DIPLOMADO EN MERCADOS Y CLIENTES

Desarrollo e implementacin de la estrategia

DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE LA
ESTRATEGIA DEL PERSONAL DE VENTAS
DISEO DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS
El diseo de la organizacin de ventas incluye la eleccin de una estructura
organizativa y decidir sobre el tamao y el despliegue de vendedores en areas
geogrficas, por consumidores y consumidores potenciales.

DISEO ORGANIZATIVO

El planteamiento organizativo adoptado debe respaldar la estrategia sobre el personal

de ventas de la empresa. Cuando las empresas ajustan sus estrategias de ventas, la
estructura organizativa tambin puede requerir cambios.
Las respuestas a varias preguntas son tiles para reducir las opciones sobre el diseo
organizativo:
1. En qu consiste el trabajo de venta?Qu actividades deben desempear los
vendedores?
2. Es necesaria la especializacin del esfuerzo de venta en funcin del tipo de
consumidor, de los productos o de las actividades de los vendedores?
3. Son importantes las relaciones del canal de distribucin para el diseo
organizativo?
4. Cuntos y qu tipo de niveles de direccin de ventas se necesitan para
proporcionar la cantidad adecuada de supervisin, asistencia y control?

www.mdc.org.co - CIMD

DIPLOMADO EN MERCADOS Y CLIENTES

-

Desarrollo e implementacin de la estrategia

5. Cmo y hasta qu punto se utilizarn los canales de venta ms que el personal

de venta sobre el terreno?
En el siguiente cuadro se muestran los principales tipos de diseos de la organizacin.
Estos diseos tienen en cuenta el alcance de la cartera de productos y las diferencias
de las necesidades de los consumidores.

Necesidades de los consumidores

diferentes

Diseo orientado
al mercado

Oferta de un
nico
producto

Diseo
geogrfico

Diseo orientado
al producto/
mercado

Diseo orientado
al producto

Compleja
gama de
productos

Necesidades parecidas de los

consumidores

DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS

La direccin de ventas debe decidir cuntos vendedores se necesitan y cmo se

van a desplegar para atender a los consumidores y consumidores potenciales.

www.mdc.org.co - CIMD

DIPLOMADO EN MERCADOS Y CLIENTES

-

Desarrollo e implementacin de la estrategia

El anlisis del despliegue del personal de ventas requiere analizar tanto los
factores relativos al vendedor como los factores relevantes que no se pueden
controlar.

Anlisis de los ingresos/costes: base para determinar el tamao y la

asignacin del personal de ventas que consiste en comparar a cada vendedor con
un nivel de ventas medias umbral, ayudando as a la direccin a detectar los
territorios no rentables.
Tambin se puede analizar el rendimiento en trminos de beneficios de las
cuentas o las zonas geogrficas para estimar el impacto de incorporar vendedores
nuevos o determinar el nmero de vendedores necesarios.

Modelos de un nico factor: suponen que el tamao y/o despliegue del

esfuerzo se determinan en funcin de un solo factor, como el potencial del
mercado o la carga de trabajo, cuyos valores se pueden usar para determinar el
esfuerzo de venta requerido.

Modelos de respuesta de las ventas al esfuerzo: ayudan a la direccin a

tomar decisiones sobre el tamao y el despliegue del personal de ventas.
Las asignaciones se determinan aumentando paulatinamente el esfuerzo de venta
en las reas de elevada respuesta y reduciendo el esfuerzo, cuando la respuesta
de las ventas es reducida

DIRECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS

Bsqueda y seleccin de vendedores
El vendedor debe estar orientado al consumidor y muy comprometido
con el trabajo.
Aceptar directrices y cooperar con un miembro del equipo.
Estar motivado por los propios compaeros, por los incentivos
financieros y por uno mismo.

Formacin
Al formar a los vendedores las empresas pueden intentar aumentar la
productividad, mejorar la moral, reducir la rotacin de personal,
mejorar las relaciones con los consumidores y permitir una mejor
gestin del tiempo y del territorio.

Supervisin y motivacin de los vendedores

Se suele utilizar incentivos de retribucin para animar a los vendedores
a conseguir ventas, sin embargo, es necesario que los vendedores
estn motivados internamente.
Un nivel superior de control directivo se asocia con actitudes y
comportamientos favorables del vendedor.

www.mdc.org.co - CIMD

DIPLOMADO EN MERCADOS Y CLIENTES

-

Desarrollo e implementacin de la estrategia

Tabla 1. Caractersticas relacionadas con el rendimiento de las ventas en

distintos tipos de trabajos de ventas
Tipo de trabajo de
ventas

Caractersticas
relativamente
importantes

Caractersticas
relativamente menos
importantes

Venta en el sector

Edad,
madurez,
empata, conocimiento
de las necesidades del
consumidor y de los
mtodos utilizados en el
sector.

Agresividad, capacidad
tcnica, conocimiento
del producto, capacidad
de persuasin.

Venta misionaria

Juventud, gran energa y

vigor, habilidad verbal,
capacidad
de
persuasin.

Empata, conocimiento
de los consumidores,
madurez,
experiencia
previa en ventas.

Venta tcnica

Educacin,
conocimiento
del
producto
y
del
consumidor, que se
suele obtener mediante
formacin, inteligencia.

Empata, capacidad de
persuasin, agresividad,
edad.

Venta a nuevos negocios

Experiencia,
edad,
madurez, agresividad,
capacidad
de
persuasin, persistencia.

Conocimiento
del
consumidor,
conocimiento
del
producto,
educacin,
empata.

EVOLUCIN Y CONTROL DEL PERSONAL DE VENTAS

Unidad de anlisis
La evaluacin va ms all del vendedor para incluir a otras unidades
organizativas, como distritos y sucursales.
En algunos tipos de ventas se recurre a equipos de ventas. Estas
empresas centran las evaluaciones en los resultados de estos
equipos.

Medicin del rendimiento

Los sectores de ventas pueden utilizar tanto medidas de la actividad
(comportamientos) como de los resultados para medir el rendimiento
de un vendedor.
Los ejemplos de factores a medir son: planificacin de las ventas,
www.mdc.org.co - CIMD

DIPLOMADO EN MERCADOS Y CLIENTES

-

Desarrollo e implementacin de la estrategia

control de los gastos, presentacin de las ventas, conocimiento

tcnico, obtencin de informacin de los consumidores y los
resultados de las ventas.

Definicin de estndares de rendimiento

Uno de los grandes problemas de definir estndares de rendimiento
en las ventas consiste en determinar como se ajustan en funcin de
los factores que no estn bajo el control del vendedor, como por
ejemplo el mercado potencial, la intensidad de la competencia,
diferencias de las necesidades de los consumidores y calidad de la
supervisin.

BIBLIOGRAFA
Cravens, D., & Piercy, N. (2007). Marketing Estratgico. Madrid, Espaa: Mc Graw Hill.

www.mdc.org.co - CIMD