Mercado

. El cliente
Adems de conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se dirige, que
es la razn de ser de la compaa. El cliente est cada vez ms formado e informado, por lo
que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de
informacin y de una manera personalizada y con un compromiso formal.

6.1. Caractersticas
Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los vendedores
adapten sus mensajes comerciales a razn de sus necesidades. Es positivo que este
conocimiento abarque todas y cada una de las caractersticas que sean de inters para los
vendedores, de manera que pueda profundizar en su entendimiento y en el proceso por el
que pasa antes de tomar la decisin final.

6.2. Clasificacin de clientes

La tipologa de clientes de una empresa vara segn el sector en que esta se desenvuelva,
pudiendo ir desde clientes directos al mbito industrial a clientes finales del canal gran
consumo.
En el manual se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el vendedor se
familiarice con los conceptos y sea consciente de dicha distincin. Una prctica muy comn
es clasificarlos en tres categoras (A, B, C) en funcin del volumen de compra, y asignarles
un nombre simblico que los vendedores recuerden fcilmente y con el que se sientan
cmodos.

6.3. Mecnica con cada tipo de clientes

La gestin con cada tipo de cliente es un arma estratgica que el vendedor no puede
ignorar. Por ello, se explicar la mecnica ms adecuada a seguir con cada tipo de cliente,
segn la clasificacin anterior y el objetivo que se pretenda con cada uno.