COMPAIA: Direct2U -Ventas directas , tiene transacciones con una lnea de

aparatos de consumo. Esta compaa tena una curva de crecimiento que le

permiti abrirse camino en el mercado de su bien capacitada fuerza de ventas.
SUNIT VERMA: Gerente de capacitacin durante los ltimos 6 meses en
Direct2U. Formacin Profesional/Experiencia/Funcin en la compaia:

Graduado de supuesta escuela comercial con especializacin en

Desarrollo de Recursos Humanos.
Maestra en Administracin de Negocios, como parte de este
entrenamiento, se capacita un verano en una de las compaas de
rpido movimiento de bienes de consumo.
La nica experiencia laboral que tiene es un Proyecto de Anlisis de
Capacitacin que tuvo en la compaa donde fue capacitado.
Lo seleccionan para el puesto de Gerente de Capacitacin de Direct2U
en el mes de Abril de 2008.
Al entrar a la compaa, se le proporcionan diversos materiales de
capacitacin para el desarrollo de personal, as como la informacin de
programas de capacitacin del ao anterior.

VK PRASAD: Gerente de Capacitacin de Direct2U desde el ao 2002.En ese

momento la compaa se encontraba en una etapa formativa, el departamento
de RH era casi inexistente.
Funcin en la compaa:
Se ocup de la funcin de la capacitacin lo que lo llev a ocupar el
puesto de Vicepresidente del Departamento de Desarrollo de RH (el cual
era de nueva creacin).
Para el ao 2006, diriga la funcin de capacitacin con la asistencia de
un Creador de Facilidades y un Coordinador de Realimentacin.
Con su direccin en la capacitacin, se atrajo a un gran nmero de
personas como recursos de la industria.
En el ao de 2008 siente la necesidad de contar con un Gerente de
Capacitacin, ya que la fuerza de ventas y el movimiento de las
mercancas haban aumentado considerablemente.

RAJ PAL SINGH: Director Ejecutivo de Direct2U.

Funcin en la compaa:

Explica que la compaa le pone nfasis a la capacitacin, ya que eso

haba logrado el crecimiento elevado de la misma.
Considera que los gerentes de primer nivel no son la mayor fuerza, que
hay espacio considerable para mejorar, por lo que pide a Verma un
anlisis de Necesidades de Capacitacin para Gerentes de primer nivel.

HECHOS:

Prasad solicito a Verma un programa de capacitacin para Gerentes de

Primera Linea y lograr que este programa de capacitacin fuese ms
efectivo(Julio 2008)
los ltimos tres meses, la mayor parte de su tiempo y empeo haban
estado dedicados a la identificacin de necesidades de capacitacin para
los gerentes de primera lnea de la compaa
La semana anterior Verma pas la mayor parte del tiempo en la identifi
cacin de las necesidades de capacitacin bajo la asesora de Prasad.
A partir de ese momento, se le confi a Verma la responsabilidad de
disear el programa de capacitacin.
Verma haba redactado el borrador de una propuesta para el diseo de la
capacitacin y se haba presentado con Prasad para que le diera el visto
bueno, pero pareca que tendran que ser modificado.
Para el mes de octubre de 2008, Verma haba reunido toda la
informacin que necesitaba, y la tabul y analiz bajo la asesora de
Prasad, llegando a las siguientes conclusiones de mejora : los gerentes
les faltaban algunas habilidades avanzadas de venta; a muchos otros
habilidades efectivas para la administracin de equipos y adems no
exista una manera formal de preparar a los miembros del equipo.
Verma sugiri que la compaa dirigiera un programa de capacitacin
con duracin de una semana completa para los gerentes de primer nivel
enfocado en habilidades avanzadas de ventas, habilidades
administrativas, y de preparacin, as como de una sesin sobre "actitud
positiva".
Prasad especifica a Verma que el diseo del programa de capacitacin
debe tener claros los conceptos que se van a impartir, asi como las
tcnicas y herramientas a utilizar. Se le pide que un propuesta para
Singh.
Verma se pas la semana que sigui en el diseo del programa de
capacitacin; al mostrar la propuesta a Prasad para su aprobacin, este
le confirma que hizo un buen trabajo pero tiene algunas dudas sobre
cmo se va a impartir la capacitacin y si est cumplira con los
objetivos slo con presentarse o haciendo que los gerentes interiorizaran
la capacitacin.
Otro de los puntos que preocupaba a Prasad era que tan entusiasmados
estaran los gerentes por recibir una capacitacin de algo que tal vez ya
saban, quera que Verma le garantizara la transmisin del aprendizaje.
Verma intua que como los gerentes ya eran personas maduras deban
comprender el significado de la capacitacin.
Prasad le pidi que preparara la propuesta del diseo de capacitacin
de nuevo y que se reportara con l en el trmino de dos das.
Verma no quera desilusionar a Prasad as que pensaba en las siguientes
preguntas:
Qu cambios debera de hacer en el diseo de la capacitacin de
manera que los gerentes de primer nivel estuvieran motivados e
interiorizaran la capacitacin?

 Qu cambios adicionales tendra que hacer en el diseo de la

capacitacin para asegurar la mejor transmisin del aprendizaje?
Qu mtodos y herramientas de capacitacin tena que incluir?

Ventajas
-Los gerentes , al tener un mtodo que presente situaciones reales,
forman un aprendizaje por medio de experiencias lo que ayudan a
comprender ms la situacin de la compaa y lo que se espera de ellos.
Desventajas
-La falta de inters de los Gerentes en atender a la capacitacin.
-Poco tiempo para capacitacin y los temas requieren anlisis.