Edição nº 010 | 15/11/2007

MARKETING DE GUERRILHA

Secretária particular Uma idéia de peso!

para todos
PUV
Realizar desejos e proporcionar conforto para os consumidores são duas técnicas
muito associadas a produtos e serviços de sucesso, como fez a empresa americana
Sunday, fundada em 2006.
Ela oferece um serviço semelhante ao de secretária particular. No plano básico,
você paga 29 dólares por mês e tem direito a usufruir de 30 pedidos remotos,
como a compra de passagens, agendamento de reuniões, reserva em restaurantes,
compra de ingressos e tudo mais que possa ser feito de um escritório, por telefone
e internet. Para cada serviço adicional, o custo é de dois dólares por pedido. Hoje,
o serviço é oferecido nos Estados Unidos, Canadá e Reino Unido. No Brasil,
existem algumas iniciativas nesse sentido, como a empresa Organize de Porto
Alegre e uma profissional autônoma que anunciou esse mesmo serviço no site de
leilão virtual Mercadolivre, ela cobra 13 reais por
hora.
Normalmente, quem faz regime, mas não se
exercita, acaba sofrendo o efeito “sanfona”, ou seja,
emagrece e engorda. Quem precisa perder ou
ganhar peso, vive sonhando com o dia em que vai
se matricular em uma academia e começar a
“malhar”. A questão é que, muitas vezes, quando
bate aquele ânimo de se exercitar, muitos
resolvem ir se deitar um pouco para esperar
passar a vontade. Para despertar esse grupo de
pessoas, a academia Sport Batel, por meio da
agência Fuego, desenvolveu uma ação de
marketing feita em elevadores, muito interessante.
Foram colocados adesivos em forma de seta
apontando para o número dos andares no painel
dos elevadores, com a seguinte escrita: “Evite o
efeito 'sanfona'. Mantenha a forma na Sport Batel”.

DICA PRÁTICA
Na próxima vez que você ou um amigo quiser
empreender por conta própria ou dentro de uma
empresa, questione se o empreendimento carrega
estes dois combustíveis do sucesso: realização de
desejo e geração de conforto.

DICA PRÁTICA
Quanto deve ter custado essa ação? Certamente,
algo irrisório em comparação aos resultados
obtidos. Mas o fato é que você pode ser o próximo
a criar algo barato e que promova a identificação
direta do seu público com a sua marca.
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| Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta

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Um filme para vender

seu carro usado
DIFERENCIAÇÃO DRAMÁTICA

Nos classificados de carros, a primeira revolução começou
quando as ofertas saíram dos jornais para também
veicularem em sites especializados na internet. Nesse início,
publicar na internet dava a oportunidade de inserir mais
fotos dos carros, além de o anúncio ser colorido.
Atualmente, os próprios jornais já estendem o classificado
também para a internet, mas o site HotSwap criou uma
diferença dramática que dá mais um salto nessa evolução.
O principal diferencial do HotSwap é a forma de
visualização dos carros à venda, que podem ser conhecidos
por pequenos filmes gravados pelos atuais donos, no estilo
YouTube. E, para isso, o site oferece toda tecnologia para
que os usuários gravem vídeos dos carros com suas
máquinas ou mesmo celulares, auxilia os usuários a
publicar os vídeos de forma fácil, rápida e com qualidade.
Além disso, o comprador ainda pode, por exemplo, filtrar os
anúncios por cor e quilometragem. Outra característica
destoante é que ele reúne todos os compradores e
vendedores em uma espécie de comunidade virtual, como o
orkut por exemplo. E essas diferenças dramáticas já deram
resultados, tanto que o site já atraiu grandes investidores.
DICA PRÁTICA
Existe uma frase que já foi usada em comerciais, já foi título
de livro e você certamente deve conhecer, ela diz assim: “Se
todo mundo faz zig, faça zag”. Introduza esse conceito na
sua empresa, instrua seus funcionários a fazerem diferente
da concorrência, incentivando o surgimento de novos
benefícios.

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Máquina de vender remédios

CANAIS DE VENDA

Toda empresa tem o objetivo de aumentar suas vendas ano após ano, e elas têm vários caminhos para seguir, um deles é
aumentar os canais de venda. É o que as farmácias podem fazer com a InstyMeds. Ela é como essas
máquinas de refrigerante, armazena até cem opções de pílulas e cremes e podem ser instaladas
em consultórios, hospitais e outros locais relacionados a saúde.

O funcionamento é prático: o médico emite uma receita digital que deve ser inserida na
máquina pelo paciente. Então, ela libera os remédios, o pagamento pode ser feito em
dinheiro ou cartão.

DICA PRÁTICA
Pense em novas formas de oferecer seus produtos. Além de máquinas como essa, você
pode criar uma rede de venda porta a porta, reforçar suas vendas pela internet, fazer
parceria com outras empresas para oferecer seus produtos em locais alternativos. Enfim,
leia com freqüência a revista VendaMais e conheça mais opções de canais de venda.

Como anda o atendimento da sua empresa?

EXPERIÊNCIA

Quantas vezes você esteve em um restaurante e chegou a Alemanha – uma excelente sacada que certamente daria certo
ficar com o braço amortecido por suspendê-lo por um aqui no Brasil, pois seria uma ótima opção para aqueles
período muito longo e, sem êxito, não conseguiu chamar o clientes que não querem se estressar com mau atendimento no
garçom? Existem pessoas que desistem de consumir algo a ponto-de-venda. Os clientes em potencial para esse tipo de
mais, pelo simples fato de não serem atendidas. De fato, é negócio são os compradores internautas, que preferem fazer
muito desagradável passar vergonha e nervoso ao tentar compra pela internet e esperar alguns dias pela mercadoria a
chamar um garçom desinteressado. Para acabar com esse se incomodar com um vendedor despreparado ou
problema, um restaurante em Nuremberg, na Alemanha, inconveniente em uma loja.
substituiu os tradicionais garçons por um
sistema digital de pedidos e serviço de mesa.
O cliente chega, escolhe uma mesa e, por
meio de um monitor LCD com um sistema
Touch Screen (Toque de Tela), faz o seu
pedido, que automaticamente cai no sistema
da cozinha, localizada acima do restaurante.
Os pedidos descem em uma espécie de
elevador, diretamente em suas mesas. Os
clientes, além de não correrem o risco de
serem mal atendidos, acabam vivendo uma
experiência diferente e divertida.

DICA PRÁTICA
Observe esse modelo divertido de negócios,
desenvolvido por um restaurante na
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Venda mais tornando o benefício
de seu produto/serviço mais claro!
BENEFÍCIO CLARO
Muitas empresas, notoriamente, possuem dificuldades de
tornar claro o benefício principal de seus produtos/serviços.
Uma campanha que aconteceu na Austrália mostrou, de
forma simples, como deixar claro o benefício de um produto.
Para divulgar o novo Golf R32, com 250cv de potência, foi
desenvolvida uma ação de distribuição, para alguns poucos
jornalistas e a um seleto grupo de pessoas, de um CD
contendo três músicas conhecidas e encurtadas
drasticamente. Tudo isso, para salientar a rapidez do carro.
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A idéia é que o automóvel é tão rápido, que quando se está
a bordo dele, não é possível ouvir uma música completa.
DICA PRÁTICA
Por que o meu concorrente vende mais que eu? O erro
mais freqüente nas campanhas ocorre quando o enfoque
está nas características do produto. Pouco importa para o
cliente se a tecnologia utilizada no motor do seu carro é a
“supermaxpremium”. Agora, se você conseguir passar
para ele, de forma direta, enfim, convencê-lo, de que
aquele carro é especial porque é mais
rápido, terá completado o desafio.
Seja claro ao apresentar o benefício
ao cliente – certamente, isso resultará
em um evidente retorno. Outro erro
está em apresentar muitos benefícios
de forma a confundir o cliente.
Escolha um único benefício, o mais
forte deles, e faça com que ele se
torne evidente.
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SUSTENTABILIDADE
Consciência mecânica para redução de água
Imagine que em quase todas as residências americanas
existe um sistema de irrigação no quintal, que funciona
por timer e, todos os dias, na hora programada, o sistema
liga e despeja a mesma quantidade de água.
Um desperdício quase pior que lavar o carro com a
mangueira aberta por meia hora ou escovar os dentes com
a torneira ligada ininterruptamente.
Entretanto, a Cyber-Rain XCI, à venda nos Estados
Unidos, fez uma aliança com a tecnologia, internet e
sistemas de irrigação, tudo em prol da consciência
ecológica dos americanos.
Funcionamento: a máquina é ligada no computador da
casa, via cabo USB, e está preparada para trocar
informações de forma constante com sites de
meteorologia. Com isso, a própria máquina estuda o
potencial de chuva para a região em que a casa está e,
ANTIGAS - DATADAS DE 1999
Serviço completo
A Rainha estava vendendo
junto aos seus tênis um
programa de computador
em CD-ROM, que é um
verdadeiro personal trainer
para o consumidor. Ao
inserir dados pessoais como
peso e altura, aparecem na
tela as atividades mais
indicadas. O programa foi
feito por uma equipe de
profissionais que vão de
médicos ao pessoal de
informática. O CD-ROM
realmente consegue diferenciar o tênis de seus concorrentes, o único
problema é que ele é tão atrativo que as pessoas podem preferir
brincar com ele no computador, em vez de ir fazer os exercícios
recomendados.
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assim, quando chover em um determinado dia, ela irá
entender que a terra já recebeu quantidade suficiente de
água, não ligando o irrigador ou ainda quando cair um
grande temporal, desses que chovem em um dia o
equivalente a um mês, a máquina processa a informação e
deixa de irrigar a grama por semanas.
Para todos
Se você acha que
investimentos em
marketing um a um
devem ser caros, veja o
que a empresa
panamenha Speedy Car
Wash faz: ela simplesmente
anota a placa dos carros que usam
seus serviços de lavagem. A instituição utiliza um computador
dos mais simples para essa tarefa, mas ela poderia ser feita
manualmente. Assim, eles identificam facilmente quem são
seus clientes mais e menos freqüentes e oferecem serviços
diferenciados para os “cem maiores”. Os funcionários são
incentivados a fidelizar cada vez mais esses clientes. Há um
prêmio diário de dez dólares para o primeiro a identificar e
atender de forma adequada um dos “cem maiores”. É uma
forma segura de fazer com que todos tenham na
cabeça a lista dos carros sujeitos a esse tratamento e,
ao mesmo tempo, fazer com que os clientes não 5
procurem outro serviço.
| Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta

ESPECIAL DA SEMANA
DICA DO LEITOR
Nesta semana, vamos contar a história da professora de
marketing Erika Rúbia de Souza, que, ainda quando estudante,
viveu uma experiência que serve de ensinamento.
Na época, ela estagiava na Fiat Automóveis S.A. e atuava em
um call center. A sua função era receber reclamações dos
clientes insatisfeitos e tentar resolver os seus problemas, além
de prestar esclarecimentos de dúvidas e receber sugestões. Ela
começou a perceber que os clientes que reclamavam, tinham
essa atitude porque no fundo queriam continuar sendo clientes
Fiat. Então, ela pensou: “Quantos clientes insatisfeitos, mas que
não reclamam, devem existir?”. Quantos poderiam
estar passando pelos mesmos problemas
daqueles que reclamavam e não faziam
chegar suas insatisfações até a fábrica?
Erika, em vez de ficar passiva,
resolveu ir ao encontro desses
consumidores, pois se eles não
reclamavam é porque não
queriam mais “papo” com a
empresa, e isso era preocupante.
Ela começou a pesquisar em sites
de opiniões e reclamações
relacionadas a carros e, como
imaginava, encontrou uma série de
clientes reclamando sobre a Fiat e seus
produtos. Como essas reclamações não
chegavam até a fábrica, a Fiat estava perdendo
oportunidade de resolver aqueles problemas e,
conseqüentemente, manter aqueles clientes. Além disso, a
insatisfação daqueles consumidores estava sendo dissipada
para outros consumidores através de marketing negativo.
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Diante do problema, a sua ação foi começar a pegar os dados
dos clientes que constava no site (e-mails, telefones, etc.)
para entrar em contato com eles. A reação dos clientes foi a
melhor possível. Eles mal acreditavam que a fábrica tinha se
preocupado com eles a ponto de pesquisar seu telefone para
ouvir suas reclamações. Resultado: o que a primeira vista
seria um problema, foi transformado em oportunidade de
relacionamento com o cliente, contribuindo na correção de
um processo que estava distanciando o cliente da fábrica e
denegrindo a imagem da empresa.
DICA PRÁTICA
Se a imagem da sua empresa pode ser
melhorada, aproveite o momento para
reverter essa situação. Faça do
problema uma oportunidade. E, se
o cliente não vai até você, corra
atrás dele. Mesmo que ele não
volte a comprar da sua empresa,
possivelmente não fará um
marketing negativo dela, mas na
maioria dos casos, a partir de
uma ação de reforço da marca,
uma nova oportunidade de
negócios pode surgir.
Parabéns, Erika! Por ter participado com
sua história, ganhará uma assinatura anual da
newsletter Grandes Idéias em Marketing. Agora é a sua vez.
Envie-nos seu exemplo sobre Criatividade em Vendas para o
e-mail: raul@editoraquantum.com.br ou fax: (41) 3338-3321
com a palavra “Criatividade” no campo do assunto.
| Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta