Resumen libro: Negociacin por Valores, Formando las Organizaciones del Futuro

Fbula
Negociacin por Valores Formando las Organizaciones del Futuro Fbula. De
Yesid Barrera Santos
La historia empieza en que a su amigo Frank le designan hacer una negociacin
sobre una cotizacin que haban mandado, de la cual no estaba muy enterado y
estaba nervioso porque no est acostumbrado a realizar negociaciones. Por lo
cual Yesid decide a darle unos consejos, por lo cual lo invita a su oficina para
hablar, Frank no muy convencido ya que el solo era un colega ms y senta que no
saba mucho por lo cual va a regaa dientes. Por lo cual Yesid decide compartir
cuatro elementos que son esenciales en sus negociaciones.
1. compromiso: esa promesa que debemos hacernos a nosotros mismos y a los
dems para hacer realidad nuestros sueos; cuando adquirimos compromisos
acercamos las ideas y las palabras a la realidad, surge la decisin y ah est la
persona ejecutiva.
Cuando nos comprometemos con nuestra vida, debemos encontrarle el sentido
que tiene la vida en si es una compromiso que nace de nuestros sueos los cuales
debemos convertir en visiones.
2. Conocimiento: es el estudio y conocimiento permanente de nosotros y de lo que
nos rodea.
3. Confianza: es una de los valores ms poderosos para negociar, primero la
confianza en ti mismo y luego confiar en tu contraparte. Fuente de seguridad,
tranquilidad, alegra, fuerza y vitalidad.
4. Creatividad: que facilita conseguir en una mesa de negociacin algo ms de
nuestras propias peticiones.
Yesid le dice a Frank que recuerde que el primer componente es el compromiso, y
que piense si desea adquirir ese compromiso consigo mismo; que el ser humano
tiene capacidades y que necesita utilizarlas. A lo que Frank le respondi que se
comprometer consigo mismo a luchar contra sus propios paradigmas y mejorar
su estilo y forma de negociar, empezando con su forma de pensar.
Las negociaciones se hacen a travs de Interdependencias. El xito de las
negociaciones se consigue cuando entiendes que t representas solo un parte de
la misma, y el otro u otros son complemento.
Lo ms importante que un negociador aporta hoy en da es el valor de la creacin
de valor, esto es primordial en la concepcin de las organizaciones que desean
sobrevivir en un mundo de nuevas dinmicas.

Los buenos negociadores se forman cuando entienden y trabajan para que el

precio no sea de lo ms importante, comprando que eso slo es una parte de las
mltiples variables que tiene una negociacin.
Cuando no disciplinamos en el ejercicio de la negociacin, recopilamos
sentimientos, emociones y cosas intangibles que debemos incorporar en nuestras
mltiples acciones como negociadores.
Si ingresas a la mesa de negociacin pensando en las diferencias que tienen las
partes y te quedas all sin contestar Por qu y para qu? Ser ms difcil que
avances hacia un intercambio constructivo, que integre muchas variables, pues te
dedicaras a defender tus propias causas y no lograras negociar, solo debatir y
generar molestias que separarn cada vez ms a las partes.
No tienes que seguir pensando en lograrla mayor ganancia a costa de las persona
con la que negocias, tener frutos inmediatos pero que igualmente duran poco, las
alegras son limitadas, pues las contrapartes renuncian a seguir trabajando con
nmadas de la negociacin.
Debes saber cul es tu objetivo, que quieres en la negociacin, fijar tus
parmetros y eso mismo debes buscar en las contrapartes a eso le llamaremos los
Invag: Intereses, necesidades, valores y gustos. Las personas ms preparadas
son las que no necesitan que les recuerden los ttulos y son por lo general buenos
negociadores. El mejor aporte que otorga un ser humano a otro, a una familia o
lderes son aquellos que se emocionan cuando ejercen su labor, porque la
disfrutan, se divierten con lo que hacen. Cuando realizas lo que te gusta, lo que
haces bien, y es muy difcil fracasar, por ello debemos aprender a disfrutar y a
divertirnos negociando.
Uno error es no tener una metodologa para trabajar en la negociacin, las
personas no hacen malas negociaciones porque quieren hacerlo, sino porque no
saben cmo hacerlo mejor. Por lo cual t debes de preguntarte quien eres, cuando
uno sabe quin es puede contestar una segunda pregunta Qu quiero? Cuando
contestas Quin eres? Cules son tus fortalezas? Cmo has negociado
tradicionalmente? Cules son tus paradigmas? Si eres sincero contigo mismo,
podrs iniciar con la preparacin de t negociacin. Esa es la parte de la
estrategia, definir como lograras lo que quieres. No olvides lo que acabas de
hacer.
La negociacin se trata de conseguir lo que quieres y si puedes algo ms, pero
recuerda las otras personas son tu complemento; sin ellos no puedes conseguir lo
que quieres; debes contar con ellos. Empieza a trabajar en eso y lo puedes hacer
de la misma forma, preguntndote una y otra vez que quieres de ellos.
El creer es un poder oculto; debes creer en ti, en tus capacidades, los grandes
sueos se convierten en realidad por que quien suea empieza por creer que su

sueo poder ser realidad, por eso te reitero, lo escribe, lo registra en cerebro y lo
recuerda permanentemente.
Ya ms convencido Frank de todos los consejos que le dio Yesid se dieron cuenta
que ya era hora de almuerzo, y al regresar de comer empez a caer granizo por lo
cual se apuraron a llegar a la oficina, pero antes de entrar Yesid agarra un poco de
granizo e hizo un mueco de nieve para su compaera Laura, Frank no muy
entenda porque lo haca, por lo cual Yesid empez a explicar que la sorpresa e
las negociaciones es una variable de uso constante, sensibiliza a la contraparte y
aviva el calor humano y e agradecimiento, recuerda que tambin los otro cuentan.
La creatividad es las negociaciones es una necesidad hacerla presente, surge de
lo ms sencillo y sus impactos pueden ser definitivos cuando sabemos ponerlos
en el contexto adecuado.
En tu prxima negociacin trata de convertir EL ESFUERZO EN DIVERSIN, as
es muy sencillo lograr cosas que parecen complicadas y difciles, pero si estas
divirtindote ser un placer permanente y tus logros no se harn esperar, sers
una persona de xito en las negociaciones.
Das despus Frank tuvo una sesin de presidencia se haba sentido diferente,
antes de iniciar trat de responder a las preguntas Quin era y qu quera de la
sesin? Y sobre ello estableci una estrategia, se traz una meta, sin tensionarse
como comnmente lo hace y con una sonrisa nerviosa le repiti varias veces, lo
logre, estuve tranquilo y aporte lo que consider apropiado, pero no sufr por lo
que decan los colegas y tampoco por los acuerdos, tampoco calle lo que tena
que decir, todo gracias a los consejos que le dio Yesid-.