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Materiales

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ANCLAJES
Los estados emocionales tienen una influencia poderosa en el pensamiento y en el
comportamiento Cmo podemos utilizar los estados para tener ms recursos en
el presente?. Necesitamos algn medio para hacerlos accesibles en todo momento.

Cada persona tiene una historia variada en estados emocionales. Para volver a
experimentar algn estado debe existir un disparador , una asociacin en el
presente para inducir la experiencia original.

La mente enlaza experiencias de forma natural, as damos significados a las cosas


que hacemos. A veces estas asociaciones son:
agradables:
-

el olor a lavanda nos recuerda un campo florido en el que vivimos un estado de


paz.

o desagradables:
-

el frente de un sanatorio nos hace revivir el sufrimiento de una persona


querida.

Hay asociaciones de tipo individual, como en los ejemplos anteriores basadas en


una experiencia personal o colectivas como el sonido del Himno Nacional, la
visin de la bandera, un slogan poltico o comercial, etc.

Un anclaje es un estmulo que al quedar asociado a una experiencia determinada


acta posteriormente como disparador del estado psicolgico correspondiente a
esa experiencia.
Tipos de anclaje

Los anclajes se pueden establecer a travs de cualquiera de los canales


sensoriales:
VAKOG: Visual - Auditivo - Kinestsico - Olfativo - Gustativo
-una imagen : una calavera cruzada por dos tibias significa peligro.
-un sonido : el canto de un pjaro puede revivir un momento de paz.
-un olor : a mar, puede traer el recuerdo de un viaje maravilloso.
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-una sensacin: el calor del sol sobre la piel puede recordar un momento
de bienestar.

En PNL se utiliza al anclaje para reproducir respuestas condicionadas que

pueden ser tiles en momentos especficos. Emplear un estado de plenitud de


recursos mediante anclas, es una de las formas ms efectivas de cambiar el
propio comportamiento y el de las otras personas. Todas las personas usan
anclajes sin darse cuenta y al azar, por ello es posible identificar anclajes en
situaciones familiares, grupales e institucionales.

Condiciones necesarias para realizar anclajes

Intensidad del estado


La persona debe hallarse en un estado totalmente asociado y congruente
en el momento en que se le suministra el estmulo.

Sincronizacin
Se debe suministrar el estmulo en el momento culminante de la experiencia, de lo
contrario no se aprovecharn plenamente las posibilidades del estado.
Exclusividad del estmulo
El estmulo elegido debe ser nico, no debe formar parte de la conducta
habitual, debe enviar al cerebro una seal diferenciada e inconfundible.

Simplicidad del estmulo


El estmulo debe ser sencillo y discreto

Repeticin del estmulo


Para que el anclaje funcione hay que repetirlo con exactitud

Fijacin de anclas

Las anclas se fijan de dos maneras:


De una sola vez si la emocin es fuerte y la cronologa correcta.
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Por repeticin, se usa cuando no interviene el plano emocional o interviene


poco.

La utilizacin de los anclajes


Recuerde la ltima venta o negociacin que realiz brillantemente. Usted super
su objetivo y el cliente se manifest muy satisfecho. Cuando le hizo un segundo
pedido usted cobr conciencia de que haca un buen trabajo. Cuando lo piensa,
experimenta un estado muy positivo, siente confianza en s mismo, se siente en
forma. En ese momento, si deja acudir a su espritu una imagen muy definida y se
concentra en ella, acaba de realizar un anclaje.
Cada vez que piense en esa imagen, reencontrara la sensacin positiva que la
acompaaba en su primera experiencia.
Un anclaje es una informacin asociada con un estado interior. Puede ser una
informacin visual, auditiva o kinestsica. En nuestra vida de todos los das
tenemos mltiples anclajes, pueden asociarse con estados vividos como positivos o
como negativos.
En la venta tambin damos anclajes a nuestros clientes sin ser siempre
conscientes de que lo hacemos.
Tal vez usted tenga clientes que repentinamente parecen bloquearse, o bien
distenderse. Si trata de comprender cmo es que les pasa eso, seguramente va a
encontrar un anclaje que desencadena ese comportamiento.
Ejemplo
Martina S. es muy auditiva, en el curso de una pasanta nos comunic esta
acncdota:
- Durante varios meses dej de comprar mis frutas y legumbres a
la vendedora de enfrente de mi casa, a pesar de que tena la
mejor mercadera de la competencia, pero cada vez que me
serva, despus de pesar me deca: Y con los tomates?, o el
nombre de lo que acababa de entregarme. Esto me llevaba
sistemticamente atrs en mi lista de provisiones, y casi siempre
haca que me olvidara de algo. Adems el tono de la voz era tan
agudo que me bloqueaba por completo. Reflexion y encontr una
solucin para seguir comprndole a ella. Al llegar le doy una lista
escrita, y si no tuve tiempo de hacerla le digo: Hoy quiero papas,
zanahoria, una ensalada, manzanas, etc.; eso le impide repetir
su letana, y ya no me olvido nada en el mercado.
Otros practicantes preguntaron por qu Martina S. no le haba explicado
directamente a la vendedora lo que pasaba. Esta pregunta es muy sensata, pero
los buenos vendedores saben instintivamente que hay personas a quienes es
preferible no pretender modificar.

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Los anclajes ms corrientes


El apretn de manos
Entre los anclajes ms corrientes mencionamos el apretn de manos porque nos
parece muy importante.
En ciertos casos es difcil, y aun imposible, evitar estrecharle la mano a algunos de
nuestros clientes, y sabemos por experiencia personal que es un medio de
contacto que suele llevar a un juicio. Cuando le presentan a alguien y usted le
estrecha la mano, usted experimenta el contacto en trminos de calor, de fro, de
humedad, de sequedad, de tono o de falta de firmeza, y eso lo lleva a establecer
una relacin entre la persona misma y su manera de estrechar la mano. Si al
contacto del apretn usted experimenta un estado positivo, cada vez que se repite
constituye un nuevo anclaje positivo.
En el curso de las pasantas, hacemos trabajar a los participantes sobre este acto
cotidiano llevndolos a comparar directamente su experiencia con la de los otros,
para lograr un apretn de manos que sea un anclaje positivo.

Pasado, presente y futuro: anclajes en el espacio


Otro anclaje muy corriente es el que consiste en utilizar la derecha y la izquierda
en correlacin con el futuro y el pasado.
Cuando observamos las claves de acceso visuales, constatamos que cuando el
cliente mira a su izquierda (frente a l usted ve su mirada a la izquierda) est
vuelto al futuro.

Ejemplo test
En una hoja de papel dibuje una flecha, o hgasela dibujar a una persona que
usted conozca.
Segn su orientacin subjetiva en el tiempo, si su flecha seala a su izquierda sus
pensamientos estn volcados hacia los acontecimientos del pasado, si seala la
direccin frente a usted significa que vive usted en el presente; si seala a la
derecha es porque usted est orientado al futuro, otorga mayor importancia a lo
que va a pasar que a lo que ya se produjo.
La grafologa hace un amplio uso de estas direcciones teniendo en cuenta la
manera como la escritura ocupa el espacio determinado por la hoja de papel.
Quienes dejan escaso o nulo margen a la izquierda y ponen su firma abajo y a la
izquierda son tachados de pasantistas; quienes dejan un margen ancho y escriben
de modo que su texto desborde sobre la derecha se consideran volcados al futuro.
Por supuesto que estas generalizaciones son vlidas slo si nos mantenemos
coscientes de sus lmites y excepciones.
Por consiguiente en nuestra ocupacin del espacio tenemos eso en cuenta de la
siguiente manera: lo que al cliente no le gusta o no quiere de un producto, lo
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sustraemos a su campo visual hacia la izquierda, y colocamos a su derecha lo que


le interesa. Por supuesto que si estamos frenta a un zurdo, la operacin es a la
inversa. Al proceder as, damos un territorio al pasado y al futuro. En cuanto al
territorio del presente, concierne al sistema kinestsico, y colocamos lo que el
cliente prefiere o retiene como opcin posible en la trayectoria de su clave
kinestsica: delante de l, ligeramente a la derecha, o al centro.
Anclajes kinestsicos y tacto
Un artculo de Jean-Len Beauvais y Robert-Vincent Joule que apareci en
setiembre de 1988 en La Recherche, titulado La psychologie de la soumission,
presenta una reflexin a propsito de la influencia y cita como ejemplo esta
ancdota:
Los clientes de un supermercado de Kansas City se encontraron un da con
que un degustador les tocaba el brazo para proponerles saborear un trozo de
pizza. Quienes compraron la pizza fueron el doble de los que saborearon sin haber
sido tocados. Resultado tanto ms sorprendente cuanto que nadie, y tampoco el
degustador, haba intervenido para incitarlos a comprar pizzas.
Para quien conoce y practica la PNL este resultado no es sin embargo tan
sorprendente. El hecho de tocarles el brazo a los clientes proponindoles saborear
la pizza representa un anclaje kinestsico particularmente adecuado, dado que se
trata de vender un artculo alimenticio: el gusto es un elemento kinestsico por
definicin. Por otra parte, este anclaje constituye una toma de contacto en sentido
literal y figurado, y facilita la decisin de compra.
El anclaje kinestsico a travs del tacto es particularmente apropiado cuando el
producto concierne al cuerpo: alimentos, cosmticos, ropa, etc. Adems algunos
clientes necesitan tocar a su interlocutor para sentir realmente que son
escuchados y comprendidos, mantienen una distancia de conversacin corta, y
suele registrarse un sistema de representacin sensorial predominantemente
kinestsico. En el caso de estas personas cabe recurrir ampliamente a esta
disposicin natural para realizar anclajes kinestsicos a travs del tacto.
En el preciso momento en que el cliente se manifiesta especialmente interesado, se
acerca al objeto que suscita su inters, y para anclar este estado especfico se lo
puede tocar ligeramente en el brazo o el hombro.
Esta sensacin se asocia entonces con el estado interior, y en adelante basta con
renovarla para hacer resurgir el inters.
Sin embargo esto slo es vlido para productos que conciernen directamente al
cuerpo, al nivel de la sensacin o con un cliente que presenta una distancia
conversacional corta, y que tambin l toca para insistir en lo que dice.
En los contextos de desarrollo personal, la PNL ensea a practicar este tipo de
anclajes porque es por cierto uno de los ms fciles para realizar. En efecto, es
mucho ms simple acordarse de haberle tocado el brazo o el hombro al
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interlocutor y renovar el anclaje que recordar con precisin un anclaje auditivo


como el tono de la voz.
Los anclajes auditivos
Como no siempre se pueden emplear anclajes kinestsicos, empleamos tambin
anclajes auditivos.

Ejemplo
Michele N., que tiene una joyera, acababa de venderle un artculo importante a
una clienta cuando sta observ: La msica que usted pone es verdaderamente
muy agradable... Unos meses ms tarde esa clienta volvi en busca de otra alhaja,
vacilaba, reflexionaba, no se decida; Michele N., que en ese momento estaba sola,
tuvo que ir a encender el telfono, se disculp, desapareci unos instantes y
aprovech para cambiar el cassette, volviendo a poner aqul del que le haba
hablado la clienta en su visita anterior. Cuando volvi junto a ella, la fisonoma de
la clienta haba cambiado, le hizo algunas preguntas a propsito de una de las
alhajas, y ella misma concluy: Llevo sta, al fin no sirve de nada dudar, si me
gusta.
El autoanclaje
Los fenmenos de mimetismo conductual son tales que nuestros estados
interiores pueden transmitirse insconscientemente a las personas que nos rodean.
A todos nos ha pasado decir que una persona nos pone de buen humor, o nos
enerva, o nos deprime, pero no podramos explicar exactamente cmo es que
consigue ese resultado.
Nuestro inconsciente recoge informaciones que producen ese resultado, las
personas particularmente intuitivas tienden a fiarse de sus sensaciones, confian
en su competencia inconsciente, mientras que otras intentan hacer jugar la razn.
Una vez planteado esto, hemos de ser conscientes de que podemos transmitir
nuestros estados interiores a travs de la combinacin de todos nuestros medios
de expresin. Cuando somos incongruentes transmitimos malestar y generamos
desonfianza. Cuando nos sentimos confiados y entusiastas transmitimos confianza
y entusiasmo, por eso tratamos de suscitar en nosotros mismos esos estados
interiores positivos de modo de comunicarlos a nuestros interlocutores.
La tcnica, siempre la misma, consiste en asociar un elemento de informacin
(sonido, imagen, sensacin) con un estado interior.

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