5 PROBLEMAS COMUNES DE

PEQUEOS NEGOCIOS
Emprender un negocio exitoso no es tarea fcil. La buena
noticia es que a menudo los problemas que todo
emprendedor enfrenta, muchos de ellos son comunes. Por
otro lado, la cantidad de esfuerzo y trabajo que le ponga a
investigar un poco el mercado, determinar su xito
adems de tener soluciones a mucho otro problema que no
mencionaremos aqu. En este artculo no solo sealamos
cinco problemas ms comunes de los pequeos negocios
sino tambin como solucionarlos.

Problema 1: Marketing:
Confundir marketing con ventas es muy comn. Pero su
mercado es aquel hacia donde est siendo orientado su
publicidad. El Marketing es toda la investigacin que partir
incluso desde antes de la concepcin del negocio o de la
idea misma de negocio. Adems, puede que su mercado
sea amplio y no tenga presupuesto para que su publicidad
llegue a grandes cantidades de prospecto de cliente.
Solucin: Empiece con segmentar ms y armar un grupo
pequeo hacia donde enfocar su publicidad y luego poco a
poco ampliarse.
Problema 2: Gestin del tiempo:
Muchos emprendedores cuando empiezan un negocio, se
dan cuenta de pronto que tienen que asumir varios roles y
muchas ms responsabilidades. Es el trabajador, el gerente,
Alejandro Jurez Snchez

el publicista, el mensajero, etc. Esto puede consumirle

mucho tiempo para dedicarse a sus estrategias
Solucin. Empiece a delegar funciones a sus empleados.
Libere tareas que le consume mucho tiempo.

Problema 3. Precio:
Muchos se sienten con escasez de clientes que hace que
recurran a tasas bajas de su real inversin y sientan la
necesidad de bajar el precio para ser competitivos.
Solucin: Sea competitivo recurriendo a otros aspectos. Los
clientes no solo quieren algo barato. Si se trata de comprar,
brndele una experiencia adictiva que haga que regrese. Si
se trata de un servicio; dele un plus que no le ofrece su
competencia El precio no lo es todo.
Problema 4. Sin Redes eficientes:
Si no tenemos redes es imposible sostenerse sin publicidad.
Necesitamos de las redes para conseguir colaboradores,
clientes, proveedores, etc.
Solucin: Empiece a asistir a eventos ya sea comerciales o
sociales. Cada persona que conozca es una referencia o un
posible cliente.
Problema 5: Clientes:
Resulta difcil rechazar a un cliente que busca un servicio
que no prstamos. Nos vemos tentados a ofrecer ese
servicio por temor a perderlo.
Solucin. Como trabajador independiente tiene la capacidad
de decidir sus asignaciones. Maneje una lista de posibles
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servicios que puede ofrecer compatibles a la de su negocio.

Intente complementar al servicio. Puede incluso servirle
como una forma de ofrecer un servicio completo que su
competencia no ofrece.

Los 10 problemas frecuentes en reas de ventas y marketing

1.

No existe informacin para la correcta toma de decisiones por

las gerencias, o la informacin que con la que se cuenta es imprecisa,
incorrecta, incompleta y poco fidedigna

2.

No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que

no se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo
que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como
agregarle ms valor, venderle ms y mejor.

3.

No se sabe cul es el nivel de satisfaccin de los clientes, no hay

mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del
vendedor. 10 veces ms cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno
existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!

4.

No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se

ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no
se conocen las razones y cules son las claves del xito o de los fracasos.

Alejandro Jurez Snchez

5.

La fuga de informacin de los clientes, ya no es solo el vendedor

quien interacta con el cliente, sino tambin el rea administrativa,
marketing, el rea de atencin, distribucin, etc. y cada uno maneja al
cliente de forma distinta, en sistemas distintos muchas veces o todo queda
en el inbox de cada interlocutor.

6.

No es posible saber qu clientes son rentables y cules no, y esto

es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran
que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber
quines son rentables para retenerlos y quienes no para despedirlos y no
seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.

7.

No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes, y esto

trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios
objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al
segmento de clientes equivocado.

8.

Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque

nadie las sigue, nos enteramos un ao despus de invertir muchos
recursos en un cliente u oportunidad que el mismo le compr a nuestra
competencia y esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento
adecuado. Est demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben
volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.

9.

Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no

es posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como
vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar
aproximadamente.

10.

No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se

invierten recursos, se lanza una campaa, pero luego es imposible o muy
difcil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que
vendimos gracias a esa campaa, cuanto nos cost la campaa y finalmente
si fue exitosa o no.

Alejandro Jurez Snchez

En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde

nuestra experiencia en CRM, identificamos claramente 3 reas
crticas donde trabajar:
1.

Conocer bien a nuestros clientes

2.

Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo

3.

Proyectar y medir resultados objetivamente

En stas 3 reas es donde Dynamics CRM, nuestro producto estrella, nos

ofrece una amplia gama de herramientas para abordarlos. Por ejemplo:

Para conocer bien a nuestros clientes, Dynamics CRM nos ofrece

una vista de 360 de stos, permitiendo segmentarlo, conocer su historia,
traer informacin de otros sistemas, acceder a los e-mails enviados y
recibidos, que compr, que no compr, etc.

Con Dynamics CRM vamos a poder modelar y poner en prctica

procesos de ventas que sigan pasos y etapas concretas, con
responsabilidades definidas y criterios objetivos para calificar las
oportunidades y proyectar las ventas.

Para medir objetivamente resultados, Dynamics CRM nos provee la

capacidad de definir metas (de ventas, de efectividad de campaas, de
niveles de atencin) y compararnos con esas metas, entendiendo si vamos a
Alejandro Jurez Snchez

llegar por ejemplo a nuestra cuota de ventas o proactivamente alertarnos

para tomar accin.

Alejandro Jurez Snchez