FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN

DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS

DE VENTAS
ESTUDIANTES:

Crdova Carrasco Einstein

Chayn Zea Sandra Elizabeth
Fernndez Jimnez Miguel ngel
Vilela Portero Jim

ASIGNATURA:
Administracin de Ventas
DOCENTE:
Dr. Elmer Silva Romero
ESCUELA:
Administracin

INDICE
INTRODUCCIN................................................................................................ 3
DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS..........................................4
1. DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS.................................................4
1.1. DEFINICIN DEL TERRITORIO DE VENTAS....................................4
1.2. IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS........................5
1.3. PROCESO DEL DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS.................5
2. DISEO DE RUTAS DE VENTAS.............................................................7
2.1. DEFINICIN DE RUTAS DE VENTAS................................................7
2.2. IMPORTANCIA DE LAS RUTAS DE VENTAS....................................7
2.3. MTODO PARA DISEAR RUTAS DE VENTAS................................8
CONCLUSIONES.............................................................................................. 14
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.......................................................................15
ANEXOS........................................................................................................... 17

INTRODUCCIN
El presente trabajo ha sido elaborado para dar a conocer el Diseo de
Territorios y Rutas de Venta, un importante tema, puesto que ayudar a las
empresas a determinar el territorio dnde localizar e identificar un cierto
nmero de clientes potenciales y establecer la ruta que cada uno de sus
vendedores debe seguir, para mejorar su eficiencia.
Al mismo tiempo la seleccin de informacin acerca de los aportes de distintos
autores como Garca, Castells, Donaldson, entre otros, y el desarrollo de este
contenido nos permite profundizar ms acerca de la importancia y
principalmente el proceso de diseo tanto de territorios como de rutas de venta,
as como tambin determinar sus objetivos y tipologa.
El objetivo de esta investigacin es presentar la informacin necesaria para
orientar al lector en cmo tomar las mejores decisiones al disear territorios y
rutas de venta, con el propsito de administrar correctamente sus ventas y de
que en un futuro se puedan obtener los resultados esperados por la empresa.

DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS

1. DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS
1.1. DEFINICIN DEL TERRITORIO DE VENTAS
Un rea geogrfica especfica que contiene a clientes actuales y potenciales y que
se asigna a un vendedor particular. (SENA, 2014)
Un territorio de ventas es un rea geogrfica en la que habitan clientes actuales y
potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y econmicamente un
solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao y la forma del territorio
depende de la concentracin y poder de compra de los clientes y prospectos que
en l radican, as como de sus hbitos de compra, de las caractersticas
geogrficas de la zona y de tipo de acceso a la misma. (Sonora, 2011)
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc. La
zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y
rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la
tarea de valoracin y control. (Muiz, 2015)
Implica dividir la base de los clientes de una forma, de manera que los vendedores
especficos puedan atender bien las cuentas, siendo esta una de las ms
importantes responsabilidades de la administracin de ventas. (Alvarez, 2010)
Es una configuracin de cuentas vigentes y cuentas potenciales, cuya
responsabilidad se ha asignado a un representante de ventas en particular.
(Calderon, 2010)
Es el conjunto de clientes actuales y potenciales, asignados a un vendedor y
localizados en un rea geogrfica definida. (Rodriguez, 2014)
Los clientes quienes definen en primer lugar el territorio, lo que resulta lgico en
una filosofa de marketing en la que todo gira al servicio a los consumidores. Pero
estos clientes, verdadera clave de los territorios, no se pueden separar de su

soporte geogrfico y no ser operativo el territorio hasta que el vendedor actu en

l. (Artal, 2015)

1.2. IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Facilita la programacin. Permite establecer objetivos de venta para cada
vendedor, mejora la informacin sobre el mercado, sobre la competencia, permite
definir mejor las responsabilidades de la red de ventas.
Facilita la accin de ventas. Permite equilibrar la carga de trabajo de los
vendedores, organizar mejor las acciones de ventas, aumentar la eficiencia, servir
de objeto a una serie de mejoras de mtodos y tiempos.
Facilita el control, coordinando resultados, codificando los mismos, permitiendo
comparaciones tiles y evitando duplicidades y solapamientos.
Crea una imagen de seriedad y buena organizacin de cara a los clientes.

1.3. PROCESO DEL DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS

El proceso para un correcto diseo de los territorios de venta pasa por las
siguientes fases (Churchill et al., 1994; Donaldson, 1998): la seleccin de la unidad
bsica, la evaluacin del potencial de ventas de cada unidad bsica, el anlisis de
la capacidad de trabajo de cada vendedor, el diseo del territorio y la asignacin
de vendedores a los territorios. (Garca, 2012)
Proceso para el diseo de los territorios de venta segn Churchill:
SELECCIN DE LA UNIDAD BSICA. Es una zona geogrfica (provincia,
ciudad, cdigo postal, etc.) que permita determinar su potencial de ventas.
Son preferibles las zonas pequeas que posteriormente puedan agruparse.

EVALUACIN DEL POTENCIAL DE VENTAS DE CADA UNA DE LAS

UNIDADES BSICAS. Pueden utilizarse mtodos cuantitativos y
cualitativos para su determinacin.

ANLISIS DE LA CAPACIDAD DE TRABAJO DE CADA VENDEDOR. Va a

depender de mltiples variables, como por ejemplo el tipo de venta a
realizar, la clase de productos y su grado de novedad.
5

DISEO DEL TERRITORIO. Es la combinacin de diversas unidades

bsicas contiguas para formar los territorios de venta a asignar a los
vendedores. Estos territorios deben ser fciles de administrar y controlar,
generar una carga de trabajo y ofrecer un potencial de ventas similar a
cada vendedor, y reducir al mnimo los desplazamientos y tiempos muertos
en el desarrollo del trabajo de venta.

ASIGNAR LOS VENDEDORES A LOS TERRITORIOS. Dado que todos los

vendedores no tienen las mismas capacidades. Cada uno deber ser
asignado a aquel territorio donde mejor pueda desarrollar su trabajo.

Para

(PUBLICACIONES

VERTICE

S.L)

Pueden

utilizarse

diferentes

procedimientos para disear los distritos. Conviene recordar, sin embargo, que
existen diversos factores que influyen en la estructura territorial de una compaa,
como son el potencial de negocio en el mercado de la empresa y la carga de
trabajo que requiere o el volumen de ventas que se espera de sus equipos de
ventas. Un plan para determinar o para redisear los territorios incluye los seis
pasos siguientes.

Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales.

Determinar la situacin y potencial de los clientes.
Determinar los territorios bsicos.
Asignar personal de ventas a tos territorios.
Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas
Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada.

2. DISEO DE RUTAS DE VENTAS

2.1. DEFINICIN DE RUTAS DE VENTAS

Itinerario que debe seguir un vendedor para visitar de forma ptima a sus

clientes. (Diccionario LID de Empresa y Economa)

Las rutas de ventas son el itinerario que seguir cada da un comercial para ir a
visitar a los clientes. El diseo de la ruta debe permitir ver al mximo de
clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin quemar

al vendedor. (venmas.com)
Una ruta es un conjunto de itinerarios preestablecidos para que un vendedor
visite peridica y obligatoriamente a los clientes reales y/o potenciales,
mejorando su eficiencia, reduciendo as los tiempos y mejorando los

resultados. (notes of a sales manager, 2012)

Itinerario que sigue el vendedor en sus desplazamientos para visitar a los

clientes. (Rodrguez Ardura, 2007)

Itinerario de visitas preestablecidas para ser ejecutado con una determinada
periodicidad y con el propsito de aprovechar mejor el tiempo, lo que
maximizara el nmero de visitas y minimizara los desplazamientos (Manera et
al.,2000).

2.2. IMPORTANCIA DE LAS RUTAS DE VENTAS

Rutas son, por tanto, itinerarios o recorridos. En ellas figuran nombres y
direcciones, vas de comunicacin elegidas, distancias, tiempos aproximados, un
orden de prelacin, observaciones escuetas, donde hay que repostar el coche y el
cuerpo; ambas cosas tienen su importancia, sobre todo la segunda. Desde tiempo
inmemorial se sabe que los sitios donde comen los camioneros son buenos. Y un
conjunto de rutas, recogidas ordenadamente en mapas o planos formando un
documento para el vendedor que las utiliza, recibe el nombre de rutero.
Los objetivos del diseo de rutas son los siguientes:
1.
2.
3.
4.

Aprovechar mejor el tiempo de los viajes

Reducir al mnimo el kilometraje
Evitar en lo posible la improvisacin
Llegar al cliente oportuno en el momento adecuado, es decir, atender bien

5.
6.
7.
8.

al cliente, cuando este nos necesita.

Reducir la fatiga del vendedor.
Evitar el olvido de clientes
Aumentar las tres ees (economa, eficacia, eficiencia).
Para la empresa, mejorar la posibilidad de localizacin del vendedor en un
momento determinado y del control en general.
7

9. Y en definitiva, aumentar el nmero de visitas tiles, que es el fin primordial

de la accin de ventas. (Castells, Direccion de ventas, 2015)
Una vez definidos los tipos de clientes que tenemos, ahora es el momento de
aprovechar al mximo el tiempo de los vendedores y esto lo conseguimos con el
estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento.

2.3. MTODO PARA DISEAR RUTAS DE VENTAS

La construccin de rutas se desarrolla en tres etapas:
1. Preparacin y proyecto.
2. Prueba.
3. Establecimiento.
PREPARACIN Y PROYECTO
Para una correcta preparacin y proyecto tenemosque tener en cuenta una serie
de variables:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Calcular el coste de la visita.

La duracin de los circuitos puede ser de uno o ms das.
El nmero de clientes a visitar y su ubicacin.
Clasificacin de los clientes segn nmero de visitas.
Tiempo medio por visita.
Tiempo de transporte.
Tiempos de espera entre visitas.
Tiempos muertos e imprevistos.
Tiempo para trabajos complementarios.

PRUEBA Y ESTABLECIMIENTO DEFINITIVO

El rutero. Una vez realizada la preparacin y el proyecto de la ruta tenemos que
trasladar la misma a un mapa con los itinerarios correspondientes para atender a
una lista de clientes, que hay que visitar el mismo nmero de veces, es sencillo
una vez

que se han localizado registrado perfectamente. Este conjunto de

itinerarios o rutas es lo que se denomina rutero.

A continuacin vamos a ver un par de ejemplos de mtodo

para

establecer

el

rutero y que nos va a ayudar a entender u preparacin desde un punto de vista

prctico.
MTODO DE PLANIFICACIN POR AGRUPACIN DE TAREAS (P.A.T.)
8

SEMANA TIPO
Si las semanas son muy repetitivas (por ej. Venta a la distribucin, visitas a
prescriptores por ejemplo farmacias, mdicos, etc.)

Se puede definir como

semana tipo. Para ello debemos:

Identificar las tareas significativas de su

trabajo.

Tareas administrativas.
Prospeccin documental.
Prospeccin por telfono.
Prospeccin por visita.
Visita clientes actuales.
Visitas clientes potenciales.
Concertar entrevistas

Planificar por agrupacin de tareas.

Por semana, mes, trimestre.
Agrupando una o dos tareas en todo el territorio o todas las tareas en
partes del territorio.
Comprobar que sta planificacin ofrezca variedad.
Medir realizaciones a travs de ratios de actividad, como por ejemplo. Volumen
por cliente, margen por cliente, etc.

Das

Maana

tarde

Reunin de ventas
Lunes

Telfono
temas
anterior

segmentos,
de

la

semana

Reclamaciones

de

clientes
Consultas de riesgo

Martes

Ruta A

Visitas Ruta A

mircoles

Ruta B

Visitas Rutas B

jueves

Ruta C

Visitas Rutas C
Oficina preparacin visitar

viernes

Ruta C

la prxima semana.

oficina

Parte semanal y notas de

gastos.
9

En ste modelo de ruta comercial vemos como se coordina trabajo en calle con
trabajo comercial y administrativo. Debemos tener en cuenta que hoy en da con
los adelantos tecnolgicos podemos adaptarlo para por ejemplo para una mejor
preparacin de la ruta o para una mayor agilidad en partes o notas de gastos.
PREPARACIN DE RUTAS CON EL MTODO 4 X 4
Etapas del mtodo 4x4.
1. Se elabora un cuadro previo, repartiendo los clientes semana por semana
en funcin de su frecuencia de visita y teniendo en cuenta las limitaciones
que impone nuestra organizacin y la de los propios clientes.
2. Se confronta el resultado obtenido con la localizacin de los clientes sobre
mapa

precediendo

una

redistribucin

realista

que

optimice

el

desplazamiento.
3. Todo ello respetando el objetivo de dividir el territorio en 4 partes o 4 zonas
que se cubren en 4 semanas.
Ventajas del mtodo 4x4.
Tiene en cuenta los factores bsicos (frecuencia, limitaciones, localizacin,
desplazamiento).
Es prctico cuando el nmero de visitas por ruta es igual o mayor que 5.
Permite un fcil equilibrio en el nmero de visitas por semana.
Prctica del mtodo 4x4.
En una zona o territorio comprobamos que el ciclo de visita de la clientela es de 3
meses.
Posicionamos los clientes en el mapa, previamente dividido en 4 subzonas, dando
un color a cada frecuencia de visitas.
Al primer cliente le asignamos arbitrariamente las semanas que corresponden a su
frecuencia trimestral.
Se procede a continuacin, teniendo el

mapa ante los ojos a repartir los dems

clientes: la semana 1 la subzona1, la semana2, la semana 5 la subzona1, la

semana 12 la subzona 4.
10

A continuacin se vuelve a empezar buscando un equilibrio en el nmero de vistas

Semana, teniendo en cuenta las fiestas y optimizando recorridos. (Castells,
Direccion de Ventas, 2006)
Puede realizarse un cierto solape de sectores a la hora de distribuir los clientes
por rutas. Algunas ciudades sern puntos de paso obligado y algunos clientes
pueden ser puntos de irradiacin, a partir de los cuales se construyen

rutas

de

visitas.

ORGANIZACIN DE RUTAS PARA SEMANAS A MEDIDA

En los sectores de bienes de equipo, productos industriales, o servicios, donde las
visitas sistemticas son menos importantes y suelen aparecer temas urgentes, es
necesario tambin organizar las rutas.
Cada visita de prospeccin sirve para identificar y calificar al cliente potencial,
logrando que nos tenga en cuenta, cuando llegue el momento. Entre tanto es
necesario no perder el contacto: fijando fecha de seguimiento.
El fichero debe organizar el seguimiento.
La experiencia ensea que los vendedores se dejan arrastran por los temas
calientes y se vuelcan en ellos destrozando a veces la organizacin de su
semana. Cuando los temas calientes acaban favorable o desfavorablemente, la

11

cartera de ofertas calientes se viene abajo, y se encuentra en situacin de

prospeccin total.
La programacin de ofertas calientes a tratar, temas de seguimiento y prospeccin
pura, obliga a repartir esfuerzos y permite alimentar la tolva de las ventas. Es una
disciplina que hay que mantener.
TIPOS DE RUTAS CLSICOS
La Espiral.
Consiste en barrer la zona en crculos concntricos partiendo desde un punto
base.
Ventajas:

Se repasa la zona de forma regular. Para resolver un problema urgente

siempre se puede atajar.

Inconvenientes:

Muchos kilometraje normalmente.

Es necesario vivir en el centro de la zona.
La topografa de la zona puede crear serios problemas.
Gastos de estancia.

La Margarita.
Cada da se hace una subzona.
Ventajas:

Posibilidad de pasar por la oficina todos los das.

Sin gastos de estancia, el vendedor duerme en casa todos los das.
Buena cobertura.

Inconvenientes:

Necesidad de oficinas en base.

Trayectos ms largos (Kms/visitas alto).

Lneas Rectas y Peinado de Subzona.

12

Se inician las visitas partiendo de un puesto alejado, en cuyo entorno hay una
concentracin de clientela suficiente.
Ventajas:

Se peina en profundidad cada concentracin de clientela, sin perder

mucho tiempo.

Inconvenientes:

No siempre es posible encontrar subzonas de concentracin.

Gastos de estancia ms elevados.

Aspas de Molino.
Se denomina realmente el propio empleo del tiempo, cuando se puede controlar lo
que los clientes llaman urgencias y temas muy importantes.
Sin embargo existen bastantes casos en los que

el

tema

urgente

muy

importante obliga a desandar el camino. En estas situaciones las aspas de

molino suelen ser una solucin razonable.
Se basan en trabajar, semana tras semana, una de las cuatro subzonas en que se
divide, pero no girando, sino eligiendo para la semana siguiente la subzona
opuesta a la que se est trabajando la semana en curso.
Si surge una urgencia en el sector C mientras estamos recorriendo el A, es posible
desviarse.
Tan importante o ms que la ruta en s mismo es la gestin de los imprevistos, ya
que en la gestin eficaz del mismo por parte del vendedor va el hacer que el rutero
sea fiel reflejo de lo que hemos planificado.
Porque si no es as dicha planificacin no habr servido para nada y en vez de
visitar para vender solo gestionaremos imprevistos con lo que nos podemos a
llegar a quedar sin ruta y lo que es peor sin ventas. (Llamas)

13

CONCLUSIONES

De las diversas bibliografas encontradas sobre la administracin de ventas

podemos concluir diciendo que el territorio de ventas no solo es el rea
geogrfica en el que se desea vender un producto, a esto debemos agregarle
que el territorio de ventas es establecido tanto por los compradores o
consumidores finales a los que la fuerza de ventas se encarga de persuadir
para vender los productos y que estos sean adquiridos logrando los objetivos y

sobre todo satisfaciendo las necesidades del mercado.

Resumiendo el territorio en conjunto con los posibles compradores forman el

territorio de ventas, el que es asignado a un vendedor.

Es importante en la administracin de ventas, definir y saber estructurar
nuestro territorio de ventas, ya que esto es una herramienta importante que no
solo ayudara al departamento de ventas a lograr sus objetivos, tambin esto se
relaciona con el marketing el cual diseara estrategias que complementaran

para que se cumplan los objetivos generales de la empresa.

Las rutas de ventas nos permiten ahorrar tiempo a la visita a los clientes y en

los recorridos se realizan.

Nos permite coordinar y realizar un recorrido de acuerdo en el menor tiempo

posible.
Adems los tipos de rutas nos ayudan a planificar mejor las rutas d acuerdo a

las necesidades de la ocasin.

Permite una mejor distribucin ordenadamente de los clientes para su visita, en

la cual no se podr olvidar de ninguno de ellos.

El diseo del territorio asignado a cada vendedor debe hacerse de tal forma
que permita a cada uno de ellos desarrollar todo su potencial y alcanzar tanto
sus propios objetivos como los marcados por la empresa es por eso la

necesidad de determinar un proceso coherente para alcanzar dicho objetivo.

De manera simple la ruta de venta es un itinerario que sigue el vendedor para
desplazarse en sus visitas a sus clientes.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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2015, de http://notesofasalesmanager.blogspot.pe/2012/11/las-rutas-detrabajo-para-las-fuerzas.html

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https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/sales_force/disenar_ruta
s_de_ventas
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ANEXOS

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