LICENCIATURA EN GASTRONOMIA EN COMPETENCIAS

PROFESIONALES

Asignatura de Negociacin empresarial

https://www.youtube.com/watch?v=oUYJxuc67SI

OBJETIVO:
Formular estrategias de negociar a travs de identificar
el contexto, los actores y el tipo de negociacin,
explorando los diferentes estilos de comunicacin para
adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

QUE ES
NEGOCIAR?

La negociacin es un proceso
conjunto, en el cual cada parte
intenta lograr ms de lo que
podra conseguir actuando por
cuenta propia, sin daar los
inters del otro Roger Fisher

Es un proceso de mutua
comunicacin encaminado a
lograr un acuerdo con otros
cuando hay unos inters
compartidos y otros
opuestos William Ury
El arte de persuadir, enrolar
y convencer, basados en las
expectativas, aceptacin y
satisfaccin real del cliente.
(contraparte).

QUE ES
NEGOCIAR?
Es gestionar eficaz y
efectivamente las
variables de compra y
de venta que se
presentan en el
proceso

Relacin

Transacci
n

Qu es NEGOCIAR?
La
La negociacin
negociacin es
es un
un medio
medio bsico
bsico de
de
conseguir
conseguir de
de los
los dems
dems aquello
aquello que
que usted
usted
desea.
desea. Es
Es una
una comunicacin
comunicacin de
de ida
ida yy vuelta
vuelta
diseada
diseada para
para alcanzar
alcanzar un
un acuerdo,
acuerdo, cuando
cuando
usted
usted yy la
la otra
otra parte
parte comparten
comparten algunos
algunos
intereses
intereses yy tienen
tienen otros
otros que
que son
son opuestos
opuestos
entre
entre s
s
Roger
Roger Fisher
Fisher
Harvard
Harvard Business
Business School
School

La negociacin es un proceso
mediante el cual un grupo de
entidades intenta llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable
sobre alguna cuestin (...).
Howard Raiffa
Kennedy School of
Government
Harvard University

Negociar
Negociar es
es un
un proceso
proceso de
de interaccin
interaccin
potencialmente
potencialmente beneficioso,
beneficioso, por
por el
el que
que dos
dos oo
ms
ms partes
partes con
con algn
algn conflicto
conflicto potencial
potencial oo no,
no,
buscan
buscan mejorar
mejorar sus
sus opciones
opciones aa travs
travs de
de
acciones
acciones decididas
decididas conjuntamente
conjuntamente
David
David Lax
Lax &
& Jim
Jim Sebenius
Sebenius
Harvard
Harvard Business
Business School
School

Aparte
Aparte del
del sexo,
sexo, la
la negociacin
negociacin es
es la
la ms
ms frecuente
frecuente yy
problemtica
problemtica relacin
relacin interpersonal
interpersonal y,
y, adems,
adems, ambas
ambas no
no
son
son del
del todo
todo independientes.
independientes.
J.K
J.K Galbraith
Galbraith
Harvard
Harvard Business
Business School
School

En
En trminos
trminos generales,
generales, la
la negociacin
negociacin es
es un
un proceso
proceso de
de
mutua
mutua comunicacin
comunicacin encaminado
encaminado aa lograr
lograr un
un acuerdo
acuerdo con
con
otros
otros cuando
cuando hay
hay algunos
algunos intereses
intereses compartidos
compartidos yy otros
otros
opuestos..
opuestos..
William
William Ury
Ury
Harvard
Harvard Law
Law School
School

QUE ES NEGOCIACIN?

Intento de
conseguir lo
objetivos que
nos
proponemos

Por que
Por que
esto?
Por que
Por que

quiero esto?
el quiere
no lo quiero?
no lo quiere?

Objetivos claros

NEGOCIACIN

PROCESO
DINAMICO

Es
Es un
un proceso
proceso de
de
comunicacin
comunicacin
dinmico
dinmico en
en el
el cual
cual
dos
dos oo ms
ms partes
partes
intentan
intentan resolver
resolver
diferencias
diferencias yy defender
defender
intereses
intereses aa travs
travs del
del
dilogo
dilogo con
con el
el fin
fin de
de
lograr
lograr una
una solucin
solucin oo
un
un acuerdo
acuerdo
satisfactorio.
satisfactorio.

CONJUNTO
DE
ACTIVIDADES O EVENTOS
COORDINADOS QUE SE
REALIZAN BAJA CIERTAS
CIRCUSTANCIAS CON UN
FIN DETERMINADO.

ACUERDO

QU ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIN?

I. Factores y Estilos de la
Negociacin

Contenido
Factores Internos
Factores Externos

Factores y
Estilos de
la
Negociaci
n

Estilos de Negociacin
Matriz de Estilos de Negociacin
Actividad a entregar.

En toda negociacin empresarial inciden factores de

diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas
o desventajas para las partes involucradas.

Factores de la Negociacin
INTERNOS

EXTERNOS

OTROS

Habilidad
social

Informacin

Econmico

Cultura

Poltico

Dilogo y
empata

Tiempo

Social

Grado de
Dominio

Cultural

Intuicin

Entorno

Factores Internos
Habilidad Social
Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin
de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin, cooperacin y
habilidades de equipo son caractersticas de los estilos de liderazgo, que
se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.

Dilogo (empata)
La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En
tanto que en un proceso de negociacin se demande que tenga la necesaria capacidad de
Controlar las emociones, se le pide simultneamente que sea un receptor idneo del
sentir de los dems.
https://www.youtube.com/watch?v=nkuF1ldWXTM

Intuicin
La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin
adicional que no se puede ubicar en ninguna categora lgica
pero es informacin valiosa al fin que nos ayuda a tomar
mejores decisiones

Factores Externos
Inform
acin

Cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte

(situacin actual, estilo de negociar, personalidad,
motivaciones), tanto mejor ser el acuerdo al que se
llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca
de su situacin financiera, su reputacin como negociador
(duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cmo toma
las decisiones (rpido, despacio, impulsivamente), porqu
quiere comprar o vender, etc.

Cultur
a

En el caso de las negociaciones que se realizan entre

personas de diferentes zonas del pas, o incluso de
diferentes pases, se debe tener acceso inicialmente
a la informacin relativa a la cultura de estas
personas, a fin de evitar caer en situaciones que
puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de
obtener un beneficio

Tie
mpo

El tiempo es un elemento importante en todo

proceso de negociacin. Si podemos manejarlo,
lograremos controlar nuestra ansiedad y
moldear nuestras alternativas.

Factores Externos
Grad
o de
Domi
nio

Ento
rno

El grado de dominio o mejor conocido como el poder;

es la capacidad de un individuo de hacer que otra
persona realice una determinada accin, que no
habra accedido de no mediar la influencia del
primero.
Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser
capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el
acuerdo que pretendemos alcanzar es tambin beneficioso para
l. Empata, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para
el xito de la negociacin.

QU ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIN?

ENTORNO

INTERCULTURALIDA
D

Proceso de
comunicacin e
interaccin entre
personas y grupos
humanos.

Otros factores a considerar

ECONMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales
como la solvencia econmica del cliente ya que tal vez no se
encuentre en un buen momento econmico, el costo del
producto que se est ofreciendo y las necesidades del cliente.

Otros
factore
s

CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales

de cada persona, en este entorno influye mucho la
nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte,
la educacin, el idioma, las creencias, etc.
SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el
ambiente en el cual estas desarrollando la negociacin, la
manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la
parte contraria de la negociacin.
POLTICO: Este entorno se enfoca ms en una manera ms
apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor
influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los
puntos a negociar.

Un factor crucial: el tiempo

El tiempo es un factor importante y

decisivo en las negociaciones. El tiempo es

poder. Nunca se debe negociar cuando se
tiene prisa o, al menos, el oponente no
debe notarlo. Las presiones del tiempo
hacen a los negociadores, en muchos
casos, reducir sus objetivos, disminuir sus
demandas y aumentar sus concesiones sin
ser conscientes de ello.

Estilos de Negociacin

La Negociacin y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de
manera directa en los estilos de negociacin. Por ello
deben considerarse cules son dichos estilos culturales, de
manera adicional a los estilos de tipo personal

Estilos de negociacin

Estilos de negociacin

Competitiva

Distributiva

Colaborativa

Es aquella en la
La negociacin
Es aquella en la
que se contrapone
distributiva es
cual el negociador
la negociacin
aquella
en
la
cual
trata de ganar a
basada en
el beneficio de
cualquier precio; en
posiciones a otra
una
parte
se
general. Ej: papel
basada en
traduce
que desempea el
intereses.
inmediatamente
abogado que trata
Trata de llegar a
en
prdida
para
de obtener el
acuerdos
la otra parte. Lo
mximo de
conjuntos y que
que
gana
una,
lo
satisfaccin para su
beneficien a
pierde la otra. De
cliente, en este
ambas partes
all su tipo de
esquema,
si
una
https://www.youtube.com/watch?t=40&v=c0_3kgqtbaY
buscando un bien
suma cero y su

ESTILOS DE
NEGOCIACIN

ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANARPERDER)

Estilo de
negociaci
n mas
duro, de
confrontaci
n.

NEGOCIACION
COMPETITIVA

https://www.youtube.com/watch?v=LAOICItn3MM

ESTILOS DE
NEGOCIACIN
ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANARPERDER)

COMO
IDENTIFICAR UN
NEGOCIADOR
COMPETITIVO

CARACTERSTICAS ESTILO
SOVITICO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

CUANDO
UTILIZARLO

COMO
ENFRENTARL
O

DESVENTAJA
S
ES UNA TRANSACCION
RELACIN A CORTO PLAZO

NO SE TIENE UNA
RELACIN
CONTINUA

TRANSFORME EL
ENTORNO
COMPETITIVO EN
COOPERATIVO

SE CREAN
RESENTIMIENTOS EN EL
FUTRO

SIEMPRE HAY UN
SACRIFICADO
EL MUNDO ESTA LLENO
DE RIVALES

ES UN BUEN ESTILO PARA NEGOCIAR?

ESTILOS DE
NEGOCIACIN

NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA

GANAR - GANAR

Se basa en los
principios de las
partes, los dos se
benefician.

NEGOCIACIN COOPERATIVA

https://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY

Matriz de Estilos de Negociacin

Existen

bsicamente cuatro clases de estilos de

negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional deBlake y Mouton;segn el
cual: en el comportamiento humano hay dos
posiciones
bsicas
y
opuestas,
la
del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la
negociacin comercial no hay espacio para la
sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien
para comportamientos menos extremos.

Matriz de Estilos de Negociacin

Estilo Analtico-Cooperativo

Se preocupa por los detalles

Tiene muy bien preparada su posicin
y sabe en qu se cimienta
Busca una secuencia definida de los
acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los
propsitos y deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de nimo y las
necesidades de la contraparte y trata
de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se
progrese
Es simptico, pero puede no estar
dispuesto a ayudar

Estilo analtico-agresivo
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y

procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien
definidas
No est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto
No le preocupa parecer simptico y menos serlo

Estilo Flexible - Cooperativo

Alta preparacin, conoce muy bien su

posicin y, por lo general, la de la contraparte

No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir, ms
bien espera lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras pero
con el transcurso de la negociacin las define
Delega con facilidad y lo hace a menudo,
incluso la toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde
o temprano llegar la solucin

Estilo Flexible - Agresivo

Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos

para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No est interesado en seguir una secuencia especfica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
Delega ampliamente
No est
Est abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderacin
Toma la negociacin como un reto personal

Otros Estilos
El Estilo Competitivo:para situaciones

muy competitivas en las que unos ganan y

otros pierden, cuando no importa mucho el
futuro de la relacin entre las partes sino el
resultado, es decir prima el resultado sobre
la relacin.
El Estilo Colaborativo:para
negociaciones colaborativas donde ambas
partes ganan, se necesitan mutuamente
para conseguir sus resultados y adems
quieren preservar la relacin, en
determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las
esperadas.

Otros Estilos
El Estilo Acomodativo:en situaciones donde

prima la relacin sobre los resultados, esto hace

que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo:cuando ambas partes
piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociacin pueden
ser mayores que los beneficios obtenidos.
https://www.youtube.com/watch?v=cUSTajif1sU

NEGOCIACION EMPRESARIAL
La
La habilidad
habilidad de
de tratar
tratar con
con personas
personas

es
es una
una mercanca
mercanca como azcar
azcar o caf.
caf.
Y
Y yo
yo pago
pago ms
ms por esta habilidad que por
cualquiera
cualquiera otra en el mundo.

John D. Rockefeller (1839-1937)

Industrial y filntropo norteamericano

https://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

Conclusiones
Conclusiones
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito
de llegar a un acuerdo.
La negociacin es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solucin, a
travs de un acuerdo.
Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparte algunos intereses opuestos.
Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos del proceso no cambian.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, las fuerzas dinmicas, el canal de comunicacin y el modo
de negociacin.
Algunas veces el obstculo mas
mismos.

determinante en una negociacin somos nosotros

Actividad

Con base en lo analizado en las diapositivas anteriores, se

debe realizar la siguiente actividad:

Tomando en cuenta los Factores de la negociacin

Qu estilo de negociacin es el que toma Don Corleone?
Qu estilo de negociacin adopta por su parte Sollozo?
A quin beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociacin?
Por qu crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando ste trata de intervenir de
manera agresiva contra Sollozo durante la negociacin?
En el cierre de la negociacin por qu crees que Don Corleone felicita a Sollozo por su
nuevo negocio en lugar de cortar tajantemente la relacin?

El video lo podrs descargar haciendo click en el siguiente

enlace:
https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

Referencias
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el S. El arte de negociar sin
ceder. Espaa: Grupo Planeta.
Rivera, J. (2008). El orden jurdico en el arbitraje. [Documento en lnea].
Disponible
en
:
http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/revlad/cont/9/cnt/cnt9.pdf
Universidad Nacional Experimental de la Seguridad. Resolucin de conflictos.
Marial para el y la discente. Caracas: UNES.
Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva.
[Documento
en
lnea]
Disponible
en:
http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-enforma-efectiva-4/