Ventas y Servicios

El Vendedor
Actividades del Vendedor

Actividades o funciones del Vendedor

El vendedor slo debe dedicarse a la venta y el
servicio al cliente
Esta Frase es lo que se pensaba antiguamente
y muchos lo mantienen
Que piensan ustedes?

Actividades o Funciones del Vendedor

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa,
2) Contribuir a la solucin de problemas,
3) Administrar su territorio o zona de ventas,
4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

Actividades o Funciones del Vendedor

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa
Esto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabn que une al cliente con la empresa que
representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar para ellos acerca de los
productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, informacin tcnica, etc
Asesorar a los clientes:
1) acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus
necesidades y deseos
2) cmo utilizarlos apropiadamente para que tengan una ptima experiencia con ellos.
Retroalimentar a la empresa informndo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de
marketing) todo lo que sucede en el mercado, como:
1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas,
reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia)
2) actividades de la competencia (introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

Actividades o Funciones del Vendedor

2) Contribuir a la solucin del Problema
Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que
tiene en el mercado la empresa que representa
Los Problemas de la Empresa
1.- Prdida de clientes actuales
2.- Baja captacin de nuevos clientes
3.- Baja participacin en el mercado
4.- Crecimiento por debajo de lo esperado
5.- Bajos volmenes de venta
6.- Utilidades negativas.
Los problemas de los clientes
1.- Necesidades y deseos insatisfechos
2.- Falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto
3.- Falta de una adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el
cmo satisfacer sus necesidades.
4.- Falta de servicios post-venta.
El vendedor debe encontrar un equilibrio entre dar solucin a los problemas de la empresa y a

los problemas de los clientes.

Actividades o Funciones del Vendedor

3.- Administrar su territorio de ventas.Todo vendedor que tiene a su cargo una zona geogrfica, debe preocuparse de ciertas actividades que involucran mas que
la zona asignada, tales como empresas y clientes VIP, manejo de cartera, equipo a cargo, etc, para ello debe realizar algunas
actividades que se detallan ahora:

1.- Planificar, es decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los recursos
que utilizar
2.- Implementar su plan
3.- Controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en
mente la satisfaccin del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que
representa.

Actividades o Funciones del Vendedor

4.- Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado,
por el contrario, necesitan ser parte del equipo de marketing; es decir, participar activamente junto a
analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores pblicos y otros,
en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y,
por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado
beneficio o utilidad para la empresa.

Los vendedores son los primeros en entregar informacin relevante para la organizacin

Estn en contacto directo con los clientes

Pueden detectar las necesidades de los clientes

ACTIVIDAD - TALLER 1
En grupos debatir y establecer como se
desarrollan las 4 actividades mencionadas
en una empresa a eleccin (Puede ser una de
un integrante), preparar un informe y
exponer la siguiente Clase.
Primera Nota de Taller. (10 %)