois ou trs meses de vida
til, pois os associados no podem correr o risco de ter qualquer prejuzo fazendo estoque ou
devolvendo mercadorias no vendidas.
Para estes dois casos resistncia e validade a opo seria trabalhar com um esquema
de convnios, onde o associado adquire os produtos no prprio ponto de venda.
Entretanto, para funcionar com Marketing de Rede, o produto tambm deve oferecer uma boa
margem de lucro. Quanto mais barato o produto, mais unidades o distribuidor precisa vender
para conseguir ganhar dinheiro. Alm disto, o tempo gasto para contatar clientes e os
investimentos em divulgao so os mesmos para produtos de US$ 10 ou US$ 100.
Ningum gostaria de trabalhar com um Marketing de Rede com goma de mascar, pois seria
necessrio vender centenas delas para obter algum retorno significativo. Trabalhando com
produtos muito baratos a empresa se obriga a reservar uma parcela maior de dinheiro para os
bnus e comisses dos distribuidores do que em seu prprio benefcio.
O produto tambm deve se vender por conta prpria. Muitas pessoas que se envolvem
com Marketing de Rede no gostam ou no tm muito jeito para vendas. Um engenheiro,
mdico ou analista de sistemas pode at estar disposto a vencer sua resistncia para
construir este negcio, mas dificilmente chegar a vender guarda-chuvas no deserto.
Este vendedor no pode depender tanto da sua habilidade para despertar o interesse do
comprador. preciso que os benefcios do produto sejam to evidentes e procurados que a
compra acontea espontaneamente.
Dentre os produtos que se enquadram em todos estes requisitos, destacam-se os cosmticos de
qualidade, produtos para emagrecimento e nutrio. Por este motivo a maioria das empresas
procuram atuar em pelo menos um destes segmentos de mercado.

Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar

Se voc acredita em seu produto e em sua oportunidade, se pode relatar a sua experincia em termos
simples de conversa, ento j est armado com uma das armas mais poderosas da Terceira Onda.
(Richard Poe)
Cada empresa cria sua frmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplic-la corretamente.
Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos
distribuidores e da empresa.

Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e

patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar...
Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este o verdadeiro segredo do Marketing de
Rede.
Para que serve o produto? O produto bom? Como funciona? Quem no usa os produtos
no pode vend-los. No tico e no fcil.
Se voc no usa, por que diz que bom? Por que quer que eu compre? Voc um papagaio
que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos?
Pode parecer bobagem, mas sua venda no se resume s palavras que voc diz. O tom de
voz, a atitude, a confiana dos seus testemunhos exercem muito mais influncia do que
um conjunto de palavras decoradas na reunio ou escritas no rtulo de um produto.
No gosto de vender. Sou um empresrio de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Eu
posso investir.
Parabns. Voc representa menos de 1% da populao brasileira e, com este discurso,
possvel que patrocine toda a elite do pas. Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros,
que entram neste negcio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiram
no kit de adeso.
Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dlares em consumo,
material de treinamento e eventos (todos necessrios), sem um retorno imediato. Se pensam
que podem, esto muito perto de uma decepo (talvez voc ache que no faz parte deste
grupo, mas no seria mais agradvel investir com dinheiro que no sai do seu bolso?).
De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede ou
empresrios que andam de nibus e almoam no McDonald's. Por isto, mesmo os
empresrios bem-sucedidos precisam vender para ensinarem aos seus grupos como funciona o
negcio.
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa? Sem
identificao com os produtos? Sem o real interesse em melhorar de vida?
Antes de recrutar algum, voc precisa deixar claro que h um trabalho a ser feito, apresentar
as condies e mostrar-lhe que voc investir tempo e dinheiro nesta sua franquia. Se ele
no estiver disposto a aproveitar a oportunidade, melhor que d espao para outra pessoa.
Uma vez assinado o contrato, chegada a vez de patrocinar. Voc tem a obrigao de darlhe todo o apoio necessrio e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender.
Caso contrrio, no h negcio.
Voc dever ensin-lo exatamente o que fez nos trs passos anteriores, um a um. Da maneira
mais prtica e duplicvel: usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar.

Compromisso, humildade, atitude e persistncia

Certos homens tm entusiasmo por trinta minutos, outros por trinta dias, mas o homem que tem
entusiasmo por trinta anos que faz da sua vida um sucesso.
(Edward B. Butter)
No texto anterior, procuramos explicar passo a passo o funcionamento do negcio, porm o
crescimento de uma rede no se faz apenas de aes. Mais importante que o trabalho correto
para construir a sua rede o trabalho paralelo que voc tem que fazer para si mesmo (alm de
agir corretamente, voc precisa pensar e sentir corretamente).
muito difcil lidar com conceitos to subjetivos, mas o verdadeiro segredo do Marketing
de Rede no se aprende com os outros. Est dentro de ns!

Dependendo de como voc encare esta oportunidade, possvel que a melhor empresa, os
melhores produtos e o trabalho certo no funcionem. Simplesmente porque VOC no est
pronto para funcionar.
Por outro lado, se voc tiver compromisso com o seu negcio, humildade para aprender com
os erros, atitude para fazer o trabalho necessrio e persistncia para no cair diante das
adversidades; com o tempo, voc encontra a empresa certa, aprende a trabalhar e ganha o
dinheiro que merece.
No momento em que voc assina este contrato, no com a empresa ou com a sua linha
ascendente que voc est firmando um compromisso. com voc mesmo.
Se voc no tiver um objetivo (sonho) bem definido para motiv-lo a fazer o que preciso,
provvel que desista antes mesmo de ter a chance de comear.
O negcio no difcil, mas h um trabalho a ser feito. Se este trabalho for levado na
brincadeira, seus resultados sero uma piada (e voc no poder reclamar).
Marketing de Rede no um negcio para pessoas que gostam de se impor em relao aos
outros. Se voc pensa que bom demais para escutar conselhos dos seus patrocinadores,
provvel que faa tudo errado, gaste dinheiro desnecessrio e desista.
Por mais que tentemos explicar a lgica das redes de uma maneira racional, voc s entende
realmente depois que desenvolve um grupo e participa dos eventos.
A cada passo, voc entende um pouco mais, porm seus lderes sempre sabem algo que voc
ainda vai descobrir. Aproveite a prtica e a experincia que eles tm, pois so conselhos muito
valiosos.
Compromissado e disposto a aprender o que for preciso, voc tem que agir. No se
engane investindo dinheiro em eventos e materiais de treinamento se no est disposto a
sair da sua zona de conforto.

Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Nem sempre fcil, nem sempre agradvel,
mas fundamental.
Quase toda histria de sucesso comea a partir de uma adversidade. Alguns chegam a dizer
que preciso perder toda a rede para se tornar realmente grande.
Para a maioria dos lderes, o segredo no desistir; portanto: NO DESISTA JAMAIS!

Voc precisa conhecer os produtos que representa

A no ser que sinta genuno entusiasmo pelos produtos que se prope a vender, voc estar fadado ao
fracasso.
(Leonard S. Hawkins)
O Marketing de Rede nasceu das Vendas Diretas, mas os planos evoluram e muitos
distribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano.
Mostrar a oportunidade, treinar, motivar, fazer o acompanhamento, escrever a lista de nomes,
convidar, organizar eventos, telefonar, escutar fitas e ler livros: tudo importante, mas sem um
bom produto ou servio, no existe Marketing de Rede tico e legal.
Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhes de dlares por ano atravs deste
negcio, o Marketing de Rede foi povoado por empresrios vidos por ganhar sua parte
do bolo. Isto natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos tm se esquecido
de que a comisso paga sobre a movimentao de produtos na rede.
Sem o comrcio de produtos, no h pontuao, ascenso na escala de nveis e, muito menos,
bnus e comisses. No existe lucro de revenda e motivos para o novo distribuidor se
interessar pelo plano.
Sabemos que o produto no a nica coisa importante, mas certamente o principal alicerce
de uma grande empresa (no por acaso que as maiores companhias de Marketing de Rede
investem tanto na qualidade de sua produo).
No momento em que se assina o contrato de distribuio com alguma empresa de
Marketing de Rede, a pessoa se torna um representante daquela marca, de seus produtos
e servios. Neste ponto, a coisa mais importante conhecer profundamente a
oportunidade, sua histria e o que est disponvel para o consumo da rede.
Este passo, muitas vezes superado sem a devida ateno, o que garante o sucesso das vendas,
pois s possvel transmitir a segurana necessria quanto a qualidade dos produtos sendo,
primeiramente, um consumidor satisfeito.
Os distribuidores de Marketing de Rede, atrados pela oportunidade de serem livres
financeiramente, costumam apressar-se demais nos contatos telefnicos e reunies de
patrocnio (talvez por no terem assimilado o plano integralmente, demonstram um certo
receio de que o negcio v saturar em um espao curto de tempo).

 at compreensvel que o novo associado esteja to ansioso e motivado a ponto de

cometer alguns excessos no incio, mas cabe sua linha ascendente direcion-lo para a
forma correta de fazer Marketing de Rede.
Infelizmente, temos visto muitos distribuidores despreparados falando besteiras sobre a
oportunidade e os produtos. Alguns chegam a fantasiar os nmeros e inventar histrias para
convencer seus convidados a aderirem rede.
Isto terrvel, em todos os sentidos. Se um distribuidor iniciante encontra um convidado mais
ctico e preparado, que domine bem a matemtica ou a classe de produtos em questo, ser
difcil encerrar a reunio sem discusses, crticas e um desnimo contagiante (em uma situao
como esta, o novo associado tende a ficar sem argumentos e perder a razo o pior que pode
acontecer para um profissional de Marketing de Rede).
Assim, por mais que a motivao seja sincera, preciso conhecer bem os produtos antes
de tentar vend-los para algum. Alm de evitar o constrangimento de uma discusso, o
uso dos produtos ir aumentar a confiana do novo distribuidor e produzir melhores
resultados.

O poder da duplicao tambm se aplica venda

Se voc fala com 30 distribuidores em potencial todos os dias, cinco vezes por semana, isto quer dizer
600 pessoas em um ms. A m notcia: 570 destas pessoas sequer iro escut-lo (ou ento diro que
no tm tempo para ficarem ricas). Porm, 5% delas ou 30 pessoas por ms iro assinar o
contrato.
(Mark Yarnell)
Este negcio composto de vrias aes tais como: ensinar, informar, mostrar o plano, tirar
dvidas e telefonar, mas algumas no exigem a sua presena fsica para acontecer. Os livros, as
fitas e outros materiais de apoio podem trabalhar por conta prpria, economizando o seu
tempo e, principalmente, a sade de suas cordas vocais.
No apenas no Marketing de Rede, mas em todas as atividades que exercemos, o tempo
muito precioso e deve ser aproveitado com as aes que exigem a sua participao direta.
As demais, podem ser duplicadas atravs de ferramentas bem elaboradas e produzidas
para este fim.
A venda, como base de todo sistema em Marketing Multinvel, no podia ser diferente. Desde
a abordagem, o despertar da curiosidade e at o fechamento de um negcio, algumas
ferramentas podem facilitar bastante o sucesso de um vendedor.
O uso de adesivos e buttons, por exemplo, para atrair a curiosidade dos clientes pode trazer
resultados animadores. Isto porque a abordagem, talvez a parte mais difcil de uma venda,
invertida a favor do vendedor!
Outra ferramenta interessante a pesquisa. Algumas empresas desenvolveram testes rpidos e
fceis de se aplicar a qualquer pessoa. Neste tipo de teste, composto por questes em mltipla

escolha, o possvel cliente perguntado sobre seus hbitos alimentares, estilo de vida, reaes
orgnicas etc. Com o cruzamento destes dados, possvel fazer um diagnstico imediato sobre
quais produtos do catlogo lhe seriam teis. Pronto, a venda est encaminhada e o cliente tem
grandes chances de fechar a compra.
Panfletos e mala-direta tambm podem trazer um timo retorno. Os dois sistemas, pela
abordagem impessoal e no muito amistosa, costumam trazer algo em torno de 2% a 5%
de resposta. Isto pode parecer desanimador a princpio, mas se voc fizer todos os
clculos, ver que vale a pena investir nesta probabilidade.

Uma folha de papel costuma render pelo menos seis panfletos e possvel encontrar cpias
baratas em papelarias profissionais. Com cem cpias destas e um investimento relativamente
baixo, tem-se 600 flyers trabalhando por voc, sem exigir muito esforo.
Na menor margem de retorno, de 2%, so 12 clientes em potencial procurando pelo seu
produto. Se metade destas pessoas resultarem em vendas, tem-se um ganho real bastante
compensador!
Com malas-diretas, o custo costuma ser maior e o retorno no muito diferente. Mesmo
assim, vrias pessoas tm se utilizado deste artifcio com bastante sucesso.

Mantenha seus clientes fiis

Um servio de excelente qualidade s acontece quando voc se relaciona com os clientes em base
pessoal.
(Alan M. Webber)
1) No Marketing tradicional, as empresas j perceberam que mais fcil manter clientes fiis
do que conquistar novos compradores para seus produtos.
2) Segundo pesquisas divulgadas na mdia especializada, 80% do volume das vendas de uma
empresa esto concentrados nos 20% de clientes mais fiis.
Isto significa que, identificando este grupo seleto e realizando um trabalho especial de
manuteno, satisfao e benefcios, as empresas podem ampliar em muito o seu faturamento
da surgiram as ferramentas de Marketing Direto.
Interessante, mas porque falamos sobre isto em um livro de Marketing de Rede?!!!
Bem, talvez voc ainda no tenha percebido, mas VOC tambm uma empresa, VOC
tambm tem clientes e VOC tambm economizaria tempo e dinheiro se soubesse fidelizar
seus consumidores.
Muitos distribuidores passam o ms inteiro mostrando o plano de negcios e, na ltima
semana, decidem encontrar meia-dzia de pessoas para empurrar-lhes seus produtos e
atingir a meta de pontuao no outro ms, preciso realizar um novo esforo.

No seria melhor organiz-los em uma agenda, marcando a data e o contedo da compra,

acompanhando o uso do produto? Ter um pequeno fichrio para controle?
Quando voc vende um item, se preocupa em saber se o seu cliente gostou? Voc liga no ms
seguinte para saber se ele precisa de reposio? Para lhe dar os parabns na data do seu
aniversrio?
Se voc nunca parou para pensar sobre isto, saiba que grande parte dos seus esforos poderiam
ser evitados. Se voc fizesse um bom trabalho de acompanhamento, talvez ele passasse a
comprar novos produtos da sua linha, indicando voc a outros clientes, ou seja, multiplicando
o seu faturamento.
Agora imagine o que aconteceria se todos os seus distribuidores se profissionalizassem na
atividade de vendas e duplicassem o faturamento? Quantos pontos voc faria a mais? Atingiria
um novo nvel?
E eles, ganhando mais dinheiro, atingindo novos nveis, ficariam mais motivados e teriam mais
resultados para mostrar. Estariam menos propensos a trocar de empresa, pois ficariam mais
confiantes.
Isto FIDELIZAO!

Parte 3

Para servir
de exemplo
A liderana, com certeza, no est gravada em um gene, nem constitui um cdigo secreto que no
possa ser compreendido por pessoas comuns.
(James Kouzes)
Quando falamos em Marketing de Rede, falamos em grupos de trabalho, troca de experincias,
exemplo e liderana. Isto significa que voc, na condio de lder, deve tomar muito cuidado
com as aes que duplica em sua organizao. Se voc estiver seguindo no caminho certo, o
seu grupo ir duplicar o que certo. Do contrrio, ser difcil manter seu grupo na linha e
alcanar os resultados neste negcio.
A primeira coisa que deve se ter em mente ao iniciar na atividade de Marketing de Rede
perceber que voc precisa ser o exemplo e a inspirao de seus patrocinados, fazendo o
que precisa ser feito. Se voc no for o primeiro a tomar uma atitude, dificilmente o
grupo ir vingar.
Parece difcil, a princpio, identificar o que deve ou no ser feito. s vezes, a tentao de
buscar um atalho nos leva a cometer erros neste negcio, podendo trazer resultados
desastrosos para o grupo.
Para evitar estes erros, h um simples e eficiente mandamento que jamais deve deixar de
nortear suas aes: faa tudo o que voc gostaria que seus patrocinados fizessem e no faa
nada que voc no gostaria que eles fizessem. Simplesmente por que, querendo ou no, eles
vo acabar copiando o que voc faz!
Na Frmula da Liderana, aprender com os erros dos outros essencial. Tentar
redescobrir a roda total perda de tempo, alm de representar maiores riscos para o
desenvolvimento desta atividade.
Nesta parte do livro, procuro abordar alguns temas comuns ao dia-a-dia das redes, que
normalmente so tratados sem a devida importncia. So o resultado de observaes pessoais
sobre o que est acontecendo no mercado nos ltimos anos, e alguns alertas que podem lhe
poupar tempo e esforo.
Sabendo aprender com o erro dos outros e, principalmente, ensinar aos seus patrocinados o
que funciona melhor, sua rede crescer com muito mais fora evitando a maioria das
adversidades comuns.

Como lder de rede, mais do que ningum, voc precisa ter conscincia da mensagem que
est transmitindo para o grupo. Se espera construir uma grande organizao e obter
sucesso com Marketing de Rede, voc tem um papel social que, direta ou indiretamente,
afetar a vida de milhares de pessoas.
Tenha certeza de que est levando a mensagem correta e seja o melhor exemplo para as
pessoas que esto sua volta. Lembre-se: suas aes valem mais do que mil palavras.

Amigos, amostras... Negcios parte!

Uma das necessidades cruciais dos pequenos negcios geralmente negligenciada pelos
empreendedores. Trata-se da necessidade de realizar um esforo sistemtico e contnuo em vendas.
Sem ele, as vendas tendem a estabilizar-se em patamares mnimos ou subir muito lentamente, o que
acaba comprometendo no s a lucratividade do negcio, mas tambm o seu prprio potencial para
investimentos e crescimento.
(Maria de Lima)
Agora vamos falar um pouco das margens de lucro e a tentao que muitos distribuidores tm,
de repassar os descontos para seus amigos e parentes.
H uma viso generalizada de que os distribuidores devem pontuar a qualquer custo, pois os
pontos geram volume de negcios e, conseqentemente, maior bonificao. O que estas
pessoas no percebem que o ganho residual dos royalties s pode ser percebido na medida em
que se atinge os nveis mais altos.
O retorno que se obtm nos primeiros degraus de qualquer plano de compensao
muitas vezes inferior ao que se pode ganhar diretamente com vendas, ou seja, O
DISTRIBUIDOR QUE ABRE MO DE SEU LUCRO IMEDIATO PARA PONTUAR
MAIS EST JOGANDO DINHEIRO FORA.
O incio de um negcio em Marketing de Rede, por mais acessvel que ele seja, exige alguns
investimentos bsicos em reunies, comunicao e transportes.
Nesta fase, o lucro da revenda fundamental para trazer tranqilidade e gerar os recursos que
voc precisa para alavancar o crescimento da sua organizao. Com este dinheiro, possvel
comprar produtos para o seu uso pessoal, pagar seminrios, convenes, livros, fitas, pequenas
viagens, contas e gasolina. Voc pode investir sem tirar o seu dinheiro do bolso e ainda ter
algum lucro lquido.
Quando voc abre mo disto tudo para vender mais de itens, est apenas beneficiando a sua
linha ascendente e a companhia o que, por mais louvvel que seja, no o seu real
objetivo.
Salvo em casos muito especiais, voc deve respeitar sempre os preos sugeridos na tabela
de vendas fornecida pela sua empresa no concordo com a postura autoritria de
algumas companhias, porm o desrespeito esta tabela poder resultar em prejuzo
pessoal e coletivo. Procure seguir sempre os preos de revenda ao consumidor. Afinal,

este o seu trabalho e Amigos, amostras. Negcios parte.

Estimulado a escrever uma lista de nomes para relacionar todos os possveis patrocinados, no
deixe de selecionar aqueles que, provavelmente, mais se interessariam pelos seu produtos.
Amigos, parentes, vizinhos e colegas de trabalho: se voc no um grande vendedor, este o
seu mercado quente.
No Marketing de Rede, voc no precisa enfocar tanto em vendas e movimentar milhares
de pontos individualmente, mas voc deve comercializar pelo menos de dez a vinte itens.
Tente duplicar esta mdia em seu grupo, pois garante uma boa quantidade de leo em sua
mquina de compensao e um retorno imediato de US$ 50 a US$ 100 na maioria das
empresas.
Voc precisa tornar-se rapidamente uma clula produtiva, pois seu grupo ir duplicar suas
aes. Quando voc tem prejuzo individualmente, est duplicando prejuzo e propaganda
negativa.
Respeitando os ganhos com a revenda, possvel reduzir drasticamente os ndices de
desistncia. As pessoas ficam mais confiantes e persistentes quando no esto no vermelho.
Isto tambm retorna a uma das mximas fundamentais do Marketing de Rede: VOC DEVE
FAZER O NEGCIO DA FORMA MAIS SIMPLES E DUPLICVEL PARA SEUS
DISTRIBUIDORES.
E a forma mais duplicvel de se fazer Marketing de Rede no Brasil no , certamente, investir
algumas centenas de dlares por ms para s obter retorno a mdio/longo prazo.
Voc no deve repassar os produtos a preo de custo para ningum, a no ser que tenha
um motivo muito especial. Se voc deseja fazer um agrado, retribuir um favor; prefervel
dar um produto de presente do que vender a preo de custo.
Quando voc d amostras ou mesmo produtos para outra pessoa, ela poder vir a gostar e
tornar-se consumidora em seqncia. Por outro lado, se voc vender uma vez a preo de custo,
nunca mais ela aceitar comprar de voc pelo preo da tabela de revenda.
O mesmo acontecer se voc der um desconto de 10% ou 20%. A postura profissional ser
abalada e dificilmente voc conseguir retomar o valor correto.
O pior nesta histria que voc acaba prejudicando o negcio dos demais distribuidores, pois
as redes crescem rpido e o boca-a-boca tambm serve para levar o preo adiante.
Em pouco tempo, o cliente de um distribuidor que est vendendo pelo preo correto da
tabela descobre que o amigo est comprando os mesmos produtos por um preo mais baixo.
O que ele faz? Negocia o mesmo preo com seu fornecedor ou passa a comprar atravs do
amigo (e a empresa fica com a imagem desgastada).

Respeitar ser respeitado

Hoje, todo mundo parece estar recauchutando continuamente os distribuidores existentes e sonhando
em encontrar e recrutar o supervendedor. A indstria tornou-se indolente e preguiosa, repleta de
oportunistas mimados procurando ganhar o mximo fazendo o mnimo esforo.
(Len Clements)
Em 1996, as redes se proliferaram com grande rapidez pelo pas, transformando por completo a
idia que se tinha sobre Marketing de Rede. O surgimento de novas e competitivas empresas
trouxe mais credibilidade para o negcio, porm nem todas as pessoas esto sabendo
aproveitar este momento da forma correta.
O mercado brasileiro enorme, com pelo menos 20 milhes de possveis distribuidores de
Marketing de Rede espalhados por todo o territrio nacional. Isto sem contar que toda a
Amrica do Sul dever obter um crescimento fantstico nos prximos anos, e os lderes
brasileiros participaro ativamente deste processo.
Mesmo assim, algumas pessoas insistem em tentar concentrar seus esforos para patrocinar
distribuidores de outras redes, acreditando que ser mais fcil adapt-los ao novo sistema do
que atrair novatos para o Marketing de Rede (alguns chegam ao limite de se infiltrar nas
reunies de outras empresas para falar da sua oportunidade).
Alm desta postura ser desagradvel e anti-tica, os resultados no costumam ser satisfatrios.
Os distribuidores j esto acostumados a um determinado padro de trabalho e sentem
dificuldades para utilizar um sistema diferente.
Na prtica, se considerarmos que 1 milho de brasileiros j estiveram envolvidos com algum
MLM (aproximadamente), teramos pelo menos 19 milhes de pessoas prontas para aprender
tudo da forma correta. Isto significa que existem milhes de brasileiros assistindo ou
ignorando o crescimento fantstico que as redes esto obtendo no Brasil; e mais cedo ou
mais tarde, estas pessoas estaro convencidas de que o negcio uma grande oportunidade.
Quem sabe o que est acontecendo no exterior no tem dvidas de que o Brasil representar
uma das maiores exploses de Marketing de Rede da histria, porm no sero os
distribuidores que mudam de empresa que faro a diferena.
Os distribuidores inteligentes no devem incomodar as outras redes, pois o melhor
procurar os milhares de lderes que ainda esto perdidos no mercado tradicional.

Voc no deve falar sobre o negcio com crosslines

Muitas vezes ns somos os nossos piores inimigos ao construirmos estupidamente obstculos na trilha
que conduz ao sucesso e felicidade.
(Louis Binstock)

Desde que voc comea a participar das reunies e eventos de treinamento da sua
organizao, inevitvel conviver com um grupo de pessoas que no fazem parte do seu
negcio: os chamados crosslines.
Os crosslines ou linhas cruzadas so os distribuidores da sua empresa que no so
nem ascendentes, nem descendentes. Seus resultados no interessam diretamente a eles e
os resultados deles nada representam para voc (no h qualquer vnculo).
De um modo geral, existem os crosslines distantes, que voc s encontra nas grandes
convenes (se um dia encontrar), e os crosslines mais prximos, que fazem parte do grupo dos
seus ascendentes, freqentam as mesmas reunies que voc, moram perto; enfim, so to
prximos que podem se tornar bons amigos.
Tanto os crosslines distantes quanto aqueles com quem voc convive regularmente merecem o
mximo do seu respeito (como colegas de trabalho, vizinhos ou qualquer outra pessoa), porm
no so seus scios neste projeto e, por isto, no devem trocar certas informaes
particulares que s dizem respeito s suas redes.
Existe uma grande confuso sobre este assunto e algumas pessoas tratam os crosslines como
inimigos, concorrentes; isto um absurdo. O mercado enorme para todos e o sucesso deles
o sucesso da sua empresa. Voc no vai perder seu tempo ajudando-os a crescer, mas tambm
no precisa se afastar (seria uma grande falta de educao).
Ao mesmo tempo em que crescemos no Marketing de Rede, percebemos o crescimento de
nossos ascendentes e crosslines. Alguns desenvolvem-se mais rpido do que outros, porm isto
no deve ser motivo de preocupao, inveja ou despeito. Cada um tem o seu prprio ritmo,
determinado por inmeras variveis (alguns tm mais facilidade para comear, dedicam mais
tempo, outros encontram lderes em profundidade logo no incio os motivos so muitos).
Se os outros esto obtendo mais sucesso que voc, a sua hora de aplaudir. Um dia, eles
tambm vo saber lhe reconhecer.
Voc j deve ter percebido que os grupos, apesar de seguirem o mesmo padro da sua empresa,
utilizam estratgias diferentes para alcanarem os mesmos objetivos.
Isto muito normal, pois cada organizao tem uma forma de trabalhar que melhor se adapta
s suas perspectivas e situao que atravessa no momento.
Por isto, voc no deve freqentar eventos reservados de outras redes ou seguir orientaes de
lderes que no fazem parte da sua linha. Informaes sobre eventos, tcnicas de crescimento,
horrios de reunies, nmeros de telefone, apostilas; nada disto deve ser compartilhado com
crosslines. Do contrrio, ambos podem se confundir e atrapalhar todo o negcio.

Doar distribuidores um investimento de alto risco

Em Network Marketing, algumas pessoas recrutam e outras patrocinam. Qual a diferena? Ambos
so bons em trazer pessoas para seus grupos, certo? Sim, mas so dois conceitos completamente
diferentes.
(David Stewart)
Segundo a revista americana MLM Insider*(10), especializada nas questes matemticas e
jurdicas do Marketing de Rede, a mdia de patrocnios no mercado americano no passa de
duas pessoas por distribuidor, ao longo de todo o negcio.
lgico que este clculo no retrata exatamente o que acontece nas redes, pois costuma-se
verificar que pelo menos 30% de todos os contratos assinados so deixados de lado em menos
de 15 dias.
Os verdadeiros lderes de Marketing de Rede sabem que, dentre todas as aes necessrias ao
sucesso em MLM, talvez a mais fcil seja recrutar pessoas. Duro faze-los sarem da zona de
conforto!
Tendo uma empresa sria, bons produtos e argumentos consistentes, qualquer um pode
colocar diretamente dezenas de distribuidores. Basta desenvolver a atitude correta e
comear a trabalhar.
No Marketing de Rede, h pessoas de vrias origens e diferentes aptides. Lderes natos que j
tm desenvolvidas as capacidades de comunicao, vendas, trabalho em equipe; at donas-decasa e estudantes que nunca precisaram destas habilidades para viver.
No se pode esperar que todas as pessoas mantenham o mesmo ritmo de crescimento,
sobretudo no incio do negcio (o grupo muito heterogneo). Entretanto, o que ir
determinar sucesso no Marketing de Rede a fora de vontade, o compromisso de vencer
todas as barreiras em busca do perfil ideal. No importa o tempo que levar este processo de
aprendizagem, mas a persistncia e a consistncia.
O que acontece, no entanto, que h muitas pessoas que no esto realmente dispostas a fazer
esta mudana. So distribuidores que assinaram o contrato na expectativa de ganharem
dinheiro sem muito esforo.
Estas pessoas fazem uns poucos telefonemas com atitude incorreta, obtm pouco ou nenhum
retorno e desanimam, antes mesmo de se darem a chance de aprender.
Em uma considerao otimista, poderamos dizer que, de cada cinqenta distribuidores,
um chega a se tornar lder. Os demais estaro mais preocupados com novela, jogo da
seleo, mercado tradicional, festas, feriados e, quem sabe, renda extra.
A grande verdade que poucos, muito poucos, estaro realmente interessados em se tornarem
empreendedores, dedicando tempo e comprometimento a esta atividade. O que fazer para
incentiv-los a fazerem o negcio com mais determinao?

Um grande nmero de distribuidores comete o erro de doar contatos para pessoas que no
esto fazendo o trabalho correto, na tentativa de reanim-los. Isto costuma ser desastroso, pois
em quase todos os casos, alm de no fazerem o efeito esperado, estas doaes o colocam na
posio de meio-patrocinador (obrigao sem recompensa).
Ao colocar um de seus contatos abaixo de outro distribuidor, provvel que eles nunca
mantenham uma relao independente da sua presena ( como se voc fosse responsvel
pelo sucesso de ambos).
Alm de ser obrigado a treinar e motivar este novo distribuidor, provvel que o mesmo
tambm se acomode, acreditando que voc colocar pessoas para ele tambm j percebeu
onde isto vai parar?!
Estas doaes, salvo em casos muito raros, acabam trazendo muito mais dor de cabea do que
resultados (principalmente quando voc no estabelece logo um vnculo entre as partes
envolvidas).
H casos, entretanto, em que distribuidores de grande potencial se desanimam devido a uma
grave adversidade ocorrida no mbito pessoal ou profissional. Com a auto-estima baixa e
pensamentos negativos, possvel que este distribuidor precise de um pouco mais de ateno
para no acabar desistindo do negcio.
Nestes casos especficos, cabe a voc avaliar exatamente o grau destas adversidades, se o
distribuidor est disposto a recomear o trabalho; enfim, fundamental que tenha certeza de
que est investindo em uma pessoa que merece o seu crdito. Do contrrio, evite qualquer
doao.
Jamais doe um patrocinado direto a algum que j tenha outro grupo funcionando, pois
isto poder representar um grande prejuzo a longo prazo.
Nos planos baseados em volume de negcios, o que determina os ganhos dos distribuidores so
as diferenas de descontos que conseguem construir em relao a cada um de seus grupos
diretos. Isto significa que, doando uma segunda rede produtiva, voc pode fazer com que um
distribuidor inativo ganhe dinheiro pelo trabalho que voc fez.
Lembre-se que voc s deve apoiar com dedicao o fundo da rede principal de cada um
dos seus patrocinados diretos. A segurana e a profundidade so compromissos coletivos,
mas a lateralidade e a produtividade so obrigaes individuais.

O melhor vendedor do mundo no sabe patrocinar

A maior parte das pessoas que se comunicam mal pensa que se comunica bem. Falam para si
mesmas, sem considerar minimamente o pblico a quem esto se dirigindo. a que comeam as
grandes confuses.
(Maria Amlia Bernardi)

Dominar algumas tcnicas de Neurolingstica e Oratria indispensvel para os lderes que

se apresentam em grandes eventos, mas pode ser um problema para o novo distribuidor. Por
incrvel que parea, o vesturio impecvel, o excesso de desenvoltura e a habilidade com as
palavras costumam trazer resultados desanimadores no patrocnio de novos distribuidores para
a rede.
Em primeiro lugar, muitas pessoas encaram o recrutamento como se fosse a mesma coisa que
vender cosmticos de porta em porta, porm existe uma distncia muito grande entre o cliente
e um possvel patrocinado para a rede.
O cliente s quer testar o produto para ver se gosta e quer comprar, enquanto o prospecto
quer saber se o negcio funciona e, principalmente, se ele ser capaz de fazer aquele
trabalho.
No raro encontrar situaes onde um convidado, ao final da reunio, chega e diz para o
palestrante: Muito bom. O negcio realmente magnfico, mas no para mim. Sei que
funciona, mas eu no saberia vender como voc. Para completar, comum que ele diga:
Parabns. Voc fala muito bem e com certeza ganhar muito dinheiro com este negcio. V
em frente.
Em fitas cassete traduzidas para o portugus, igualmente comum escutar os lderes
internacionais contando que a primeira vez que mostraram o plano foi um fracasso. H relatos
de quadros caindo, testa suja de tinta, erros de clculo, terno colorido, gravata de criana,
cachorros latindo e correndo pela casa. E mesmo assim, muitos garantem que nunca
patrocinaram to bem como naquelas circunstncias!
Por que os piores planos so os que mais patrocinam? Ser isto uma regra?
claro que h limites para tudo. Isto no significa que a apresentao do plano deva ser
necessariamente ruim para aumentar o ndice de patrocnios. Entretanto, quanto mais se
demonstra as virtudes de um grande orador, mais resistncia se encontra em patrocinar
algum para a rede.
No o excesso de retrica e o discurso tecnicamente perfeito que patrocinam as pessoas
para o MLM. Tampouco um terno importado ou um Rolex de ouro.
Existem muitos distribuidores que desfilam Giorgio Armani, desenham crculos perfeitos e
falam como o Cid Moreira, mas esto patinando nos mesmos nveis h meses. Isto acontece
porque os convidados se inibem e os prprios distribuidores preferem admirar a perfeio do
seu lder, ao invs de duplicarem o trabalho necessrio.
Enquanto o grupo tem at dez, vinte patrocinados, possvel que o grande orador consiga
mostrar todos os planos para a sua rede, mas chega a um ponto em que isto torna o
crescimento invivel. A partir da, fundamental que outros distribuidores comecem a mostrar
o plano tambm, mesmo que nunca cheguem perfeio.

Mudar de empresa pode ser um pesadelo

H aqueles que acreditam que a grana sempre mais verde do outro lado da cerca. Essas pessoas
esto em qualquer programa que lhes tenha sido apresentado na ltima reunio de que participaram.
Em dez meses, eles passam por dez companhias. Conheo um senhor que costumava gabar-se da sua
sabedoria do ramo de MLM. Ele se orgulhava muito de ter se envolvido com 21 companhias nos
ltimos quinze anos. Claro, no ganhara dinheiro em nenhuma delas, mas aquela a que ele tinha
acabado de se afiliar iria torn-lo rico! Novamente.
(Len Clements)
A cada ms, somos surpreendidos com mais uma leva de empresas de Marketing de Rede.
Cosmticos, vesturio, suplementos nutricionais, produtos de limpeza, higiene pessoal, cestas
de alimentao, shakes para controle de peso, planos de sade e telecomunicaes; so tantas
oportunidades novas e tentadoras, que eu mesmo tenho vontade de abraar vrias delas.
Tudo o que est acontecendo realmente fantstico e o surgimento de grandes empresas
bom para o fortalecimento da indstria. Entretanto, como em qualquer revoluo, algumas
pessoas no esto prontas para assimilar as mudanas de paradigma que isto representa.
Apesar da sua importncia para a consolidao do MLM brasileiro, esta exploso de novas
empresas criou uma grande confuso na cabea de pessoas que, por temerem a perda de
uma oportunidade nica, comprometem o trabalho srio que j desenvolveram em outra
empresa.
Trocar de companhia no crime e pode ser muito interessante. Entretanto, temos assistido
um nmero cada vez maior de pessoas comprando novos kits sem qualquer critrio racional de
seleo.
Voc pularia de um avio por US$ 10 milhes? E se o avio estiver aterrissado? Voc
trocaria o seu Gol por um Vectra? E se tiver que pagar mais US$ 60.000 de diferena?
Sempre h condies a serem consideradas em qualquer escolha. Inclusive na deciso sobre
mudar de empresa.
Ningum est livre de descobrir que uma empresa mais adequada para as suas
caractersticas depois de j estar envolvido em outra oportunidade, mas a possvel troca
deve ser analisada com muita serenidade.
No se pode construir redes de centenas ou milhares de integrantes sem considerar
sinceridade, respeito e confiana. As pessoas esto observando o seu comportamento e a
credibilidade um valor fundamental no Marketing de Rede.
Alm do respeito que voc deve ter com a linha ascendente que sempre o apoiou, existem
todas as pessoas que voc convidou para um grande negcio. Por tudo isto, mudar de empresa
no a mesma coisa que experimentar um novo creme dental.

A no ser que voc tenha descoberto algum problema srio na sua empresa, voc no tem
o direito de envolver outras pessoas na sua deciso. importante que voc saia limpo de
uma oportunidade para que as pessoas continuem o respeitando e acreditando em voc.
Mesmo para as pessoas que no chegaram a construir grupos grandes, mudar de empresa
mais difcil do que parece. Em primeiro lugar, a resistncia dos familiares e amigos tende a
aumentar, pois independente do motivo que o levou a trocar de empresa, a impresso de que
o negcio no funciona. Todas estas pessoas assistiram a sua motivao ir por gua abaixo, e
ser complicado mostrar-lhes que voc apenas trocou de empresa. Desta forma, sua lista de
nomes se torna bem menor e voc precisa ter fora de vontade para trabalhar com pessoas
diferentes.
Voc deve compreender que, quanto mais vezes trocar de empresa, menor ser a sua
credibilidade com as pessoas que o cercam. E este quadro negativo s ser revertido quando
voc j tiver resultados concretos para apresentar.

Como educar seus filhos?

No dever gerar filhos quem no quer dar-se ao trabalho de cri-los e educ-los.
(Plato)
Com a difuso dos meios de comunicao, a reduo da censura e a dinmica das grandes
cidades, a educao das crianas no mais gradativa; no se d mais nas salas de aula ou
historinhas que a me conta beira da cama. Hoje, o rdio, a TV e os Shopping Centers
modificaram por completo o padro de ensino infantil que perdurou por sculos.
Antigamente, os pais se utilizavam muito dos argumentos: isto assunto de adulto e voc
ainda muito novo para saber isto, entre outros, para escaparem de assuntos polmicos como
sexo, drogas, violncia, prostituio...
At bem pouco tempo atrs, tnhamos a programao de TV regulada por faixas de
horrios, com recomendaes para as crianas no assistirem e, no caso dos filmes, cortes
nas cenas mais picantes.
Sem discutir o mrito do que certo ou errado, o fato que a sociedade se modificou. No
temos mais este tipo de censura e as crianas assistem Banheira do Gugu, escutam o
Tchan e vem outdoors da Playboy caminho da escola.
No existe mais uma ordem para a criana tomar conhecimento destas questes. Basta uma
delas perceber o que acontece para difundir entre os coleguinhas, levantar as saias das meninas
e experimentar um cigarro no recreio.
Por tudo isto, psiclogos, pais e educadores em geral, tm se preocupado em incluir palestras
sobre AIDS e drogas no currculo bsico de ensino. So criados grupos de discusso com as
crianas para falar de camisinha, anticoncepcionais, seringas descartveis, lcool, cncer de
pulmo e homossexualismo; tudo na inteno de prevenir.

A lgica da educao moderna perceber que os temas esto a. No adianta esconder o

que acontece dos seus filhos, pois eles acabaro descobrindo tudo por conta prpria (ou
atravs de estranhos).
O dilogo a base da educao atual, a nica forma de atenuar as influncias desta
superexposio. O autoritarismo do isto no interessa a voc, este programa proibido,
voc no pode fumar, voc no pode namorar at os 18 anos menos trabalhoso a
princpio, mas no evita que os filhos procurem as mesmas informaes com os amigos.
Os pais que seguem esta linha irracional costumam ter surpresas desagradveis quando os
filhos se afastam, pois tudo o que proibido desperta mais interesse.
Pode parecer estranho ler sobre tudo isto em um livro de Marketing de Rede, mas os
verdadeiros lderes entendem exatamente o que isto significa.
Da mesma forma que muitos pais relutam em apresentar as dificuldades e o lado ruim da vida
para suas crianas, alguns distribuidores preferem vender uma iluso de que o negcio
perfeito a perder um pouco mais de tempo ensinando seus distribuidores a superarem as
pequenas barreiras da oportunidade.
Assim como os pais conservadores evitam falar sobre drogas, sexo e violncia, estes
distribuidores fazem de tudo para que o seu grupo no tome conhecimento das vantagens das
empresas concorrentes, do ndice de desistncias, da matemtica dos descontos...
Para eles, a empresa X melhor porque melhor, a rede Y ruim porque ruim, o
treinamento importante porque a linha ascendente diz que importante e voc no pode
saber sobre isto porque um 3%. O autoritarismo soa exatamente como na educao
ultrapassada (no de se estranhar que estes segredos despertem a mesma curiosidade nos seus
patrocinados).
Quando um distribuidor no consegue as informaes que deseja com sua linha
ascendente, acaba aprendendo na rua.
Assim como os pais devem se informar sobre drogas, AIDS e violncia para convencer seus
filhos a terem atitudes conscientes, os lderes precisam saber tudo sobre a oportunidade, dados
reais sobre a concorrncia e dialogar sempre com seus grupos.
Se a sua oportunidade boa e voc est satisfeito, qual o problema em apresent-la como
ela realmente ? Qual o problema de existir uma outra empresa boa se a sua
competitiva?
Quando seus distribuidores conhecerem os argumentos da concorrncia, as dificuldades da
oportunidade e, mesmo assim, chegarem concluso de que o melhor a fazer continuar, a
sim voc ter um negcio seguro.
Eles estaro prontos para correr e chegar aos nveis mais altos deste negcio.

Cuide bem do seu ambiente

Todos ns distribuidores de Marketing de Rede temos a responsabilidade de vender nossa
indstria como um todo, to bem como nossos produtos e oportunidades individuais.
(The Greatest Network in the World)
Quando fala-se em ecologia e meio ambiente, fala-se em continuidade, renovao,
preservao, equilbrio, bem-estar e convivncia saudvel.
O que acontece quando h transgresses que interferem neste ciclo? Os animais morrem,
alimentos contaminados, espcies extintas, desequilbrio...
No Marketing de Rede, temos visto que alguns distribuidores esto mais preocupados em
utilizar-se de todos os recursos anti-ticos mentiras, iluso e presso psicolgica, por
exemplo para promover um crescimento mais acentuado em suas organizaes.
Na maioria das vezes, tais recursos so absolutamente artificiais, gerando um altssimo
percentual de rotatividade. Milhares de pessoas assinam o contrato, milhares desistem e
apenas um pequeno grupo se beneficia.
O que estas pessoas no percebem que, da mesma forma que a utilizao de queimadas e
adubos artificiais prejudicam o solo a longo prazo, estes recursos artificiais acabam por
contaminar as lagoas do Marketing de Rede.
Por enquanto, tem-se trocado de lagoa, mas isto tem um fim: esgotamento ou, no termo mais
comum para o Marketing de Rede, saturao.
O nosso negcio, bem como o solo das lavouras, no se esgotaria se cuidssemos de sua
renovao.
O Marketing de Rede j provou ser um terreno frtil ao longo de vrias dcadas, porm, se
continuarmos tentando adiantar o tempo das nossas colheitas, corremos o srio risco de nos
tornarmos desrticos.
Convidados perseguidos, distribuidores pressionados, clientes insatisfeitos, familiares e
amigos iludidos trazem propaganda negativa, a pior praga para as nossas plantaes.
Sabemos que o Marketing de Rede rene profissionais de vrias reas, com diferentes
formaes e habilidades. Nem todos tm bom senso, nem todos so ticos e nem todos so
inteligentes.
Tenho certeza que voc j deve imaginar o que pode acontecer daqui a cinco ou dez anos, se
manifestaes negativas comearem a ganhar espaos na mdia tradicional (j vimos crticas
nas sees de cartas da Folha de So Paulo, Revista de Domingo e em vrias outras
publicaes de grande influncia. E no fcil remediar os males que isto nos traz).

O que fazer para frear este movimento? Por que as pessoas so to crticas em relao ao
Marketing de Rede? Porque muitos distribuidores de Marketing de Rede esto sendo
inoportunos! Inconvenientes! Chatos! Insistentes! Mentirosos! Exagerados!
Alguns podem dizer que estas crticas no retratam a realidade, mas a quem estamos
enganando? Por que tentar escapar das crticas da forma mais conveniente?
Eu, voc e centenas de milhares de brasileiros alguns milhes em todo o mundo sabemos
que o Marketing de Rede uma idia coerente. Faz sentido, no faz? Parece um bom negcio?!
No tenha dvidas de que este negcio muito especial...
Que outro negcio pode conciliar to bem os interesses de empresas e consumidores? Por
que estamos destruindo o melhor negcio do mundo?
No seja inoportuno. Jamais. No precisamos disto. Respeite a individualidade de cada um.
A imagem do nosso negcio mais importante que o seu lucro imediato.

Uma indstria prspera melhor para o seu bolso

A primeira coisa que os prospectos precisam entender que h toda uma indstria l fora, uma
indstria legtima, vibrante, em crescimento, poderosa, a qual ainda est em sua infncia, porm em
franco desenvolvimento. Tanto voc quanto seus prospectos podem participar de uma das maiores
exploses de negcios da histria do mundo. A torta j est grande, e logo estar incrivelmente...
gigantesca!
(Will Marks)
Ainda no temos tanta histria de Marketing de Rede no Brasil, pois o negcio comeou h
pouco mais de uma dcada e s agora convivemos com a concorrncia.
Por ser uma atividade relativamente nova e um contexto absolutamente desconhecido,
admissvel que as pessoas cometam certos erros de abordagem. Entretanto, o nosso papel mais
importante tentar conscientizar as pessoas de que o trabalho de rede muito diferente do
mercado tradicional.
H pessoas que entram no Marketing de Rede com a mesma viso mesquinha de perde-ganha,
acreditando que o sucesso de um diretamente proporcional ao fracasso dos outros. E no
assim.
Temos visto lderes falarem em ganha-ganha, ao mesmo tempo que se preocupam em
serem os primeiros da fila. Outros falam em eliminar as negatividades e s sabem ver
defeitos nas companhias concorrentes...
A situao mais curiosa que observamos diz respeito humildade. Ao mesmo tempo em que
pregam a humildade como um dos fatores mais importantes para o sucesso do Marketing de
Rede, esto dizendo: minha empresa a melhor empresa do mundo, vamos ser a maior
empresa, minha linha ascendente especial ou os outros produtos so uma porcaria.

Por que tanta preocupao em super-valorizar sua oportunidade em relao as outras

empresas? Ser que esta a melhor forma de conquistar confiana e credibilidade junto aos
seus prospectos e clientes?
Pare para pensar: ser que as pessoas querem se envolver em uma indstria que tem
apenas um grupo bom, em apenas uma grande empresa... e o resto lixo?
Nos Estados Unidos, j existe uma mentalidade diferente, onde o distribuidor de outra
companhia no visto como inimigo, e sim como um possvel consumidor.
Isto faz sentido? Claro que sim. Para se ter uma idia, o 10 tpico do Cdigo de tica da
MLMIA*(11) Associao Internacional de Marketing Multinvel estimula seus
associados a comprarem produtos de outras empresas de MLM, sempre que precisarem de um
produto no-disponvel em sua companhia. Desta forma, estaro incentivando o crescimento
de toda a indstria.
A competio est to presente em nossa formao, que os distribuidores no conseguem
pensar em mais nada a no ser nos royalties que cada descendente ir representar. Por
este mesmo motivo, a maioria das pessoas tem dificuldades em patrocinar novos
distribuidores e mant-los ativos.
Os cifres nos seus olhos no so visveis, mas so percebidos com facilidade. A forma de falar,
as palavras utilizadas, o tom de voz: tudo deixa transparecer que o seu NICO objetivo com a
apresentao do negcio levar mais dinheiro para o seu bolso.
Mais que patrocinar pessoas para o seu grupo, sua misso deve ser mostrar para as pessoas
o que Marketing de Rede. No importa se a pessoa vai ou no fazer o negcio. Voc
est vendendo a nossa indstria.
Quando o seu foco deixa de ser o dinheiro e passa a ser a esperana que este negcio tem
levado para pessoas em todo o mundo, seu conceito fica mais poderoso e voc cria empatia. E
este o primeiro passo para patrocinar.

tica o seu carto de visita

No engane seus prospectos, sua upline ou sua downline. Voc precisa construir sua organizao
sobre bases slidas. A melhor base a confiana mtua.
(Corey Brown)
No Marketing de Rede, mais que em qualquer outro negcio, o ditado o feitio pode virar
contra o feiticeiro deve ser compreendido por todos que planejam obter sucesso nos prximos
anos.
Se voc um dos lderes que procuram garantir o crescimento assediando distribuidores de
outras companhias, pensando em levar vantagem e trapaceando, tome muito cuidado com o
exemplo que est dando para seus distribuidores. Lembre-se que, neste negcio, tudo
duplicvel.

Comeando sua parceria de negcios em bases anti-ticas, que relaes de confiana e

respeito voc pretende manter com seus descendentes? Como voc acha que as pessoas
percebem suas atitudes?
O empresrio de Marketing de Rede no um empresrio comum, que se utiliza de todos os
recursos possveis para derrubar a concorrncia. Pelo contrrio, os grandes nomes do
Marketing de Rede mundial so pessoas que souberam desenvolver o esprito de unio,
solidariedade e renncia.

Seu patrimnio vai muito alm de uma srie de nmeros cadastrados em seqncia
est muito mais para os laos de admirao e respeito que conquista ao longo de sua
trajetria, com gestos e palavras.
Para quem pensa que formar uma rede com milhares de recrutas garantia de sucesso, o
destino reserva grandes decepes. Patrocinar muito mais que ser um dos pioneiros e
empilhar contratos (isto garante, no mximo, um crescimento rpido no incio e os primeiros
cheques).
A segurana e a riqueza no vm da. preciso conquistar cada um dos distribuidores com
seus exemplos, para que eles queiram estar com voc.
Se os seus seguidores no estiverem confortveis com sua imagem, voc no um
verdadeiro lder.
A liderana no se impe, se conquista; os distribuidores no so seus empregados, so livres e
escolhem com quem querem ficar (a mesma lgica serve para as empresas que sustentam seu
crescimento em atitudes pouco ticas).
Todos ns sabemos que os prximos anos reservam uma verdadeira enxurrada de novas
oportunidades em Marketing de Rede; muitas delas tentadoras.
Neste mercado competitivo que se configura, o seu nico patrimnio so as relaes
humanas que voc pode construir com o seu grupo. Esta a nica coisa que vai
diferenci-lo das propostas maravilhosas que surgirem daqui pra frente. Nada mais.
O Brasil ainda no tem histria de Marketing de Rede, mas j existem exemplos de lderes que
perderam grupos enormes por desconhecerem estas leis.
Ningum controla as redes.
As redes que nos controlam!

O mundo logo ali!

Hoje, a tecnologia da Terceira Onda praticamente acabou com o trabalho no mercado frio. Os mais
modernos procedimentos de prospeco automtica eliminaram a necessidade de falar com
estranhos... exceto, claro, quando esses estranhos querem falar com voc. Os sistemas de prospeco
automtica sondam seus potenciais com antecedncia. Resguardam voc da rejeio, reduzem seu
tempo, energia e reservas emocionais para a tarefa mais proveitosa de trabalhar apenas as melhores
indicaes.
(Richard Poe)
Ainda estamos longe do dia em que as mquinas substituiro o aperto de mo, o abrao ou um
olhar confiante, mas a Internet j pode ser utilizada para facilitar bastante o desenvolvimento
deste negcio.
Em primeiro lugar, sua lista de nomes pode aumentar sensivelmente desde que voc respeite
algumas regras e tenha um pouco de pacincia.
A regra n 1 : NUNCA viole a privacidade das pessoas com mensagens do tipo ganhe
dinheiro sem fazer fora ou fique milionrio trabalhando duas horas por dia. Esta a
maneira mais indelicada e menos inteligente que voc pode utilizar a Internet a seu favor
(alm de ser mentira).
Regra n 2: No use o computador para patrocinar pessoas, use-o para conhecer pessoas. O
relacionamento via Internet no deve ser encarado como uma abordagem na fila do banco.
Faa amizades!
Todo usurio da Internet j est predisposto a receber mensagens do tipo: Sou de
Florianpolis. Gostaria de conhecer pessoas de outras cidades!. Com isto e um pouco de
simpatia, voc pode conhecer quantas pessoas quiser e, o que melhor, no lugar que voc
quiser.
Se a sua prxima conveno ser em Minas Gerais, voc pode conhecer mineiros. Se a sua
empresa vai abrir negcios na China, voc pode conhecer chineses. Se o seu patrocinador j
tem grupo na Bahia, procure alguns baianos. Com tanta facilidade, basta voc ter bom senso
para falar na hora certa.
Atravs da Internet, voc pode descobrir o que a pessoa faz, o que ela pretende construir nos
prximos anos... aquilo tudo que vocs j sabem. Da, ela tambm vai querer saber sobre voc.
Perceba, isto no precisa ser no primeiro dia e melhor que no seja. V com calma e voc
ter timos resultados.
Outro grande benefcio da Internet para os profissionais de Marketing de Rede que ela
representa o fim dos caros telefonemas interurbanos necessrios para apoiar um grupo
fora da sua cidade. Para um internauta, tanto faz se o seu patrocinado mora no mesmo
bairro, no Amap ou na Indonsia. O custo telefnico ser sempre o mesmo.

Conhecer novas pessoas e economizar dinheiro em ligaes telefnicas j seriam motivos

suficientes para a Internet interessar a qualquer profissional de Marketing de Rede, mas isto
apenas o bvio. Voc j imaginou uma reunio de treinamento virtual? O que voc acha de
tirar as dvidas de vrios convidados ao mesmo tempo?
muito fcil (e gratuito) abrir um novo canal de IRC e simular uma sala de discusso s para a
sua rede. Assim, voc pode definir um horrio e se comunicar com todos os internautas do seu
grupo sem sair de casa.
Com os programas de chat tambm possvel apresentar o plano, fazer perguntas e interagir
com convidados dos seus patrocinados em vrias regies do pas. Uma reunio de
oportunidade a um custo mnimo.
Alm disto, se voc j tem um grupo relativamente grande, seria muito til criar uma home
page para informar as novidades e dados gerais sobre o seu negcio via Internet. Seria como
um informativo eletrnico, 24 horas no ar, dizendo em que cidade voc estar mostrando o
plano, dicas para melhorar o crescimento do grupo etc.
No seria interessante para um novo associado, ler um pouco sobre a histria de cada
lder da sua linha ascendente? Como estas pessoas comearam o negcio? O que elas j
conseguiram conquistar?
Marketing de Rede com os recursos da Internet: as possibilidades so tantas que no d nem
para imaginar!

Parte 4

Antdotos
e profilaxia
Todos ns j vimos fraudes na indstria de ttulos, nos seguros, no ramo imobilirio, na indstria
automobilstica, em metais preciosos e diamantes, nas franquias, na indstria de aplicaes e
financiamentos a lista interminvel. As fraudes, porm, no fazem nenhuma indstria ser, como
um todo, m ou ilegal, ou um scam. Existem muitos negcios honestos operando em todas estas
indstrias, incluindo o Marketing de Rede.
(David Frank)
At aqui, vimos tudo o que h de positivo no Marketing de Rede. Entretanto, se voc uma
pessoa consciente e tenho certeza que o , deve imaginar que h um outro lado da
moeda nesta histria. Este ponto talvez muitos dos chamados lderes gostariam de ocultar,
rasgando as pginas deste livro ou condenando-as fogueira da inquisio, mas estes no
passariam de soldados de vida curta (como as mentiras que pregam por a).
Sou, no Brasil, um grande defensor desta indstria. Amo de paixo o Marketing de Rede e fiz
dele a minha prpria vida, por acreditar que estamos diante da melhor oportunidade de todos
os tempos. Entretanto, uma das coisas que mais me fascina neste negcio a lei universal que
o MLM impe aos seus seguidores: trabalhe com tica, parcerias, ajude as pessoas a obterem o
que desejam e seja eternamente recompensado. Minta, procure atalhos e perca todo o imprio
que construiu.
No h outra alternativa. Os espertinhos tornam-se frgeis com o tempo. Lembre-se:
ningum controla as redes. As redes que nos controlam!
Vejo como uma espcie de seleo natural, lenta e incorruptvel. Pode levar meses ou anos,
porm uma rede construda sem a base slida da confiana e do respeito, desaparece quando
menos se espera. Da mesma forma, difcil corrigir um erro em pleno vo.
Durante muito tempo, acompanhei com curiosidade a movimentao de milhares de grupos
pelo Brasil. Em nenhum momento, vi um julgamento injusto. Ao contrrio, cada vez mais
me intrigava a perfeio com que esta massa fluda de pessoas era capaz de identificar o mais
inocente deslize. O veredicto veio sempre com extrema preciso e pertinncia.
Por que? Eu perguntei mil vezes. E descobri a resposta. To simples quanto poderosa:

O que permite s redes identificarem seus espinhos e os eliminarem com um sopro a

mesma sensibilidade humana que controla nossos passos todos os dias. Aquela que
originou a mxima mentira tem pernas curtas.
claro. Mais sensvel que um ser humano uma massa, sem controle central, organizada sobre
uma densa rede de relacionamentos humanos. Por isto, simplesmente impossvel sustentar
uma ao mal direcionada por muito tempo, quando centenas de pessoas esto acompanhando
os seus passos.
Um verdadeiro lder de Marketing de Rede s pode sobreviver exalando sinceridade e
competncia. Do contrrio, sua autoridade como um castelo de cartas, que cair ao menor
deslocamento de ar.
Por isto, na Frmula da Liderana eu incluo a humildade para aprender, o compromisso com a
verdade, o pensamento nobre e o esprito de grupo. Sem estes, o lder no existe.
No tente esconder ou manipular a verdade dos seus patrocinados. No adianta procurar
facilidades quando h um trabalho a ser feito. Seja o primeiro a buscar o melhor para as
suas bases. Estude e faa o que for possvel para formar uma rede baseada em
conhecimento e sinceridade, pois este o segredo de um verdadeiro lder.
Se voc ignorar esta lei, sua rede vai te deixar com o tempo. Entretanto, se souber inspirar e
motivar um grupo com a atitude tica exemplar, ser um lder respeitado pelo resto da vida.
Eles vo querer te seguir.
Faa a coisa certa!

Cuidado com os estoques

A obrigao de estoque ou o estoque antecipado so ilegais. As compras obrigatrias de produtos ou
servios acessrios so ilegais.
(Doris Wood)
Quando se apresenta o Marketing de Rede em pblico, alguns convidados dizem:
Ei. Isto igual quele negcio de estocar produtos. Isto uma furada. Perdi uma fortuna e
at hoje tenho aqueles produtos encalhados na garagem.
Se voc ainda no se deparou com uma situao como esta, prepare-se: UM DIA VAI
ACONTECER COM VOC!
Brincadeiras parte, muitos dos nossos problemas se devem aos antigos sistemas de
enriquecimento rpido que surgiram no Brasil h algumas dcadas atrs. Pessoas ganharam
dinheiro e viagens, mas a maioria dos adeptos terminou no vermelho, devido prtica de
qualificao por estoques.

s vezes importante ter um ou outro produto mo para a venda imediata, mas ser
que vale a pena imobilizar dinheiro em vinte, cinqenta unidades? Sem um mnimo de
experincia em vendas? Sem um cadastro de clientes fixos? A resposta NO.
Existem planos de Vendas Diretas que permitem a manuteno de nveis por mais de um ms.
Isto costuma estimular os distribuidores a iniciarem com investimentos em estoque, mas ao
contrrio de alguns planos enganosos do passado, estas empresas no obrigam a manuteno
de estoques.
De qualquer forma, temos visto muitos distribuidores estimulando seus novatos a acumularem
produtos para se qualificarem a viagens e descontos mais interessantes.
Estas pessoas, nem sempre treinadas para escoarem aqueles produtos, podem caracterizar a
prtica de front-loading condenada no mercado norte-americano e acabar com produtos
encalhados na despensa.
Por isto, todo cuidado pouco. Nunca faa estoques de produtos se no tiver certeza de que
ser capaz de vend-los.

No existe bnus vitalcio

O fato de algum receber renda residual no MLM no significa necessariamente que ele ou ela no
precise mais trabalhar. A maioria dos planos de compensao tem requisitos pessoais mnimos mensais
para que voc continue recebendo os cheques. Voc pode no precisar continuar fazendo muito depois
de determinado ponto, mas seguramente ter que continuar fazendo alguma coisa e talvez comprar
e usar os produtos seja tudo o que voc precise fazer.
(Corey Brown)
Como na brincadeira do telefone sem fio ou mesmo na indstria dos boatos, ningum sabe
exatamente a origem dos dados divulgados nas reunies de Marketing de Rede. Por isto, todo
cuidado pouco para no sair por a duplicando uma propaganda enganosa.
Um dos boatos mais comuns no MLM brasileiro de que o negcio vitalcio, porm preciso
cuidado na interpretao deste conceito. No h nada nos contratos garantindo a procedncia
desta informao.
Todas as empresas deixam claro em seus manuais que o pagamento das bonificaes
feito sobre a produo da rede, ou seja: independente do nvel em que se esteja, preciso
qualificar-se (e requalificar-se) para receber o bnus a que se tem merecimento.
No possvel identificar o autor deste boato e nem a sua inteno, mas comum ouvir:
quando voc chega a um determinado nvel de liderana neste negcio, voc est livre
financeiramente, pois recebe um bnus vitalcio da empresa.
Isto no verdade. Apesar de no ser muito comum, h casos de lderes que mudam de
empresa. Outros, perdem redes qualificadas para empresas concorrentes e deixam de receber o
bnus por um tempo.

Ao chegar a um nvel de destaque dentro da organizao, pode se ter uma renda estvel,
mas preciso manter a rede qualificada para continuar ganhando.
Se, por algum motivo, a rede no se qualificar neste perodo, a empresa no tem mais qualquer
obrigao de pagar bnus. Este caso no um problema exclusivo de uma ou outra empresa,
mas uma proteo que todas as companhias de MLM tm para impedir que o negcio quebre.
Atingir um nvel alto em alguma empresa garante liberdade de tempo e um trabalho mais
agradvel, porm fundamental que a rede continue sempre produtiva.

O Vestibular do MLM
Vamos encarar o fato: no h uma melhor oportunidade. Pessoas diferentes querem e gostam de
coisas diferentes. Provavelmente, h uma melhor oportunidade para voc. E provavelmente h uma
melhor oportunidade para seu prospecto.
(Will Marks)
O que vale mais a pena: uma renda extra que dobre os seus rendimentos atuais ou a chance de
se tornar um milionrio em poucos anos de trabalho?
primeira vista, a segunda opo seria escolhida por quase todas as pessoas, mas preciso
dizer que as duas alternativas no tm pesos iguais. A deciso no to simples como pode
parecer.
No Brasil ns temos um exemplo muito claro, que ajuda a explicar este tipo de situao: o
VESTIBULAR. Todos os anos h uma corrida de milhares de estudantes por um nmero
infinitamente menor de vagas nas melhores Universidades do pas. Pessoas saem de outros
estados para disputar vagas na Unicamp ou na USP, por exemplo, e apenas um pequeno
nmero aprovado.
A competio por uma vaga nestas instituies to grande, que a maior parte dos
inscritos investe dinheiro, tempo e no tm qualquer retorno.
Alm disto, dentro da mesma Universidade existem cursos bem mais procurados do que
outros, como Medicina, Direito e Engenharia. S para citar um exemplo, a relao
candidato/vaga da Unicamp, em 1996, foi de 114,76 em Medicina e 4,57 em Pedagogia, ou
seja, foi muito mais difcil passar para Medicina.
Grande parte destes candidatos vaga de Medicina no estavam preparados para sequer
sonhar com um milagre; mas se inscreveram, fizeram a prova e torceram at o dia do
resultado final.
Eu no sei o que leva um estudante despreparado a pensar que tem alguma chance no
Vestibular da Unicamp, mas h uma diferena muito grande entre querer que algo acontea
e fazer o necessrio para que algo acontea. E a maior parte das pessoas no consegue
enxergar esta diferena por infantilidade, insensatez ou mesmo vergonha de admitir a prpria
falta de empenho frente famlia e aos amigos.

No se pode dizer que a Unicamp seja uma furada e nem que a carreira de Medicina seja
anti-tica s porque a maioria das pessoas no conseguir um vaga. A opo de se
inscrever individual e cada um sabe aonde quer chegar.
Para os poucos que percebem a distncia entre querer e fazer, existe ainda uma outra questo:
poder e querer fazer o necessrio ou desistir. Neste ponto, cada pessoa deve decidir de
acordo com o que pensa e as condies que esto a sua volta (tempo, dinheiro e outras
prioridades).
Assim como no Vestibular, o Marketing de Rede tambm uma difcil seleo, pois
quanto mais longe se pode chegar, mais alto o preo a ser pago e menos pessoas vo
dividir o pdio.
Se uma determinada empresa oferece ganhos milionrios, a relao candidato/vaga para
receb-los alta. E mesmo nos planos de compensao mais equilibrados, onde o dinheiro
distribudo entre um nmero maior de pessoas, esta relao nunca de 1/1, pois seria
impossvel ganhar mais do que um simples desconto.
Os planos de compensao variam neste espectro: ora pendendo para o lado socialista de
diviso mais equilibrada, ora carregando a bandeira da livre concorrncia e premiando poucos
com muito.
No h nada de errado em seguir qualquer uma das vertentes, pois cada uma tem suas
vantagens e atrai um certo tipo de pessoas. Entretanto, se voc escolher uma empresa que
exija mais do que voc pode trabalhar ou investir, as chances que voc ter de passar no
Vestibular do MLM sero mnimas.

Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso

Toda indstria que oferece recompensas to grandes e apresenta um custo de entrada to baixo tende
a atrair os melhores e os piores empresrios.
(Jeffrey Babener)
No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compem sua linha
ascendente tm o papel fundamental de orient-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e
obter sucesso sem este apoio possvel, porm o mesmo que aventurar-se em qualquer outro
negcio sem o conhecimento tcnico de especialistas.
Sempre que algum deseja abrir uma loja de calados, uma lanchonete ou mesmo um
consultrio mdico, no o faz sozinho. So necessrios contadores, administradores, advogados
e, dependendo da atividade, vrios outros profissionais para orient-lo no incio de seus
negcios.
Comear um empreendimento sem o suporte de especialistas ou tendo apenas o conselho
de amigos, correr o srio risco de fracassar logo nos primeiros anos de trabalho. E isto
tambm vale quando falamos em MLM.

Na sua linha ascendente, existem vrias pessoas, de diferentes formaes e graus de

comprometimento em relao a este negcio. Algumas destas pessoas desenvolvem o trabalho
com profissionalismo, outras so aprendizes e a maioria simplesmente ignora as leis que regem
o sucesso neste negcio.
O seu patrocinador, por exemplo, pode estar muito bem intencionado, mas se ainda estiver
galgando os primeiros degraus do negcio, no passa de um aprendiz. Mesmo que ele seja PsGraduado em Administrao de Empresas, no Marketing de Rede apenas um estagirio em
fase de adaptao.
Isto no significa que ele no possa ajud-lo a comear. Entretanto, para questes mais
aprofundadas do seu negcio, nada melhor que consultar um especialista.
Tente interpretar cuidadosamente as duas frases relacionadas abaixo:
1) O sucesso dos seus ascendentes depende do seu sucesso individual;
2) Para obter sucesso neste negcio voc precisa ajudar outras pessoas a obterem sucesso
tambm;
Agora responda: as duas frases so verdadeiras? So falsas? Qual a verdadeira?
Se voc respondeu que as duas frases esto corretas, parabns. Voc pensa exatamente como a
maioria dos profissionais de Marketing de Rede e como a maioria dos profissionais de
Marketing de Rede do Brasil VOC PRECISA APRENDER MAIS SOBRE
CONSTRUO DE REDE.
Desculpe se estou sendo um pouco duro, porm a verdade que a maioria das pessoas
envolvidas no Marketing de Rede nacional se recusa a estudar a lgica do sistema porque
prefere confiar 100% nos conselhos da linha ascendente mais cmodo e d menos dor de
cabea.
A primeira observao esta completamente ERRADA, pois os seus ascendentes no precisam
do seu sucesso. Eles precisam apenas de algumas pessoas tendo sucesso com eles, mas no
necessariamente VOC!
Somente a segunda observao esta correta, pois VOC precisa ajudar outras pessoas para
obter sucesso (repare que tambm no precisa de ningum em especial).
Se os seus ascendentes no dependem do seu sucesso, ser que certo segui-los
cegamente? Ser que o negcio que voc est construindo realmente SEU? Ser que
voc est fazendo o melhor para o SEU bolso? Humm...
Se voc nunca parou para pensar sobre isto, fique sabendo que nem todos as pessoas da sua
linha ascendente tm interesse direto em seu sucesso. Alguns recebero royalties do seu
negcio, outros no; alguns tm interesse que voc cresa mais em profundidade, outros em
lateralidade.

A questo fundamental que, dependendo da posio em que est na rede, do plano da sua
empresa e do nmero de lderes que existem entre voc e um determinado ascendente, ele ter
mais ou menos interesse em dedicar tempo para ajud-lo a crescer.
claro que os lderes de verdade, ticos e inteligentes, sabero direcion-lo para as pessoas que
devem apoi-lo, porm nem sempre isto acontece.
H lderes que so frios o bastante para negar apoio ou, o que pior, fingir que esto
dando apoio sem ensinar tudo o que voc deveria saber.
Entre os distribuidores de Marketing de Rede tambm existem pessoas ticas e anti-ticas
voc desconfia quem est em maior nmero? No se iluda acreditando que todos os seus
ascendentes so exemplos 100% duplicveis no seja to ingnuo assim.
Este negcio envolve muito dinheiro e sua nica garantia o seu prprio bom senso. No
estou dizendo que eles vo fazer alguma coisa para prejudic-lo, mas se tiverem que optar entre
o seu lucro e o lucro pessoal deles, o que voc acha que eles escolheriam? O que VOC faria?
Se voc pensa que este tipo de situao no acontece no Marketing de Rede, sugiro que voc
reserve algum tempo para rever o plano da sua empresa esta noite, para verificar se est
fazendo a coisa certa.

Treinamento sem produto no Marketing de Rede

As redes so pessoas falando umas com as outras, partilhando idias, informaes e recursos (...) a
parte que importa no a rede, o produto acabado, mas o processo de se chegar a ela a
comunicao lateral intensiva que cria laos entre pessoas e grupos de pessoas.
(John Naisbitt)
Ningum discute a importncia dos sistemas de treinamento. Motivao, programao
neurolingustica, auto-confiana, oratria, negociao, inteligncia emocional, qualidade total,
fitas, livros, seminrios, cursos, publicaes, manuais, reunies de liderana, workshops, etc...
afinal, rede isto. Fantstico. Mas no podemos nos esquecer do marketing...
Marketing pressupe comercializao de produtos e servios de uma empresa para
consumidores finais, ou seja, no basta ter um excelente sistema de formao se no
houver algo de valor para vender.
Tenho ouvido absurdos do tipo: se voc no gosta do produto, jogue fora, d de presente; no
importa. Compre seus pontos e voc vai ficar rico.; ou ento se a minha empresa vender
chicletes, sacos de areia, eu vou comprar para fazer mais pontos.
Parece piada, mas algumas pessoas chegam a dizer que o negcio 95% treinamento e 5%
produto.
Com declaraes deste nvel, fica realmente difcil dizer que o negcio legal, tico e moral
(estas pessoas ainda reclamam quando fala-se em pirmide e religio).

Eu no sei o que voc pensa, mas no aconselharia ningum a acreditar nestes discursos, sob o
prejuzo de estarem envolvendo-se em uma grande ILUSO.
Marketing, para quem ainda no percebeu, tem sido cada vez mais sinnimo de satisfao
do cliente. J faz muito tempo que as empresas no tm mais a facilidade de empurrar
qualquer produto, a qualquer preo, para o consumidor.
Hoje e at parece que as pessoas no percebem o que dizem nas reunies temos o poder
de escolher qual produto comprar, onde comprar e quanto pagar.
Por mais maravilhosa que a sua oportunidade seja em termos de treinamento, motivao,
materiais de apoio; precisa oferecer produtos de qualidade compatvel com o preo que est
sendo cobrado.
Se o consumo dos produtos no for algo natural, se as pessoas comprarem apenas para
fazer pontos, seu negcio est mais para ENROLAO DE PESSOAS EM REDE,
PROPAGANDA ENGANOSA DE REDE ou REDES DE ILUSO.
Tenha a certeza de que muitas pessoas ganham dinheiro em sistemas ilusrios, mas isto,
definitivamente, NO Marketing de Rede e, muito menos, um bom negcio.
O verdadeiro Marketing de Rede, negcio legtimo, legal, moral e tico, que vem
revolucionando o mercado em todo o mundo, movimentando bilhes de dlares no Japo,
Estados Unidos e Europa, no existe sem produto, bom preo, qualidade e satisfao do
consumidor.
Se voc pretende trabalhar em uma empresa slida, construir redes seguras e ajudar as pessoas,
certifique-se de que o seu produto vale a pena.
50% produto + 50% formao = 100% SUCESSO.

Treinar mais que motivar...

Pessoas que se entusiasmam com facilidade costumam perder o estmulo com a mesma rapidez.
Como a lebre na fbula antiga, saltam na frente para a primeira indicao, mas logo perdem o lugar
para a tartaruga inexorvel. As pessoas que levam meses ou at anos para desenvolver um impulso
firme podem ser como locomotivas de noventa toneladas. Uma vez em movimento, nada pode detlas.
(Richard Poe)
Todos os dias surgem novas empresas, com diferentes planos de remunerao e Sistemas de
Treinamento. Cada oportunidade tem suas prprias caractersticas de desenvolvimento e um
padro duplicvel de sucesso, mas ser que todas sabem realmente direcionar seus
distribuidores ao sucesso?

A verdade que algumas empresas, no intuito de realizar um treinamento mais acessvel,

acabaram por criar sistemas motivacionais muito fortes e pouco, ou nenhum, contedo
tcnico/prtico.
Tenho visto distribuidores que no sabem absolutamente nada de construo de redes, no
tm a menor idia de como se d um treinamento de liderana, como se define e avalia as
metas individuais.
Nem mesmo o padro bsico est sendo ensinado corretamente. inadmissvel que os
distribuidores continuem freqentando eventos, por exemplo, sem um bloco de anotaes,
sem uma agenda para marcar novos compromissos com a linha ascendente.
Na verdade, muitas empresas nem sabem se utilizar corretamente das relaes que o
distribuidor desenvolve com sua linha ascendente. No h edificao, no h reconhecimentos
e no h promoo.
Note que no estamos falando em materiais e eventos caros, mas de simples orientaes s
quais o novo distribuidor destas empresas no tm acesso. As reunies de treinamento, quando
acontecem, esto sempre focadas no sonho, na determinao e na persistncia para alcanar os
objetivos, mas quase nunca se preocupam em dizer COMO FAZER.
O grande problema que pouqussimos empresrios compreendem que o Marketing de
Rede um negcio diferente, regido por relacionamentos humanos (no basta que os
crculos do plano faam a coisa certa, preciso saber lidar com as pessoas).
Na maioria dos casos, as novas empresas de Marketing de Rede tiveram origem no mercado
tradicional e desejam aproveitar a exploso das redes para alavancar seus negcios. Muitas j
trabalhavam com Vendas Diretas ou Porta-a-Porta, mas nada sabem sobre a formao de
liderana e um padro duplicvel de sucesso.
Distribuidores mal sucedidos tambm tm uma grande inclinao para formar novas empresas
de Marketing de Rede. Por se considerarem espertos demais, estas pessoas copiam o sistema
que conhecem e podem at ganhar um bom dinheiro, mas no sabem como funciona.
Investem de maneira errada, normalmente quebram e prejudicam a imagem deste negcio.
preciso que todos os empresrios e administradores de novas companhias de Marketing
de Rede tenham um pouco mais de humildade para perceber que trata-se de um negcio
diferente.
A viso superficial de um distribuidor iniciante insuficiente para que se possa compreender
tudo o que acontece dentro de um negcio em Marketing de Rede.

Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal

(...) os homens no tm, de forma alguma, a mesma reao diante das tentativas de sugesto que
lhes queiram impor. Alguns sucumbem e outros resistem. A proporo entre esses dois grupos de
cerca de 90 para 10.
(Sergei Tchakhotine)
Ningum pode negar que a maioria dos distribuidores muda radicalmente a maneira de pensar,
quando se envolve seriamente com o negcio. Esta transformao, boa ou m, visvel e
levanta a maior das discusses em torno do assunto: at que ponto as tcnicas de motivao
utilizadas pelo Marketing de Rede so recursos de lavagem cerebral?
Para escrever sobre um assunto to polmico, pesquisei atravs de livros que falam sobre
hipnose cientfica, tecnologia subliminar, persuaso e auto-sugesto.
O termo lavagem cerebral costuma ser empregado para denotar uma espcie de hipnose
imperceptvel e negativa para quem manipulado. Neste processo, as pessoas seriam
induzidas sem perceber a pensarem de uma forma ruim, que poderia prejudic-las
futuramente.
Este conceito no est totalmente errado, pois a lavagem cerebral, como o prprio nome diz,
realiza uma nova programao mental em seu paciente (construindo novas imagens e
alterando partes do inconsciente). Entretanto, lavagem cerebral no uma forma de hipnose,
e sim, num sentido mais amplo, todo recurso utilizado para levar novas informaes ao
subconsciente.
No livro Hipnose Cientfica Moderna*(12), Richard N. Shrout um dos tericos de
destaque em hipnose cientfica e ex-presidente do Instituto Internacional de Estudos de
Hipnose, de Miami, Flrida identifica quatro caminhos capazes de levar a este
subconsciente: a programao da infncia, o trauma, a auto-sugesto e a hipnose. Em todos
estes casos, ocorre uma espcie de lavagem cerebral, pois a proteo natural do subconsciente
torna-se vulnervel e este sofre influncias do meio externo.
No primeiro caminho a programao da infncia o subconsciente recebe informaes
diretamente do meio, sem qualquer espcie de proteo consciente. Isto ocorre na primeira
infncia at os quatro ou cinco anos de idade quando a criana ainda no raciocina
indutivamente, ou seja, no tem argumentos para duvidar do que lhe dito.
Nesta fase, tudo o que se diga para uma criana ser verdade absoluta, como a histria de
Papai Noel e outras fbulas. Da a importncia da educao inicial, pois frases do tipo: Voc
no faz nada direito. ou Seu estpido. Voc no capaz de aprender? ficaro estalando em
sua mente para o resto da vida.
O segundo caminho trauma caracterizado por situaes extremas em que a pessoa se
apresenta em um estgio de forte emoo. Esta emoo que pode ser causada por dor, medo
e nervosismo, entre outras formas leva o indivduo a um estgio de perda de conscincia
momentnea, quando qualquer idia passa a ter a fora de uma sugesto hipntica.

Numa experincia traumtica, o importante no o fato em si, mas como a pessoa reage
diante daquela circunstncia. Desta forma, uma situao ruim, dependendo de como
percebida, pode at resultar em uma experincia positiva.
O terceiro caminho para o subconsciente a auto-sugesto, o modo como ns pensamos
habitualmente. Esta voz interior que representa o que dizemos a ns mesmos no passa
por qualquer espcie de crivo consciente, pois sempre acreditamos em nossas prprias idias.
Por isto, torna-se muito importante entender que a maneira como ns pensamos determina
grande parte da nossa programao mental.
O que quer que nos digam (elogios ou insulto), que seja percebido conscientemente, s
faz efeito em nosso subconsciente, se comeamos a lhes dar razo, quando aquela voz
interior conversa conosco.
O quarto caminho a hipnose, quando entramos em transe (perdemos a conscincia) atravs
de relaxamento. Todos ns ficamos em transe hipntico pelo menos duas vezes ao dia: noite,
quando estamos quase dormindo e de manh, quando estamos quase acordados. Neste estgio
de sonolncia, ficamos entre o sono profundo e o amplo despertar, momento em que sofremos
de uma sbita perda da conscincia.
Em hipnose, a percepo reduzida, e passa a focalizar uma s coisa geralmente as palavras
do hipnotizador. Assim, tudo o que dito a partir de ento, absorvido pelo subconsciente
sem qualquer restrio.
Alm destes quatro caminhos, podem-se incluir tambm as tecnologias subliminares como
meios de se acessar o subconsciente.
No livro Propaganda Subliminar Multimdia*(13), Flvio Calazans fala sobre os vrios
estmulos que, abaixo do limiar da conscincia, produzem efeitos na atividade psquica do ser
humano. Mais que um conjunto de tcnicas, Calazans comprova que o subliminar est em
todo lugar, em todos os momentos, mesmo que involuntariamente.
Por muito tempo, o subliminar foi considerado apenas quando piscava-se uma imagem em
velocidade taquicoscpica (no perceptvel pelo olho humano), no meio de um filme ou
comercial. Sons inaudveis tambm foram aceitos depois que sua eficincia foi comprovada,
mas a cincia mostrou que estes recursos so apenas os mais fceis de serem observados. Hoje,
sabe-se que existem milhares de outras formas de se atingir o subconsciente, nem sempre
mensurveis.
Todos os dias somos alvo de milhares de mensagens subliminares que, eticamente ou no,
so emitidas com a finalidade de atingir nosso subconsciente.
Numa das experincias feitas para comprovar a existncia dos subliminares, a equipe do Dr.
Poetzle contemporneo de Freud documentou que os olhos humanos realizam cerca de
100.000 fixaes dirias, sendo que apenas uma nfima porcentagem destes focos se d
conscientemente.

Desta forma, o ambiente que freqentamos influencia muito mais do que podemos imaginar,
atravs das informaes captadas pela viso perifrica o cenrio dos filmes, telenovelas e
teatro so fundo, tal como todos estes elementos relegados a segundo plano.
Nossa ateno seletiva filtra e focaliza um nico canal sensrio, deixando todo o resto
como subliminar.
Alm do canal visual, as tecnologias subliminares se utilizam do canal auditivo para influenciar
as pessoas. As msicas de fundo sugestivas dos filmes e comerciais, as falas rpidas do
telejornalismo e o tom de voz dos apresentadores so apenas alguns exemplos destes recursos.
Isto o que hoje chamado Engenharia de Emoes.
Para citar um exemplo, no filme O Exorcista Oscar de efeitos sonoros foram utilizados
vrios sons para criar o clima: som do enxame de abelhas furiosas, zunindo em dezesseis
freqncias diferentes mixadas (o consciente as ouve como um nico som) antes das cenas de
maior tenso e suspense; som dos gritos dos porcos sendo degolados quando a menina
possuda pelo demnio; e gemidos de casais no momento do orgasmo nas cenas de exorcismo
da moa. Isto para no enunciar outros detalhes igualmente importantes na trilha sonora do
filme, produzida por Friedkin.
No que diz respeito subliminaridade, o conceito mais importante a velocidade, pois
quanto mais informaes captadas em um espao curto de tempo, maior a influncia
subliminar.
Da provm a tendncia atual de se fazer comerciais em ritmo de videoclipe, com muitos cortes
e falas superpostas. Esta overdose de informaes resultado da comprovao cientfica da
existncia do efeito subliminar, uma descoberta que mudou completamente a estratgia das
empresas de propaganda.
As tcnicas de persuaso ensinadas em livros de vendas e comunicao interpessoal nada
mais so do que aplicaes prticas de tecnologia subliminar.
Respirar no mesmo ritmo e velocidade, falar na mesma velocidade e no mesmo tom que o
outro, repetir gestos, imitar sua postura; falar com o mesmo vocabulrio do comprador; tudo
isto aplicao de tecnologia subliminar, pois so informaes percebidas inconscientemente.
Da mesma forma, empregar verbos no imperativo, utilizar provrbios, ditados, mximas,
adgios, aforismos, anexins, brocardos jurdicos, palavras de ordem, clichs e slogans; tudo tm
a ver com tecnologia subliminar.
No difcil encontrar alguns exemplos de aplicaes prticas destas tcnicas em educao,
propaganda, comrcio e arte. Apesar de sua maior incidncia atravs dos sentidos audio e
viso, o subliminar j tem sido empregado nos outros sentidos, como foi bem observado por
Flvio Calazans:
O nico veculo de comunicao onde se pode empregar os cinco sentidos subliminarmente
o teatro, heis que nele pode-se queimar incenso ou aspergir perfume sobre o pblico (como
em algumas peas de vanguarda), afetando o olfato; pode-se distribuir doces para serem
saboreados pelo paladar; distribuir brindes ou mandalas, apreciadas pelo tato, estimular a viso

com o cenrio, as luzes, e os figurinos e atuar sobre a audio pelo fundo musical, pelas vozes
dos atores e efeitos sonoros. (...) E tudo o que pode ser feito em uma pea de teatro tambm
pode ser aplicado aos palanques de polticos em campanha eleitoral. encerra.
E no resta dvida: tudo que pode ser feito em peas de teatro e palanques de polticos
pode ser aplicado em reunies de oportunidade, seminrios e convenes de Marketing de
Rede.
Sob este ponto de vista, podemos dizer que o Marketing de Rede se utiliza de recursos de
lavagem cerebral para unir, ensinar, motivar e inspirar os grupos uma concluso que vem
dos prprios lderes quando afirmam ser necessria uma mudana de pensamento para se ter
sucesso no negcio.
A questo no se a lavagem cerebral acontece ou no, mas at que ponto isto influencia as
pessoas positiva ou negativamente. At que ponto as pessoas sabem que esto sendo
manipuladas.
Em todas as etapas do negcio (contato, plano ou seminrios) so utilizadas vrias tcnicas
subliminares de persuaso, tais como tom de voz, gestos e palavras selecionadas para dar aos
lderes maior poder de convencimento. Estas tcnicas so divulgadas abertamente atravs de
livros, de forma que os novos distribuidores aprendam rapidamente a falar em pblico.
As roupas, as fitas, os livros de pensamento positivo, as msicas de fundo nos eventos, vdeos
de lderes em viagens e manses, testemunhos; poderamos enumerar uma srie de recursos
subliminares utilizados no Marketing de Rede, porm isto no o mais importante.
A empresa slida? Os produtos tm qualidade? Os ganhos anunciados so verdadeiros
ou tudo no passa de iluso? Se a lavagem cerebral existe em tudo na vida, cabe a voc
ficar atento para saber se est sendo manipulado para o bem ou para o mal.

Saturao do mercado mito ou realidade?

E se, no ano 2000 houver trs bilhes de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estiver
errado, e no houver mais pools de prospeco? Em outras palavras, e se todos no mundo
pertencerem a uma companhia de MLM? Se voc estiver envolvido nisso, pode comprar produtos no
atacado.
(Will Marks)
No preciso ser muito inteligente para calcular uma progresso geomtrica, mas nem todas as
pessoas so capazes de aplicar a matemtica em nosso dia-a-dia. Segundo alguns experts se
todas as pessoas seguirem o exemplo hipottico apresentado nas reunies e patrocinarem um
novo distribuidor por ms, o negcio saturaria em poucos anos e os ltimos sairiam
prejudicados.
Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, ingnuo e no se sustentaria por
meia-hora de conversa inteligente. No apenas no Marketing de Rede, como em inmeras
aplicaes, a matemtica no pode ser analisada sem as devidas correes.

No como nas aulas de Fsica do 2 grau, quando o atrito desconsiderado; ou nas de

Qumica, sempre nas CNTP Condies Normais de Temperatura e Presso. A
matemtica dos negcios tem outras regras e sofre influncias das mais diversas.
A primeira grande diferena entre o crescimento demonstrado pelos crculos no quadro branco
e a realidade, que as pessoas no se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem
suas prprias caractersticas e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede.
Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho,
algumas se desenvolvem mais rpido do que as outras o exemplo das reunies simtrico
para facilitar os clculos, mas ns no somos programados para fazer o negcio exatamente da
mesma forma.
Alm disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorvel, as CONDIES financeiras
limitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com
mais fora, o TEMPO disponvel permite um nmero maior de reunies e telefonemas, a
facilidade de LOCOMOO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE leva
os convidados a prestarem mais ateno, a HUMILDADE garante aprendizado rpido, a
VERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... e
tudo isto so foras que influenciam no crescimento dos crculos!
No apenas as pessoas so diferentes, como tambm a situao do mercado varia em
relao ao tempo. E isto no um problema particular das companhias de MLM.
Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, h o que se chama de
Mensurao da Demanda Atual do Mercado e Previso da Demanda Futura, que
determinam o ciclo de vida e a saturao daquele produto.
Traduzindo o markets, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu
lanamento at sair de linha. No existe, no mundo dos negcios, uma curva exponencial de
crescimento sem fim.
Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquer
produto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa est investindo em pesquisas e testes
de pr-lanamento; 2) INTRODUO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos e
lanar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando h a experimentao e absoro do produto
pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcana o maior volume de vendas possvel; e 5)
DECLNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de compr-lo por
mudana de gosto e outros motivos.
Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lanar novas
linhas, diversificando a sua atuao.
Considerando a oportunidade de negcios como sendo o produto principal das empresas de
MLM, lgico que o negcio tenderia saturao. Entretanto, como disse Theodore Levitt
em seu artigo Miopia em Marketing*(14): (...) a razo pela qual o desenvolvimento
ameaado, retardado ou detido no porque o mercado est saturado. porque houve uma
falha administrativa.

Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque querem

MELHORAR SUAS CONDIES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas:
ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro.
O apelo principal para uma empresa iniciante , logicamente, a possibilidade de se construir
uma renda extra. Entretanto, apesar de no haver um limite exato de distribuidores em cada
mercado, a curva N de cadastramentos tambm tem fases de introduo, crescimento,
maturidade e declnio.
O lanamento peridico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocar
alguns saltos nesta curva, mas o produto Oportunidade de Negcios no pode manter o
mesmo crescimento sempre.
Com o passar do tempo, o patrocnio tende a se tornar mais difcil e muitas pessoas podem
desistir, pois esto mudando seus hbitos de consumo sem ganhar nada em troca.
A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por ms e
pode monitorar facilmente sua curva de crescimento.
Ao identificar o incio da fase de MATURIDADE, certo que ela j tenha um nmero
suficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dos
produtos e abaixar os preos em condies melhores que a concorrncia.
Alm disto, com uma rede de mais de 1 milho de distribuidores um nmero at
conservador para o futuro do MLM no Brasil , qualquer empresa pode negociar descontos
em supermercados, farmcias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para os
seus associados.
Da, mesmo que alguns desejem se associar outra empresa de MLM para terem a chance de
GANHAR dinheiro mais rpido, no deixaro de consumir produtos mais baratos e
ECONOMIZAR em suas compras.
Desta forma, podemos considerar que na pior das hipteses as empresas de MLM
conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto para ganhar dinheiro e
podem manter a rede ativa com produtos para economizar.

Pirmides so as hierarquias do mercado tradicional

A figura do controlador de movimentos no existe na nossa histria, como no existe no caso do
crebro humano onde no h neurnio mestre. A lgica da rede no admite controle central. H
controle, mas ele vem de baixo, da interao dos elementos na base.
(Clemente Nbrega)

Apesar de estarem abrindo cada vez mais espaos para o Marketing de Rede, jornais e revistas
tradicionais continuam insistindo em tratar o assunto com pouco ou nenhum conhecimento
de causa. Muitas vezes, comparando o negcio com as correntes e pirmides fraudulentas.
As crticas seriam bem vindas, desde que argumentadas de maneira tica e consciente.
Entretanto, o que temos visto so colocaes infelizes, sem qualquer embasamento
tcnico, que geram um rudo absolutamente desnecessrio para o nosso negcio.
H exatos quinze anos atrs, no longnquo ano de 1982, o famoso consultor americano John
Naisbitt, escrevia em seu best-seller Megatrends*(15): durante sculos nos organizamos e
administramos dentro de uma estrutura piramidal. Do exrcito romano Igreja Catlica e aos
mapas organizacionais da General Motors e IBM, o poder da comunicao fluram de maneira
ordenada do topo da pirmide para sua base; do sumo sacerdote, do general, do presidente,
passando pelas fileiras de tenentes e gerentes de departamentos agrupados no meio, at
trabalhadores, soldados da infantaria e fiis.
Da por diante, Naisbitt prossegue sua narrativa por mais 17 pginas do captulo 8 Das
hierarquias para a comunicao lateral intensiva justamente para provar que a rede o
oposto da pirmide hierrquica:
Estruturalmente, a coisa mais importante de uma rede que cada indivduo est em seu
centro (...) Dentro da estrutura de rede, a prpria informao o equalizador. As redes no
so igualitrias apenas porque cada membro um igual. Ao contrrio. As redes, por serem
diagonais e tridimensionais, envolvem pessoas de todos os nveis possveis. (...) No ambiente
das redes, as recompensas vm de se fortalecer outros, e no de subir pisando-os. so trechos
do livro Megatrends, de 1982.
Infelizmente no seria possvel reproduzir todos os argumentos de John Naisbitt aqui,
porm chega a ser ridculo comparar Marketing de Rede com pirmide quando, na
verdade, o resto do mundo todo formado por uma gigantesca pirmide.
Que outro negcio no mundo coloca as pessoas em iguais condies de ascenso profissional?
Em que outra carreira, as pessoas iniciam no mesmo estgio, independente de sua formao,
nvel de renda, cor, religio, sexo, idade, experincia...
Gostaria que estes crticos explicassem, atravs da lgica que utilizam para comparar o negcio
com pirmide, como possvel uma pessoa ganhar 10, 20 vezes mais que seu patrocinador, pois
j existem centenas destes exemplos no Brasil.

Vocs precisam ter certeza que esto falando a verdade

No sei se voc tem a mesma experincia que eu com mentiras, mas acho que sim. Cada uma das
mentiras que eu j disse voltou para me assombrar. Parte do processo de crescimento (um processo no
qual eu, com a idade de 43 anos, estou mais do que nunca engajado) esclarecer aquelas mentiras do
passado. Parece que elas atuam como blocos que inibem o crescimento e o desenvolvimento.
(John Milton Fogg)

A frase que d nome a este captulo no minha. Foi dita por Allen Hile, Assistente Diretor
da Diviso de Marketing do FTC, quando indagado sobre as leis do Marketing de Rede.
Em entrevista*(16) concedida a John Milton Fogg, Editor Chefe do Upline Journal, Hile
deixou claro que muitas atividades de Marketing de Rede esto se aproximando perigosamente
dos esquemas de pirmide, principalmente pelo discurso enganoso dos prprios distribuidores.
A edio de outubro de 1997 do Upline Journal trouxe, alm desta entrevista, uma srie de
reportagens sobre as questes legais que regem a nossa atividade nos Estados Unidos. Para
Ridgely Goldsborough, Presidente da empresa, depois de vinte anos de convivncia
relativamente pacfica, os legisladores esto revendo o Marketing de Rede:
A escolha clara. Ou ns acordamos, limpamos e agimos para formatar nosso futuro, ou
pessoas que sabem quase nada sobre como este negcio funciona e por qu iro fazer isto
por ns adverte Ridgely Goldsborough.
A questo fundamental que, apesar de todos os esforos para melhorar a imagem da
indstria, uma srie de regras bsicas tm sido violadas por milhes de distribuidores. E isto
no est acontecendo somente nos Estados Unidos.
No final da dcada de setenta, vrias diretrizes foram criadas para determinar a legitimidade
das operaes em Marketing de Rede. Das quais, as trs principais so:
1) Os distribuidores precisam vender (ou usar) 70% dos produtos que compraram antes de
colocar um novo pedido. Esta poltica visa eliminar a prtica de se fazer estoque apenas para
aumentar o cheque das comisses (front-loading).
2) As companhias devem ter uma poltica de recompra para produtos no vendidos por
distribuidores que desistiram de continuar o negcio. Geralmente, esta recompra de 90% do
preo dos produtos.
3) Os distribuidores devem fazer o negcio baseado na revenda de produtos e servios para
pessoas que no fazem parte do sistema. Cada representante de Marketing de Rede precisa ter
de 5 a 10 clientes finais.
Alm disto, as empresas e distribuidores so proibidos de receber dinheiro pelo simples
recrutamento de novos adeptos para a rede. Para Gerald P. Nehra, Advogado especializado em
Marketing de Rede, o que legitima a atividade do Marketing de Rede a revenda de produtos
e servios no sistema de Vendas Diretas, substituindo o comrcio feito atravs de lojas e outros
estabelecimentos tradicionais.
Receber dinheiro por indicar novas pessoas ilegal. O material do kit de adeso deve ser
vendido a preo de custo para o novo distribuidor afirma Nehra.
A questo muito sria e esta mobilizando os especialistas americanos. J esto sendo
organizados debates entre os distribuidores e o prprio Upline fez um modelo de carta para seus
assinantes escreverem ao Senado.

Vale lembrar que isto refletir diretamente no Brasil, mesmo que a nossa legislao no
acompanhe. Por tudo isto, sugerimos que as empresas e distribuidores brasileiros comecem
logo a prestar ateno nestas leis.
medida que nossa indstria se torna mais conhecida e seus princpios legais mais evoludos,
refinados e compreendidos pelos rgos governamentais de todo o mundo, nosso futuro cresce mais
brilhante e mais seguro.
(Jack Smith)

Notas de Rodap
1 - FOGG, John M. A World Revolution. Entrevista com Neil Offen, Network Marketing
Magazine, N 1, julho de 1998, p. 14.
2 - BUAIZ, Sergio. Uma aula de Marketing de Rede. Entrevista com Richard Poe, Jornal Estgio
10, N 5, maro/abril de 1997, p. 8 e 9.
3 - POE, Richard. Wave 3: the New Era in Network Marketing. Prima Communications, Inc.,
1995. Em portugus: Tudo Sobre Network Marketing. Traduo de Alberto Lopes. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995.
4 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em portugus: Muito Mais Sobre Network Marketing. Traduo de Pinheiro de Lemos.
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997.
5 - POE, Richard. Leverege for Success The Technique of Using Other Peoples
Entrepreneurship. Entrevista com Jimmy Kossert, Success Magazine, maro de 1995.
6 - FOGG, John M. The Concept of The Peoples Franchise - The next step in the evolution of
free enterprise. Upline/MLM Publishing Inc., 1993. O conceito franchising2 foi apresentado
pela primeira vez neste artigo, que deu origem a uma fita de udio e se tornou uma das peas
mais reproduzidas da indstria.
7 - CONN, Charles P. The Possible Dream. New York: Berkley Pub. Group, 1978.
8 - BRIDGES, William. Job Shift. William Bridges Associates, Inc., 1994. Em portugus: Um
Mundo Sem Empregos. Traduo de Jos Carlos Barbosa dos Santos; reviso tcnica Vick
Block. So Paulo-SP: Makron Books, 1995.
9 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em portugus: Muito Mais Sobre Network Marketing. Traduo de Pinheiro de Lemos.
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997, cap. 1. Richard Poe recorreu teoria que os cientistas
chamam de Efeito Borboleta para falar sobre o incrvel poder que as redes tm de obter
resultados macios atravs de uma ao mnima.
10 - AUGENSTEIN, Corey. Art of Better Living A.K.A Art of Better Lying. MLM Insider
Investigation, The MLM Insider Magazine, fevereiro/maro de 1997, p. 10 e 11.
11 - MLMIA Multi-Level Marketing International Association. Code of Ethics: (...) 10 When considering purchases, I will attempt to purchase at retail from another MLM/Network
Marketing company (www.mlmia.com/ethics.html).
12 - SHROUT, Richard N. Modern Scientific Hypnosis. 1986. Em portugus: Hipnose Cientfica
Moderna. So Paulo-SP, Pensamento, 1986.
13 - CALAZANS, Flvio. Propaganda Subliminar Multimdia. So Paulo-SP: Summus, 1992.

14 - LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48.
15 - NAISBITT, John. Megatrends - Ten New Directions Transforming Our Lives. New York:
Warner Books, 1982.
16 - FOGG, John M. The FTC Speaks For Itself. Entrevista com Allen Hile, Upline Jounal,
outubro de 1997, p. 20-24.

Um convite
impossvel falar em redes e negar a riqueza que advm da troca de experincias, buscando a
verdade com os olhos e ouvidos fechados para o mundo.
Nestes seis anos de pesquisa, aprendi muito com as redes. Aprendi que um n, por maior que
seja, jamais alcanar seus objetivos sem as conexes e os relacionamentos que forma sua
volta.
A Era do individualismo se foi. Hoje, o sucesso coletivo. E o sucesso no mais do que a
caminhada incessante rumo s verdades e os objetivos do grupo. Quem pra no tempo perde a
vez e se distancia.
A hierarquia de ttulos e realizaes imponentes no seduzem mais. O poder agora est
distribudo e se conquista atravs da prpria iniciativa de participar.
por isto que me apaixonei pelas redes, tanto a de marketing quanto a dos computadores.
No por acaso, busco a comunicao permanente com meus leitores atravs da seo Linha
Cruzada do Jornal Estgio 10 e da Internet.
Na funo de editor, nada me fascina mais do que servir de ponto de encontro, um espao
aberto manifestao livre de pensamentos, troca de idias e o conseqente crescimento de
toda a indstria.
Adoro abrir minha caixa postal e encontrar pequenos tesouros, mensagens que levantam
novos questionamentos e me fazem repensar velhos paradigmas. Gosto das informaes que
chegam de localidades remotas, do esprito colaborador e voluntrio. Sou um eterno aprendiz.
O dilogo nos faz evoluir. Por isto, entre em contato comigo. Envie seus comentrios, dvidas,
elogios, crticas e sugestes!
Gosto muito de correio eletrnico, mas voc pode escolher a forma que melhor lhe convier:
Internet: sergiobuiaiz@uol.com.br

Glossrio
ACOMPANHAMENTO - Aps assistir o Plano de Marketing, o candidato indeciso costuma
receber fitas e alguma literatura para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a
oportunidade reserva um horrio para buscar estes materiais, esclarecer todas dvidas e
encaminhar rapidamente o processo de cadastramento no sistema (este encontro deve
acontecer em at 48 horas aps a apresentao).
ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se com os lderes da sua linha
ascendente para verificar o progresso, eliminar as falhas e programar as prximas metas a
serem atingidas. O aconselhamento difere das reunies de treinamento por ser de carter
individual.
ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser mais
utilizado por empresas que atuam com foco no consumo ou em servios, onde o conceito de
distribuidor no se encaixa muito bem.
AUSTRALIANO (Australian Two-Up) - Plano de compensao complexo onde o
distribuidor no ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus
respectivos grupos. Seus rendimentos so calculados com base no terceiro direto em diante,
considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes.
Este plano um dos mais seletivos e ilusrios j criados. Talvez por isto, jamais tenha obtido
sucesso.
BINRIO (Binary) - Plano de compensao que estimula a formao de apenas duas pernas
em cada centro de negcio (direita e esquerda). As comisses so pagas em funo do volume
movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos.
Aps atingir o patamar mximo na tabela de remunerao, o distribuidor pode abrir novos
centros de negcio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90, o
plano binrio teve uma proliferao muito expressiva no mercado americano, trazendo uma
srie de outros conceitos para o MLM, como o pagamento semanal, volume acumulado para o
ms seguinte e reentrada, entre outros.
BNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforo de vendas realizado em sua
linha descendente.
CANDIDATO - Qualquer pessoa que j tenha sido includa em uma lista de nomes ou
convidada para fazer parte do negcio.
CONTRATO - Termo de adeso onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire
os direitos de representar produtos e servios de uma determinada companhia. O contrato
garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo
candidato antes de tomar sua deciso de participar.
CONVENO - Evento regional ou nacional que rene milhares de pessoas em estdios e
centros de convenes. Estes acontecimentos ocorrem de uma a trs vezes por ano e tm por
objetivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores iniciantes a experincia

dos principais lderes. So palestras, depoimentos e apresentaes em vdeo, que demostram a

fora do Marketing de Rede. Eventos que costumam marcar o surgimento de grandes
lideranas.
CONVIDADO - Candidato.
CROSSLINE - Linha cruzada.
DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com uma empresa de
Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos.
DOWNLINE - Linha descendente.
DUPLICAO - Fenmeno observado em qualquer rede, quando o distribuidor mais novo
se espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negcio. A duplicao
estimulada atravs de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padro de treinamento da
empresa.
EDIFICAO - Promover as qualidades dos lderes para os seus descendentes e candidatos.
Assim, eles passam a ter mais credibilidade para trabalhar com o seu grupo.
EMANCIPAO - Ocorre quando o distribuidor alcana o nvel mximo de uma tabela de
remunerao e passa a receber bnus adicionais de liderana. Este recurso muito utilizado
para identificar e premiar quem est desenvolvendo o melhor trabalho.
EMANCIPAO GRADATIVA (Stairstep/Breakaway) - Plano de compensao
organizado em escalas progressivas e emancipaes, com o objetivo de selecionar os lderes
com mais critrio. O plano de emancipao gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior
destaque nas dcadas de 70 e 80.
ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratgia de crescimento da rede junto
com alguns lderes, observando os principais focos das organizaes e onde tero que ser
concentrados os prximos esforos.
ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuao elevada para
manter a qualificao ou apenas para oferecer um servio de pronta entrega ao cliente final.
EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar
os distribuidores. H vrios formatos de eventos, mas os principais so: reunio semanal,
reunio de treinamento, reunio fechada, rally, seminrio e conveno.
EXPOSIO DE NEGCIOS - Reunio semanal.
FECHAMENTO - Momento da negociao em que o distribuidor j eliminou todas as
dvidas do candidato e busca uma resposta objetiva para efetuar o patrocnio/venda.

FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio venda ou patrocnio. Fitas de udio
e vdeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, buttons e manuais so apenas
alguns exemplos de ferramentas disponveis no mercado.
FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a maior parte dos bnus em
profundidade. Esta caracterstica tende a tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho
imediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principais
lderes. o tipo de plano que forma alguns milionrios e tem alto ndice de desistncias.
FITAS - As fitas de udio e vdeo so ferramentas muito utilizadas no Marketing de Rede,
tanto para auxiliar no patrocnio quanto para treinar novos distribuidores. Normalmente, so
depoimentos de pessoas que j alcanaram nveis de expresso neste negcio, palestras
gravadas em seminrios e convenes para transmitir experincia e motivao aos associados.
HOME BASED BUSINESS - Negcio domiciliar.
NDICE DE DESISTNCIAS - Rotatividade.
KIT DE PATROCNIO - Pasta de negcios.
LATERALIDADE - Nmero de grupos ligados diretamente a um nico distribuidor.
LDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos
distribuidores em seu grupo.
LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que
esto acima na cadeia, at chegar empresa de Marketing de Rede.
LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que fazem parte de diferentes
linhas de patrocnio.
LINHA DE FRENTE - Todos as pessoas patrocinadas diretamente por um mesmo
distribuidor.
LINHA DESCENDENTE - Todos os distribuidores que foram patrocinados a partir de uma
determinada distribuio, incluindo seus respectivos grupos descendentes.
LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e os telefones de todos os conhecidos e
possveis clientes de um distribuidor.
LIVROS POSITIVOS - Publicaes indicadas para aumentar o conhecimento a
autoconfiana dos distribuidores.
LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtm ao comprar produtos da
empresa pelo preo de atacado e revend-los pelo preo de varejo ao consumidor final.
MANUAL - Material que contm informaes bsicas sobre o negcio. Os procedimentos
legais, os nveis de bonificao e de reconhecimento so relatados com detalhes, assim como

todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contm explicaes detalhadas sobre a

construo dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do
negcio.
MAPA DE PATROCNIO - Relatrio que a empresa emite para informar seus lderes sobre
o desenvolvimento do negcio. Os dados fornecidos neste relatrio variam de acordo com a
poltica de cada empresa, mas comum conter uma listagem com nome, telefone e pontuao
de todos os associados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos j emancipados.
Atravs desta listagem, o lder pode controlar melhor o seu negcio, identificando os focos que
necessitam de maior apoio e acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa
de patrocnio por computador, agilizando o processo de administrao e planejamento.
MARKETING DE REDE - Rede de contatos, troca de informaes, treinamento e tudo o
que est relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinvel.
MARKETING MULTINVEL - Sistema de bonificaes que premia os distribuidores que
vendem, recrutam e treinam outros distribuidores para a empresa.
MATRIZ (Matrix) - Plano de compensao com lateralidade e profundidade limitadas. O
tamanho potencial da rede pr-definido pela companhia.
METAS - Objetivos intermedirios estabelecidos para auxiliar no planejamento e na avaliao
do desempenho de cada distribuidor, direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal
(sonho). As metas so projetadas em perodos de curto, mdio e longo prazos, servindo como
importantes marcos na sua trajetria.
MKR - Abreviatura de Marketing de Rede.
MLM - Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing Multinvel).
MMN - Abreviatura de Marketing Multinvel.
MOMENTUM - Perodo de crescimento acelerado, quando o grupo est unido e motivado
em busca de um resultado coletivo. O sucesso de alguns contagia os demais e vice-versa,
criando uma sinergia muito poderosa.
MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negcios para um ou mais
candidatos.
MULTI-LEVEL comissionamento.

Sistema

de

remunerao organizado em

MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing Multinvel.

NETWORK - Rede.
NETWORK MARKETING - Marketing de Rede.

mltiplos nveis de

NVEL - Estgio de qualificao em que o distribuidor se encontra, para efeito de

remunerao e reconhecimento.
NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentao de patrocnio, vendas ou
treinamento onde no houve platia e o evento foi cancelado.
ORGANIZAO - Rede.
PADRO - Conjunto de materiais e estratgias formatadas que visam facilitar ao mximo a
duplicao do trabalho pelos membros da rede.
PASTA DE NEGCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao
sistema. Este kit contm contrato de distribuio, manual de negcios e outros materiais
necessrios para o incio do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais
dependendo da empresa (algumas companhias no exigem a aquisio da pasta de negcios).
PATROCNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conect-lo ao padro de
treinamento.
PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado diretamente e todos os seus
descendentes.
PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nvel em que se encontra o distribuidor.
PLANO DE COMPENSAO - a frmula matemtica elaborada pela empresa para
remunerar seus distribuidores.
PR-MARKETING - Perodo em que se vende produtos e/ou patrocina distribuidores em
uma companhia que ainda no iniciou oficialmente suas atividades no mercado. O prmarketing pode ser estimulado pela prpria empresa ou por lideranas interessadas em abrir
vantagem frente concorrncia, mas no vista com bons olhos por representar maiores riscos
e gerar expectativas que nem sempre so cumpridas.
PRINCPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a maior parte dos
bnus nos primeiros nveis. Esta caracterstica tende a tornar o plano mais igualitrio,
reduzindo o potencial de ganhos, porm distribuindo os rendimentos para mais pessoas. o
tipo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda extra, com baixo ndice de
desistncias.
PROFUNDIDADE - a distncia medida em funo do nmero de intermedirios que
separa o distribuidor de um descendente. Quanto maior for o nmero de distribuidores ativos
dispostos em profundidade, maior ser a segurana de sua organizao.
PROSPECTO - Candidato.
PONTO - Unidade de converso utilizada para adaptar o mesmo plano de compensao para
pases com moeda e economia diferentes. O ponto tambm utilizado para unificar planos
compostos por vrias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.

QUADRO BRANCO - Lousa porttil utilizada para apresentar o plano de marketing em

reunies de oportunidade.
QUALIFICAO - Nvel alcanado pelo distribuidor, aps serem aplicadas todas as regras e
clculos determinados pelo plano de compensao da empresa. a qualificao que determina
o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor dever receber.
RALLY - Evento mensal que rene de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promover
treinamento bsico e motivao. O Rally maior que a reunio de treinamento e menor que o
seminrio. Muito comum em cidades afastadas das capitais.
RAMIFICAO - Perna.
RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcanaram novos nveis dentro do
plano de marketing da empresa. O reconhecimento pode se dar em eventos, com a
apresentao pblica dos resultados ou mesmo na publicao interna da companhia.
RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na companhia.
REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuio, incluindo esta.
RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtm atravs de um trabalho j realizado. Uma vez
que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo
negcios para a empresa, voc receber renda residual. A renda residual no Marketing de
Rede similar aos direitos autorais que os msicos costumam receber.
RENOVAO - A maioria das companhias exige o pagamento de uma taxa anual, com o
objetivo de custear as despesas operacionais e enxugar o banco de dados, eliminando o
cadastro dos distribuidores inativos.
REUNIO ABERTA - Reunio semanal.
REUNIO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos se renem com seus
lderes para assistir a apresentao pblica do plano de marketing. Estas reunies acontecem
em sales de clubes ou hotis, e servem para que os distribuidores levem candidatos, faam
aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem os compromissos da semana.
REUNIO DE TREINAMENTO - Estas reunies so convocadas de maneira extraordinria
e servem para o treinamento dos grupos. comum que estes encontros se caracterizem pela
divulgao de uma nova estratgia de trabalho discutida entre os lderes. Existem reunies
para diferenciadas para cada nvel, alm das reunies de treinamento abertas a todos os
distribuidores.
REUNIO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para apresentar a
oportunidade de negcios em sua casa. O tamanho desta reunio depende exclusivamente do
espao disponvel e do nmero de candidatos confirmados.

ROTATIVIDADE - Freqncia de desistncias observada em uma empresa de Vendas

Diretas, em determinado perodo de tempo. Quanto mais seletivo for o plano de remunerao,
maior ser a rotatividade registrada.
ROLL-UP - Nos planos de compensao baseados em nveis de profundidade, o roll-up serve
de proteo para os lderes no perderem seus grupos produtivos. Ao trmino de cada perodo
de requalificao, os distribuidores que no atingiram as metas estabelecidas perdem o direito
sobre as organizaes emancipadas em sua downline, passando-as diretamente para o primeiro
lder qualificado acima. Desta forma, alm de estimularem a lateralidade, estas empresas
eliminam o risco de que distribuidores inativos atrapalhem aqueles que esto fazendo o
trabalho correto. Em alguns casos, o roll-up provisrio. Em outros, o processo se d em
carter definitivo.
ROYALTIES - Renda residual.
SEMINRIO - Evento mensal ou bimensal que rene milhares de pessoas para assistir a
palestra de algum muito bem sucedido no negcio. Antes da palestra os distribuidores so
reconhecidos nos nveis que alcanaram durante o perodo anterior.
SINGLE-LEVEL - Plano de remunerao organizado em apenas um nvel de ganho para o
vendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascenso profissional.
SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos produzidos para ensinar
e motivar todos os associados da mesma forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia
nica de atuao.
TURNOVER - Rotatividade.
UM-A-UM - Plano apresentado individualmente para um candidato.
UNINVEL (Unilevel) - Plano de compensao com lateralidade infinita e profundidade
limitada. Este plano o mais tradicional e at hoje permanece como um dos mais utilizados
por ser de fcil compreenso.
UPLINE - Linha ascendente.
VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuio que substitui o canal tradicional formado por
grandes atacadistas, distribuidores e lojistas, por uma fora de vendas autnoma. Neste
modelo, investe-se menos em propaganda e cria-se campanhas de motivao para estimular os
revendedores a atingirem suas metas de faturamento. H vrias formas de se atuar com
Vendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede.
VOLUME DESIMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negcios, excluindo-se as pernas
j emancipadas (volume impedido).
VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negcios movimentado por um grupo
j emancipado. Este volume pode ser utilizado para o clculo de bnus superiores, mas
descartado para efeito de qualificao.

Diretrio Internacional de MLM

PUBLICAES ESPECIALIZADAS:
Big Als Recruiting Newsletter/Big Als Fortune Now Newsletter
P.O. Box 890084 - Houston, TX 77289 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.fortunenow.com - Descrio: Dois boletins especializados em treinamento
editados por Tom Schreiter (Big Al), um dos mais brilhantes treinadores de Marketing de
Rede dos Estados Unidos.
Cutting Edge Oportunities
29 South Maket Street - Elizabethtown, PA 17022 - USA - Tel.: (717) 361-9007 - Fax: (717)
361-0868 - Internet: www.cuttingedgemedia.com - Descrio: Revista de treinamento e
divulgao de oportunidades.
Jornal Estgio 10
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.estagio10.com.br - Descrio: nica
publicao especializada em Marketing de Rede no Brasil, editada por Sergio Buaiz desde
maro de 1996.
MLM Woman Newsletter
2073 N. Oxnard Blvd. #251 - Oxnard, CA 93030 - USA - Tel.: (805) 639-9469 - Internet:
www.mlmwoman.com - Descrio: Boletim eletrnico direcionado s mulheres que atuam
com Marketing de Rede, editado por Linda Locke.
Money Makers Monthly
6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)
633-8889 - Internet: www.mmmonthly.com - Descrio: Jornal informativo sobre a indstria
de Marketing de Rede, editado por Keith Laggos desde 1985.
Network Marketing Magazine
733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet: DmaxA@aol.com - Descrio: Revista informativa criada em 1998, a partir da
parceria entre a Success Magazine e o Upline Journal. Editada por Duncan Maxwell Anderson
(ex-Success) e John Milton Fogg, alcanou recordes de vendagem em sua edio de
lanamento.
Network Marketing Today & The MLM Insider
3741 NE 163rd Street, Suite 123 - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 9475600 - Fax: (305) 947-8655 - Internet: www.mlminsider.com - Descrio: Antiga Downline
News. Fundada por Corey Augenstein em 1991, a revista de Marketing de Rede mais sria
da indstria. Apresenta anlises imparciais sobre planos de compensao, questes jurdicas,
consultoria e denncias.

Nivel 10
Apartado Interno, N 16 (1469) - Suc. Plaza San Martn - Buenos Aires - ARGENTINA Tel.: (541) 903-5381/493-5356 - Fax: (541) 280-6104 - Internet: www.nmdes.com/nivel10 Descrio: Revista de informaes e treinamento de Marketing de Rede em lngua espanhola.
Foi inspirada e apoiada pelo Jornal Estgio 10.
Profit Now
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504-4245 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304)
736-3230 - Internet: ProfitCPH@aol.com - Descrio: Boletim especializado em anlise de
oportunidades. Fundado por Len Clements com o nome de Market Wave, atualmente
editado por Chuck Huckaby.
Profit$ Magazine
6036 Havelock Ave. - Lincoln, NE 68507 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 4674292 - Internet: www.profitsonline.com - Descrio: Revista especializada em pequenos
negcios, especialmente domiciliares e Marketing de Rede.
RE-Marketing
R. Imperatriz Leopoldina, N 8 - Cob. 1702 - Centro - Praa Tiradentes - Rio de Janeiro - RJ CEP 20060-030 - BRASIL - Tel.: (021) 253-0208 - Fax: (021) 242-7570 - Internet:
vcultremarket@openlink.com.br - Descrio: Revista de treinamento em Marketing de Rede,
criada por lcio Rabelo em 1996.
Success Magazine
P.O. Box 3036 - Harlan, IA 51593-2097 - USA - Tel.: (1-800) 234-7324 - Fax: (1-515) 2461020 - Internet: www.successmagazine.com - Descrio: Revista de negcios reconhecida na
indstria americana, que publica matrias sobre MLM desde 1990.
The Global Networker
15303 Ventura Blvd., Suite 1010 - Sherman Oaks, CA 91403 - USA - Tel.: (1-800) 388-3884
- Descrio: Jornal especializado em anlise de oportunidades. Editado por Chris Gross.
The Network Trainer Magazine
P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.tntmag.com - Descrio: Fundada por Tom Schreiter (Big Al), especializada
em anncios e ferramentas de treinamento. Sua atual editora Maryelle Huber.
Upline Journal
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrio: Fundado por John Milton Fogg e John David
Mann em 1989 com o nome MLM Success, tornou-se a maior publicao especializada em
treinamento do mundo.

ASSOCIAES E ENTIDADES DE APOIO:

DOMUS - Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

R. Tabapu, N 649 - 3 Andar - Conj. 33 - So Paulo-SP - CEP 04533-012 - BRASIL Tel./Fax: (011) 822-5316 - Internet: www.domus.org.br - Descrio: Entidade que congrega as
principais empresas de Vendas Diretas do Brasil. Presidida atualmente por Guilherme Peiro
Leal.
DSA - Direct Selling Association
1776 K Street, Suite 600 - Washington, DC 20006 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202)
463-4569 - Internet: www.dsa.org - Descrio: Entidade que congrega as principais empresas
de Vendas Diretas dos Estados Unidos. Presidida atualmente por Neil Offen.
DSEF - Direct Selling Education Fundation
1666 K Street, N.W., Suite 1010 - Washington, DC 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 293-7483 - Internet: www.dsef.org - Descrio: Organizao sem fins
lucrativos, apoiada pela DSA, criada para estimular a divulgao e o ensino das Vendas
Diretas para professores universitrios norte-americanos. Produz materiais didticos, organiza
eventos e realiza pesquisas sobre a indstria.
MLMIA - Multi-Level Marketing International Association
1101 Dove Street, Suite 170 - Newport Beach, CA 92660 - USA - Tel.: (714) 622-0300 - Fax:
(714) 251-1319 - www.mlmia.com - Descrio: Entidade fundada por Doris Wood e Michael
L. Sheffield em 1985 para dar suporte indstria americana de Marketing de Rede. Congrega
empresas de MLM, distribuidores, consultores e outras empresas relacionadas.
PANM - Professional Association for Network Marketing
2815 South Alma School Rd., Suite 119A - Mesa, AZ 85210-4003 - USA - Tel.: (602) 8313024 - Fax: (602) 839-5706 - Internet: www.panm.org - Descrio: Entidade administrada por
Debbi A. Ballard (Presidente) e John Kalench (Vice-Presidente), foi criada para dar suporte
indstria americana de Marketing de Rede. Congrega empresas de MLM, distribuidores,
consultores e outras empresas relacionadas.
The Young Networker Association
P.O. Box 30096 Saanich Center - Victoria, BC CANADA V8X 5E1 - Tel.: (250) 3826090 - Fax: (250) 382-6022 - Internet: kentucky@islandnet.com - Descrio: Associao
fundada por Kentucky Douglas e Ryan Smith, que rene jovens lderes do mundo todo, para
trocar experincias e divulgar histrias de sucesso.
WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
1666 K Street, NW, Suite 1010 - Washington, D.C. 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 463-4569 - Internet: www.wfdsa.org - Descrio: Fundada em 1978, a
WFDSA congrega Associaes de Empresas de Vendas Diretas do mundo todo e presidida
atualmente por James Preston.

CONSULTORES E ESPECIALISTAS:
Andra Lbre
Av. Rio Branco, N 257 - 12 andar - Centro - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20040-009 - BRASIL
- Internet: Lebre@pontocom.com.br - Descrio: Especialista em Programao
Neurolingstica e Networks Empresariais.
Chuck Huckaby
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 7363230 - Internet: ProfitCPH@aol.com - Descrio: Editor do boletim Profit Now, especialista
em anlise de oportunidades.
Corey Augenstein
3529 NE 171st Street - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 947-5600 - Fax:
(305) 947-8655 - Internet: coreya@mlminsider.com - Descrio: Editor do MLM Insider e
especialista em planos de compensao.
Debbi A. Ballard
2815 South Alma School Rd., Suite 119 - Mesa, AZ 85210 - USA - Tel.: (602) 839-1455 Fax: (602) 839-5706 - Internet: inlc@inlc.com - Descrio: Presidente da PANM,
especialista em implantao de empresas de Marketing de Rede.
Duncan Maxwell Anderson
733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet: DmaxA@aol.com - Descrio: Ex-editor da Success Magazine, atual editor da
Network Marketing Magazine e autor do prefcio de The Wave 3 Way to Building Your
Downline (Muito Mais Sobre Network Marketing, Record, Rio de Janeiro, 1997).
Eduardo Rienzo Najjar
Av. Lins de Vasconcelos, N 3282 - Conj. 53 - Vila Mariana - So Paulo-SP - CEP 04112-002
- BRASIL - Tel.: (011) 5084-6004 - Fax: (011) - Descrio: Co-autor de Marketing de Rede A Era do Supermercado Virtual, Atlas, So Paulo, 1997. Especialista em Marketing.
Gerald P. Nehra
1710 Beach Street - Muskegon, MI 49441 - USA - Tel.: (616) 755-3800 - Fax: (616) 7554700 - Internet: Mlmatty@aol.com - Descrio: Advogado especialista em questes jurdicas
do MLM.
Hilton Johnson
224 Commercial Blvd., Suite 303 - Lauderdale-By-The-Sea, FL 33308 - USA - Tel.: (954)
491-8996 - Fax: (954) 491-7647 - Internet: hilton@mlmu.com - Descrio: Fundador da
MLM University e especialista em treinamento de vendas.
Humberto dos Santos
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: humberto@mlmbrasil.com.br - Descrio:
Economista e Consultor de Marketing de Rede.

Jack Smith
600 South Perkins Rd. - Memphis, TN 38117 - USA - Tel.: (901) 685-7299 - Fax: (901) 6857302 - Descrio: Advogado especialista em questes jurdicas do MLM.
Jan Ruhe
300 Puppy Smith, Suite 205-290 - Aspen, CO 81611 - USA - Tel.: (970) 927-3010 - Fax:
(970) 927-0200 - Internet: ruhe@rof.net - Descrio: Autora de Fire Up e MLM Nuts and
Bolts, uma das mulheres mais influentes na indstria americana.
Jeffrey Babener
121 SW Morrison, Suite 1020 - Portland, OR 97204 - USA - Tel.: (503) 226-6600 - Fax:
(503) 226-4290 - Internet: jeff577@aol.com - Descrio: Presidente da Babener & Associates e
articulista do Money Makers Monthly, advogado especialista em questes jurdicas do MLM.
Joo Baptista Sayeg
R. Alcides Ricardini Neves, N 12 Conj. 815 - Tel.: (011) 5506-1218 - Fax: (011) 5506-1218
- Internet: jbsayeg@sti.com.br - Descrio: Advogado especializado em formatar empresas de
Vendas Diretas e Marketing Multinvel.
John Kalench
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet: jkalench@miminc.com - Descrio: Fundador do Millionaires In Motion, autor
de Being The Best You Can Be in MLM e 17 Secrets of Master Prospectors, especialista em
treinamento e motivao.
John Milton Fogg
Route 1 Box 281 - Crozet, VA - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet:
fogg@aol.com - Descrio: Fundador do Upline Journal, editor da Network Marketing Magazine
e um dos principais autores da indstria, com centenas de artigos publicados. Consultor
especializado em treinamento e marketing.
Ktia Visentainer
R. Apeninos, N 930, Conj. 53 - Paraso - So Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 539-7470 - Fax: (011) 539-7470 - Internet: visenpress@intervista.com.br - Descrio:
Assessora de Imprensa especializada em Vendas Diretas e Marketing Multinvel.
Keith Laggos
6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)
633-8889 - Internet: editors@mmmonthly.com - Descrio: Fundador do Money Makers
Monthly, especialista em anlise de oportunidades.
Kevin Grimes & Spencer Reese
1270 South Woodruff Ave. - Idaho Falls, ID 83404 - USA - Tel.: (208) 524-0699 - Fax: (208)
524-5686 - Internet: kgrimes@mlmlaw.com - Descrio: Especialistas em questes jurdicas do
Marketing de Rede, so responsveis pelo site MLM Law - www.mlmlaw.com.

Len Clements
7342 North Ivanhoe Ave. - Fresno, CA 93722 - USA - Tel.: (800) 688-4766 - Fax: (209)
275-5994 - Internet: MWave@aol.com - Descrio: Ex-editor do Boletim Market Wave,
autor de Inside The Network Marketing (Conhea os Segredos do Network Marketing,
Record, Rio de Janeiro, 1998) e especialista em planos de compensao.
Mrio P. Coroa
R. Apeninos, 930 - Conj. 173 - Paraso - So Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 574-0502 - Fax: (011) 571-4703 - Internet: mc@bes-way.com.br - Descrio: Consultor
de Vendas Diretas, especializado em implantao e treinamento.
Maryelle Huber
P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: maryelle@tntmag.com - Descrio: Editora da The Network Trainer Magazine,
especialista em treinamento.
Michael Sheffield
1805 N. Scottsdale Rd., Suite 7 - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 968-6199 - Fax:
(602) 968-6306 - Internet: sheffield@sheffieldnet.com - Descrio: Co-fundador da MLMIA.
Especialista em desenvolvimento e anlise de produtos.
Randy Gage
1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 Fax: (305) 531-9250 - Internet: gagedm@gate.net - Descrio: Autor de How to Build a
Multi-Level Money Machine e How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing,
especialista em Maketing Direto.
Richard Poe
33-43 Crescent Street #6F - Astoria, NY 11106 - USA - Internet: RichardPoe@aol.com Descrio: Ex-editor da Success Magazine, autor de Wave 3 - The New Era in Network
Marketing (Tudo Sobre Network Marketing, Record, Rio de Janeiro, 1995) e The Wave 3
Way to Building Your Downline (Muito Mais Sobre Network Marketing, Record, Rio de
Janeiro, 1997).
Ridgely Goldsborough
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: RidgeGold@aol.com - Descrio: Presidente do Upline Journal, especialista
em treinamento e marketing.
Rod Cook
7704 Painted Ridge Rd. - San Antonio, TX 78239 - USA - Tel.: (210) 646-9416 - Fax: (210)
656-8290 - Internet: supcia@aol.com - Descrio: Ex-editor do MLM Insider e especialista em
implantao de empresas de MLM.
Sergio Buaiz
Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: sbuaiz@mlmbrasil.com.br - Descrio:

Publicitrio, editor do Jornal Estgio 10, Presidente do Instituto MLM Brasil e Consultor de
Marketing de Rede.
Tom Schreiter (Big Al)
1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)
486-0549 - Internet: bigalmlm@aol.com - Descrio: Autor de Big Als Sponsoring Secrets,
How to Create a Recruiting Explosion, Turbo MLM, Big Al Tells All e Big Als Super
Prospecting, editor de dois boletins de treinamento e um dos principais treinadores dos
Estados Unidos.

PROVEDORES DE SOFTWARE:
GlobeNet
1805 N. Scottsdale Rd. - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 718-7000 - Fax: (602) 7187100 - Internet: www.downline.com - Descrio: Empresa especializada em solues para
companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Mdio porte.
2021
1815 South State Street, Suite 4500 - Orem, UT 84058 - USA - Tel.: (801) 225-8700 - Fax:
(081) 225-1394 - Internet: www.2021.com - Descrio: Empresa especializada em solues
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
Jenkon
4601 NE 77th Ave., Suite 300 - Vancouver, WA 98662 - USA - Tel.: (360) 256-4400 - Fax:
(360) 256-9623 - Internet: www.jenkon.com - Descrio: Empresa especializada em solues
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
MLM Pro
3930 Meridian Street, Suite C-133 - Bellingham, WA 98226 - USA - Tel.: (604) 469-9662 Fax: (604) 469-9196 - Internet: www.mlmpro.com - Descrio: Empresa que desenvolveu o
software MLM Pro, melhor ferramenta j desenvolvida para distribuidores controlarem sua
downline.
Wildfire
220 Chesham Ave. - San Carlos, CA 94070 - USA - Tel.: (415) 592-9607 - Fax: (415) 5922593 - Internet: www.mlmsoftware.com - Descrio: Empresa especializada em solues para
companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Pequeno porte.

EMPRESAS DE APOIO EM TREINAMENTO E FERRAMENTAS:

Gage Direct
1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 Fax: (305) 531-9250 - Internet: www.gagedirect.com - Descrio: Empresa especializada em
produo e distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Randy
Gage, autor de How to Build a Multi-Level Money Machine e How to Earn at Least $100,000
a Year in Network Marketing.

Instituto MLM Brasil

Av. Rio Branco, N 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.mlmbrasil.com.br - Descrio:
Empresa especializada em treinamento e produo de materiais de apoio para Marketing de
Rede.
Kaas Publishing
1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)
486-0549 - Internet: www.tntmag.com - Descrio: Empresa especializada em produo e
distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Tom Schreiter (Big
Al), autor de Big Als Sponsoring Secrets, How to Create a Recruiting Explosion, Turbo
MLM, Big Al Tells All e Big Als Super Prospecting.
Millionaires In Motion
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet: www.miminc.com - Descrio: Empresa especializada em treinamento e
produo de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Kalench, autor de
Being The Best You Can Be in MLM e 17 Secrets of Master Prospectors.
Network Marketers ToolBox Catalog
P.O. Box 4785 - Lincoln, NE 68504 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-4292 Internet: www2.networkmarketing.com/toolbox - Descrio: Empresa especializada em
distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por
Upline Resources Catalog
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrio: Empresa especializada em treinamento,
produo e distribuio de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Milton
Fogg, autor de The Greatest Networker in The World e Money, Money, Money, Money,
Money.

OS 25 MELHORES ENDEREOS NA INTERNET

www.domus.org.br
www.downline.com
www.dsa.org
www.estagio10.com.br
www.mlm.com
www.mlm.de
www.mlmbrasil.com.br
www.mlmcenter.com
www.mlmia.com
www.mlminsider.com
www.mlmkorea.com
www.mlmlaw.com
www.mlmstartup.com
www.mlmu.com
www.mmmonthly.com
www.networkmarketing.com
www.networkmarketingnews.com
www.oportunidades.com.br
www.panm.org
www.profitclinic.com
www.slight-edge.com
www.successmagazine.com
www.tntmag.com
www.upline.com
www.wfdsa.org

Dados Estatsticos da Indstria de Vendas Diretas

Evoluo no Brasil

Vendas ao Consumidor (US$ bilhes)

Crescimento 35% a.a.
4.0

4.0

1996

1997

3.1

2.0
1.2

1993

1994

1995

Domus -

Fonte:
Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Revendedores (mil)
Crescimento 20% a.a.
1269

1195

865
708
570

1993

1994

1995

1996

1997

Domus -

Fonte:
Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Vendas por Revendedor

(US$)
3.584
3.350

3.152
2.754
2.105

1993

1994

1995

1996

1997

Domus -

Fonte:
Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Vendas ao Consumidor X PIB

(US$ bilhes)
81%
67%
55%

30%

29%

24%
12%

10%
3%

1993

Fonte:

1994
Cresc.PIB

1995

1996

0%

1997

Cresc.Venda ao Cons.

Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Domus -

Venda Direta no Mundo

Crescimento Global das Vendas a Varejo

(1988-1997 US$ bilhes)
74.90

40.15

44.74

79.32 80.47

67.57

62.91

61.67

1992

1993

48.14

33.32

1988

1989

1990

1991

1994

1995

1996

1997

Vendas a Varejo

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations

Crescimento Global da Fora de Vendas

(1988-1997 em milhes)
30.90
24.88
21.00
17.67

8.48

9.27

1988

1989

10.46

11.32

1990

1991

12.93

1992

14.91

1993

1994

1995

1996

1997

Fora de Vendas

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations

Volume de Negcios e Fora de Vendas

(1997)

Pas

Vol.Negcios
Saturao
F.Vendas
Produtiv.
(US$ bilhes) (Rep/1.000 hab) (milhes rep.) (US$/rep.ano)

30,2
22,2
4,0
3,6
2,1
1,7
1,6
1,4
1,4

Japo
E.U.A.
Brasil
Alemanha*
Itlia
Taiwan
Canad
Mxico
Reino Unido*

20
35
8
5
6
109
43
12
7

2.500
9.300
1.195
395
340
2.360
1.300
1.200
400

Fonte: WFDSA World Federation of Direct Selling Associations

12.080
2.387
3.350
9.114
6.176
720
1.231
1.167
3.500
*1996

Clube do Bilho (1997)

Pas
Japo
E.U.A.
Brasil
Alemanha
Itlia
Coria
Taiwan
Canad
Mxico
Reino Unido
Austrlia
Frana
Argentina

Venda ao Consumidor
US$ 30,2 bilhes
US$ 22,2 bilhes
US$ 4,0 bilhes
US$ 3,6 bilhes
US$ 2,1 bilhes
US$ 2,1 bilhes
US$ 1,7 bilho
US$ 1,6 bilho
US$ 1,4 bilho
US$ 1,4 bilho
US$ 1,2 bilho
US$ 1,2 bilho
US$ 1,1 bilho

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations

Perfil da Venda Direta

Estrutura de Compensao
Brasil (1997)
77%

58 %

42 %

23%

Mu lti-L evel

Fonte:

Sin g le -L evel

Associao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Domus -

Estrutura de Compensao
E.U.A. (1997)
81%
72%

28%
19%

Fonte:
Direct

Multi-Level

Single-Level

Association

DSA Selling

Leitura Recomendada
BREMNER, John. Como Ficar Rico com Network Marketing; traduo de Alberto Lopes. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995. Ttulo original: How to Make Your Fortune Trough Network
Marketing.
CLEMENTS, Len. Conhea os Segredos do Network Marketing; traduo de Marlia Braga. Rio
de Janeiro-RJ: Record, 1998. Ttulo original: Inside The Network Marketing.
FOGG, John Milton. (incluir referncias do livro)
GRACIOSO, Francisco e NAJJAR, Eduardo R. Marketing de Rede - A Era do Supermercado
Virtual. Atlas, So Paulo-SP, 1997.
HAWKINS, Leonard S. Como Ser Bem-Sucedido em Network Marketing; traduo de Alberto
Lopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1996. Ttulo original: How to Succeed in Network Marketing.
KISHEL, Gregory & Patricia. Marketing de Rede de Vendas; traduo Jos Carlos Barbosa dos
Santos; reviso tcnica Jos Augusto Nascimento. So Paulo-SP: Makron Books, 1993. Ttulo
original: Build Your Own Network Sales Business.
MARKS, Will. Marketing de Rede. So Paulo-SP: Makron Books, 1995. Ttulo original: Multilevel Marketing: The Definitive Guide to America's Top MLM Companies.
POE, Richard. Muito Mais Sobre Network Marketing; traduo de Pinheiro de Lemos. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1997. Ttulo original: The Wave 3 Way to Building Your Downline.
POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing; traduo de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ:
Record, 1995. Ttulo original: Wave 3: The New Era in Network Marketing.

Instituto MLM Brasil

Fundado em maro de 1998, o Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing MLM Brasil
se prope a apoiar a indstria com pesquisas, produtos e servios de carter imparcial.
Hoje, o Instituto centraliza informaes sobre Marketing de Rede, edita publicaes, organiza
cursos, palestras e eventos, rene empresrios e lderes para debates, e mantm contato
permanente com os principais especialistas internacionais.
Conhea os produtos e servios que j estamos oferecendo:

JORNAL ESTGIO 10
o primeiro jornal especializado em Marketing de Rede da Amrica Latina e a nica
publicao brasileira a manter periodicidade desde julho de 1996.
O Jornal Estgio 10 tem carter informativo e fala sobre todas as empresas representativas do
mercado, alm de entrevistar especialistas, abrir espao para a participao de leitores e
promover, com tica e imparcialidade, a imagem da indstria.
Com mais de 200 artigos publicados, o Jornal Estgio 10 leitura obrigatria para quem deseja
desenvolver um negcio de Marketing de Rede.
Aps um perodo de distribuio gratuita, o Jornal Estgio 10 tornou-se um veculo dirigido
somente para os seus assinantes.

JORNAL OPORTUNIDADES
Com tiragem bimestral de 5.000 exemplares, o Jornal OPORTUNIDADES distribudo
gratuitamente para todos os assinantes do Jornal Estgio 10 e para pessoas que esto procura
de trabalho, em feiras, eventos e grandes centros comerciais.
Por apresentar artigos sobre negcios em casa, franquias e Marketing de Rede, o veculo
ideal para quem deseja duplicar seus esforos de vendas e patrocnio atravs de anncios.
O Jornal OPORTUNIDADES tambm pode ser encontrado na Internet, no endereo:
www.oportunidades.com.br. Nesta home page, os anncios so reproduzidos na ntegra,
aumentando o alcance e os resultados da publicidade.

BOLETINS ESPECIAIS
O Instituto MLM Brasil tambm edita Boletins Especiais trazendo informaes teis e
treinamento de Marketing de Rede.

Por ser distribudo gratuitamente em eventos de todo o Brasil, os Boletins Especiais tm

tiragem limitada e se esgotam com facilidade.
Para garantir o recebimento (gratuito) dos prximos Boletins Especiais, basta cadastrar-se no
Instituto MLM Brasil atravs do formulrio que se encontra no final deste livro. Qualquer
pessoa pode se cadastrar.

ESCOLA NACIONAL DE MARKETING DE REDE

Muitos lderes j perceberam a importncia da Escola Nacional de Marketing de Rede para a
formao de seus distribuidores.
As primeiras turmas do curso Construindo uma rede produtiva e o 1 Seminrio de Vendas
Diretas em MLM tiveram a presena ilustre de vrios lderes e diretores de empresas de
Marketing de Rede atuantes no Brasil.
Para saber mais sobre a Escola Nacional de Marketing de Rede e receber a programao dos
prximos eventos do Instituto MLM Brasil, basta cadastrar-se atravs do formulrio que se
encontra no final deste livro.

INTERNET E NOVAS TECNOLOGIAS

Levando informaes e treinamento de Marketing de Rede para Internet, as home pages do
Instituto MLM Brasil (www.mlmbrasil.com.br), Jornal Estgio 10 (www.estagio10.com.br) e
Jornal Oportunidades (www.oportunidades.com.br) j foram acessadas por milhares de
pessoas.
O Instituto MLM Brasil tambm pioneiro na utilizao da tecnologia de Voice-Mail e
softwares multimdia para contato, vendas e treinamento de Marketing de Rede.

CONSULTORIA EM MLM
Mais do que divulgar a imagem do MLM no Brasil, o Instituto Brasileiro de Multi-Level
Marketing trabalha junto com as empresas para promover uma indstria tica e obter
melhores resultados.
Especializados em Planos de Compensao, treinamento, auditoria de rede e padro
empresarial, os Consultores do Instituto MLM Brasil mantm contato permanente com
especialistas do exterior e acompanham o mercado brasileiro de Marketing de Rede h mais de
seis anos.