A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 047 | 31/07/2008

Nesta edição 1. Colocar-se na pele do cliente 3. Escapar das objeções com perfeição
aprenda como: 2. Vender seus serviços de forma diferente 4. Comprovar a qualidade do que você vende

1. Colocando-se na pele do cliente

Eugênio Machado conta uma história que, na verdade, não se passou com ele, e sim com um amigo. Vamos chamá-lo de
Carvalho.

Carvalho representava uma grande distribuidora de farinha de trigo. Um de seus principais clientes era uma pizzaria que
começou a reclamar da demora na entrega da farinha. Em uma certa ocasião, perto da meia noite, seu celular tocou, era o
gerente da pizzaria indignado reclamando que até o momento não havia recebido o produto.

Imediatamente, Carvalho se levantou de pijama mesmo – para causar maior impacto –, pegou seu carro e saiu rumo à
pizzaria. Felizmente, quando chegou, o caminhão já estava descarregando. Contudo, o gerente esbravejava e foi logo
informando que não compraria mais dele.

O vendedor, colocando-se na pele do cliente, teve uma idéia genial: chamou-o em particular e fez a seguinte pergunta:
“Quanto custa uma pizza para você?”. “Muito pouco”, respondeu o cliente. Carvalho propôs que ele passasse, a partir
daquele dia, a oferecer uma pizza de cortesia para todas as entregas feitas antes das 18h. Após uma semana, o gerente
ligou para Carvalho agradecendo a sugestão, pois desde então a maioria das entregas passaram a ser feitas dentro do
horário comercial. A idéia ajudou de diversas maneiras, afinal facilitou desde a comercialização dos produtos até a
reposição das mercadorias. O cliente permaneceu fiel mesmo quando Carvalho mudou de ramo, e até hoje são grandes
amigos.

Para que sua equipe possa ter atitudes como a de Carvalho, que tal promover a tarefa “eu sou um cliente”? Funciona
assim: cada integrante do grupo será cliente por um dia (ou por uma hora...) e deverá ser atendido como qualquer outro.
No fim da tarefa, cada funcionário/cliente redige um relatório, de acordo com suas anotações sobre como foi atendido e o
que o vendedor fez para oferecer seus produtos e serviços. É importante que esse relatório contenha também algumas
sugestões oferecidas para a melhoria do atendimento e da venda.

Promova uma reunião e incentive a troca de idéias entre eles, sobre o que viram e ouviram, quais as melhores práticas,
etc. Peça para que não citem nomes, pois isso pode deixar a equipe desconfortável. Coloque em discussão as motivações
que eles teriam para comprar da sua empresa, sempre pensando como consumidores.

Colocar-se no lugar de seus clientes ajuda a entender melhor suas expectativas, desejos e a eficiência do processo da
venda utilizado por sua equipe. Ache as melhores formas de valorizar os reais que cada cliente deixa com você.

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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Venda seus serviços

de forma diferente
Você, profissional liberal, que atua como advogado, engenheiro, administrador entre outras áreas já parou para
pensar na importância de desenvolver novas formas de oferecer seus serviços no mercado? Trouxemos um caso
para mostrar como é possível vender seus serviços levando em consideração certos segmentos e fazendo uso da
tecnologia disponível. Adriano Monteiro Alves, advogado e Carlos Eduardo de Almeida Moysés, administrador de
empresas, criaram o site Doméstica em Dia.

Trata-se de uma plataforma que administra a relação entre o empregador e o empregado doméstico (diarista,
secretária, babá, jardineiro, piscineiro, copeiro, motorista entre outros). Essa ferramenta chega ao mercado para
facilitar o processo de regularização do trabalho e atender à legislação vigente, garantindo aos empregados seus
direitos e tranqüilizando o empregador no cumprimento de seus deveres. Com uma equipe experiente e altamente
qualificada em gestão de Recursos Humanos, além de um sistema que oferece tecnologia avançada e suporte aos
usuários, o portal realiza todas as funções burocráticas que a contratação de um empregado doméstico necessita.

O grande diferencial do site é a agilidade e

praticidade de fazer tudo pela internet. O portal é a
solução para organizar a vida doméstica e
administrar todos os pequenos detalhes do
cotidiano no trato dos empregados e suas tarefas –
principalmente a regularização de seus direitos. Ele
ainda disponibiliza serviços essenciais para a
contratação rápida e segura do funcionário, além de
suporte nas áreas jurídica e administrativa. O
Doméstica em Dia possui uma ferramenta on-line
de gerenciamento de folha de pagamento e resolve
todas as pendências em um só local e sem
burocracia, oferecendo acesso a diversas notícias,
legislações, tabelas e textos informativos. O valor
para essa prestação de serviços varia entre R$10 a
R$15 por mês.

Agora é sua vez! Por que você não segmenta seus

serviços e, através de ferramentas tecnológicas,
apresenta o que sabe fazer de forma diferente e
atraente? Só depende de você!

Visite o site: www.domesticaemdia.com.br

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3. Escape das objeções com perfeição

Você sabe lidar com objeções? Confira o diálogo entre um cliente receoso e o vendedor de colchões porto-alegrense Luiz
Carlos Padilha Junior.

A história mostra como contornar uma das objeções mais comuns no dia-a-dia dos profissionais de venda.

Logo após o vendedor demonstrar um modelo de colchão, o cliente disse:

— Agora vou pesquisar e depois procuro você. Obrigado!

— Faz muito bem em pesquisar, mas nessa pesquisa o senhor vai procurar preço menor ou qualidade superior? –
respondeu.
A partir desse diálogo, Luiz achou que a venda, que parecia perdida, estava apenas começando.
— Preço e qualidade – atirou o cliente.
— Bom. Então, permita-me apresentar um outro modelo para você, pois, com certeza, ele estará adequado à sua
necessidade.
— Sim, mas realmente quero olhar outra marca – defendeu-se logo.
— Esse comparativo é importante, pois é um investimento alto e imagino que o senhor queira ter certeza do que vai
comprar.
— Correto! Eu nunca compro na primeira loja. Além disso, não estou com pressa para adquirir esse produto.
— Mesmo assim, vou oferecer ao senhor uma semana de sono em nosso colchão para sua pesquisa ser mais confortável.
Hoje mesmo o entregarei em sua residência. Dessa forma, será mais fácil tomar sua decisão.

O cliente não acreditou, mas aceitou. À noite, quando Luiz chegou com o colchão na casa dele, o cliente já estava
preparado para efetuar o pagamento e ainda disse:

— Não pesquisei em lugar algum, porque se você realmente trouxesse o colchão, eu compraria.
Nenhuma loja seria capaz de fazer um trabalho tão bom quanto o seu.

Notando a satisfação do cliente, Luiz aproveitou para oferecer travesseiros, protetores e

outros itens adicionais que havia levado. Ele comprou e prometeu voltar à
loja para comprar para os filhos dele
também.

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4. Comprove a
qualidade do
que você vende!
Geovane Gonçalves, do Rio de Janeiro,
conta que há mais ou menos 13 anos, quando
trabalhava com equipamentos de controle de frota e
esforços excessivos em arrancadas, freadas e curvas
para empresas de ônibus e transportadoras, possuía testes
que diziam que equipamentos como os que ele vendia
proporcionavam no mínimo 30% de economia em pneus,
mas nem todos os clientes acreditavam nessa afirmação. Certa
vez, estava com um cliente cuja frota era de 2,5 mil ônibus e
decidiu desenvolver um teste que não deixaria mais dúvidas. Veja
o passo-a-passo do teste:

&Selecionou seis ônibus da mesma data de fabricação e marca, fazendo o

mesmo trajeto e número de horas por dia, ou seja, exatamente com as mesmas
características.
&Colocou três aparelhos em três veículos, deixando os outros três sem aparelhos.
&Treinou os motoristas desses ônibus quanto ao uso desse equipamento.
&Estabeleceu um rodízio de motoristas nos seis ônibus para não deixar suspeitas
de que a condução de um ou outro atrapalharia os processos.
&Fez medições periódicas para acompanhar o desgaste dos pneus, gerando
relatórios.

Dessa forma, conseguiu mostrar números concretos

para o gerente-geral da empresa contatada. “Se ele
não acreditava que meu produto era capaz de
Conte-nos como você usou sua criatividade
proporcionar 30% de economia em pneus,
para vender mais, conquistar mais clientes e
imagine a surpresa dele ao verificar o resultado dos
melhorar seu trabalho. Envie sua história para
testes que apontaram que os pneus dos ônibus com
o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br
os aparelhos se desgastaram 75% menos que os
ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada,
outros?”, pergunta Geovane. Resultado: o cliente fechou
você também receberá uma assinatura anual
um pedido para toda sua frota.
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