20 MELHORIAS DE CRO

Que voc pode testar sozinho para aumentar suas converses!

Introduo

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Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)

Captulo 1

06

Que tal ir mais fundo?

Captulo 2

09

20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

Captulo 3

12

Concluso

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Sobre a Rock Content

24

Sobre a SuperSonic

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Introduo

A era digital trouxe inmeras transformaes no modo como as pessoas

compram, pesquisam, conversam e se relacionam. Se antes tudo isso era
feito de forma presencial no bom e velho face to face, quando a internet
surgiu, pouco a pouco, essas experincias foram abrindo caminho
no ambiente virtual. E, como acontece na vida fora das telinhas de
tablets, celulares e PCs, esse relacionamento vai sendo aprimorado com
o tempo.
Mas onde acontece esse relacionamento virtual? Bom, as compras so
feitas por meio das infinitas lojas virtuais. Quem pesquisa por contedo
(simples, objetivo - porm no raso) vai ao encontro dos blogs e para
tantos outros usos (institucional, por exemplo) existem os sites. E para
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Introduo
aqueles que pretendem apenas conversar, trocar ideias e encontrar
pessoas, as redes sociais so o caminho mais certeiro. Pois bem,
entendido isso vamos ao que interessa: e o tal do Conversion Rate
Optimization (CRO)? Onde entra nessa histria? Ser que eu poderia
us-lo (sozinho) para fazer melhorias?

Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)

At aqui voc j entendeu que o que as pessoas realmente buscam

quando vo atrs de um determinado produto, servio, informao ou
relacionamento online vivenciar a melhor experincia possvel dentro
daquele contexto e satisfazer suas expectativas. No fundo, isso tambm
acontece na vida no-virtual (se pudermos chamar assim). E se elas
encontram isso no seu negcio bem provvel que se convertam em
assinantes ou clientes e que acabem comprando seus produtos ou
servios.
Uma vez que as pessoas se atentam para seu negcio, o caminho
natural do processo de vendas pode demorar algum tempo. Em algumas
situaes ele pode at mesmo no chegar a to esperada venda. Tudo
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Entenda o que Conversion Rate Optimization (CRO)

isso depender de alguns fatores que, em algumas situaes fogem do
seu controle.
Conversion Rate Optimization (ou Otimizao de Converso) o nome
dado a rea do Marketing Digital que envolve uma srie de tcnicas de
diversas reas do conhecimento com um objetivo bem claro: aumentar
o nmero de converses de suas pginas. Ou seja, so modificaes
que vo fazer mais visitantes converterem.

Lembre-se: o CRO no aumenta o nmero de visitas de suas pginas,

ele aumenta a porcentagem dessas visitas que se transforma em
dinheiro (vendas, leads, etc).

O CRO abrange uma grande quantidade de reas, tais como: usabilidade,

design, experincia do usurio, redao voltada para vendas (copywriting),
avaliao de mtricas e outros pontos que, quando utilizados da maneira
correta, podem aumentar - e muito - a porcentagem de visitantes do
seu site que chega ao final do funil de vendas (ou seja: gera dinheiro para
voc.

Que tal ir mais fundo?

Agora que o conceito est brevemente explicado voc deve estar

pensando que j sabe tudo sobre otimizao. Mas no se apresse.
Ao contrrio do que andam fazendo a maioria dos empreendedores,
otimizar no reformular textos e inserir palavras chaves, visando
apenas melhorar seu posicionamento nas sites de buscas.
Como dissemos anteriormente, ele no ser responsvel por aumentar
o nmero de visitas em suas pginas. O verdadeiro CRO pode gerar
uma transformao radical na forma como voc se comunica com seu
pblico-alvo. Na verdade essa sua funo maior: alinhar aquilo que o
cliente v (isso mesmo, aspectos do design como fotos e cores fazem
parte do processo), aquilo que ele l (que so os textos) e aquilo que
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Que tal ir mais fundo?

ele sente com os objetivos da sua empresa! Sim, voc entendeu bem,
so alguns sentimentos e desejos do seu cliente que vo direcionar o
comportamento dele no final da experincia.
A primeira dica para conseguir fazer uma otimizao de converso
sozinho : experimentar os concorrentes. Liste as principais empresas
que concorrem no mesmo nicho de mercado que o seu, acesse suas
pginas e simplesmente navegue. E, claro, v anotando o que voc
depende a cada clique. Avalie o quanto voc ficou motivado, ou no, a
comprar. No fim da atividade voc vai observar que aquelas empresas
que te estimularam mais a consumir devem ter muitos aspectos em
comum na forma como distriburam imagens e contedo em seus sites.

Mas e a, d para comear a fazer CRO sem ajuda?

A resposta : claro que sim! Obviamente que nos aspectos mais restritos
como o design, o usurio leigo ter pouco espao para fazer melhorias,
mas tambm possvel. Se voc prestar ateno nas prximas dicas e
aliar um pouquinho de pacincia com estudo, vai dar tudo certo e seus
resultados vo validar o seu experimento. Quer ver?

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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

A seguir, vamos listar as 20 melhorias que voc pode fazer na sua

pgina para impactar positivamente seu negcio. E para facilitar vamos
categorizar por rea, ou seja, melhorias em design, em contedo e assim
por diante. Dessa maneira voc, ao final do processo, poder avaliar
quais desses segmentos precisavam de mais ajustes e assim manter o
olho aberto para nada desandar.

Estratgia do negcio
1. D
 efina sua persona: Uma boa forma de iniciar seu trabalho
de CRO definir de forma detalhada quem seu consumidor
ideal. O que ele pensa, o que ele quer, quais problemas ele
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

gostaria de resolver, qual sua faixa etria Criar um avatar que
simbolize o cliente perfeito vai ajudar voc a construir uma
experincia de consumo mais alinhada com suas expectativas.
Uma das maneiras de construir esse perfil criando um
questionrio com algumas perguntas do tipo:
O que voc mais gosta nessa empresa?
O que voc acha que precisa melhorar?
Voc j comprou aqui?
Como foi essa experincia, o que faltou?
Quais dos seus problemas ou desejos essa empresa ajudou a
resolver?
Depois, distribua para seus clientes. O seu avatar deve ser o reflexo do
seu cliente real. E ningum melhor que o prprio cliente para dizer quem
ele e o que quer, concorda?

Aprenda mais sobre o que so e como criar personas neste vdeo.

2. Afaste objees: algumas vezes tudo caminha bem, mas

o cliente continua com o p atrs. Para resolver isso, s
oferecendo garantia de satisfao. Imagine que voc tem um
curso de ingls e seu negcio matricular alunos. Acontece
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

que muita gente j estudou ingls inmeras vezes e no
conseguiu aprender. Ento, por medo, desiste de comprar o
seu curso. Para ganhar o cliente, apresente argumentos que
o convenam de que ele ir aprender ingls e que isso no
impossvel!
3. Mostre seu diferencial: deixe claro para o consumidor o que
te diferencia do concorrente e quais so seus atrativos. Para
isso, preciso conhecer bastante os pontos fortes do seu
negcio.
4. O
 ferea bnus: quase tudo que grtis atrativo. Uma
maneira interessante para se conseguir uma boa otimizao
de converso criar alguns bnus exclusivos e premiar seus
clientes. Mas fique atento: os bnus devem ser uma espcie
de prmio por ao. Por exemplo, se o seu objetivo atrair
assinantes para sua newsletter, oferea um e-book gratuito
para os novos assinantes ou para quem atualizar o cadastro. O
prmio tem que estar vinculado a essa ao.
5. S
 ensibilize com valores e misso: atualmente, bastante
comum ver empreendedores online mencionarem repetidas
vezes suas

misses ou propsitos. Esse um artifcio

interessante porque de fato todo empreendedor pretende

algo maior ao criar um negcio. Para que ele alcance esse
objetivo o seu pblico precisa comprar a ideia. Dessa maneira
legal comunicar (ou em vdeo, ou num texto descolado)
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

qual a sua misso e convidar o cliente a participar dela.
Algo como: minha misso ajudar um milho de pessoas a
perder peso e conquistar uma vida mais saudvel, voc me
ajuda a chegar l?

Contedo
6. Colete depoimentos: depoimentos espontneos de clientes
devem ficar expostos em

destaque. Eles ajudam muito a

eliminar objees, dvidas e reforar a credibilidade daquilo

que voc est vendendo.
7. Cuidado com os textos: elabore contedos completos e
que tenham um objetivo claro. No seja superficial demais e
sempre produza algo que consiga ajudar o seu leitor. Todo
seu contedo deve ser constantemente revisado. Erros de
gramtica e ortografia podem destruir sua reputao.
8. Cuide dos ttulos: eles so um dos maiores fatores de atrao
e ateno. Seja no seu e-mail marketing ou na sua pgina o
ttulo deve ser pensado minuciosamente. Seu ttulo deve
convencer o leitor de que voc tem algo interessante e novo a
dizer; deve criar curiosidade, utilizar palavras como: descubra,
segredo, aprenda fcil, inovador pode gerar interesse.
No publique o primeiro ttulo que vier cabea. Liste diversos
deles e escolha o melhor.
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

Design e Layout
9. Espaamento entre linhas e tipografia: Ainda sobre o
contedo, mas com uma pegada voltada para o design, escolha
com cautela o tipo de fonte que voc vai usar no texto corrido.
Opte por fontes diferentes para os tiulos e para texto em botes
ou caixas de destaque, por exemplo. Escolha um espaamento
entre linhas que ajude a facilitar a leitura e prefira fontes maiores
nos textos. Deixe as pequenas para notas ou legendas.
10. A
 certe nas cores: pode acreditar, errar na escolha ena
combinao da paleta de cores da sua pgina pode ser fatal.
Basta pensar no seguinte: ser que voc comeria tanto (e
tantas vezes) no McDonalds se as lojas fossem verde gua
e bege? Provavelmente no. Estudos sobre a psicologia das
cores mostram, por exemplo, que o amarelo e o laranja
estimulam o apetite e ainda fazem voc comer mais rpido e
no ter vontade de permanecer mais tempo no restaurante.
ou no assim na maioria dos restaurantes de fast foods?
Portanto, ao escolher as cores que vo predominar no seu
site no se esquea de pesquisar o que elas despertam no
consumidor. Saber harmonizar os tons tambm importante.
Mas se voc no especialista no assunto, no se preocupe:
basta usar o bom senso.
11. E
 stabelea padres: depois da escolha das cores, criar uma
padronizao fundamental. Por exemplo: todos os ttulos de
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

posts do seu blog devem ter a mesma cor. E isso deve ser feito
em todos os setores. O contedo em texto (posts, informaes
etc) deve seguir o mesmo padro tambm e assim por diante.
Esses padres levam em conta: cor, fonte, tamanho da fonte,
estilo, posicionamento, etc.
12. A
 teno para as imagens: uma imagem vale mais do que
mil palavras! Claro que voc j ouviu essa frase e ela tem muito
de verdade. Portanto, d ateno especial s suas imagens.
Independente se elas so parte de um post ou se apresentam
seus produtos, elas devem ser imagens vendedoras. Escolher as
imagens corretas faro toda a diferena no resultado final das
converses, ento lembre-se de sempre escolher as imagens
que consigam seduzir os visitantes.
13. D
 e olho no contraste: voc j tentou ler um texto azul escrito
em cima de um fundo vermelho vivo? Pois uma pssima
experincia. Claro que voc no colocaria nada to absurdo no
seu site, mas pensar no contraste de cores muito importante.
Espaos como a rea de assinatura, de login, ou de compra
devem ter destaque, mas sem pecar no contraste. E como
fazer para avaliar isso? Ferramentas online como o Paletton e o
Coolors so simples de usar e geram resultados incrveis.
14. Menos mais e mais menos: No existe a regra do certo
ou errado. Da mesma maneira que um contedo logo pode
converter de maneira surpreendente, um contedo curto
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

pode mostrar resultados assustadoramente positivos. Com o
design isso no diferente. Neste ponto, para acertar em cheio
voc ter que fazer testes para descobrir qual tipo de variao
converte melhor para seu pblico.

Atendimento e relacionamento
15. Esteja disponvel: todo cliente quer ser bem atendido.
Ento, dependendo da sua estratgia de negcio, talvez seja
interessante colocar um atendente virtual, ou oferecer contato
via Skype ou Whatsapp, por exemplo. Se o cliente nota que voc
est presente e no se esconde ele passa a ter maior confiana
na empresa e na marca.
16. Construa reputao: um dos fatores que vo ajudar a
alavancar vendas a reputao que seu negcio tem online.
Ela est indiretamente ligada o CRO, mas bom ter ateno
a este ponto. Ento, ao fazer-se presente nas redes sociais,
postando contedo relevante, promoes e sanando dvidas
de clientes, voc est construindo um bom relacionamento
com o seu consumidor.

Aspectos psicolgicos
Agora chegamos ao final do processo e num ponto crucial: o momento
de garantir que estamos comunicando da forma correta nossos
interesses. Para isso muito comum usar tcnicas de persuaso,
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

baseadas em aspectos da psicologia humana, para atingir resultados.
So os chamados gatilhos mentais. Vale lembrar que nenhum destes
pontos so obrigatrios. Todos eles fazem parte de uma coletnea de
artifcios que podem ser utilizados para otimizar a converso.
17. Reciprocidade e admirao: de alguma maneira o cliente
precisa entender que, tempos atrs, voc tinha os mesmos
problemas e dvidas que ele. E que conseguiu resolver com
um produto ou servio que passou a oferecer ou com o
negcio inovador que acabou de criar. Alm disso, voc precisa
conquistar a simpatia dele, fazer com que ele te admire. legal
oferecer algo gratuito para que seu cliente se sinta atendido
de imediato e fique com vontade de retribuir a gentileza
(reciprocidade).
18. Escassez: nada melhor do que um nmero limitado de
vagas, ou uma sala de webinrio lotada para aguar a vontade
de fazer parte no seu cliente. Se voc anuncia sua oferta e
diz que h apenas 33 produtos no estoque, ou que sua sala
de web conference contempla apenas 100 alunos, voc
est exlcuindo uma enorme parcela de interessados. Dessa
forma, o cliente vai se ver impelido a garantir seu espao
nesse seleto grupo de sortudos. Isso no quer dizer que voc
criar uma informao falsa. Para que este gatilho seja utilizado
com excelncia, necessrio que voc seja verdadeiro quanto
a quantidade de vagas ou produtos.
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20 tcnicas de CRO para aumentar suas converses

19. Autoridade: se voc o idealizador do produto ou servio
em questo (ou se afiliado) preciso mostrar ao consumidor
que voc tem autoridade naquele segmento de mercado.
Isso pode ser feito por meio da apresentao de um currculo
detalhado, ou mostrando o quanto voc estudou e planejou,
ou ainda como voc pesquisou e se aprofundou naquele tema
para garantir que os problemas do seu cliente fossem
resolvidos, e assim por diante. O objetivo se mostrar confivel,
seguro e conhecedor do produto venda.
20. V
 alidao social: pra fechar com chave de ouro as dicas para
aumentar sua otimizao de converso, valide socialmente
seu negcio. Promover a interao nas redes sociais, estimular
compartilhamentos e depoimentos espontneos e quem sabe
criar grupos fechados de consumidores repetidores o ponto
alto da relao empresa/empreendedor/cliente. O poder do
boca a boca continua grande, mesmo no meio virtual.

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Concluso

Viu como no to complexo comear a trabalhar com otimizao de

converso? Mas antes de cantar vitria bom testar qualquer alterao.
Nunca implemente mudanas de forma definitiva, mesmo que paream
100% adequadas. Teste, teste e teste de novo antes de aplicar. Para
isso, basta usar ferramentas de Teste A/B para distribuir seu pblico
igualmente entre as diferentes verses de sua pgina, monitorar os
resultados e fazer ajustes sempre que for necessrio.

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