MTODOS PARA PRONOSTICAR LA

DEMANDA
Crear un pronstico exitoso de la demanda
asegura que tengas suficiente inventario para el
prximo perodo de ventas. Un pronstico de la
demanda analiza datos de ventas anteriores para
determinar la demanda de consumo en el futuro.
Con un pronstico preciso de la demanda, se
tienen operaciones ms eficientes, mejor servicio
al cliente y plazos de entrega reducidos para la
fabricacin de productos. Un pronstico preciso
de la demanda tambin ayuda a evitar
operaciones de alto costo, un servicio al cliente
mediocre y la escasez de productos.
Lo ideal es determinar el pronstico de la
demanda con un enfoque multifuncional. Se debe
considerar las entradas de ventas y mercadeo,
finanzas y produccin.

Objetivo:
El principal objetivo para realizar un pronstico es
elaborar un esquema que sirva como base para
poder tomar una buena decisin basada en
informaciones obtenidas previamente.

Clasificacin:

De estas informaciones se decidir cul es el

mtodo de pronstico a utilizar, entre estos
mtodos estn:
Mtodos Cualitativos: Estos se basan en
tcnicas subjetivas basadas en juicios de la
persona que realiza la estimacin.
Mtodos Cuantitativos: Son aquellos que
utilizan datos recolectados en el pasado y
mediante anlisis y tcnicas matemticas
pueden originar estimaciones futuras.

ENFOQUES:
Hay 2 enfoques para determinar el pronstico de
la demanda: El Enfoque Cualitativo y el Enfoque
Cuantitativo.
DESCRIPC
ENFOQUE
IN
CUALITATIVO
Aplicabili Se utiliza cuando la
dad
situacin
es
imprecisa y existen
pocos datos.
Consider Involucra la
aciones
intuicin y la
experiencia.
Tcnicas
Jurado de Opinin
Ejecutiva
Compuesto del

ENFOQUE
CUANTITATIVO
Se utiliza cuando
la situacin es
estable y existen
datos histricos.
Involucra
tcnicas
matemticas.
Modelos de
series de
tiempo.

Departamento de Modelos
Ventas.
causales.
Mtodo Delphi
Encuesta del
Mercado de
Consumidores.

MTODOS CUALITATIVOS
Los mtodos cualitativos de pronstico de la
demanda que pueden emplearse sino se cuentan
con datos histricos de las ventas de los
productos son los siguientes:
Jurado De Opinin Ejecutiva: Se renen las
opiniones de un grupo pequeo de gerentes de
alto nivel que juntas estiman la demanda. El
grupo utiliza su experiencia directiva y en
algunos casos la suma a los resultados de
modelos estadsticos.
Compuesto del Departamento de Ventas:
Se pide a cada vendedor proyectar sus ventas.
Como el vendedor es el ms cercano al
mercado tiene la capacidad de conocer la
demanda de los clientes. Las proyecciones se
combinan despus a nivel municipal, provincial
y regional.
Mtodo Delphi: Se identifica un panel de
expertos en el que los expertos pueden ser

gerentes, empleados comunes o expertos del

sector. A cada uno de ellos se le solicita
individualmente su estimacin de la demanda.
Se realiza un proceso iterativo hasta que los
expertos alcancen un consenso.

Encuesta del Mercado de Consumidores:

Requiere informacin de los clientes o
consumidores potenciales. Se pregunta a los
clientes sobre sus planes de compras y su
comportamiento de compras proyectado. Se
necesita a una gran cantidad de encuestados
para poder generalizar ciertos resultados.
Requiere un pequeo grupo de directivos:
El grupo establece una estimacin
conjunta de la demanda.
Combina la experiencia directiva con
modelos estadsticos.
Es bastante rpido.
Desventaja del pensamiento en grupo.

Proposicin de Personal Comercial: Las

estimaciones de las ventas esperadas por los
vendedores se revisan para ver si se pueden
llevar a cabo y luego se obtiene un pronstico
global.
Cada vendedor estima las ventas que
har.
Se revisan las previsiones para definir si se
pueden llevar a cabo.

 Se combinan con los pronsticos a niveles

de distritos y con las nacionales.
El representante de las ventas conoce las
necesidades de los consumidores.
Tiende a ser bastante optimista.
Estudio de Mercado:
Preguntar a los consumidores sobre sus
futuros planes de compra.
Lo que dicen los consumidores y lo que
hacen suele diferir.
A veces es difcil contestar a las preguntas
del estudio.
Es til para mejorar el diseo de un
producto y planificar nuevos productos.

MTODOS CUANTITATIVOS
Definen explcitamente como
pronostico, el procedimiento
matemtico. La tcnica se
histricos y en la suposicin de
estable.

se determina el
es estrictamente
basa en datos
que el proceso es

Este tipo de pronsticos se puede clasificar en

dos categoras:
1) Modelos de Series de Tiempo: Una serie
de tiempo es un conjunto de datos nmericos
uniformemente separados que se obtiene

observando respuestas a intervalos regulares

de tiempo.
En el modelo de series de tiempo el pronostico
se basa solamente en datos y asume que los
factores que influencian las ventas pasadas,
presentes y futuras de sus productos
continuarn. Se basan en datos histricos y se
concentran completamente en patrones de
datos y en cambios de dichos patrones.
La serie de tiempos es el conjunto de
observaciones sobre una variable medida en
puntos sucesivos en el tiempo a lo largo de
periodos sucesivos, incluye 4 componentes:
a.Componente de Tendencia: Cambio
gradual
de
la
serie
de
tiempo
generalmente resultados de factores a
largo plazo, tales como: Cambios en la
poblacin, caractersticas demogrficas,
tecnologa
y
preferencias
del
consumidores.
b.Componente Estacional: Representa la
variabilidad de los datos debido a
influencias estacionales, como: Clima y
Festevidades.
c. Componente
Irregular:
Explica
la
variabilidad aleatoria que afecta en la serie
de tiempo. No se puede predecir su
impacto en la misma.
d.Componente
Cclico:
Explica
el
comportamiento peridico de una serie de

tiempo, a veces por encima de la

tendencia y a veces por debajo, en lapsos
de tiempos mayores a un ao.
Algunos tipos de modelos de anlisis de series
de tiempo en orden creciente son:
Proyecciones de Tendencias: Acomoda
una lnea de tendencia a una ecuacin
matemtica y posteriormente la proyecta al
futuro por medio de una ecuacin.
Promedios Moviles: Se basa en el clculo
de promedio aritmtico o promedio
ponderado de un nmero consecutivo de
datos anteriores de la serie.
Un pronstico de promedio mvil se obtiene
sumando los datos acerca de un nmero deseado
de periodos pasados. Este nmero por regla
general abarca un ao. Un promedio mvil se
distingue de un promedio simple por la condicin
de los clculos consecutivos; cada promedio se
mueve hacia adelante en el tiempo a fin de
incluir una observacin ms reciente, eliminando
al mismo tiempo el dato ms antiguo.
Alisado Exponencial: Es un mtodo de
ponderacin
que
responde
ms
fuertemente a cambios recientes en la
demanda asignando una constante de

alisamiento que es ms fuerte para los

datos ms recientes; es til si los cambios
recientes en los datos son el resultado del
cambio real y no solo fluctuaciones
aleatorias.
Tendencia Lineal: Es el mtodo ms
empleado para describir una tendencia
lneal de la demanda, es el de mnimos
cuadrados para encontrar una lnea de
mejor ajuste para un conjunto de puntos.
2) Modelos Asociados o Causales: Utilizan
una tcnica matemtica conocida como el
anlisis de la regresin que relaciona una
variable
dependiente
con
una
variable
independiente en la forma de ecuacin. Los
mtodos de pronstico causales se basan en la
suposicin de que la variable que se est
pronosticando exhibe una relacin de causa y
efecto con otra u otras variables. Este metodo
relaciona la varabile que se est pronosticando
con otras variables que se piensa la influyen o
explican.