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Perfil del buen negociador

Perfil del buen negociador

De todas las habilidades personales, la ms importante a la hora de negociar, es la empata, es decir,

la capacidad de ponerse en el lugar de los dems. Debemos entender cmo piensa nuestro oponente, qu objetivos tiene, qu le inquieta, etc. lo que nos ayudar a cambiar su forma de actuar.

ERES UN BUEN NEGOCIADOR?

Te gusta negociar
Entusiasta
Buen comunicador
Persuasivo
Observador
Sociable
Asertivo

Respetuoso
Honesto
Profesional
Meticuloso
Previsor
Firme
Autoconfianza

gil
Resolutivo
Aceptas el riesgo
Paciente
Creativo

NEGOCIACIN

Estas aptitudes son susceptibles de aprendizaje, mediante el seguimiento de acciones formativas y

la tutorizacin de un especialista.
Adems de la empata, hay tres habilidades que el negociador debe desplegar incansablemente:
Escuchar, preguntar y ser asertivo.
Se suele decir que si tenemos dos orejas y una boca es porque escuchar es ms importante que
hablar.
Escuchar supone:

Concentrarse en el mensaje.
Reflexionar sobre su significado.
Observar el lenguaje no verbal.
Resumir de vez en cuando.
Detectar las palabras clave.

Las ventajas de escuchar en una negociacin son que la escucha:

Crea un clima de confianza.

Disminuye la tensin.
Da ms tiempo para pensar.
Permite determinar la posicin de la otra parte antes de exponer la nuestra.
Nadie se ofender si pedimos aclaraciones.

Preguntar es una habilidad indispensable para obtener informacin, entender las necesidades y argumentos de la otra parte y comprobar nuestra comprensin de la situacin y de las intenciones de la
otra persona.
Las ventajas de preguntar apropiadamente en una negociacin son:

Se
Se
Se
Se

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obtiene ms informacin.
consigue la atencin de la otra parte.
obliga a la otra parte a contestar o tomar una postura.
consigue el compromiso de la otra parte.

PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

La asertividad por su parte consiste en la virtud de saber decir no sin ser agresivo. Todos los negociadores
deben ser asertivos es decir, capaces de argumentar y defender sus intereses, sin menoscabar o despreciar los ajenos. En caso contrario, nos colocaramos en posiciones del tipo yo pierdo, t ganas.
Algunas tcnicas asertivas son:

El disco rayado.
Aceptar el argumento y replicar con el mismo (fogging).
Disconformidad con un cambio no previsto.
Manifestarse incmodo frente al comportamiento de la otra parte.

Estilos de negociacin
Bsicamente, existen dos estilos de negociacin diferente:
Negociacin orientada a los resultados: lo ms importante para el negociador es alcanzar su
objetivo de cualquier forma, incluso mediante la imposicin de sus planteamientos.
Negociacin orientada a las personas: el negociador basa su actuacin en el establecimiento de buenas relaciones personales con los interlocutores de la otra parte, promoviendo
patrones de colaboracin y evitando a toda costa posibles enfrentamientos.
No obstante, en general, hay que tener en cuenta que no existen estilos puros de negociacin, sino
que las personas adoptan roles mixtos en funcin de la situacin y de los interlocutores.

Eres un buen negociador?

Te proponemos un sencillo cuestionario con preguntas para que puedas evaluarte como negociador.
Contesta con rapidez y sinceridad, y no te preocupes porque nadie nace sabiendo, pero todos
podemos aprender:

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NEGOCIACIN

SOY UN BUEN NEGOCIADOR

1. Cuando tienes la oportunidad de negociar, disfrutas con ello.
2. Antes de ir a negociar reflexionas lo que quieres y te preparas con tiempo.
3. Cuando negocias sueles emplear frases como no cedo, lo toma o
lo deja.
4. Tiene poco aliciente para ti el comprar o vender productos.
5. Tienes la precaucin de buscar el lugar y el momento idneo para
negociar.
6. A la hora de negociar piensas que puedes fracasar.
7. Sientes preocupacin por si puedes hacer algo mal durante la negociacin.
8. Cuando tienes que negociar aspectos de tu trabajo, piensa que pones
en juego tu prestigio profesional.
9. Estaras dispuesto a variar de alguna forma tus valores, si durante la
negociacin fuera preciso.
10. Intentas hacer todo lo posible para cumplir todos tus objetivos
durante la negociacin.
11. Nada ms empezar la negociacin ya tienes una opinin sobre el
interlocutor.
12. Evalas posteriormente lo que ha ocurrido en el proceso de negociacin.
13. Cuando ests en una posicin ventajosa, tienes tendencia a
aprovecharte al mximo de la situacin.
14. La justificacin de la negociacin es siempre conseguir ms dinero.
15. Si la negociacin se dilata ms tiempo del previsto, te cansas o te inquietas.

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NUNCA A VECES

SIEMPRE

PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

16. Crees que es bueno formarse para mejorar tus habilidades de negociador.
17. Despus de alguna negociacin, crees que has cosechado enemigos.
18. Durante la negociacin si observas que no se cumplen tus objetivos, te
sueles enfadar.
19. Cedes alguna vez ms de la cuenta en las negociaciones.
20. Una vez fijados los objetivos en la negociacin, tratas por todos los
medios de no cambiarlos.
21. Durante la negociacin todos tus argumentos los puedes justificar.
22. Cuando finalizas una negociacin positiva, sueles realizar un resumen
escrito de lo pactado.
23. Sueles enorgullecerte de las negociaciones que te son favorables.
24. Cuando vas a negociar, tratas de averiguar con antelacin quines son tus
oponentes y qu es lo que esperan.
25. Sientes temor por los imprevistos que puedan surgir durante la negociacin.
26. Sueles ser capaz de decir no!, y mantenerlo.
27. Si cuando negocias observas que la parte oponente intenta actuar de mala
fe, sueles hacrselo notar.
28. Cuando negocias empleas la escucha activa con el interlocutor.
29. Desde tu posicin de Jefe, crees que es mejor ordenar las cosas que
intentar negociar con tus colaboradores.
30. Si te responsabilizan de una negociacin importante, y fracasas, temes por
tu prestigio.

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NEGOCIACIN

Las preguntas con la numeracin siguiente

tienen valor en puntos:

NUNCA A VECES

SIEMPRE

Preguntas n:
3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29

2 puntos

1 puntos

0 puntos

Preguntas n:
1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27, 28

0 puntos

1 puntos

2 puntos

Preguntas n:
8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30

1 punto

2 puntos

0 puntos

SUMA TOTAL DE PUNTOS

Valoracin del cuestionario:

Entre 0 y 25 puntos: Si tu valoracin se encuentra dentro de este tramo, no debes preocuparte,
siempre y cuando no necesites negociar en tu ambiente laboral o familiar. Pero como cada vez eso
es ms improbable, te recomendamos que intentes prepararte y practicar con gente de confianza
hasta que adquieras seguridad y disfrutes con las negociaciones.
Entre 26 y 50 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo, tienen un grado aceptable de confianza y habilidad para negociar. Es conveniente reflexionar sobre las preguntas en que ests ms distante
de la valoracin correcta, con el fin de conseguir un nivel ms alto de habilidad negociadora.
Entre 51 y 60 puntos: Si te encuentras en este tramo, te felicitamos, ya que para ti negociar representa un placer ms que un trabajo. Es conveniente que refuerces aquellas respuestas que difieren
de la contestacin correcta, para conseguir la excelencia en los procesos de negociacin.
Conclusin: No te preocupes por la valoracin que hayas sacado, piensa que nunca hay respuestas
correctas o incorrectas. Lo que s que hay es, una mayor o menor inclinacin personal para negociar. De
todas formas piensa que nadie nace sabiendo, pero que todo el que quiera, con esfuerzo y un poco de
prctica, puede adquirir las habilidades necesarias para ser un excelente negociador y comunicador.

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