INTRODUCCIN

Toda empresa est en la obligacin de investigar a cerca del comportamiento del consumidor porque es de vital
importancia estar al tanto de los gustos y preferencias de sus clientes, as tambin conocer el grado de disponibilidad
(capacidad de pago) al momento que los consumidores adquieren dicho producto y/o servicio. Tambin es necesario
tratar sobre las dems personas que interviene en la decisin del producto como los intermediarios, entre otros.
El consumidor antes de adquirir un producto estudia bien todas las posibilidades existentes en el mercado y cul ser
la mejor opcin de acuerdo a sus necesidades y a su bolsillo, es por ello que existen varios factores que ayudan a la
decisin al momento de la compra de un producto como son los psicolgicos referentes a aspectos sociales,
culturales, fisiolgicos, autoestima y as tambin el marketing de la empresa es un factor importante en esta decisin.
El comportamiento del consumidor es como acta un individuo al momento de elegir un producto y/o servicio; por lo
que en el presente trabajo se desarrollar diferentes aspectos sobre el tema.
Existen varios autores que definen al comportamiento del consumidor como por ejemplo:
(Schiffman & Lazar, 2010) Definen al comportamiento del consumidor como el comportamiento que muestran al
momento de investigar, adquirir, utilizar, evaluar y rechazar productos y servicios con el nico objetivo que es de
satisfacer sus necesidades. Dicho autor tambin menciona que el comportamiento del consumidor est direccionado
al modo de como una persona o familia decide usar sus recursos disponibles en un producto.
Segn (Berenguer, Gmez, Moll, & Quintanilla, 2006) citado en (W.L. Wilkie, 1994) mencionan que
comportamiento del consumidor son actividades, procesos que realiza un individuo cuando

el

eligen, compran,

evalan y usan bienes y servicios con el objetivo de la satisfaccin de sus deseos y/o necesidades; en las actividades
estn inmersos varios factores sicolgicos.
En este sentido (Robertson, Zielinski, & Ward, 1984) mencionan que el comportamiento del consumidor es una
cadena de secuencias de decisiones y actitudes las cuales estn enfocadas en la resolucin si ahorrar o adquirir el
producto, varios factores estn inmersos en la decisin como categoras, marcas, capacidad de satisfaccin y sobre
cmo los productos sern usados y eliminados.

DESARROLLO
EL concepto del comportamiento del consumidor es muy amplio por lo que los autores antes nombrados como
Schiffman & Leslie

Berenguer, Gmez, Moll, & Quintanilla hacen nfasis al comportamiento psicolgico de

los individuos en el momento de la seleeccin, compra, evaluacin y el uso de cualquier artculo o servicios.
Mientras que Robertson, Zielinski, & Ward se enfoca tambin en la influencia del marketing de la empresa como
viene a ser el reconocimiento de la marca, las preferencias, entre otras.

Es por ello que en toda empresa es necesario de un especialista en Marketing para poder analizar al consumidor con
el objetivo de buscar estrategias adecuadas para poder llegar al cliente y obtener una gran acogida para as superar
las expectativas de venta de una empresa.
Los consumidores a veces no saben exactamente las variables que afectan en la decisin de compra, un experto en
marketing en el libro de (Kloter & Armstrong, 2012, pg. 134) afirma que La mente humana no trabaja de manera
lineal esto nos quiere decir que la mente de un individuo no es solo una base de datos donde almacena toda clase de
informacin de marcas, publicidad sobre productos o servicios sino que la mente es un espacio de discusin donde
nuestras neuronas son cambiantes y generan varias ideas, pensamientos pero siempre diferentes en cada persona.
IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Todas las personas vamos o hemos ido al mercado, centros comerciales, mayoristas, etc., a adquirir un producto o
servicio por lo que hemos dedicado mucho tiempo para poder elegir la mejor alternativa y previa a la obtencin
nuestra mente realiza un proceso sicolgico para determinarla. Entonces el conocimiento del comportamiento del
consumidor es el punto de partida de un Mercadlogo o una empresa para establecer sus estrategias comerciales. Por
lo que primero se deber analizar las necesidades del cliente por cada segmento de mercado para luego proporcionar
productos o servicios acordes al cliente y que cubran con esa necesidad y finalmente lanzar al mercado una estrategia
comercial que permita informar y difundir informacin para lograr una gran acogida de clientes.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIN DE COMPRA
El comportamiento del consumidor se ve influido por varios factores que todo Mercadlogo debe tomar en cuenta al
momento de aplicar estrategias. Segn (Kloter & Armstrong, 2012) menciona que se debe tomar en cuenta cuatro
factores: culturales, sociales, personales y psicolgicas; Mientras que (Kotler & Keller, 2012) menciona que solo son
tres factores que influyen que son culturales, sociales y personales. Porque lo que es importante mencionar en forma
general el concepto de cada uno:
Factor Cultura.-

est determinado por conocimientos adquiridos en la familia, en grupos sociales u otras

organizaciones donde un nio aprende valores, tradiciones, costumbres. Este es un factor muy importante en la
decisin de la compra de un producto porque no todos los productos son aceptados en las sociedades, entonces el
mercadlogo deber tratar de identificar y descubrir la cultura de un pas, sociedad, comunidad y sus diferentes
cambios.
Factor Social.- Son las influencias que recibimos de terceras personas como nuestra familia, amigos, compaeros o
en cualquier ambiente en el cual nos encontremos. Este factor tambin uno de los ms importantes en el
comportamiento porque nosotros como consumidores nos dejamos influenciar por terceras personas, por redes
sociales, por el internet y a veces no satisfacemos nuestras necesidades por completo pero la influencia de otras
personas a veces nos hacen tomar decisiones errneas.

Factor Personal.- Son caractersticas personales que influyen en la decisin de adquisicin de un producto o
servicio como puede ser la edad, estilos de vida, ocupaciones, estabilidad econmica entre otros. Los gustos o
preferencias de un producto o servicios se basan mucho en este factor porque por ejemplo los telfonos inteligentes
estn dirigidos a un mercado muy joven como de 15 aos a hasta los 60 o 70 aos ya que las personas fuera de este
rango no le darn el correcto uso y no explotarn al mximo sus beneficios.
Segn (Kloter & Armstrong, 2012) menciona que debe haber un cuarto factor que es: el Factor Psicolgico que se
refiere al comportamiento por medio de estmulos emocionales como son: motivacin, percepcin, aprendizaje, y
creencias y actitudes. Las cuales son un factor determinante en la eleccin de un producto o consumo.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIN DE COMPRA
Segn (Kloter & Armstrong, 2012) menciona que existe dos tipos de comportamiento que son:
Comportamiento de Compra Complejo.- Es cuando una persona tiene una gran participacin en la compra del
producto por lo que deber realizar un amplio estudio de las diferentes alternativas que ofrece el mercado para luego
tomar una decisin que se acomode con los recursos disponibles. Esta decisin en ms utilizada cuando se comprar
un artculo o servicio que sea de larga duracin por ejemplo al comprar un vehculo nuevo se analiza mucho factores
como durabilidad, seguridad, consumo de combustible, entre otros.
Comportamiento de compra que reduce la disonancia.- Se presenta cuando existe alta participacin del cliente en
la compra pero existen reducidas diferencias entre las marcas por ejemplo cuando se quiere comprar un cobijas,
alfombras y se visita varios almacenes y no se encuentra la diferencia de precio, modelo entre unas y otras por lo
que el consumidor adquiere el producto y luego de la adquisicin se produce la disonancia que es la incomodidad
despus de la compra ya sea por experiencia propia que se da el producto o por los malos comentarios de otras
personas.
Comportamiento de compra habitual.- Es cuando el cliente tiene reducida participacin en el producto y solo
toma la decisin de acuerdo a la costumbre o a la publicidad de las empresas, por ejemplo cuando se compra
detergente no se fija en la marca sino en la lealtad del producto (Deja) porque esta marca se ha convertido en un
hbito en las personas por su costo y el marketing que utiliza la empresa.
Comportamiento de compra que busca variedad.- Esta se caracteriza tambin por la baja participacin del
consumidor en la compra y que busca siempre consumir productos de diferentes marcas, no por la insatisfaccin de
un producto sino que probar cosas nuevas. Por ejemplo cuando compramos un chicle siempre buscamos sabores
diferentes no por insatisfaccin sino por probar diferentes sabores aunque no deje de ser chicle.

CONCLUSIONES:

La mente del ser humano es muy compleja por lo que genera ideas siempre diferentes y es muy difcil
complacer a todas las personas por que no tienen los mismos gustos o preferencias, es ah donde el estudio

del comportamiento del consumidor es muy importante para poder ofertar un producto.
Para tomar una decisin respecto a la compra de un producto influyen varios factores como sociales,
culturales, personales y sicolgicos. Y es importante que una empresa tenga un experto en marketing que se
encargue de analizar estos factores y as no equivocarse en la oferta de un producto en un determinado

mercado.
El marketing es una potencial herramienta para la comercializacin de un producto el en cual, la revolucin
tecnolgica permite a los mercadlogos relacionarse de mejor manera con los clientes y mantener un alto
grado de personalizacin con sus productos y servicios que con las antiguas herramientas.

FUENTES BIBLIOGRFICAS:

Berenguer, G., Gmez, M., Moll, A., & Quintanilla, I. (2006). Comportamiento del Consumidor. Barcelona: Eureca
Media, SL.
Kloter, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. Mxico: Pearson Education.
Kotler, P., & Keller, K. (2012). Direccin de Marketing. Mxico: Pearson Education.
Robertson, J., Zielinski, & Ward, S. (1984). CONSUMER BEHAVIOR. Scott Foresman and Co.
Schiffman, L., & Lazar, L. (2010). Comportamiento del Consumidor. Mxico: Pearson Education.