Ascultareaactiva,premisaacomunicariieficiente

Infiecarezisuntem
bombardaticuinformatii
vedem,atingem,auzim.La
randulnostru,suntemo
sursadeinformatiipentru
ceidinjur.Nisecere
parereasauoferimdin
proprieinitiativa
informatiiinvanzari,in
relatiileprofesionale,in
viatapersonala.

Neamdoridecelemai
multeorisafimascultati.
Sastimcamesajulpecare
iltransmitemajungelacel
cucarevorbim,caise
acordaatentie,caeste
inteles.

Cumsepoateintampla
aceasta?Cumputem,la
randulnostru,saiiaratam
celuicucarevorbimcane
pasadeel,caeste
importantsiparereasa
conteaza?

Unraspunsilconstituie
ascultareaactiva,oforma
structuratadeascultaresi
raspunsuricufocalizarea
atentieiasupra
vorbitorului.Ascultarea
activanecesitacelputin
urmatoarele3elemente:

Focalizareapeceeace
spunevorbitorulse
ascultacuatentie;adesea,
suntempejumatateatenti
laceeacenisespune,
incercandsapregatimdeja
raspunsul.

Reformulareaafirmatiilor
auzitepermite
vorbitoruluisasidea
seamadacamesajulsaua
fostintradevarinteles,
dacanuanteleaufost
sesizatecorect,uneori
evidentiazaposibilitati
careinitialnufusesera
constientizate

Punereadeintrebari
deschiseincurajeaza
vorbitorulsaoferemai
multedetaliisiastfelse
evitaneintelegerile

Ascultareaactivapoate
includesiinterpretarea
emotiilorvorbitorului.De
exemplu:

Vorbitorulspune:"Nu
intelegdecesedintele
saptamanalesuntintimpul
pranzului.Mamsaturat

ca,decateorisuntchemat
saparticip,saimilas
clientiisaastepte"

Ascultatorulreformuleaza:
"Intelegcaaifimai
multumitdacasedinteles
ardesfasurainafaraorelor
planificatepentru
intalnirilecuclientii"

AscultareaactivaNU
presupuneinsa:

afiobligatoriudeacordcu
punctuldevedereal
vorbitorului.Estemultmai
sanatossaexprimiun
punctdevederediferit
decatsaaprobiformal
opiniilecuiva

automatismeverbale,
nesustinutedeuninteres
realfatadeinterlocutor
(ascultatorulspune
"Inteleg"siinacesttimp
seuitalaceas,rasfoieste
unziarsauseuitape
geam)

Ascultareaactivalafelca
multeabilitatide

comunicarepoatefi
dezvoltataprintrainingsi
exercitiu.Pentruastapani
bineacestinstrument,este
nevoiedeperseverentasi
deutilizareafiecareiocazii
pentruapractica.

Experientademonstreaza
ca,invanzari,oabordare
detipulascultariiactive
permiteintelegerea
profundaanevoilorunui

clientsiinconsecinta
solutiaoferitaestemult
maiaproapedeceeaceii
estecuadevaratnecesar
intrunanumitmoment.Iar
aceastaconstituieo
premisapentruoferirea
unorserviciidecalitate
superioara.

Atatinvanzari,catsiinalte
tipuriderelatii,ascultarea
activaesteunelement
cheie.

Importantasaesteexprimataatatprin
dimensiuneapragmaticaprinascultarea
activaseclarificapuncteledevederesise
lamuresceventualeleneintelegeri,catsiprin
dimensiuneamultmaisubtilaarelatiilor
interumane.

Aiarataparteneruluidediscutiecasunteti
interesatdeceeacespuneinseamnainfond
aaratarespect.Atatpentruel,catsipentru
dumneavoastra,caascultator.

Esteosansadeavafolosipotentialul
personal,dealuacontactsiaintelegeun
moddegandirediferit,deautilizaeficient
timpulsinuinultimulranddeacrea
valoare.