PLAN DE PRCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIN DE MANTENIMIENTO AREA

INDUSTRIAL
TITULO DE LA PRCTICA:

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIN

FECHA DE EMISIN: 20/06/2015

FECHA DE REALIZACIN: 20/09/2015
ASIGNATURA: Negociacin empresarial

NO.

DE

PRCTICA:3
FECHA:
20/09/2015
PGINA 1 DE 4

ELABOR: Jorge Lpez Hernndez

REVIS: M. en A.N. Eduardo Santana Romero
APROB:

UNIDAD TEMTICA: I. Factores y Estilos de negociacin

TEMA: 15 estrategias de la negociacin
CUATRIMESTRE: Decimo
NMERO DE PARTICIPANTES
RECOMENDABLE: 1

DURACIN: Septiembre - Diciembre 2015

LUGAR: Casa

Profesor: M. en A.N. Eduardo Santana Romero

Alumno(a): Jorge Lpez Hernndez

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

1. Agente de autoridad
limitada

2. Dinero en juego

3. Practica establecida

Los negociadores tienen poca o

ninguna
autoridad
para
hacer
concesiones. Jams se debe empezar
una negociacin con alguien que
carezca totalmente de autoridad.
Pero est el otro lado de la moneda.
Jams se permita a usted mismo o a
cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor
persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se
compromete
demasiado
emocionalmente y entonces resulta
muy fcil perder la perspectiva.
Adems, cuando uno conduce sus
propias negociaciones tiene autoridad
total y es, por tanto, posible tomar
decisiones rpidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo
Se le llama negociacin porque se
debe cuidar en todo momento algn
inters en especfico y la mayora de
estos intereses es el dinero. Por eso
las negociaciones se hacen con tanto
cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y
beneficiar tambin al cliente.
La
estrategia
de
costumbres
R-EDU-68

PLAN DE PRCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIN DE MANTENIMIENTO AREA
INDUSTRIAL
TITULO DE LA PRCTICA:

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIN

4. La migaja
5. El perrito

6. Actuar y aceptar
consecuencias

7. La salida oportuna

8. Chico bueno- chico

malo

9. Alta y baja autoridad

NO.
PRCTICA:3
FECHA:
20/09/2015
PGINA 2 DE 4

establecidas
se
utiliza
para
convencer a otros de hacer algo
debido a stas. Por lo general
funciona muy bien porque se infiere
que es la mejor manera de hacer lo
que
se
necesita
y
que
es
probablemente una medida segura
Esta tctica consiste en pedir algn
detalle adicional de lo que se est
comprando.
El secreto de este principio es dejar
disfrutar a la contraparte del bien o
servicio que se le est ofreciendo,
para que de esta manera se convenza
de que el precio que est pagando es
razonable.
Despus de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar
tanto
las
ventajas
como
las
consecuencias que esta decisin
traer consigo.
La salida oportuna puede incluir
cierta decepcin, postergar las cosas
y fingir. Pretende hacer que el otro
negociador crea que se ha dejado de
pensar en el asunto cuando en
realidad no es as.
Dos personas representan a una de
las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin
el
menor
inters
de
hacer
concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la
negociacin.
Hace referencia a una persona que
por un momento toma una decisin
pero no es muy fuerte para
R-EDU-68

DE

PLAN DE PRCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIN DE MANTENIMIENTO AREA
INDUSTRIAL
TITULO DE LA PRCTICA:

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIN

10.
Participacin
activa

11.
Entender, sentir y
encontrarse

12.

El aspaviento

13.
Restricciones de
presupuesto

14.

Negociador reacio

15.

La decisin

NO.
PRCTICA:3
FECHA:
20/09/2015
PGINA 3 DE 4

mantenerse en ella y puede muy

fcilmente cambiar de opinin en
cuestin de minutos.
Al estar participando ambas partes
activamente se crea una sinergia
increble con un trabajo en equipo tal
que sola se da la solucin ganarganar.
Este principio aplica la necesidad de
hacerle
sentir
al
vendedor
o
comprador
las
necesidades
y
motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
Se refiere al asombro o admiracin
que puede causar la negociacin en
el cliente por parte del negociador.
No siempre por ganar algn cliente,
debemos
bajar
el
presupuesto
previsto, ya que si llegamos a este
punto, podramos salir perdiendo en
vez de ganar. He all el arte de
negociacin.
Hace uso de estrategias coercitivas
para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a
tomar
posiciones
extremas
y
presionar por ellas sin considerar los
intereses de la otra parte. La parte
rival, con frecuencia, responder con
estrategias igualmente "duras", lo
cual da como resultado que ambas
partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse
en
un
conflicto
intratable.
Esta es una de las estrategias ms
difciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el xito o fracaso
del negocio. Obviamente antes de
tomar la decisin, ya se han
analizado los pros y los contras de tal
toma de decisin.
R-EDU-68

DE

PLAN DE PRCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIN DE MANTENIMIENTO AREA
INDUSTRIAL
TITULO DE LA PRCTICA:

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIN

NO.
PRCTICA:3
FECHA:
20/09/2015
PGINA 4 DE 4

R-EDU-68

DE