EJERCICIO: Situaciones de Ganancia y Situaciones de Prdida

INSTRUCCIONES:
(1) Imagine que se encuentra en una negociacin y que su interlocutor se dirige a usted y le
comunica lo siguiente. Marque con (X) las situaciones en las que considera que usted no
est ganando mientras al momento que el interlocutor o alguien ms s podra estarlo
haciendo.
(

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10.

Necesito que termines hoy, s o s el trabajo que tenemos que presentar a la

gerencia, a la hora que sea, pero hoy.
Nos gustara que su compaa aceptara este nuevo encargo para proveernos de
este insumo tan importante, sabemos que demandar mayor trabajo y dedicacin
pero confiamos en que esto fortalecer nuestra alianza y su calidad como
proveedor.
Este ao ha sido muy difcil, en consecuencia deberemos trabajar muy duro, en
ocasiones inclusive sbados y domingos. Cuando esto suceda, los supervisores y
gerentes tambin vendrn a trabajar apoyando a su personal.
En nuestra organizacin slo el personal de ventas tiene ingresos por
productividad, dado que usted es administrativo tendr slo un ingreso fijo
mensual.
En este negocio la utilidad no se hace con los clientes sino con los proveedores,
por esta razn, si quiere trabajar con nosotros tendr que aceptar nuestras
condiciones.
Entiendo que lo que usted solicita como cliente es justo pero usted no va a
encontrar un proveedor que ofrezca lo que usted pide.
Lamentablemente, a pesar de que t tienes la razn en este asunto,
comprenders que yo no puedo darle la contra al gerente en este tema tan
sensible.
Nuestra compaa estara encantada de pagar a tiempo a sus proveedores, no
obstante, si mis clientes pagan con retraso, no hay forma de que yo pague a
tiempo a mis proveedores, debo cuidar mi equilibrio de caja.
Lamento informarte que debido a que eres nuestro ejecutivo ms valioso no
podremos enviarte al curso de capacitacin que tenamos previsto. En tu lugar
enviaremos a otra persona y veremos cuando podemos reprogramar tu curso.
Lo sentimos mucho seor, sabemos que usted se ha hecho acreedor a esta
promocin, sin embargo, no hay nadie en la empresa que en este momento pueda
autorizar la entrega de la promocin.

(2) Discuta sus resultados en grupo y responda a la siguientes preguntas :

Cul (es) es (son) el (los) elemento (s) comn (es) de las situaciones que usted consider
de ganancia para su persona?
Cul (es) es (son) el (los) elemento (s) comn (es) de las afirmaciones que usted consider
de prdida para su persona?
Por qu?

Taller de Negociaciones
Luis Rebagliati Castan