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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

Curso 2009 / 10

Licenciatura en Investigacin y
Tcnicas de Mercado
Optativa
Programa de la Asignatura:

MARKETING DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES
CDIGO 14706

Departamento de Financiacin e Investigacin Comercial

OBJETIVOS
Los mercados industriales presentan caractersticas especficas, tanto desde el
punto de vista de su naturaleza como de su estructura. Esta asignatura, de
carcter optativo, se propone mostrar los mecanismos de aplicacin de los
elementos y tcnicas generales del Marketing, que se suponen ya conocidos
por las personas matriculadas, al mbito de las relaciones de intercambio en
esos mercados intermedios.
PROGRAMA

TEMA 1. LOS MERCADOS INDUSTRIALES: CONCEPTO Y DELIMITACIN


1.1
El concepto de Marketing industrial.
1.2.
Diferencias entre el Marketing de mercados industriales y
Marketing de mercados finales.
TEMA 2. LAS CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
2.1.
La especificidad de la demanda, agregada e individual, en
Mercados industriales.
2.2.
La especificidad de la oferta: el producto y las restantes variables
comerciales
TEMA 3. MODELOS DE COMPRA INDUSTRIAL: LA PERSPECTIVA
TRANSACCIONAL
3.1.
La compra industrial: el proceso y las situaciones de compra.
3.2.
Los modelos parciales: Levitt, Buygrid, Cardozo y Choffray y
Lilien
3.3.
Los modelos globales: Modelo de Sheth y modelo de Webster y
Wind
3.4
El conflicto y su resolucin en el centro de compras
.
TEMA 4. LA PERSPECTIVA RELACIONAL Y LA CALIDAD TOTAL
4.1.
La cadena de valor y los enfoques de compra
4.2.
El enfoque suministros
4.3.
La seleccin de proveedores en el contexto de calidad total.
TEMA 5. ESTRATEGIAS DE COOPERACIN VS. CONFLICTO EN LOS
CANALES INDUSTRIALES
5.1.
La naturaleza cambiante de la competencia
5.2.
El enfoque de gestin de la oferta
5.3.
Las nuevas formas de relacin en los mercados empresariales
TEMA 6. SEGMENTACIN DE MERCADOS INDUSTRIALES
6.1.
Concepto, requisitos y beneficios
6.2.
Bases para segmentar mercados industriales
6.3.
Un modelo para segmentar mercados industriales

TEMA 7. PLAN DE MARKETING PARA UNA EMPRESA INDUSTRIAL


Desarrollo de un caso que integra los elementos anteriores y conocimientos
previos de estrategia de Marketing.

TEMA 8. ESTRATEGIAS DE COMERCIO ELECTRNICO PARA MERCADOS


INDUSTRIALES
8.1.
La naturaleza del comercio electrnico en los mercados
industriales
8.2.
El papel estratgico del comercio electrnico

BIBLIOGRAFA
Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, Pars.
Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexin entre la
estrategia, las relaciones y el aprendizaje. Mxico, Mc Graw Hill.

Vzquez Casielles, R; Santos Vijanda, M.L.; Sanzo Prez, M.J. (1998):


Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y
distribucin. Civitas, Madrid.

Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Daz de


Santos, Madrid.

BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA
Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management:
Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey.
Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing.
Prentice Hall, New Jersey.
Hutt, M. D. & Speh, T. H. (2004): Business Marketing Management.
Thomson, Ohio.
Morris, M. H.; Pitt, L. F. & Honeycutt, Jr, E. D. (2001): Business-to-Business
Marketing: A Strategic Approach. Sage Publications, London.

EVALUACION
La evaluacin del alumno se realizar sobre las siguientes pruebas:
Examen final de carcter terico del contenido ntegro del programa.
(70% de la calificacin final)

Evaluacin continua: Asistencia + Participacin + Trabajos planteados a


principio de curso, resueltos en grupo y expuestos en clase. (30% de la
calificacin final). El incumplimiento del plazo y las condiciones fijados a
tal efecto por el profesor supone la renuncia del alumno a participar en
esta parte de la evaluacin y, por tanto de los puntos que pudieran ser
obtenidos en ella.

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