1. Navedite motive i efekte nastupa na privrednim izlobama!

Osnovni motiv izlaganja proizvoda i usluga na organizovanim manifestacijama je odravanje ili

poveanje prodaje. Pretpostavka je da se nastupom na izlobama podie interes kupca i poslovnih
partnera to stvara preduslov za rast prometa i dobiti. Sama prezentacija najee nije dovoljna da
dovede direktno do prodaje.KARTRAJT navodi 10 ciljeva nastupa na privrednim izlobama:
- Stvaranje poslovnih kontakata i trenutna prodaja(NAJVANIJI);
- Uvoenje novih proizvoda i usluga i prodor na nova trita;
- Susreti sa postojeim kupcima I graenje lojalnosti;
- Uvrivanje ili promena imida preduzea;
- Trino istraivanje ili testiranje;
- Pokrivanje medija I graenje odnosa sa njima;
- Regrutacija novih predstavnika I distributera;
- Prikupljanje podataka o konkurenciji.
Menaderi preduzea ponekad navode kao glavni motiv nastupa na nekom sajmu strahda se ne
izostane sa manifestacije gde su svi koji neto znae u brani. Posle nastupa na trinim izlobama ,
izlagai treba da kontroliu ostvarenje dve grupe ciljeva:
1) Vano je ustanoviti efikasnost samog nastupa(kroz pokazatelje kao to su kvalifikovanje
poslovnih kontakata, obim prodaje, broj registrovanih kandidata za predstavnike-distributere)
2) Vano je oceniti uklapanje nastupa na odreenoj izlobi u marketinke ciljeve preduzea(to se
radi ocenjivanjem profila posetilaca, konstrukcije tandova, naina izlaganja, iskorienja
promotivnih mogunosti)
2.Navedite trendove razvoja privrednih izlobi!
Izlagai, organizatori i privredno okruenje simultano podstiu sledee trendove:
- Izlobe postaju fokusirane,
- Raste broj izlobi,
- Smanjuje se veliina izlobi,
- Raste broj posetilaca i izlagaa,
- Raste dodata vrednost izlobi,
- Raste sofisticiranost kapaciteta i opreme na izlobama.
Privredne izlobe vie nisu samo drutveni dogaaji, ve postaju i mono sredstvo planskog i ciljno
usmerenog marketinga.
3. Navedite vrste berzanskih igraa!
Najznaajnija podela je bazirana na tome da li oni rade za svoj ili za tu raun. Naziv za one koji rade
kao posrednici, izvravajui tue naloge je broker. Dileri su igrai koji kao klasini trgovci posluju u
svoje ime i za svoj raun.
Berzanski posrednici-Brokeri :
Brokeri na parketu,
Kontrabroker,
Vladin broker,
Berzanski trgovci-Dileri:
o Trgovac(drugi nazivi su - trgovac na parketu,konkurentski trgovci,registrovani trgovci,lokalni
trgovci),
o Broker/diler,
o Marketmejkeri(registrovani konkurentski trgovci),
o Javne kotacije-nain delovanja market mejkera,
o Stabilizujue kupovine- osloboeni plaanja provizije za transakcije na berzi.
1

U zavisnosti od namera i elja igrai na berzi se mogurazlikovati: hederi,pekulantni i

arbitrani igrai.
4. ta se podrazumeva pod makrolokacijom trgovinske mree?
Pod makrolokacijom trgovinske mree podrazumeva se izbor lokalnog ili regionalnog podruja za
izgradnju trgovinskih objekata. U procesu planiranja ove lokacije poetna faza se odnosi na analizu
privrednog rasta, privredne strukture i privrednih funkcija odreenog lokalnog podruja ili regije. Ova
faza je najkritinija i najsloenija, s obzirom na znaajne ekonomske, demografske, socijalne ,
kulturne i ostale promene koje se manifestuju na pojedinim podrujima, a koje nastaju usled brzog
porasta naunog i tehnikog progresa, populacione eksplozije, dezagrarizacije i urbanizacije, praene
depopulacijom uih gradskih centara i decentralizacijom maloprodajne aktivnosti usmerene prema
rezidencijalnim tokovima.
5. ta se podrazumeva pod mikrolokacijom trgovinske mree?
Podrazumeva se izbor tano odreenih mesta za izgradnju prodajnih objekata i njihovih
snabdevakih centara, u cilju ostvarivanja to veih poslovnih rezultata i potpunog zadovoljstva
potreba i zahteva finalnih potroaa. Znaaj mikrolokacije potenciran je brzim promenama potreba i
zahteva potroaa, permanentnim promenama rezidencijalnih mesta i mesta njihovih radnih i ostalih
aktivnosti, izmenama socijalnih uslova u urbanim i ruralnim sredinama, stalnim porastom cena
zemljita i ostalih trokova poslovanja u kanalima marketinga.
LOKACIJA predstavlja kljuno strategijsko podruje delovanja lanova kanala marketinga.
Lokacija,posebno maloprodajne mree mora biti trino orijentisana. To znai da je treba zasnivati na
odgovarajuem okruenju , kao kompleksu sainjenom od broja kupaca i potroaa, njihove kupovne
moi i sklonosti za potronju dimenzionirane njihovim ponaanjem, navikama i motivacijama.
6. Koji su osnovni faktori lokacije maloprodajne mree u odnosu na ostale lanove kanala
marketinga?
Faktori lokacije maloprodajne mree u odnosu na ostale lanove kanala marketinga, naroito u
odnosu na industriju i trgovinu na veliko su specifini. Primarni znaaj prilikom lokacije maloprodajnih
objekata ima faktor njihove udaljenosti od finalnog potroaa, dok je za lokaciju industrijskih
postrojenja i trgovinskih objekata na veliko najee od sekundarnog znaaja. Maloprodajni objekti
posluju na relativno ogranienom trinom podruju, dok je za trgovinske organizacije na veliko
domaaj poslovnih aktivnosti najee limitiran na nivou regionalnih trita, a za proizvodne
organizacije po pravilu na celokupno nacionalno trite. Transportni trokovi i raspoloivost
saobraajnih sistema imaju primarnu ulogu prilikom lokacije industrijskih postrojenja i objekata
trgovine na veliko, dok su kod lokacije maloprodajne mree od sekundarnog znaaja u poreenju sa
njenom udaljenou od finalnog potroaa. Optimalnom lokacijom maloprodajne mree svode se na
minimum suprotni zahtevi koji mogu u vezi sa njom da postoje izmeu potroaa, trgovine,
proizvoaa i drutva u celini. Prilikom lokacije maloprodajnih objekata treba respektovati zahteve u
pogledu komfora i to pristupanijeg mesta snabdevanja potroaa, ali i potrebe rentabilnosti merene
proseno ostvarenim prometom na jedinicu prodajnog prostora.
7. Koja su 2 potpuno razliita nivoa u izuavanju geografije marketinga?
Prvi se ispoljava u istraivanjima globalnih odnosa u meunarodnoj trgovini i na meunarodnom
tritu. Pri tom se posebno sagledavaju centri tranje i lokacija osnovnih izvora ponude. Drugi nivo
je u veoj meri ogranien podrujem nacionalne ekonomije,odnosno odreenim lokalnim podrujem.
Teite se stavlja na istraivanju urbanih tokova i promena u prostornom ispoljavanju finalne tranje.
8. Navedite dva bitna ekonomska ogranienja koja kontroliu potencijal pojedinih lokacija
individualnih trgovinskih organizacija i njihovih poslovnih jedinica?

Prvi svoj izraz ima u odreenom minimalnom nivou finalne tranje ili u minimalnom potencijalu
trinog podruja da bi trgovinska organizacija i ostali lanovi kanala marketinga poslovali na granici
rentabiliteta. Drugi se ispoljava u efektivnoj tranji , odnosno u maksimalnom potencijalu trinog
podruja. Isti obuhvata sve potroae za koje postoji bar i minimalna pozitivna verovatnoa da e
koristiti uslugu odreene trgovinske organizacije i prodajnog objekta u njenom sastavu.
9. Navedite pojam i opte karakteristike trinog podruja!
Postoje razliite definicije trinog podruja. Komitet Amerikog udruenja za marketing definie
trino podruje ili podruje trgovanja kao teritoriju ija je veliina najee odreena granicama u
kojima zasebne organizacione jedinice marketinga (maloprodajni objekti) vre, u odnosu na obim i
trokove, ekonominu prodaju ili dostavu roba i usluga finalnim potroaima.
DEJVID HAF daje sledeu definiciju Geografski zaokruen region , sastavljen od potencijalnih
potroaa za koje postoji verovatnoa vea od nule da e obaviti kupovinu odreene grupe proizvoda
ili usluga, koje se nude od strane konkretne firme ili odreene aglomeracije veeg broja firmi. Opte
karakteristike trinog podruja su:
- 1) Trino podruje reprezentuje prostorne dimenzije finalne tranje , sainjene od broja i
platene sposobnosti finalnih potroaa koji kupuju robe i usluge u odabranom maloprodajnom
objektu;
- 2) Re je o geografski odreenom prostoru na kome maloprodajni objekti razvijaju i koriste
odgovarajue uslove sopstvenog trita. Sopstveno trite svakog m.o. je prostorno limitirano ,
najee razgranieno po zonama koje se po pravilu poklapaju i izmeu njih ne postoji fiksna
demarkaciona linija;
- 3) Postoje znaajne razlike u veliini pojedinih podruja trgovanja. Najee je zavisna od
veliine ukupnog podruja ili regije na kome se nalazi i od veliine pojedinanog ili skupine
maloprodajnih objekata;
- 4)Svaki maloprodajni objekat ima svoje sopstveno trite,odnosno podruje trgovanja. To isto
vai i za skupinu maloprodajnih objekata, kao i za sve objekte koji s nalaze na odreenom
lokalnom ili regionalnom tritu. U ovom poslednjem sluaju se radi o podruju trgovanja u
irem smislu. Podruje trgovanja u uem smislu odnosi se samo na konkretan maloprodajni
objekat ili na njihovu skupinu u obliku maloprodajnih centara.
10. Objasnite opte karakteristike trinog podruja pojedinanog ili skupine maloprodajnih
objekata?
Opte karakteristike trinog podruja su:
- 1) Trino podruje reprezentuje prostorne dimenzije finalne tranje , sainjene od broja i
platene sposobnosti finalnih potroaa koji kupuju robe i usluge u odabranom maloprodajnom
objektu;
- 2) Re je o geografski odreenom prostoru na kome maloprodajni objekti razvijaju i koriste
odgovarajue uslove sopstvenog trita. Sopstveno trite svakog m.o. je prostorno limitirano ,
najee razgranieno po zonama koje se po pravilu poklapaju i izmeu njih ne postoji fiksna
demarkaciona linija;
- 3) Postoje znaajne razlike u veliini pojedinih podruja trgovanja. Najee je zavisna od
veliine ukupnog podruja ili regije na kome se nalazi i od veliine pojedinanog ili skupine
maloprodajnih objekata;
- 4)Svaki maloprodajni objekat ima svoje sopstveno trite,odnosno podruje trgovanja. To isto
vai i za skupinu maloprodajnih objekata, kao i za sve objekte koji s nalaze na odreenom
lokalnom ili regionalnom tritu. U ovom poslednjem sluaju se radi o podruju trgovanja u
irem smislu. Podruje trgovanja u uem smislu odnosi se samo na konkretan maloprodajni
objekat ili na njihovu skupinu u obliku maloprodajnih centara.

11. Objasnite razliku izmeu primarnog, sekundarnog i krajnjeg trinog podruja?

Ova podela je sa stanovita propocionalnosti i znaaja pojedinih delova. Granice koje ine 3
osnovna dela trinih podruja odreuju se arbitrarno u zavisnosti od konkretnih uslova. Ejplbaum
definie primarnu zonu trinog podruja sa koje 50-60 % stanovnitva ine potroae konkretnog
centra ili maloprodajnog objekta. Sa sekundarnog trinog podruja izmeu 20 i 30 % stanovnitva
su potroai datog centra ili objekta. Iz zone krajnjeg trinog podruja za samo oko 20%
stanovnitva moe se oekivati da budu potroai odreenog centra ili objekta.
12. Navedite dimenzije trinog podruja?
Svako trino podruje sadri 3 osnovne dimenzije:
1) Veliina trinog podruja;
2) Oblik;
3) Permanentnost promena konstitutivnih elemenata iz kojih je sainjeno.
13. Koje su osnovne metodoloke osnove istraivanja prostornih dimenzija trinog
podruja?
Odreivanje prostornih dimenzija se moe u osnovi vriti na sledea dva naina:
- Empirijski, na bazi primarnih izvora informacija;
- Matematsko-statistiki, na bazi sekundarnih i primarnih izvora informacija.
14. Koji faktori opredeljuju trini potencijal lokalnog ili regionalnog podruja?
Broj, struktura,tipovi,karakter,stabilnost i trendovi pojedinih privrednih i neprivrednih delatnosti
u odreenoj regiji, koji mogu da imaju uticaja na veliinu trinog potencijala;
Grupa demografskih faktora;
Socijalno-ekonomske karakteristike potencijalnih potroaa.
15. Navedite modele procene trinog potencijala!
- Apsorpciona mo domaeg i inostranog trita i
- Modeli zasnovani na saturaciji sa maloprodajnim uslugama
- Indeks kupovne snage stanovnitva
16. Objasnite koncept vertikalno integrisanog lanca ponude(snabdevanja)!
Koncept je baziran na ideji menadmenta lanca vrednosti kojeg je u teoriji prvi razvio Michael Porter.
Analize lanca vrednosti obuhvataju ocene ekonomskog uticaja svake faze u zaokruenom
proizvodno-distributivnom procesu i to od proizvoaa ekstrativne industrije pa sve do konanih
potroaa. Porterovih 5 snaga transferiu se i u 5 meuzavisnih veza koje treba uzeti u obzir u
strategijskom menadmentu integrisanog lanca snabdevanja.
17. Koje osnovne snage dolaze do izraaja u integrisanom lancu snabdevanja?
Svaki konkretan biznis u svim fazama integrisanog lanca snabdevanja pod uticajem je ponuaa i
kupaca, postojee konkurencije, potencijalno novih konkurenata i substituta.
18. U emu je osnovni sadraj trgovinske revolucije?
Nema segmenta u sistemu kanala marketinga i strukturi trgovine gde ne dolazi do promena tokom
trgovinske revolucije. Kljuna promena je od trino voene trgovine do trgovine koja upravlja
tritem. U datom rasponu i sa datim obelejima uoavaju se sledee promene:
o Od fragmentirane do integrisane trgovine;
4

Od lokalne do globalne trgovine;

Od tradicionalne trgovinske mree do inovativnih formata trgovine;
Od trgovine odreene lokacijom do prostorno neograniene trgovine;
Od klasine kupoprodajne trgovine do trgovine sa privatnom trgovinskom markom;
Od nesofisticirane do tehnoloki intenzivne trgovine;
Od nezavisne i usitnjene do sistemski voene trgovine;
Od ranjive i slabe trgovine do trgovine sa snanom i dominirajuom pozicijom u kanalima
marketinga.
Na osnovu izloenih promena nastaje potpuno novi koncept upravljanja u trgovini. Na mikro nivou
razvija se moderni koncept trgovinskog marketinga i trgovinskog menadmenta.
o
o
o
o
o
o
o

19. Objasnite 2 kljuna pristupa u razvoju meunarodne maloprodaje sa aspekta prenosa

svog naina trgovine na novo trite i prednosti koje sa sobom donosi
internacionalizacija!
Prvi, kada velika mnogofilijalna maloprodajna preduzea otvaraju prodajne objekte izvan okvira
nacionalnog trita ili kada razvijaju franizing sistem, gde se uglavnom ponavlja tehnika trgovanja
razvijena na domaem tritu. Drugi pristup javlja se u uslovima integracije, zajednikog ulaganja ili
zajednikog poslovanja maloprodajnog preduzea sa preduzeem u inostranstvu. U ovom pristupu
se ne ponavlja tehnika trgovanja maloprodajnog preduzea na domaem tritu.
Prednosti koje sa sobom donosi internacionalizacija maloprodaje su glavni pokreta daljeg razvoja
ovog procesa. DANING navodi 3 kljune prednosti koje kvalifikuju neke kompanije da
internacionalizuju svoje poslovanje i tako proire svoj biznis. Ova tri faktora su:
a) Prednost vlasnitva(ownership);
b) Prednost lokacije(location);
c) Prednost internacionalizacije tj. uvanja kljunih znanja (internalization).
20. Kako je mogue vriti transfer know-how izmeu maloprodajnih sistema razliitih
zemalja?
Najei oblici transfera know-how u maloprodaji odvijaju se u direktnim kontaktima izmeu
predstavnika veih trgovinskih preduzea. To mogu biti ugovorni odnosi ili odnosi zasnovani na
trajnoj poslovnoj saradnji. Isto tako, to mogu biti odnosi na bazi zajednikih ulaganja ali i posebno
franizing odnosi koji u savremenim uslovima poprimaju sve vie meunarodne razmere. Direktne
investicije su takoe znaajan metod transfera know-how u maloprodaji.
21. Koji su efekti internacionalizacije maloprodaje?
Brojni su efekti u uslovima razvoja meunarodnih ekonomskih integracija. To se najbolje moe videti
na primeru jedinstvenog trita EU i efektima koji e s tim u vezi proizii na funkcionisanje
maloprodaje i maloprodajnog okruenja.
1
.

Dobavljai i ukupno
nabavno poslovanje

2
.

Fizika distribucija

3
.

Regulativa

4
.

Konkurencija

-porast snage prema proizvoaima i ostalim dobavljaima

-nabavljai e postajati sve vie evropski orijentisani
-porast mogunosti za vei uvoz proizvoda izvam Evrope
-porast brzine meugranine distribucije
-smanjivanje trokova dranja zaliha i transportnih trokova
-harmonizacija radnog vremena
-zajedniki proizvodni standardi(kao to su aditivi u hrani,
obeleavanje)
-standardizacija radnih uslova
-podsticanje integracija i zajednikog poslovanja
-poboljano otvaranje za severnoamerike i japanske maloprodavce
5

higijena,

5
.

Potroai

-vea raspoloivost proizvoda

-porast meugraninih kupovina
-podsticanje izgradnje zajednikih socijalnih vrednosti meu potroaima

22. Navedite tipove internacionalizacije maloprodaje!

Pojam internacionalizacije trgovine se najee koristi da opie razliite pojmove i forme
meunarodnog angaovanja maloprodavaca. S jedne strane postoje, postoji oni koji se delimino
snabdevaju kod stranih dobavljaa, dok na drugoj strani postoje kompanije sa maloprodajnom
mreom na vie kontinenata ili kompanije koje ponudu formiraju ravnopravno od dobavljaa irom
sveta.
Tipovi internacionalnih preduzea
Internacionalna
Globalna
Trasnacionalna
Multinacionalna
(u uem smislu)
Geografski
2 ili vie
1 ili vie
1 ili vie
1 kontinent
kontinenata
kontinenata
kontinenata
obuhvat
Kulturna
2 ili vie kulturnih
2 ili vie kulturnih
2 ili vie kulturnih
1 kulturna zona
rasprostranjenos
zona
zona
zona
t
Kulturna
Etnocentrina
Meana
Geocentrina
Policentrina
orijentacija
Marketing

irenje identinog
poslovnog formata
s domaeg trita

Min.adaptacije na
homogenim
tritima

Srednje adaptacije
na heterogenim
tritima

Velike adaptacije ili

sasvim novi
poslovni formati,
heterogena trita

Menadment

Sedite u matinoj
zemlji

Centraizovana
kontrola

Integrisana mrea

Samostalne jedinice

23. ta je karakteristino za internacionalna preduzea?

Internacionalna preduzea u uem smislu su preduzea na samom poetku ili su u toku sporog
razvoja svoje meunarodne aktivnosti. Svoje aktivnosti ire uglavnom na susedne zemlje ija trita
pripadaju istoj kulturnoj zoni. Preduzee ima sedite u matinoj zemlji gde se donose sve poslovne
odluke i gde se vri nabavka, dok se u prodavnicama na teritoriji druge zemlje iskljuivo obavlja
prodaja dobijenog asortimana. Etnocentrina orijentacija ukazuje da se praktino vri izvoz
domaeg naina poslovanja i voenja biznisa. Prisutna je u manjim zemljama gde kompanije
prerastaju domae trite i otvaraju prodavnice u susednim zemljama.(skandinavske zemlje).
24. ta je karakteristino za globalna preduzea?
Globalna preduzea su preduzea koja se brzo razvijaju zbog prihvatanja njihovog poslovnog
formata irom sveta ili zauzimaju neku trinu niu tako da nemaju imitatora niti prave konkurencije
na drugim tritima. Zbog opte prihvatljivost lako se ire na vie kulturnih zona uz minimalne
marketinke adaptacije. Ova preduzea slede poruku LEVITA kao i nekih futurista- Naisbitt, da
nastupa sveopta globalizacija, ujednaavanje ukusa, preferencija i nain ponaanja potroaa kao i
da su lokalne i nacionalne razlike stvar prolosti. Upravljanje i kontrola se bazira na utvrenim i
iroko prihvaenim standardima. (istoa, sveina namirnica ili propisani nivo trokova i artikala u
asortimanu). U pogledu kulturne organizacije ova preduzea se mogu znaajno razlikovati. Neki
pripadaju ubicama unutar kategorije proizvoda- Toys R US. Ova kompanija nabavlja najjeftinije
6

igrake od dobavljaa irom sveta, i iz lokalnih i udaljenih izvora snabdevanja, to je svrstava u

kompanije sa geocentrinom kulturnom organizacijom. S druge strane McDonalds izvozi ameriki
nain ivota i pri tom sledi klasinu etnocentrinu kulturnu orijentaciju.

25. ta je karakteristino za transnacionalna preduzea?

Ova preduzea posluju na irem geografskom podruju uz odreena prilagoavanja svog poslovnog
formata zahtevima lokalnih trita. Prevazilaze nacionalne okvire zemlje iz koje potiu i svet tretiraju
kao jedinstveno trite na kome vre nabavku i prodaju. (geocentrina kulturna orijentacija). Za
razliku od globalnog ovo preduzee uvaava specifinosti lokalnog trita i prilagoava im svoj
marketing i menadment. Upravljanje transnacionalnim kompanijama nezasniva centralizovanom
planiranju i kontroli nego na usavrenoj mrei komunikacija koja omoguuje razmenu iskustava
menadera iz razliitih regiona. esto se poslovanje razvija kroz franizu to omoguuje inicijativu
lokalnih preduzetnika uz potovanje osnovnih standarda matine kompanije.
26. ta je karakteristino za multinacionalna preduzea?
Ova preduzea najvie uvaavaju specifinosti lokalnih trita i spremna su da znaajno prilagode ili
potpuno promene svoj marketinki nastup u skladu sa oekivanjima lokalnih potroaa. Uvaavaju
policentrinu kulturnu orijentaciju tj.potrebu da se prilagode razliitim kulturnim sredinama. Posledica
ovakve orijentacije na menadment preduzea je usvajanje koncepta samostalnih poslovnih jedinica
u razliitim zemljama. Centrala se pojavljuje u ulozi portfolio menadera dakle vlasnika kapitala koji
se mnogo ne mea u poslovanje preduzea. Ovakve kompanije se trude da obezbede odreenu
povezanost izmeu samostalnih jedinica koja e omoguiti postizanje sinergetskih efekata. Iskustva
holandske kompanije AHOLD upuuju da je to mogue. Kompanija koristi razliite strategije nastupa
na pojedina trita kroz sopstvenu mreu na tritima Holandije, SAD, eke, kroz franizing na
tritu Holandije ali i kroz zajednika ulaganja na tritima Portugala, Poljske i zemalja Jugoistone
Azije.Supermarketi kompanije nose ime Ahold i Tops. Ono to je u itavoj mrei zajedniko odnosi se
na razvoj jednog od infrastrukturnih sistema-sistem brzog reagovanja na zahteve potroaa putem
analize podataka dobijenih preko elektronskih kasa.
Moemo zakljuiti da ne postoji superiorni tip internacionalizacije!
27. Koliko je bilo velikih talasa internacionalizacije?
Internacionalizacija maloprodajnog poslovanja postaje tendencija od 60-tih godina XX veka pa
nadalje. Dva zlatna perioda osetnijeg nastupa maloprodavaca na strana trita su bila u periodu
1970-75 i 1985-1990. Nosioci prvog talasa su bili ameriki a drugog evropski maloprodavci.
28. Objasnite razliku izmeu amerikih i evropskih trgovaca!
Ameriki trgovci odavno preferiraju ulazak na trita Kanade i Meksika, kao i na trita Australije i
Velike Britanije. U skorije vreme pokazuju interes i za trita Dalekog istoka, pa ak i nekih
istonoevropskih zemalja koje su ule u EU. Evropski trgovci kao region preferiraju najblie evropsko
trite. Razvijene evropske zemlje su atraktivnije nego manje razvijene zemlje june Evrope, mada
postoji tendencija promene geografskog fokusa u poslednjim dekadama. Najatraktivnije destinacije
za evropske trgovce su trite SAD, a zatim trite Francuske, Holandije, Nemake. Od 1980-te
primeena je znaajna aktivnost evropskih maloprodavaca na tritu Japana. U periodu do i
neposredno posle 2000-te glavne mete bile su panija i Japan zbog zasienja tradicionalnih
destinacija kao to su V.Britanija i Holandija.
29. Navedite faktore i motive internacionalizacije?
Stenli Holander istie makroekonomske faktore internacionalizacije maloprodaje:
7

a) Uspostavljanje ravnotee spoljnotrgovinskog bilansa,

b) Balansirani razvoj proizvodnje i trgovine,
c) Uticaj politikih faktora na meunarodnu ekspanziju poslovanja.
On izdvaja 4 najvanija pokretaka motiva:
1) Nekomercijalni motivi,
2) Komercijalni motivi,
3) Zakonski motivi i
4) Trini potencijal.
30. Koji su najvaniji motivi internacionalizacije?
a) Nekomercijalni motivi u koje spadaju razliiti humanitarni, socijalni ili etiki motivi. Ovim
motivima su podstaknute aktivnosti prenoenja znanja iz oblasti logistike nerazvijenim tritima
kao to su pojedine afrike zemlje.
b) Komercijalni motivi mogu biti profitno orijentisani, ali su i vrlo esto vezani za neprofitne
aktivnosti, bar kratkorono posmatrano.
c) Zakonski motivi su reakcija na zakonska ogranienja, najee iz lepeze antimonopolskih mera
usmerenih na spreavanje rasta i sticanje dominantnog poloaja. Institucionalizacija amerikih
trgovaca 70-tih a i evropskih tokom 90-tih godina XX veka je znaajno bila prouzrokovana ovim
motivima.
d) Trini potencijal predstavlja motiv da se iskoristi ansa na stranom tritu tj.da se zauzme do
tada nezauzeta pozicija. Obino ovaj motiv dolazi do izraaja u kombinaciji sa saturacijom
domaeg trita.
31. Navedite osnovne elemente programa zatite potroaa Komisije EU?
- Zatita potroaa od radnji koje ugroavaju njihovo zdravlje, kao i osiguranje od eventualnih
nepogoda;
- Zatita ekonomskih interesa potroaa;
- Savetovanje i pruanje pomoi potroaima i obezbeenje pravne zatite;
- Informisanje i obrazovanje potroaa;
- Promocija interesa potroaa.
32. Navedite 2 koncepta trgovinske politike u razvoju kanala marketinga?
Na osnovama komparativne analize teorije i prakse razvijenih trinih privreda jasno se razlikuju 2
osnovna koncepta trgovinske politike. Prvi dolazi do izraaja u fazi modernizacije trgovine, a to znai
i u fazi inteziviranja privrednog razvoja. Drugi, dosta izmenjen koncept nastaje na viim nivoima
razvijenosti trita i trgovine. Radi se o svojevrsnoj politici u modernim sistemima trita i trgovine u
kanalima marketinga.
33. Koji segmenti trgovinske politike nastaju i intenzivno se razvijaju u novim uslovima
poslovanja?
- Politika zatite konkurencije,
- Politika zatite potroaa,
- Politika zatite malih preduzea na tritu.
34. Kako utiu kontrolni mehanizmi na strukturu kanala marketinga?
Kontrolni mehanizmi prevashodno se usmeravaju na trgovinska preduzea, dok se u manjoj meri
odnose na njihove poslovne jedinice i prodajne objekte. Uslovi za ulazak na maloprodajno i
velikoprodajno trite propisuju se sistemom dozvola. Ne retko se odreuju ogranienja sa
stanovita mogunosti prodaje odreenih robnih grupa, zatim korienja odreenih metoda prodaje,
minimalnih uslova obrazovanja zaposlenih i sl. Ovi vidovi kontrole se razlikuju po pojedinim
zemljama. U okviru EU najvee razlike postoje izmeu V.Britanije i Italije. U VB skoro i da ne postoji
kontrola, dok je u Italiji detaljno razraena. U Italiji da bi uao na trite, svaki novi subjekt mora da
8

zadovolji test efikasnosti od strane trgovinske komore. Mora da zadovolji i precizne propise u vezi sa
nivoom kvalifikovanosti zaposlenih. Novi subjekti se razvijaju u skladu sa planom razvoja lokalnog
sistema distribucije kojeg donose trgovinske komore.

35. Navedite etiri paralelna i u isto vreme divergentna toka u trgovini EU?
1) Prvi dolazi do izraaja u podizanju nivoa koncentracije trgovine, uz pruanje ilavog otpora
velikog broja malih trgovinskih preduzea u borbi za opstanak na tritu. Samo 10 najveih
trgovinskih preduzea ostvaruje promet od 12% od ukupnog prometa na tritu EU.
2) Drugi divergentni tok ispoljava se u neophodnosti maloprodavaca da fokusiraju svoj paket
ponude prema potroaima na lokalnom nivou u uslovima porasta Euro-marke, Euromaloprodavca i Euro-proizvoda.
3) Trei tok obeleava stalan porast realnog obima prometa uz istovremeno opadanje broja
trgovinskih preduzea i broja prodajnih objekata na tritu EU.
4) etvrti tok ispoljava se u pokuajima smanjivanja uloge cenovne konkurencije u maloprodaji u
uslovima kada se u punoj meri afirmie diskontna prodaja.
36. Koje funkcionalne i strukturne promene su prisutne u kanalima marketinga na tritu EU?
- Opadanje snage proizvoaa i istovremeni porast snage maloprodavaca u kanalima
marketinga;
- Razvoj aktivne uloge maloprodavaca u prikupljanju informacija o potroaima i u ukupnoj
implementaciji marketing aktivnosti;
- Ubrzavanje protoka svih informacija na relaciji potroa-prodajni objekat-maloprodavacgrosista i proizvoa i na osnovu toga zamena klasinog dranja zaliha sa raspoloivim
informacijama;
- Integracija ukupnog lanca snabdevanja proizvoda koji su u fokusu ima maloprodavce
sposobne da precizno procene budue tokove prodaje.
37. Objasnite matrini marketing?
U matrinom marketingu maloprodaja obavlja sve vei broj funkcija marketinga. Maloprodaja postaje
svojevrsni stoer za integraciju i koordinaciju u obavljanju marketing aktivnosti izmeu proizvoaa,
grosiste i potroaa. Gube se tradicionalne granice izmeu pojedinih subjekata u kanalima
marketinga. U razvijenim trinim uslovima sve se ree pravi razlika izmeu proizvodnje i trgovine.
38. Objasnite maloprodajne alijanse!
Aktuelni tokovi na tritu EU ispoljavaju se u intenzivnom razvoju maloprodajnih alijansi. Date
alijanse imaju dosta dugu tendenciju razvoja od preko 100 godina. Njihov intenzivni razvoj vezuje se
za poetak 90-tih godina prolog veka na tritu EU. Pri tome treba praviti razliku izmeu sledea
etiri tipa maloprodajnih alijansi:
Alijanse fokusirane na zajednike aranmane nabavki i na razvoj trgovinskih marki;
Alijanse bazirane na zajednikom tehnolokom istraivanju i razvoju i na zajednikom razvoju
informacione tehnologije;
Alijanse bazirane na zajednikom razvoju novih prodajnih objekata i trgovinskih centara;
Alijanse zasnovane na unakrsnom vlasnitvu i udruenom unakrsnom investiranju, posebno u
razvoju prodajne mree izvan nacionalnih trita.
9

Razvoj navedenih i njima slinih maloprodajnih alijansi u znaajnoj meri menja prirodu konkurencije
na maloprodajnom tritu EU. Date alijanse nastaju u tenji trgovinskih kompanija za ostvarivanjem
liderske pozicije na tritu. One putem integracije i putem preuzimanja drugih kompanija ostvaruju u
veoma kratkom roku efekte od ekonomije obima i na taj nain stvaraju prostor za brzu ekspanziju na
tritu.

39. Navedite 4 tipa maloprodajnih alijansi!

etiri tipa maloprodajnih alijansi:
Alijanse fokusirane na zajednike aranmane nabavki i na razvoj trgovinskih marki;
Alijanse bazirane na zajednikom tehnolokom istraivanju i razvoju i na zajednikom razvoju
informacione tehnologije;
Alijanse bazirane na zajednikom razvoju novih prodajnih objekata i trgovinskih centara;
Alijanse zasnovane na unakrsnom vlasnitvu i udruenom unakrsnom investiranju, posebno u
razvoju prodajne mree izvan nacionalnih trita.
40. Navedite kljune tokove u trgovini EU!
-

Lakoa ulaska i izlaska sa trita maloprodaje,

Smanjivanje broja maloprodajnih firmi,
Smanjivanje broja prodajnih objekata u svim sektorima prometa,(posebno kod objekata
meovite robe),
Stalno poveavanje produktivnosti rada u trgovini,
Stalni porast obima i vrednosti prometa na malo,
Stalni porast prodajnog prostora,
Stalni porast nivoa koncentracije trgovine i trgovinske mree,
Intezivan proces internacionalizacije maloprodaje i maloprodajne mree,
Stalni porast polarizacije veliine i efikasnosti prodajnih objekata,
Stalni porast stepena diversifikovanosti trgovinskih organizacija i njihovih maloprodajnih
institucija.

41. Navedite kljune pravce razvoja trgovine i trgovinske mree na tritu EU?
- Usporavanje globalnih stopa rasta trgovine i trgovinske mree,
- Smanjivanje broja trgovinskih subjekata na unutranjem tritu Unije,
- Poveavanje broja trgovinskih subjekata koji e primenjivati strategiju internacionalizacije,
- Smanjivanje broja prodajnih objekata, uz poveanje prodajnog prostora,
- Smanjivanje broja nezavisnih trgovinskih preduzea, uz istovremeni porast broja filijalnih
sistema organizovanja i njihovih asocijacija,
Usporen porast, pa ak i smanjivanje produktivnosti rada, uz stalni pritisak za porast bruto i
neto profitne mree,
- Sniavanje prosenog nivoa zaliha i porast njihovog koeficijenta obrta,
- Poveavanje potreba i zahteva potroaa i sve vei znaaj usluga u paketu ponude trgovinskih
preduzea,
- Poveanje znaaja savremenih strategija segmentiranja, diferenciranja i pozicioniranja
trgovinskih preduzea i ostalih lanova kanala marketinga na unutranjem tritu EU.
42. Koje se osnovne projekcije trgovine i trgovinske mree mogu oekivati do 2010.godine?
10

Uee trgovine u BDP Srbije oko 12%, a u ukupnoj zaposlenosti sa oko 18%;
Porast prometa na malo od oko 2680 po stanovniku;
Smanjenje broja prodavnica za oko 80%, na priblino 94.000 u 2012.godini;
Na jednu prodavnicu treba da dolazi 90 stanovnika;
Prodajna povrina po glavi stanovnika od 0,80 m 2 i
Znaajan pad broja preduzea u svim granama trgovinske delatnosti.

43. Navedite strateke ciljeve razvoja moderne trgovine u Srbiji?

Strategija intenzivnog pospeivanja izvoza;
Strategija geografske ekspanzije mree domaih trgovaca na nova trita;
Strategija uravnoteenog regionalnog razvoja;
Strategija urbanog razvoja primerenog reenjima iz razvijenih privreda;
Intenziviranje tehnolokog i informatikog razvoja trgovine.
44. Kakva treba da bude trgovinska politika da bi bila u funkciji izgradnje moderne strukture
kanala marketinga na domaem tritu?
Trgovinsku politiku treba izgraivati prema razliitim segmentima trgovine, kao to su : trgovina na
urbanim i ruralnim podrujima, trgovina prehrambenom i meovitom robom i trgovina
neprehrambenom robom , veliki prodajni objekti u odnosu na male prodajne objekte, velika u odnosu
na mala trgovinska preduzea, i domicilne u odnosu na strane trgovinske firme. Bitno je da
investicije stranih kompanija budu poluga rasta domaih preduzea i da se kroz tu prizmu razvijaju
nove forme konkurencije u kanalima marketinga.

11