UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

INTRODUCCIN
La presente investigacin es para presentar informacin sobre presupuesto de
ventas.
El presupuesto de ventas son estimaciones que se hacen con relacion a las
ventas, esto es realizado por las empresas.

Tambin a veces es conocido como un plan de penetracin de mercado,

comprende todas las actividades del rea de mercadeo, por lo tanto, lo
podemos definir como una estimacin anticipada de los ingresos y egresos en
ocasionados por dicha actividad.

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NDICE
INTRODUCCIN.............................................................................................. 1
I.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................3

1.1.

Objetivo General................................................................................. 3

1.2.

Objetivos Especficos..........................................................................3

II.

DESARROLLO, MARCO TERICO..............................................................3

2.1.

Presupuesto de ventas:.......................................................................3

2.2.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:.................................4

2.3.

Factores del presupuesto de ventas.....................................................5

2.4.

Pasos para realizar un presupuesto de ventas:.....................................5

2.5.

Ventajas del presupuesto de ventas:....................................................8

III.
RESPONSABILIDADES EN LA ELABORACIN Y ACTUALIZACIN DEL
PRESUPUESTO DE VENTAS:............................................................................8
3.1.

ETAPA DE ELABORACIN:..................................................................9

3.2.

Etapa de Actualizacin:.....................................................................10

IV.
V.

RUBROS QUE INTEGRAN EL PRESUPUESTO DE VENTAS:....................10

PARA ESTABLECER LAS DIMENSIONES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
11

VI.

ENTORNO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:........................................12

CONCLUSIN................................................................................................ 13

I.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

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Investigacin enfocando aspectos importantes sobre presupuesto de
ventas. El presupuesto de venta como base fundamental en esta
investigacin, su conceptualizacin; ventajas, importancia entre otros
aspectos relevantes de este tema. Tomando en consideracin la
informacin ms adecuada y actualizada en cuanto al tema se refiere.

I.1.

I.2.

II.

Objetivo General
Desarrollar el presupuesto de venta como tema especfico,
recopilando informacin de distintas fuentes.
Objetivos Especficos
Presentar aspectos conceptuales.
Recopilar informacin para entender y analizar lo encontrado.
Desarrollar el tema basado en la informacin encontrada.
Llenar expectativas en cuanto al tema se refiere.

DESARROLLO, MARCO TERICO

II.1. Presupuesto de ventas:
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin
programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por
una organizacin, esta estimacin tiene como prioridad determinar el
nivel de ventas real proyectado por una empresa, este clculo se
realiza mediante los datos de demanda actual y futura.
El presupuesto de ventas es el primero de todos los presupuestos en
realizarse ya que en el descansan todos los dems debido a que sus
objetivos condicionan las decisiones que afectan la situacin
financiera de la empresa.
Sobre la base del pronstico de ventas realizado y el juicio
profesional del personal de ventas se podra elaborar el presupuesto
tratando de dividirlo por meses, por zonas, por lneas, entre otros, de
tal manera que facilite su ejecucin.
Tanto en este como en los dems presupuestos, el anlisis debe
realizarse contemplando las tres fases fundamentales: previsin,
presupuesto y control.

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-

Previsin de ventas: Es el primer punto a establecer dentro del

presupuesto integral, ya que constituye la definicin del nivel de
actividad

en

que

la

empresa

va

desenvolverse.

La

determinacin de que productos se van a vender, que

cantidades, y a que precios; son algunos de los objetivos
-

prioritarios.
Presupuesto de ventas: Se supone la cuantificacin de los
objetivos a alcanzar, como base se adopta el presupuesto anual,
aunque su seguimiento obliga a dividirlo mensualmente. La
estacionalidad de las ventas influye en el reparto realizado.
El reparto se realizar por reas geogrficas y por vendedores,
para lo cual habr que desarrollar una distribucin por nivel
porcentual

de

ocupacin

de

cada

rea

agente.

La

presupuestacin final que se haga debe efectuarse por

productos o lneas de productos.
-

Control de ventas: El control efectivo puede realizarse mediante

el clculo de desviaciones entre lo presupuestado y lo real, por
perodos, por reas y vendedores, y por productos.

II.2.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la
planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no
han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos
siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el
presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de produccin, de compras, de gastos de ventas y
gastos administrativos.

Un mal presupuesto de ventas invalida absolutamente toda la tarea

de presupuestacin posterior. Sirve de regulador de toda la actividad
de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con
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criterio profesional y con el mayor realismo posible. El presupuesto de
ventas debe entenderse como la fiel expresin de lo que se espera
vender, por eso el presupuesto de venta es sumamente importante.
II.3.

Factores del presupuesto de ventas

Para la mayor precisin posible de un presupuesto de ventas se

recomienda tener en cuenta una serie de factores, estos son:

II.4.

- Patrones de ventas anteriores y tendencias.

- Relaciones precios-costo-volumen.
- Comportamiento de la demanda.
- Cambios en el producto o en el mercado.
- Cambios en las polticas de ventas o crditos.
- La economa en general.
Pasos para realizar un presupuesto de ventas:
Estos son los pasos que deben seguir las empresas para preparar un
presupuesto de ventas; sin embargo es necesario saber que estos
pasos pueden ser modificados dependiendo de las polticas de cada
empresa y de las habilidades de cada administracin.

1. Preparar pronsticos de ventas: Es una declaracin o apreciacin

cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o
materia en particular, todo esto se basa en una o ms supuestos
explcitos. Este pronstico siempre debe manifestar los supuestos en
que se basa, este debe verse como uno de los insumos en el
desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o
rechazado por la administracin.

El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el

presupuesto

maestro,

as

que

si

ste

ha

sido

preparado

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso

presupuestal sern mucho ms confiables.

Estos pronsticos son

muy importantes en el desarrollo de estrategias y compromisos de

recursos por parte de la administracin superior, por lo tanto se deben

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preparar antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables
bajo diversos supuestos alternativos.
Para que los diversos elementos del pronstico fluyan y se renan
de modo adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos:
Establecimiento de las suposiciones bsicas que deben ser usadas en el
desarrollo del pronstico (tendencias econmicas, cambios en la lnea
de productos, en la distribucin, etc.)
-

Ejecucin de estudios de investigacin y simulacin de mercado.

Distribucin de la informacin necesaria al personal de ventas

para un mejor anlisis de las necesidades de los clientes.

Recoleccin de las encuestas a clientes importantes.
Refinamiento de las suposiciones bsicas sobre la base de

nuevos estudios y objetivos de la administracin.

- Ejecucin de proyecciones estadsticas.
- Consolidacin en un pronstico combinado.
2. Pronsticos de ventas del sector o plan de mercadotecnia:
En este pronstico las ventas recogen el potencial de negocios
que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas
que constituyan la competencia real. La comparacin del
mercado o demandas con las ventas u ofertas del sector, esta
comparacin permite detectar varias situaciones, estas son
algunas:

Si la demanda es superior a la oferta.

Si el mercado es similar a la oferta.
Las ventas esperadas de la competencia

ameritan

el

conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el

nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre
productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos
de inversin. Es muy importante mantener sistemas de
informacin verdadera y actualizada.
3. Pronsticos de ventas de la empresa: Los pronsticos de las
ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el
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mercado. La gerencia debe establecer si es o no posible
alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de
las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el
estado de intervencin actual y el estudio racional de las
polticas de mercado que puedan implementarse.
4. Pronstico de promocin y de gastos de ventas: El plan de
mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo
publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los
gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto
los de promocin. El costo ms importante es el de la fuerza de
ventas, hay cinco factores en el esfuerzo de ventas, ellos son: la
concentracin de los clientes, magnitud del cliente, rendimiento
del

producto,

popularidad

del

producto

condiciones

econmicas generales.
5. Informes presupuestarios de ventas: Una parte importante del
valor de cualquier sistema de control presupuestario se basa en
la informacin adecuada. Los informes preparados deben
proporcionar una base de control y esta base existe en el
sistema de administracin por reas de responsabilidad, estos
informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la
forma como la organizacin asigna dichas responsabilidades. En
esta forma, cada gerente puede revisar su actuacin sobre la
base de los ingresos y gastos que controla. La informacin
presupuestaria debe proporcionar tambin la base para hacer la
planeacin. Por lo tanto esta informacin debe facilitar el control
y la replantacin.
La clave para lograr esto es una buena estructura en trminos de
informar por reas de responsabilidad, y un buen anlisis de
variacin para explicar las desviaciones del desempeo planeado.
La habilidad para explicar tales desviaciones y para identificar
problemas y oportunidades es clave en el control administrativo.
II.5.

Ventajas del presupuesto de ventas:

-

Mejorar la penetracin en el mercado.

Elevar la efectividad en ventas.
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III.

Anticipar las peticiones del consumidor.

Conocer la necesidad de nuevos productos
Saber de las estrategias de la competencia.
Evaluar los canales de distribucin.
Anticipar pedidos a subcontratistas.
Fijar el nivel de actividad del negocio.
Dimensionar el equipo de ventas.

RESPONSABILIDADES EN LA ELABORACIN Y ACTUALIZACIN

DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
Cada empresa, dependiendo de sus caractersticas, y del mercado en el
que acta, posee un sistema propio en cuanto a las responsabilidades
en la elaboracin y posterior actualizacin del presupuesto de ventas,
pero el pronstico de ventas debe ser el resultado de una tarea conjunta
realizada por los distintos sectores del rea comercial de la empresa que
asumen la responsabilidad total por las estimacin de ventas que
efectan.

III.1.

ETAPA DE ELABORACIN:

III.1.1. Presupuesto a Largo Plazo: Se trata de estimar niveles de ventas

que se correspondan con la visin estratgica de la compaa. Son
cifras globales sin demasiados anlisis, donde se valoriza las
visiones macro a largo plazo que efecta la empresa. Se busca
analizar la proyeccin de la empresa en el futuro. La gerencia de
marketing, por sus conocimientos sobre las proyecciones del
mercado, el comportamiento de la competencia y el manejo de las
estrategias futuras de marketing, y la gerencia comercial, por su
conocimiento directo del mercado actual, son las responsables
conjuntas de su armado. Su aprobacin definitiva recae sobre el
directorio, que, al tratarse de proyecciones a largo plazo, aprueba sin
mayores discusiones.

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III.1.2. Presupuesto Anual: Es el presupuesto de ventas por excelencia,
porque activa todo el sistema presupuestario de la empresa y acta
como inductor. Existen cuatro tipos de segmentos de productos a
presupuestar, estos son:
-

Venta normal: Son los productos que la empresa ya tiene

posicionados en el mercado y que presentan niveles de ventas
relativamente predecibles.
Productos nuevos lanzados: Son los productos que se

encuentran en etapa de afianzamiento en el mercado, buscando

su posicionamiento entre los productos de la competencia.
Productos nuevos a lanzar: Estos productos son igual de

importantes que los anteriores, pero con la diferencia que an no

han sido lanzados al mercado por la empresa.
Negocios especiales: Son operaciones especiales que se

realizan al margen de la operatoria normal de venta. Requieren

una atencin especial, por lo que las empresas disponen de un
sector que se encarga especialmente este tipo de negocios y
sobre quien recae la responsabilidad en la definicin del
pronstico de ventas.
III.2.

Etapa de Actualizacin:
Al igual que en la elaboracin del presupuesto de ventas, la
asignacin de responsabilidades en el proceso de actualizacin tiene
vinculacin directa con el tipo de presupuesto de ventas de que se
trate.
-

Presupuesto a Largo Plazo: Un cambio estratgico vinculado

al planeamiento a largo plazo, implica la necesidad de reformar
ms que de actualizar el presupuesto de ventas, esta
reelaboracin global del presupuesto de ventas debe ser
realizada por las gerencias de ventas, todo esto con la
aprobacin definitiva del directorio de la empresa.

Presupuesto Anual: Durante la vigencia del presupuesto

anual suelen producirse hechos que afectan las proyecciones
de venta, si estos hechos son cuestiones definitivas que se
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instalan como variables a tener en cuenta en la tarea de
presupuestacin, la tarea de actualizacin debe entenderse,
como la reformulacin del pronstico de ventas y por lo tanto
esta responsabilidad recae sobre los sectores que definieron el
presupuesto anual.

IV.

RUBROS QUE INTEGRAN EL PRESUPUESTO DE VENTAS:

Forman parte del presupuesto de ventas todas las operaciones que de
acuerdo con la poltica habitual de la empresa, implican una
transferencia definitiva a ttulo excesivo o gratuito de bienes o servicios a
terceros. Por lo tanto, estos son algunos rubros que lo integran:
-

Las operaciones por medio de las cuales la empresa se compromete

a entregar a terceros productos elaborados o de reventa a cambio

de un precio determinado.
Las operaciones que impliquen la prestacin de un servicio a cambio

de un precio determinado.
Un servicio que se vaya a prestar a terceros sobre materias primas

total o parcialmente entregadas por stos.

Las transferencias internas de productos de una divisin a otra de la
misma empresa, con la finalidad de ser consumidos o utilizados para

la elaboracin de otros productos.

Las operaciones especiales con artculos fuera de lneas y
subproductos y la venta de productos a precios diferenciales o bajo
condiciones comerciales distintas de las normales y habituales de la

empresa.
Las unidades de producto que se entreguen a terceros sin cargo en

calidad de bonificaciones por cantidad o promocin.

Las donaciones, atenciones, obsequios, entre otras efectuadas con
productos o servicios de la empresa.

V.

PARA ESTABLECER LAS DIMENSIONES DEL PRESUPUESTO DE

VENTAS:

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1. Se definen las categoras por servicios, productos o fuente de
ingresos.
2. Se segmenta por unidad de anlisis, divisin o unidad geogrfica.
3. Delimitar los criterios de comparabilidad (ao anterior - presupuesto
y previsin).
4. Se disean los grficos por categora y segmento.
5. Determinar el modelado con mrgenes o clientes por categora.
6. Simulacin de proyecciones para anticipar resultados futuros forecast comercial.
Para disear el informe de seguimiento presupuestario de ventas
diarias:
-

Modelado analtico de las ventas diarias, mensuales, anuales, en

funcin del presupuesto-previsin e histrico.

Informe de anlisis modificable por regin, zona, responsable,

producto, categora o la unidad de contribucin que se desee.

Calculo del forecast (previsin al final del periodo) de las ventas-

mes y ventas-ao.
En el ejemplo de presupuesto de ventas la unidad de referencia es
la zona.

En el informe de ventas por vendedores debe establecerse:

VI.

Se establece un ranking de vendedores por ingresos y por margen

o clientes.
Se analiza la contribucin de cada uno de ellos a la venta total.
Se representa grficamente los resultados segn jerarqua da,

mes, ao.
ENTORNO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
Proyectar las ventas es algo complejo y para hacer un rpido anlisis de
la relacin costo beneficio en forma simultnea al desarrollo del plan de
ventas en el corto plazo, generalmente se recurre al anlisis de
cobertura lineal, mtodo que evala las variables que intervienen en la
conformacin de los costos e ingresos.
El presupuesto de ventas debe considerar:
-

Capacidad instalada.
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-

Capacidad financiera.
Plan de publicidad.
Polticas de crditos.
Plan de comercializacin.
Determinacin de la demanda.
Determinacin de las lneas de produccin.
Otros efectos.
Anlisis de la relacin costo beneficio.

CONCLUSIN
Es importante resaltar que el presupuesto de ventas constituye la base
fundamental del proceso presupuestario ya que d el dependen los dems
presupuestos tanto los operativos como los financieros.
La realizacin de este presupuesto tiene ventajas muy importantes, como dice
su concepto, son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de
ventas real y proyectado de una empresa, para determinado lmite de tiempo.
Sin este presupuesto las empresas no tendran el valor real de sus ventas y as
no sabran que les espera en el futuro.

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